Les clés pour bâtir une stratégie gagnante avec le channel

CONTENT SYNDICATION E-COMMERCE INTEGRATION business integration BUSINESS INTELLIGENCE Les clés pour bâtir une stratégie gagnante avec le channel Automatiser la génération de leads, simplifier vos processus de vente et augmenter l engagement sur les For Consultants and Agencies réseaux sociaux. www.tiekinetix.com Website: info@tiekinetix.com contentsyndication.tiekinetix.com www.tiekinetix.com E-mail: North America: info@tiekinetix.com +1-800-624-6354 Europe: +33-4-11-91-01-00 Phone North America: USA: +1-781-272-4252 +1-800-624-6354 Asia: +61-41-185-8810 Phone Europe: Europe: +31-20-658 +31-20-658-9000 00 Phone Asia: +61-41-185-8810 Asia: +61-41-185-8810 1

Le channel: levier de croissance et facteur de réussite En tant que fabricant ou éditeur, vous vous êtes déjà probablement interrogé sur la meilleure façon de travailler avec le channel afin d augmenter vos résultats, ou alors le réseau de distribution étant déjà une composante importante de votre mix marketing, vous souhaitez le développer pour réaliser davantage de ventes. Dans les deux cas de figure, il est impératif que vous mettiez en place des actions concrêtes et spécifiques pour aider vos partenaires (VARs, revendeurs ou autres) à atteindre leurs objectifs et les mener vers la réussite. Le challenge récurrent pour une marque est de s assurer que les vendeurs du channel préconisent et vendent votre marque et non celle d un concurrent. Qu est-ce que la Syndication de Contenu? Pour un réseau de distribution indirect, la syndication de contenu consiste à dupliquer, à customiser et à diffuser le contenu digital d une marque ou d un fabricant vers les sites web des partenaires. Les partenaires bénéficient ainsi, en temps réel, des informations les plus récentes de la marque afin d améliorer leur communication, leur brand content, d améliorer le volume de leads commerciaux et d accroître le taux de conversion pour cette marque. Afin de toucher précisément votre channel et surtout de capter l attention de vos revendeurs, il est aujourd hui indispensable de mettre en place de véritables actions opérationnelles. Une entreprise ne peut pas juste évoquer un partenariat avec des revendeurs en proposant simplement une enveloppe budgétaire qui ferait office de programme marketing et de support commercial. Il est aujourd hui impératif d apporter les éléments suivants dans le cadre d un programme partenaire: Aider le partenaire à générer des leads commerciaux Rendre votre solution la plus attractive possible et la plus simple à vendre Proposer des solutions pour maîtriser les réseaux sociaux et le brand content de votre marque Concrêtement, il s agit de délivrer l information, le contenu et les campagnes marketing ad hoc qui vont permettre à vos partenaires de mieux vendre votre solution avec le moins d effort possible tout en maîtrisant la fragmentation de votre marque. Habituellement, la majeure partie d un réseau de distribution indirect est composée de PME avec des ressources limitées. Parfois, il n y a pas de personnes dédiées au marketing pour mettre à jour les données de leur site web avec vos messages marketing les plus récents ou votre contenu digital et qui en plus, s occuperait de la génération de leads commerciaux. Certaines entreprises utilisent des flux RSS et s appuient sur les backlinks pour informer leurs partenaires, ce qui n est pas une panacée. D autres vont utiliser des méthodes manuelles basiques de distribution de l information qui vont se révéler coûteuse sur le long terme, difficile à utiliser par le partenaire et souvent extrêmement chronophage. Pourtant, il existe des solutions simples et efficaces de syndication de contenu et d automatisation de la diffusion de l information marketing. 2

