Revue européenne de psychologie appliquée 59 (2009) 79 84 Article original Soumission sans pression, médiatisation d un tsunami et don d argent : efficacité comparée de la porte-au-nez et du «vous êtes libre de...» Compliance without pressure, mediatization of a Tsunami and charitable donation: compared effectiveness of the door-in-the-face and you are free of... techniques A. Pascual a,,1, L. Dagot a,1, B. Vallée a,b,1, N. Guéguen c,1 a Équipe de psychologie sociale des insertions, université de Bordeaux-II, 3 ter, place de la Victoire, 33076 Bordeaux cedex, France b Faculté des sciences du sport, université de Bordeaux-II, EA 498, vie sportive : tradition, innovation, intervention, Bordeaux, France c Laboratoire LESTIC, université de Bretagne-Sud, rue Yves-Mainguy, 56000 Vannes, France Reçu le 28 mars 2006 ; accepté le 18 juillet 2006 Résumé Cette étude compare l efficacité de deux techniques de soumission sans pression (porte-au-nez et «vous êtes libre de...») en vue de récolter des fonds en faveur d une œuvre humanitaire. Cette évaluation porte sur un événement qui a très largement été médiatisé (tsunami du 26 décembre 2004). Les résultats indiquent une efficacité des deux techniques par rapport à une condition témoin. Cependant, le «vous êtes libre de...» s est avéré moins efficace dans le temps que la porte-au-nez. Une interprétation sur la base des divers mécanismes impliqués par les deux techniques est proposée. 2007 Elsevier Masson SAS. Tous droits réservés. Abstract This study compares the effectiveness of two compliances without pressure techniques (door-in-the-face and you-are-free-of... ) in favour of a charitable donation. This evaluation relates to an event, which was very present in medias (tsunami of December 26, 2004). The results indicate an effectiveness of the two techniques compared to a control condition. However, the you-are-free-of... technique proved less effective in time than the door-in-the-face. An interpretation on the basis of various mechanism implied by the two techniques is proposed. 2007 Elsevier Masson SAS. Tous droits réservés. Mots clés : Soumission sans pression ; Altruisme ; Porte-au-nez ; Technique du vous-êtes-libre-de Keywords: Compliance without pressure; Altruism; Door-in-the-face; You-are-free-of technique 1. Introduction Le 26 décembre 2004, un séisme d une magnitude de 9 sur l échelle de Richter s est produit au large de l île de Sumatra. Il a provoqué un tsunami qui a frappé les îles de Nicobar. La vague d environ 10 m de haut a atteint le sud de la Thaïlande, puis le Sri Lanka, L inde du Sud, les Maldives, les Seychelles et enfin Auteur correspondant. Adresse e-mail : alexandre.pascual@libertysurf.fr (A. Pascual). 1 Contributions identiques des auteurs. l Île Maurice, Madagascar et les côtes africaines de l Est. Ce tsunami a été considéré par les médias comme «extraordinaire», «unique», «d une ampleur inégalée». En fait, c est surtout le nombre de victimes (environ 300 000) qui est à la base de cette médiatisation, car sur le plan scientifique strict, il s agissait d un événement d ampleur moyenne comparé à d autres vagues survenues dans le passé sur d autres secteurs (en 1960 au Chili, un tsunami de 25 m de haut se produisit, entraînant 1 500 morts au Chili et à Hawaï). Le tsunami du 26 décembre 2004 a été plusieurs mois d affilée à la une de la presse quotidienne et hebdomadaire, faisant le 1162-9088/$ see front matter 2007 Elsevier Masson SAS. Tous droits réservés. doi:10.1016/j.erap.2006.07.003
80 A. Pascual et al. / Revue européenne de psychologie appliquée 59 (2009) 79 84 grand titre du journal télévisé sur toutes les chaînes et le nombre croissant de morts ou portés disparus passait en boucle sur les fréquences radios d information. Instantanément, des appels au don ont été massivement diffusés de par le monde entier afin de venir en aide aux survivants. Un an après cette catastrophe, le bilan des montants récoltés par les dons est estimé à dix millions de $, ce qui est sans précédent dans l histoire du soutien humanitaire. À tel point que certaines ONG d urgence se sont avouées débordées par cet élan de générosité. La large médiatisation peut expliquer cet altruisme de masse. Dans cet article, nous allons tenter de vérifier quel impact est susceptible d avoir la médiatisation sur l efficacité de deux techniques de soumission sans pression pour obtenir des dons auprès de la population. Pour ce faire, nous allons nous