TOP 11 - CABINETS MULTIDISCIPLINAIRES

FI TOP 11 - CABINETS MULTIDISCIPLINAIRES JUIN 2014 PAGES 31-37 PAGE 31 Satisfaction en hausse Le pointage témoigne d une hausse de l appréciation moyenne des conseillers pour leur cabinet. PAR FRÉDÉRIC ROY les conseillers ont une perception légèrement plus positive de leur firme depuis 2011. En effet, l Indice FI moyen, soit la moyenne de la note des cabinets, est passé de 8,0 en 2012 à 8,2 sur 10 cette année, selon le Pointage des cabinets multidisciplinaires 2014 établi par Financ e et Investissement. En ce qui concerne les grands réseaux, ce sont les conseillers de la Sun Life qui semblent les plus satisfaits de leur cabinet. Sur les 22 critères évalués, le cabinet obtient la meilleure moyenne à neuf reprises. C est d ailleurs un retour sur la plus haute marche du podium pour la firme, grâce à un Indice FI (note moyenne des 22 critères sondés) de 8,7, en hausse de 0,3 point par rapport à l année dernière. L élément le plus apprécié des conseillers de la Sun Life est l image projetée par la firme auprè s du public, qui atteint 9,4 points. Cet élément est en hausse AUSSI DANS CETTE SECTION Comment les conseillers évaluent-ils leur firme? 32 Commentaires 33-35-37 La clé pour débaucher un conseiller 35 Tendances d après-crise 36 Le point faible des cabinets 37 constante depuis les cinq dernières années pour le cabinet, et a augmenté de 0,9 point entre 2010 et 2014. Grâce à une note moyenne de 8,5, Groupe Investors se place au-dessus de la moyenne québécoise, qui est de 8,2. La firme obtient cinq fois le premier rang parmi les éléments évalués, notamment en matière de logiciel de gestion de la clientèle, de soutien aux ventes, de stabilité de la firme et d évaluation du directeur de succursale. Grâce à un Indice FI de 8,4, Excel gestion privée arrive en troisième place parmi les grands réseaux. Le cabinet obtient le premier rang pour cinq des éléments évalués. Elle obtient ses meilleures notes pour sa culture d entreprise et son système de rémunération. Ces aspects récoltent tous deux des notes de 9,2 sur 10. Pour ce qui est des autres grands réseaux, SFL Partenaire de Desjardins Sécurité financière se situe dans la moyenne québécoise, avec un Indice FI de 8,2 ; Groupe financier Peak obtient un Indice FI de 7,8 ; Investia Services Financiers et Services d investissement Quadrus ar rivent ex æquo, avec un score de 7,7 ; et Manuvie ferme la marche avec 7,5 sur 10. MICA SURPREND Pour la deuxième année consécutive, dans la catégorie des petits cabinets indépendants, les conseillers de Mica Services financiers semblent les plus satisfaits. Grâce à un Indice FI de 9,3 sur 10 et à la meilleure note pour l ensemble des 22 éléments sondés, Mica obtient des résultats enviables par rapport à Mérici Services financiers et à Groupe Financier Multi-Courtage. Entre 2011 et 2014, l Indice FI du cabinet a augmenté de 0,3 point. L éthique et les services juridiques sont les éléments forts de Mica, des éléments pour lesquels le cabinet a obtenu une note de 9,9, selon les conseillers sondés. Mérici décroche un Indice FI de 8,6 points. La note du cabinet est en hausse de 0,6 point par rapport à 2012. À 9,7, la liberté et l indépendance dans la vente des produits sont les éléments forts de la firme, d après les résultats du pointage. Ayant un Indice FI de 7,3 points sur 10, Multi-Courtage arrive troisième parmi les petits cabinets indépendants. > SATISFACTION SUITE PAGE 33 recueillis par nos sondeuses Quel est l avantage concurrentiel de votre cabinet? Quelle est sa principale faiblesse? GRANDS CABINETS L avantage de mon cabinet, c est que j ai la liberté d investir dans n importe quelle firme. Sa faiblesse est que le changement prend du temps. La