L ENVIRONNEMENT ET LA PRATIQUE DES AFFAIRES EN TURQUIE Les conseils pratiques et les solutions légères d implantation Raphaël Esposito Directeur de la CCI Française en Turquie La CCFT est membre de et du réseau
Un tissu économique constitué de PME de moins de 20 salariés 2.646.117 entreprises en 2012 en Turquie. 97,0 % de PME de 20 salariés Toplam -Total 2 646 117 1-19 2 567 919 20-49 51 954 50-99 13 624 100-249 8 464 KOBİ toplamı - SME total 2 641 961 250+ 4 156 Percentage of number of enterprises, employment and value added at factor cost by size class, 2012 Importations : 40% (PME - 250 pers.) / 60% (ETI et Grandes entreprises) 95% d entreprises familiales Gouvernance : possible confusion entre actionnariat et management Management à tendance paternaliste : dépendance sur une ou deux personnes clés Difficultés à se projeter à moyen & long termes
Des entreprises regroupées par filières SIDERURGIE/METALLURGIE AUTOMOBILE ELECTROMENAGER CHIMIE-PLASTURGIE TEXTILE/HABILLEMENT TRANSFORMATION FRUITS ET LEGUMES Istanbul, Zonguldak, Kocaeli, Konya, Kirsehir, Samsun, Karabük, Iskenderun Istanbul, Bursa, Kocaeli, Adapazari, Ankara, Konya, Adana, Manisa, Izmir Izmir, Manisa, Istanbul, Bursa, Bolu Istanbul, Kocaeli, Düzce, Bursa, Gaziantep, Izmir, Adana Bursa, Istanbul, Denizli, Izmir, Edirne, Eskisehir, Ankara, Kayseri, Adana, Kahramanmaras, Gaziantep Izmir, Manisa, Bursa, Istanbul, Tekirdag
Des disparités importantes Si la Turquie était 100 personnes : 77 vivraient dans les villes 12 ne seraient pas alphabétisés 10 seraient chômeurs (ou sans travail déclaré) 50 auraient accès à Internet 90 auraient un abonnement téléphone mobile 18 n auraient plus d argent à la fin du mois 28 auraient moins de 14 ans, 7 plus de 65 ans 17 seraient en dessous du seuil de pauvreté (seuil de pauvreté quotidienne 4,30 $) Source : Nielsen 45 % de la richesse nationale est détenue par 20% de la population La classe moyenne représente environ 40% de la population Le PIB par habitant s élève en 2013 à 10 782 USD (10 459 USD en 2012), soit 3x plus qu en 2002. Les 6 plus grandes villes (40% de la population) du pays génèrent plus de 50% du PIB national L attractivité économique d Istanbul plaide en règle générale pour la recherche d un partenaire dans cette ville : 50% du commerce extérieur du pays, 25% du PIB, 40% des recettes fiscales, 1/3 des touristes, 3/4 des implantations étrangères Mais ne pas négliger d autres villes et régions de Turquie comme Gaziantep, Konya, Kayseri, Adana, etc. en plein boum économique, sans omettre Ankara, Bursa et Izmir, les 3 autres piliers de l économie turque.