intéresser aux paradigmes de la porte-au-nez et du «vous êtes libre de...» que nous allons tout d abord présenter en détail. La technique de la porte-au-nez compte parmi les divers paradigmes de la soumission sans pression. Ces paradigmes regroupent un ensemble de techniques «susceptibles de conduire les gens à faire de leur plein gré ce qu on attend d eux»(joule et Beauvois, 1998). Ainsi, par ces procédures, les individus se soumettent à divers types de requêtes en ayant l impression d avoir agi selon leur propre libre arbitre : d où l emploi du terme de soumission sans pression. Concernant la porte-au-nez, le principe est simple «proposer une requête extrême qui est refusée puis en soumettre une autre moins coûteuse augmente la soumission à la requête moins coûteuse» (Cialdini et al., 1975). Dans une des premières expérimentations, prétendant représenter le «comité de Conseil de la Jeunesse», les auteurs voulaient obtenir auprès d étudiants l acceptation d accompagner un groupe de jeunes délinquants au zoo. Bien entendu, une minorité des étudiants sollicités accepta (17 %). Cependant, les résultats furent tout autres auprès d un échantillon similaire d étudiants auquel on présenta la même requête, mais par une approche différente. Avant de leur proposer d être animateurs bénévoles de l excursion au zoo, une requête encore plus lourde leur était proposée : consacrer deux heures par semaine à un jeune délinquant, pendant au moins deux ans. Une fois cette requête bien évidemment refusée (100 % de rejet), on leur demandait s ils étaient d accord pour accompagner les délinquants au zoo. Dans cette condition, 50 % des étudiants acceptèrent de jouer le rôle de bénévole. Cette stratégie a donc porté ses fruits puisqu elle a entraîné un taux de soumission trois fois plus élevé que dans la condition témoin. Afin d interpréter ce résultat, Cialdini et al. se sont basés sur une théorie des concessions réciproques : lorsque l expérimentateur abandonne sa requête extrême (acte préparatoire) pour une plus raisonnable (requête cible), le sujet est enclin à accepter cette dernière. Cela dans le but d éliminer la pression exercée par une règle de réciprocité envers l expérimentateur. La théorie de la concession réciproque suppose donc l existence d une règle de réciprocité. Cette règle nous enseigne tout simplement qu il nous faut donner, à qui nous a donné un avantage, le même genre d avantage. D une manière générale, cette règle de réciprocité a une réelle utilité dans notre société. En effet, elle encourage le développement de relations réciproques entre les individus, de sorte que quelqu un puisse entreprendre une telle relation sans risquer d y perdre. Cette règle est considérée comme extrêmement puissante par les sociologues et les anthropologues, car il semblerait qu elle soit universelle. Ces relations de réciprocité sont un grand avantage dans les sociétés où elles s établissent et il y a une forte pression sociale en faveur de la règle. L anthropologue (Mauss 1923) parlait de «l obligation de donner, l obligation de recevoir, l obligation de rendre». Cependant, d autres théories ont été avancées par la suite afin d interpréter l effet de la porte-au-nez. Parmi elles, la théorie du contraste perceptif (Shanab et O Neil, 1982). Il s agit là de considérer que l acte préparatoire est un point de repère pour le sujet, à partir duquel la requête cible est comparée. D où, par un effet de contraste entre les deux requêtes, le coût de la deuxième paraîtrait amoindri favorisant ainsi son acceptation. La théorie de l autoprésentation a également été proposée pour expliquer l effet de la porte-au-nez. Dans cette optique, le sujet, après avoir refusé l acte préparatoire, pourrait éprouver la crainte d être jugé négativement par le demandeur. De ce fait, l acceptation de la requête cible serait en quelque sorte un moyen de se racheter à ses yeux. On peut considérer que le sociologue Goffman (1974) avait anticipé cette théorie en évoquant la notion de «face» : «valeur sociale positive qu une personne revendique effectivement à travers la ligne d action que les autres supposent qu elle a adoptée au cours d un contact particulier (page 9)». Ainsi, dans le cadre de la théorie de l autoprésentation, le sujet accéderait à la seconde requête pour ne pas être perçu comme une personne non serviable. Ce serait le cas avec des comportements socialement désirables (bonnes causes). C est plus de 20 ans après