edito Chaque patron sait que le climat social dans son entreprise, c est important

edito Chaque patron sait que le climat social dans son entreprise, c est important Chaque patron le sait mieux que quiconque, l ambiance et le climat social sont des éléments de première importance dans la bonne marche d une entreprise. Comment sur un chantier ou dans un atelier, atteindre l efficacité si le cœur n y est pas, si la motivation est mise à mal par des questions humaines non posées, en suspens ou incomprises? Dans les PME, c est d ailleurs le patron lui-même, qui, au quotidien, va motiver, expliquer, apaiser. Dans la très grande majorité des cas, cette relation directe, souvent empreinte de simplicité, se déroule très bien. Chacun, dans son rôle, assumant sa part de responsabilités et remplissant son contrat. En cette matière, comme dans toutes les autres, il est bien entendu toujours possible de faire mieux et de s améliorer. Nul n en doute et la volonté est là. Qui souhaiterait ne pas accroître l efficacité de son organisation? Par contre, les priorités se bousculent et chaque jour apporte son lot de défis. Aujourd hui le personnel, demain le banquier, après-demain le client Aucune solution n est parfaite, mais dans les PME, le dialogue, libre, basé sur la volonté des parties, a globalement montré son efficacité. Les situations problématiques sont marginales et la réglementation sociale permet de les traiter. Une initiative à prendre, en vue de peaufiner la gestion de cette première ressource de l entreprise qu est son personnel, serait d inciter les dirigeants des PME à investir davantage dans la formation «gestion des ressources humaines», pour eux-mêmes et leurs proches collaborateurs. Dans ce sens, des campagnes de sensibilisation régulières, des formations simples et concrètes, à la conception desquelles pourraient être associés les syndicats, produiraient, sans aucun doute, plus de résultats que la présence obligatoire des organisations syndicales dans les PME. Le dialogue «en prise» entre le patron et ses collaborateurs sera toujours préférable, dans une petite entreprise, à celui transitant par une pièce rapportée et contraint par une réglementation. Eric Charlier Président 3

sommaire P6 > 22 espace entreprises Entreprendre aujourd'hui www.ccilb.be P6-7 : P9-17 : P18-22 : RENCONTRE AVEC GÉRALD CLAESSENS ET JEAN-FRANÇOIS EPPE, Sur le Net, Publicityweb «soigne» vos références Les échos LA SA HODY PARLE D ELLE-MÊME... «Sans fausses notes...» Entreprendre aujourd hui rejoint plus de 6 000 lecteurs chaque mois. Publié par la Chambre de commerce et d'industrie du Luxembourg belge Grand rue, 1 6800 Libramont tél. 32-61 29 30 40 fax 32-61 29 30 69 info@ccilb.be Président : Eric Charlier Administrateur délégué : Fabrice Coulon RÉDACTION Rédacteur en chef : Christophe Hay Ont collaboré à ce numéro : Pierre Adam, Anne-Michèle Barbette, Vinciane Born, James Desmecht, Agnès Dion, Anne Georges, Viviane Hoscheit, Françoise Janssens, Aude Lamory, Benoît Lespagnard, Charles-Henri Ganshof, Françoise Minguet, Timéa Nagy, Bernadette Thény, Olivier Weyrich. Photos/Illustrations : Jean-Louis Brocart Corrections : Stéphanie Wanlin, Agnès Dion Publicité : Bernadette Thény PRODUCTION Conception graphique & Mise en page : Logotype SA Impression : Imprimerie Schmitz & Gofflot SA, Bastogne Diffusion & Promotion : Bernadette Thény Distribution : Entreprise de routage Barbier, Gembloux POUR S ABONNER 9 numéros par an Distribution : Bernadette Thény Tarif : 45 euros Abonnement par internet : www.ccilb.be De 8h30 à 17h00 tél. 061 29 30 40 Administration, abonnements & changement d adresse : Stéphanie Wanlin (stephanie.wanlin@ccilb.be) Publicité : Bernadette Thény (bernadette.theny@ccilb.be) Entreprendre aujourd hui est le magazine de la Chambre de commerce et d industrie du Luxembourg belge. La Région wallonne, la Commission européenne et la Province de Luxembourg sont les partenaires de notre développement. P24 > 41 à la chambre P24 : P26-27 : P27-31 : P33-34 : P34-35 : P36 : P38 : P40 : P40-41 : P41 : EURO INFO CENTRE - L élargissement... Profitez-en! TRANSMISSION Financer la reprise, un aspect capital GROUPE DE TRAVAIL Travailleurs frontaliers en province de Luxembourg ÉCOLE INTERNATIONALE DES ENTREPRENEURS Préparer concrètement la relève dans l entreprise TRANSFRONTALIER Projet Transaérospace TÉLÉCOMS Systèmes de Management de Contenus CRÉATION Succès du «Business Plan Booster» INTERNATIONAL Pays baltes : les tigres de l Est DROIT ET INNOVATION La médiation commerciale est une alternative L agenda P42 > 43 d ici & d ailleurs P44 > 49 bon à savoir P51 > 54 utile & agréable w w w. c c i l b. b e 5

espace E N T R E P R I S E S SUR LE NET, PUBLICITYWEB «SOIGNE» VOS RÉFÉRENCES Rencontre avec deux jeunes patrons dynamiques : Gérald Claessens et Jean-François Eppe Souvent dans l ombre, perdus dans les méandres de la «ligne», à la seule lumière du scintillement de l écran magique, ils n ont d yeux que pour la toile. Consciencieux et méthodiques, ils jonglent avec la sémantique et batifolent quasi avec la technique. On pourrait presque penser qu ils jouent, souris à la main, fenêtres ouvertes, le regard en perpétuel éveil Et pourtant, quoi qu en pensent encore certains, les clients qui se bousculent, le marché qui se développe et les perspectives qui s ouvrent, sont autant de preuves que le «Search Engine Marketing» et l «E-marketing» - les deux métiers principaux de Publicityweb - sont désormais des professions à part entière. À Neufchâteau, loin du cliché associant frénésie, globalité et mondialisme au fameux vecteur internet, ils oeuvrent dans le calme pour que les noms de leurs clients brillent en premier au sortir des moteurs de recherche. Simplement, ils appellent cela le référencement Entreprendre: Votre activité se situe donc à mi-chemin entre la technique et le marketing? Gérald Claessens : Exactement, c est d ailleurs pour cela que la complémentarité entre Jean-François et moi-même semble évidente. Pour ma part, m appuyant sur un bagage scolaire en communication (ndlr: un diplôme en communication et marketing obtenu à l IHECS) et une expérience professionnelle certaine au sein d une entreprise spécialisée dans le marketing internet, je me charge plutôt de l aspect marketing de notre business. Jean-François Eppe : Quant à moi, davantage axé sur le développement proprement dit, je suis plutôt attentif à toute l approche technique du métier. Entreprendre: Mais votre activité, c est bien le référencement? Gérald Claessens : Oui, mais ce n est pas aussi restrictif que cela En effet, outre cet aspect non négligeable de notre activité, le positionnement à la performance et l e-marketing constituent d autres facettes importantes de notre vie professionnelle. Entreprendre: Ne résume-t-on pas souvent tout cela en parlant de marketing internet? Jean-François Eppe : Si, absolument. En fait, il s agit de toutes les actions de prospection et de fidélisation liées au monde en ligne qui s inscrivent plus globalement dans le vaste domaine du marketing internet. Lorsque c est appliqué spécifiquement aux moteurs de recherche, on appelle cela le «Search Engine Marketing» (SEM). En d autres termes, on pourrait parler de marketing via les moteurs de recherche. Entreprendre: Et le référencement en fait partie? Gérald Claessens : Notamment, car l intérêt évident du SEM est d améliorer la visibilité d un site web en le positionnant dans les principaux moteurs de recherche à partir de mots-clés pertinents. Or justement, le référencement en est un outil. Ici, le travail consiste à façonner la structure du site dont la promotion nous a été confiée. Nous soignons donc à la fois la formulation sémantique du site et sa «charpente» architecturale. Entreprendre: Afin d en faire le principal résultat des sélections opérées par les internautes? Gérald Claessens : Si possible. C est en tout cas notre souci le plus évident... Entreprendre : Et c est aussi l exigence naturelle de vos clients? Jean-François Eppe : Sans nul doute, mais si le «Search Engine Marketing» concerne avant tout le référencement classique, il recouvre aussi toute la dimension liée au positionnement payant - le fameux «pay per click». En effet, pour qu un client bénéficie 6

