Les défis du marché américain.
Qui sommes-nous???? Entreprise familiale fondé en 1980 par M. James R. Leahy et ses Fils, Michael et Daniel.
Qui sommes-nous???? Entreprise agro-alimentaire dans le domaine de la transformation de la pomme,de fruits et de légumes. 240 employés permanents Chiffres d affaires de plus de 89 millions $$$$ Certification HACCP, SQF,ECOCERT CTPAT, PIP.
Nos Emplacements Plan de production Nous avons 2 entrepôts réfrigérés à atmosphère contrôlée pour l entreposage des pommes.
Nos Emplacements Entrepôt dédié 100% aux produits finis destinés au marché américain.
Pourquoi vendre aux États-Unis???? Marché canadien saturé avec 95% du marché des marques privés. Capacité de production disponible environ 60%. Proximité du marché. Valeur du Dollar Canadien à ce moment environ 1.40$ CDN = 1$ US en 1994.
Les débuts et les questionnements. Comment fonctionne le marché?????? À qui on doit s adresser pour entrer sur le marché?????? Qui sont les compétiteurs, Buy American?????? Comment fonctionne les douanes?????? Les réglementations dans le domaine alimentaire qu elles sont-elles?????? Est-ce que nous avons besoin de permis pour exporter?????? Est-ce que nos employés peuvent aller vendre au États-Unis?????? Quelles sont les règles fiscales?????? Le taux de change, comment se protéger contre les fluctuations??????
Qu avons-nous fait???? 1- Nous avons assisté à des rencontres sur l exportation. 2- Nous avons demandé à des firmes de consultants, comptables, spécialistes en douanes et en règlementations de nous aider. 3- Nous avons dédié un employé qui allait sur le terrain pour faire du porte à porte. Beaucoup de sollicitations et utilisation de courtier. 4- Nous avons développé des nouveaux produits pour le marché.
Des premières ventes jusqu à 2013 En 1994 ventes de 133 750$ pour un investissement au delà de 250 000$. Premier contrat en 1994 avec l état de Texas pour des conserves 100 OZ pour le marché institutionnels sous notre marque Applesnax En 1995- Ventes de 2 016 650$ En 2013- Ventes de 43 610 000$ Croissance annuelle moyenne de 12% de 1995 à 2013. Canada; 50% Outre-mer; 1% USA; 49% Canada USA Outre-mer
11 septembre 2001 DÉFIS MAJEURS Nouvelles Règlementations: Douane: US CTPAT Customs Trade Partnership Against Terrorism Programme volontaire, mais de ne pas adhérez cause des problèmes de délais et des coûts additionnels au douane. L enregistrement au CTPAT est aussi requis pour les compagnies des États-Unis qui importent des produits. Au Canada, nous avons l équivalent du C-TPAT qui est le: PIP- Partners in Protection, l adhésion est sur une base volontaire aussi, mais est fortement suggérée.
11 septembre 2001 DÉFIS MAJEURS Nouvelles Règlementations: D autres enregistrements, certifications et inspections sont requis dépendant du type de compagnie, auprès de différentes agences gouvernementales: Pour nous: Douane: Le FDA- Food and Drug Administration. United States Department of Agriculture.
11 septembre 2001 DÉFIS MAJEURS Nouvelles Règlementations: Transporteurs Tous les transporteurs doivent être enregistrés à un programme nommé ACE (Automated Commercial Environment). Ce programme permet au transporteur de soumettre à l avance au douane un avis de livraison et le détail de leur chargement. Tout leur équipements et leur employés doivent être approuvés et accrédités pour traverser les douanes.
11 septembre 2001 DÉFIS MAJEURS Nouvelles Règlementations: Sécurité Pour être en conformité avec <<International manufacture and shipping requirements>>, nous avons dû investir d énorme somme d argent pour améliorer notre système de sécurité, dans tous les entrepôts et dans le plan de production. Accès électronique à chaque porte. Système de caméras dans tous les emplacements. Une formation sur les procédures de sécurité doivent être donné au personnel annuellement.
11 septembre 2001 DEFIS MAJEURS Nouvelles Règlementations: Audit externe Des auditeurs externes sont envoyés par les douanes US et par le FDA pour vérifier que les procédures et la sécurité mis en place sont respectés. Le coût d une telle vérification est d environ 10 000$ par visite. Habituellement une fois par an.
