Vers une génération de prospects qualifiés grâce au contenu Comment générer des leads en utilisant les Sponsored Updates de LinkedIn?
Table des matières Pourquoi le social media génère-t-il des leads? Générez des leads de qualité grâce aux Sponsored Updates en 4 étapes Étape 1: Créez du contenu qui génèrera des leads Étape 2 :Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants Table of Contents Étape 3: Optimisez vos pages d atterrissage Étape 4: Adaptez vos campagnes pour un maximum d efficacité Synthèse: les étapes pour une génération de leads réussie Pour aller plus loin Page 4 Page 7 Page 7 Page 13 Page 19 Page 23 Page 28 Page 29 1
La génération de leads est une étape clé dans la réussite du marketing. 80% des marketeurs de contenu BtoB les plus actifs citent la génération de leads comme un objectif parmi d autres, alors même que 50% des marketeurs BtoC le citent comme principal objectif. Source: Recherche de l Institut du Marketing de Contenu, États-Unis 2
Vous devez partager du contenu et engager la conversation au travers des médias sociaux afin d influencer le cycle d achat. La publication et le partage de contenu en ligne sont les meilleurs des leviers pour la génération de leads Découverte Kipp Bodner, Salesforce 60 Recomm % andation Exploration Sélection La réalité est telle que 60% du cycle de vente est achevée avant même que votre prospect ne soit rentré en contact avec un de vos représentants commerciaux. Le contenu que vous publiez peut les aider dans les phases de : découverte, d exploration et de sélection des produits et services. 3
Sur LinkedIn, vous pouvez partager du contenu et construire de véritables relations dans un univers professionnel. Marketeurs Contenu Audience Pour les marketeurs BtoB, LinkedIn est le canal n 1 pour diffuser du contenu et générer du traffic sur les blogs. Les pages de contenus sont 6x plus consultées que les pages d offres d emploi. 1 professionnel sur 3 dans le monde est sur LinkedIn, y compris un grand nombre de décideurs. 4
Et LinkedIn est le réseau social le plus efficace pour la conversion de leads. Selon une étude Hubspot des entreprises États-Unis : LinkedIn propose un taux de conversion de leads de 2.74% comparé à 0.69% pour Twitter et 0.77% pour Facebook 5
Les Sponsored Updates de LinkedIn aident les marketeurs à atteindre leurs objectifs de génération de leads. HubSpot génère 400% de plus de leads avec son audience cible grâce aux Sponsored Updates (par rapport aux autres plate-formes). HootSuite a observé un taux de conversion de leads de 15% et une baisse de coût de 32% par lead comparativement aux autres plate-formes payantes. 6
Étape 1 Créez du contenu accompagnant la génération de leads 7
Étape 1: Créez du contenu accompagnant la génération de leads La réussite de la génération de leads débute par le développement et la diffusion du bon contenu. Vous devez offrir de la valeur pour générer de la valeur. Vendez quelquechose et gagnez un client pour la journée. Aidez quelqu un et gagnez un client à vie. Jay Baer, intervenant en Marketing Stratégique & Digital. Auteur et président de Convaincre et convertir 8
Étape 1: Créez du contenu accompagnant la génération de leads Commencez par vous demander Quelles sont les questions de ma cible? Ensuite répondez à la question grâce à votre contenu phare, c est-àdire la pierre angulaire de votre stratégie de contenu 9
Étape 1: Créez du contenu accompagnant la génération de leads Quels sont les contenus phares de ma stratégie de contenu? On entend souvent la question suivante : Comment puis-je utiliser LinkedIn pour mon marketing? Offrez de la valeur ; votre audience échangera volontiers des informations pour se procurez du bon contenu Proposez des livres blancs, des rapports d études, des webinars, Reformatez si besoin le contenu que vous proposez L expert en marketing BtoB Doug Kessler recommande la diffusion d un contenu phare» par trimestre Voir un exemple de contenu phare 10
Étape 1: Créez du contenu accompagnant la génération de leads Lorsque vous créez du contenu, souvenez-vous plus vous proposez de contenu visuel, mieux c est. Si un livre blanc ne vous permet pas de convertir votre trafic et de générer des leads, reformatez-le en ebook ou en support SlideShare. Conseils afin de réalisez une présentation Slideshare 11
