Etude salariale. Dans le domaine de la vente 2013/2014

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1 Dans le domaine de la vente 2013/2014

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3 Sommaire 1. Editorial «Importance et utilité d une étude de salaire dans le domaine de la vente» l avis de l expert Résumé Faits et chiffres sur le marché suisse Méthode Assistant de vente interne Technico-commercial à l interne Responsable de la vente interne Account Manager Key Account Manager Vendeur externe Product Manager Ingénieur de vente Responsable de région Directeur des ventes Etapes suivantes Careerplus sur mesure, sans mesure Formulaire de calcul de salaire Exemple de calcul de salaire

4 1. Editorial «Quelle est ma valeur sur le marché du travail?» Chères lectrices, chers lecteurs, Lors de chaque entretien avec un candidat ou une candidate, nos spécialistes en recrutement sont confrontés à cette question: «Quelle est ma valeur sur le marché du travail?» Nos clients aussi sont très intéressés à savoir si le niveau de salaire payé est conforme au marché, respectivement si les attentes salariales de nouveaux collaborateurs sont réalistes. Je suis convaincu que cette étude de salaire pour le domaine de la vente pourra vous donner des réponses fondées et fiables. Nous avons mené des entretiens personnalisés avec plus de 2000 candidats, répartis entre 11 métiers du domaine de la vente et classés selon 7 critères différents. Careerplus tient à soutenir l égalité des chances et du traitement salarial sur le marché du travail, c est pourquoi nous avons décidé de supprimer toute différenciation femme-homme dans cette analyse. Careerplus est la principale entreprise de recrutement en personnel qualifié dans des domaines de métiers spécifiques en Suisse. Sous la marque William Elliot, elle était la première société à se spécialiser exclusivement dans le recrutement de personnel qualifié dans la vente. En tant que fondateur de William Elliot et cofondateur de Careerplus, je me sens responsable, vis-à-vis de nos clients et candidats, d amener de la transparence sur le marché de l emploi dans le domaine de la vente. Précédée de celle réalisée en 2011, j espère que cette deuxième édition vous apportera tout autant de satisfaction. Je vous souhaite une très bonne lecture et me réjouis d un prochain contact. Eric Flury Membre fondateur de Careerplus 2

5 2. «Importance et utilité d une étude de salaire dans le domaine de la vente» l avis de l expert Monsieur Laurent Devaud est représentant senior auprès du service des ressources humaines de Federal Express Europe (FedEx). Il possède une solide expérience dans le recrutement de spécialistes dans le domaine de la vente. Il commente pour nous la présente étude salariale. Les résultats de cette étude vous semblent-ils représentatifs du marché, et peuvent-ils être exploités tels quels par les employeurs et les employés du domaine de la vente? Cette étude repose sur une méthodologie appropriée et sur un échantillon suffisamment important pour permettre son exploitation par les acteurs que sont les employeurs et les employés. La difficulté de la définition et de la comparaison des éléments de salaire (fixes et variables) est contournée par l utilisation du salaire global. En tous les cas, la progression mise en lumière entre la fonction la plus «junior» (assistant de vente interne) et la fonction la plus large (directeur des ventes) livre d intéressants enseignements. Avez-vous découvert des résultats surprenants ou inattendus? Nous ne nous attendions pas à un facteur de pondération de la région Suisse centrale aussi élevé. Celui-ci est vraisemblablement tiré vers le haut par les salaires payés à Zoug et environs. D autre part, nous avons pu mieux mesurer l écart entre les branches où les entreprises pharmaceutiques et informatiques se placent généralement en tête. Quels conseils donneriez-vous à un jeune en recherche d emploi? Concernant cette étude, nous lui conseillerions une lecture attentive des descriptions de fonction afin d identifier les tâches et responsabilités de chacune d elles. Une bonne compréhension des tâches permettra à un jeune d y rechercher celles qui l intéressent d une part et de cibler celles qui, en termes de salaire, sont de vrais éléments de valeur ajoutée. De manière plus générale, nous encourageons les jeunes à ne pas hésiter à rechercher une expérience dans des domaines moins connus et à investir dans la formation tout au long de leur carrière. Finalement, nous disons aux jeunes: «Osez et ayez du plaisir.» Quelles sont les opportunités pour les personnes dotées d une grande expérience professionnelle dans le domaine de la vente? Les opportunités sont encore et toujours là où la capacité d établir et de maintenir des relations de qualité avec le client reste décisive, que ce soit au moment de la signature des contrats ou ultérieurement lors de la résolution de problèmes urgents. Quels sont, dans le domaine de la vente, les changements importants ou les nouveaux défis? Un des défis qui consiste à savoir jusqu où satisfaire les desiderata du client n est pas particulièrement nouveau, mais son importance s accroît. Il s agit de trouver le juste équilibre entre, d une part, un service personnalisé qui requiert de la souplesse et de l adaptation aux besoins du client et, d autre part, la standardisation qui est nécessaire dans une entreprise soumise à une forte pression des prix dans un marché globalisé. Un autre défi vise à mettre en adéquation les systèmes d information du vendeur et de l acheteur, de façon à prendre en compte le rôle de plus en plus actif du client (exemple des configurateurs) et l évolution des supports mobiles tels que les smartphones et les tablettes aux fonctionnalités de plus en plus poussées. Sur un autre plan, nous assistons également à un changement dans les processus de décision qui se prolongent en raison du nombre d instances consultées et du déplacement du pouvoir de décision plus haut dans l organigramme. 3