taille de l entreprise est à la fois un avantage et une faiblesse, puisqu il est difficile parfois de faire rapidement les ajustements qui seraient nécessaires. L avantage est la relation de proximité avec les autres conseillers de la firme. La faiblesse, c est le manque de publicité. Le principal avantage est la bonne réputatio n de mon cabinet. Elle est solid e. Sa faiblesse, c est que les directeurs n ont pas le temps de rencontrer leurs vendeurs. Les avantages de ma firme sont les fortes relations de travail, la communication et l environnement de travail. Je n y vois aucune faiblesse. C est une entreprise solide. Cependant, elle pourrait augmenter le soutien et les encouragements. Le principal avantage est l accès au réseau de ma firme. La principale faiblesse est le fait que je ne fais d affaires qu avec ses produits. PRÊT POUR LA QUÊTE MONDIALE DE RENDEMENT? Si la faiblesse record des taux d intérêt au Canada prive vos clients du rendement voulu, allez chercher de meilleures possibilités ailleurs. Le Fonds d obligations tactique mondial Mackenzie aide à remédier à l insufsance du revenu tiré des placements canadiens en découvrant des occasions de rendement accru sur toute la planète. FONDS D OBLIGATIONS TACTIQUE MONDIAL MACKENZIE ou visitez placementsmackenzie.com/tactique Les placements dans les fonds communs peuvent donner lieu à des courtages, des commissions de suivi, des frais de gestion et d autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d investir. Les fonds communs de placement ne sont pas garantis, leur valeur varie fréquemment et leur rendement antérieur peut ne pas se reproduire. Prenez le contrôle MC est une marque de commerce de Placements Mackenzie. 13591_FI_ALL_9.5x5.6429.indd 2

32 FINANCE ET INVESTISSEMENT TOP 11 Juin 2014 Comment les conseillers évaluent-ils leur firme? GRANDS RÉSEAUX PETITS CABINETS INDÉPENDANTS Excel Groupe Investors Investia Manuvie Peak Quadrus SFL Sun Life Mérici 1 Mica Multi-Courtage Moyenne québécoise Importance 2 Nombre de conseillers au Québec (au Canada)* 2 300 (6 600) 871 (4 673) 187 (1 280) 1 300 1 213 (9 803) 800 (3 800) 54 165 Actif total sous gestion, FCP et fonds distincts, au Québec (au Canada) (G$)* 2,2 (5) 11,6 (68,3) 2,4 (26,5) (7) (36,6) 0,5 2 Groupe d âge (1, 2, 3, 4, 5 et 6)** 4,4 4,5 4,7 3,9 5,0 4,1 4,0 4,2 3,9 4,2 4,2 4,3 Commissions brutes (1, 2, 3, 4, 5 et 6)*** 3,1 2,7 2,2 4,1 2,9 3,3 2,9 3,0 3,0 3,9 2,6 3,1 Nombre d années dans l entreprise 14,5 15,2 20,4 13,1 19,8 21,0 18,1 14,9 11,2 12,5 10,3 15,5 - Nombre d années à titre de conseiller 19,4 16,7 21,7 16,4 22,2 22,2 19,4 17,1 20,7 21,4 18,8 19,6 Actif sous gestion, fonds communs (M$) 7,0 23,7 21,3 16,7 13,8 8,6 12,5 8,8 12,7 12,4 11,9 13,6 Actif sous gestion, fonds distincts (M$) 8,7 4,5 9,1 8,1 2,1 12,9 7,3 9,7 8,1 5,9 2,8 7,2 Nombre de clients 481 329 599 596 198 728 661 1 309 382 702 393 580 Logiciel de gestion de la clientèle (front-office) 7,9 8,6 7,8 7,4 7,4 7,5 7,5 7,9 8,6 9,6 7,2 7,9 8,7 Services de soutien (back-office) 7,9 7,5 6,6 7,1 7,0 7,8 8,0 8,0 8,7 9,3 7,1 7,7 8,4 Clarté et qualité des relevés de compte 8,1 8,1 7,9 7,7 8,1 7,7 8,0 8,8 8,7 9,2 7,6 8,2 8,6 Soutien apporté aux ventes 8,2 8,6 6,8 6,4 6,4 7,4 8,3 8,1 7,3 9,2 6,0 7,5 8,2 Soutien apporté au marketing 7,2 8,3 7,1 5,7 5,5 6,1 7,4 8,5 6,7 7,6 5,9 6,9 7,5 Brochures, dépliants, publipostage/documentation destinée aux clients 7,7 8,2 7,2 7,7 7,1 7,9 8,3 9,0 7,4 8,0 5,5 7,6 7,7 Publicité de la firme 6,4 8,3 6,1 6,4 5,3 5,2 6,9 8,8 5,9 7,4 6,3 6,6 7,2 Stabilité de la firme 8,8 9,4 8,4 8,6 9,4 8,9 8,9 9,1 9,3 9,8 8,3 9,0 9,2 Stratégie de la firme 7,6 8,9 7,8 7,1 7,9 7,0 7,9 8,6 8,9 9,7 5,9 7,9 8,3 Image projetée par la firme 7,8 9,2 7,6 8,0 8,1 7,7 7,7 9,4 8,4 9,5 