Des métiers à revendre

par Marc Aumont Les stratèges du commerce p.18 Les experts de la vente p.20 Les spécialistes du e-commerce p.22 1844 1852 1928 1949 1957 1963 LES DATES CLÉS LA PETITE HISTOIRE DU GRAND COMMERCE Félix Potin invente l ancêtre du grand magasin et ouvre sa première boutique à Paris. Grâce à un succès rapide, il forme bientôt un réseau qui embauchera jusqu à 8000 personnes en 1927! Création par Aristide Boucicaut du Bon Marché, le premier grand magasin. Dans la foulée, suivront le Printemps et les Galeries Lafayette. Premier catalogue La Redoute et ouverture du premier magasin des Nouvelles Galeries : Uniprix. Suivront Prisunic, Monoprix et Tati. Un seul objectif : le bas prix. E.Leclerc ouvre un magasin à Landerneau en Bretagne, et crée la notion de centre distributeur. C est la naissance de la grande distribution. Ouverture du premier supermarché dans le XVII e arrondissement de Paris : Bardou. Carrefour ouvre le premier hypermarché à Sainte- Geneviève-des-Bois dans l Essonne. Entretien Lénaïc, 31 ans Comment j ai créé ma boutique de baskets... p.21 CEA En coulisses Le CEA a mis en place des outils pour donner un sens économique à la recherche. p.26 Vendeurs, responsables de magasins, commerciaux, représentants, promotion des ventes, petits commerces Le commerce et la distribution recouvrent de nombreux métiers. Ce secteur, en très bonne santé, ne cesse d embaucher. Te laisseras-tu tenter? Des métiers à revendre 1972 Mise en place des codes-barres. 1988 1990 @ 1995 2000 Création d un «maxidiscount» à Croix dans le Nord. L enseigne Lidl débarque en Allemagne, pays précurseur dans ce domaine dès l aprèsguerre. Arrivée chez Monoprix des «Produits verts», dont la fabrication et l utilisation sont respectueuses de l environnement. Faire ses courses sur le Net devient possible. Avec Houra.fr, est lancé le premier cyber-marché en ligne. Attention, poids lourd! Avec 166,1 milliards de chiffre d affaires en 2007 et 636 000 salariés, le secteur du commerce et de la distribution est l un des plus importants en France. Et, (très) bonne nouvelle, ce géant n en finit pas de grossir. Son chiffre d affaires croît chaque année de près de 2 % et il ne cesse d embaucher de nouveaux diplômés : d ici à 2015, on annonce le recrutement de près de 100 000 nouveaux cadres! En outre, l explosion du GETTY IMAGES e-commerce s annonce comme une révolution : il a enregistré une croissance de près de 30 % en 2007! Une dynamique qui n est pas près de s arrêter car les jeunes d aujourd hui (toi par exemple) rempliront demain leur chariot d un simple clic de souris! Bref, ça recrute dans plein de métiers différents comme la gestion, la vente, les études marketing, les achats Un grand choix s offre donc et quel que soit ton niveau d études, puisque ce secteur est l un des rares (avec l hôtellerie-restauration) qui embauchent, à certains postes, des personnes peu qualifiées. Les grandes enseignes de prêt-à-porter ou d hypers ouvrent grand leurs portes aux jeunes : près de la moitié de leurs salariés ont moins de 35 ans. Malgré tout, mieux vaudra grandir jusqu à bac +5 car on assiste déjà à une augmentation significative des niveaux exigés : 63 % des cadres ont au moins un bac +3, et demain, c est d eux dont on aura le plus besoin. Sources : Insee, FCD, Fevad. 16 mai 2008 Imagine > ton futur #15 mai 2008 Imagine > ton futur #15 17

Les stratèges du commerce Derrière les promos au coin des rayons et les destockages massifs à ne pas rater, se cachent des pros qui connaissent parfaitement les comportements du client et le potentiel de leur marchandise. Chef de rayon,acheteur,responsable marketing et de la PLV choisissent et mettent en scène les produits pour nous séduire. Ces cadres commerciaux sont bien rémunérés, avec d importantes perspectives d évolution.. Chef de rayon en hyper À 28 ans, Cindy a déjà une belle expérience de la grande distribution. «J ai dirigé les rayons chaussures, parfumerie, sport et suis même partie quelque temps à Barcelone dans l un des magasins du groupe!» Aujourd hui, elle a en charge le rayon téléphonie d un hyper du groupe Auchan et n échangerait sa place pour rien au monde. «À ce poste, on est vraiment