6 3. Résumé La présente étude salariale, consacrée aux métiers de la vente, le prouve: l expérience et la formation continue valent leur pesant d or. Le salaire progresse toujours avec l âge, ainsi qu avec une formation plus qualifiante ou continue. Et ce n est pas tout: des connaissances en langues étrangères, indépendamment de la fonction, sont également gratifiées par un salaire plus élevé. En essence, on constate que les branches de l IT/télécom et de l industrie pharmaceutique octroient des salaires plus généreux aux commerciaux. Citons en exemple le salaire d un responsable de la vente interne qui augmente d environ 30% simplement grâce à l expérience professionnelle et un champ de compétences élargi. Cette même personne gagne un salaire médian de CHF. si elle est âgée de moins de 30 ans. Dès l âge de 40 ans, le salaire médian augmente de 16% à CHF pour atteindre dès l âge de 51 ans la valeur maximale de CHF En outre, des connaissances en langues étrangères influencent de manière décisive le salaire annuel. Par exemple, un vendeur externe qui parle deux langues étrangères gagne un salaire médian annuel de CHF , ce qui constitue 28% de plus que son homologue qui n a aucune connaissance en langues étrangères. Par ailleurs, notre étude confirme les données de l Office fédéral de la statistique qui montrent que l industrie pharmaceutique et l IT sont des secteurs à hauts salaires. Comparons le salaire annuel d un Key Account Manager dans le secteur de l industrie pharmaceutique ou de l IT avec le salaire annuel de son homologue dans les autres branches: il touche en moyenne CHF de plus. Un ingénieur de vente actif dans le domaine IT perçoit en moyenne 20% de plus que dans les autres branches. En revanche, nous n avons pas pu observer de corrélation entre les salaires versés dans les différentes fonctions et la taille de l entreprise. Notre étude s est penchée sur le marché du travail des métiers de la vente. A été analysé un échantillon de 2227 personnes qui cherchent un emploi dans le secteur de la vente et qui sont en contact personnel avec Careerplus. Les fonctions suivantes ont été passées à la loupe: assistant de vente interne, technicocommercial à l interne, responsable de la vente interne, Account Manager, Key Account Manager, vendeur externe, Product Manager, ingénieur de vente, responsable de région, directeur des ventes. Au sein de ces différentes fonctions, les facteurs suivants ont été considérés: l âge, le plus haut niveau d études atteint, le secteur d activité, la taille de l entreprise, le lieu de travail, l écart hiérarchique, ainsi que les connaissances en langues étrangères. Pour des raisons d égalité salariale, nous avons renoncé à différencier les femmes et les hommes dans les informations relatives aux échelles salariales. En complément de cette étude, nous en proposons d autres dans les domaines de la finance et des ressources humaines Careerplus SA tous les contenus de cette étude sont protégés. Citer l étude et/ou son contenu en indiquant les sources est expressément autorisé. 4

7 4. Faits et chiffres sur le marché suisse 4.1. Synthèse Depuis de nombreuses années déjà, la Suisse se caractérise par une situation stable sur le marché du travail. Pour illustrer la situation actuelle, nous présentons ci-après quelques faits et chiffres issus de données de l année 2012 (source: Office fédéral de la statistique). Avec un taux de chômage moyen de 2,9%, la Suisse se situe à 0,4 point en dessous de sa propre moyenne sur 10 ans. Au niveau européen, elle occupe la 2 e place sur le podium du taux de chômage le plus faible (source: Commission européenne). En 2012, environ 4,15 millions de personnes étaient employées dans les secteurs secondaires et tertiaires, à savoir dans l industrie et les services. La répartition entre le nombre d employés masculins et féminins était de 55% et 45%. Pour représenter la densité de l emploi en Suisse, le pays a été subdivisé en sept régions: Suisse romande, Plateau, Nord-Ouest, Zurich, Suisse orientale, Suisse centrale et Tessin. L illustration suivante représente le nombre de personnes employées par région ainsi que le pourcentage de l emploi total en Suisse % % % % % % % Secteurs secondaire et tertiaire, Répartition en toutes les fonctions pour cent Total Suisse % Suisse romande % Plateau % Suisse du Nord-Ouest % Zurich % Suisse orientale % Suisse centrale % Tessin % (Source de données: Union patronale suisse) 5

8 4.2. Répartition des salaires En Suisse, le salaire annuel brut moyen pour une activité à plein temps se calcule sur une base de 52 semaines à 40 heures de travail par semaine et s élève à environ CHF Cette étude fait état des rémunérations dans le domaine de la vente. Pour ce faire, nous comparons la rémunération moyenne suisse de tous les métiers avec la rémunération moyenne des personnes actives dans le domaine de la vente dont le salaire annuel moyen s élève à environ CHF , soit 2,6% de plus que la moyenne suisse. La répartition entre part fixe et part variable n est pas unifiée dans le domaine de la vente. Certains employés gagnent un salaire fixe de 50% et une part variable de 50%, d autres perçoivent un revenu fixe de 80% et une part variable de 20%. Même après analyse, on ne peut pas tirer de conséquences quant aux pratiques exercées par les employeurs dans les différentes branches ou métiers. C est pourquoi cette étude se concentre uniquement sur le salaire global. La représentation suivante illustre d une part la répartition régionale de la rémunération annuelle moyenne dans le domaine de la vente, d autre part la différence régionale en pour cent du revenu moyen suisse ,6% ,7% ,3% ,1% ,2% ,3% ,2% Salaire annuel Salaire mensuel Divergences en pour cent par région Moyenne Suisse ,0% Suisse romande ,9% Plateau ,8% Suisse du Nord-Ouest ,6% Zurich ,7% Suisse orientale ,7% Suisse centrale ,3% Tessin ,8% (Source: Office fédéral de la statistique) 6