7,5 8,3 8,7 Éthique de la firme 9,2 9,4 8,3 9,1 9,6 9,3 9,2 9,3 9,3 9,9 8,4 9,2 9,4 Service juridique et service de conformité 9,4 9,3 8,5 9,4 8,9 9,1 9,5 9,4 9,4 9,9 8,2 9,2 9,1 Système de communication et d information 8,4 8,4 7,9 6,3 8,4 8,1 8,2 8,6 8,6 9,5 6,7 8,1 8,6 Formation continue 9,1 8,4 7,6 6,4 6,7 7,9 8,5 8,6 8,4 9,5 6,9 8,0 8,5 Évaluation du directeur de succursale 8,4 8,6 8,2 7,5 7,5 6,8 8,0 8,2 9,0 9,7 7,7 8,1 8,3 Évaluation de la rémunération offerte 8,9 8,3 7,9 8,1 8,4 8,0 7,8 8,6 8,9 9,8 7,8 8,4 8,8 Cote attribuée au système de paie de votre firme 9,2 8,3 8,2 7,7 8,7 8,5 9,1 8,5 9,2 9,8 8,3 8,7 9,0 Liberté/indépendance dans la vente de produits 9,5 7,9 9,1 9,6 9,4 7,2 9,3 7,9 9,7 9,8 9,6 9,0 9,3 Culture d entreprise 9,2 9,0 8,1 7,3 8,6 8,1 8,3 8,9 9,4 9,7 7,9 8,6 8,8 Service à la clientèle 8,7 8,6 7,7 7,2 8,7 8,6 8,2 8,9 9,2 9,6 7,4 8,4 9,0 Qualité de l intranet 8,4 8,0 7,2 7,5 7,0 7,5 7,8 8,2 8,9 9,6 7,1 7,9 8,2 Visibilité sur Internet 7,7 8,1 7,2 7,5 7,8 7,3 8,2 9,0 8,6 9,4 7,1 8,0 8,2 Indice FI (note moyenne par cabinet) 2014 8,4 8,5 7,7 7,5 7,8 7,7 8,2 8,7 8,6 9,3 7,3 8,2 Indice FI (note moyenne par cabinet) 2013 8,3 8,6 7,7 7,6 8,0 7,9 8,2 8,4 8,3 9,0 7,5 8,1 Indice FI (note moyenne par cabinet) 2012 8,0 8,5 7,5 7,5 8,2 7,2 7,9 8,8 8,0 9,1 7,5 8,0 Nombre de fois où la firme occupe le premier rang de sa catégorie 5 5 0 1 2 0 2 9 0 22 0 Moyenne de la note générale attribuée par le représentant 8,4 8,6 7,8 7,9 8,3 8,0 8,2 8,4 9,1 9,6 7,3 8,0 1. MÉRICI NE FAIT PAS DE FONDS DISTINCTS 2. IMPORTANCE ACCORDÉE À L ÉLÉMENT ÉVALUÉ * DONNÉES PROVENANT DES FIRMES ** 1 : MOINS DE 25 ANS ; 2 : DE 25 À 34 ANS ; 3 : DE 35 À 44 ANS ; 4 : DE 45 À 54 ANS ; 5 : DE 55 À 64 ANS ; 6 : 65 ANS ET PLUS *** 1 : MOINS DE 50 000 $ ; 2: DE 50 000 À 99 999 $ ; 3 : DE 100 000 À 149 999 $ ; 4 : DE 150 000 À 1999 999 $ ; 5 : DE 200 000 À 249 999 $ ; 6 : PLUS DE 250 000 $ NOTE : LES RÉSULTATS EN VERT INDIQUENT QUE LA FIRME OCCUPE LE PREMIER RANG DANS SA CATÉGORIE POUR L ÉLÉMENT ÉVALUÉ. LES RÉSULTATS EN ROUGE INDIQUENT QUE LA FIRME OCCUPE LE DERNIER RANG DANS SA CATÉGORIE POUR L ÉLÉMENT ÉVALUÉ. SOURCE ET TABLEAU : FINANCE ET INVESTISSEMENT Méthodologie Le Top 11 des cabinets multidisciplinaires 2014 a été réalisé à partir d entrevues téléphoniques menées par nos sondeuses, Kim Colbert et Michelle Marshall. Les appels ont été effectués entre le 10 avril et le 7 mai 2014. Environ 20 conseillers par cabinet ont répondu au questionnaire, pour un total de 220 répondants. Veuillez noter que si les conseillers sont cités dans les articles de ce dossier, ils n ont pas nécessairement répondu au sondage, et que leur nom est confidentiel. Au total, 22 éléments ont été évalués ; ils nous ont permis d attribuer une moyenne aux cabinets multidisciplinaires avec lesquels les conseillers font affaire. L Indice FI est la moyenne des cotes attribuées par les conseillers pour les 22 éléments. Au cours des entretiens, nous avons insisté sur le caractère anonyme et confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence de la part des répondants. Fait à noter : les dirigeants des firmes et les directeurs de succursale ne sont pas admissibles au pointage. Nous effectuons des vérifications systématiques lors de la compilation des résultats. Soulignons que le Top 11 n est pas un palmarès des meilleures firmes, mais qu il reflète l appréciation des conseillers pour leur environnement de travail. Nous rappelons à nos lecteurs que ce sondage n a aucune prétention scientifique. Il n a pas pour objectif de couronner un gagnant, mais de déterminer le degré de satisfaction des conseillers envers leur propre firme et de donner aux dirigeants des pistes qui leur permettront de cibler leurs efforts.

