Ce rapport est un exemple et ne refète en rien une situation réelle. Tout usage et reproduction est interdite. Score de votre prospection 62 Introduction Ce rapport vous restitue un état des lieux de vos forces et faiblesses en matière d'acquisition de prospects. Cet audit a pour but d'analyser et mesurer votre performance de prospection sur l'ensemble de vos canaux d'acquisition. Il identife vos meilleurs leviers de croissance et vous présente les recommandations d'actions futures pour une meilleure effcacité de votre prospection. Nos rapports fournissent des conseils qui mènent a des actions visant a améliorer les objectifs commerciaux. L'audit est basé sur 100 critères d'évaluation (voir la liste des critères e n annexe) et vous attribue une note générale d'effcacité sur 100. Une note inférieure a 40 signife qu'il y a beaucoup de points a améliorer. Un score supérieur a 70 est un bon score et signife que votre prospection commerciale dans son ensemble est performante. Veuillez nous contacter au 04 76 84 60 60 pour plus d'informations. Rappel La prospection est une combinaison d'actions entrantes (inbound) et sortantes (outbound) sur différents canaux (téléphone = off-line / mail = in-line par exemple). L'acquisition de nouveaux clients suit des stratégies traditionnelles (comme une campagne de prospection téléphonique) et des stratégies plus actuelles (sur le digital, web). Une bonne stratégie d'acquisition doit être sur-mesure combiner effcacement l'ensemble des canaux a votre portée. Table des matières Canaux on-line SEO mots clés mobile social conversion emails et newsletter Synthèse des canaux on-line Recommandations actions futures Canaux off-line Base de données Outils Cycle de vente Télémarketing Lead management Synthèse des canaux off-line Légende Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 1/19
Canaux on-line : votre score xx/100 SEO SEO du site http://www. Note de position Google : 45,3 (moyenne nationale : 52 / 100) Le référencement naturel n'était manifestement pas votre priorité lors de la conception du site et depuis il n'a pas fait l'objet d'optimisations particulières. Le référencement naturel, ou SEO, est pourtant le levier de promotion le plus effcace et rentable du web et il serait dommage de se priver de cet apport. Avec un audit plus complet et le suivi de nos recommandations, vous pourriez sensiblement améliorer votre compatibilité avec les outils de recherche. Éléments analysés pour l'optimisation SEO (Search Engine Optimization, optimisation du référencement naturel sur les moteurs de recherche) Lire notre article : Le SEO pour les nuls SEO : Outils d'analyse de site de Google pour l'optimisation du référencement du site (URL, Métas, Titles, Images, densité, tags). PRESENTIEL : Analyse de votre présence général sur Internet (Blog, liens référents et réseaux sociaux). MARKETING digital : Analyse d'optimisation de votre site pour la conversion des visiteurs en prospects qualifés Diagnostic SEO du site http://www. Points positifs essentiels : Absence de Flash et Frame (non google friendly!) 1351 backlinks sur xxx.fr et 1366 backlinks sur www.xxx.fr Points négatifs essentiels : Absence des redirections des domaines url Pas de description générale du site pour l'indexation google Pas de fchiers robots.txt ni sitemap trouvés (indispensables) Aucune balise titres trouvée (en-têtes) Pas de balise META trouvées (indexation google) Ratio texte/code : 0,1% (inférieur a 15% - ratio idéal entre 25 et 70%) Pas de balise rel vers page Google+ Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 2/19
Mots clés Positionnement : Pour augmenter les chances d être bien référencé avec un mot clé spécifque, veillez a employer les mots clés les plus importants régulièrement dans votre contenu, votre titre, votre description, vos titres H, mais également dans vos liens internes et vos backlinks. Mots clés : Principaux concurrents : Mobile Diagnostic Mobile Le nombre d utilisateurs surfant via leur téléphone portable est "énorme"! Plus de 75% de la population a accès a un Smartphone. Votre site Internet doit être optimisé pour la plupart des Smartphones. Site optimisé pour tablette et mobiles mais le temps de chargement est trop long. Diagnostic de technologie L'Internet mobile est en forte croissance et s'apprête a dépasser la navigation web sur ordinateur. Veillez a la rapidité de chargement de votre site, ainsi qu'a la facon dont il apparait sur les Smartphones. Vitesse trop longue de chargement du site (aucun problème d'affchage) Bon encodage du site (UFT8) Présence non détectée d'outils analytiques ou de suivi des visiteurs