9 5. Méthode 5.1. Domaines et unités d enquête Cette étude salariale repose sur les données de 2227 candidats en recherche active d un emploi dans le domaine de la vente et qui sont de ce fait en contact personnel avec Careerplus (source: base de données Careerplus SA). Dès lors, elle n est ni empirique, ni ne prétend à l exhaustivité et à la recherche scientifique. Les candidats ont d abord été classés dans les fonctions ci-après conformément à leur dernier emploi ou leur poste actuel ainsi que selon leur âge, le plus haut niveau d études atteint, le secteur d activité, la taille de l entreprise, le lieu de travail, l éventuel écart hiérarchique et leurs connaissances en langues étrangères: Assistant de vente interne Key Account Manager Responsable de région Technico-commercial à l interne Vendeur externe Directeur des ventes Responsable de la vente interne Product Manager Account Manager Ingénieur de vente Le graphique suivant présente une première synthèse relative à la classification salariale de base dans les fonctions précitées Assistant de vente interne Technico-commercial à l interne Responsable de la vente interne Account Manager Key Account Manager Vendeur externe Product Manager Ingénieur de vente Responsable de région Directeur des ventes Le volume total des données se compose de 29% de femmes et de 71% d hommes. Quant aux tranches d âge, 22% des personnes sont âgées de 30 ans ou moins, 34% de 31 à 40 ans, 32% de 41 à 50 ans, et 12% sont âgées de plus de 51 ans. Puis, nous avons recueilli des informations relatives à l actuel ou au dernier employeur de chaque candidat et avons effectué une répartition en fonction du secteur d activité industrie, construction, biens de grande consommation (FMCG), IT/télécom, services, industrie pharmaceutique, du rayonnement national ou international, ainsi que de la taille de l entreprise. Finalement, nous avons tenu compte du lieu de travail. Or, comme le volume des données n est pas assez important, les indications par région et par fonction n ont pas été relevées. Nous nous référons à cet effet à l évaluation régionale citée en point 4.2 sur les données de l Office fédéral des statistiques (différences régionales de salaire dans le domaine de la vente). 7

10 5.2. Représentation des résultats Toutes les données salariales présentées dans cette étude correspondent à des salaires annuels bruts pour un taux d activité de 100%. Les fourchettes salariales figurent en francs suisses, et les chiffres sont arrondis à l entier. Graphiquement, les résultats sont présentés sous forme de diagrammes en colonne et des informations complémentaires relatives à leur interprétation se trouvent en dessous des graphiques. Pour une meilleure lisibilité, nous avons renoncé à l usage complémentaire du féminin. Néanmoins, l utilisation exclusive de la forme masculine s entend implicitement comme un usage indépendant du genre Evaluation des valeurs salariales Afin de pouvoir présenter des fourchettes salariales les plus proches de la réalité possibles sans montrer les valeurs statistiques extrêmes, nous avons choisi pour cette étude la médiane comme valeur. Par ailleurs, nous indiquons aussi le 1 er et le 3 e quartile afin que la dispersion de la fourchette salariale soit claire e quartile (valeur ) Médiane (valeur ) 1 er quartile (valeur ) La médiane, ou valeur centrale est, en langage statistique, un ensemble de valeurs divisé en deux parties égales. La médiane est donc le point milieu de l ensemble qu elle divise en deux moitiés. Par exemple: pour les valeurs 4, 1, 37, 2, 1, le chiffre 2 correspond à la médiane, c est-à-dire la valeur moyenne dans 1, 1, 2, 4, 37. Lorsque la médiane est utilisée pour situer des valeurs en statistiques descriptives, il existe différentes possibilités pour exprimer la variabilité: l étendue, l écart interquartile et l écart absolu. Pour déterminer les quartiles, la série de chiffres (classés selon leur grandeur) est répartie en quatre domaines. Pour un volume de données de 100, la valeur en 25 e position représente le 1 er quartile, la valeur en 50 e position la médiane et la valeur en 75 e position le 3 e quartile. Lors de la représentation du 1 er et du 3 e quartile, 50% des données sont prises en compte, ce qui élimine les valeurs extrêmes Comment utiliser cette étude? Afin de pouvoir déterminer une échelle salariale la plus significative possible pour une personne avec un profil déterminé, vous trouvez un formulaire en annexe de cette étude. Inscrivez dans ce formulaire toutes les échelles salariales pertinentes sur la base des critères d évaluation individuels et ensuite calculez la moyenne Apprentissage de commerce

11 6. Assistant de vente interne 6.1. Description de la fonction L assistant de vente interne a achevé, en règle générale, une formation commerciale ou un apprentissage dans un domaine manuel avec une formation complémentaire dans le domaine commercial (par exemple vendeur technique). L assistant de vente interne s affiche tout autant comme l interlocuteur de ses collègues à l interne qu il sert d interface au service externe. Il prend en charge les activités administratives de la vente et élabore les offres liées à des produits spécifiques ou à certains domaines de vente. Dans son cahier des charges, on retrouve aussi des tâches comme l établissement des offres, le suivi complet et l exécution des commandes. Il se chargera également de la gestion des dossiers, de la saisie, de la préparation et de la surveillance des commandes, de la gestion des délais, ainsi que du traitement des réclamations. L assistant de vente interne rapporte au vendeur externe ou au responsable de la vente interne auquel il est directement subordonné Fourchette salariale Salaire annuel 1 er quartile Médiane 3 e quartile L assistant de vente interne gagne, en fonction de son profil, entre CHF et CHF par année. Avec l âge et l expérience professionnelle, le salaire médian oscille entre CHF chez les moins de 25 ans et CHF chez les ans, pour atteindre ensuite CHF chez les ans. 9

