Processus commercial innovant dans le Cloud. À l ère des clients tout-puissants

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1 Processus commercial innovant dans le Cloud À l ère des clients tout-puissants

2 Pourquoi doit-on changer? 45 % des décisions d achat BtoB sont prises avant même le premier contact avec le commercial de votre entreprise 1 60 % des commerciaux ne savent pas précisément ce qui les différencie de leurs concurrents 2

3 Les clients tout-puissants Vos clients ont changé. La mutation digitale permet à 75% d entre eux d utiliser au moins 3 canaux pour s informer avant de prendre une décision d achat. Vos clients sont exigeants, et ils le font savoir. Ils se font ainsi ambassadeurs ou détracteurs et leur influence sur leur écosystème est bien supérieure à celle de votre équipe commerciale. Ce n est pas surprenant que vos clients aient fait leur choix avant même que vous ayez l opportunité d une prise de contact. La modernisation des forces de ventes Les organisations commerciales innovantes sont conscientes des changements stratégiques à effectuer pour maintenir et développer leur activité. Elles anticipent la prise de contact et identifient des propositions de valeur plus pertinentes, ce qui leur permet de concrétiser plus d opportunités, plus souvent. Pour cela, elles modernisent leurs méthodes de vente en mettant à disposition des équipes des outils performants et accessibles à tout moment et en tout lieu. Elles se dotent ainsi d une vision temps réel des écarts entre la stratégie de l entreprise et la performance des équipes opérationnelles. Les clés de l innovation : Rapidité et agilité Mobilité et productivité Pertinence Collaboration Source d opportunités Oracle Sales Cloud vous aide à atteindre vos objectifs de ventes car vos équipes ont la bonne information au bon moment. Grâce aux solutions Cloud Oracle, votre entreprise est plus agile pour s adapter au contexte concurrentiel environnant.

4 Rapidité et agilité Facile à utiliser, facile à déployer, facile à modifier Peu importe que vous soyez convaincu que votre plateforme commerciale soit la meilleure, si les commerciaux ne l utilisent pas. Une majorité continue à utiliser des fichiers de calcul et des procédures manuelles pour suivre leur activité. Une expérience utilisateur (UX) innovante doit offrir une approche intuitive aux commerciaux. Oracle Sales Cloud ne requiert aucune formation, est nativement collaborative et accessible partout. Ainsi vous réduisez l effort que votre force de vente déploie pour s informer sur ses clients, planifier son activité, évaluer ses opportunités. Les directeurs commerciaux profitent directement des processus rationnalisés, des gains d efficacité et des économies qu offrent nos solutions packagées, déployables en quelques semaines. Grâce aux solutions Cloud, vous êtes mieux armé face à l évolution des modèles économiques et prêt pour accompagner la croissance de votre entreprise. 44 % déclarent que le manque d adoption de la solution par les utilisateurs est la raison principale de l échec d un projet CRM 3 53 % des personnes interrogées utilisent encore des feuilles de calcul. Pour elles, l automatisation est le facteur clé de succès 4

5 «Je ne pense pas qu Oracle Sales Cloud puisse être plus simple. L adoption de la solution par les premiers utilisateurs a été immédiate. C est presque aussi simple que d utiliser une application grand public.» Molly Anderson, Chiro One Wellness Centers

6 «Les commerciaux sont motivés par le fait de pouvoir utiliser leur Blackberry, leur iphone ou leur ipad tout en bénéficiant d une vision unique, à 360, de leurs clients quel que soit le terminal.» Carlos Navarro, Président Amérique Latine, Elavon

