Les secrets d un bon business plan Petit déjeuner des start-ups Miguel Perry & Jérôme Savioz PricewaterhouseCoopers Elie Curetti - McKinsey & Co 18 octobre 2002 PMG/21/10/2002
Agenda Objectifs du business plan Proposition d une méthodologie Exemple pratique (McKinsey & Co) Conclusion page 2
Objectifs du business plan
A quoi sert un business plan? Planifier et structurer la commercialisation d un concept ou une idée Base de discussion avec les sources potentielles de financement (famille, amis, capital risque, etc) Présentation du plan pour les relations d affaires avec les partenaires (employés, fournisseurs, administration fiscale, distributeurs, etc) Outil de suivi (atteinte des milestones) page 4
Impact du business plan sur un investisseur page 5
60% de rebut La première impression Résistance à l analyse 25% de rebut 10% de rebut Financièrement intéressant Échec dans les négociations 3% de rebut CHF page 6
Proposition d une méthodologie
5 domaines clés d'analyse Produits/Services Description des produits/services offerts Place dans la chaîne de valeur / Clients ciblés Pricing Marché Description du marché: taille, segments, trends Compétition Positionnement, avantage compétitif Infrastructure Outil de production / Réseau de distribution Organisation et logistique Décision Make or Buy Personnel et Management Equipe dirigeante / board of advisors Forces, et faiblesses à combler Conseil d administration / Actionnaires actuels Finances Balance sheet / Income statement / Cash flow statement Hypothèses-clé Financement nécessaire / Utilisation des fonds page 8
Les étapes de construction Information de base Documentation As pe cts particuliers à analyser Analyse Facteurs de succès Risques/Opportunités et opportunités Indicateurs-clés Synthèse à présenter «Business Plan» page 9 EXECUTIVE SUMMARY
Information de base Documentation Sources d information Internes comptabilité publications statistiques manuels rapports entretiens avec les collaborateurs Externes publications bancaires journaux ouvrages de référence annuaires entretiens avec des spécialistes documentation de la concurrence page 10
Aspects particuliers à analyser Analyse détaillée Réflexion à mener. Groupes de travail. Confronter ses idées. Utiliser des check-lists pour s assurer qu aucune problématique n a été oubliée. Exemples: livret PwC, banques, venture capitalists. page 11
Facteurs de succès Etapes-clé à atteindre Définition des milestones (étapes-clé) dont va dépendre le succès de l entreprise. Définir également la stratégie et les ressources nécessaires pour atteindre ces objectifs. Spécifier le calendrier prévu. Exemples: signature d un partenariat stratégique ou combler une lacune dans le management. page 12
Risques et opportunités Risques et opportunités Capacité d anticipation des risques et opportunités = source de crédibilité. Identifier les opportunité éventuelles à exploiter. Exemple: idées de produits/services futurs viables. Identifier les risques potentiels et les solutions pour les gérer. Exemple: anticiper la réponse des concurrents au produit/service commercialisé. page 13
Indicateurs-clés Mesure de performance Chaque domaine doit pouvoir être mesuré sur des bases précises. Se concentrer sur quelques mesures de performance. Définir des objectifs financiers et opérationnels permettant au management et aux investisseurs de mesurer le succès du projet a posteriori. Exemples: étapes de développement nécessaires pour obtenir le produit/service final. Importance d établir des projections réalistes, et donc réalisables par la suite. page 14
Synthèse à présenter Le business plan Etre concis! Expliquer l activité ou le projet tout au début! Etre réaliste dans les hypothèses et estimations. Etre clair. Eviter des descriptions trop techniques! Etre spécifique, par exemple dans les objectifs à atteindre. Supporter les affirmations par des sources externes. Soigner la présentation, sans en faire trop page 15
EXECUTIVE SUMMARY Opération séduction 2-3 pages au maximum C est la section la plus importante du business plan «Synthèse de la synthèse»: doit être rédigé après le business plan pour en présenter l essentiel. Objectif: amener le lecteur à lire le business plan entier. Peut devenir un document en soi à envoyer tel quel aux investisseurs pour attirer l intérêt sans tout de suite divulguer trop d informations. page 16
Méthodologie Information de base As pects particuliers à analyser Facteurs de succès Risques et opportunités Indicateurs-clés Synthèse à présenter page 17
Diagnostic final Si le projet est totalement déficient dans l'un des 5 domaines, ses chances de succès sont très faibles page 18
Annexes
Le Business Plan vu par l investisseur Les questions qui tuent! - Les managers sont-ils capables de développer la société rapidement et avec succès? - L ont-ils déjà fait? - Le produit est-il unique? Valeur ajoutée pour le client? - Est-ce que le marché potentiel est suffisamment grand? - Est-ce que le management sait comment pénétrer le marché? - Est-ce qu il existe des fortes barrières à l entrée? - A combien se montent les fonds nécessaires et comment seront-ils utilisés? - Quelles sont les possibilités de sortie pour l investisseur? page 20
PricewaterhouseCoopers 125,000 Employés 142 Pays Corporate Finance & Recovery (CFR) Assurance and Business Advisory Services (ABAS) Tax and Legal Services (TLS) Corporate Finance Valuations & Strategy Project Finance & Privatization Business Recovery Services Transaction Services Assurance/Audit Global Risk Management Solutions Global, national and local Tax and Legal advice Specific Tax strategies (i.a. in connection with Corporate Finance transactions) Business Development Consulting Actuarial benefit Consulting Forensic Services Real Estate page 21
Le processus de financement Stratégie de financement Marketing Evaluation / négociation Finalisation Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Stratégie de financement Short-liste Evaluation des offres Accord Analyse du secteur Estimation d une valeur d entreprise réaliste Lettre de confidentialité Stratégie de négociation Négociations Performance Opportunités Envoi du business plan Due diligence Contrat de vente ou de financement Liste des investisseurs potentiels Analyse des forces et faiblesses Premières rencontres Visite de la société Offre finale Signature Business plan Offre indicative Evaluation des offres page 22 Clarification
Web sites references http://www.pwcglobal.com/ch/fra/inssol/issues/management/2001/businessplan.html http://www.pwcv2r.com page 23