espace E N T R E P R I S E S de la visibilité et de la notoriété maximale sur son site, il convient de générer le trafic le plus dense possible sur les deux supports. Entreprendre: Sachant que l un est gratuit et que l autre est facturé à la visite? Gérald Claessens : Tout à fait. Sur Google, par exemple, le référencement classique se trouve dans la large fenêtre située en partie gauche d écran, alors que le positionnement payant apparaît en bandeau supérieur et en fenêtre sur la partie droite. Ainsi, pour un même produit, sachant que notre travail est quasi identique, le coût du référencement sera différent selon que l internaute aura choisi l un ou l autre des accès au même site. Entreprendre: Certains prétendent pourtant que le référencement n a pas une utilité réelle Gérald Claessens : Ils se trompent! Et j ajoute que s il est indéniable que l intérêt du site est primordial puisque c est l endroit où le produit que l on cherche à vendre s expose, il convient de ne pas ignorer le SEM car la majorité des internautes avoue utiliser un moteur de recherche lors de leurs pérégrinations en ligne. Et si les Européens ne consacrent encore aujourd hui que 20 % de leur budget internet à la promotion du site - notre métier, les Américains en sont déjà à un rapport 50-50. Entreprendre: Et vos clients sont conscients des enjeux générés par les flux du trafic internet? Jean-François Eppe : De plus en plus, certains spécialistes osent même prétendre que le référencement payant est la publicité en ligne la moins chère et la plus réussie. Non seulement parce qu elle est bien présente, mais surtout parce qu elle ne coûte que si le client choisit de la visionner. Entreprendre: Parlant de produits et de clients, où sont les vôtres? Gérald Claessens : Etrangement, ils sont assez loin d ici pour la plupart. C est d ailleurs ce qui nous a poussé à ouvrir un bureau commercial à Bruxelles et à engager un consultant itinérant chargé de notre clientèle installée là-bas. Nous travaillons aussi pour des clients néerlandophones, pour des entreprises françaises, des sociétés américaines. Air France, Visa, Fortis, l AWT, la Région wallonne, la Province ou Electrabel, par exemple, sont aussi nos clients. Tantôt, nous gérons la visibilité du site de PME, puis nous sommes amenés à suivre la ligne de grandes compagnies. Parfois, nous travaillons de concert avec des régies publicitaires internet. Cela dépend Entreprendre: Mais les perspectives sont larges? Jean-François Eppe : On peut le dire. Certes, nous comptons Entreprendre: Pour être vu? Jean-François Eppe : Mais bien sûr, comme le nombre de sites web ne cesse d augmenter, l essentiel est bien là. Sinon, je ne vois pas l intérêt de développer un site d exception qui ne serait vu par personne. Entreprendre: Vous intervenez donc à ce moment-là? Jean-François Eppe : Oui, lorsqu il convient de différencier un site d un autre et de le positionner aux meilleures places des outils de recherche internationaux ou d assurer la publicité d un site donné en générant le trafic le plus large grâce à son positionnement, sur base d une rémunération au clic par mot-clé sélectionné. Mais ce n est pas une règle immuable car nous pouvons aussi concevoir et développer le site avant d en assurer la promotion. Entreprendre: Les mots-clés sont importants? Gérald Claessens : Capitaux, je dirais. C est la fameuse recherche sémantique qui s appuie sur la pertinence de ces motsclés par rapport au contenu du site et à la recherche potentielle des internautes. L idéal étant, évidemment, de trouver le mot-clé le plus souvent employé par le public et générant le moins de résultats. Généralement, en référencement classique, nous en définissons une trentaine en accord avec le client et nous travaillons pour assurer à son produit une présence dans le top des recherches. Lorsque l on aborde le positionnement payant, on peut même élargir le ciblage et surfer sur le haut de la vague peu de concurrents directs travaillant, comme nous, exclusivement dans ce domaine, mais l essentiel est ailleurs Entreprendre: C est à dire? Jean-François Eppe : Sachant que le nombre de sites croît de manière invraisemblable, le créneau qui est le nôtre est promis à un bel avenir. Car les habitudes du support en ligne sont sans appel et, dans près de 80 % des cas, seules les trois premières pages sont visitées par les utilisateurs traditionnels. Dès lors, admettant encore que les bases de données et les algorithmes des moteurs de recherche changent tous les jours, il ne fait aucun doute que notre travail s impose comme le seul remède efficace pour contrer les efforts de la concurrence. Entreprendre: Et ce défi ne vous fait pas peur? Gérald Claessens : Non, cela nous conforte même dans notre approche de notre métier. Et puis, tant que le référencement ne sera pas, à tort, systématiquement considéré comme un aspect stratégique du marketing, nous aurons une longueur d avance sur tous les autres Propos recueillis par Christophe Hay Photos Jean-Louis Brocart PUBLICITYWEB SPRL Avenue de la victoire, 29/1 B-6840 Neufchâteau Tél: 32 (0) 61 271480 Avenue Brugmann, 80 1190 Bruxelles Tél: 32 (0) 2 644 94 26 www.publicityweb.com 7

espace E N T R E P R I S E S Présentation officielle en présence de Sabine Laruelle, ministre des Classes Moyennes et de l Agriculture LIBRAMONT ❿ Enfin un cadastre du commerce en Province de Luxembourg! Le 20 avril dernier, en présence de la ministre des Classes moyennes et de l Agriculture, Sabine Laruelle, le premier «cadastre» du commerce de la province de Luxembourg a officiellement été présenté au grand public. Assorti de l étude «Etat des lieux et perspectives», cet ouvrage dresse un aperçu plus qu exhaustif du pôle commercial dans notre province. Et c est une première Secteur attractif Le secteur du commerce relève d une importance capitale en province de Luxembourg, nul ne le conteste. A lui seul, il occupe près de onze mille personnes, soit pratiquement 14 % de l emploi total entre Athus, Marche-en-Famenne et Vielsalm. De plus, dans une région aussi rurale, chacun s accorde à reconnaître le rôle essentiel en termes de service à la population et d animation locale joué par une telle activité de proximité. Ainsi, lorsque l idée de doter le secteur d un outil performant d aide à la décision a été lancée, l ensemble des forces vives sensibles aux commerces sous toutes ses formes a reconnu la pertinence de la démarche. Voilà donc ce qui a poussé la Chambre de commerce à réaliser un recensement aussi vaste que difficile de tous les commerces installés dans la province. L enquête a eu lieu courant de l été dernier. Et les résultats, complétés des rares bases de données déjà existantes, ont permis d établir le répertoire complet - appelé «cadastre» - dans lequel sont inventoriés plus de quatre mille cent quarante commerces, soit plus de 80 % de tous ceux en activité sur le sol luxembourgeois. Données utiles Accessible à l adresse www.luxdata.be, ce «cadastre» a donc pour double objectif de guider les commerçants et futurs commerçants dans le choix de leur implantation d une part, puis d apporter aux pouvoirs publics locaux un outil d aide à la décision en matière d aménagement du territoire de l autre. Sans compter qu il devrait également permettre à tous les commerçants de mieux connaître leur environnement concurrentiel ou éventuellement de s en référer à ses pages LIBRAMONT Club des jeunes entrepreneurs Dernière du cycle Pour rappel, le Club des jeunes entrepreneurs a vu le jour en 2003. Petit frère de Plato, il rassemble des dirigeants d entreprises actifs depuis moins de trois ans au sein de leur propre structure. Le but est de les soutenir à développer un professionnalisme constant dans leur gestion et dans la stratégie de leur développement. Par des rencontres mensuelles auxquelles ils assistent, l occasion leur est offerte de briser «l isolement» et de profiter de l expérience quotidienne d autres jeunes patrons. Parmi les partenaires, notons aussi la présence de parrains qui apportent leur point de vue d entrepreneurs confirmés, sortes de «pairs entrepreneuriaux». Au cours de chaque réunion, un thème spécialement choisi par les participants est animé par un expert dont la mission consiste à introduire le sujet et à susciter le débat. Pour la dernière soirée du cycle 2003-2004, «l organisation de l entreprise selon un système de processus suivis avec tableaux de bord» a été brillamment abordée par Patrick Demeester, conseiller général chez Varodem. Cette session s est donc clôturée sur une note encourageante, d autres rendezvous devraient susciter pareil intérêt dès le mois de septembre. Une réunion pour ce prochain Club est prévue le mercredi 16 juin, elle préparera la session du mois de septembre. Pour tous renseignements sur le futur programme, ou pour obtenir les coordonnées des participants à la première session afin d échanger des points de vue, vous pouvez contacter Timea Nagy, 061 29 30 40 ou timea.nagy@ccilb.be 9