et positionnement Social Diagnostic Réseaux sociaux L impact des réseaux sociaux est considérable dans certains secteurs. Mettez a proft cette version Internet du marketing de bouche a oreilles! Apprenez a interagir avec votre public sur les réseaux sociaux et a rassembler une communauté de fans. Vous pouvez également utiliser votre site web pour augmenter votre popularité sur les plates-formes sociales. Pas de Blog et présence sur 2 réseaux sociaux identifés mais peu populaires (Facebook et twitter). Réputation neutre. Faible identifcation de l'enseigne et des offres. Pas de recommandations et peu d'interactivité avec votre communauté de clients ou prospects cibles. Lancer un blog est un excellent moyen de maximiser votre référencement et attirer des visiteurs qualifés. Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 3/19
Liens référents Le linkbuilding, c est la popularité d un site. Google se base sur le nombre de liens entrants et sortants qui réfèrent a votre site et donc a sa popularité. Plus vous aurez de liens (pertinents) pointant vers votre site, plus google jugera de votre intérêt en terme de suggestions. Liens externes 1344 Vous disposez d'un nombre important de liens externes référents qui pointent vers votre site mais ceux-ci ne sont pas très pertinents car ils proviennent essentiellement d'inscriptions sur des annuaires. Leur pertinence est trop faible pour une recherche naturelle des prospects sur les moteurs de recherche. Liens internes 44 Peu de liens internes et contenus dupliqués.il manque un lien et une présence essentielle vers Google en local. Conversion Diagnostic Marketing Différents types de conversion sont possibles : récolter les adresses e-mails de vos visiteurs, leur faire remplir un formulaire, ou conclure une vente en ligne. Convertir vos visiteurs en clients/prospects est probablement l objectif le plus important de votre site web. C est pourquoi il est capital d optimiser votre site pour augmenter votre taux de conversion. Le site n'est pas optimisé pour la conversion des visiteurs en leads. Aucun formulaire de conversion n'a été trouvé Pas de landing pages dédiées, pas de CTA. Email et NL Technologie et outils L'email est le canal d'acquisition btob par excellence. Il doit être responsive pour une consultation sur tout types de supports et doit respecter un certain nombre de règles pour garantir un taux d'ouverture et de conversion optimal par cible. Lire notre article emailing Solution d'emailing utilisée : mailchimp, responsive Qualité de votre fchier : < 2000 prospects, fchier ancien et peu qualifé avec trop d'adresses mails génériques, pas de segmentation ni de stratégie d'acquisition ou de fdélisation des prospects Fréquence et qualité de vos contenus : pas de NL car pas de blog, envois en masse sur période d'activité commerciale creuse, pas de call to action ni de page d'atterrissage dédiée Statistiques et gestion des contacts : taux d'ouverture < 15% et spams > 20% par envois Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 4/19
Synthèse des canaux on-line Mesure d'audience Un outil de mesure d'audience vous permet d'analyser l activité des visiteurs sur votre site. Vous devriez installer au moins un outil Analytics. Il est souvent utile d en rajouter un second, afn de confrmer les résultats du premier. Estimation du trafc : votre audience et trafc sont moyens et estimé < 500 visites / mois Concernant le référencement pour le site http://www. Celui-ci n'est pas optimisé pour un bon référencement sur les moteurs de recherche et notamment Google. Sa conception (structure et code) est plutôt bonne mais les éléments de base sont manquants comme les META et les redirections, il manque un balisage indispensable pour une meilleure indexation (parcouru) et un meilleur référencement naturel (source). Concernant le présentiel sur internet Le positionnement sur les mots clés «xxx xxx» du site est > 120 sur 48 300 K résultats Peu de référents sociaux, une absence de popularité visant a attirer les prospects sur le site. Concernant la performance de conversion des actions push (email...) Pas de coordination des actions ni pertinence des envois par cible. Graphique de performance d'acquisition par canal 30% Social 30% Email 50% Site web Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 5/19