Juin 2014 TOP 11 FINANCE ET INVESTISSEMENT 33 Satisfaction > SUITE DE LA PAGE 31 LE SALAIRE COMPTE À la question «Le taux de commission peut-il changer mon appréciation de mon lieu de travail», les conseillers semblaient répondre par l affirmative. Du moins, c est le cas des conseillers de Mica, où le taux moyen de commission sur le total des ventes est le plus élevé, atteignant 82,2 %. Excel offre un taux moyen de 79,3 %. Avec Mica, Excel est la firme qui a remporté la meilleure note pour l évaluation du pourcentage de commission sur le total des ventes des conseillers. SFL est la firme qui enregistre le taux de commission moyen le Multi-Courtage Mica Mérici Excel Groupe Investors Investia Manuvie Peak Quadrus Sun Life SFL SOURCE : FINANCE ET INVESTISSEMENT plus bas, 69,3 %. La moyenne se situe à 77,3 % pour l ensemble des firmes sondées. BESOIN DE SOUTIEN Une fois de plus cette année, l ensemble des conseillers sondés accordent leurs notes les plus faibles au soutien apporté au marketing (6,9) et à la publicité de la firme auprès du grand public (6,6). Selon les résultats du pointage, Multi-Courtage, Manuvie et Peak, qui ont obtenu 5,9 points, 5,7 points et 5,5 points, respectivement, ont eu les résultats les plus faibles en matière de soutien au marketing. Quadrus, Peak et Mérici ont reçu les notes les plus basses pour la publicité de la firme, 5,2 points, 5,3 points et 5,9 points, respectivement. Toutefois, d après les conseillers sondés, c est à ces deux éléments qu ils accordent généralement le moins d importance. En effet, l importance moyenne accordée au soutien au marketing est de 7,5, et celle accordée à la publicité, de 7,2. L ÉTHIQUE IMPORTE Les conseillers ont accordé le plus d importance à l éthique du cabinet, avec une moyenne de 9,4 sur 10. D après les commentaires recueillis par nos sondeuses, le manque d éthique du cabinet constituerait un élément justificatif suffisant pour pousser un conseiller à changer de cabinet (voir «La clé pour débaucher un conseiller», en page 35). La bonne nouvelle : les cabinets obtiennent une note moyenne de 9,2 en ce qui concerne l éthique de la firme. D où proviennent les revenus bruts des conseillers? Les services juridique et de conformité, qui revêtent une importa nce élevée aux yeux des conseillers, font aussi bonne figure dans le pointage. Toutes firmes confondues, ils obtiennent une note moyenne de 9,2. Par ailleurs, il semble n y avoir aucun lien entre la satisfaction des conseillers et le pourcentage de produits d assurance ou de fonds communs de placement vendus. Les firmes qui ont obtenu les meilleurs résultats au pointage, Mica et Sun Life, ont des por tefeuilles types de répartition différente (voir le graphique ci-dessous). Les deux tiers du revenu brut des conseillers de la Sun Life proviennent des produits d assurance. Quant aux conseillers de Mica, les trois quarts de leurs revenus bruts découlent des fonds communs. FI 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 % Fonds communs de placement Produits d assurance (y compris les fonds distincts) Produits bancaires Produits hypothécaires Autres produits Quel est l avantage concurrentiel de votre cabinet? Quelle est sa principale faiblesse? PETITS CABINETS INDÉPENDANTS Les avantages sont l intégrité de la boîte, les services reçus et offerts et la grande disponibilité des formations continues. Sa principale faiblesse est le manque de visibilité face au public. Mon cabinet est très sélectif quant aux représentants qu elle choisit. Globalement, je trouve que l intelligence de nos représentants est supérieure à celle des représentants des autres cabinets multidisciplinaires. Je nous considère comme la crème de la crème. Notre seule faiblesse est que nous ne sommes pas assez connus. Il y a un manque de marketing. L avantage est qu il n y a pas de fonds maison. Dès lors, on a la liberté de choisir les entreprises de fonds qu on veut. La principale faiblesse est que les relevés des placements des clients ne contiennent pas les rendements. On nous les demande souvent, et c est une vraie lacune. C est facile de négocier avec nous. Notre faiblesse est notre taille, on a peur de se faire acheter. L avantage est la proximité de mon bureau. En termes de faiblesse, je dirais qu il n y a pas de relève. Je cherche les jeunes. Comme notre vice-président vieillit, il faut y penser et se demander où l on va avec tout ça. La force est l objectivité dans le choix des placements et des produits offerts, puisque nous n avons pas de produits maison. La principale faiblesse est que nous sommes moins connus du public. Je dirais que l avantage concurrentiel est la proximité. Cependant, le soutien aux conseillers est une faiblesse de mon cabinet. PRÊT POUR LA DIVERSITÉ DU REVENU? Comme la faiblesse des taux compromet la stratégie de revenu de vos clients, il leur faut sans doute plus de diversité. Le Fonds de revenu stratégique mondial Mackenzie leur ofre de nouvelles sources de revenu en leur donnant un accès libre de toute contrainte à des placements en actions et titres à revenu fxe mondiaux. FONDS DE REVENU STRATÉGIQUE MONDIAL MACKENZIE ou visitez placementsmackenzie.com/strategique Les placements dans les fonds communs peuvent donner lieu à des courtages, des commissions de suivi, des frais de gestion et d autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d investir. Les fonds communs de placement ne sont pas garantis, leur valeur varie fréquemment et leur rendement antérieur peut ne pas se reproduire. Prenez le contrôle MC est une marque de commerce de Placements Mackenzie. Le 30 avril 2014, le fonds a modifé son mandat : auparavant chargé d investir principalement dans des titres d autres fonds communs qui investissent dans des actions, des titres à revenu fxe et des fducies de revenu canadiens et étrangers; il investira désormais principalement dans des titres à revenu fxe et/ou des actions axées sur le revenu d émetteurs de partout au monde. 