espace E N T R E P R I S E S ROCHEHAUT «Pom de pain», une boulangerie jeune... Depuis Pâques, Isabelle Celli et Pascal Ulweling, vingt-trois et vingt-six ans, vous accueillent dans une boulangerie artisanale aux senteurs d antan. Pâtisseries, glaces et pain quotidien vous seront servis avec le sourire en prime. «Pom de pain» Place Marie Howet, 6 à Rochehaut 061 46 03 49 NEUFCHÂTEAU MESSANCY Lux Green n a pas attendu le 1er mai pour se lancer à l est! En effet, depuis deux ans déjà, Lux Green a investi dans le capital d'une société estonienne active dans la production de sapins de Noël. Ainsi devenue propriétaire de quelque six cents hectares à plus de trois mille kilomètres de la province de Luxembourg qui l a vu naître, cette société chestrolaise prouve que l Union européenne n est certainement pas un vain mot dans la bouche de ses gestionnaires. Avec huit personnes occupées, un chiffre d'affaires avoisinant les huit cent mille euros et deux sites d'exploitations en province, à Neufchâteau et Messancy, Lux Green se porte bien. Active sur trois secteurs, en pépinière, sapins de Noël et parcs et jardins, le vert sied incontestablement à cette Luxembourgeoise bon teint. D ailleurs, dernière preuve du dynamisme de cette jeune société ne comptant manifestement pas s'arrêter en si bon chemin, notons qu elle compte mettre en place une toute nouvelle infrastructure de production et d'arrosage et engager rapidement du personnel supplémentaire, nous vous en reparlerons. Lux Green, Au poteau de fer, 13 Hamipré 061 27 11 27 pour nouer de nouvelles alliances commerciales. Dans le détail Par ailleurs, ajoutons qu une analyse détaillée dudit «cadastre» - complété par d autres sources d informations - a encore permis de dresser un état des lieux complet de la fonction commerciale en province de Luxembourg. Les résultats de cette étude sont publiés sous le titre «Le commerce en province de Luxembourg: Etat des lieux et perspectives». On y découvre, par exemple, que les salons de coiffure et les cafés, totalisant 11,1 % de l activité commerciale totale, sont les surfaces les mieux représentées sur le territoire luxembourgeois. En outre, des comparaisons entre les arrondissements montrent, par exemple, que l arrondissement de Marche-en-Famenne impose un caractère extrêmement commercial alors que celui de Virton révèle étonnement des faiblesses dans ce domaine. Parlant de l évolution de la fonction commerciale, l étude assène certaines vérités qui fâchent comme une lente diminution du nombre de commerces dans la province au fil des dernières années contrebalancée par une augmentation de la surface de vente totale tendant à conforter la diminution inéluctable des petits commerces au profit des grandes enseignes. Enfin, d autres MARCHE-EN-FAMENNE ❿ Conseillers en prévention Ils ont réussi! Fin avril dernier, la société Lamcol (Marche-en-Famenne) a accueilli la séance de clôture de la formation de «conseillers en prévention, niveau de base» mise sur pied par l Euro Info Centre de la Chambre de commerce. Cette formation, organisée entre janvier et mars 2004, a permis à une série de participants issus d entreprises de la province d acquérir les connaissances de base en matière de santé et de sécurité au travail. En tout, analyses sur l emploi dans le secteur ou les relations commerce-tourisme sont également à découvrir dans cette étude particulièrement peu commune. Outil réactif Réalisé par la Chambre de commerce, sous l œil expert de Bruno Bianchet, en collaboration avec des membres du RIEAL et de l ASBL Vitrines du Luxembourg, ce travail d envergure s inscrit dans le cadre d un projet de coopération transfrontalière du programme Interreg III dont l objectif est d établir un atlas commercial de la Grande Région. Et s il s agit assurément d un pas important vers une meilleure connaissance du secteur commercial luxembourgeois, gageons que cette démarche de fond signe le début d une véritable collaboration entre les commerçants, les associations de commerçants, les pouvoirs publics, les agences de développement local et la Chambre de commerce. Ensemble, continuons à faire de www.luxdata.be un véritable outil au service de chacun. Pour tout renseignement complémentaire ou pour obtenir la brochure Vinciane Born Chambre de commerce et d industrie du Luxembourg belge Grand rue 1-6800 Libramont 061 29 30 40 - vinciane.born@ccilb.be durant sept journées de cours dispensés par des experts et des praticiens confirmés, l ensemble des thèmes relatifs à la prévention au travail ont été balayés pour parfaire les connaissances des conseillers inscrits, notamment la synthèse de la réglementation, l analyses de risques, les enquêtes en cas d accidents, les premiers secours, la lutte contre l incendie Ce programme particulièrement adapté aux besoins d une PME n existait pas jusqu ici 10

espace E N T R E P R I S E S WELLIN «Les Carrières du Fond des Vaulx», modèle en Europe Depuis le 1er janvier dernier, la société «Carrières du Fond des Vaulx» à Wellin répond aux normes européennes pour l ensemble de ses produits concassés. En effet, répondant aux exigences européennes en la matière, lesquelles sont obligatoires à dater du 1er juin pour tous les matériaux destinés au secteur de la construction, la majorité des granulats produits dans la carrière luxembourgeoise sont désormais commercialisés sous le marquage CE. L entreprise «Carrières du Fond des Vaulx» étant la première carrière belge a avoir satisfait à cette récente disposition, elle prouve qu en se conformant aux exigences européennes, on peut aussi avoir «une ardeur d avance» «Les Carrières du Fond des Vaulx», route de Rochefort 6920 Wellin 084 388628 MARCHE- EN-FAMENNE Médaille du mérite d Arenberg dans la région, le manque est donc comblé à la grande satisfaction des participants estimant ce type de problématique capital. Au terme de la formation, un test de connaissances était proposé aux participants qui le souhaitaient. Huit d entre eux l ont réussi avec succès, nous en profitons pour féliciter : Luc Bernard (Enrobage Stockem - Arlon), Ariane Chanson (ASD Lux Coordination - Arlon), Jean-Louis Cremer, (L Oréal - Libramont), Eric Denis (Garage Arnould - Libramont), Vincent Duchêne (Ets G. Crémer - Libramont), Michel Gérard (Ravago Plastics - Virton), Clémence LIBRAMONT ❿ Les entreprises s expriment avant le scrutin régional Minet (Lamcol - Marche) et Daniel Ska (Sacotralux - Nadrin). Rappelons encore que la formation «conseillers en prévention, niveau de base» est une des actions du Projet Interrégional d Amélioration à la Sécurité au Travail dans les Entreprises (projet Interreg soutenu par le Feder et la Région wallonne). Des diagnostics sécurité dans les entreprises peuvent être réalisés à votre demande. Si ces actions vous intéressent, prenez contact avec Anne-Michèle Barbette 061 29 30 45, am.barbette@ccilb.be À la veille des élections régionales du 13 juin prochain, la Chambre de commerce et d industrie du Luxembourg belge a entrepris de rencontrer les quatre partis politiques présents sur la scène luxembourgeoise afin de leur faire part de la situation économique propre à notre province et ses principales particularités, compte tenu notamment de sa proximité avec le grand-duché de Luxembourg et la France. Ce vendredi 7 mai 2004, en la salle du Conseil communal de Marcheen-Famenne, le Docteur Yvan Lebrun, Professeur émérite, auteur du livre, «Les Ducs d'arenberg et Champlon-Famenne», a reçu des Le développement économique est capital Les deux premières des quatre rencontres prévues se sont tenues les 30 avril et 11 mai derniers, votre Chambre de commerce y a tout d abord reçu le Cdh dont la délégation était emmenée par le député Josy Arens, puis Ecolo avec à sa tête le Secrétaire fédéral Jean-Michel Javaux. Porte-parole des entreprises, la chambre a choisi d aborder successivement trois thèmes capitaux touchant plus particulièrement au devenir économique de toute une région. Il y a ainsi été question de l avenir de l enseignement supérieur en province de Luxembourg au moment où les accords européens de Bologne commencent à produire leurs premiers effets. Dans un second temps, le débat s est ouvert à la promotion de l esprit d entreprise dès l école, et notamment l introduction de cette notion dans les programmes scolaires du secondaire et du supérieur (disposition particulièrement utile en milieu rural où l emploi salarié est plus rare que dans les centres industriels). Enfin, la lourdeur des charges sociales belges comparées à celles, beaucoup plus raisonnables, du grand-duché de Luxembourg a aussi été évoquée parce qu elle influe considérablement sur le tissu économique local. En province de Luxembourg, une telle situation provoque, on le sait, une véritable fuite des cerveaux doublée d une faiblesse des activités d innovation, de recherche et de développement. Le personnel - souvent très qualifié - en 12