12 6.3. Formation CFC commercial CFC manuel CFC vente Bachelor- Master 63% des assistants de vente interne sont titulaires d un CFC (certificat fédéral de capacité). 71% d entre eux ont effectué un apprentissage dans le domaine commercial, 18% dans la vente et 11% dans le domaine manuel. La médiane d un assistant de vente interne avec une formation supérieure se situe au maximum à CHF au-dessus de la médiane de son homologue titulaire d un CFC. Il s avère que l obtention d un diplôme d études supérieures entraîne la plupart du temps un changement de fonction. On peut ainsi dire que le salaire médian reste stable dans cette fonction, indépendamment de la formation acquise. 10

13 6.4. Caractéristiques de l entreprise Industrie Construction FMCG IT/Télécom Services Industrie pharmaceutique Les tâches de l assistant de vente interne ne se différencient pas beaucoup entre les différentes branches, c est pourquoi le salaire médian annuel montre un tableau très homogène. Dans les secteurs de l industrie, de la construction, des services et de l industrie pharmaceutique, la médiane se situe entre CHF et CHF Dans les domaines de biens de grande consommation (FMCG) et l IT, elle est sensiblement inférieure avec CHF , respectivement CHF La taille ainsi que le rayonnement national ou international de l entreprise n ont pas une influence importante sur les salaires de cette fonction. 11

14 6.5. Lieu de travail Les différences de salaire régionales d un assistant de vente interne sont représentées comme suit sur la carte: Technico-commercial à l interne 7.1. Description de la fonction Le technico-commercial à l interne, appelé aussi vendeur au service interne, a effectué en règle générale un apprentissage technique avec, éventuellement, une formation complémentaire commerciale (par exemple vendeur technique). Il peut aussi être titulaire d un CFC commercial dans un domaine technique. La maîtrise d une ou de plusieurs langues étrangères constitue un facteur important pour le technicocommercial à l interne. L éventail de ses tâches varie selon la branche dans laquelle l entreprise est active. En général, le technicocommercial à l interne fait office d interlocuteur privilégié pour les clients et représente le point de contact pour le service externe. La prospection téléphonique ainsi que l établissement des commandes et leur suivi sont deux des principales tâches de cette fonction. Le technico-commercial à l interne est aussi responsable du contrôle des commandes, il vérifie la faisabilité technique des souhaits des clients et traite les réclamations. Le technico-commercial à l interne rapporte en général au responsable de la vente interne et y est directement subordonné. 12

15 7.2. Fourchette salariale Un technico-commercial à l interne gagne, en fonction de sa formation et de son expérience professionnelle, entre CHF et CHF par an. Avec l âge et l expérience professionnelle, la médiane commence avec CHF chez les moins de 25 ans, pour atteindre CHF chez les plus de 50 ans. La fourchette salariale la plus importante se situe chez les ans et les ans avec CHF , respectivement CHF Formation Salaire annuel 1 er quartile Médiane 3 e quartile CFC employé de commerce CFC manuel CFC vente Bachelor Business Administration (BBA) Pratiquement 50% des technico-commerciaux à l interne sont titulaires d un CFC commercial. Avec des revenus médians entre CHF et CHF , leurs salaires demeurent relativement stables. La dispersion salariale reste dans tous les cas pour les formations toutes confondues relativement constante. Muni d un diplôme complémentaire ou d un bachelor, le technico-commercial à l interne change généralement de fonction. 13

16 7.4. Caractéristiques de l entreprise Industrie Construction FMCG IT/télécom Services Industrie pharmaceutique Les tâches du technico-commercial à l interne ne se différencient pas beaucoup parmi les différentes branches au sein desquelles le salaire médian balance entre CHF et CHF La médiane la plus élevée se trouve dans les secteurs de l industrie et de la construction. C est dans les secteurs IT/ télécom et l industrie pharmaceutique que l on rencontre l évolution salariale potentielle la plus importante Maîtrise des langues Aucune langue étrangère 1 langue étrangère 2 langues étrangères Dans les entreprises suisses qui exercent des activités au niveau national et international, les langues étrangères sont souvent une condition sine qua non d engagement. Plus on maîtrise de langues, plus le salaire augmente. Un technico-commercial à l interne parlant deux langues étrangères gagne un salaire médian de CHF , ce qui équivaut à une médiane de CHF supérieure à celle de son homologue qui ne parle aucune langue étrangère. La taille de l entreprise ainsi que son rayonnement national ou international n ont pas d influence sur la fourchette salariale d un technico-commercial à l interne. 14

17 7.6. Lieu de travail Les différences de salaire régionales d un technico-commercial à l interne sont représentées comme suit sur la carte Responsable de la vente interne 8.1. Description de la fonction Le responsable de la vente interne a étudié la gestion d entreprise, ou alors il est titulaire d une formation technique ou commerciale avec un perfectionnement supplémentaire (par exemple spécialiste en vente avec brevet fédéral). Le responsable de la vente interne conduit une équipe ainsi qu il dirige la partie opérationnelle du service. Il pilote et contrôle l établissement et le suivi des commandes et coordonne les activités entre les services internes et externes. Font partie de ses tâches également le conseil à la clientèle et la gestion de celle-ci. Par ailleurs, il est responsable de l amélioration constante des processus internes, du développement des collaborateurs au sein de son équipe, et de l orientation stratégique du service. Le responsable de la vente interne est subordonné au directeur des ventes, respectivement à la direction générale. Il rapporte ainsi à l un ou à l autre. 15

