Baromètre des courtiers de proximité APRIL/OpinionWay

Baromètre des courtiers de proximité APRIL/OpinionWay Edition 2012 Toute publication, même partielle de cette étude, est soumise à autorisation de la part d APRIL Courtage Contactez Nathalie RAVET nravet@april.fr Tel 04 26 10 13 12 April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 1

Sommaire 1. Le courtage en assurance, une profession attractive malgré un accès plus difficile. 2. Des courtiers en assurance confiants dans l avenir de leur profession, alors qu ils sont face à des enjeux forts. 3. Les courtiers déploient de nouvelles stratégies sur un marché chahuté. 4. Les courtiers et les clients partagent les mêmes attentes. 5. Une profession qui gagne à être connue du grand public. Annexes Portrait du courtage de proximité 2012 Profil des 1034 français interviewés April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 2

Objectifs 1. April Courtage organise le Baromètre des courtiers de proximité avec comme objectifs: Alimenter la cartographie et le profil de la profession réalisés en 2011 Mesurer le moral et la perception de la profession sur son image et les défis qui l attendent 2. Pourladeuxièmeéditiondubaromètre,Aprilasouhaité: Réaliserunfocussurlescréateursdecabinetsdemoinsde3ans Améliorer le dispositif et l enrichir en intégrant la vision du grand public April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 3

Méthodologie Les deux études(courtiers et Grand Public) ont été réalisées par Lebaromètredescourtiers: Enquête Courtiers 1. Mode de recueil: interrogation en ligne par système CAWI 2. Taille de l échantillon: 434 répondants (contre 335 en 2011) 3. Source: fichier de courtiers fourni par April 4. Datesdeterrain:du15maiau1juin2012 L enquête«grandpublic»: Enquête Grand Public 1. Mode de recueil: interrogation en ligne par système CAWI 2. Taille de l échantillon: 1034 répondants - représentatifsdelapopulationfrançaiseâgéede18ansetplus - selon les critères de sexe, d âge, de catégorie socioprofessionnelle, après stratification par région de résidence et catégorie de commune 1. Source: Panel OpinionWay 2. Datesdeterrain:du6au7 juin2012 Toute publication, même partielle de cette étude, est soumise à autorisation de la part d APRIL Courtage Contactez Nathalie RAVET nravet@april.fr Tel 04 26 10 13 12 April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 4

Une profession attractive, 1.malgré un accès difficile

Profil des courtiers et des créateurs des créateurs légèrement plus jeunes et plus scolarisés Sexe Niveau d études Homme Femme TOTAL BAC +2 OU MOINS Inférieur à Bac + 2 Bac + 2 Âge TOTAL SUPERIEURA BAC + 2 25 34 ans Bac + 3 35 44 ans 45 54 ans 55 ans et plus Bac + 4 Bac + 5 et plus Refus Refus Créateurs (moins de 3 ans) : base= 107 Ensemble des courtiers : base = 434 BJ8248 April Baromètre des courtiers de proximité - 2012 6

Parcours des créateurs Des créateurs souvent expérimentés et issus du sérail Quel a été votre parcours avant de devenir courtier? (Plusieurs réponses possibles) Vous étiez salarié(e) d une compagnie d assurance Vous étiez mandataire ou salarié(e) d un cabinet d assurance Vous avez fait des études en assurance Vous étiez agent général d assurance Vous étiez salarié(e) dans le secteur bancaire Vous venez d un tout autre domaine Base : 107 (créateurs de moins de 3 ans) April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 7

Principales motivations à la création le désir d indépendance (pour tous) et les perspectives de développement du secteur (surtout les créateurs) Lors de votre installation en tant que courtier Lorsque vous avez choisi de devenir courtier, à ce moment-là, vous étiez surtout motivé(e) par (2 réponses au maximum) Créateurs (moins de 3 ans) Cabinets > 3 ans Vous étiez en création pure 90% Le fait d être indépendant Vous avez acheté un portefeuille existant Vous avez repris le cabinet familial 8% 1% Les perspectives de développement du secteur d activité Un intérêt pour le marché de l assurance Cette motivation est significativement supérieure pour Les créateurs La rémunération du métier de courtier Vous vous êtes associé(e) à un autre courtier 1% Base : 107 (créateurs de moins de 3 ans) Les compagnies d assurance réduisant le nombre de nominations d agents généraux, vous avez choisi d être courtier Vous avez choisi ce métier par hasard Autres April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 Base : 107 créateurs Base : 327 (Hors créateurs) 8