7 76 % des directeurs commerciaux reconnaissent qu un CRM mobile améliore la performance de l équipe commerciale. Cependant, moins de la moitié se dotent d applications mobiles 5 Seulement 37 % du temps des commerciaux est consacré à la vente 6 Mobilité et productivité La mobilité, catalyseur de croissance commerciale L ouverture de l entreprise aux terminaux mobiles personnels, Bring-Your-Own-Device (BYOD), est désormais une réalité. Les forces de vente peuvent consacrer jusqu à 50 % de leur temps sur le terrain. Mais pour gagner en efficacité, encore faut-il que ces supports mobiles leur permettent l élaboration d offres commerciales (incluant la configuration, la tarification, la simulation du devis et l édition des contrats), la mise à jour de leurs prévisions, la consultation des informations liées aux comptes et aux prospects. Oracle Sales Cloud offre à la force de vente une vraie alternative mobile pour avoir la bonne information au bon moment pendant ses déplacements. La vision 360 de ses contacts, de son territoire, couplée à la capacité de simuler leurs offres commerciales pertinentes permettent aux commerciaux d accélérer les cycles de vente. Les directeurs commerciaux gagnent en visibilité grâce à la mise à jour en temps réel des opportunités. Ils peuvent rapidement intervenir pour conseiller les équipes opérationnelles lorsque les performances ne sont pas au rendez-vous. Pas de perte de temps, pas de perte d argent.

8 «Grâce à Oracle Sales Cloud, nous avons désormais une réelle compréhension de nos clients, élément stratégique de notre activité, de notre expérience client et de notre stratégie commerciale.» Noppagarn Luangamornlert, Directeur général adjoint, City Walk

9 70 % des entreprises ne sont pas dotées d une vision client unique 7 Les entreprises les plus performantes utilisent 20 % de plus d intelligence client que les autres 8 Pertinence L information au service de la performance L information est la clé pour accroître le volume d opportunités, augmenter vos parts de marché et fidéliser votre clientèle. Cependant, les données ne sont utiles que si elles sont à jour, exploitables et pertinentes. Oracle Sales Cloud propose des analyses sur les données client, les pistes commerciales, les opportunités et les prévisions de chiffre d affaires. Ces capacités permettent aux équipes commerciales de mieux anticiper les risques, d intervenir au moment opportun pour engager les clients, d identifier de nouvelles pistes de ventes croisées/additionnelles. Les directeurs commerciaux peuvent à tout moment évaluer la performance commerciale et avoir un pilotage de proximité. La simulation de scenario de prévision de ventes et de rémunération des équipes commerciales leur apportent de l agilité dans leur prise de décision. Ainsi ils peuvent allouer les ressources en fonction des objectifs, des territoires et des plans de commissionnement afin d optimiser l organisation commerciale et favoriser la croissance de l entreprise.

10 Collaboration Le coaching et la collaboration sociale stimulent la productivité Les responsables commerciaux pensent unanimement que la collaboration interne est un gage de réussite. En revanche, on constate que peu d entreprises ont lancé des initiatives pour équiper leurs ressources. Sans la mise en place et l animation d une communauté, on ne peut capitaliser sur les meilleures pratiques et consolider les informations de l écosystème commercial. Les fonctions collaboratives de la solution Oracle Sales Cloud favorisent le partage des expertises disponibles au sein de l entreprise. Chaque opportunité, chaque compte client peut être un lieu d échange entre les gestionnaires de comptes, les équipes commerciales étendues, les experts produits. Ainsi, les collaborateurs peuvent aisément identifier la marche à suivre, diffuser les bonnes pratiques et même élargir les discussions à d autres services tels que le juridique, le support, la tarification. Ces puissantes capacités d accompagnement permettent d accélérer les cycles de vente et l atteinte des objectifs. Les entreprises qui utilisent la collaboration sociale ont un taux d atteinte de leur quota 2 fois ½ supérieur à celles qui n utilisent pas les solutions collaboratives d entreprise 9 Le taux de conversion des pistes commerciales en réelles ventes est 2 fois supérieur pour les entreprises qui utilisent des solutions collaboratives par rapport aux autres 10

11 «Oracle Sales Cloud nous a permis de consolider plusieurs référentiels de données en une source d informations fiable et unique avec, pour résultat, une optimisation des ventes et du marketing, ainsi qu une réduction du coût d usage.» Gregor Bublitz, Cofondateur, EC4U Expert Consulting AG