13591_FI_ALL_9.5x5.6429.indd 3

Juin 2014 TOP 11 FINANCE ET INVESTISSEMENT 35 La clé pour débaucher un conseiller Le recrutement est plus facile pour le cabinet qui offre un bassin d acheteurs de clientèle et une rémunération avantageuse. PAR RICHARD CLOUTIER recruter un conseiller chez son concurrent n est pas simple, car les conseillers sont généralement bien au sein de leur cabinet actuel, révèlent les répondants du Top 11 des cabinets multidisciplinaires. Cependant, toujours d après le sondage, les recruteurs peuvent toucher plusieurs cordes sensibles : offrir une rémunération plus avantageuse, faire miroiter un meilleur soutien administratif. Ils peuvent aussi tirer avantage de l insatisfaction que créerait le manque d éthique de la direction du cabinet concurrent ou la perte de liberté dans le choix de produits à vendre chez ce dernier. Un autre élément semble peser particulièrement dans la balance : favoriser l association d un conseiller vieillissant qui souhaite vendre son bloc d affaires et d un conseiller qui est prêt à l acheter. UNE QUESTION DE FINANCEMENT SFL Placements offre différents programmes de démarrage de carrière, d accompagnement et de financement d acquisition de clientèle, selon le vice-président et directeur général du cabinet, Stéphane Dulude. Ces programmes de financement sont offerts à la relève et à des conseillers d expérience qui voudraient se procurer des blocs d affaires. «Notre appartenance au Mouvement Desjardins nous procure cette facilité de fournir du crédit à nos conseillers désireux d acheter des blocs d affaires chez nous», précise Stéphane Dulude. «L enjeu prioritaire de l industrie est d amener du sang neuf et c est pourquoi la relève est si importante», constate Stéphane Dulude. SFL Placements embauche une centaine de conseillers par an et cible principalement le groupe des 25 à 35 ans. Le taux de rétention des conseillers recrutés varie de 40 à 50 % sur quatre ans. En comparaison, le taux de rétention dans l industrie serait de 28 à 30 %, signale le dirigeant de SFL. «Nos conseillers nous le disent : bien que l entrepreneuriat soit une valeur très forte chez eux, ils ne veulent pas se retrouv er sans soutien, affirme Stéphane Dulude. Pour notre part, nous avons 16 centres financiers au Québec. Nous avons des équipes de soutien, de formation et de coaching dans chacun de nos centres.» JUMELER L OFFRE ET LA DEMANDE Interrogé sur le sujet en mars dernier, Robert Frances, président et chef de la direction de Groupe financier Peak, évoque également une forme d assistance grâce à laquelle un jeune conseiller peut se faire finance r par Peak pour acheter la clientèle d un conseiller qui prendra bientôt sa retraite ou qui désire ralentir ses activités. «Le jeune conseiller voit en nous un cabinet capable de l appuyer s il veut acheter de la clientèle. Nous avons à cet effet des facilités avec certaines banques. Quant au conseiller qui a beaucoup d expérience et qui veut se joindre à nous, il tirera parti du fait qu il y a beaucoup de jeunes et du financement», mentionne Robert Frances. À l inverse, si ce conseiller veut un jour vendre une partie de sa clientèle et prendre sa retraite, la masse critique de jeunes lui permettra de le faire aisément, selon Robert Frances. «Peak s occupe de tous les contrats, des garanties internes et des suivis», ajoute-t-il. Gino Savard, président de Mica Cabinets services financiers, a mis en œuvre des stratégies similaires. «Nous offrons différents programmes de financement d achat pour les jeunes et les moins jeunes selon les situations, qu il s agisse d achats traditionnels, c est-à-dire lorsqu un représentant en achète un autre, ou de cas où des segments de clientèles sont transférés à des jeunes.» Chez Mica, la relève se construit principalement à l interne. «Nous avons beaucoup de jeunes et c est assez facile pour nous, quand un conseiller sénior nous le demande, d installer un bon junior à ses côtés, ce qui permettra à ce dernier de développer ses compétences», explique Gino Savard. Mica compte 165 conseillers. «De ce nombre, 35 environ sont les enfants de mes représentants», souligne le dirigeant, luimême engagé dans l entreprise familiale et pour qui l apport de la deuxième génération est très important. «Je travaille avec un petit nombre de conseillers, et je travaille avec les meilleurs. Si les meilleurs sont des passionnés, ils voient l arrivée de leurs enfants de