Evolution récente de l activité Les créateurs ne s y trompent pas, la profession enregistre de belles performances Globalement, au cours des trois dernières années, votre chiffre d affaires a-t-il été...? Avez-vous recruté des collaborateurs durant ces 3 dernières années? En hausse >30 % 57% Plus de 100K de CA 41% Cabinet de plusde 3 ans Entre 10% et 30% Moins de 10% En hausse : 71% Stable En baisse 83%Cabinet de moins de 3 ans 83% Dominante clientèle professionnels Base ensemble : 434 courtiers Base ensemble : 431 courtiers April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 9

Principaux leviers de la croissance passée travail du portefeuille et prospection accrue Quels sont les facteurs qui ont favorisé la hausse de votre chiffre d affaires? (plusieurs réponses possibles) Base : Hausse du chiffre d affaires au cours des 3 dernières années = 243 courtiers Le travail de votre portefeuille Une prospection accrue Le recrutement de nouveaux collaborateurs La diversification vers des cibles à plus forte valeur ajoutée Des investissements marketing et commerciaux plus importants La diversification de votre offre sur des marchés à plus forte valeur ajoutée La création d'un site internet Autres April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 10

Difficultés et menaces une installation de plus en plus dure, la volatilité des consommateurs, la montée en puissance de nouveaux concurrents et la réglementation européenne Pensez-vous qu il soit de plus en plus difficile de s installer en tant que courtier? Avez-vous le sentiment que l exercice de la profession est menacé par les éléments suivants? (plusieurs réponses possibles) Un comportement plus volatile des consommateurs La montée en puissance de la banque / assurance 83% Plus de 45 ans 73% Moins de 45 ans La montée en puissance d'internet La réglementation européenne La raréfaction de solutions assurantielles sur certains risques La banalisation des offres La difficulté pour des petites structures à accéder aux offres des fournisseurs (ouvertures de codes) L'arrivée de nouveaux distributeurs d'assurance La montée en puissance des MSI et mutuelles 75% Dominante activité : Assurance vie 72% Dominante clientèle : Entreprises 66% Dominante activité : IARD 58% Cabinet de moins de 3 ans 55%Moins de 100K de CA 49% Cabinet de plus de 10 ans Base : 434 courtiers April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 Autres 11

Des courtiers confiants dans l avenir de leur 2.profession, alors qu ils sont face à des enjeux forts

Impact de la crise sur la profession Une interprétation mitigée mais un consensus sur la bonne santé du secteur Selon vous, la conjoncture économique actuelle a-t-elle sur la profession de courtier en assurance un impact. Très positif Plutôt positif Plutôt négatif Très négatif Aucun impact Impact positif : 31% Impact négatif : 52% 57% cabinet > 10 ans 55% > 45 ans 53% CA >100K Diriez-vous que la profession de courtier se porte aujourd hui Base : 434 courtiers Se porte bien : 75% Se porte mal : 25% Très bien Plutôt bien Plutôt mal Très mal April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 13

Confiance en l avenir Des courtiers confiants en leur propre activité comme en leur profession (surtout chez les créateurs) A votre avis, dans les 3 années à venir le marché du courtage en assurance va-t-il connaître Pour l année à venir, pensez-vous que votre chiffre d affaire va plutôt? Croître Augmenter Rester stable Rester stable 78% Cabinets de moins de 3 ans 62% < 45 ans 62% Dominante clientèle : Pro 58% < 100K Décroître Baisser Base : 434 courtiers April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 14

Principaux enjeux pour la profession fidéliser ses clients, trouver des offres souples et innovantes et recruter de nouveaux clients Indiquer les trois enjeux qui vous semblent les plus importants pour l avenir de la profession de courtier en assurance (3 réponses au maximum) Fidéliser ses clients Trouver des offres suffisamment souples et innovantes pour répondre aux demandes spécifiques de vos clients Trouver de nouveaux clients Se spécialiser sur des risques qui demandent expertise et technicité S'adapter aux évolutions réglementaires Facturer les honoraires liés au conseil Communiquer auprès du grand public sur le métier de courtier et sa valeur ajoutée Faire face à la distribution et l'achat de produits via internet Se regrouper avec d'autres cabinets pour atteindre une taille critique Base : 434 April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 15

