Collection Marketing Philippe Villemus Le plan marketing à l usage du manager Les objectifs La stratégie La tactique
Le plan marketing vite et bien! Qu est-ce qu un plan marketing? Comment l intégrer dans le projet et les valeurs de l entreprise? Comment faire un diagnostic de la situation? Comment fixer les objectifs et choisir la stratégie? Comment agir sur le mix? Comment budgéter et présenter le plan marketing? Comment le mettre en œuvre, le contrôler et le réviser? Comment concilier marketing, développement durable et respect de l environnement naturel? Cet ouvrage apporte avec limpidité et rigueur des réponses à toutes ces questions. Il donne aux dirigeants les clés pour concevoir et exécuter un plan marketing qui permette de gagner plus de profi t, de chiffre d affaires et de clients. Les points forts : 8 Un auteur à la fois théoricien et praticien, reconnu comme l un des meilleurs experts marketing d Europe 8 Par sa clarté, ce livre s annonce comme LA référence pour les opérationnels et les étudiants 8 Un pas à pas concret, truffé d exemples, de tableaux, de synthèses et de schémas récapitulatifs C o l l e c t i o n M a r k e t i n g barbarycourte.com Philippe Villemus conjugue un savoir académique de haut niveau (Diplômé de l ESCP, Docteur de l Université en marketing, chercheur et auteur de plusieurs ouvrages de marketing) à une expérience professionnelle de haut dirigeant dans les plus grands groupes internationaux, tant en France qu à l étranger : Responsable nouveaux produits dans le groupe Colgate-Palmolive, Directeur marketing dans le groupe M&M s-mars, Directeur marketing-ventes de la Coupe du Monde de football 1998, Président de L Oréal luxe Italie, Président monde de Helena Rubinstein (groupe L Oréal). Il est aujourd hui professeur-chercheur au groupe Sup de Co Montpellier, chroniqueur, conférencier, consultant et auteur d une quinzaine d ouvrages. Code éditeur : G54245 ISBN : 978-2-212-54245-5
Le plan marketing à l usage du manager
DU MÊME AUTEUR : Qui est riche?, Eyrolles, 2007. Rugby, les noces du Soleil et de la Terre, NPL éditeur, 2007. Le Dieu football. Ses origines, ses rites, ses symboles, Eyrolles, 2006. Délocalisations : aurons-nous encore des emplois demain?, Seuil, 2005. De krach en crise, Seuil, 2004. J ai oublié, Desclée de Brouwer, 2004. Motivez vos équipes : négocier et suivre les objectifs de vos collaborateurs, Éditions d Organisation, 2004. Créations commerciales et publicitaires : mode d emploi, Éditions d Organisation, 2004. Les Mensonges de la bourse, sous le pseudonyme de Vincent Almond, Seuil, 2003. Faire passer un entretien de recrutement, Éditions d Organisation, 2002. L Entreprise audacieuse. Comment conquérir les marchés de demain?, préface de Frank Riboud, PDG du groupe Danone, Éditions d Organisation, 2001. L Organisation de la Coupe du Monde : quelle aventure!, préface de Michel Platini, président de l UEFA, Le Cherche Midi Éditeur, 1998. Motivez vos équipes : le guide, Éditions d Organisation, 1997. La Fin des marques? Vers un retour au produit, Éditions d Organisation, 1996. Grand Prix 1996 du Livre de Management et de Stratégie L EXPAN- SION Mc KINSEY. Comment juger la création publicitaire?, préface de Bernard Brochand, ex-pdg du groupe DDB, Éditions d Organisation, 1996.
Philippe VILLEMUS Le plan marketing à l usage du manager
Éditions d Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05 www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com Le Code de la propriété intellectuelle du 1 er juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s est généralisée notamment dans l enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l Éditeur ou du Centre Français d Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris. Groupe Eyrolles, 2009 ISBN : 978-2-212-54245-5
Remerciements Je tiens à remercier, très chaleureusement, Agnès Le Bellac, professeur de marketing au groupe Sup de co Montpellier, pour sa lecture patiente du manuscrit, ses remarques toujours pertinentes et ses corrections judicieuses. Mes remerciements vont aussi à Sylvaine Audrain, une grande professionnelle du marketing, avec qui nous avons conçu, rédigé et exécuté pas mal de plans, pour ses encouragements chaleureux et son amitié fidèle.