espace E N T R E P R I S E S mains de son A.R. le Prince Léopold d'arenberg, la médaille du mérite d'arenberg en argent. À travers l histoire de Champlon-Famenne, l auteur retrace l évolution des relations entre la famille d Arenberg et le village. Celles-ci, d abord ténues et indirectes, se firent plus étroites à partir de 1834, lorsque les Arenberg devinrent les principaux propriétaires fonciers de la localité. La vie de la communauté villageoise depuis le Moyen-âge et le développement de la Forêt de Champlon, actuelle propriété de la famille d Arenberg, constituent les deux pôles de la description. Les avatars de la seigneurie de Champlon, de son château et de ses forges sont relatés et le caractère du village et de ses habitants est dépeint. Le récit est soutenu par de nombreuses illustrations et par des cartes. En librairies : 336 pages, 25 euros LAROCHE- EN-ARDENNE Logis de Belgique charge de ses matières, préférant des rémunérations plus attractives ailleurs. Ruralité d abord Le Cdh s est montré particulièrement réceptif aux constats dressés et aux propositions formulées par les entreprises au travers de la Chambre de commerce. Il s est engagé à les faire intégrer au programme dans la mesure où les visions respectives sont fort proches. Plus globalement, le Cdh, par l intermédiaire de Comme les autres partis, le Cdh et Ecolo ont répondu à l invitation de la Chambre de commerce. Josy Arens et Jean-Michel Javaux ont confirmé qu en cas de victoire le 13 juin, la ruralité serait l affaire du Cdh alors que l énergie et la mobilité seraient celles d Ecolo. Josy Arens, s est montré très attaché aux questions spécifiques des zones rurales. La faible densité de population induit ici un mode de vie différent de celui des centres urbains. L enseignement, les soins de santé, la mobilité ou l économie, par exemple, doivent y être organisés de manière adaptée. Il ne peut y avoir un modèle unique applicable à l ensemble du territoire wallon. Pour Josy Arens, c est clair; en cas de victoire, la ruralité, c est l affaire du Cdh. Mobilité et énergie Pour les dirigeants d entreprises présents à la rencontre du groupe Ecolo, vouloir être le premier élève de la classe européenne dans les domaines de la réglementation énergétique et de l environnement, c est encore réduire la compétitivité des entreprises belges déjà fortement handicapée par un coût du travail prohibitif dans notre pays. Ecolo s est dit conscient de ces enjeux et estime, aujourd hui, qu un certain pragmatisme doit nécessairement accompagner les choix politiques. Ainsi donc, en cas de présence au prochain Gouvernement wallon, Ecolo revendiquera le ministère de la mobilité et de l énergie, tant ces deux matières conditionnent le quotidien des gens et des entreprises. D autres voix D autres réunions ont eu lieu à la Chambre de commerce, les 26 mai et 1er juin, à la rencontre du MR et du PS, mais les impératifs de production de votre magazine ne nous permettent pas d en relater les propos. MARCHE-EN-FAMENNE ❿ Construis avec moi Le guide des «Logis de Belgique et grand-duché de Luxembourg», version 2004, est sorti tout récemment de presse. C est l occasion de (re)découvrir une nouvelle approche du tourisme basée essentiellement sur ce que ses tenants appellent «une hôtellerie à visage humain» Et le label bien connu, symbolisé par une, deux ou trois cheminées, offre des garanties quant à l accueil, l hébergement, le charme, le prix et les valeurs véhiculés par des membres soucieux La deuxième édition du concours «Construis avec moi. Plus tard... j exercerai le plus beau métier du monde!» s est clôturée récemment à Marche-en-Famenne signant, s il le fallait encore, une merveilleuse fresque de l approche que de jeunes élèves des classes de cinquième et sixième primaires peuvent avoir des métiers manuels. Et plutôt que de citer les lauréats, certes méritants mais ne l étaient-ils pas tous?, arrêtonsnous quelques instants sur les propos du directeur général de la Confédération de la Construction wallonne, lequel n a pas manqué de stimuler les jeunes à se laisser tenter par les métiers de la construction. Bien sûr, il est important d opter pour une profession qui plaît, mais les «métiers du bâtiment» doivent surtout retrouver la merveilleuse image qu ils avaient naguère. Et les perspectives d emplois assurés et de salaires corrects doivent en faire des professions choisies plutôt que subies. Les mentalités doivent changer, tous les partenaires présents en sont convaincus, en témoignent des initiatives comme celle-ci ou des accueils en «classes construction», sorte de classes vertes à thème précis, organisées dans le secret espoir de créer des synergies susceptibles de faire évoluer les mentalités. 14

espace E N T R E P R I S E S d une philosophie toute particulière de leur métier. Créée en 1995, l ASBL Logis de Belgique, rejointe en 1999 par sa consoeur luxembourgeoise, est aujourd hui en plein essor. Le guide qu elle publie à 70.000 exemplaires ne manque pas d intéresser un public toujours plus ouvert et l équipe fourmille de projets plus intéressants les uns que les autres, parlons notamment de «La route des saveurs», des chèques-cadeaux, des «Logis à thèmes», des «Etapes d affaires», du «Nœud papillon» Enfin, signalons encore que l année 2004, en Wallonie et à Bruxelles, sera celle des «Logis en Musique». Plus d infos aux «Logis de Belgique et du grand-duché de Luxembourg», rue de l Eglise, 15 à La Roche-en-Ardenne Tél: 00 32 (0) 84 412767 www.logis.be ou www.logis.lu BARVAUX SUR-OURTHE Bois & Travaux débarque en Normandie... À l heure où les yeux du monde entier sont tournés vers les plages normandes à l'occasion du soixantième anniversaire du débarquement allié, il n est peut-être pas inopportun de signaler que certaines entreprises de la province de Luxembourg ont décroché quelques contrats importants liés à cette manifestation d envergure mondiale. Des Ardennais sur les plages Parmi elles, épinglons particulièrement la société Bois & Travaux, installée à Barvaux-sur-Ourthe, qui a signé là-bas un magnifique FLORENVILLE ❿ Traçabilité de vos chargements Optrace s engage avec vous Optrace est un logiciel censé permettre aux entreprises de gérer la traçabilité des chargements de bois ou de résidus de bois. Développé par Pierard SCS, une société installée en province de Luxembourg, le but de ce logiciel est avant tout de créer une base de données commune à tous les intervenants de la filière bois, limitant ainsi la paperasse et stimulant l efficacité des activités communes de chaque maillon d une même chaîne. En effet, Optrace est un logiciel qui permet de consulter des données après que l utilisateur se soit identifié via un portail internet, il est doublé d un ordinateur de poche placé dans les camions et chargé d effectuer le suivi et le guidage à distance. Il permet donc à la fois de centraliser toutes les actions d un même processus, de vérifier les détails de contrats, de suivre «en temps réel» la manutention et le transport d un chargement La réactivité est un maîtremot... En fait, ce logiciel garantit le contrôle des tâches relatives à l acquisition et au transport des produits du bois. «Avec cet outil simple d utilisation, le négociant peut guider son transporteur jusqu au tas de bois devant être chargé et vérifier en temps réel ce qui a été livré» explique Robert Pierard, «mais nous proposons bien plus que de la simple navigation de camions, nous suggérons de créer l interface entre l usine, le fournisseur et le transporteur en mettant à la disposition de chacun une base de données commune. Notre appareil est tout à la fois GPS, téléphone portable et boîte SMS.» D'expériences en découvertes Déjà pionnier dans le développement de logiciels spécialisés dans la coupe de bois debout, la gestion des coupes de bois abattus, la gestion des transports et l établissement des bordereaux ainsi que l inventaire des bois sciés et le calcul des rentabilités, Robert Pierard s est aussi lancé dans le développement d un logiciel pour la gestion des coupes de bois en scierie. Et puis, ayant lui-même travaillé plusieurs années dans des services d achat en secteur bois, il a perçu les potentialités d un outil plus performant susceptible d améliorer un suivi régulier des chargements de bois et de faciliter la communication entre intervenants tout en limitant le risque d erreurs. Optrace, système de traçabilité était donc né, encore fallait-il lui donner vie! Ce qui est aujourd hui devenu réalité concrète, 16