le premier article sur la porteau-nez que O Keefe et Figge (1997), avancèrent l idée selon laquelle un sentiment de culpabilité induit par son refus de l acte préparatoire conduirait le sujet à accepter la requête cible. Selon ces auteurs, rejeter l acte préparatoire activerait de la culpabilité chez le sujet, ce qui en retour, le conduirait à accepter la requête cible afin de réduire cette culpabilité. Même si c est la théorie des concessions réciproques qui est la plus citée dans la littérature portant sur la porte-au-nez, les autres théories ne sont pas à minimiser, car elles sont susceptibles de jouer un rôle dans le mécanisme d une porte-au-nez. En effet, O Keefe et Hale (1998) ont mené une méta-analyse de cette technique sur la base de 88 recherches (7780 sujets). Cela a permis aux auteurs de repérer certains facteurs favorisant l efficacité d une porte-au-nez. Dans le tableau ci-dessous, nous avons repris ces facteurs en vérifiant s ils pouvaient être clairement expliqués par les diverses théories que nous avons évoquées. Le Tableau 1 indique qu aucune des théories ne permet de rendre compte de la totalité des cinq facteurs repérés dans la méta-analyse de O Keefe et Hale (1998). À ce titre, il est possible de considérer que ces théories ne sont pas exclusives les unes des autres et aient chacune un rôle plus ou moins important dans le paradigme de la porte-au-nez. C est d ailleurs à ce même type de conclusion qu aboutit Burger (1999) dans sa méta-analyse portant sur une autre technique de soumission sans pression, à savoir le pied-dans-la-porte.
A. Pascual et al. / Revue européenne de psychologie appliquée 59 (2009) 79 84 81 Tableau 1 Concordances entre les facteurs favorables à la porte-au-nez et ses diverses théories explicatives Concessions réciproques Contraste perceptif Autoprésentation Culpabilité La même personne doit énoncer les 2 requêtes X X Les 2 requêtes doivent viser le même bénéficiaire X Les requêtes doivent être prosociales X X Les requêtes doivent être faites en face-à-face X Il ne doit pas y avoir de délai entre les requêtes X X Depuis une trentaine d années, beaucoup de travaux sur la porte-au-nez ont été menés afin d aider à soutenir monétairement diverses causes comme par exemple la lutte contre le sida (Abrahams et Bell, 1994 ; Bell et al., 1996), l association du cœur (Reingen, 1977, 1978a, 1978b), l aide aux personnes mentalement handicapées (Schwarzwald et al., 1979), un musée privé (Brownstein et Katzev, 1985), la recherche sur le cancer (Wang et al., 1989), un zoo (Wiliams et Williams, 1989)...Le recours à la porte-au-nez semble donc tout indiqué pour soutenir financièrement des causes prosociales. À l instar de la porte-au-nez, la technique du «vous êtes libre de...»(guéguen et Pascual, 2000) compte parmi les paradigmes de soumission sans pression les plus récents. Son principe est simple : agrémenter une requête faîte à autrui de la proposition «vous êtes libre de...» permet d augmenter significativement l acceptation de cette requête. La simple induction verbale d un sentiment de liberté peut donc favoriser la soumission des individus à divers types de requêtes comme le don d argent, le remplissage d un questionnaire, la visite d un site web ou encore la vente de calendrier (Guéguen et al., 2004). Pour expliquer cet effet, deux théories peuvent être mises en avant : la théorie de l engagement (Kiesler, 1971) et la théorie de la réactance psychologique (Brehm, 1966). Selon Kiesler, plusieurs facteurs permettent d augmenter le degré d engagement des individus dans leurs actes. Parmi ces facteurs, le sentiment de liberté est sans doute, d après l auteur, l un des plus puissants. À ce titre, plus un individu est placé dans un contexte de liberté lorsqu il effectue un comportement, plus il est engagé par ce comportement. Or, «rien de plus facile que de créer un contexte de liberté. Il suffit d assortir la requête faite à l acteur d une phrase affirmant qu il est libre de faire ou de ne pas faire ce qu on attend de lui. Nous tenons cette phrase comme l une des plus fascinantes de la littérature scientifique. Cinquante années de recherches nous montrent qu elle est un puissant facteur d engagement des gens dans leurs actes, certainement même le facteur d engagement le plus puissant» (Joule et Beauvois, 1998). C est ainsi que dans le cadre d une demande d argent faite à un inconnu dans la rue, non seulement les sujets déclarés libres accèdent plus souvent à la requête, mais ils se montrent également plus généreux en consentant des dons supérieurs à ceux des sujets d une condition témoin (Guéguen et Pascual, 2000 ; Pascual et Guéguen, 2002, expériences 1,2,3 et 4). En fait, tout semble ici se passer comme si le contexte de liberté généré par la proposition «vous êtes libre de...» engageait davantage les sujets dans le comportement altruiste attendu, ce qui se traduirait par des montants moyens plus élevés. Mais la théorie de la réactance psychologique (Brehm, 1966) peut également nous aider à interpréter les effets produits par la technique du «vous êtes libre de...»