IDENTIFICATION DE L ÉTABLISSEMENT DE FORMATION Nom : Lycée Sainte Croix Saint Euverte Adresse : 28 rue de l Etelon 45000 ORLEANS Téléphone : 02 38 52 27 00 Fax : Responsable des stages : Mme POISSON Téléphone : Mail : Professeur référent de la classe : Mme MOISSON et MR LE GOFF IDENTIFICATION DU STAGIAIRE Nom :... Prénoms :... Date de naissance :... N INSEE :... Adresse :...... Téléphone personnel :... 1
ANNEXE PEDAGOGIQUE 2 PRO commerce, vente et services DECOUVERTE DE LA VENTE CONSEIL PFE TRAVAUX A REALISER COMPETENCES PROFESSIONNELLES EVALUABLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES EVALUABLES N 1 1 semaine novembre Fiche signalétique du point de vente Compte rendu d activité Fiche produit N 1 Recherche d information sur le point de vente, son implantation ses produits, ses clients, ses concurrents, ses atouts.. PRESENTER LES PRODUITS A LA VENTE. Mise en rayon des produits PREPARER L INFORMATION AVANT LA VENTE. Construction d un argumentaire ADOPTER UNE TENUE ADAPTÉE ADOPTER UN COMPORTEMENT ADAPTÉ PRENDRE EN CHARGE LE CLIENT. Accueil du client. Orientation du client DECOUVERTE DE LA VENTE NON SEDENTAIRE OU DE L ACCUEIL PFE TRAVAUX A REALISER COMPETENCES PROFESSIONNELLES EVALUABLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES EVALUABLES N 2 1 semaine janvier Présentation de l entreprise Fiche métier Recherche d information sur l entreprise, ses produits, les marchés.. RECHERCHER ET COLLECTER LES INFORMATIONS SUR LE PROFIL DE POSTE CCOOMMMMUUNNI II CCAATTI IIOONN communiquer AADDAAPPTTAATTI IIOONN s intégrer Compte rendu d activité PRENDRE EN CHARGE LE CLIENT ou L USAGER - Entrée en contact - Découverte de la situation du client ou de l usager 2
ANNEXE PEDAGOGIQUE 2 PRO commerce, vente et services PRATIQUE DE LA VENTE CONSEIL PFE TRAVAUX A REALISER COMPETENCES PROFESSIONNELLES EVALUABLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES EVALUABLES N 3 2 OU 3 semaines juin Travail de marchandisage Fiche produit N 2 INTERVENIR DANS LA GESTION ET LA PRESENTATION MARCHANDE DES PRODUITS Présenter les produits à la vente Participer à la signalétique Maintenir l'attractivité de la surface de vente COMMUNIQUER - VENDRE ADOPTER UNE TENUE ADAPTEE ADOPTER UN COMPORTEMENT ADAPTE RESPECTER LES HORAIRES Préparer l'information avant la vente Prendre en charge le client Mener le dialogue de vente Finaliser la vente Participer à la fidélisation de la clientèle APPLIQUER LES CONSIGNES S IMPLIQUER DANS SON TRAVAIL 3
PREMIÈRE PÉRIODE DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL Entreprise d accueil :... Adresse :......... Téléphone : Fax : Mail : Secteur d activité : Dates de la période de formation en entreprise : Du... /... /... au... /... /... Nom du tuteur :... Téléphone :... Mél : Fonction :... Nom du professeur chargé du suivi : Date de la visite : 4
Compte rendu d activités DATE ACTIVITES SIGNATURE DU TUTEUR 5
FICHE SIGNALETIQUE DU POINT DE VENTE 1 IDENTIFICATION DU POINT DE VENTE Enseigne Adresse Téléphone et ou télécopie Mél et /ou site Internet Nom et fonction du responsable Forme juridique Forme de commerce Secteur d activité Effectif Surface de vente 2 ZONE DE CHALANDISE ET CONCURRENCE Implantation géographique et zone de chalandise (plan en annexe) Principaux concurrents et positionnement (prix, produits, services) Profil de la clientèle 3 POLITIQUE COMMERCIALE Politique de produits Familles de produits vendus Marques commercialisées Type d assortiment Mode (s) d approvisionnement Services proposés Politique de prix Gamme de prix - Politique de communication Publicité et promotion Méthode de vente Activités informatisées 4 ATOUTS DU POINT DE VENTE ATOUTS JUSTIFICATIONS 6
FICHE PRODUIT N 1 CARTE D IDENTITE DU PRODUIT Identification (joindre une photo ou une illustration) Désignation Famille de produits Marque Modèle et/ ou référence Canal de distribution Environnement Marché/secteur Profil de la clientèle Marchandisage appliqué au produit Caractéristiques techniques Description générale forme, coupe, normes dimensions, taille, pointure, poids couleurs composition, matière lieux de fabrication et fabricant mode de fonctionnement Utilisation et entretien conseils d utilisation conseils d entretien conseils de stockage et de conservation Caractéristiques commerciales marque, origine du produit, signe(s) de qualité situation du produit dans la gamme (appel, leader, entrée de gamme, milieu de gamme, haut de gamme ) prix de vente clientèle conditionnement/emballage conditions de règlement garanties, SAV et autres services associés au produit articles complémentaires articles de remplacement CARACTERISTIQUES DU PRODUIT Caractéristiques Avantage client Mobiles d achats : déterminer les mobiles d achat de la clientèle en faisant référence à une typologie (SONCAS, SABONE ou BESOIN), puis rédiger un argument structuré en utilisant la méthode Caractéristique, Avantage, Preuve. 7