patron de son rayon, c est un peu comme une entreprise à part entière.» Elle assume des responsabilités commerciales (choix des produits et des opérations marketing), de gestion (calcul des marges et du chiffre d affaires à réaliser) et de management. «Je gère une équipe de sept personnes. C est à moi de recruter, d assurer les entretiens, les plannings, de rebooster mon équipe» Un vrai travail de chef d entreprise. «C est chaque fois un challenge. À ma sortie de l école, quand on m a confié le rayon chaussures, j avais un budget de 300 000 euros pour acheter la marchandise! C était impressionnant!» Avec un BTS management des unités commerciales ou un DUT techniques de commercialisation. Mais les diplômes des écoles de commerce (bac +4 et +5) et les masters professionnels (commercial) sont également appréciés. 1300 à 2000 bruts mensuels + des primes. La rémunération évolue selon l'expérience, le poste et les résultats obtenus. La PLV, kézako? Derrière ce sigle énigmatique se cachent un intitulé (la Promotion sur le Lieu de Vente) et plusieurs métiers qui s intéressent aux promotions et aux animations en grandes surfaces ou magasins. Objectif : mettre en avant un produit ou une opération. Animation, prospection ou conception, les pros de la PLV se creusent la tête pour trouver LA bonne idée qui te fera acheter le produit qu ils doivent défendre. Métiers associés : de la promotion des ventes ou animateur. Formation en alternance Tu souhaites devenir manager de rayon? De nombreuses grandes surfaces ont passé un accord avec un Distech, centre de formation en alternance qui t assure une formation rémunérée accessible à bac +2! www.distech.asso.fr des achats Bien avant que tes céréales préférées n atterrissent dans ton Caddie, elles passent par la case «achats», comme tous les produits vendus en grandes surfaces. Chez Auchan, Christophe, responsable achats des produits d entretien et du secteur bébé, occupe l un de ces postes stratégiques. «Je sélectionne une gamme de produits pour les 122 magasins du groupe et négocie leur prix d achat et leurs conditions de vente.» Sacrée responsabilité, quand on pense aux budgets que cela représente! «Il faut sélectionner ce qui se vendra le mieux mais nous coûtera le moins cher possible. On négocie donc avec les fabricants de lessive ou de papier hygiénique pour obtenir des grandes quantités qui feront baisser la facture au final.» Et comme un liquide vaisselle ne se vend pas comme de la crème pour bébé, le département achats doit former les chefs de rayon des hypers pour leur expliquer comment présenter les produits. Le savais-tu? Ce sont les hypers qui sont les moins nombreux en France (1372 contre 17 467 épiceries par exemple). Pourtant, ce sont eux qui réalisent le plus gros chiffre d affaires! Source : enquête FCD. Une formation en école de commerce est la voie royale pour ce poste. Une expérience en hyper est aussi quasi-obligatoire. Entre 1500 et 1700 bruts mensuels pour un débutant, 2700 à 3300 pour un acheteur confirmé. Attention : les rémunérations varient selon la taille de l'entreprise et le poste occupé. 39% C est la part des grandes surfaces dans le commerce alimentaire et de détail.. UNE JOURNÉE AVEC Béatrice, déléguée médicale Elle présente aux médecins de sa région les produits fabriqués par le laboratoire pharmaceutique qui l emploie. Pour les convaincre de les prescrire à leurs patients. 7h30 : Au programme de sa journée, quatre visites de médecins et plusieurs heures de route «car je couvre un territoire qui va de Saint- Brieuc à Granville». 9h : Premier rendez-vous. Béatrice présente de nouveaux médicaments au médecin et lui explique dans quels cas ils peuvent être utilisés. 9h30 : Fin du premier rendez-vous et départ pour le second. «Il faut être concis et précis dans nos explications car les médecins n ont pas beaucoup de temps à nous accorder.» 12h30 : Après une matinéemarathon, Béatrice s accorde une pause-sandwich avant les visites de l après-midi. «Le mieux est d arriver avant les patients pour éviter de perdre trop de temps dans la salle d attente.» 