Les courtiers déploient de nouvelles stratégies sur un 3.marché chahuté

Stratégie de croissance pour l avenir fidélisation, prospection commerciale et présence sur internet Quels leviers de croissance envisagez-vous d activer d ici 3 ans? (plusieurs réponses possibles) Travailler plus intensément votre portefeuille de clientèle Intensifier votre prospection commerciale Développer votre force commerciale 90%Cabinets de moins de 3 ans 70%Cabinets de moins de 3 ans Vous développer sur internet Travailler plus en proximité avec un fournisseur choisi Acheter de nouveaux portefeuilles Vous associer avec d'autres acteurs (autres courtiers, experts comptables, CGPI) 44%Cabinets de plusde 3 ans Base : 434 courtiers April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 17

Principaux outils de fidélisation suivi du client et multi-équipements Parmi les actions commerciales suivantes, lesquelles avez-vous menées sur votre portefeuille de clients au cours des 12 derniers mois? (plusieurs réponses possibles) Un bilan annuel avec vos clients sur leurs besoins 83% Dominante activité : Assurance vie Des propositions régulières d'offres complémentaires Des informations régulières sur les nouveautés 72% Dominante activité : Assurance vie Des appels systématiques avant l'échéance 45%Cabinet de moins de 3 ans Autres Etre disponible et proche Conférence / réunion thématique Opération de parrainage Appel le jour de leur anniversaire Contacts réguliers Base : 434 courtiers April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 18

Présence sur internet 1 ère source d information pour le grand public, l internet est investi par les (jeunes) courtiers Qui consultez-vous avant de souscrire un contrat d assurance? Je consulte (plusieurs réponses possibles) Internet Enquête Grand Public Mon agent général Ma mutuelle 55% Cadres, professions intellectuelles sup 55% Employés 53% 25-34 ans 37% Artisans, commerçants, chefs d entreprises Base : 1023 Français Mon courtier en assurance Mon agence bancaire Mon conseiller en gestion de patrimoine Autre Votre activité est-elle présente sur internet (plusieurs réponses possibles) Enquête Courtiers Base : 434 courtiers Via un site internet Sur les réseaux sociaux Via un blog 36% 18-34 ans 63% 18-34 ans 58%Plus de 100K de CA April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 19

Opportunités de développement marchés de l assurance de personnes et dommages; auprès des professionnels et entreprises D après vous, les opportunités de développement du marché du courtage en assurance concernent-elles Ces opportunités de développement portent-elles sur (plusieurs réponses possibles) Autant le marché de l'iardque le marché de l'assurance de personnes Les professionnels (TNS) Plutôt le marché de l'assurance de personnes Les entreprises Plutôt le marché de l'iard Les particuliers Autres Base : 432 courtiers April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 20

Les courtiers et leurs clients partagent 4.les mêmes attentes

Principaux critères de choix Les courtiers font échos aux attentes du Grand Public dans leur choix de fournisseurs Enquête Grand Public Concernant vos contrats d assurance, quels sont vos principaux critères de choix? Enquête Courtiers Et concernant vos fournisseurs, quels sont vos principaux critères de choix? Base : 1027 Français Base : 434 courtiers Le prix La qualité de gestion Avoir des garanties adaptées à mes besoins Avoir un interlocuteur professionnel, compétent et disponible La rapidité des délais de remboursement Etre couvert(e) par une marque connue et solide financièrement Avoir un assureur proche de mon domicile ou de mon travail La proximité de mon interlocuteur Les recommandations de mon entourage La possibilité de souscrire mes contrats sur Internet Le rapport qualité / prix Le commissionnement La disponibilité de vos interlocuteurs La qualité des extranets Le niveau d'expertise de vos interlocuteurs Une offre diversifiée L'accompagnement commercial April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 22

