Comment convaincre les décideurs d agir en faveur d une option légitime Premier rendez-vous québécois du loisir rural 9 mai 2013 Claude Sévigny Andragogue, Formateur d adultes CRHA
Objectifs Connaître les diverses étapes, les mécanismes d'influence et les conditions de succès à réunir pour toute action d'influence auprès d'un décideur, quel que soit le milieu ou le secteur Savoir identifier les occasions et les stratégies à adopter Expérimenter le développement d'une stratégie d'influence 2
Plan de l atelier Au cœur de la stratégie (1 re partie) Analyse des éléments d une stratégie d influence Dans l œil du dragon (2 e partie) Préparer une stratégie d influence (atelier en équipe) Convaincre les dragons! 3
Bâtir une stratégie d influence 4
Influencer, c est quoi? Action exercée sur quelqu un. Façon d amener les autres à désirer ce que l on souhaite, sans utiliser de contrainte ou de récompense Réussir à faire adopter une décision que l on croit légitime par un décideur Une stratégie d influence prend différentes formes Quelles sont les conditions gagnantes? 5
Continuum de l influence Abdiquer Informer Influencer Persuader S ingérer Exiger Se retirer Expliquer Argumenter Convaincre S imposer Ordonner
Niveaux d influence et le risque Imposer ou menacer Exiger un comportement Stimuler l acceptation, insister Résoudre un conflit Demander un changement Confronter et écouter Agir comme consultant Convaincre Influencer Argumenter Informer Accepter les différences Être un exemple Changer sa valeur, sa perception Haut risque Moyen risque Faible risque
ACTUALISATION C r é d i b i l i t é Pensez à une personne très crédible à vos yeux. Quels sont vos critères personnels pour évaluer que cette personne est crédible?
1. Définir des objectifs précis Issus d un grand objectif général Un objectif précis peut se mesurer La proposition doit être : Concrète Réaliste Faisable Acceptable socialement 9
2. Identifier le moyen pour y arriver Décider du véhicule approprié Adoption d une résolution Modification d une loi Intégration dans une politique Mesure dans un budget Etc. Comprendre le processus de prise de décision Qui? Quand? 10
3. Identifier la bonne cible Qui a la légitimité de mettre en œuvre cette proposition? Qui est le plus facile à atteindre? Qui est le plus susceptible d être influencé? 11
3. Identifier la bonne cible Comprendre la cible : le décideur 12
4. Bâtir un argumentaire Comment le bâtir? Utiliser les ressources existantes Compléter avec des données locales Identifier nos adversaires et porter une oreille attentive aux arguments «contre» Comprendre le contexte les politiques en place les barrières et les facteurs facilitants le contexte politique et historique 13
4. Bâtir un argumentaire Un bon argumentaire devrait : Évaluer tous les aspects de notre demande Le portrait de la situation (statistiques) Les conséquences et les bienfaits sur la communauté Les coûts Les appuis scientifiques, populaires et politiques Les initiatives ou politiques existantes (ce qui s est déjà fait ailleurs) Etc. Présenter des options politiques viables 14
5. Construire un large accord Plus de crédibilité Identifier des acteurs forts susceptibles d appuyer notre position Transfert de connaissances : tirer profit des compétences, expériences et réseaux de chacun Partage des outils et de l information Au-delà des alliés naturels : Un moyen, plusieurs motivations Multiplier les alliances 15
LA GRILLE DE BLOCK A C C O R D POSITIONNER LES ACTEURS OPPORTUNISTES PROFITER MARCHANDER OUI, SI INDÉCIS ALLIÉS APPUYER AVANCER OUI OUI INQUIETS ADVERSAIRES COMBATTRE SINQUIÉTER BLOQUER FAIRE PRÉCISER NON NON OUI, MAIS HAUT BAS C O N F I A N C E HAUT Source : BLOCK, P., The Empowered Manager 16
6. Concevoir des messages clairs Exposer la problématique Interpeller le décideur Mettre de l avant les solutions et les gains possibles Les messages doivent être : Communs et partagés Adaptés à la cible Courts Précis Imagés 17
7. Passez à l action! Préparer le terrain pour l adoption de la mesure (build-up) Ouvrir un débat public autour d un enjeu Faire connaître notre position aux médias, aux politiciens, aux groupes concernés La crédibilité vient souvent avec la visibilité sur le long terme 18