(guéguen et al., 2004). La réactance se caractérise par un état de motivation négatif faisant suite à une menace (supposée réelle) d une restriction de la liberté individuelle et se traduit par une résistance à l influence. Cette théorie postule qu une menace ou perte de liberté motive l individu à restaurer cette liberté. Ainsi, lorsqu un individu X formule une requête à un individu Y, il est probable que dans la plupart des cas Y soit susceptible de ressentir de la réactance puisque X tente de «dicter» à Y un comportement à effectuer. Il y aurait en quelque sorte une restriction de la liberté de Y. À ce stade, pour recouvrer sa liberté, Y aurait tendance à rejeter la requête de X. Or, si X agrémente sa requête de la proposition «vous êtes libre de...», on peut penser que le taux de réactance de Y s en trouve nettement diminué, ce qui se traduirait par une acceptation plus vraisemblable de la requête. Il est important de souligner que les deux théories que nous venons de mettre en avant ne sont aucunement incompatibles. Nous avons pu voir que si les techniques de la porte-au-nez et du «vous êtes libre de...» sont très simples à mettre en œuvre, elles ne bénéficient cependant pas d une théorie clairement identifiée pour rendre compte de leurs effets. Quoi qu il en soit, elles permettent de faciliter l altruisme des sujets de manière efficace, ce qui a, notamment, été observé dans le cadre de requêtes monétaires. Toutefois, concernant le soutien financier relatif à une cause prosociale, parmi les deux, seule la porte-au-nez a été étudiée à notre connaissance. C est pourquoi, dans l étude qui va suivre, nous avons tenté de comparer les deux techniques afin de récolter des fonds pour venir en aide aux sinistrés du tsunami. Au regard de la littérature existante, nous faisons l hypothèse d une efficience accrue de la porte-au-nez et du «vous êtes libre de...» comparativement à la condition contrôle. D un point de vue théorique, rien ne laisse présager d une différence d efficacité des deux paradigmes de soumission sans pression mobilisés dans cette étude. En ce qui concerne l effet de la médiatisation de la catastrophe causée par le tsunami, nous nous attendons à un effet temporel. Plus exactement, nous faisons l hypothèse que la médiatisation dans le temps (restée très élevée même au-delà de la réalisation de notre étude) freine l élan de générosité des personnes sollicitées. 2. Méthode 2.1. Participants Cent-quatre-vingts personnes ont constitué l échantillon de cette étude (89 hommes et 91 femmes). La moyenne d âge était de 34,5 ans et l écart-type de 13,7.
82 A. Pascual et al. / Revue européenne de psychologie appliquée 59 (2009) 79 84 2.2. Procédure Les sujets étaient abordés dans une rue piétonne de manière aléatoire et en alternant chacune des trois formulations suivantes : Condition témoin : «bonjour, nous réalisons une collecte pour les sinistrés du séisme en Asie. Accepteriez-vous de faire un don pour cette cause?» Condition «vous êtes libre de...»:«bonjour, nous réalisons une collecte pour les sinistrés du séisme en Asie. Vous êtes libre de refuser, mais accepteriez-vous de faire un don pour cette cause?» Condition porte-au-nez : «Bonjour, suite au séisme en Asie, nous organisons une mission humanitaire et nous recherchons actuellement des bénévoles. Accepteriez-vous de nous accompagner pour une période de deux semaines sur l île de Phuket?» Tous les sujets ont refusé puis la requête cible était formulée : «Sinon, accepteriez-vous de faire un don pour cette cause?» Ces différentes formulations ont été présentées lors des samedis après-midi entre 15 et 30 jours après le tsunami dans un premier temps, puis entre 50 et 70 jours dans un second temps. Deux variables dépendantes ont été considérées, à savoir le pourcentage de passants acceptant de faire un don et le montant moyen consenti par les sujets altruistes. L âge des sujets était demandé après le refus ou l acceptation de la requête cible. 