espace E N T R E P R I S E S notamment grâce à un partenariat avec Exact Modus, société canadienne spécialisée dans la conception et la mise en place de solutions technologiques pour l industrie du bois. En choisissant Optrace, les gestionnaires actifs dans le secteur du bois pourront définir des ententes, préparer des horaires précis de chargement et/ou de livraison, localiser géographiquement les lieux de manutention, identifier les produits à véhiculer, préparer des calendriers de transport, communiquer, suivre, vérifier Et demain, parce que cet outil révolutionnaire évolue constamment, il sera certainement possible d approcher d autres secteurs soucieux de priorités identiques Optrace, Robert Pierard SCS Tél: 00 32 (0) 61 320341 www.inv-belgium.com FLORENVILLE ❿ Nos cinéastes accueillis en Turquie Avec le Prince Philippe... Dans le cadre d une mission économique présidée par S.A.R. le Prince Philippe, en Turquie, du 2 au 6 mai dernier, les sociétés Axell Communication et Axellcom Technology ont eu l occasion de présenter un éventail de leurs travaux devant une large assistance composée d Autorités turques et de professionnels réunis dans le cadre d un séminaire «Visions of the past, technology of the future» présenté successivement à Istanbul et Ankara. «Sagalassos, la cité oubliée» Claire Debaugnies et Robert Pierard Il faut dire que le film que la société ardennaise a réalisé sur l aventure scientifique du site de Sagalassos a de quoi faire rêver. Pendant douze ans, une équipe de cent vingt scientifiques, dirigée par l archéologue belge Marc Waelkaens, a mis à jour les vestiges d une extraordinaire cité dont la prospérité et le déclin remontent aux époques grecques, romaines et byzantines, deux siècles avant notre ère. «Sagalassos, la cité oubliée», c est le récit en trois dimensions d un travail archéologique peu commun, sous le regard de cinéastes talentueux épris d une perfection d images à couper le souffle. D ailleurs, auréolés de multiples distinctions pour ce film-documentaire exceptionnel réalisé en 2003, nos cinéastes se sont vu offrir une diffusion de leur travail en prime-time tout dernièrement sur Arte. Axell Communication rue du centre, 81 Resteigne, Tél : 084 388226 www.axellcom.com contrat de sous-traitance dans un domaine tout à fait particulier. Et pour cause, ledit contrat - le plus gros jamais signé par la société ardennaise - implique le déplacement de la quasi totalité de son staff pour une période de quatre à cinq semaines. Sur place, il s'agit notamment de déployer 30 000 m2 de bâche au sol afin d éviter aux véhicules prévus pour les différentes parades de s'embourber sur les célèbres bancs de sable normands. Mais il convient aussi de monter des alcôves pour les 1400 soldats présents aux commémorations. Enfin, la société luxembourgeoise sera encore chargée d'assurer le nettoyage des sanitaires et des logements durant les trois semaines que dureront les festivités. Certes, la petite société ardennaise ne fera pas les grands titres de ces retrouvailles, mais au moment où les chefs d Etats étrangers fouleront les plages du débarquement, celle-ci aura clairement eu son rôle à jouer... Ah, cette ardeur luxembourgeoise! Bois & Travaux Route de Hottemme, 17 Barvaux-sur-Ourthe 086 32 09 90 ARLON «Titres-services» chez Randstad Depuis le 1er avril dernier, l agence Randstad d Arlon est officiellement agréée pour les nouveaux «titres-services». Parmi les premières en Belgique à offrir ces nouvelles possibilités d emploi, elle se démarque donc une fois encore par un dynamisme qui n est pas sans retombées sur l emploi Signalons encore que Manpower, Vedior, La Lorraine, Randstad Libramont... ont depuis lors reçu l agréation en question et que toutes les informations utiles en la matière peuvent être obtenues sur www.titres-services.be. Philippe Axell et Els Meyns, Axell Communication, lors de la réception officielle de la mission économique en Turquie 17

espace E N T R E P R I S E S Pierre Renard, Administrateur-délégué La SA Hody parle d elle-même... «Sans fausses notes...» Aussi pertinente pour qualifier le parcours réussi par l entreprise marchoise que pour illustrer le service que cette dernière offre quotidiennement à une clientèle large de menuisiers installés aux quatre coins de la Wallonie, l approche «sans fausses notes» de la SA Hody n est pas sans intriguer la concurrence. Et pourtant, cette manière de résumer vingt-cinq années qui auront vu l entreprise grandir et se développer plaît manifestement à Pierre Renard, le patron. En un quart de siècle, s appuyant sur un schéma organisationnel voulu sans failles et un attrait renouvelé pour les technologies censées simplifier les relations commerciales, la société marchoise s est hissée dans le peloton de tête des grandes quincailleries belges, voire européennes. Dix mille clients, vingt mille articles disponibles, vingt millions d euros de chiffre d affaires Ici, les chiffres parlent d eux-mêmes! Quant aux projets, ils témoignent de la volonté d asseoir encore une position déjà incontournable en Wallonie. 18

espace E N T R E P R I S E S «Etre présent auprès des professionnels avec une multitude d articles sans grande valeur et parvenir à se faire oublier grâce à une commercialisation sans fausses notes, voilà notre vœu le plus cher» Entreprendre : Hody occupe une position de leader? Pierre Renard : Non, je serais prétentieux de l affirmer Cependant, notre portefeuille compte effectivement une multitude de clients avec lesquels nous entretenons des liens privilégiés. Gagner la confiance de plus de dix mille clients et s efforcer de ne jamais les décevoir sont des défis qui requièrent d énormes efforts. Pourtant, depuis le début, notre credo demeure. Et prétendre que le client oublie le prix si le service rendu en vaut la peine est une leçon que nous ne nous lassons pas d apprendre! Entreprendre : Vous en avez fait votre devise? Pierre Renard : Presque D autant que, dans le même temps, les concurrents n y ont pas trouvé d intérêt majeur. Vous savez, en 1979, lorsque nous avons racheté la société Hody, alors installée à Ciney, outre l incroyable potentiel visible au premier coup d oeil, j ai aussi immédiatement perçu les carences d une organisation interne moins rompue que je ne l étais aux exigences «industrielles». Pointilleux en ces matières, je n ai donc eu de cesse que de changer certaines mentalités en m entourant de gens compétents auxquels j ai accepté de déléguer des parcelles de pouvoir. Ensemble, nous avons pu contrer les habitudes désastreuses qui prévalaient jusque-là. Entreprendre : Parce que la satisfaction de votre clientèle passe par une rigueur indéfectible? Pierre Renard : Oui, car ne produisant rien ou très peu de choses, notre sérieux se vérifie d abord et avant tout dans la notion de service irréprochable. Nos clients sont eux-mêmes fournisseurs d autres clients. Or, la satisfaction des uns sous-tend souvent celle des autres. Nos clients ne peuvent donc se permettre de rater un dépannage suite à une défection de notre part, c est aussi limpide que cela! Entreprendre : Mais cela vous oblige à gérer un stock énorme? Pierre Renard : En effet, nous présentons près de vingt mille articles consultables sur le web, ce qui représente en permanence six millions d euros d actifs immobilisés en stocks divers. Entreprendre : Cela ne vous paraît pas démesuré? Pierre Renard : Je ne pense pas car une fois encore notre clientèle étant principalement constituée de professionnels (98 % du chiffre d affaires est facturé à des entreprises), le flux tendu est une donnée récurrente qui nous préoccupe au premier chef. Elle engage même notre crédibilité dans la mesure où chaque client sait que nous sommes en mesure de le servir en temps et en heure, quelles que soient ses exigences. Entreprendre : Parlez-nous de cette organisation sans failles? Pierre Renard : Tout d abord, vous devez savoir que ceci est un vœu pieux que nous formulons au quotidien, mais qu un grain de sable peut à tout moment gripper la machine, comme c est le cas dans l industrie! Ensuite, je dirais que le développe- 19

espace E N T R E P R I S E S ment de notre structure s est imposé de lui-même, au fil du temps, au gré des extensions, des achats et des investissements. De plus, chaque région ayant ses particularités, nous avons appris à composer avec nos clients bien que, dès le départ, nous ayons choisi de nous développer essentiellement vers le marché du bâtiment. Et si 80 % des produits que nous vendons ne sont pas connus du grand public, croyez bien que les professionnels connaissent, eux, l étendue de notre gamme. Entreprendre : Qui touche essentiellement à la menuiserie extérieure? Pierre Renard : Plus seulement, loin de là! Certes, c était le cas lorsque nous avons - mon frère et moi-même - acheté la société Hody, mais les choses ont bien changé depuis. Aujourd hui, nos grands secteurs d activité s articulent autour de sept grandes familles de produits, ce sont les fixations (vis, chevilles, boulons ), l outillage traditionnel (ciseaux à bois, clés ) ou électrique (visseuses, foreuses, défonceuses ), la quincaillerie générale et décorative (clenches, coulissants, ferrures ) ou d ameublement (coulisses, charnières ), la sécurité (cylindres, serrures ) et la menuiserie intérieure (quincaillerie pour cuisines et salles de bain ). Entreprendre : Et vos clients trouvent toujours ce qu ils cherchent? Pierre Renard : Bien sûr, et si cela ne devait pas être le cas, ce ne serait pas faute de l attention particulière que leur accorde notre personnel. Car non seulement nos huit représentants visitent régulièrement nos mille clients les plus importants, mais, en outre, notre service commercial interne traite aussi quotidiennement avec tous les autres qui le demandent. Par ailleurs, nous sommes occupés à répertorier l essentiel de nos articles, par secteurs d activité, dans des catalogues à usage professionnel. Et, cerise sur le gâteau, nous éditons encore à l attention de nos quarante-cinq principaux acheteurs, des catalogues exclusifs reprenant les pièces de notre stock qu ils souhaitent proposer à leur propre clientèle. Entreprendre : Et les livraisons suivent? Pierre Renard : Evidemment, sinon à quoi bon mettre en place une organisation intégrée, Iso 9001-2000 de surcroît. Nous livrons nos clients une à deux fois par semaine, parfois plus A nos débuts, les livraisons se résumaient à deux visites par mois; vous comprendrez donc que, notre chiffre d affaires étant passé de trente-cinq à huit cent millions d anciens francs, nous ayons dû déployer des moyens supplémentaires. Pour schématiser, je «Notre système logistique et notre approche communicationnelle permettent au menuisier moyen d éviter de gros soucis» 20