Canaux off-line : votre score xx/100 Vous ne savez pas ce qu'est le marketing Inbound Vos leads / RDV sont générés exclusivement par des actions d'event (salon) et AUTRE pour moins de 10 RDV par semaine Votre force de vente : 4 commerciaux qui effectuent eux-mêmes la prospection téléphonique et la prise de RDV pour un résultat inférieur a 3 RDV par semaine Vous utilisez un CRM Les devis / offre sont transmises aux prospects par mail et sont systématiquement relancés Votre Panier Moyen est inférieur a 5000 Vos objectifs de vente n'ont pas été atteints pour ces 12 derniers mois Base de données La base de données clients / prospects Votre fchier est la vraie valeur de votre entreprise. Toute action de prospection commence par le choix d'une cible. La qualité et la fraicheur des données est un élément essentiel de performance. Votre BDD est ancienne (2012) et peu qualifée. 20% des contacts sont obsolètes ou incomplets. Vous n'avez aucune segmentation par critères. Vous ne scorez pas vos prospects et ne mettez pas a jour les données. Outils CRM et solutions de gestion de la relation client / prospect CRM Salesforce Votre CRM est une des solutions leaders sur le marché mais n'est pas relié a vos solutions et actions marketing. Votre CRM n'est pas mis a jour lors de vos différentes actions de prospection et empêche le scoring des prospects ainsi qu'un bon lead nurturing. Applicatifs d'intelligence commerciale, d'incentive... Vous n'utilisez pas d'application. Vos offres et devis sont transmis directement au prospect par mail ou en RDV sans maitrise de timeline ni de suivi de portefeuille. Les outils de vente ou supports d'avant-vente Plaquettes, documentation, argumentaire, fches produits... Votre documentation commerciale manque d'homogénéité dans la forme et les usages. Vous n'avez pas de fches produits ni de référentiels clients par secteur d'activité. Vous n'avez pas d'argumentaire par profl d'acheteur ce qui vous pénalise dans la réputation et l'image de votre entreprise lors de votre prospection. Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 6/19
Cycle de vente Le mode de commercialisation et cycle de vente Cycle de vente long et peu formalisé, commercialisation en directe par les commerciaux internes a l'entreprise, pas de dashboard, pas de mise a jour du CRM a chaque étape du cycle. Votre cycle de vente refète le manque de coordination de vos différentes actions ainsi que le manque d'optimisation dans les canaux de prospection. Vos RDV commerciaux ainsi que vos leads entrants sont peu nombreux et insuffsamment qualifés pour permettre une bonne réactivité et complémentarité de vos actions. Les outils d'avant-vente ne sont pas coordonnés et il manque un process fondamental de mise en œuvre du cycle de vente. A chaque étape du cycle de vente doit correspondre une action et un suivi précis. Télémarketing La prospection téléphonique La prospection téléphonique est réalisée en interne par les commerciaux pour un résultat < 3 RDV par semaine. Chaque commercial organise sa prospection en toute autonomie et aucun contrôle spécifque n'est établi. Vos outils et moyens de prospection téléphonique ne sont pas optimisés : fchier, CRM, argumentaire, sessions d'appels... Les résultats sont sans appel. En revanche, vos prospects sont sytématiquement relancés mais longs a convertir faute de pertinence dans le timing des relances. Lead management Le lead management Pour la gestion globale de vos leads, vous ne faites ni scoring ni nurturing. Vous n'êtes pas en mesure d'identifer la provenance des leads ni la performance par canal d'acquisition. Vous n'entrenez pas la relation avec vos prospects jusqu'a la maturité de leurs projets. Vous ne faites pas de différenciation entre un nouveau prospect et un prospect chaud, vous ne pouvez donc pas adresser de message par niveau d'intérêt et perdez en crédibilité en tant que fournisseur potentiel. Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 7/19
Synthèse des canaux off-line Vos outils et moyens de prospection ne sont pas optimisés. Leur usage n'est fait qu'a 20% de leur capacité. Sans tableau de bord ni gestion du portefeuille, vous n'avez aucun indicateur de performance et de rentabilité. La prospection téléphonique, réalisée en interne par les commerciaux, n'est ni optimale, ni rentable. L'absence de coordination entre les différents acteurs et supports ne permettent pas d'améliorer la quantité et la qualité des résultats. Aucune session collective (blitz day) ni incentive n'est organisée afn de faire partager les bonnes pratiques ou les argumentaires. La prospection ne s'appuie sur aucun script. Concernant la performance des canaux Pour pouvoir évaluer l'effcacité d'une prospection commerciale, il est important de calculer avec un maximum de précision ce que coûte la conquête de chaque client. Si vous vendez vos produits sur Internet, vous pouvez calculer ce coup en utilisant les méthodes suivantes : le coût