Aperçu général sur le Refresher pour les cadres dirigeants Sales Excellence (L'excellence commerciale) Dernière mise à jour : 30 janvier 2012 Pour plus d'informations ou pour vous inscrire, visitez notre site www.qf5.net 1
Tables des matières Bienvenue... 3 Aperçu général sur l'atelier... 4 Public cible... 4 Editions des Refreshers... 4 Refresher Excellence commerciale - Aperçu général... 5 Contenu du Refresher... 5 Sujets abordés du Refresher en fonction de l'edition choisie... 6 Logistique & conditions de l'atelier... 7 Conditions générales... 7 Remarques supplémentaires... 7 2
Bienvenue Nous vous remercions de votre intérêt pour nos séances de perfectionnement Quick Refresh. Ce document présente les grandes lignes de ce Refresher. Vous y trouverez un ensemble de diverses propositions que nous avons mises en place pour vous. Nous espérons que celles-ci vous seront à la fois stimulantes et inspirantes. Nous aurons le plaisir de vous proposer la ou les séances que vous souhaiteriez parmi nos Refreshers Excellence commerciale et qui répondront à vos besoins. Samer Chidiac PDG, Quick Refresh (QF5) SARL e-mail: SC@QF5.net Un Refresher est un cours qui se situe à mi-chemin entre une session de formation et un exposé d'information. Le Refresher peut avoir différents objectifs en fonction de son type. Toutefois, l'objectif principal est d'offrir aux participants un résumé ciblé qui conduirait rapidement aux résultats escomptés. Les différents types de Refresher que QF5 offre sont les suivants : Informatique intelligente - Gestion du temps - Compétences exceptionnelles en communication - L'essentiel du marketing - L'essentiel du management - L'excellence commerciale. 3
Aperçu général sur l'atelier La vente est le processus de combinaison d'un ensemble d'attitudes, de comportements et de compétences de façon à forger des relations durables avec le client. Cet atelier est personnalisé dans le but de renfoncer les compétences de vente des participants en assurant une évaluation complète de l'opération de vente avec l'objectif d'acquisition de nouveaux clients. Public cible Cet atelier s'adresse aux personnes souhaitant accroître la rentabilité et l'efficacité de leur travail, tels que les membres du conseil d'administration, les directeurs généraux, les vice-présidents, les cadres supérieurs et les managers. Le Refresher peut être destiné à un groupe de cadres ou à un large éventail d'employés de l'entreprise. Le nombre de membres du public cible dépend du type de Refresher souhaité ainsi que son niveau de complexité. Langues de présentation L'atelier peut être effectué en arabe, en anglais ou en français (d'autres langues sont disponibles sur demande préalable). Editions des Refreshers Les Refreshers Excellence commerciale se présentent en 3 parties : - Edition Express (une heure et demi) - Edition Core (une journée complète) - Edition Etendue (2 journées complètes) 4
Refresher Excellence commerciale - Aperçu général Contenu du Refresher Le contenu du Refresher Excellence commerciale tourne autour des éléments suivants : Concepts essentiels de l'excellence commecriale La vente en 60 minutes Introduction à la vente réussie Construire des relations significatives Répondre adéquatement aux besoins Se différencier de toute la concurrence Comprendre les besoins des clients Organiser une réunion de vente réussie Questionner sur les besoins et construire des solutions adaptées Comment aborder un problème Proposer des recommandations Prix et promotions spéciales Traiter les objections et clôre la vente Comprendre les objections Avoir confiance en votre produit Répondre aux objections Discuter les prix Clôre de la vente Exercice Outils (CRM,Outlook,...) Le processus commerciale Simulation de scénarios Prospection Reporting 5
Sujets abordés du Refresher en fonction de l'edition choisie Concepts de base de l'excellence commerciale Construire des relations significatives Comprendre les besoins du client Express Core Etendue L'excellence commerciale en 60 minutes Introduction à la vente Ajouter de la valeur grâce à la vente Répondre aux besoins Règles de travail avec les clients Appel aux acheteurs Comment se différencier (votre énoncé de mission personnelle) Mise en œuvre du modèle Comprendre la nature des besoins Planification de votre démarche Réalisation de vos premières démarches Présentation de vos références Ouverture d'une réunion de vente Questions sur les besoins L'écoute de vos clients Comment aborder un problème Revoir les besoins La vente avec des partenaires Elevator Selling Faire des recommandations Traiter les objections et clore la vente Prix et promotions spéciales Types d'offres Cibler l'essentiel Demande de feedback Comprendre les objections Collecte des données Recadrer les objections Discussions sur les prix Répondre aux objections Clore la vente Exercice Outils (CRM, Outlook,...) Le processus commercial Simulation de scénarios Prospection Reporting 6
Logistique & conditions de l'atelier Conditions générales Edition Express Edition Core Edition Etendue Lieu Selon l'indication du Selon l'accord Selon l'accord client Accès Internet Non obligatoire Non obligatoire Non obligatoire Nombre maxi de Pas de limitation Jusqu'à 20 Jusqu'à 20 participants Configuration de labo Non obligatoire Non obligatoire Non obligatoire Matériels des Non inclus Inclus Inclus participants Déjeuner et rafraîchissements Non précisés Inclus* Inclus* Remarques supplémentaires Règles à respecter en salles de formation Veuillez être à l'heure pour le début des séances. Si vous devez utiliser votre téléphone mobile pendant les cours, veuillez quitter la salle pour le faire. N'hésitez pas à poser vos questions au formateur. Vous pouvez également utiliser votre ordinateur portable pendant les séances. Code vestimentaire Le code vestimentaire courant est la tenue d'affaire décontractée (Business casual). Celui-ci comporte les jupes/pantalons, les chemises à col ouvert ou les chemisiers et les pulls. Le lieu est climatisé ; nous vous conseillons ainsi de prévoir un pull ou un gilet. *Selon les éléments de l'accord, tels que le lieu, l'installation de laboratoire, l'accès Internet et la restauration, ceux-ci peuvent être soit de la responsabilité du client ou de QF5. Remarque : Certains Refreshers comprennent un enregistrement vidéo et audio des candidats. Quick Refresh (QF5) SARL est un cabinet de conseil d'innovation basé à Beyrouth au Liban et qui se focalise sur le "rafraîchissement" de l'image des sociétés existantes et des personnels d'entreprises en employant des approches et des tendances locales et internationales. QF5 offre à ses clients des solutions et des conseils rapides et efficaces afin de leur permettre de maximiser leur impact tout en réduisant les coûts et permettant le retour sur investissement. 7