espace E N T R E P R I S E S «Aujourd hui, acheter une poignée de porte ou de fenêtre coûte quatre fois moins cher qu il y a vingt-cinq ans!» pourrais même avouer que le chiffre comptabilisé chaque soir est souvent supérieur à celui que nous faisions vingt-cinq ans plus tôt, mais en un mois Entreprendre : D où les achats et les extensions? Pierre Renard : Oui et non, car si la volonté d extension dans la majeure partie de la Wallonie n était pas étrangère à notre parcours idéal, l évolution de la société s est aussi jouée sur une série d opportunités qui se sont présentées (voir les momentsclés). Et puis, pour que notre approche du service à la clientèle soit parfaite, il fallait aussi que nous puissions disposer de comptoirs en régions. En quelques années, nous avons donc successivement racheté une quincaillerie à Liège, déplacé notre siège central à Marche-en-Famenne et investi la capitale namuroise. En tout, cela représente de nombreux investissements et un personnel occupé en constante évolution, passant de vingt-deux à septante personnes entre 1979 et 2004. Entreprendre : Seuls? Pierre Renard : Oui! Bien sûr, comme d autres, nous avons scellé des alliances d achat, mais notre entreprise reste familiale, tant dans sa structure que dans son actionnariat. Et puis, pour en revenir à notre gestion des achats, l appartenance à un groupement fort nous permet d être à la fois compétitifs en termes de prix, de qualité et de service. Depuis huit ans, nous sommes intégrés à un groupement d achat allemand. Entreprendre : Allemand? Comme vos fournisseurs principaux? Pierre Renard : Oui, encore qu aujourd hui, comme dans de nombreux secteurs d ailleurs, ces fournisseurs allemands soient obligés d acheter plus à l est, voire même en Chine, en Inde, au Pakistan ou en Thaïlande. L avantage, grâce au groupement, c est que nous sommes en mesure de remplir un train au lieu d occuper une partie d un wagon! Entreprendre : Comment entrevoyez-vous votre avenir? Pierre Renard : Par des développements Par la construction, ici à Marche, d un nouveau bâtiment destiné aux achats, rendant le département logistique totalement autonome 21

espace E N T R E P R I S E S Par une présence toujours plus soutenue sur le web Par des catalogues permettant d acheter en ligne, à tous moments du jour et de la nuit Entreprendre : Jamais de repos? Pierre Renard : Si, parfois! Une ligne en main, en taquinant le poisson ou bottes aux pieds, en bêchant mon jardin. Et puis, je songe aussi à un retour sur le «green» Entreprendre : Rien d exceptionnel en quelque sorte? Pierre Renard : Non, c est vrai, mais avec l avantage que de telles activités n empêchent pas de penser à d autres jardins Propos recueillis par Christophe Hay Photos Jean-Louis Brocart M OMENTS CLÉS 1908. Fondation de la maison Hody, à Ciney, magasin spécialisé dans la vente au détail d articles de ménage, de jardinage et d outillage. 1979. Rachat de la SA Hody par Pierre et Jean-Louis Renard. 1984. Extension des activités en province de Liège par le rachat de la Quincaillerie Centrale active dans le domaine de la quincaillerie de bâtiment. 1992. Construction du siège central de la SA Hody, dans la zone industrielle de Marche-en-Famenne. Centralisation des services administratifs et des achats. 1995. Intégration d un grossiste en serrurerie à Bruxellesville. Extension des activités dans les provinces de Hainaut et du Brabant. 1996. Rachat d un bâtiment au cœur de la zone industrielle de Naninne, en périphérie namuroise, sur l axe Namur-Luxembourg. Transfert des activités du siège initial (Ciney) afin de renforcer la présence active du groupe en province de Namur. 2000. Hody SA occupe 60 personnes. L entreprise réalise un chiffre d affaires de 600 millions de FB (15 millions d euros) et entre de plein pied dans l ère de l information et du commerce modernes en créant son propre catalogue électronique. 2001. La société s engage dans un processus de qualité et obtient l agréation ISO 9001. 2003. Hody SA sort son premier catalogue papier: le catalogue outillage. 2004. Hody SA inaugure ses nouvelles installations en province de Liège (coût des travaux +/- 1 million d euros) et planifie la construction d un centre logistique, à Marcheen-Famenne, pour la fin 2004 ou le début 2005 (coût envisagé +/- 1 million d euros). L entreprise occupe 70 personnes réparties sur les trois sièges d exploitation actuels à Marche-en-Famenne, Liège (Grivegnée) et Namur (Naninne) C HIFFRES CLÉS (en milliers d euros) 2002 2003 Chiffre d affaires 16.335 17.154 Valeur ajoutée htva 2.786 2.960 Frais de personnel 1.690 1.895 Résultat net d'exploitation 627 635 Cash flow net 830 854 Source : Banque nationale de Belgique HODY SA Parc Industriel, 14 B-6900 Marche-en-Famenne Tél: 00 32 (0) 84 321321 Avenue Albert Ier, 123 b B-4030 Grivegnée Tél: 00 32 (0) 43 427753 Chaussée de Marche, 850 b B-5100 Naninne Tél: 00 32 (0) 81 408383 Mail: info@hody.be Site: www.hody.be 22

à la Chambre L élargissement... Profitez-en! À l heure où vous lisez ces lignes, vous le savez, l Europe compte dix nouveaux membres... Nous n allons pas ici vous resservir les profils de chaque pays adhérent ou tenter de vous démontrer que cette «étape historique» est heureuse ou non... Pour nous, elle constitue «tout simplement» une phase capitale dans la marche européenne, un fait assorti de ses avantages et de ses inconvénients. Pour un Euro Info Centre, c est-à-dire un relais de la Commission européenne auprès des entreprises, il était néanmoins impensable de ne pas revenir sur cet événement et surtout, il paraît utile de vous rappeler ce que l outil «EIC» peut vous apporter en rapport avec l élargissement... et le reste! À l est Cela fait longtemps que les Euro Info Centres sont présents à l est. Longtemps que les responsables ont des contacts et des échanges. Parce que l élargissement, c est sûr, il fallait le préparer, l anticiper. Et ça, la Direction générale entreprises de la Commission européenne en était parfaitement consciente en créant, dès 1993, les premiers EIC, plus à l est, à Prague notamment. Outil européen Mais concrètement, quels sont les bénéfices qu en retirent réellement les entreprises de notre région? La question a le mérite d être posée. Y répondre, c est parcourir le corps de nos centres dans leurs métiers. D aucuns y découvriront des contacts. D autres s appuieront sur ses services pour parcourir les normes en vigueur chez ces nouveaux voisins de l Union. Bref, il s agit là de faciliter vos démarches vers d autres pays de la Communauté aujourd hui élargie. Vous avez besoin d un fournisseur de tel produit, vous cherchez à investir ailleurs, vous souhaitez vendre ou trouver du matériel d occasion, vous aimeriez développer un partenariat technique ou commercial avec des entreprises tchèques, hongroises ou slovènes? Sollicitez-nous! Les EIC, outre leurs contacts informels, bénéficient aujourd hui d une base de données professionnelle dans laquelle les profils de coopération des sociétés peuvent être encodés, que ce soit en offre ou en demande. Un moteur de recherche permet de faire le tri dans cette base et donc, de faire apparaître les profils de partenariat susceptibles de vous intéresser. Possibilités à foison Cette base de données «business cooperation» - c est son nom - est gérée par les seuls EIC. Elle offre un gage de sérieux incontestable car les propositions et les demandes formulées ne sont pas ici le fait de sociétés bidons ou d arnaqueurs en tous genres. Vous êtes sceptiques quant aux potentialités de notre «banque» pour votre business, voici de petits exemples de ce que l on peut notamment collecter comme partenariat: - «Entreprise britannique, spécialisée en machines de découpe bois/plastique, cherche à vendre ses produits dans le Bénélux» - «Producteur tchèque de confiseries recherche investisseur» - «Entreprise polonaise spécialisée dans le bois semi-transformé recherche coopération commerciale ou en production» Nous vous invitons donc vivement à profiter de cet outil gratuit pour développer votre réseau de contacts et d opportunités. Appelez-nous! Contact: Anne-Michèle Barbette, 061 29 30 45, am.barbette@ccilb.be >>> Besoin d infos sur l élargissement? De manière générale, le site de la Direction générale Elargissement de la Commission européenne: http://europa.eu.int/comm/enlargement Tout savoir sur les mesures douanières transitoires : http://europa.eu.int/comm/taxation_customs (cliquez sur «publications») Politique commerciale : les incidences de l élargissement pour les producteurs, les importateurs et exportateurs de l UE (instruments de défense commerciale) : http://europa.eu.int/comm/trade/issues/respectrules/tdi_enlarg/index_en.htm >>> Futurallia 2004 «Il serait trop bête de passer à côté du bon partenaire» Outre les bases de données comme celle présentée plus haut, nous avons d autres outils pour vous aider à trouver de bons partenaires Futurallia, le plus grand forum international du partenariat d entreprises, a lieu du 2 au 5 juin à Poitiers, en France. Les Euro Info Centres y emmènent une délégation importante d entreprises wallonnes avec le soutien de l AWEX. Vous cherchez des contacts (partenariats techniques, commerciaux ) en France ou ailleurs? Bénéficiez d un planning de douze rendez-vous d affaires avec les bons interlocuteurs, entourés de toutes les facilités (interprétariat, hébergement, repas ). Départ le mercredi 2 juin, en TGV de Lille, retour le samedi 5 juin, avec sur place la participation au salon, aux repas et l hébergement inclus dans un package global. Inscrivez-vous vite: Françoise Minguet ou Anne-Michèle Barbette, 061 29 30 40 24