15h : Mission accomplie ou presque, car Béatrice doit maintenant voir deux pharmaciens pour obtenir des informations sur les prescriptions faites par les médecins. «Cela permet d avoir une idée des retombées de notre action auprès d eux et de savoir si nos produits se vendent bien.» 17h : Elle rentre, ce qui peut prendre parfois plusieurs heures selon le lieu où elle a terminé sa journée. L'accès à la profession, réglementé,nécessite un diplôme homologué par le Comité Professionnel National de la Visite Médicale. Avec le CPNVM, une trentaine d'écoles privées dispensent une formation de 6 mois de cours théoriques plus 3 à 4 mois de stages. Accès sur dossier, tests et entretien, avec un BTS, DUT, DEUST ou une 2 e année validée de licence (L2). À partir de 1800 bruts par mois + jusqu à 700 de primes selon les performances. www.cpnvm.com et www.leem.org 18 mai 2008 Imagine > ton futur #15 mai 2008 Imagine > ton futur #15 19

Les experts de la vente 20 mai 2008 Imagine > ton futur #15 Clé de voûte du secteur et vitrine de l entreprise, le vendeur est en contact direct avec la clientèle. Bonne présentation, sens du relationnel, patience et dynamisme sont ses atouts.chaque année,près de 25 000 postes sont créés! Le recrutement peut souvent se faire sur entretien et sans aucun diplôme spécialisé exigé : un vrai tremplin d insertion pour 60 % de moins de 30 ans. Autre avantage : une importante promotion interne,pour peu qu on fasse preuve de motivation. de magasin, responsable régional, formateur : les possibilités d évolution sont variées.. Technico-commerciaux : ça recrute! Le technico-commercial est spécialiste d un secteur particulier ou d un produit. Il exerce sa fonction en «itinérant» ou dans une agence. Ses missions : identifier de nouveaux marchés, prospecter des clients potentiels, les accompagner tout au long de la vente et proposer des services après-vente et des assistances techniques. Il peut vendre des produits chimiques, des matériaux de construction, des équipements pour l industrie, du matériel électronique, des fournitures pour l automobile. Après quelques années d expérience, il peut accéder à un poste de chef des ventes, responsable grands comptes, directeur commercial, conseiller technique Bon à savoir : les titulaires de BTS TC ne sont pas assez nombreux pour répondre aux besoins en recrutement. www.bts-tc.org Vendeur à domicile! C est une spécialité en pleine expansion : la vente à domicile recrute 10 000 nouveaux commerciaux et son chiffre d affaires a progressé de plus de 9 % en 2007. Un bond qui s explique par l explosion de la vente de matériaux et autres solutions pour améliorer l habitat (chauffage, énergies nouvelles ). PLUS D INFOS SUR : www.fvd.fr Dans le prêt-à-porter, la promotion interne est importante et il n est pas absolument nécessaire d être diplômé pour évoluer. Mais un BTS management des unités commerciales est très apprécié pour devenir responsable. Environ 1800 bruts par mois + les primes au chiffre d affaires. de magasin «Pour moi, être responsable, c est avant tout avoir l esprit d équipe et veiller à ce que chacun ait sa place dans le magasin. Une bonne gestion d équipe, c est l assurance d une boutique qui marche.» Ludivine, responsable d un magasin Bonobo, une enseigne de prêt-à-porter, «coache» les vendeuses, gère les plannings et d autres tâches administratives. «Mais le plus intéressant est de réaliser la mise en scène du magasin, la déco avec les éléments promotionnels envoyés par la centrale à chaque opération marketing.» Par exemple, Ludivine a donné à sa boutique une allure très «street» avec des bidons de lessives et des paniers métalliques pour présenter la nouvelle collection de jeans «Chaque fois, il faut inventer et atteindre nos objectifs. Cette dimension de challenge est très importante, et il faut aimer relever des défis pour s épanouir dans ce poste.» ENTRETIEN AVEC LÉNAÏC, 31 ANS «Comment j ai créé ma boutique de baskets» À 31 ans, Lénaïc a de quoi être fier À force de détermination, il a réalisé son rêve : ouvrir un magasin de chaussures de sport. Le pari était loin d être gagné : «Après une maîtrise de STAPS option Management, j ai voulu travailler comme commercial dans le secteur de la chaussure de sport. Mais mon expérience du commerce était insuffisante pour les