Pourquoi inclure la Syndication de Contenu dans votre stratégie globale de distribution indirecte? 1. Contrôler comment les partenaires utilisent votre contenu digital. 2. S assurer à tout moment et instantanément que votre contenu et que vos campagnes touchent bien vos marchés cibles. 3. Obtenir une vision holistique de vos actions dans le channel et avoir la possibilité d ajuster vos campagnes si besoin. Simplifier et automatiser la génération de Leads pour les partenaires commerciaux Le premier défi pour les fabricants qui traitent avec un réseau de distribution indirect est d aider les partenaires à générer des leads. Dans une étude du magazine BtoB, 60% des responsables marketing américains interrogés ont indiqué que la génération de leads faisait partie de leurs priorités. Pour la plupart des revendeurs, la difficulté de toujours mettre à jour leur site web avec les dernières données des fabricants les conduit, pour des raisons évidentes de temps à simplement mettre un lien de redirection vers le site de la marque. Malheureusement, cette tactique renvoie immanquablement les internautes et les prospects vers le site du fabricant et ceux-ci risquent de ne jamais revenir sur le site du revendeur. Publier automatiquement sur les sites web de vos partenaires La Syndication de contenu est un outil puissant pour diffuser directement et automatiquement des microsites, de la documentation ou des campagnes marketing sur les pages web de vos partenaires et cela ne nécessite aucun travail de la part de vos partenaires! Automatiser la distribution de votre contenu vers l ensemble de vos partenaires est une méthode inestimable pour augmenter le volume et améliorer la qualité des leads en direction de vos partenaires. C est vous qui distribuez et maîtrisez l information et ce n est plus les partenaires qui viennent rechercher votre contenu digital sur un portail web. De cette manière, en délivrant les informations les plus récentes, les données les plus précises voulues par la marque, l internaute n a plus besoin de quitter le site web du distributeur. De plus, la syndication de contenu permet de placer des boutons de «Call-to-Action» ou des formulaires de «Lead capture» pour qualifier encore plus précisément l audience et optimiser ainsi le taux de conversion. Les campagnes emailing font également partie des outils habituellement utilisés dans le channel pour stimuler les contacts et les leads. Evidemment, il est possible d intégrer des listes de contacts ou de prospects dans une plateforme de syndication de contenu, de déployer des campagnes emailing avec de la documentation co-brandée et de diriger le trafic adéquat vers la bonne landing page sur le site web du partenaire concerné. Une étude récente a présenté la technique d email marketing comme étant la source la plus génératrice de leads commerciaux. Une solution à prendre en compte dans le développement du channel. 2 1 emarketer, Lead Generation Poses Biggest Challenge for B2Bs, April 22, 2013 2 emarketer, Lead Generation Poses Biggest Challenge for B2Bs, April 22, 2013 3

De l importance des réseaux sociaux dans le channel Les media sociaux ont connu récemment un essor fulgurant dans les usages marketing, même si les partenaires commerciaux ont encore clairement besoin d aide pour les maîtriser. Une étude Forrester précise qu actuellement seuls 55 à 65% des revendeurs sont présents sur les réseaux sociaux. Pourtant, cette même étude indique que les clients finaux recherchent plus d information à travers ces canaux ou à travers des forums de discussion qu auprès de technico-commerciaux! 3 Augmenter significativement vos résultats et ceux de vos partenaires Les partenaires qui bénéficient de votre contenu peuvent alors se concentrer sur la vente de vos produits pendant que vous gérez les problématiques de lead generation. De plus, vous avez la possibilité d analyser dans le détail la «consommation» de votre contenu digital dans le channel afin de savoir quel contenu génère le plus de résultats. Vous pourrez ainsi dupliquer les méthodes qui fonctionnent (Best practices) à l ensemble de votre channel instantanément. Grâce à la syndication de contenu, vous allez simplifier le processus de génération de leads, augmenter le volume de vos ventes dans le channel et réduire considérablement le coût par lead. Automatiser et simplifier le processus des ventes indirectes En rêgle générale, les meilleurs vendeurs, qu ils fassent partie des forces de ventes internes ou chez un revendeur, recherchent toujours le moyen le plus simple et le plus rapide pour vendre. Lorsqu un commercial est au téléphone avec un prospect, il peut choisir parmi une multitude d offres et de solutions à proposer pour satisfaire le besoin de son prospect. Il est donc logique qu il proposera en priorité la solution sur laquelle il a le plus d éléments marketing et commerciaux à proposer à son interlocuteur. Avec la Syndication de contenu, vous avez la possibilité de renforcer les ventes indirectes en diffusant votre contenu directement dans le système commercial interne de vos partenaires. Vous pouvez par exemple ajouter des tableaux de bord dans l intranet de vos revendeurs pour qu ils aient les tarifs les plus récents, les documentations les plus précises ou leur proposer vos derniers outils de ventes. De cette manière, vous incluez vos propres forces marketing dans le processus commercial de vos partenaires et vous agissez comme un véritable partenaire. Un tel microsite peut présenter du contenu spécifique à un seul partenaire ou de l information triée et filtrée selon la catégorie de plusieurs partenaires. Il est également possible de proposer de la documentation en co-branding spécifique à chacun des revendeurs. Lorsqu un des commerciaux indirects accède à la plateforme de syndication, il bénéficie en temps réel de tout le contenu digital et de tous les outils nécessaires pour apporter les bonnes réponses à son prospect. Accroître l engagement des internautes en simplifiant et en automatisant l usage des réseaux sociaux pour vos partenaires Aujourd hui, l usage des réseaux sociaux joue un rôle prépondérant dans le processus commercial avant-vente. Une étude Twitter et Compete a permis d établir une corrélation entre Twitter et l engagement des internautes auprès d une marque. Fin 2012, sur plus de 6000 utilisateurs de Twitter, 59% de ces internautes avertis se sont engagés auprès de 400 3 The Register, Social media and the channel marketing Fear Factor, 4 January 2013 4