18 8.2. Fourchette salariale Un responsable de la vente interne gagne, en fonction de la taille de son équipe et de l étendue de ses responsabilités, entre CHF. et CHF L expérience professionnelle, complétée par un champ de compétences élargi, conduit à l augmentation du salaire annuel du responsable de la vente interne. Dès lors, il est logique que le salaire médian augmente progressivement et proportionnellement à l âge. Chez les ans, le salaire se situe entre CHF et CHF Cette fourchette balance chez les ans entre CHF et CHF pour atteindre chez les plus de 51 ans une fourchette entre CHF et CHF Formation Salaire annuel 1 er quartile Médiane 3 e quartile CFC Bachelor-Master-MBA Spécialiste en vente avec brevet fédéral Les responsables de la vente interne ont achevé l une de ces trois formations: 61% un apprentissage, 34% des études supérieures, 4% une formation continue de spécialiste en vente avec brevet fédéral. Les premiers sont déjà dotés d une expérience professionnelle en tant qu assistants de vente interne ou en tant que technico-commercial à l interne et gagnent un salaire médian de CHF Chez les seconds, la médiane se situe aux alentours de CHF malgré leur maigre expérience professionnelle. Puisqu ils ont poursuivi une formation continue après leur apprentissage, les troisièmes peuvent escompter une médiane de CHF.. La médiane de ces trois groupes varie ainsi jusqu à CHF Cependant, c est la formation supérieure qui permettra d obtenir le salaire le plus élevé. 16

19 8.4. Caractéristiques de l entreprise Industrie Construction FMCG IT/télécom Services Industrie pharmaceutique C est dans les branches de l industrie pharmaceutique et de l IT/télécom que la médiane est la plus importante. Avec une échelle salariale de CHF , la branche IT/télécom demeure en tête. Si l entreprise IT est active au niveau national, le salaire médian se situe 30% au-dessus de celui d une entreprise active au niveau international. Dans d autres branches, le rayonnement national ou international de l entreprise, tout comme sa taille, ne jouent pas de rôle prépondérant dans les différences salariales Ecart hiérarchique Aucune position dirigeante 1 4 personnes 5 10 personnes Le responsable de la vente interne dirige une équipe ou est responsable de la partie opérationnelle du service. Si ses compétences se limitent à l opérationnel, son salaire médian se situe aux alentours de CHF.. Plus ses responsabilités dirigeantes augmentent, plus la médiane augmente. Un responsable d une petite équipe se trouve sur une médiane de CHF S il a plus de 5 personnes sous ses ordres, la médiane augmente aux alentours de CHF

20 8.6. Lieu de travail Les différences de salaire régionales d un responsable de la vente interne sont représentées comme suit sur la carte Account Manager 9.1. Description de la fonction Dans la majorité des cas, l Account Manager a achevé une formation commerciale ou technique et/ou des études similaires. Il peut aussi avoir complété son cursus par une formation continue spécifique à la vente (par exemple spécialiste en vente avec brevet fédéral). L Account Manager fait office d interface entre l entreprise et ses clients. Jouant le rôle d interlocuteur direct, il est en charge de la vente active et du conseil des produits et des services de l entreprise. Il peut également être amené à s occuper d une clientèle spécifique nationale, internationale ou d une région définie. Ses objectifs principaux consistent à entretenir les contacts existants et à conserver une relation de long terme avec les clients. Par ailleurs, il effectue des études pour trouver de nouveaux marchés potentiels et élargir en permanence le réseau existant. L Account Manager rapporte au directeur des ventes et lui est généralement subordonné. 18

21 9.2. Fourchette salariale En fonction de ses responsabilités, l Account Manager touche entre CHF et CHF Avec à peine CHF , la médiane ne subit pas de grand contraste parmi les différentes tranches d âge. Cependant, on constate qu avec les années, l échelle salariale augmente entre le 1 er et le 3 e quartile. L échelle salariale d un Account Manager âgé de 26 à 30 ans se situe entre CHF et CHF La différence entre le 1 er et le 3 e quartile d une personne âgée de plus de 51 ans peut monter jusqu à CHF Formation Salaire annuel 1 er quartile Médiane 3 e quartile CFC Bachelor-Master-MBA Master technique 70% des Account Managers sont titulaires d un CFC. Des études supérieures, techniques ou spécifiquement liées à la vente font souvent aussi partie de la base de la formation dans cette profession. Doté d un apprentissage et d une certaine expérience professionnelle, l Account Manager peut espérer un salaire médian de CHF S il a achevé une formation supérieure ou complémentaire, il peut s attendre à toucher jusqu à CHF de plus par année. 19

22 9.4. Caractéristiques de l entreprise Industrie Construction FMCG IT/télécom Services Industrie pharmaceutique Le salaire médian d un Account Manager se situe dans toutes les branches entre CHF et CHF Ce qui frappe, c est que la branche de la construction a la médiane la plus basse et la valeur la plus basse au 1 er quartile. La branche IT, avec une médiane de CHF et un 3 e quartile de CHF , se hisse en tête. On constate aussi qu un Account Manager qui travaille dans une entreprise nationale perçoit un salaire médian de CHF alors que s il travaillait dans un environnement international, il gagnerait CHF de plus. Dans les autres branches, on ne voit pas de différences relatives au rayonnement national ou international et à la taille de l entreprise. 20