recruteurs. Alors j ai décidé de lancer ma propre activité.» Lénaïc a frappé à la porte d une pépinière d entreprises qui aide les jeunes entrepreneurs à réaliser leurs projets. «Ça m a aidé à consolider mon dossier, à réaliser une étude de marché et surtout à trouver un financement.» Un an plus tard, il fête avec son associé la naissance de sa société Baskeight. «Je fais tout dans le magasin : commander les modèles aux fournisseurs, recevoir les représentants des marques, m occuper des clients, conseiller, renseigner» Aujourd hui, il cherche à se développer et «Pourquoi ne pas ouvrir un second magasin dans une autre ville? Il faut être à l écoute des tendances et des nouveaux concepts pour faire face à la concurrence des grandes enseignes!» Voici un mois, Lénaïc a ouvert un site internet de vente en ligne qui propose des modèles adaptés à la cyber-clientèle. «Je conseille aux jeunes qui veulent se lancer de croire en leur projet et de ne pas hésiter à se faire aider. Même si c est difficile au début, quand on touche au but, on ne le regrette jamais.» Au minimum, DUT techniques de commercialisation. Une formation complémentaire en marketing est un vrai «plus», de même que les structures d aide aux jeunes entrepreneurs. Le salaire évolue en fonction du développement de l activité. Vendeur en ameublement À la différence du prêt-à-porter ou du commerce alimentaire par exemple, la vente de meubles nécessite des techniques particulières. «Il y a vraiment une méthode à suivre avec les clients, des savoir-faire qui rendent ce métier très intéressant», explique Pauline, vendeuse chez Monsieur Meuble. Il faut d abord découvrir ce dont le client a besoin. Les meubles, c est un peu comme la mode, il existe de nombreux styles et il faut connaître chaque produit sur le bout des doigts, depuis les matériaux employés jusqu aux modes de fabrication. «Des formations internes nous permettent de maîtriser tout ça. Bien cerner les attentes du client et lui proposer une sélection de produits selon ses goûts, son intérieur et son budget, c est essentiel.» Mais vendre un meuble, c est aussi penser à la décoration, en plein essor : «On est aussi là pour montrer au client comment il peut aménager son habitat. Cet aspect conseil est très important pour fidéliser une clientèle, qui cherche de plus en plus à décorer son intérieur.» Une formation bac +2 suffit. Avec l expérience, on peut ensuite évoluer vers un poste de responsable de magasin. Rémunéré à la commission, le salaire du vendeur varie, avec une base moyenne de 1500 bruts par mois. C est quoi, un bon vendeur? Denis Gicquel,Président Directeur Général de Monsieur Meuble, te donne les clés pour être un bon vendeur. IL faut Être psychologue pour bien Avoir confiance en soi pour cerner le client et mener la montrer au client qu il peut négociation. nous faire confiance. Être accueillant pour donner Être disponible pour rétiser envie au client de concrépondre aux attentes du client, son envie d achat. même après la vente. mai 2008 Imagine > ton futur #15 21

Les spécialistes du e-commerce L e commerce sur internet affiche désormais des résultats records et prometteurs. En 2007, les ventes en ligne ont progressé de 30 % : un Français sur trois fait régulièrement son shopping la souris en main.depuis 2004, le recrutement a bondi de 61 % et une augmentation de 30 % est attendue en 2008! Ce Chargé de clientèle 22 mai 2008 Imagine > ton futur #15 sont les PME,majoritaires,qui embauchent le plus. Surtout des cadres (36 %), car la plupart des tâches techniques (hébergement) sont sous-traitées. Source : Fevad. Voilà un job plutôt étrange quand on sait que, sur internet, les vendeurs n ont aucun contact direct avec leurs clients «C est pourtant un poste très important dans le e-commerce, souligne Julien, chargé de clientèle pour saveurbiere.com, site de vente de bières en ligne. Notre plus gros problème, c est le manque de confiance des clients vis-à-vis de la vente online. Ils s imaginent que personne ne répondra à leurs mails et qu on ne prendra pas soin d eux.» Alors Julien se plie en quatre pour répondre au plus vite et au mieux aux attentes de ses clients. «On doit en faire encore plus que dans la vente