DEUXIEME PÉRIODE DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL Entreprise d accueil :... Adresse :......... Téléphone : Fax : Mail : Secteur d activité : Dates de la période de formation en entreprise : Du... /... /... au... /... /... Nom du tuteur :... Téléphone :... Mél : Fonction :... Nom du professeur chargé du suivi : Date de la visite : 8
Compte rendu d activités DATE ACTIVITES SIGNATURE DU TUTEUR 9
PRESENTATION DE L ENTREPRISE CARTE D'IDENTITE DE L'ENTREPRISE Nom ou raison sociale de l'entreprise : Adresse ou Siège social s'il y a plusieurs implantations : Tél / fax : Adresse électronique et/ou site Internet : Date de création : Capital : Forme juridique : Catégorie (artisanat, PME, PMI, grande entreprise) Secteur d'activité : Taille en effectif : L ORGANISATION HUMAINE DE L ENTREPRISE Construire l organigramme de l entreprise avec les différentes fonctions Se situer dans l organisation humaine LA CLIENTELE Caractériser la clientèle particuliers (âge, sexe, catégorie professionnelle, localisation géographique) Entreprises (catégories, localisation géographique ) LES PRODUITS VENDUS Description du bien ou/et du service v LES METHODES DE VENTE Identifier la ou les méthodes de vente utilisées LA CONCURRENCE Les principaux concurrents et leurs parts de marché 10
PROFIL DE POSTE Fonction étudiée Tâches afférentes à la fonction Niveau de responsabilités Compétences professionnelles requises Attitudes professionnelles requises Niveau d études requis Mode de rémunération 11
TROISIEME PÉRIODE DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL Entreprise d accueil :... Adresse :......... Téléphone : Fax : Mail : Secteur d activité : Dates de la période de formation en entreprise : Du... /... /... au... /... /... Nom du tuteur :... Téléphone :... Mél : Fonction :... Nom du professeur chargé du suivi : Date de la visite : 12
FICHE PRODUIT N 2 CARTE D IDENTITE DU PRODUIT Identification (joindre une photo ou une illustration) Désignation Famille de produits Marque Modèle et/ ou référence Canal de distribution Environnement Marché/secteur Profil de la clientèle Marchandisage appliqué au produit Caractéristiques techniques Description générale forme, coupe, normes dimensions, taille, pointure, poids couleurs composition, matière lieux de fabrication et fabricant mode de fonctionnement Utilisation et entretien conseils d utilisation conseils d entretien conseils de stockage et de conservation Caractéristiques commerciales marque, origine du produit, signe(s) de qualité situation du produit dans la gamme (appel, leader, entrée de gamme, milieu de gamme, haut de gamme ) prix de vente clientèle conditionnement/emballage conditions de règlement garanties, SAV et autres services associés au produit articles complémentaires articles de remplacement CARACTERISTIQUES DU PRODUIT Caractéristiques Avantage client Mobiles d achats : déterminer les mobiles d achat de la clientèle en faisant référence à une typologie (SONCAS, SABONE ou BESOIN), puis rédiger un argument structuré en utilisant la méthode Caractéristique, Avantage, Preuve. 13
FICHE DESCRIPTIVE D UNE ACTIVITÉ DE MARCHANDISAGE Thème de l activité : 1 ERE PARTIE : LE CONTEXTE DE L ACTIVITE enseigne adresse date de réalisation compétence et savoir-faire concernés par l activité décrite (se reporter aux exemples cidessous) exemple : être capable de dégager les points forts et les points faibles d une implantation 2 EME PARTIE : DESCRIPTION DE LA SITUATION : QUI? sous la responsabilité de. En collaboration avec En autonomie QUAND? notion de fréquence en fonction du «thème» OU? «Je situe» situer le lieu (rayon, linéaire, magasin ) QUOI? «J observe» objectifs et description de la tâche (commentaires, photos et plans) POURQUOI? cause (s) 3 EME PARTIE : ANALYSE DE LA SITUATION : COMMENT? énoncer les étapes de l activité dans l ordre chronologique recenser les moyens mis en œuvre relever les difficultés rencontrées présenter les solutions adoptées AVEC QUELS EFFETS? Résultats attendus par l entreprise (l objectif a-t-il été globalement atteint? Si non, pourquoi?) Exemples : amélioration de la signalétique, de l attractivité du rayon Proposer des éléments chiffrés et si nécessaire, des améliorations à apporter. 4 EME PARTIE : LES APPORTS TIRES DE L EXPERIENCE sur le plan personnel et sur le plan professionnel 14