façon favorable», illustre Gino Savard. X OUTILS DE RECRUTEMENT Selon Gino Savard, chez Mica, on a toujours axé le recrutement sur deux types de conseillers : les meilleurs de l industrie, et ceux qui ont le potentiel de le devenir. «Nous nous efforçons d aller chercher de jeunes talents, mais pas seulement des jeunes. Des jeunes qui ont le potentiel de devenir un jour les meilleurs de l industrie», dit-il. Dans cet esprit, Mica s est aussi doté d outils. Parmi ceux-ci, Mica références, une entreprise démarrée il y a deux ans, procure des rendez-vous en assurance hypothécaire à de jeunes conseillers qui ont environ un an d expérience et qui évoluent dans les réseaux directs. Ce service permet à ces jeunes conseillers de s établir à leur compte, de développer une clientèle et de combler leurs périodes plus creuses. Selon Gino Savard, l apport de Mica références peut compter pour près de 75 % de la pratique de ces jeunes. «Ils nous donnent leur emploi du temps, et lorsqu ils ont des périodes libres, nous leur fixons des rendez-vous d assurance. Cela aide beaucoup les participants, et nous permet d attirer de jeunes conseillers chez nous», précise-t-il. FI Quel élément lié à votre travail serait suffisamment important pour vous pousser à passer chez un concurrent? GRANDS CABINETS Un système informatique plus simple. Si jamais mon cabinet change ses valeurs, je considérerai de changer de cabinet. Si je pouvais acheter un book d affaires de taille adéquate, je me déplacerais. Si l intégrité, la notoriété et l indépendance de vendre ce que je veux étaient menacées, je changerais de firme. Si le client cessait d être la priorité de la firme. D abord, la visibilité, et ensuite, la rémunération. Si je perdais confiance dans la qualité du service et dans l éthique. Si on exerçait des pressions sur moi pour que je vende certains produits. Pour moi, ce serait un élément décisif pour passer ailleurs. PETITS CABINETS INDÉPENDANTS La mauvaise publicité envers mon cabinet. Si mon cabinet insistait pour que je vende un produit plus qu un autre. Promouvoir un produit aux dépens d un autre. Perdre ma liberté sur le plan du choix des produits. L éthique de la firme. Si le service n est pas bon. Pour cette raison, même si je suis près de la retraite, j irai vois ailleurs. Si un représentant d un autre cabinet achetait ma clientèle. S il y avait un changement dans la philosophie de ma firme. Il faudrait quelque chose de gros. J imagine que le manque d intégrité ou des lacunes en conformité pourraient me faire passer dans un cabinet différent. PRÊT POUR LA REPRISE AMÉRICAINE? Une fois de plus l économie des États-Unis s est sortie du marasme. Acheter des actions de sociétés de pointe versant des dividendes est un excellent moyen pour vos clients de profter de sa reprise. Le Fonds américain de dividendes Mackenzie leur donne accès à des sociétés de qualité diversifées, établies aux États-Unis et versant des dividendes à leurs actionnaires. FONDS AMÉRICAIN DE DIVIDENDES MACKENZIE ou visitez placementsmackenzie.com/etatsunis Les placements dans les fonds communs peuvent donner lieu à des courtages, des commissions de suivi, des frais de gestion et d autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d investir. Les fonds communs de placement ne sont pas garantis, leur valeur varie fréquemment et leur rendement antérieur peut ne pas se reproduire. Prenez le contrôle MC est une marque de commerce de Placements Mackenzie. 13591_FI_ALL_9.5x5.6429.indd 4

36 FINANCE ET INVESTISSEMENT TOP 11 Juin 2014 Tendances d après-crise Croissance de l actif sous administration, montée des fonds distincts : voici quelques tendances qui ont marqué les années d après-crise financière ainsi que la dernière édition du pointage des cabinets. TEXTES, RECHERCHES ET INFOGRAPHIES : 37E AVENUE Le cabinet comparé à ses pairs : écart de l Indice FI du cabinet par rapport à la moyenne globale (2014) Conformité et éthique : évolution de la note moyenne (2008-2014) 1,5 10 2008 2014 1,0 0,5 9,5 0,0 9,1 8,9 9,2 ÉTHIQUE DE LA FIRME 9,0 SERVICE DE CONFORMITÉ - 0,5 8,5-1,0 Manuvie Quadrus Multi- Courtage Investia Peak SFL Excel Groupe Investors Sun Life Mérici Mica 8,3 8 8,1 DIRECTEUR DE SUCCURSALE Si l on compare les écarts entre l Indice FI des cabinets et la note moyenne accordée à tous les cabinets en 2014, on constate que les «perdants» et les «gagnants» sont équitablement répartis, et qu un cabinet seulement, MICA, affiche un écart de plus d un point par rapport à la note moyenne de 8,2. Croissance de l actif moyen des conseillers (M$, 2008-2014) Heureuse surprise que celle d une progression des notes moyennes accordées à l éthique et à la conformité des firmes. Expérience des conseillers dans l industrie par rapport à leur anciennenté dans le cabinet 250 % 200 % 150 % 100 % 50 % 0 % - 50 % INVESTIA (21,3 M$) QUADRUS (8,6 M$) SUN LIFE* (8,8 M$) EXCEL (7 M$) MOYENNE PEAK (13,8 M$) MICA (12,4 M$) SFL (12,5 M$) MULTI-COURTAGE** (11,9 M$) MERICI** (12,7 M$) GROUPE INVESTORS (23,7 M$) MANUVIE* (16,7 M$) QUADRUS SFL GROUPE INVESTORS SUN LIFE MANUVIE PEAK MULTI-COURTAGE EXCEL MERICI INVESTIA MICA NOTE : VALEUR MOYENNE DE L ACTIF SOUS GESTION DES CONSEILLERS PAR CABINET EN 2014 * CROISSANCE ENTRE 2010 ET 2014 ** CROISSANCE ENTRE 2012 ET 2014 Notre analyse montre non seulement que les pertes subies dans la foulée des subprimes ont été comblées, mais aussi que la confiance des investisseurs a été restaurée et que la croissance de l actif est au rendez-vous. Certaines, comme Investia, Sun Life et Quadrus, ont même doublé leur actif. 