Sommaire Remerciements... V Introduction... 1 CHAPITRE I Qu est-ce qu un plan marketing?... 9 Qu est-ce qu un plan marketing n est pas?... 9 Qu est-ce que le marketing?... 11 Qu est-ce qu un plan?... 14 Qu est-ce qu un plan marketing?... 17 Quelles sont les étapes de la conception du plan marketing vite et bien?... 19 Quelles sont les caractéristiques d un plan marketing vite et bien?... 22 Résumé du chapitre I... 26 CHAPITRE II Qui doit concevoir, rédiger, exécuter et décider le plan marketing?... 27 Qui décide du lancement du plan?... 27 Qui le conçoit?... 28 Qui le rédige?... 29 Qui l exécute?... 30 Qui est responsable in fine?... 30 Combien de temps pour concevoir et rédiger un plan?... 31 Résumé du chapitre II... 33 Groupe Eyrolles CHAPITRE III Comment tenir compte du projet, de la mission, de la vision et des valeurs?... 35 D où venons-nous? Que sommes-nous? Où allons-nous?... 35 Qu est-ce que le projet d entreprise?... 36
VIII Le plan marketing Qu est-ce que la mission?... 37 Qu est-ce que la vision?... 39 Que sont le métier, les compétences-clés et les avantages concurrentiels?... 39 Que sont les valeurs et la culture?... 42 Que sont les objectifs généraux et stratégiques d entreprise?... 43 Résumé du chapitre III... 46 CHAPITRE IV Comment faire un diagnostic de la situation?... 47 Qu est-ce qu un diagnostic marketing?... 47 Comment faire un diagnostic externe?... 48 Comment faire un diagnostic interne?... 57 Comment synthétiser menaces, opportunités, forces et faiblesses?... 61 Comment segmenter et cibler?... 63 Résumé du chapitre IV... 68 CHAPITRE V Comment fixer les objectifs et choisir la stratégie marketing?... 69 Que sont les objectifs et comment les définir?... 69 Qu est-ce que la stratégie et comment la choisir?... 79 Résumé du chapitre V... 91 CHAPITRE VI Comment agir sur le mix marketing?... 93 Que sont la tactique et le mix marketing?... 93 Comment choisir la politique produit?... 96 Comment choisir la politique prix?... 106 Comment choisir la politique de communication et de promotion?... 113 Comment choisir la politique de distribution et de vente?... 137 Prévoir un budget études... 145 Résumé du chapitre VI... 147 CHAPITRE VII Comment budgéter le plan marketing?... 149 Le plan est le «commerce des promesses»... 149 La budgétisation est «ascendante et descendante»... 150 Groupe Eyrolles
Sommaire IX Établir le compte de résultat prévisionnel... 151 Calculer la rentabilité du plan marketing... 155 Budgéter le plan marketing en sept étapes... 156 Établir le calendrier marketing... 157 Résumé du chapitre VII... 159 CHAPITRE VIII Comment rédiger, présenter et communiquer le plan marketing?... 161 Écrire le plan : un acte et un outil de management... 161 Quelle démarche pour rédiger le plan?... 162 Quelles sont les caractéristiques du plan marketing rédigé?... 164 Quel contenu pour le plan marketing?... 166 Combien de pages?... 170 Comment le présenter?... 170 Comment le communiquer?... 172 Résumé du chapitre VIII... 174 CHAPITRE IX Comment exécuter, suivre, contrôler et réviser le plan marketing?... 175 Comment réussir l exécution du plan?... 175 Comment suivre et contrôler le plan?... 178 Comment réviser et améliorer le plan?... 182 Comment et quand préparer le prochain plan?... 184 Résumé du chapitre IX... 186 Conclusion : et après?... 187 Les annexes vite et bien... 193 Le glossaire vite et bien... 207 La bibliographie vite et bien... 213 L index vite et bien... 215 Table des matières... 219 Groupe Eyrolles
Introduction «Il n y a que deux espèces de plan de campagne, les bons et les mauvais. Les bons échouent presque toujours par des circonstances imprévues qui font souvent réussir les mauvais.» Napoléon I er. POURQUOI CE LIVRE? L expression «plan marketing» suscite des réactions contrastées dans les entreprises. Parfois, elle évoque un document bureaucratique, oiseux, qui alourdit inutilement la paperasserie, déjà pléthorique, que l on enfouit au fond des tiroirs ou dans des dossiers informatiques jamais ouverts, et dont le seul but est de se donner bonne conscience : «Nous aussi, nous avons un plan marketing.» Dans d autres cas, elle est entourée de mystères et de fantasmes, particulièrement chez ceux