23 9.5. Maîtrise des langues Aucune langue étrangère 1 langue étrangère 2 langues étrangères Comme l Account Manager est responsable au niveau national ou international d un segment spécifique de clients, la maîtrise des langues étrangères relève de la plus grande importance. 73% des Account Managers parlent au moins une langue étrangère couramment. Plus ils maîtrisent de langues, plus leur salaire augmente. Le revenu médian d un Account Manager parlant deux langues étrangères se situe à plus de CHF au-dessus de la médiane de son homologue sans connaissances de langues étrangères Lieu de travail Les différences de salaire régionales d un Account Manager sont représentées comme suit sur la carte

24 10. Key Account Manager Description de la fonction Le Key Account Manager (KAM) a souvent achevé des études supérieures en économie d entreprise ou en ingénierie. En fonction du secteur d activité de l entreprise, le Key Account Manager a effectué une formation commerciale ou technique complétée par une formation supérieure (par exemple un Certificate of Advanced Studies de Key Account Management) ou par un brevet fédéral de spécialiste en vente. Le Key Account Manager gère des clients et des partenaires qui représentent des relations clés et stratégiques pour son employeur ou dont les structures, respectivement les produits, sont très complexes. Il peut aussi être amené à s occuper uniquement d une partie de cette clientèle dans une région définie si elle nécessite un suivi particulier. Dans ce cas, il prend en main le suivi et le conseil global des clients les plus importants qui rapportent le plus de ventes, le but étant de les fidéliser à long terme. En plus de la commercialisation des produits et des prestations de service, le Key Account Manager optimise les processus et met tout en œuvre pour assurer l augmentation du chiffre d affaires. Dans ce contexte, il élabore des stratégies de vente individuelles ainsi que des plans de développement à long terme. Par ailleurs, le Key Account Manager négocie les conditions de vente et organise un service après-vente huilé et rigoureux pour les produits et services qui ont déjà été vendus. A long terme, il élargit et construit son réseau sur la base d une surveillance continue du marché, ainsi que sur la mise sur pied d activités de marketing. Le Key Account Manager travaille en étroite collaboration avec le service interne afin de pouvoir offrir au client un service de haute qualité. En règle générale, le Key Account Manager rapporte au directeur des ventes ou au directeur général et est subordonné directement à l un ou à l autre Echelle salariale Salaire annuel 1 er quartile Médiane 3 e quartile Le salaire médian d un Key Account Manager se situe entre CHF et CHF , quand bien même dans cette fonction, les valeurs extrêmes peuvent aller jusqu à CHF par année. Le champ de responsabilités dans cette fonction peut être très complexe et requiert une grande expérience. C est pourquoi notre échantillon a trouvé peu de Key Account Manager âgés de moins de 31 ans. Dès l âge de 31 ans, la médiane demeure stable avec des valeurs balançant entre CHF et CHF L échelle salariale dans les différentes tranches d âge montre des écarts assez importants qui atteignent jusqu à CHF

25 10.3. Formation Apprentissage Bachelor-Master MBA Ingénieur Spécialiste en vente avec brevet fédéral Diplôme fédéral de directeur des ventes L apprentissage est souvent le niveau de formation le plus élevé achevé des Key Account Manager. Une certaine expérience peut toutefois compenser le salaire qui aura été obtenu par d autres collaborateurs à travers une formation spécifique ou des études. Le niveau de formation n a pas une grande influence sur la médiane. Les valeurs extrêmes dans cette fonction seraient dues à des personnes qui ont achevé des études d ingénieur ou un MBA et qui touchent un revenu nettement plus élevé. Un diplômé MBA gagne en moyenne un salaire de CHF , le Bachelor quant à lui touche CHF

26 10.4. Caractéristiques de l entreprise Industrie Construction FMCG IT/télécom Services Industrie pharmaceutique Le graphique montre des similitudes avec celui de l Account Manager. Dans la branche de la construction, les valeurs les plus basses chiffrent une médiane de CHF La valeur la plus élevée, soit CHF , est décrochée par les entreprises IT actives au niveau international. Si ces dernières sont actives seulement au niveau national, le salaire médian se situe à CHF , ce qui est comparable aux autres branches. Le rayonnement national ou international dans les autres branches ainsi que la taille de l entreprise ne jouent pas de rôle significatif dans le salaire d un Key Account Manager. 24

27 10.5. Maîtrise des langues Aucune langue étrangère 1 langue étrangère 2 langues étrangères Le Key Account Manager exerce son activité aussi bien au niveau national qu international. Dès lors, la maîtrise de l anglais ou d une autre langue nationale est souvent une condition sine qua non pour ce profil. 72% des Key Account Managers parlent au moins une autre langue étrangère, ce qui leur vaut une médiane de CHF supplémentaires Lieu de travail Les différences de salaire régionales d un Key Account Manager sont représentées comme suit sur la carte