par clic le coût par 1000 qui se calcule a partir du prix payé pour 1000 affchages publicitaires le coût par impression qui se calcule a partir du prix d'un seul affchage. Cette méthode s'utilise surtout si vous faites un affchage en page d'accueil. le coût par acquisition (il faut alors calculer combien vous dépensez pour transformer un prospect qui consulte votre site en client) le coût par lead qui consiste a diviser le montant total des investissements que vous avez effectués pour votre campagne sur Internet et des dépenses annexes liées a cette campagne par le nombre d'internautes qui ont acheté votre produit. Ce calcul est assez simple a faire si vous faites de la vente en ligne, car il sufft de diviser votre budget par le nombre de clients qui ont acheté sur votre site. Ainsi, si vous avez dépensé 200 en payant en fonction du coût par clic en vue d'inciter des personnes a s'inscrire a une newsletter, si 30 personnes se sont inscrites a ladite newsletter et si quatre personnes achètent votre produit, votre coût d'acquisition s'élève a 50 par client. Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 8/19
Recommandation d'actions futures Vos priorités : Générer plus de prospects Une meilleure qualité des RDV Améliorer la rentabilité de votre prospection Actions prioritaires MISE A JOUR base de données et fchier de prospection AMELIORATION des supports avant-vente (argumentaire, fches produits, offres) COORDONNER les actions de prospection (outils et usages) Actions secondaires Mettre en place une véritable STRATÉGIE D'ACQUISITION on-line AMELIORER le référencement naturel de votre site internet OPTIMISER vos canaux pour la conversion Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 9/19
MISE A JOUR de la base de données clients / prospects La qualifcation de la base de données (ou fchier de prospection) est la clé de voute et la vraie source de toute prospection. Sans qualité, pas de rentabilité. Mettez a jour vos bases de données prospects et clients en les enrichissant par voies informatiques et/ou téléphoniques. Vous êtes alors en mesure de quantifer votre marché et de cibler parfaitement vos actions. La Méthode Enrichissement par achat de fchiers Personnalisation du ciblage Niveau de détails affnés selon les champs désirés (contact, CA, zone géographique ) Tri par segment, dédoublonnage, enrichissement Vous utilisez un CRM Etape 1 : Bien renseigner et mettre a jour le CRM sur toutes les actions auprès des prospects et clients par chaque commercial. Imposer des règles de complétion et de suivi, paramétrer le dashboard pour une visibilité simplifée et a 360 de votre activité. Mettre en place des règles de priorité d'action. Etape 2 : Identifer concrètement toutes les offres en cours et derniers échanges avec l'ensemble du portefeuille prospects et clients. Etape 3 : Augmentez le ratio de conversion de vos offres, en suivant votre portefeuille d affaires au quotidien, entretenez chaque prospect avec le bon message au bon moment en n oubliant plus personne et en raccourcissant votre cycle de vente. Si vous augmentez votre performance de seulement 5% a chacune de ces étapes, vous augmentez mathématiquement votre chiffre d affaires de 22%. Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 10/19
AMELIORATION des supports avant-vente Rapport d'audit de performance de prospection Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 11/19
COORDONNER les actions de prospection Pour bien prospecter, il faut savoir s'organiser. Pour optimiser sa prospection et la rentabiliser il faut identifer les canaux les plus effcaces et cibler les bons interlocuteurs. Une bonne coordination entre marketing et commercial est indispensable pour concentrer les efforts et les coûts. Choisissez les bons outils pour avoir les indicateurs de performance par canal. Les campagnes d'appels sortants Etape 1 : Constituer de véritables fchiers et campagnes d'appels, segmenter et sélectionner un argumentaire par cible. Etape 2 : Mettre en place une véritable stratégie de conquête et planifer de véritables sessions (blitz day) avec des objectifs et volumes a atteindre, miser sur l'incentive pour dynamiser l'équipe. Se faire accompagner par un professionnel pour booster la mise en œuvre et le résultat. Etape 3 : Analyser vos indicateurs de performance (nombre d'appels, résultats, argumentés, aboutis...). Calculer vos ratios et ajuster. Si vous industrialiser votre téléprospection en interne ou en externe, vous augmentez mathématiquement le nombre de RDV par commerciaux au minimum de 100% Les campagnes emailing Généralisé et peu couteux, l email est le canal de communication phare de la prospection. Il offre de multiples avantages, d un message one-to-one au tracking comportemental, en passant par une conversion optimale. Etape 1 : Constituez une liste de prospects qualifés, ciblés, segmentés par centre d intérêt. Etape 2 : Créer votre emailing en personnalisant votre message en fonction de chaque segment, chaque destinataire, pour augmenter le taux d ouverture. Soignez particulièrement le visuel en illustrant avec des images et en optimisant en responsive. 