qui ne connaissent pas vraiment le marketing et pour qui le plan marketing est réservé aux seuls initiés ou aux grandes entreprises sophistiquées et reconnues pour leur savoir-faire mercatique : «Nous n en avons pas car nous ne savons pas le faire.» En réalité, le plan marketing n est ni une formalité administrative supplémentaire ni un sésame réservé aux «as» du marketing. Il est un des outils de management essentiels et absolument nécessaires à l atteinte des objectifs de ventes et de profit de toutes les entreprises, qu elles soient grandes, moyennes ou petites, industrielles ou de services, business to business (entre entreprises) ou business to consumers (entre entreprises et particuliers). Groupe Eyrolles Or, de nombreuses sociétés n écrivent pas de plan marketing. Pourquoi n en rédigent-elles pas? Parce qu elles disent manquer de temps, de ressources humaines, de compétences ou de volonté, ce qui dénote alors une certaine paresse ou réticence à se lancer dans ce qui apparaît comme un exercice fastidieux, long et superflu. Parce qu elles ne voient pas ce qu un tel exercice pourrait leur rapporter. En réalité, beaucoup
2 Le plan marketing de chefs d entreprises se demandent souvent : «Mais à quoi ça sert un plan marketing?» Et l on entend souvent les phrases suivantes, formulées avec un certain affaissement des épaules et les bras ballants le long du corps : «On a passé des semaines à en écrire un et finalement on ne s en est jamais servi», «on a voulu se lancer dans l exercice et on a abandonné car on ne savait pas quoi faire», «on nous demande d en écrire un systématiquement, mais personne ne le lit», «on fait des plans marketing tous les ans, mais je n en ai jamais vu la valeur ajoutée.» Ce livre a donc été écrit parce qu un plan marketing performant, cela peut rapporter beaucoup d argent. À l inverse, l absence de plan peut en faire perdre encore plus. QUEL EST L OBJECTIF DE CE LIVRE? Il faut l écrire d emblée : cet ouvrage se veut avant tout opérationnel. Cela ne veut pas dire, nous le verrons, que le plan marketing n est pas stratégique ou prioritaire, au contraire. Ce livre se veut opérationnel dans le sens où il propose une méthode, pas à pas, étape par étape, pour concevoir et écrire ce fameux plan marketing, tellement porteur de doutes fort compréhensibles ou d espoirs souvent déçus. L objectif numéro un est de proposer une méthode pour aider les dirigeants, les managers ou les responsables marketing à optimiser leur potentiel de croissance, de chiffre d affaires et de profit, grâce à l utilisation du plan marketing. Parmi les objectifs secondaires de ce livre figurent les réponses aux questions suivantes : qu est-ce qu un plan marketing? Comment le conçoiton? Quelle est sa structure? Comment le met-on en œuvre? Comment l écrit-on? Comment le contrôle-t-on et, éventuellement, comment le révise-t-on en cours de période? Il s agit d aider les managers à élaborer et choisir leur stratégie marketing dans un environnement de plus en plus changeant, concurrentiel, complexe et mondialisé. La méthode présentée est simple mais pas simpliste, rigoureuse mais pas rigide, opérationnelle mais pas grossière. Elle explique comment on réalise un plan marketing rapidement et efficacement. D où l expression «vite et bien». L entreprise est souvent le creuset de l action, mais, avant d agir, il faut aussi réfléchir. De même, dans le monde économique hyperconcurrentiel d aujourd hui, toute réflexion n a de sens que si elle se traduit par des actions concrètes. Le plan marketing encapsule ces deux fonctions : réflexion et action. Car, par essence, le marketing est plus Groupe Eyrolles