Étape 1: Créez du contenu accompagnant la génération de leads Une fois que vous avez créé votre contenu phare, vous pouvez le morceller en différents articles afin de suciter l intérêt de votre audience sur des sujets connexes -- mais aussi le partager via des Sponsored Updates Une infographie avec les points clés du rapport d étude Un SlideShare comprenant des citations et les éléments saillants du rapport d étude Contenu Phare ex. Un rapport d étude Un webinar pour présenter la recherche (incluant une inscription par formulaire pour la génération de leads) Un Podcast avec des invités débattant sur le rapport d étude Des billets de blogs partageant des données du rapport d étude Des témoignages vidéo de clients ayant utilisé ce rapport d étude 12
Étape 2 Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants 13
Étape 2: Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants Les Sponsored Updates de LinkedIn sont un bon moyen de rassembler le bon le contenu et la bonne audience Les Sponsored Updates de LinkedIn permettent la rencontre entre l audience professionnelle et le contenu promotionnel. - Mike Volpe, CMO Hubspot 14
Étape 2: Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants Adoptez les bonnes pratiques pour façonner des Sponsored Updates impactants. Ce qui fonctionne Ce qui ne fonctionne pas De bons visuels. Si vous n appréciez pas ceux proposés par le lien, téléchargez les vôtres. Des titres convaincants. Des listes chiffrées, des statistiques ou des images. Poussez des noms. Mettez en avant des personnalités ou des membres du comité d entreprise ; par exemple, partagez un post d influenceur repris par votre direction. Les ventes forcées. Concentrez-vous sur votre apport de valeur dans le contenu poussé, et utilisez un call-to-action clair et ensuite laissez votre page d atterrissage faire le reste. Les longs laius. Rédigez un contenu qui puisse être morcelé; vous ne souhaitez pas voir un call-to-action avec un lien à cliquer en plus, non? Publiez un post avec environ 140 caractères. Des photos floues. Utilisez de beaux visuels, mettant des personnages en scène. 15
Étape 2: Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants Votre audience devrait toujours être au centre de votre contenu. C est EUX qui importent pas vous. 01 Interpellez votre audience 02 Utilisez le pronom personnel Vous 03 Expliquez en quoi ce contenu les concerne 16
Étape 2: Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants Utilisez le ciblage de LinkedIn afin de diffuser le bon message à la bonne cible et au bon moment. Veillez à ne pas micro cibler votre audience! Il est primordial d interpeller toute personne qui aura une influence dans les décisions d achats, donc déterminer votre segmentation et ensuite ciblez. 17
Étape 2: Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants Mettez en place des tests de différentes nouvelles afin de toucher des audiences variées Exemple: Le département marketing d une société BtoB XYZ a récemment lancé un nouveau rapport et a publié du contenu sur LinkedIn afin d inciter les marketeurs à la télécharger. Sponsored Update n 1: Ciblé aux VP Marketing Ces insights devraient vous aider à transformer votre business. [liens vers la page d atterrissage du livre blanc avec un lien de tracking n 1] «Contenu Phare» Sponsored Update 2: Ciblé aux Directeurs Marketing Besoin de démontrer le ROI de vos démarches marketing? Ces insights devraient pouvoir vous aider. [liens vers la page d atterrissage du livre blanc avec un lien de tracking n 2] Sponsored Update 3: Ciblé aux social media managers Social media managers :Procurez-vous les insights dont vous avez besoin pour générer l engagement souhaité. [liens vers la page d atterrissage du livre blanc avec un lien de tracking n 3] 18
Étape 3 Optimisez vos pages d atterrissage 19
Étape 3: Optimisez vos pages d atterrissage Une fois que le membre a cliqué sur votre nouvelle, impressionnez les par une experience utilisateur sur votre site et vous les transformerez en clients. Voyez plus loin qu un simple formulaire sur votre page d atterrissage. Les pages d atterrissages devraient recréer une expérience utilisateur unique, détaillée, expliquant en quoi le contenu proposé leur est dédié, avec ensuite un call-to-action clair afin de le télécharger, et que celui-ci les aidera à atteindre leurs objectifs 20