traditionnelle pour montrer que, derrière le site, il y a une vraie entreprise soucieuse de sa clientèle C est le seul moyen de la fidéliser.» Réponses rapides, règlement des litiges ou remplacement illico des commandes détériorées à l expédition, Julien imagine au quotidien des solutions pour créer un lien privilégié entre les internautes et son entreprise. Car, sur le Net plus qu ailleurs, fidéliser un client est un défi de tous les jours. S il est réussi, il permet de s assurer une réputation sérieuse et une clientèle toujours plus nombreuse. Un BTS management des unités commerciales ou une formation d assistant de direction sont appréciés, surtout des PME très nombreuses dans ce secteur. 1500 bruts par mois pour un débutant mais parfois beaucoup plus dans une grande entreprise. ailleurs ebay : drôle de success story C est l histoire d un Américain qui, pour permettre à sa femme d acheter et de vendre sur le Net les distributeurs de bonbons PEZ dont elle était fan, a créé un site d enchères online. Auctionweb était né. 10 ans plus tard, le Petit Poucet s appelle désormais ebay, emploie 9000 personnes et dégageait plus de trois milliards de dollars rien qu en 2004! Le rêve américain quoi Après le bac, une formation comme le DUT techniques de commercialisation est un bon début. Une expérience dans le domaine du e-commerce est ensuite un bon passeport. Environ 2500 bruts par mois dans une grande entreprise. Webmasterchef de produit Ils sont les petites mains du web. Le profil de webmaster, métier technique à la base, combine de plus en plus compétences informatiques, commerciales et créativité.cécile, 27 ans, travaille chez Printeva.com, un site de vente en ligne de consommables informatiques. «C est moi qui définis le design des pages, leur apparence, mais aussi l identité visuelle de la marque sur le Net et la physionomie générale du site.» La construction proprement technique du site est le plus souvent prise en charge par un développeur. «En fait, je crée les maquettes fonctionnelles des pages et les fiches-produits, puis je briefe le développeur chargé de rendre tout ça possible techniquement.» Côté commercial, c est encore elle qui oeuvre : «Je crée des bannières ou des animations flash qui jouent le rôle de la PLV ( Publicité sur le Lieu de Vente) du commerce traditionnel. Cela nous permet de mettre en avant tel ou tel produit et de réaliser des opérations promotionnelles comme dans un vrai magasin!» Ce sont les 25-34 ans qui achètent le plus sur le Net (8 cyber-acheteurs sur 10). Et ce n est pas fini : leur part progresse de 28 % par an. Source : fevad. marketing online Le Net est devenu en quelques années le terrain privilégié des as du marketing : on peut y mesurer en temps réel le nombre de clics sur telle publicité, les achats, la fréquence des visites etc. «C est un outil de rêve pour les marketeurs. On peut enfin se rendre vraiment compte de l efficacité de nos pubs, de nos opérations, ou des partenariats! Et on sait presque tout sur les internautes sauf leur identité, bien sûr.» Grégory, 30 ans, est aujourd hui chargé du marketing on line chez «4 Pieds», une société d ameublement. «Tout est à faire, à commencer par le référencement.» En gros, cela consiste à faire connaître son entreprise sur internet. Julien monte donc des partenariats avec d autres sites pour y faire apparaître sa marque, et achète des mots-clés à des moteurs de recherche «pour que notre site apparaisse en tête de liste si on tape «chaise + table» dans Google par exemple». Ce job requiert un sacré sens du contact (pour négocier les partenariats) mais aussi une bonne dose d inventivité : «Quand on lance un site, mieux vaut compter d abord sur des solutions astucieuses et gratuites -comme tenter de placer ses produits dans les pages «shopping» des magazines- que sur un gros budget pour acheter des mots-clés!» Après le bac, une licence pro multimédia est appréciée. Une spécialisation commerciale est par la suite un vrai «plus» pour s orienter vers des postes mixtes, comme Cécile. 1800 à 2200 bruts par mois. 800 Le savais-tu? 32 MILLIONS C est le nombre de livres, CD, jeux vidéos et DVD vendus sur le Net en 2006! Le Père Noël irait-il aussi sur le Web préparer sa tournée? Source : www.journaldunet.com C est, en moyenne, la somme dépensée chaque année par un acheteur en ligne Un montant en progression de plus de 4 %. Source : fevad. mai 2008 Imagine > ton futur #15 23