12 37 % des commerciaux n atteignent pas leurs objectifs 11 Plus de 57 % des directions commerciales considèrent que la prise en charge adéquate des prospects est un sujet de préoccupation majeur 12 Source d opportunités Les outils de vente innovants favorisent la croissance Lorsque les clients parlent pour la première fois à un commercial, ils disposent déjà d un volume d informations conséquent, glané sur différentes sources, notamment en ligne et sur les réseaux sociaux. Le commercial est ainsi confronté à un réel défi puisqu il n exerce qu une influence limitée sur le client pour qui le processus de prise de décision est déjà bien engagé. L association des connaissances du marketing et des ventes permet aux entreprises innovantes de se doter d une connaissance étendue du client. Tenant compte de la navigation en ligne des clients et de ses centres d intérêts, les équipes ont désormais le pouvoir d approcher les clients plus tôt dans le cycle de vente. Oracle Sales Cloud favorise la collaboration totale entre les équipes ventes et marketing, procurant aux forces de vente une vision complète des attentes du client au fur et à mesure de son parcours d achat. Les responsables de compte pourront créer des campagnes personnalisées afin de développer une meilleure intimité client. L intégration native d Oracle Sales Cloud et Oracle Marketing Cloud procure aux équipes commerciales des informations précieuses telles que le «Digital Body language». Cette mine d informations qui permettra de transformer le client «suspect» en piste commerciale qualifiée.

13 «Nous avons été très impressionnés par la visibilité que nous a procuré Oracle Sales Cloud pour faciliter la prévision des ventes et le suivi des performances commerciales. Non seulement nos équipes ont gagné en efficacité, mais elle a contribué à notre croissance et nous a permis d offrir une expérience client exceptionnelle.» David Barrett, Fondateur et PDG, Expensify

14 Conclusion C est l évolution des attentes de nos clients qui nous encourage à innover en révisant nos méthodes de ventes, en développant des solutions mobiles, simples et performantes. C est en vous dotant de solutions agiles, disponibles dans le Cloud que vous pourrez adapter le modèle économique de votre entreprise aux évolutions de marché. Dotez-vous des meilleures innovations pour garantir votre croissance. Vos forces de ventes doivent disposer d outils rapides et simples, s appuyer sur un processus de ventes riche en informations pertinentes et collaboratif, ainsi que sur une gestion offensive des opportunités. Oracle Sales Cloud donne du pouvoir aux équipes commerciales, en aidant les commerciaux à vendre mieux, les dirigeants à mieux piloter et votre entreprise à se développer. En savoir plus sur 1. IDC Sales Enablement Overview Guidance for Bain Future of Sales Survey How To Succeed With CRM: The Critical Success Factors, Part Strategic Sales Compensation Survey, Deloitte Accenture s Top-Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives CSO Insights 2013 Sales Performance Optimization 7. Aberdeen: State of the CEM Market ibid 9. Aberdeen Enterprise Social Collaboration: A Collaborators Advantage Aberdeen: Deal Management Mobilized CSO Insights 2013 Sales Performance Optimization 12. ibid

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16 Oracle s engage à développer des pratiques et des produits contribuant au respect de l environnement Oracle Corporation World Headquarters 500 Oracle Parkway Redwood Shores CA États-Unis Demandes mondiales : Téléphone : ORACLE1 Télécopie : oracle.com Copyright 2013 et 2014, Oracle et/ou ses filiales. Tous droits réservés. Ce document est uniquement fourni à titre d information et son contenu peut faire l objet de modifications sans préavis. Ce document, malgré tout le soin apporté à sa relecture, peut comporter certaines erreurs, et ne fait l'objet d'aucune autre garantie ou condition, explicite ou implicite prévue par la loi, notamment les garanties et conditions implicites de qualité marchande ou d'adéquation à un usage particulier. Nous déclinons expressément toute garantie en ce qui concerne ce document, et aucune obligation contractuelle n'est formulée directement ou indirectement par ce document. Ce document ne peut être reproduit ni transmis sous quelque forme, par quelque moyen (électronique ou mécanique) ou à quelque fin que ce soit, sans notre autorisation écrite préalable. Oracle et Java sont des marques déposées d'oracle et/ou de ses filiales. Tout autre nom mentionné peut correspondre à des marques appartenant à leurs propriétaires respectifs. Intel et Intel Xeon sont des marques commerciales ou déposées d Intel Corporation. Toutes les marques SPARC sont utilisées sous licence et sont des marques commerciales ou déposées de SPARC International, Inc. AMD, Opteron, le logo AMD et le logo AMD Opteron sont des marques commerciales ou déposées d Advanced Micro Devices. UNIX est une marque déposée de The Open Group. Du matériel et des logiciels conçus pour fonctionner ensemble.