Introduction 3 qu une discipline : c est l art subtil qui marie réflexion stratégique et actions tangibles. Et, quand on me demande quelles qualités il faut posséder pour écrire un bon plan marketing, je réponds toujours en paraphrasant ce que me disait un des mes anciens PDG dans une grande multinationale de cosmétiques : «Être poète et paysan» ; c est-à-dire avoir la tête dans les étoiles tout en gardant les pieds sur terre, avoir le pouvoir de rêver tout en ayant le sens des réalités. À QUI S ADRESSE CE LIVRE? La cible de ce livre est multiple. En priorité, nous nous adressons aux dirigeants d entreprise, grandes, moyennes ou petites, voire très petites, qui ne font pas de plan marketing, soit par manque de compétences, soit par méfiance à l égard des procédures marketing, jugées stériles et gloutonnes en temps et en énergie. Ceux qui écrivent déjà des plans marketing pourront comparer et évaluer leurs techniques à l aune des recommandations qui vont être données dans cet ouvrage, qui a l ambition de rendre plus efficace et plus rapide leur travail. Il vise aussi les managers des grandes entreprises, les décideurs et les équipes marketing qui éprouvent le besoin de rationaliser, structurer, simplifier et améliorer les plans marketing qu ils écrivent actuellement, qui sont souvent incomplets et partiels, ou assommants et inutilement alambiqués. Dans certains groupes, le formalisme prend parfois le pas sur l opérationnalité et les plans marketing sont inintelligibles ou disparates. Car la rapidité n est pas incompatible avec l efficacité. Les Anglo-Saxons l ont bien compris, qui ont un mot pour dénommer l efficacité optimale et rapide : efficiency 1, qu on traduit par «efficience». Les managers sont, en effet, souvent pressés. Concevoir, écrire et mettre en œuvre un plan marketing rapidement et pertinemment est donc un avantage concurrentiel. On devrait, d ailleurs, pouvoir comptabiliser la vitesse à l actif des bilans! Groupe Eyrolles Il concerne aussi tous ceux qui, en dehors de la fonction marketing, sont appelés à décider, juger ou contrôler les performances des directions 1. Efficiency se distingue ainsi de efficacity. L efficience implique l atteinte des objectifs et l optimisation du temps et des moyens utilisés. L efficacité concerne seulement l atteinte des objectifs, quels que soient les moyens et le temps utilisés.
4 Le plan marketing marketing et commerciales : responsables financiers ou contrôleurs de gestion. Enfin, il intéresse les étudiants et enseignants qui doivent mieux appréhender cet outil stratégique capital de la fonction marketing, souvent traité de manière trop théorique, superficielle et peu pratique. COMMENT UTILISER CE LIVRE? Ce livre doit être utilisé comme un guide pratique et un mode d emploi. Pour ceux qui n ont jamais écrit de plan marketing, et qui ignorent même quelle est son utilité et ce qu il doit contenir, sa lecture doit être linéaire : elle conduira le lecteur de la définition du plan marketing à son contrôle, en passant par son écriture et son exécution. On reproche souvent aux gens de marketing de rendre complexe ce qui peut être simple. Plus prosaïquement, les ingénieurs ou les financiers leur attribuent le défaut d utiliser un jargon technique abscons, de maîtriser l art douteux de masquer systématiquement les erreurs et les faiblesses, de positiver dans toutes les circonstances, et de transformer les échecs avérés en succès redoutables. On critique aussi souvent leur manque de rigueur, de sens stratégique et de planification, même si on leur reconnaît des talents de créativité indéniables et une grande capacité à vendre leurs projets. Hélas, «la forme, ce n est pas toujours le fond qui remonte à la surface», pour utiliser une expression très répandue que l on attribue, excusez du peu, à Victor Hugo! L art du plan marketing n est pas seulement formel. Il exige une réflexion approfondie sur le fond, c est-à-dire des choix essentiels et coriaces sur la stratégie, la politique générale de l entreprise et ses grands objectifs : quels produits, quels prix, quels circuits de distribution 1, quelle communication, quel positionnement, quelle cible de clientèle, quels concurrents, quelles actions, etc.? Ce livre assistera les managers dans ces choix, en les aidant à ordonner leurs idées, à se poser les bonnes questions, à élargir le champ du possible et à séparer l essentiel du superflu. Mais, bien sûr, il ne remplacera pas leur jugement. Même en suivant à la lettre les conseils et les recommandations que nous allons donner dans les chapitres qui vont suivre, les managers ne pourront pas faire l économie d une réflexion 1. Dans ce livre, nous incluons aussi, dans la politique de distribution, la politique de vente. Groupe Eyrolles