à la Chambre TRANSMISSION FINANCER LA REPRISE UN ASPECT CAPITAL Faut-il le dire, mais parlant de transmission, il paraît évident de souligner qu il n y a jamais de règle définitive. Non seulement chaque transaction offre un caractère particulier, mais chaque financement d acquisition peut aussi être très différent. Sachant cela, les différents chiffres ou pourcentages mentionnés dans les lignes qui suivent doivent être considérés comme le résultat d une moyenne par rapport à l ensemble des transactions relatives à l acquisition de PME dans une fourchette d un million et demi à cinq millions d euros. En outre, cadrant nos propos, il nous a paru pertinent de limiter notre analyse à quelques pistes de réflexion relatives au financement d acquisition d actions d une société cible, par opposition au financement d acquisition d actifs. Toutefois, remarquons encore, dans le processus qui nous occupe, que des généralités existent, notamment dans la structure de financement d une acquisition, laquelle se définit principalement en fonction de trois éléments: la capacité de remboursement de la société cible, déterminée sur base des cash flow libres; la capacité de prendre des sûretés; la disponibilité et le coût des capitaux. Timing du paiement de la totalité du prix de cession Dans un certain nombre de transactions, il n est pas rare de constater que la totalité du prix fixé ne soit pas toujours payée simultanément au transfert des actions. Ainsi, de façon à s assurer de la continuité des résultats futurs de l entreprise cédée, la négociation se conclut parfois sur un transfert de la totalité des actions en échange d un paiement immédiat d une part, et d un paiement différé d autre part. On appelle cela «learn-out». Ce paiement différé se base sur une formule qui prend généralement en considération certains éléments du résultat de l exercice en cours, et parfois des exercices ultérieurs. En fonction de la négociation, un montant minimum et/ou un montant maximum pour les paiements futurs pourra être stipulé, mais l intérêt d un paiement différé pour l acquéreur repose surtout sur le bénéfice d un crédit de la part du vendeur et sur l assurance qu une partie du prix ne se basera que sur la réalité des résultats futurs. Les fonds propres de l acquéreur Le premier élément à prendre en considération avant d envisager toute acquisition est de connaître le montant des fonds propres que l on peut mettre sur la table en vue de finaliser l achat. Cette somme doit être disponible et l acquéreur doit accepter de l investir en connaissance de cause, eu égard à l ensemble de son patrimoine, sans trop compter sur les relations. Car s il ne fait aucun doute que la majorité des gens puisse s entourer d «amis» prêts à investir, l expérience montre aussi que ces derniers sont nettement plus réticents à s engager formellement une fois qu un projet vient à prendre forme. Les sujets de discussion sont en effet nombreux, pensons à la différence d appréciation et de valorisation par rapport à la société cible, au rôle passif ou actif de chaque actionnaire, à la mission de contrôle, à la rémunération de l apport, au pacte d actionnaires De toute évidence, bien qu aucune formule stricte ne puisse être invoquée pour appuyer nos dires, nous considérons de manière générale comme raisonnable le fait qu au minimum un tiers du prix soit payé sur base des fonds propres de l acquéreur. Endettement bancaire classique Au niveau bancaire, la dette financière classique, appelée aussi «dette senior», est généralement garantie par des actifs. Il s agit d un endettement d une durée maximale de sept ans, avec des remboursements en capital et en intérêts, et une éventuelle période de carence pendant laquelle aucun remboursement de capital ne sera demandé. 26

à la Chambre L acceptation ou non du dossier par le partenaire banquier sera principalement fonction, d une part, des résultats passés de la société cible et, dès lors, de la capacité de remboursement de cette dernière, puis, d autre part, de la possibilité pour le partenaire banquier de prendre des sûretés. Les deux ratios développés ci-dessous ne garantissent certes pas une acceptation automatique des crédits, mais ils permettent malgré tout de se faire une première impression de ce qui semble raisonnable sur base de la capacité de remboursement de la société cible : Ratio dette nette / Ebitda* proche de 3 (ou inférieur); Ratio Ebit** / Charges financières proche de 2,5 (ou supérieur) L article 629 de lois coordonnées sur les sociétés commerciales réglemente cette possibilité pour le partenaire financier de prendre des sûretés dans le cadre du financement d une acquisition. L article 629 1 est ainsi libellé: «Une société anonyme ne peut avancer des fonds, ni accorder des prêts, ni donner des sûretés en vue de l'acquisition de ses actions ou de ses parts bénéficiaires par un tiers, ni en vue de l'acquisition ou de la souscription par un tiers de certificats se rapportant aux actions ou aux parts bénéficiaires.» Il ressort de ce paragraphe premier que, sauf dans les quelques cas prévus au paragraphe 2, les sûretés que l acquéreur pourra conférer au partenaire financier seront des sûretés extérieures au patrimoine de la société cible. On constate également que de nombreuses sociétés sont détenues par une société patrimoniale ou holding. Le fait d acquérir cette société faîtière, qui détient la participation dans la société d exploitation, permet dans certaines conditions de contourner les prescrits de l article 629 et, dès lors, de donner des sûretés sur certains actifs de la société d exploitation. Participation des Invests Les Invests ont pour mission d investir financièrement, à long terme, dans des entreprises, prioritairement au niveau du haut du bilan. La Sowalfin exerce la coordination des Invests (Coupole des PME). Les interventions sont de trois types, elles *EBITDA: ou Cash Flow (Earning Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) **EBIT: ou Résultat avant Taxes et résultats financiers (Earning Before Interest and Taxes) s échelonnent généralement sur une durée maximale de huit ans: prise de participation minoritaire avec engagement de rachat à un prix déterminé; prêts obligataires convertibles en actions; prêts subordonnés ou ordinaires à long terme. Toutefois, et c est bien regrettable, sur base de nos différents contacts avec des acquéreurs potentiels, la piste des Invests ne nous semble pas suffisamment exploitée Et cela, alors que leur objectif principal reste le support à la création et au développement des PME dans une zone géographique donnée, et non le taux de rentabilité de l opération. Participation des fonds privés de private equity Enfin, notons encore qu il existe différents fonds privés de private equity actifs sur le marché des PME belges. Ils interviennent principalement via une prise de participation minoritaire dans le capital. De par leur présence au Conseil d administration, ces fonds apportent une valeur ajoutée dans l élaboration de la stratégie de la société. Quant aux objectifs premiers des fonds en question, ils touchent tant à la croissance qu à la rentabilité de l entreprise. Importance d un «business plan» De façon à éviter de perdre son temps (et celui du candidat vendeur), le repreneur potentiel doit connaître ses limites personnelles quant à ses fonds propres et aux sûretés qu exigera le partenaire financier. Un dossier complet, argumenté de prévisions relatives à l année en cours et de projections d avenir, permet également de gagner du temps et d optimiser les chances de succès. Enfin, regrettons encore que la possibilité pour des tiers minoritaires d entrer dans le capital reste une piste relativement peu exploitée, surtout dans le cadre de dossiers de qualité pour lesquels la mise de fonds propres de l acquéreur serait insuffisante. Charles-Henri Ganshof ING Belgique M&A Middle Market - Manager TRAVAILLEURS FRONTALIERS EN PROVINCE DE LUXEMBOURG DOIT-ON REVOIR LA CONVENTION FISCALE BELGO-FRANÇAISE CAPITAL Dernièrement, alerté par l inquiétude de nombreux chefs d entreprise installés en province de Luxembourg sur la possible révision de la convention préventive de double imposition belgo-française, un groupe de travail composé de représentants politiques locaux, de grandes entreprises et d organes interprofessionnels s est réuni à la Chambre de commerce pour débattre de cette épineuse question avec Edouard Trzcinski, porte-parole du ministre Reynders en la matière. Question délicate Actuellement, la convention prévoit l imposition en France des résidents frontaliers français travaillant dans la zone frontalière belge. L impôt français étant moindre que l impôt belge, l inversion prévue du système suscite évidemment des réactions chez les travailleurs et, par voie de conséquence, dans les entreprises. Rappelant tout d abord la spécificité de la province de Luxembourg du fait de sa localisation géographique, et par là, l importance évidente d une telle révision pour bon nombre d entreprises installées dans une zone dite frontière (résultat d une enquête réalisée, fin 2003, auprès de 45 entreprises), la Chambre de commerce s est immédiatement arrêtée au problème sous-jacent faisant sans nul doute naître la polémique: le coût salarial belge trop élevé et, en rapport, le salaire net trop faible perçu par le travailleur. 27