Conséquences En 2002 - Nous avons engagé un employé attitré 100% à la gestion de la documentation de douane et de la réglementation. Beaucoup d investissement d argent et de temps. Courtier en douane: Un courtier en douane accrédité et cautionné est vital pour garantir le succès à l exportation au États-Unis. Nous utilisons leur expertise pour régler tous les problèmes reliés au douane sur les deux côtés de la frontière.
Défi: fluctuation du dollars vs compétition Notre compétition est au USA = impact majeur pour nous lorsque le dollar fluctue et devient à parité. 1- Nous avons l opportunité d acheter en dollars US, donc une couverture naturelle de risque de change. 2- Nous prenons des contrats de change = à notre budget. 3- Nous avons mis le focus sur la productivité = baisse de coût de production.
Filiale américaine En 2007- Opportunité d affaires dans le domaine d aliment pour bébé au États-Unis. Vergers Leahy Inc. Vente de produits finis. Pourquoi???? Raison Légale Raison de marketing, <<Buy American>> 100% 100% Back to Basic Nutrition Inc. US Place d affaires au États-Unis mais aucun employé. Achat de produits finis et revente Client
Implication VS filiale?? Règlementation sur les transactions entre la maison mère et sa filiale. 1- Le prix de transfert: Lorsque la maison mère vend à sa filiale des biens pour la revente, il doit y avoir un prix de transfert calculé selon certaine règles fiscales. Pourquoi??? Pour ne pas que l on puisse choisir dans quel pays on veut s imposer sur les bénéfices, selon le taux d imposition le plus bas. Faire attention à toutes transactions avec la maison mère ex: Honoraires de gestion, prêt
Le marché Américain Ouest 38% Est 50% Sud 12%
Le marché Américain Nous avons 3 marchés spécifiques au États-Unis, qui ont chacun leur particularité. 1- Ventes au détail : Marque Applesnax 2- Ventes au détail: Marque privée 3- Service alimentaire et institutionnel
Explication de chacun des marchés Ventes au détail : Marque Applesnax Nous vendons notre marque à plusieurs types de clients Grandes chaînes alimentaire Magasin du dollar Magasin indépendant Dans ce marché, nous sommes responsable de tous les coûts reliés aux promotions, aux espaces tablettes, et tout autres frais.
Explication de chacun des marchés Ventes au détail : Marque privée Nous vendons à de Grandes chaînes alimentaire Tel Kroger, Ahold, Walmart, Delhaize, Smucker (Biologique). Dans ce marché, nous fabriquons les produits sous la marque du client selon leur spécifications. -Compétition de prix dans ce marché. -Service à la clientèle doit être exceptionnel. -Contractuel sur une base annuel. -Client fidèle, il y en a qui sont avec nous depuis 15 ans.
Explication de chacun des marchés Service alimentaire et institutionnel -Nous vendons des produits en plus gros format. -Les clients sont des écoles, des hôpitaux, des prisons. -Guerre de prix. -Un nouveau compétiteur dans ce marché vient de Chine et fait baisser les prix incroyablement bas. - Ce marché nous permet de contrôler nos inventaire de pommes.
Comment on approche les clients?? Il faut bien connaître le marché, donc il faut avoir de bons contacts. Nous nous servons de courtiers, dans certains cas les courtiers sont nommés par les clients et dans d autres cas nous avons nos propres courtiers. Les courtiers connaissent les clients potentiels pour nos produits et connaissent bien le marché. Les courtiers sont payé à la commission selon un certain %.
Clients De notre côté nous analysons les clients: - Nous regardons sa localisation géographique VS compétition. - Nous vérifions son crédit, nos clients US sont assurés par une assurance crédit. - Nous vérifions la faisabilité du produit demandé et les coûts. - Nous essayons d obtenir des taux de transport sécurisés, ce qui est très difficile à cause de la surcharge de carburant qui fluctue beaucoup. - Il y a une rencontre de courtoisie qui est organisé avec le client pour établir une relation de confiance.
Clients - Il y a des soumissions qui sont faites et souvent les clients utilisent un système de soumission électronique, sur lequel on soumet nos prix et nous attendons de voir qui a gagné la soumission, ce qui peut prendre jusqu à 6 mois. - Souvent ça prend de 1 à 2 ans avant de pouvoir soumettre une soumission à un client potentiel, il faut être très patient et de toujours maintenir une relation avec lui. L important c est de maintenir une relation de confiance avec le client et de lui donner un service à la clientèle exceptionnel.
Questions??????