Étape 3: Optimisez vos pages d atterrissage Le plus important, soyez certain que vos page soient en responsive design sinon vous perdrez des leads. 70% des clics de Sponsored Updates viennent des mobiles. Apprenez à rendre votre page d atterrissage aussi mobile que votre audience. Cliquez ici. 21
Étape 3: Optimisez vos pages d atterrissage Proposez des formulaires courts. Personne n a envie de passer du temps à remplir des formulaires. Demandez uniquement les informations dont vous avez besoin, ceci aidera à la conversion, surtout en mobilité. Prénom Email N de téléphone Valider Dans cette étude,voyez comment la réduction du nombre de champs d un formulaire impacte le taux de conversion. Cliquez ici. 22
Étape 4 Adaptez vos campagnes pour un maximum d efficacité 23
Étape 4: Adaptez vos campagnes pour un maximum d efficacité Sur LinkedIn, lorsque vous créer un lien pour votre nouvelle, insérez un lien de tracking dans l url afin de mesurer vos efforts et le taux de génération de leads. Ne vous réferez pas uniquement aux indicateurs usuels de fréquentation. Prennez l habitude de tagguer toutes les urls des posts sur LinkedIn; même si ceux-ci sont pour l instant organiques, vous voudrez peut-être les sponsoriser plus tard. 24
Étape 4: Adaptez vos campagnes pour un maximum d efficacité Une fois votre campagne de Sponsored Updates lancée, suivez les performances grâce aux outils analytiques de votre page Entreprise. Si plusieurs campagnes de Sponsored Updates ont été lancées à la même audience et au même moment, notre serveur optimisera lui-même la campagne avec le contenu le plus performant. 25
Étape 4: Adaptez vos campagnes pour un maximum d efficacité Il est important de déterminer la valeur de chaque leads dans votre business, afin de pouvoir le suivre et de comparer vos résultats à vos pairs. Par exemple, si un lead vaut 100 dans le cadre de votre activité et que votre taux de conversion lead est de 5% en moyenne, vous devriez parier jusqu à 5 par clic. 26
Étape 4: Adaptez vos campagnes pour un maximum d efficacité Soyez certain d avoir le budget approprié au lancement de votre campagne. Si vous souhaitez atteindre votre objectif,déterminez un budget journalier. - OU - Si vous planifiez un évènement ou une campagne conséquente, investissez l ensemble de votre budget afin d être certain(e ) que votre message soit reçu au bon moment. 27
Toutes les étapes pour une génération de leads réussie grâce aux Sponsored Updates Imprimez cette page pour vous souvenir de toutes les bonnes pratiques pour une génération de leads réussie grâce aux Sponsored Updates de LinkedIn. Step 1: Créez du contenu générant des leads Proposez du contenu qui aidera à répondre aux questions et à résoudre les problèmes. Morcelez votre «contenu phare» afin de susciter l intérêt sur des sujets connexes. Postez des nouvelles sur LinkedIn que vous pourrez ensuite sponsoriser. Step 3: Optimisez vos pages d atterrissage Soyez mobile votre audience l est déjà. Soyez certain que les call-to-action de votre page d atterrissage soient clairs. Créez des formulaires courts et précis pour maximiser les taux de réponses Step 2: Rédigez des nouvelles impactantes Utilisez un lien; pas forcément du contenu rich media concentrez-vous sur votre audience, pas sur vous. Testez votre ciblage pour appréhender la manière dont votre message est reçu. N oubliez pas d équilibrer le contenu générateur de leads de celui non générateurpas des leads. Step 4: Adaptez vos campagnes Mesurez vos efforts en intégrant un lien de tracking à vos urls Utilisez les outils analytiques de votre page entreprise Prévoyez un budget dédié pour optimiser vos campagnes 28
Pour aller plus loin Bonnes pratiques: Le guide marketing complet des Sponsored Updates Les meilleurs Sponsored Updates en images Comment optimisez vos Sponsored Updates sur tous les terminaux? Le guide du Marketeur expert de LinkedIn Tutoriels vidéos: Débutez avec les Sponsored Updates Ciblez vos nouvelles d entreprise Déterminez vos options de campagnes Modifiez vos campagnes Revoir les performances de vos campagnes Utilisez les indicateurs de votre Page Entreprise Comment fonctionne le système des enchères de Sponsored Updates? 29