28 11. Vendeur externe Description de la fonction Le vendeur externe possède une formation commerciale de base ou complémentaire, ou alors il a accompli un cursus technique. Souvent, il a achevé une formation complémentaire dans la vente (par exemple conseiller de vente, spécialiste en vente, coordinateur des ventes, chef de vente). Le vendeur externe est chargé de la vente active ainsi que du conseil des produits et des services. Il est l interlocuteur direct pour les clients et représente l entreprise à l extérieur grâce à sa présence sur les marchés. Il est responsable du développement du marché dans la région de vente qui lui a été attribuée où il passe la majeure partie de son temps de travail. Dans le laps de temps restant, il travaille habituellement depuis son domicile (Home Office) ou alors au siège de l entreprise. Ce temps lui permet d effectuer et de coordonner des tâches administratives. En fonction de l activité de l entreprise, il se concentre sur la prospection ainsi que sur le suivi et le développement du réseau existant. Finalement, il développe des stratégies d acquisition, réalise des études de marché et répond des objectifs de vente qu il s est fixés. Le vendeur externe rapporte au directeur des ventes et lui est directement subordonné Echelle salariale Salaire annuel 1 er quartile Médiane 3 e quartile Le salaire médian d un vendeur externe se situe entre CHF et CHF Jusqu à l âge de 30 ans, le vendeur externe touche un revenu médian de CHF Une vaste expérience professionnelle ou une formation spécifique est une condition pour cette fonction, et représente un facteur essentiel qui influence l augmentation progressive du salaire annuel. Pour les collaborateurs au-delà de 50 ans, la médiane atteint sa plus haute valeur avec CHF.. On constate la plus grande fourchette salariale pour un vendeur externe chez les ans avec plus de CHF

29 11.3. Formation Apprentissage Bachelor-Master Master technique Spécialiste en vente avec brevet fédéral Diplôme fédéral de directeur des ventes Le niveau de formation d un vendeur externe est de la plus haute importance. Les collaborateurs titulaires d un CFC et possédant une longue expérience professionnelle au service interne obtiennent par une mutation au service externe un salaire moyen annuel de CHF Pour les collaborateurs munis d un bachelor ou d un master, un poste au service externe représente souvent le tremplin dans le monde du travail. Comme ils ont peu d expérience, ils touchent la médiane la plus basse. Grâce à un master technique, le salaire annuel est de 14% plus élevé que le même poste avec un simple apprentissage, simplement en raison de la spécialisation dans les produits. La formation de spécialiste en vente avec brevet fédéral étant trop peu spécifique, le salaire médian se situera juste un peu en dessous de celui qui a obtenu un master technique. Une formation supplémentaire pour l obtention du diplôme fédéral de directeur des ventes revêt de la plus haute importance pour le revenu. En effet, l échelle salariale se hisse sur une médiane de CHF pour cette formation complémentaire spécifique. 27

30 11.4. Caractéristiques de l entreprise Industrie Construction FMCG IT/télécom Services Industrie pharmaceutique Les branches de l industrie, de la construction, des FMCG, de l IT/télécom et des services apportent un tableau relativement homogène. L industrie pharmaceutique quant à elle se trouve clairement au-dessus avec une médiane de CHF Toutefois, si la branche nationale pharmaceutique est comparable au reste de l industrie avec un revenu médian de CHF , la branche pharmaceutique internationale montre une médiane significativement plus élevée avec CHF Dans les autres branches, le rayonnement national ou international et la taille de l entreprise ne jouent pas de rôle significatif dans la détermination du salaire du vendeur externe Maîtrise des langues Aucune langue étrangère 1 langue étrangère 2 langues étrangères Plus de 2 langues étrangères 28

31 Plus de la moitié des vendeurs externes parlent au moins une langue étrangère couramment. Plus ils maîtrisent de langues étrangères, plus leur salaire augmente. Un collaborateur au service externe maîtrisant plus de deux langues étrangères perçoit une médiane de CHF supérieure à son homologue sans connaissances en langues étrangères Lieu de travail Les différences de salaire régionales d un vendeur externe sont représentées comme suit sur la carte Product Manager Description de la fonction La formation du Product Manager n emprunte pas de voie classique. Il peut avoir suivi des études ou apporté son expérience du marketing et/ou de la vente. Le Product Manager est responsable du développement de la stratégie produit. La planification, l exécution et la coordination des mesures adoptées dans la stratégie ainsi que le contrôle continu et final font aussi partie de son éventail de compétences. Il peut également être affecté à la distribution et créer la documentation pour les produits. En fonction de la structure de l entreprise, il forme les collaborateurs au service externe ainsi que les clients in situ. En fonction de la taille de l entreprise, le Product Manager rapporte au directeur des ventes ou au responsable marketing. 29

32 12.2. Echelle salariale Un Product Manager touche, en fonction de son niveau de formation, entre CHF et CHF Le salaire médian augmente automatiquement avec les années. S il s élève à CHF chez les ans, il peut atteindre jusqu à CHF chez les ans. La médiane plonge chez les plus de 51 ans à CHF , quand bien même leur 3 e quartile est plus élevé que le 3 e quartile des ans Formation Salaire annuel 1 er quartile Médiane 3 e quartile Apprentissage Bachelor Master en administration Diplôme fédéral de directeur des ventes Le Product Manager titulaire d un CFC obtient la médiane la plus basse pour cette fonction avec CHF Le collaborateur possédant un bachelor (technique ou administratif) obtient une médiane sensiblement plus élevée, même sans expérience professionnelle. Le diplôme fédéral de directeur des ventes porte le revenu à CHF Cette formation exigeante est pourtant considérée comme moins spécifique qu un master avec une spécialisation appropriée. C est pourquoi la médiane maximale avec un master est justifiée. La fourchette salariale pour qui possède un master est, avec CHF , très importante. Cette différence est à imputer au degré de formation et de spécialisation du collaborateur. 30