7. Passez à l action! Rencontre avec un décideur Avant : Qui sera présent? Qui est le décideur? Qu a-t-il occupé comme fonctions dans le passé? Qu est-ce que le décideur a déjà dit ou fait sur le sujet? Quels sont les engagements qu'il a pris? Les politiques qu il a adoptées? Préparer votre message Choisir stratégiquement le porte-parole Définir le rôle joué par chacun 19
7. Passez à l action! Rencontre avec un décideur Pendant : S intéresser d abord à lui Toucher le cœur et la tête Démontrer les appuis Démontrer les gains possibles Offrir de fournir des renseignements additionnels et/ou des outils Offrir notre collaboration et notre soutien Demander des actions spécifiques Demander de formuler sa position Proposer des activités de suivi 20
7. Passez à l action! Rencontre avec un décideur Après : Remercier le décideur et résumer les thèmes abordés Partager avec les parties prenantes l essentiel des discussions avec le décideur Le tenir informé de toute évolution concernant les dossiers traités Valoriser ses gestes ou déclarations en faveur du dossier Entretenir la relation à long terme 21
Quelques conseils Une stratégie n est pas un long fleuve tranquille Ne se bâtit pas toujours de façon linéaire Savoir s adapter aux changements Saisir les nouvelles opportunités qui se présentent Être prêt à AGIR (ou réagir) RAPIDEMENT! Faire preuve de persévérance Les changements prennent du temps Revoir la stratégie, trouver de nouvelles opportunités, demander de nouvelles rencontres, etc. 22
5 niveaux de langage 1. Soutenu, littéraire, poésie Les grands classiques littéraires «Je ne veux pas» 2. Courant Le bulletin de nouvelles «Je n veux pas» 3. Familier Langue correcte des animateurs et des enseignants «J veux pas» 4. Populaire Langue des gens ordinaires «A weux pas» 5. Vulgaire Langue des gens impolis et vulgaires «Weux pas, stie» 23
Les niveaux de communication Rationnel, cerveau gauche - Information objective - Idées, données, analyses, notions, concepts, procédés, systèmes, etc. - «La bonne méthode de» Émotionnel, cerveau droit - Information subjective - Émotions, sentiments, sensations, intentions, pensées, impressions, perceptions, intuitions, etc. - «Il y a plusieurs façons valables de» 24
6 signaux que tout décideur veut recevoir 1. Je ne vous ferai pas perdre votre temps 2. Je sais qui vous êtes 3. Je suis bien préparé 4. Je connais mon sujet 5. Voici mon message le plus important 6. J ai fini 25
L influence passe par Le contact visuel Les gestes, les mouvements La posture du corps La voix 26
P e r s u a d e r 1. Bâtir les informations de la persuasion 2. Vérifier si ça tient compte des intérêts du décideur 3. Organiser le développement du contenu selon un ordre 4. Vérifier que le contenu soit de la persuasion 5. Énoncer l objectif clairement: «Nous sommes ici pour» 6. Choisir les idées et le matériel 7. Ordonner le message selon le plan pour persuader 27
A r g u m e n t e r Le sujet Les arguments rationnels: faits, stat. chiffres Les arguments non rationnels: valeurs, croyances, émotions, passions Inductif: partir des faits, des exemples, des comparaisons Déductif: aboutir à une conclusion 28
A r g u m e n t e r Informations Opinions Position Justification Réfutation Contre-réfutation Conclusion 29
Questions? 30
Atelier en équipe : Préparer une présentation percutante 31
Consignes Une équipe par table Préparer une stratégie d influence autour de l une des 3 situations Tenter de convaincre les décideurs de votre idée en exposant les éléments clés de votre stratégie d influence Temps de préparation : 30 minutes avant la pause Temps de présentation : 5 minutes après la pause 32
Documents remis 3 mises en situation Fiche argumentaire Grille de rétroaction des Dragons 33
Rétroaction des Dragons 1. Informations et opinions 2. Arguments pertinents 3. Voix: volume, ton, intonation 4. Langage: simple, précis 5. Posture du corps, gestes, mimiques 6. Influence exercée 34
Après la pause 35
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