La prospection ou «l art de trouver des clients»
Une soirée proposée par : Un partenariat entre Initiative Eure et la Chambre de Métiers et de l Artisanat
Animée par : Karine COGNEAU Développement des services de la CMA et Alexandre WENZEL Conseiller entreprise
Programme 1. La prospection selon vous 2. Une définition 3. Le constat 4. A quoi ça sert? 5. En pratique on fait comment? 6. Les techniques 7. Est-ce que ça fonctionne?
La prospection ou «l art de trouver des clients» 1.La prospection selon vous
C est quoi la prospection? C est quoi? C est important? A quoi ca sert?..
Qui a trouvé des bonnes techniques pour : Trouver de nouveaux clients Relancer les prospects et clients? Prospecter au téléphone? Fidéliser les clients? Etre à l aise et efficace lors du 1 er RDV?
La prospection ou «l art de trouver des clients» 2.Une définition
LA PROSPECTION
La prospection ou «l art de trouver des clients» 3. Le constat
Le constat : Difficultés à trouver de nouveaux clients 87% Difficultés à relancer les prospects et clients? 54% Difficultés à prospecter au téléphone? 50% Difficultés à fidéliser les clients et être à l aise lors du 1 er RDV? 60%
Qui s en occupe.. 70% des dirigeants gèrent personnellement le développement commercial, 62% des dirigeants ne sont pas formés, 1 à 5 jours par mois sont consacrés pour le développement de l entreprise.
Un manque d organisation L organisation des TPE est précaire. 77% d entre elles ne planifient jamais d actions commerciales, n ont pas de réelle stratégie, ni de cohérence dans leur démarche commerciale. Elles travaillent en fonction des opportunités et subissent l action commerciale.
Les principaux obstacles rencontrés 85 % des entreprises veulent augmenter leur CA alors que seulement 23 % d entre elles sont organisées. Pour les raisons suivantes : Le manque de temps 68 %, Manque de méthode 37%, Manque de compétences 21 %.
La prospection ou «l art de trouver des clients» 4. A quoi ça sert?
La prospection, une étape importante. 4 Questions à se poser, pour guider la réflexion et l action : - Comment générer ce premier contact? - De quoi ai-je besoin pour le transformer en client? - Quelle est la rentabilité de ce que je fais pour répondre aux 2 premières questions? - Programmer, le développement de ses ventes : c est possible?
La mauvaise pratique
La nécessite de prospecter? Une entreprise, si elle ne cherche pas à développer sa clientèle, perdra en moyenne 20% par an de son chiffre d affaire. Même si ses clients actuels sont tous très satisfaits, il y a une déperdition naturelle contre laquelle on ne peut pas lutter, comme par exemple décès, fermeture, déménagement, séparation, fusion, insatisfaction, concurrence. En deux ans, une entreprise qui ne cherche pas à se développer fermera ou commencera à connaître des problèmes de trésorerie.
Prospecter en résumé : Un processus permanent et vital pour : Préparer les lendemains: parce qu un prospect n est pas toujours en phase d achat. Préserver les ventes : assurer des commandes régulières, Eviter la saisonnalité, Ecouter le marché,
Cesser de prospecter amène a cesser de progresser.
La prospection ou «l art de trouver des clients» 5. En pratique on fait comment?
Prospecter, c est une question d organisation Qui est ma cible? Quels sont les moyens de com à disposition? De quelles ressources financières je dispose? Combien de temps y consacrer? Choix de la cible Choix des outils de com Organisation du plan d action
Ma cible Cibler pour être efficace Secteur géographique ou zone de chalandise, proximité, Profil du client : particulier, pro, propriétaire, locataire, hommes, femmes, CSP.