Rôle du courtier Les Français qui connaissent le métier savent qu il consiste à accompagner dans al recherche du meilleur rapport qualité/prix Enquête Grand public Selon vous, quels sont les principaux intérêts pour un client de passer par un courtier en assurance? (plusieurs réponses possibles) Base : estiment bien connaitre les spécificités des courtiers = 283 Français Enquête Courtiers Quels sont, d après vous, les critères principaux qui poussent un client à passer par un courtier? (plusieurs réponses possibles) Base : 434 courtiers Il recherche les contrats les mieux adaptés aux besoins de ses clients 54% Au service des clients, le courtier est chargé de trouver la meilleure offre qualité prix auprès de ses partenaires 69% Il travaille avec plusieurs compagnies et donc propose plusieurs offres 51% La disponibilité du courtier (facilité de contact, horaires d'ouverture...) 56% Il recherche à la place de ses clients les tarifs les plus avantageux 49% Il a un interlocuteur unique qui peut tout gérer pour lui, surtout en cas de sinistre 48% C est un interlocuteur que l on peut rencontrer physiquement Il s occupe de tout, même en cas de sinistre Il trouve des solutions pour des risques spécifiques 34% 26% 25% Il veut trouver la meilleure offre du marché auprès d'un indépendant Il peut rencontrer son courtier, et échanger en face à face Il n'y connait rien en assurance et s'adresse à un professionnel pour comprendre ce qu'il achète Il veut s'assurer pour des risques spéciaux ou complexes 41% 35% 28% 24% Il prend le temps d expliquer et de conseiller ses clients 25% Par habitude, toute sa famille passe déjà par un courtier 5% Autres 2% April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 23 Autres 1%

Courtier en Assurance, une profession qui gagne 5.à être connue du grand public

Connaissance des acteurs de l assurance Les courtiers en assurance sont parmi les moins connus du Grand Public Enquête Grand Public Base : 1037 Français Q4 -Parmi les réseaux de commercialisation suivants, diriez-vous que vous connaissez très bien, plutôt bien, plutôt mal ou très mal leurs spécificités et avantages? Les mutuelles Bien 61% La commercialisationsur Internet (vente en ligne) 45% Les réseaux de banque 43% Les agents généraux 58% Artisans, commerçants Les courtiers en assurance 44% Artisans, commerçants 29% 28% Les conseils en gestion de patrimoine 17% Très bien Plutôt bien Plutôt mal Très mal April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 25

Image de la profession Les courtiers pensent avoir une bonne image alors que les français n ont pas de point de vue arrêté Enquête courtiers Pour vous, les Français ont-ils une image de la profession de courtier en assurance Base : 433 courtiers Bonne image : 62% Mauvaise image: 26% 34% Age < à 45 ans Très bonne Plutôt bonne Aucune image Plutôt mauvaise Très mauvaise Enquête Grand Public Parmi les réseaux de commercialisation suivants, diriez-vous que vous avez une très bonne image, une plutôt bonne image, ni une bonne ni une mauvaise image, une plutôt mauvaise ou une très mauvaise image d eux? Base : 1018 Français Bonne image : 14% 37% déjà clients courtiers 28% artisans, commerçants 21% cadres April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 26

Vecteurs de connaissance du courtier Pour les courtiers, le bouche à oreille est le principal vecteur. Internet n arrive que loin derrière bien que nombre de Français l utilisent pour se renseigner Enquête courtiers Concernant vos clients, par quels principaux canaux vous ont-ils connu? (plusieurs réponses possibles) Base : 434 courtiers Bouche à oreille/ recommandation Par de la prospection Via Internet En passant devant le cabinet Rappel - Enquête Grand Public : 42% des français consultant internet avant de souscrire à un contrat d assurance Enquête Grand Public Par une publicité Annuaire/PagesJaunes April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 27

Notoriété et recommandation La majorité des Français qui ont eu recours à un courtier sont prêts à recommander de le faire Enquête Grand Public Base : 1023 Français Avez-vous déjà souscrit un contrat d assurance en recourant aux services d un courtier en assurance? 45% Artisans, commerçants 27% Région parisienne 25% 65 ans et plus A l avenir, recommanderiez-vous à un proche de recourir aux services d un courtier en assurance? Personnes ayant déjà eu recours à un courtier Base : 187 Français NSP Oui 19% 42% 31% 8% Oui : 61% Non : 39% Non Oui, certainement Oui, probablement Non, probablement pas Non, certainement pas April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 28

Territoires de légitimité des courtiers le conseil et le service Enquête Grand Public Base : 1037 Français Quels réseaux de commercialisation vous semblent les plus légitimes concernant les domaines d assurance suivants : (2 acteurs possibles parmi : Courtiers en assurance / Mutuelles / Réseaux de banques / Agents généraux / Internet / Conseil en gestion de patrimoine) Courtiers en assurance Les assurances des entreprises et des professionnels indépendants 2 ème réseau derrière les agents généraux (35%) Les assurances qui couvrent les risques spécifiques 3 ème réseau Les assurances automobile, moto et habitation 3 ème réseau Les assurances des prêts immobiliers 2 ème derrière les banques (57%) Les assurances vie, retraite et placement 4 ème réseau La complémentaire santé (mutuelle) 3 ème réseau April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 29

6.En synthèse...