33 Industrie FMCG IT/télécom Services Industrie pharmaceutique Le salaire médian d un Product Manager balance dans toutes les branches entre CHF. environ et CHF L industrie pharmaceutique vole au-dessus des médianes des autres secteurs avec une valeur de CHF La grande différence de CHF que l on constate entre le 1 er et le 3 e quartile peut être imputée à une assimilation et acquisition plus lente des connaissances techniques dans un secteur spécifique Ecart hiérarchique Pas de position dirigeante 1 4 personnes Plus de 10 personnes Dans les grandes entreprises, le Product Manager peut être amené à gérer une équipe. Dès lors, le salaire change en fonction de la position dirigeante. Sans position dirigeante, le Product Manager atteint une médiane de CHF La conduite d une petite équipe le porte à une valeur de CHF.. La conduite d une équipe de plus de 10 personnes augmente encore la médiane de CHF

34 12.5. Maîtrise des langues Aucune langue étrangère 1 langue étrangère 2 langues étrangères Si un Product Manager parle couramment une langue étrangère, la médiane atteint CHF., soit CHF de plus que son homologue sans connaissances de langues étrangères. Une autre langue supplémentaire augmente la médiane de CHF La taille de l entreprise ainsi que son rayonnement national ou international ne sont pas importants pour la détermination salariale de cette fonction Lieu de travail Le salaire médian d un Product Manager diffère selon son lieu de travail. Les différences de salaire sont représentées comme suit

35 13. Ingénieur de vente Description de la fonction L ingénieur de vente est habituellement issu d une formation supérieure en ingénierie (HES, EPF, Haute Ecole) ainsi qu il possède une formation technique de base. Cette formation de base aura été complétée éventuellement par une formation continue en économie (par exemple vendeur technique avec brevet fédéral). Sa tâche principale consiste dans la vente et la gestion de projets de biens d investissement comme des machines ou des installations qui nécessitent une analyse plus approfondie aussi bien d un point de vue technique que commercial. En raison des prix élevés de ces biens d investissement, les cycles de vente durent souvent plusieurs mois, voire plusieurs années. L ingénieur de vente coordonne et surveille les projets de A jusqu à Z, de l élaboration des offres jusqu à la livraison des biens chez le client. L ingénieur de vente est souvent responsable d un portefeuille de clients déjà existant, ce qui lui permet d établir le pont entre les clients et les différents services ou départements au sein de l entreprise, particulièrement les départements de recherche et développement. La fonction de l ingénieur de vente le conduit à voyager dans son pays et à l étranger, d où le caractère pratiquement obligatoire de la maîtrise des langues. Habituellement, l ingénieur de vente rapporte au directeur des ventes et lui est directement subordonné. Il peut tout aussi bien être affilié à différents projets dans une organisation matricielle Fourchette salariale Salaire annuel 1 er quartile Médiane 3 e quartile En fonction de son expérience et de ses responsabilités, l ingénieur de vente perçoit entre CHF. et CHF Selon la complexité de son domaine d activité, les valeurs extrêmes peuvent aller jusqu à CHF Un ingénieur de vente connaît aussi bien les besoins des clients que les possibilités techniques d une entreprise. Ces deux compétences relèvent d une solide formation et d un bagage professionnel conséquent. Ainsi, son salaire augmente proportionnellement avec les années. La médiane maximale se situe chez les ans à CHF L échelle salariale de CHF est dès lors considérée comme importante. 33

36 13.3. Formation Apprentissage Bachelor en administration Bachelor technique- Master et ingénierie Une formation continue dans le domaine technique octroie un revenu médian annuel maximal de CHF Toutefois il est aussi possible, avec un simple apprentissage, d atteindre un revenu au-dessus de la médiane des personnes qui ont une formation technique. Cette situation existe lorsque la personne fait preuve d une longue expérience professionnelle et d un vaste savoir-faire dans la branche. Un collaborateur titulaire d un bachelor commence sur une échelle plus basse. Cela peut découler de son manque de connaissances techniques approfondies qui ne peuvent être gagnées qu avec davantage d expérience professionnelle ou de formations complémentaires. 34

37 13.4. Caractéristiques de l entreprise Industrie FMCG IT/télécom Services La branche IT atteint dans ce profil la médiane la plus élevée avec CHF La branche des services quant à elle obtient le score le plus faible avec CHF.. La fourchette salariale dans ces deux secteurs d activité est relativement élevée avec CHF Ecart hiérarchique Aucune position dirigeante 1 4 personnes 5 10 personnes La conduite de personnel influence elle aussi le salaire global. Plus les responsabilités augmentent, plus le revenu augmente sensiblement pour l ingénieur de vente: partant de CHF s il est responsable de jusqu à quatre personnes, il atteint CHF pour la conduite d une équipe d au moins 5 personnes. 35

38 13.6. Maîtrise des langues Aucune langue étrangère 1 langue étrangère 2 langues étrangères La maîtrise des langues étrangères influence de manière décisive le revenu annuel d un ingénieur de vente. Une seule langue étrangère lui vaut un salaire médian annuel de CHF Avec deux langues étrangères, le salaire augmente de CHF La taille ainsi que le rayonnement national ou international de l entreprise ne jouent pas de rôle clé sur la détermination du salaire de cette fonction Lieu de travail Le lieu de travail peut modifier le salaire médian annuel d un ingénieur de vente. Vous en trouvez les détails dans l illustration ci-dessous