Vendre / Se faire distribuer en Turquie Agents/ Représentants commerciaux Nombreux en Turquie et très réactifs Opèrent sur des secteurs restreints Peu de contrat de concession / rémunération au success fee Demande généralement l exclusivité (NCCT introduit l exclusivité territoriale et/ou de groupe de clientèles) Renseignements de notoriété peu ou pas disponibles = vérifier son emprise sur le marché + tester son réseau de contacts Commissions souvent élevées : source de motivation ou/et de conflits potentiels Soutien nécessaire de l entreprise française : budget promotionnel, visites régulières en Turquie Les considérer comme étant des piliers de votre stratégie et non comme de simples partenaires Importateursdistributeurs Peu de «gros» distributeurs = petites structures spécialisées (produits ou secteurs) Pas de réelle envergure nationale (vérifier zones géographiques) Prennent peu de risque (faiblesse du financement à court terme, paiement comptant de la marchandise ou taxe financière de 6% + TVA à l importation + éventuelles taxes et barrières non tarifaires) Vente directe aux clients finaux Avec les chaînes de distribution ou les grandes entreprises absence d une présence sur place = complication vérifier les conditions d importations et la capacité à gérer le dédouanement Autres : franchise, portage salarial, VIE, implantation
Un cadre des affaires inspiré de modèles européens (1/2) Le Droit des obligations est inspiré du Code suisse ; le droit administratif du modèle français. Le Droit des sociétés est proche du modèle allemand : SA, SARL, succursale, bureau de représentation
Un cadre des affaires inspiré de modèles européens (2/2) L existence d une Union Douanière depuis 1996 (qui exclut les produits agricoles non transformés et les services) qui favorise les échanges commerciaux avec l UE. Pas de droits de douanes mais assujettissement à des taxes ou retenues en Turquie Et Problèmes récurrents de marchandises bloquées en douanes en raison de procédures administratives «tatillonnes». Non reconnaissance de labels de certification internationalement admis, exigence de certificats sanitaires et contrôles supplémentaires effectués par des laboratoires turcs sur certains produits importés. Nouveau code du commerce turc depuis le 01/07/2012 favorise la transparence dans la vie des affaires, instaure des mécanismes de gouvernance d entreprise et aligne le Code de commerce sur les standards du droit de l UE.
Approche socio-culturelle : quelques conseils pratiques (1/2) Le marché turc fonctionne par réseaux : Travailler seul sur ce marché, sans intermédiaire local ou personnel turc, est généralement difficile. «Les relations sont le pouvoir» en Turquie. Lors des entretiens, se laisser guider par son hôte et son hospitalité et éviter d aborder les sujets délicats ou passionnels, ce qui pourraient générer des malentendus et nuire aux relations commerciales. Savoir faire preuve de prudence, de patience, d humilité. L humour est un outil à manier avec précaution et modération, Bien pratiquer l anglais, soigner son apparence, présenter des projets chiffrés et concrets en intégrant une marge de manœuvre suffisante en cas de négociation serrée avoir une certaine expérience, ne pas tergiverser, être pro-réactif - la notion du temps en Turquie n est pas la même qu en France -, savoir s adapter à la demande locale qui peut évoluer rapidement, etc. respecter les valeurs turques : hospitalité, patriotisme, fierté, famille, respect de la hiérarchie et de l autorité, flexibilité et disponibilité, sens de l honneur / de la parole donnée sont les fondamentaux de base pour ne pas échouer. Se tenir informé des évolutions dans un pays où tout avance plus/trop vite. Il est conseillé de formaliser les pourparlers par écrit afin d éviter les incompréhensions.
Approche socio-culturelle : quelques conseils pratiques (2/2) Ne pas hésiter à se faire accompagner par un local bilingue et biculturel pour vous permettre de Identifier le(s) décideur(s) pour valoriser la relation Anticiper les dysfonctionnements dus aux différences culturelles le cas échéant Réduire le stress et les malentendus Décoder les processus de décisions et de négociation de vos interlocuteurs turcs Garder un contact personnel quasi permanent avec son partenaire, son distributeur, son agent, son client : la dimension affective est très importante en Turquie dans les relations d affaires. Le contact personnel et individuel et la relation de confiance sont une base indispensable. De bonnes relations avec un partenaire turc ne peuvent fonctionner que par contacts oraux réguliers et ne doivent en aucun cas se limiter à de simples échanges épistolaires. Ne pas hésiter à effectuer des visites régulières sur place et à inviter son partenaire turc en France. Les Turcs prennent tout à cœur et personnellement. Mais ils évitent habituellement la confrontation, sont moins directs (que le Français) et peuvent prendre rapidement des décisions. Faites la différence : traduction en turc du contenu de votre plaquette commerciale + cadeaux souvenir à vos interlocuteurs turcs + apprentissage de quelques mots en turc La Turquie est méditerranéenne pour les relations humaines et anglo-saxonne pour la conception de la réussite.
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