En synthèse le courtage en assurance: Une profession qui garde son optimismemalgré la crise économique et les difficultés rencontrées propres à son secteur. Une profession qui a pris conscience de l enjeu de fidéliser et travailler son portefeuille de clients. Une profession qui se met en mouvement sur internet. Une profession que nous devons faire connaître auprès du grand public, car elle est appréciée et ses services sont utilisés dès lors qu ils sont connus. April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 31

ANNEXES

Territoires de légitimité des acteurs de l assurance Base : Ensemble Q7 - Quel(s) réseau(x) de commercialisation vous semble(nt) le(s) plus légitime(s) concernant les domaines d assurances suivants? (deux réponses possibles) Acteur le + légitime pour la catégorie Acteur le - légitime pour la catégorie 57% du grand public considère que les réseaux de banque sont légitimes à proposer les assurances des prêts immobiliers. Base Mutuelles Réseaux de banque Agents généraux Courtiers en assurance Internet Conseils en gestion de patrimoine Les assurances des prêts immobiliers 952 14% 57% 12% 22% 6% 13% La complémentaire santé (mutuelle) 991 84% 6% 10% 9% 7% 1% Les assurances automobile, moto et habitation Les assurances des entreprises et des professionnels indépendants Les assurances vie, retraite et placement Les assurances qui couvrent les risques spécifiques 989 36% 15% 36% 26% 11% 2% 936 19% 20% 35% 34% 5% 9% 968 28% 44% 20% 18% 7% 14% 958 31% 13% 36% 30% 7% 5% BJ8248 April Omnibus Grand Public - 2012 33

Le portrait type du courtier en assurance: un homme, entre 45 et 54 ans (moyenne d âge 2011 = 48 ans). Le créateur est légèrement plus jeune (22% ont moins de 35 ans) et globalement plus diplômé. Homme Sexe Note de lecture : % des créateurs 74% Femme 26% Âge 25 34 ans 22% Régions 35 44 ans 32% 45 54 ans 55 ans et plus 12% 33% Refus Base : 434 April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 34

Profil des cabinets de courtiers: 93% ont moins de 5 collaborateurs, 57% un CA de moins de 100k. Seul 21% ont un CA supérieur à 200k. Le nombre de courtiers déclarant un CA <100K en hausse (+9 points/ 2011), s explique par un poids important (89%) de créateurs dans cette tranche. Effectif du cabinet En moyenne : 2,5 personnes par cabinet 0 1 personnes Chiffre d affaires annuels moyen (déclaratif) Moins de 50 K <100K = 57% 2 5 personnes Plus de 5 personnes Ancienneté du cabinet Moinsde 3 ans Entre 3 et 10 ans «Créateurs» 75% > 3 ans Entre 51 et 100 K Entre 101 et 200 K Plus de 200 K Refus 2011 = 48% >100K = 41% Plus de 10 ans Base : 434 April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 35

Le portefeuille du courtier est principalement composé de particuliers, assurés en dommage. Et globalement, quelle est la part de votre activité en? Profil dominant au sein de la clientèle Profil dominant au sein des activités Base : 434 April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 36

Profils des personnes interrogées: Un échantillon représentatif de la population française de 18 ans et plus Enquête Grand Public Sexe Région Base : 1036 23% 19% 23% 52% 48% 11% 24% Age De 18 à 24 ans Statut 60 ans et plus CSP + Inactifs De 25 à 34ans Ancien Profession indépendante 2% Ancien Cadre supérieur 7% Ancien Encadrement et Technicien 9% Ancien Employé 7% CSP - Ancien Ouvrier 1% De 35 à 49 ans Elève, étudiant 6% Personne sans activité pro., homme/femme au foyer 11% April/OpinionWay Baromètre des courtiers de proximité - 2012 37 De 50 à 59 ans