Exemples de sources possibles 1. Se créer soi-même sa propre liste, (pages jaunes, pages blanches, pages pro ) Récupérer systématiquement les coordonnées de vos contacts, Sur les stands, marchés, galerie marchandes. 2. L acheter ou la louer SOS Fichier Easy fichier
Exemples de sources possibles
Moyens de communication Emailing, Pub TV, média.. Flyers, Carte de Visite, Affichage : panneaux, véhicule, Courrier postal, Phoning, Porte à porte, Réseautage, réseau sociaux. Evènement, portes ouvertes, foire, salon, etc. Pages jaunes, Et.. Le bouche à oreille. Liste non exhaustive
Ressource financère
Du temps à y consacrer Le temps moyen consacré au développement commercial est faible alors que le développement commercial est une priorité pour 85% des entreprises.
Du temps à y consacrer 86% des actions de prospection sont réalisées en interne.
Suivi et bilan Seulement 58% des entreprises savent si les investissements qu elles ont consacrés au développement commercial sont rentables ou pas. Les autres, 42%, ne le savent pas. Elles ne connaissent pas leur coût d acquisition d un client et ne savent pas mesurer la rentabilité de leurs actions.
Suivi et bilan
La prospection ou «l art de trouver des clients» 6. Les 10 meilleures techniques
Quels sont les moyens les plus rentables pour toucher mes cibles?
ILOTAGE Définition LAROUSSE: Système de surveillance policière qui consiste à diviser une ville ou un quartier en îlots contrôlés par un îlotier. Se faire connaitre autour de son lieu d intervention. Flyers Porte à porte Affichages Phoning
Parrainage et cooptation Cooptation Désignation d'un membre nouveau d'une assemblée, d'un corps constitué, etc., par les membres qui en font déjà partie. Parrainage Appuyer une entreprise, un projet de son autorité morale.
Réseau professionnel Faire connaissance avec ses confrères, ayant des activités similaires ou complémentaires, Rencontrer les «donneurs d ordres», Participer au Club créateur, (ou autres ) Visiter, exposer dans des salons pro,.
Evènementiel Portes ouvertes, Date anniversaire, Démonstration, exposition, Vente privée, Inauguration, Vente flash, Etc.
E-mailing Le support média le plus rentable est l emailing (63%), devant le site web (52%) et l Adwords (34%)* Trouver de nouveaux clients, Faire plus de ventes avec nos clients du moment. Avantages : Communication rapide et efficace, Faible coût Piège : Ne pas cibler
Courrier postal Le flyers : Il a l avantage de pas être cher mais faible ROI. Il nécessite énormément de temps à distribuer et est souvent très mal conçu. Efficace si ciblé ou en mode multicanal. Le courrier adressé. Qualitatif ( haut de gamme, proximité ) Personnalisable, 74% des français le conservent, 85% se déplacent dans le magasin, 50% se rendent sur le site, Même Amazon édite un catalogue depuis 3 ans..
Sponsoring et mécénat Particulier ou entreprise qui finance une manifestation, une épreuve sportive, culturelle ou un de ses participants dans un but publicitaire. Protection accordée aux lettres, aux arts et aux sciences en qualité de mécène.
Réseau Sociaux
Plateformes 123 devis, Quotatis, Justedevis.com Campaneo, Travaux.com..
Phoning La prospection téléphonique est un excellent levier de développement commercial mais nécessite de disposer de patience, de courage, de persévérance, d audace et enfin de technique.
La prospection ou «l art de trouver des clients» 7. Est-ce que ça fonctionne?
Est-ce que ça fonctionne? WARUM?
Est-ce que ça fonctionne? Pas de stratégie, Pas de budget, Pas de temps.
Est-ce que ça fonctionne? J établis une stratégie, Choix de la cible, Multicanal, systématisation J y accorde un budget, Un petit budget suffit. J organise mon temps. Une bonne stratégie fait gagner beaucoup de temps.
Le petit plus de Mme et Mr PLUS Pour créer soi-même ses supports Publisher > demander la formation à la CMA Que mettre dans ses supports??? Les leviers d influence : 1. La réciprocité > KDO, 2. La curiosité > 3. Les éléments rassurants > avis clients, antériorité, 4. L engagement > vos garanties, promesses, 5. La rareté > Nombres limités, date limite.
La prospection ou «l art de trouver des clients» Merci pour votre présence A bientôt