0 5 10 15 20 25 MOYENNE D'ANNÉES D'EXPÉRIENCE MOYENNE D'ANNÉES DANS L'ENTREPRISE Chez les indépendants, on trouve beaucoup de conseillers expérimentés dans l industrie, mais ils ne passent que peu d années au sein d un de ces cabinets. 8 Soutien aux conseillers : note moyenne accordée aux cabinets Valeur moyenne de l'actif par conseiller 25 M$ Portefeuilles des conseillers : les fonds distincts prennent de l'ampleur 7,5 20 M$ 7 15 M$ 6,5 10 M$ 5 M$ 6 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 0 M$ 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 SOUTIEN APPORTÉ AU MARKETING SERVICES SOUTIEN ( BACK-OFFICE ) SOUTIEN APPORTÉ AUX VENTES LOGICIEL DE GESTION DE LA CLIENTÈLE (FRONT-OFFICE ) Les conseillers semblent penser que la promotion de leur offre est le parent pauvre du soutien offert par les cabinets. En outre, tandis que les services administratifs le back-office et les logiciels de gestion de la clientèle sont relativement bien perçus durant toutes les années du sondage, l appréciation du soutien aux ventes affiche une légère progression. FONDS COMMUNS FONDS DISTINCTS Enfin, les fonds proposés par les conseillers évoluent quelque peu, en raison de l ajout constant de fonds distincts au portefeuille moyen des conseillers sondés. En 2008, les fonds des assureurs représentent en moyenne 14 % de tous les fonds détenus en portefeuille par les conseillers. En 2014, 35 % des 20,8 M$ de fonds détenus en portefeuille sont investis dans des fonds distincts. SOURCE : FINANCE ET INVESTISSEMENT Méthodologie : Nous avons analysé les données colligées depuis 2008 par Finance et Investissement lors des sondages annuels.

Juin 2014 TOP 11 FINANCE ET INVESTISSEMENT 37 Le point faible des cabinets La publicité et le soutien apporté au marketing sont les principales failles des cabinets. Des patrons s expliquent. PAR RICHARD CLOUTIER année après année, les conseillers accordent leurs pires notes à la publicité et au soutien apporté au marketing de la firme, d après le pointage du Top 11 des cabinets multidisciplinaires. «La communication et la publicité sont déficientes. Le grand public ne connaît pas notre cabinet», indique un représentant à qui nous avions demandé quelle était, selon lui, la principale faiblesse de son cabinet. «Nous sommes peu connus du public», note un autre conseiller. D autres se plaignent également de la lourdeur administrative. Conscients de ces lacunes, les dirigeants de cabinets répondent aux commentaires des conseillers sondés. LA NOTORIÉTÉ EN QUESTION Les dirigeants consultés s accordent pour dire que les efforts publicitaires ne sont pas directement orientés vers le grand public. «Nous avons choisi il y a quelques années d investir la grande majorité de nos budgets publicitaires dans les campagnes destinées au recrutement», explique Stéphane Dulude, viceprésident et directeur général de SFL Placements. En raison de ce choix, la présence médiatique de SFL est concentrée sur les campus et sur le Web. «Nous nous faisons une notoriété pour attirer des conseillers chez nous, mais en même temps, cela nous fait connaître du grand public», justifie Stéphane Dulude. Le dirigeant évoque la tenue, il y a un an, d un groupe témoin composé d étudiants universitaires. «Presque toutes les personnes rencontrées, même celles qui ne s intéressaient pas à la carrière, étaient capables de dire qui est SFL, et quel est son secteur d activité.» «L autre élément, chez nous comme ailleurs, c est que de nombreux conseillers en assurance de personnes ou de cabinets de services financiers se présentent à leur propre enseigne. Le nom du cabinet auquel ils sont rattachés en épargne collective occupe alors une place plutôt limitée, qui souvent correspond à l espace auquel les conseillers sont assujettis par la réglementation», explique Stéphane Dulude. Une réalité qui fait réfléchir le dirigeant de SFL Placements : «De quelles retombées, dans ce contexte, notre organisation profiterait-elle réellement, si elle choisissait d investir massivement dans les médias grand public?» Ce manque de notoriété détonne avec le potentiel attribué au marché québécois. Selon André Vaillancourt, directeur général, Québec, de la Division Services Conseils chez Manuvie, le potentiel du marché serait tel qu il a mené son cabinet à revoir la stratégie qui oriente les activités de son réseau de conseillers indépendants au Québec. Depuis le début de l année 2014, le réseau indépendant de Manuvie a été regroupé sous une nouvelle dénomination, Division Services Conseils. Selon André Vaillancourt, cette stratégie a pour but d augmenter la visibilité du logo de Financière Manuvie. Les manœuvres destinées à faire croître la notoriété des cabinets ne manquent pas d originalité. En plus de mettre à jour les outils de communication destiné s au grand public, dont