Présentation générale BTS Management des Unités Commerciales Contenu de la formation Résultats BTS 2016 : 83% de réussite Au centre de formation des Monts du Lyonnais, le BTS Management des Unités Commerciales est un BTS en alternance, préparé en 2 ans. Vous devrez signer un contrat de professionnalisation avec une entreprise. Durée globale de la formation : 1100 heures sur les 2 années. Rythme général de l alternance : 2 jours en Centre de Formation / 3 jours en entreprise. La formation est rémunérée et gratuite (hors fournitures). Objectif Le titulaire de ce BTS peut prendre la responsabilité d'une unité commerciale de petite taille ou d'une partie de structure plus importante (boutique, supermarché, agence commerciale, site Internet marchand...). Dans ce cadre, il remplit les missions suivantes : management de l'équipe, gestion prévisionnelle et évaluation des résultats, gestion de la relation avec la clientèle, gestion de l'offre de produits et de services, commandes, etc. En fonction de la taille de l'entreprise, il peut être chef de rayon, directeur adjoint de magasin, animateur des ventes, chargé de clientèle, conseiller commercial, vendeur-conseil, téléconseiller, responsable d'agence, etc. Niveau de compétences et conditions d admission Avoir l esprit d équipe, le sens de l initiative et des responsabilités. Vous devez faire preuve de dynamisme et de ténacité. Etre titulaire du baccalauréat. Compléter un dossier d inscription. Passer un entretien de motivation. Signer un contrat de professionnalisation avec une entreprise répondant aux exigences du référentiel.
Rémunération De 65 à 100 % du SMIC (sauf conditions plus favorables prévues par les conventions collectives). Age % du SMIC Rémunération Salaire brut approximatif 16 à 20 ans 65 % 953 21 à 25 ans 80 % 1173 26 ans et + 100 % 1466 Valeur du SMIC au 1 er janvier 2016 : 1 466,62 bruts mensuels pour 35h /semaine. Votre employeur peut se renseigner sur le coût d un jeune en contrat de professionnalisation, et les aides financières auxquelles il peut prétendre auprès de : - la chambre consulaire dont il dépend ; - son expert-comptable ; - son organisme paritaire financeur de la formation professionnelle ; - www.alternance.emploi.gouv.fr : le site permet de faire une simulation de coût d un contrat de professionnalisation. Matières générales (environ 550 heures sur les 2 ans) Culture générale et expression (français) Communication en langue vivante étrangère (Anglais) Economie Droit Management des entreprises Matières professionnelles (environ 550 heures sur les 2 ans) Mercatique Management des unités commerciales Gestion des unités commerciales Informatique commerciale
Matières professionnelles MERCATIQUE Les bases de la mercatique 1. La démarche mercatique 2. Le marché des produits et services La relation commerciale 1. La relation commerciale et son contexte 2. La relation commerciale et le marché 3. La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l unité commerciale 4. Le contexte organisationnel de la relation commerciale 5. L évaluation des performances La mercatique des réseaux d unités commerciales 1. Les réseaux d unités commerciales 2. La stratégie mercatique des réseaux d unités commerciales MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES Les fondements du management 1. L organisation 2. L individu dans l organisation 3. Le management Le manageur de l unité commerciale : missions, outils 1. Les missions du manageur 2. Les outils du manageur Le management d équipe 1. Le contexte réglementaire 2. L équipe commerciale 3. La constitution et l évolution de l équipe commerciale 4. La valorisation du potentiel de l équipe commerciale 5. La rémunération de l équipe commerciale L organisation de l équipe 1. L organisation du travail de l équipe 2. L animation de l équipe Le management de projet
GESTION DES UNITES COMMERCIALES Gestion courante de l unité 1. Le cycle d exploitation 2. Les opérations de règlement 3. Les relations avec les banques 4. Les stocks 5. La trésorerie 6. L analyse de l exploitation Gestion des investissements 1. La notion d investissement 2. Les ressources internes de financement 3. Les ressources externes de financement des investissements 4. La rentabilité des investissements Gestion de l offre commerciale 1. Les coûts dans l unité commerciale 2. La fixation des prix Gestion prévisionnelle 1. La démarche budgétaire 2. Les méthodes de prévision 3. Les budgets Evaluation des performances de l équipe 1. Tableaux de bord 2. Gestion des risques COMMUNICATION Introduction à la communication La communication dans la relation interpersonnelle 1. les acteurs de la communication 2. les relations entre les acteurs 3. l impact de l environnement social 4. l efficacité relationnelle 5. la communication professionnelle : règles et outils La communication dans la relation managériale 1. Les spécificités de la communication managériale 2. La communication et le management de projet La communication dans la relation commerciale 1. le diagnostic de la situation de relation commerciale 2. les spécificités de la communication dans la relation commerciale