3. Résultats Dans la Fig. 1 ci-dessous, la proportion des passants ayant consenti à faire un don en fonction des diverses conditions est reportée. Le taux d acceptation global de la requête cible est de 43 % (soit 77 sujets sur 160). Une analyse log-linéaire 3 (conditions expérimentales) * 2 (périodes de sollicitation) a été réalisée. Deux effets principaux sont apparus. Tout d abord, il y a eu un effet de la période de sollicitation : les dons ont été plus fréquents entre 15 et 30 jours après le tsunami qu entre 50 et 70 jours ( 2 (1, n = 180) = 8,19 ; p < 0,01). Par ailleurs, nous avons également pu observer un effet de la formulation employée ( 2 (2, n = 180) = 18,02 ; p < 0,001). Pour être plus précis, la porte-aunez s est avérée plus efficace que le «vous êtes libre de...» ( 2 (1, n = 120) = 4,04 ; p < 0,04). et le «vous êtes libre de...» plus efficace que la formulation témoin ( 2 (1, n = 120) = 5,4 ; p < 0,02). Aucune interaction n a été observée. Nous pouvons néanmoins ajouter que la baisse du pourcentage des donneurs dans le temps s est surtout observée dans le cas du «vous êtes libre de...»( 2 (1, n = 60) = 6,79 ; p < 0,01), de manière tendancielle en condition témoin ( 2 (1, n = 60)=3,35 ; p < 0,07) et pas du tout dans la condition porte-au-nez ( 2 (1, n = 60) = 0,63 ; ns). La Fig. 2 rend compte des montants moyens consentis par les sujets. Le montant moyen consenti par les 77 sujets ayant fait un don est de 2,24 D (écart-type = 1,85). Une analyse de variance 3 (conditions expérimentales) * 2 (périodes de sollicitation) a été réalisée sur nos données. Seul un effet principal de la formulation utilisée est apparu (F(2, 71) = 6,01 ; p < 0,01). Une analyse post hoc par le test de Scheffé a indiqué que les montants moyens de la condition porte-au-nez ont été supérieurs à ceux de la condition témoin (p < 0,05) ainsi qu à ceux de la condition «vous êtes libre de...»(p < 0,01). En outre, les montants moyens des conditions témoins et «vous êtes libre de...» ne diffèrent pas statistiquement. 4. Discussion Nous nous proposions d étudier dans cet article l efficacité comparée de deux techniques de soumission sans pression dans Fig. 1. Pourcentage de don en fonction de la technique et de la période.
A. Pascual et al. / Revue européenne de psychologie appliquée 59 (2009) 79 84 83 Fig. 2. Montants moyens consentis en fonction de la technique et de la période. le cadre du soutien à une cause humanitaire. Au vu de nos résultats, plusieurs constats peuvent être faits. Tout d abord, concernant notre première variable dépendante, à savoir le taux de personnes ayant accepté de faire un don, la porte-au-nez et le «vous êtes libre de...» ont été efficaces, car ont généré plus d altruisme que la condition témoin. Cependant, la porte-au-nez s est également avérée plus efficace que le «vous êtes libre de...». En outre, l altruisme des sujets a significativement baissé dans le temps. Cette baisse a surtout été observée pour le «vous êtes libre de...», de manière plus nuancée en condition témoin, mais aucunement en condition porte-au-nez. Concernant la comparaison du «vous êtes libre de...» et de la porte-au-nez, comment expliquer que le premier paradigme ait vu son efficacité baisser dans le temps et pas le second? Selon nous une interprétation pourrait provenir des mécanismes différents impliqués dans le «vous êtes libre de...» et la porte-au-nez. En effet, dans le cadre de la porte-au-nez, nous constatons que son efficacité réside en partie sur la nature de la relation avec l expérimentateur. C est, notamment, ce que nous enseigne la théorie des concessions réciproques (Cialdini et al., 1975) qui stipule que l effet porte-au-nez provient de la concession de l expérimentateur. C est également ce que suggère la théorie de l autoprésentation (Pendleton et Batson, 1979) selon laquelle l effet porte-au-nez serait dû au fait que le sujet veuille rétablir une image positive face à l expérimentateur. Concernant le «vous êtes libre de...», il semble que ce soit plutôt l activation d un processus interne qui soit central. C est ce que nous renvoie la théorie de la réactance (Brehm, 1966) selon laquelle l évocation sémantique de la liberté empêcherait le sujet de ressentir une menace de sa liberté. C est également ce à quoi renvoie la théorie de l engagement (Kiesler, 1971), à savoir que la phrase «vous êtes libre de» renforcerait le lien que les sujets puisse faire entre lui et le comportement attendu (accepter de faire un don). En résumé, nous sommes en présence d une technique dont une part du mécanisme est tournée sur l interaction avec autrui (porte-au-nez) et une autre dont le mécanisme est centré sur une forme d introspection du sujet («vous êtes libre de...»). Sur cette base, et en rappelant que le tsunami a suscité une surmédiatisation dans le temps encore inégalée, nous pouvons suspecter une certaine saturation des gens face cet événement présenté inlassablement par les médias. Selon nous, cela pourrait expliquer la baisse de l efficacité du «vous êtes libre de...»avecle temps et la surmédiatisation. En effet, 15 à 30 jours après la catastrophe, la technique du «vous êtes libre de...» est efficace au même titre que la porte-au-nez. En revanche, 50 à 70 jours après, la surmédiatisation continuant, il est possible que les sujets de la condition «vous êtes libre de...» éprouvent de la réactance et se désengagent davantage de la cause que par le passé. En revanche, la porte-au-nez ne reposant pas sur ce que nous avons appelé une forme d introspection (réactance, engagement), mais sur la nature de l interaction avec autrui (concessions réciproques, autoprésentation), cela pourrait expliquer que la constance de son efficacité dans le temps. Concernant notre deuxième variable dépendante, à savoir les montants moyens consentis par les sujets, plusieurs constats ont pu être faits. Tout d abord, les montants moyens n ont pas été altérés dans le temps. En revanche, les montants de la condition porte-au-nez sont supérieurs à ceux de la condition témoin. Ce résultat est cohérent avec certains travaux antérieurs (Wang et al., 1989 ; Williams et Williams, 1989), mais pas avec d autres pour lesquels même si l effet porte-au-nez a été obtenu, les montants moyens étaient identiques à la condition témoin (Reingen, 1977 ; Brownstein et Katzev, 1985). Pour ce qui est du «vous êtes libre de...», les montants se sont avérés identiques à la condition témoin, ce qui est concordant avec quelques travaux antérieurs (Pascual, 2002, expériences 5 et 7) et pas avec d autres (Pascual et Guéguen, 2002, expériences 1,2,3 et 4). Cependant, il faut rappeler que concernant ces travaux, il s agissait de donner de l argent à un inconnu pour le dépanner et non pas pour soutenir une cause clairement prosociale. D une manière générale, nous pouvons dire que dans le cadre des techniques de soumission
84 A. Pascual et al. / Revue européenne de psychologie appliquée 59 (2009) 79 84 sans pression concernant des requêtes monétaires, les montants consentis sont supérieurs ou égaux à la condition témoin sans que l on sache clairement, ce qui génère tel cas de figure plutôt que tel autre. 5. Conclusion Nous pouvons retenir que la porte-au-nez s est révélée plus efficace que le «vous êtes libre de...» qui aurait pu pâtir dans le temps de la surmédiatisation relative à l événement du 26 décembre 2004. En effet, sur la période étudiée (entre 15 et 70 jours après le tsunami), les radios, télévisions journaux et médias électroniques ont massivement fait référence à la catastrophe. Nos résultats valident le fait que les techniques de soumission sans pression sont susceptibles de proposer une alternative non négligeable lorsqu il s agit de mobiliser des individus en faveur d une cause humanitaire. Cela dit, les études futures ne pourront pas faire l économie d une comparaison (Pascual et Guéguen, 2005) d un ensemble de procédures de soumission sans pression : pied-dans-la-porte, pied-dans-la-bouche,... (voir Guéguen, 2002, pour une présentation exhaustive). Dans le même temps, une analyse des effets combinés de différentes techniques de soumission sans pression devra être menée (Fointiat, 2000 ; Goldman, 1986). Références Abrahams, M., Bell, R., 1994. Encouraging charitable contributions: an examination of three models of door-in-the-face compliance. Communication Research 21 (2), 131 153. Bell, R., Abrahams, M., Clark, C., Schlatter, C., 1996. The door-in-the-face compliance strategy: an individual differences analysis of two models in an aids fundraising context. Communication Quarterly 44 (1), 107 124. Brehm, J.W., 1966. A theory of psychological reactance. Academic Press, New York. Brownstein, R., Katzev, R., 1985. 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