Emploi : les chiffres clé du secteur Pour éviter les galères à la sortie de l école, mieux vaut être bien informé. Imagine ton futur a joué les médecins économiques et fait le check-up de l emploi dans le commerce et la distribution. Merci qui? Où règnent les pros du secteur? Hypers, discounters, grossistes : petit tour d horizon des principaux employeurs du secteur de la distribution. 4 % Centrales d achats, administration d entreprises 35 % Supermarchés 24 mai 2008 Imagine > ton futur #15 47 % Hypermarchés 9 % Entrepôts, grossistes 5 % Maxi discounters 8,8 ans L insertion C est la durée moyenne d ancienneté dans le commerce et la distribution. Un chiffre qui montre à la fois la jeunesse des effectifs et la relative stabilité des emplois.. Et le petit commerce alors? Du boucher au charcutier en passant par l épicier ou le quincaillier, ils sont encore très nombreux dans les centres-villes et représentent une grande part du commerce de proximité. La preuve, le secteur regroupe 59 907 entreprises! Fruits et légumes 7,4 % Crèmeries 2 % Source : DGI - INSEE Tabacs 7,5 % Boissons 5,73 % Le top des jobs en 2015 : Sans lire dans les cartes ni dans une boule de cristal, Imagine ton futur t indique les spécialités qui recruteront d ici à sept ans : Représentants et commerciaux 345 000 postes à pourvoir. Cadres commerciaux (chef de rayon, responsable marketing) 189 000 postes à pourvoir. Caissiers et employés libres-services 100 000 postes à pourvoir. Vendeurs 52 000 postes à pourvoir. Répartition des entreprises du commerce de détail par type d activité Surgelés 0,3 % Boucheries, charcuteries 28,4 % Poissonneries 5 % Pain, pâtisserie, confiserie 5 % Supérettes 4 % Divers 7 % Alimentation générale 27,7 % 175 173 C est le nombre de personnes occupées dans les petits commerces Source : www.pme.gouv.fr Source : DARES 4% «Sans diplôme, je fais quoi?» Les 10 régions qui ont le plus recruté des technico-commerciaux en 2007 33% Distribution : les diplômes qui cartonnent en apprentissage Parce que l apprentissage est très apprécié dans la distribution et parce qu il concerne tout le monde, du CAP au bac +2 BTS MUC 18% CAP Préparateur en Produits Carnés 16% Bac pro Commerce 13% BEP vente action marchande 10% CAP employé vente produits alimentaires 8% Licence professionnelle Distech 7% CAP boulanger 6% CAP employés de commerce multi spécialités 6% CAP pâtissier DUT Techniques de commercialisation 2% 6% des jeunes non qualifiés et à la recherche d un premier emploi est ici une priorité : en 2006, 8788 jeunes ont été accueillis en contrat de professionnalisation, ainsi que 10 % de stagiaires scolaires ou universitaires. 8% Technico-commerciaux : on embauche! Ils comptent parmi les jobs les plus recherchés : le nombre de postes à pourvoir est largement supérieur au nombre de jeunes diplômés! Du coup, le taux d insertion après six mois de vie professionnelle est de 85 %. 9% Des emplois stables! Il est rare de nos jours de décrocher facilement un CDI (Contrat à Durée Indéterminée). Heureusement, ici, ce type de contrat reste majoritairement la règle. 89% 9% 2% Salariés en CDI Salariés en CDD Autres Des salaires en augmentation Avec l inflation qui grimpe, pas toujours facile de s en sortir sauf si les salaires progressent! En 2006, les salaires annuels ont augmenté de 2 % : Hôtesses de caisse 15000 à 18000 Vendeurs de produits frais 15000 à 18000 Employés commerciaux 15000 à 18000 Réceptionnaires 15000 à 20000 Vendeurs techniques 15000 à 18500 Ouvriers de transformation ou de fabrication 15000 à 21000 Manageurs de rayon 16000 à 29000 Tu le savais? 80 % des entreprises de la vente à distance prévoient des augmentations d emplois dans les deux prochaines années Une tendance qui a toutes les chances de se confirmer dans la décennie à venir. Source : Fevad 11,98 milliards d euros C est la masse salariale (la somme des salaires, en gros) du secteur! Quand on te dit que c est un géant mai 2008 Imagine > ton futur #15 25