14% des emails sont ouverts sur tablette et 11% sur un smartphone. Etape 3 : Travaillez le contenu de votre emailing en appelant a l action. Un simple bouton «call to action» améliore le taux de conversion en redirigeant sur une page de destination (landing page) ou vers votre site internet. Etape 4 : Traquez! Suivez, scorez, entretenez chaque contact et son activité lors de l envoi de vos emailing. Vous augmentez votre visibilité et l engagement de vos prospects, vous générez des leads entrants qualifés et de meilleure qualité. Un emailing bien pensé, peut générer jusqu a 129% en gain de performance en ouverture pour une newsletter mensuelle. Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 12/19
Mettez en place une véritable STRATÉGIE D'ACQUISITION on-line Le contenu intéressant perd toute sa valeur s il ne peut pas être trouvé. De plus, il est important de générer des visites sur vos articles et cela peut également aussi engranger des liens qui impactent fortement le classement d a n s l e s r é s u l t a t s d e r e c h e r c h e. Vos recherches devraient mettre en avant les sites intéressants et pertinents pour votre clientèle. Vous devriez également référencer votre site web lorsqu il n y a pas automatiquement de liens pertinents, ou des liens obtenus par vos concurrents. Si un site web parle ou mentionne l un de vos concurrents, il y a de forte chance qu il accepte également de parler de vous. L'impact sur les réseaux sociaux est considérable dans certains secteurs. Apprenez a interagir avec votre public sur les réseaux et a rassembler une communauté pour augmenter votre popularité. Apprenez a promouvoir effcacement et durablement votre site. Etape 1 : Optimiser le présentiel internet. Le site web est le premier canal de génération de leads sur internet. 80% des prospects consultent internet avant un acte d'achat. Etape 2 : Mettre en place une stratégie d'acquisition incluant l'ensemble des canaux de prospection (entrants et sortants) et industrialiser votre diffusion. Etape 3 : Choisir des indicateurs de performance et capitaliser sur les actions les plus rentables. Si vous mettez en place une véritable stratégie d'acquisition prospects et de gestion globale de vos leads vous augmenterez mécaniquement la génération de leads de 54% Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 13/19
AMÉLIORER le référencement naturel de votre site internet Confgurez vos redirections domaines (Redirection 301) Les moteurs de recherche n aiment pas les contenus dupliqués présent sur un même site. Cela peut se produire lorsque l utilisation d un CMS entraine la création de plusieurs URLs pour une seule et même page. Cas de fgure classique, un site existant simultanément en deux versions, l une avec «www.» et l autre sans. Vous devriez choisir une version (avec ou sans les WWW) pour votre site et utiliser une Redirection 301, afn de garder une URL unique. Si vous souhaitez créer des sous-domaines, utilisez des mots clés adéquats et évitez les contenus dupliqués. Optimisez les Titres de vos pages Le titre de vos pages est un élément important dans le calcul effectué par les moteurs de recherche. Il sera également le premier élément que les internautes pourront voir dans les résultats de recherche, il est donc indispensable que vos titres correspondent aux requêtes faites par les utilisateurs. Ils devront être optimisés afn de reféter exactement ce que les internautes trouveront en arrivant sur votre page, dans le but d éviter toute sanction de part de Google. Améliorer le vitesse de chargement de votre site La vitesse du site a un impact considérable sur le référencement. Améliorer la vitesse de votre site sera récompensé par les moteurs de recherche en vous apportant plus de visiteurs. Les taux de conversion sont signifcativement plus élevés pour les sites qui se chargent rapidement, par rapport a d'autres sites similaires plus lents. Consultez votre site web a partir d'un Smartphone et mesurez le temps de chargement. Si votre site web met plus de 5 secondes a charger, vous risquez de perdre 74% de votre audience! L'Internet mobile est en forte croissance et s'apprête a dépasser la navigation web sur ordinateur. Veillez a la rapidité de chargement de votre site, ainsi qu'a la facon dont il apparait sur les Smartphones. Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 14/19