à la Chambre Fond du problème De son côté, le porte-parole du ministre Reynders, conscient du problème salarial belge, n a pas manqué de rappeler l intention politique à cet égard, parlant de la volonté d en réduire le coût; mais il a aussi rappelé les réponses de Didier Reynders aux questions ministérielles relatives à cette problématique liée à la fiscalité des résidents frontaliers français. Quoi qu il arrive, il est évident que le régime fiscal des frontaliers ne pourrait être revu qu au terme d une longue période transitoire (les Français demandent quinze années), mais le mécontentement des communes frontalières belges privées d additionnels sur les revenus des résidents frontaliers français, doublé de questions réelles de fraude à la domiciliation ne pouvaient plus être ignorés. Pauvreté de l offre Les entreprises en province de Luxembourg offrent une grande diversité d emplois, des moins qualifiés aux fonctions de haut niveau. En ce qui concerne plus particulièrement les salariés résidents frontaliers français, l enquête de la Chambre de commerce a mis en évidence une répartition approximative de 74,93 % d ouvriers et de 19,39 % d employés pour seulement 5,68 % de cadres. Toutefois, soucieuses d expliquer la forte représentation du personnel français en leurs murs, ces mêmes entreprises soulignent ne pas trouver, sur le marché de l emploi belge, de travailleurs dotés de niveaux de qualification et de compétence nécessaires. Hélas, il se fait effectivement que la province de Luxembourg se trouve au centre de la Grande Région transfrontalière, laquelle concentre 40 % des «frontaliers» de l Europe des Quinze. En outre, elle se trouve aussi tout à côté du pays qui occupe, dans cette région, le plus de frontaliers (plus de 93.000 en juin 2002). Tout le monde le sait, le grand-duché de Luxembourg, en raison de la fiscalité particulièrement attirante qu il déploie, attire un grand nombre de Luxembourgeois de la province. Notons, au 30 juin 2002, que l on répertoriait 21.429 frontaliers résidents en province de Luxembourg et salariés de l autre côté de la frontière grand-ducale! Situation géographique difficile D où nécessairement, une fuite des travailleurs compétents et qualifiés vers ce pays et par voie de conséquence, une «pénurie» de main d œuvre en province de Luxembourg. Cela, bien que le taux des demandeurs d emploi soit ici nettement inférieur à ce qu il est ailleurs en Région wallonne (11,1 % contre 18,2 % - chiffres de janvier 2004). D autre part, la position excentrée de la province l empêche, en raison des problèmes de mobilité, d espérer «pouvoir importer» du chômage des autres provinces. Les entreprises insistent donc sur le fait qu elles ne cherchent pas à engager des travailleurs frontaliers français en lieu et place des travailleurs résidant en Belgique mais que, toutefois, elles y sont presque «contraintes» au vu de la pauvreté de l offre qui leur est faite (une situation encore accentuée en cas de besoin d un grand nombre de travailleurs pendant une durée saisonnière limitée). Système satisfaisant Pour attirer à elles les profils qualifiés qu elles sont en droit d attendre, le régime fiscal des résidents frontaliers français s avère donc être un atout indispensable pour nombre d entreprises présentes sur le sol provincial. Quant aux conditions salariales qui en découlent, elles deviennent forcément un facteur favorable à leur développement aux confins de notre province. C est d ailleurs là, sans doute, la raison pour laquelle les plus grandes entreprises concentrent un pourcentage important de travailleurs résidents frontaliers français (l enquête de la Chambre de commerce qui concerne 45 entreprises a mis à jour un taux de 47 % de travailleurs frontaliers résidents français occupés dans ces entreprises). Et si l objectif politique de créer 200.000 emplois supplémentaires en Belgique reste d actualité, l éventuelle contribution de la province de Luxembourg à ce développement fédéral apparaît fortement compromis sans y maintenir le régime fiscal particulier touchant aux résidents français. D autant que, l enquête le prouve, ce régime fiscal particulier stimule incontestablement cette volonté de création d emploi. En cas de développement de l entreprise, pour un travailleur rési- Edouard Trzcinski, cabinet du ministre Didier Reynders, entouré de représentants politiques, de patrons et d organes interprofessionnels 30

à la Chambre dent belge, il y a un travailleur résident français. Enfin, autre contrainte latente qui n est pas sans inquiéter les patrons, toute modification du régime fiscal, à charge des travailleurs qui font tourner l outil, risque de provoquer une pression salariale vers le haut (le contraire de l effet recherché par le ministre) et/ou une incitation à une migration supplémentaire vers le grand-duché de Luxembourg voisin, avec pour conséquence, une pénurie de main-d œuvre qualifiée chez nous. L enquête réalisée par la Chambre de commerce met à jour un salaire moyen imposable de 1950 euros. Pour un tel salaire, et selon la situation de famille du salarié concerné, une simulation d impôt réalisée fait état de différences qui varient de 9 à 28 %. Position communale En province de Luxembourg, vingt-trois communes sur quarante-quatre se trouvent en zone frontalière. Comment comprendre que leur équilibre financier puisse être mis en balance avec le développement économique. Certes, nul ne nie l importance évidente de l institution communale, mais la suppression du régime fiscal frontalier pourrait-il en régler, même partiellement, les déficits. Pour le groupe de travail en tout cas, les importants problèmes de mobilité existants en province de Luxembourg, soustendent que la création d emplois locaux, et donc d entreprises locales, doit être privilégiée. De plus, insistons sur le fait que les entreprises qui ont leur siège d exploitation dans les communes rapportent à celles-ci, de manière directe et indirecte, et que leur développement est essentiel à la survie financière de ces dernières Or, justement, la survie en question pourrait être mise à mal, si comme l évoquent certains, la délocalisation s imposait «in fine» comme la solution à opposer à la révision de ladite convention. Groupe de travail Trzcinski Edouard, Cabinet du Ministre Didier Reynders Tilmans Dominique, Députée De Meester Fabien, Belovo / Philippin Sylvie, Belovo Nizet Jean-Louis, ExxonMobil Chemical Films Europe Schivo Rino, Ferrero Ardennes Baeten Jean, Fédération des entreprises de Belgique Charlier Eric, Président de la Chambre de commerce et d industrie du Luxembourg belge Coulon Fabrice, Chambre de commerce et d industrie du Luxembourg belge De Lame Jean, Union wallonne des entreprises Dion Agnès, Chambre de commerce et d industrie du Luxembourg belge Frognet Jean-Paul, Union professionnelle des experts comptables et conseillers fiscaux de la Province de Luxembourg Herve Luc, Elegis Hannequart & Rasir, Avocat Hoscheit Viviane, Avocat Situation tendancieuse Comme tient à le rappeler M. Trzcinski, le régime fiscal particulier concerne les travailleurs résidant et travaillant effectivement en zone frontalière. Dès lors, si ce dernier travaille (même une journée) en dehors de la zone frontalière, la règle veut qu il ne soit plus considéré comme un travailleur frontalier au sens fiscal du terme et qu il soit imposé dans le pays d emploi, en l occurrence la Belgique. Des cas de fausses domiciliations ou de nonrespect de la réglementation existent Les intervenants présents ne soutiennent bien évidemment pas les cas évoqués mais insistent, à l heure européenne, sur la libre circulation des travailleurs. Cela relève, en sus, du strict choix personnel de la voie la moins imposée. Sachant surtout que les entreprises pourraient, par ailleurs, informer les membres de leur personnel et attirer leur attention sur le fait que le régime ne doit bénéficier qu aux travailleurs concernés. Pas d empressement En conclusion, il apparaît comme essentiel à tous les intervenants que préalablement à toute modification de la convention, des mesures soient prises pour diminuer le coût salarial en Belgique. D ailleurs, certaines pistes allant en ce sens ont été proposées (précompte professionnel fictif, régime fiscal pour cadres étrangers étendus, réduction de charges patronales pour le personnel recherche et développement ). Mais, en tout état de cause, en cas de modification du régime fiscal des résidents frontaliers dans le cadre de la convention belgo-française, une longue période transitoire est indispensable afin de garantir le maintien et le développement des entreprises concernées. Tous estiment que cette période transitoire ne devra pas être liée au contrat. En effet, lier les dispositions transitoires à la poursuite d un contrat en cours au moment de l entrée en vigueur de la modification, mettrait en péril les entreprises qui engagent, par période, en raison de leur activité saisonnière, un grand nombre de travailleurs dans le cadre de contrats de travail à durée déterminée. Enfin, plusieurs intervenants présents sont disposés à «commander» une véritable étude afin de définir avec précision les besoins en matière d emploi en province de Luxembourg. Et la plupart d admettre que l objectif premier reste bien de stabiliser et de sécuriser le régime actuel et d engager une réflexion de fond sur les mesures adéquates à prendre en vue de maintenir une activité économique créatrice de richesse et d emploi en province de Luxembourg, en Wallonie et en Belgique. PETITE ANNONCE OFFRE D EMPLOI Garage automobile du centre de la province de Luxembourg cherche ouvrier-technicien en mécanique et carrosserie pour entrée immédiate, en vue d une reprise potentielle des activités à court ou moyen terme. Aptitudes techniques et administratives souhaitées. Plus d infos au 061 29 30 42 31