INFORMATIQUE COMMERCIALE L information commerciale, ressource stratégique 1. Les différents types d information commerciale 2. La qualité de l information commerciale 3. L accès à l information L organisation de l information 1. L organisation des informations 2. L organisation physique et matérielle 3. Le poste de travail du commercial Le travail collaboratif 1. La mutualisation et le partage de l information commerciale 2. L organisation des échanges 3. La mise en œuvre du travail collaboratif Informatique appliquée à la gestion de la relation clientèle 1. Qualification des données clientèle 2. La segmentation de la clientèle 3. Les actions personnalisées 4. Les études et enquêtes Informatique appliquée à la gestion de l offre 1. La définition générique de l offre 2. L élaboration de l offre adaptée à l unité commerciale 3. la mise en place de l offre dans l unité commerciale Informatique appliquée à la gestion de l unité commerciale 1. L élaboration du tableau de bord 2. Le suivi des objectifs et le contrôle des performances Présentation et diffusion de l information commerciales 1. La définition de l identité graphique de l unité commerciale 2. L élaboration des supports de communication 3. Les modalités de la diffusion de l information commerciale
Les épreuves EPREUVES UNITES FORME DUREE COEF. E.1. Culture générale et expression U.1 Ponctuelle Écrite 4 h 3 E.2. Langue vivante étrangère 1 compréhension et expression écrites U.2.1 Ponctuelle Écrite 2 h 1,5 expression orale U.2.2 Ponctuelle Orale 20 min * 1,5 E.3. Économie, droit et management des entreprises économie et droit U.3.1 Ponctuelle Écrite 4 h 2 management des entreprises U.3.2 Ponctuelle Écrite 3 h 1 E.4. Management et Gestion des Unités Commerciales U.4 Ponctuelle Écrite 5 h 4 E.5. Analyse et Conduite de la Relation Commerciale U.5 Ponctuelle Orale 45 min 4 E.6. Projet de développement d une unité commerciale U.6 Ponctuelle Orale 40 min 4 * Épreuve précédée d un temps égal de préparation.
Epreuve ACRC (U5) Cette épreuve dure 45 minutes et se découpe ainsi : 10 min 35 min Présentation du contexte et des activités pro. Interrogation sur chacune des fiches d activités pro. 10 minutes maximum : le/la candidat(e) présente son contexte et ses activités professionnelles, sans être interrompu(e) ; 35 minutes suivantes : la commission d évaluation interroge le/la candidat(e) sur chacune des fiches d activités professionnelles. Au cours de l épreuve, vous devrez manipuler l outil informatique. Vous devrez réaliser un dossier contenant 1 présentation d entreprise et 6 situations : 1 fiche mettant en œuvre la compétence «Vendre» ; 1 fiche mettant en œuvre la compétence «Assurer la qualité de service à la clientèle» ; 1 fiche mettant en œuvre la compétence «Mettre en place un espace attractif et fonctionnel» ; 1 fiche mettant en œuvre la compétence «Dynamiser l offre de produits et de services» ; 2 fiches mettant en œuvre la compétence «Rechercher et exploiter l information nécessaire à l activité commerciale». Exemples de situations : Organisation d un événement, d une promotion, d une animation Réimplantation d un rayon, d un linéaire Théâtralisation Prospection clients Mailing client Relevé de prix et réalignement des prix Enquête de satisfaction clients Gestion des achats et suivi des stocks Vente Réalisation d un tableau de bord d activité Mise en place d un nouveau service Amélioration de l attente client
Epreuve PDUC (U6) Cette épreuve dure 40 minutes et se découpe de la manière suivante : 15 min 25 min Présentation du projet Entretien sur le projet Vous devrez présenter un projet dont l objectif sera au choix de développer : - la gamme de produits - la clientèle Exemples de thèmes de projet : Agrandissement d un rayon Référencement d une nouvelle gamme de produits Ouverture d un nouveau point de vente Mise en place d un drive Mise en place d un nouveau service (ex. livraison à domicile, garderie, ) Réaménagement de la surface de vente Conquête d une nouvelle clientèle Mise en place d une stratégie de fidélisation Obtention d un label, d une norme, etc.