OPTIMISER vos canaux pour la conversion Rapport d'audit de performance de prospection Marketing Optimisez votre site pour améliorer la conversion des visiteurs en clics ou en achats : créer des landing pages ou formulaires dédiés a chaque produit ou secteur d'activité pour mieux identifer la provenance des leads et mieux qualifer les demandes entrantes. Améliorer les outils de conversion (Call To Action, formulaires, landing pages) Veillez a proposer des étapes et des actions simples et faciles a suivre. Par exemple, évitez un formulaire composé d un trop grand nombre de champs a remplir, ce type de formulaire donne généralement un taux élevé d abandon de la part du visiteur. Envisagez d adapter le design de votre site a vos pages de destinations afn de réduire l encombrement et les options inutiles. Cela donne plus d espace a l information et aux Calls To Action, limitant la distraction et la confusion. Optimisez les pages d'entrée de votre site Les pages d entrées sont les premières pages qu un visiteur verra quand il arrivera sur votre site, souvent a la suite d une recherche sur Google, via vos publicités ou votre marketing. Celles-ci se doivent d être très effcaces afn de pousser le visiteur a un acte d achat, a une inscription, ou a promouvoir votre site a son propre réseau. Vérifez votre Page d entrée principale dans vos Analytics afn de savoir sur quelle page la majorité de vos visiteurs atterrissent, proftez-en pour vérifer votre Taux de Rebond, le Temps Passé sur chaque page et le chemin de navigation utilisé par vos visiteurs. La génération de leads entrants L inbound marketing désigne le principe par lequel une entreprise cherche a ce que ses prospects ou clients s adressent naturellement ou spontanément a elle en délivrant des informations utiles ou des services a travers une politique de marketing relationnel. L inbound marketing s oppose au "marketing traditionnel" qui vise a "imposer" l entreprise et ses produits a travers la publicité et les techniques promotionnelles. La présence Internet et la gestion des leads est souvent la clé de l inbound marketing. Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 15/19
Conclusion Je recommande de revenir aux fondamentaux de la prospection : Mettre en place une stratégie d'acquisition pertinente et efficace Rédaction d'un argumentaire Prospection téléphonique sur fichier qualifié Mettre en place une gestion globale des leads (lead management) Actualisation du CRM en temps réel Il vous suffit de peu d'actions immédiates pour améliorer votre prospection sortante à court terme et d'une véritable stratégie pour une acquisition à long terme des leads sur les canaux entrants. Je recommande de commencer par optimiser le site en lui même sur son code source (structure et liens) puis de mettre en place une véritable stratégie du présentiel en produisant du contenu «premium» référent pour votre site. Votre positionnement naturel devrait rapidement augmenter a court terme. Sur le long terme, je recommande de promouvoir le site sur les réseaux sociaux, afn de positionner durablement sur une expertise et rassembler une communauté qui servira de référents et prescripteurs et génèrera des leads entrants. Il conviendra d'optimiser le site pour la conversion et prévoir différentes pages d atterrissage par objectif de conversion. Pour booster le visibilité du site il faudra mettre un place une véritable stratégie d'acquisition : email conquête + promotion (SEA) + lead generation sur les différents canaux (SMO). Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 16/19
Annexes 7 pistes pour améliorer votre performance de prospection 1- Lead management (gestion globale des leads) 56% des organisations les plus performantes ont mis en place une gestion des pistes commerciales (leads management) qui englobe le marketing et les ventes. Le résultat est que ces organisations n ont besoin en moyenne que de 68 leads pour convertir un client, contre 143 pour la moyenne de l ensemble des entreprises. 2X moins de leads pour convertir en client 2- Lead scoring (qualifcation des leads) Les entreprises n ont généralement pas de problèmes de qualité de données sur les leads entrants. 36% identifent la qualité des données comme une priorité, contre 15% pour les entreprises les plus performantes. Cela s explique par la confance qu ils ont dans leur processus de lead management. Les entreprises les plus performantes préfèrent qualifer les leads au fur et a mesure du processus d achat, plutôt que de qualifer au début. 