Un cas d école de la Syndication de Contenu Une entreprise internationale, cliente de TIE Kinetix, a le projet de changer entièrement son Brand Content. Généralement, pour une entreprise, l investissement pour modifier l ensemble de ses logos, sa documentation, ses messages marketing avec la nouvelle identité sur l ensemble des sites partenaires est habituellement faramineux. Grâce à la solution de Syndication de Contenu de TIE Kinetix, il suffira à cette multinationale de cliquer sur un bouton pour que la totalité de son contenu digital soit mis à jour automatiquement sur l ensemble des sites web partenaires. Un jeu d enfant! sites web B2B à consonance technique. Les internautes «non connectés» à Twitter ne sont plus que 40% à se tourner vers ces mêmes sites techniques B2B. Les internautes adeptes de Twitter vont rechercher des informations techniques sur les sites web d entreprise B2B à hauteur de 30% alors que les internautes «classiques» ne le font qu à 12%. 4 L usage des fils d actualité de Twitter (les «Twitter feeds») est donc une mine importante d audience qualifiée pour vos partenaires. Pourtant, à ce jour les fabricants qui travaillent avec un channel sont encore peu nombreux à exploiter ce canal. Les entreprises qui ont intégré ce nouveau media dans leur stratégie de distribution indirecte s équipent de plateformes de syndication de réseaux sociaux afin de diffuser les messages sociaux de la marque afin d automatiser ce processus. Un Tweet mal maîtrisé peut renvoyer vers le site du fabricant au lieu d enrichir la conversation des prospects avec le revendeur. Il est donc important de contrôler l usage des messages envoyés via ce réseau social. Boucler la boucle de la génération de leads avec l outil de syndication des media sociaux La solution de Syndication de TIE Kinetix offre cette possibilité. Concrêtement, la plateforme diffuse les messages marketing que vous créerez à travers l identité numérique de vos partenaires sur la toile. Vous pouvez créer un Tweet que vos partenaires pourront également diffuser s ils le souhaitent. Si un prospect clique sur ce Tweet, il sera dirigé directement sur le site web du partenaire avec le contenu marketing adéquat au lieu d être dirigé sur votre site. Cette méthode permet de boucler la boucle de la génération de leads attendue par vos partenaires. Pour permettre à ce processus d être complet et fluide, vous pouvez choisir de tweeter directement en lieu et place de vos partenaires (s ils vous y autorisent), ou vous pourrez laisser la possibilité au partenaire de valider chaque Tweet avant envoi. Maximiser la valeur de vos relations avec vos partenaires Vos partenaires ont besoin de votre contenu digital sur leurs sites web, ils souhaitent bénéficier du buzz que vous pouvez faire sur les réseaux sociaux et ont besoin de leads commerciaux pour vendre vos produits et services. Pour optimiser les relations avec votre channel et améliorer vos résultats, il vous faudra devenir de plus en plus une boite à outils marketing 2.0 pour vos partenaires commerciaux et leur générer des leads commerciaux. La plateforme de Syndication de Contenu de TIE Kinetix peut vous y aider efficacement et vous apporter une solution aux nombreux challenges associés à la distribution indirecte. La solution de TIE Kinetix vous aidera 4 Twitter Advertising Blog, Twitter and Compete study: How Tweets influence B2B tech audiences, March 8, 2013 5

à décharger le poids du marketing de vos partenaires commerciaux et leur permettra de concentrer leurs efforts sur la vente de vos produits et services. De plus, cette solution est extrêmement économique et soulagera également votre portefeuille! Contrairement aux autres solutions existantes sur le marché qui sont pensées comme des outils techniques révolutionnaires et qui en sont encore à leur balbutiement en terme de développement, notre plateforme a déjà bénéficié de 2 autres générations de plateformes de Syndication. Aujourd hui, la dernière évolution de notre solution est pensée spécifiquement pour optimiser l expérience dans le channel. C est la raison pour laquelle on retrouve autant de fonctionnalités marketing et channel plutôt que des évolutions technologiques ; un gage supplémentaire pour la réussite de vos actions marketing dans les réseaux de distribution. Vous souhaitez faire décoller votre channel? Contactez-nous. Vous voulez en savoir plus sur la solution de Syndication de Contenu? N hésitez pas à visionner un de nos webinars en ligne. Webinars: Email: http://contentsyndication.tiekinetix.com/resources info@tiekinetix.com North America Europe Tel: +1-781-272-4252 Tel: +33-4-11-91-01-00 Asia Tel: +61-41-185-8810 6