son site Internet et ses relevés clients, Mica Services financiers commandite l espoir en patinag e de vitesse olympique Catherine Mailloux. «Nous avons commencé à la soutenir il y a deux ans, et son cheminement nous a donné une certaine visibilité, notamment à la télévision, dit Gino Savard, président et associé chez Mica. Nous avons décidé de la soutenir pendant cinq ans, de façon à la mener aux Jeux olympiques, en espérant qu elle se qualifie. Je dois dire que nous sommes plutôt optimistes.» Son opinion est par ailleurs bien arrêtée quant au besoin de publicité des cabinets. «Nous sommes en affaires depuis 28 ans, et nous fonctionnons selon le concept du pas de nouvelles, bonnes nouvelles, avance Gino Savard. Vous ne voulez pas faire parler de vous de façon négative. C est en partie ce qui motive notre volonté de faire affai re avec un nombre restreint de conseillers. Nous les connaissons bien, nous sommes près d eux, nous les encadrons et nous évitons au maximum que notre nom soit cité pour de mauvaises raisons.» Bien que les conseillers interrogés se disent irrités devant la lourdeur administrative de leur cabinet, particulièrement en ce qui a trait à la pratique de la conformité, ils sont très exigeants lorsqu il est question du respect des règles d éthique de leur cabinet. Tout accroc à l intégrité par le cabinet peut mener au départ d un conseiller vers un autre cabinet (lire «La clé pour débaucher un conseiller», en page 35). Considérant qu il y a trop de «paperasse dans le domaine», Robert Frances, président et chef de la direction du Groupe financier Peak, croit pour sa part qu il y a moyen de fournir des outils à valeur ajoutée à ses conseillers. «Nous recherchons constamment des moyens de faciliter le travail de nos conseillers, de manière à ce que toute la paperasse, l administration, et particulièrement l administration de la conformité, deviennent de plus en plus simples», dit-il. Selon lui, les conseillers apprécient les plates-formes d arrièreboutique qui valorisent à la fois les produits et se révèlent efficaces en matière de conformité. «Y a-t-il des outils que nous pourrions fournir à nos conseillers ou mettre sur pied pour eux, de façon à ce qu ils sachent tout de suite, pendant qu ils sont avec le client, si un dossier n est pas complet, plutôt que de retourner au bureau principal et de se faire dire trois jours plus tard que le dossier est incomplet?» demande Robert Frances. «Dans notre développement interne, notre volonté est d être près de nos conseillers, et de voir avec eux ce qui pourrait leur être utile», ajoute Robert Frances. FI Quelle conséquence de l implantation de la phase 2 du Modèle de relation client conseiller, qui touche les valeurs mobilières et les fonds communs, vous préoccupe le plus? Les clients devraient poser plus de questions sur leurs investissements. Ça ne me stresse pas du tout. Même si on s en va vers les honoraires, tout va bien aller. J y vois beaucoup plus d aspects positifs que négatifs. Ça me dérange un peu. Le fait qu un client puisse penser que lorsqu il place son 100 000 $ avec mon cabinet, il y a une portion qui me revient, et le fait qu il puisse croire que s il plaçait cet argent dans une caisse ou une banque, cela ne lui coûterait rien, alors que c est faux, ça me fatigue. Il y a beaucoup de questions par rapport à la clientèle, et nous n avons pas encore tous les outils pour bien répondre. Je prévois peut-être une augmentation de la charge de travail à cause de ça. J appelle ça une grave erreur. Les institutions politiques n éduquent pas le public en disant qu il n y a aucuns frais rattachés à ce que nous faisons. On verra ce qui se produira. Moi, je pense que ça inquiétera les clients et que ce n est pas nécessaire. Un des inconvénients, c est comment ex pliquer au client qu on a des frais de 8 000 $ par an pour lui seulement? Je ne vois pas d avantage à ce qu il le sache. Cela aidera les conseillers à mettre l intérêt de leur client en avant. C est ce qui manque chez plusieurs conseillers. Je trouve que c est très bien que le client connaisse les coûts liés aux services offerts. Ce que j aimerais par contre, c est que la même politique soit appliquée partout dans l industrie. Plus de commentaires en juin sur finance-investissement.com PRÊT POUR DE NOUVELLES FLUCTUATIONS? Quand bien même la volatilité boursière serait la nouvelle norme, vos clients dormiront sur leurs deux oreilles avec le Fonds américain à faible volatilité Mackenzie. En faisant des placements dans des actions traditionnellement moins volatiles que le marché, il ménage un potentiel de croissance et contribue à protéger de pertes lors des baisses. FONDS AMÉRICAIN À FAIBLE VOLATILITÉ MACKENZIE ou visitez placementsmackenzie.com/parcoursegal Les placements dans les fonds communs peuvent donner lieu à des courtages, des commissions de suivi, des frais de gestion et d autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d investir. Les fonds communs de placement ne sont pas garantis, leur valeur varie fréquemment et leur rendement antérieur peut ne pas se reproduire. Prenez le contrôle MC est une marque de commerce de Placements Mackenzie. 13591_FI_ALL_9.5x5.6429.indd 5