3- Prendre le temps 65% des meilleures entreprises utilisent le «nurturing» (ou l élevage des prospects), et 59% de ces dernières utilisent le «scoring». Prendre le temps d'amener les prospects a maturité améliore le taux de conversion. 4- Choisir les bonnes ressources et outils 69% des meilleures entreprises ont des ressources dédiées pour optimiser la gestion des leads, contre 33% en moyenne pour l ensemble des entreprises (type CRM ou d'automatisation marketing). 5- Le télémarketing (appels sortants) fait encore la différence 63% des meilleurs utilisent un service de télémarketing contre 38% pour l ensemble des entreprises. Les entreprises qui ont une cellule de télémarketing génèrent 48% de plus de conversion de pistes qualifées. L'appel sortant comprend aussi la relance de vos prospects! 6- Calculer le ROI et coût d'acquisition (pas seulement les réponses des campagnes marketing) Beaucoup d entreprises ont des tableaux de bord analytiques, mais beaucoup moins ont la possibilité de comparer l effcacité des campagnes au niveau de chaque média et encore moins ont mis en place un véritable outil de mesure du ROI, pour mesurer le revenu généré par campagne. 81% des meilleurs parviennent a identifer les campagnes les plus et les moins rentables contre une moyenne de 40% dans l ensemble. 7- Industrialiser et automatiser les actions marketing Les plus performants sont 95% contre 69% a utiliser le «reporting» et l analytique. 75% contre 55% a utiliser le «lead scoring», 63% contre 44% a utiliser le tracking. Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 17/19
Nos critères d'évaluation Rapport d'audit de performance de prospection Pour chaque canal Audit du patrimoine commercial et marketing 1/ Récolte des données d'évaluation : État des lieux, diagnostic des forces et faiblesses 2/ Analyse et mesure de performance : Identifcation des leviers d'acquisition rentables, Recommandations stratégiques d'actions futures prioritaires Canaux on-line Site web Analyse structurelle et architecture du site domaines et redirections code balisage sitemap robots.txt... SEO analyse du référencement naturel positionnement moteurs de recherche concurrents : analyse et comparatif mots clés et positionnement contenu (rédactionnel) cohérence indexation google liens et pertinence (internes et externes) mesure d'audience et trafc (analytics) Analyse de campagnes de référencement payant Mobile (diagnostic de compatibilité et d'optimisation) Ergonomie (diagnostic de compatibilité et d'optimisation) Technologies serveur CMS vitesse de chargement Conversion des visiteurs Analyse des formulaires et CTA Social Réseaux : analyse de présence Popularité : analyse d'interaction et viralité Activité : analyse de fréquence, de contenus et de pertinence par mots clés de recherche E-Réputation : analyse du présentiel et référents Local : analyse de Google+ et annuaires locaux Blog : évaluation du contenu, intérêt et popularité E-mailing Outils et fchiers emailings Analyse des templates d'email (diagnostic de compatibilité et d'optimisation) Analyse des statistiques (résultats et conversions, performance) Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 18/19
Canaux off-line Analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) La base de données clients / prospects Les outils commerciaux CRM et solutions de gestion de la relation client / prospect Applicatifs d'intelligence commerciale, d'incentive... Les outils de vente ou supports d'avant-vente Plaquettes, documentation, argumentaire, fches produits... Le mode de commercialisation La gestion de l'information commerciale et actualisation des données Le lead management Plan d'actions marketing et outils : analyse et diagnostic de performance, contenus et conversion, mesure du ROI Audit de la pratique de la prospection Votre secteur d'activité Vos commerciaux : nombre, organisation Vos outils de prospection Votre cycle de vente La provenance des leads La pratique de l'inbound marketing Moyenne de leads entrants par semaine Vos actions de sourcing prospects : Répartition Pratique du télémarketing : Interne ou externe Télémarketing interne ou externe : Ratios, Résultats, taux moyen de conversion Répartition budget prospection inbound / outbound Pratiques de l'offre commerciale : Canal Relance de l'offre commerciale Panier moyen de vente : C.A. Indicateurs de performance utilisés Audit Performance de prospection par Commsoft www.commsoft.fr - Prospection BtoB - Tous droits réservés - 19/19