Termes de référence du GTT 12 «Marketing et Commercialisation des produits de valorisation des déchets»

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1 Termes de référence du 12 «Marketing et Commercialisation des produits de valorisation des déchets» TDR 12 Marketing et Commercialisation des produits de valorisation des déchets Plateforme Re-Sources - Septembre

2 1. Contexte et justification du groupe de travail 1.1 Présentation de la Plateforme La Plateforme Re-sources, est un réseau de partenaires actifs dans le domaine de la gestion des déchets dans les villes en développement. L objectif final de ce réseau est de porter à la connaissance des décideurs publics des messages clairs sur les stratégies à adopter dans la réduction, la réutilisation et la valorisation des déchets. Les actions de la Plateforme passent par la mise en place de Groupes de Travail. 1.2 Présentation du Responsable du Groupe de travail Ce groupe de travail est composé des partenaires de la Plateforme s u i v a n t s : CEFREPADE, ENPRO, ERA Cameroun, ETC Terra, GEVALOR, GTVD, PLC, UNIQ qui sont tous conscients de la nécessité pour la pérennité des projets de développer la commercialisation des produits nouveaux élaborés à partir des déchets. G E V s est A porté L volontaire O R pour en assurer l animation. Le responsable du groupe de travail est Jocelyne Delarue, G E V A L Les participants au groupe de travail sont : G e v a l o r : Jocelyne Delarue (chef de file), Valérie Sers CEFRE P : A D Pascale E Naquin E N P R O : Y a y r a S e n y o E R A C a m e r o u n : Yvette Nganti, Magloire Tina, Yanick Kwayep, Elise Nguifack E T C : Mathieu T e Gobin r r a G T V D : Bassaj Bodjona PLC : Bernice Zoungla et Irène Ayite UNIQ : Gaston Jean et Joaneson Lacour H a p p y N e s t : Olivier Amestoy et Xavier Roman Martin 1.3 Présentation et justification du groupe de travail L objectif de ce groupe de travail est de travailler sur l une des conditions de pérennisation économique des unités de valorisation des ordures ménagères, la commercialisation des produits. La pérennité d un projet de valorisation des déchets dans une ville d un pays en développement exige l obtention d un équilibre entre d une part les coûts opératoires et d autre part les recettes et bénéfices directs ou indirects tirés de la vente des produits matériels ou immatériels et des externalités susceptibles d être valorisées. On peut souvent considérer que les investissements sont susceptibles d être pris en charge par des financements extérieurs et que de ce fait leur amortissement n est pas TDR 12 Marketing et Commercialisation des produits de valorisation des déchets Plateforme Re-Sources - Septembre

3 toujours un impératif. En revanche la pérennité économique des unités de valorisation à l issue de l épuisement des financements extérieurs est un défi majeur. Ce groupe de travail se consacrera à capitaliser sur les méthodes nécessaires à la vente des produits matériels. Il ne traitera donc pas de la valorisation des externalités (9) ou de la vente des éventuels crédits carbone produits par une unité de valorisation. La commercialisation des biens matériels comme le compost, les produits du recyclage des plastiques, les combustibles alternatifs passe par un bon positionnement de ces produits nouveaux, du point de vue qualité, prix et disponibilité par rapport aux produits existants déjà sur le marché et par des opérations de démonstration. Les points traités seront les suivants : Quelle démarche marketing et commerciale pour vendre au mieux les produits matériels (compost, combustibles alternatifs, produits de recyclage divers produits par les activités de recyclage)? Comment fixer le prix des produits à vendre? Comment réaliser une étude de marché? Peut on mettre en place un label commercial? 2. Objectifs du Groupe de travail 2.1 Objectif général du groupe de travail L objectif général du groupe de travail est donc de fournir aux opérateurs de projets des outils leur permettant de concevoir leur stratégie de marketing et de commercialisation pour les produits issus de la valorisation des ordures ménagères 2.2 Objectifs spécifiques du groupe de travail Les objectifs spécifiques du groupe de travail seront donc les suivants : Rédaction d un guide méthodologique sur l activité commerciale et marketing d une unité de valorisation Rédaction d un guide méthodologique sur la fixation des prix des produits issus du recyclage Rédaction de termes de référence type pour une étude de marché TDR 12 Marketing et Commercialisation des produits de valorisation des déchets Plateforme Re-Sources - Septembre

4 Echanges en atelier et modules de formation sur la commercialisation Réflexion sur la mise en place d un label commercial 3. Démarche et méthodologie du groupe de travail Le groupe de travail aura une double démarche : Il s attachera à rechercher et à décrire des opérations pouvant être considérées comme exemplaires dans les domaines concernés, qu ils soient réalisés ou pas par des membres du réseau de façon à en tirer des recommandations dans le cadre des activités prévues par le groupe de travail Il recueillera les données fournies par les autres groupes de travail, données concernant en particulier les caractéristiques des produits susceptibles d être élaborés, leur bénéfice économique pour le consommateur, les prix de revient (coût de fabrication + frais généraux) et les prix de vente qui seront directement pris en compte dans la réalisation des manuels de bonne pratique prévus sur l approche commerciale à adopter. 4. Produit final Compte tenu du caractère transversal de ce thème, les documents seront souvent conçus en deux temps : au bout de la deuxième année sera produit un document provisoire qui sera complété dans un deuxième temps pour intégrer les résultats des autres groupes de travail. Activités Produits Périodes Responsables Travail à distance du Guide stratégie Mi 2015 Nestor Yayra marketing et SENYO Mission Happynest commerciale Travail à distance du Guide Début 2015 Jocelyne Delarue Echanges avec les méthodologique sur la fixation du prix Travail à distance du Tdr type pour une Début 2015 Mathieu Gobin étude de marché Travail à distance du Note de réflexion Fin 2015 sur les labels Echanges en atelier PPT Jocelyne Delarue Modules de formation PPT Fin 2015 Jocelyne Delarue TDR 12 Marketing et Commercialisation des produits de valorisation des déchets Plateforme Re-Sources - Septembre

5 5. Résultats attendus Les activités prévues permettront de fournir un guide et des outils, ainsi que des formations permettant de faciliter la commercialisation des produits nouveaux que sont les produits préparés à partir des ordures ménagères. 6. Organisation du Groupe de travail par thème 6.1. Stratégie commerciale et de marketing La commercialisation est un élément crucial de pérennité des unités de tri et de valorisation des déchets. Or les équipes techniques qui développent les sites de valorisation des déchets émanent souvent du domaine scientifique ou de la Recherche et Développement. Il est donc nécessaire, dans le domaine du marketing opérationnel et de l action commerciale, de professionnaliser les sites. Le marketing est d autant plus important que les produits émanant de la valorisation des déchets sont nouveaux sur les marchés et donc méconnus Questions spécifiques à traiter Inventaire sur la base des expériences de terrain : - Inventaire des produits, de leurs caractéristiques, des normes éventuelles pour les produits issus de la valorisation des ordures ménagères (compost, combustibles, matériaux de construction à base de plastiques, plastiques broyés, verre broyé, etc ) - Identification des produits concurrents des produits issus du recyclage dans les différents pays d intervention de la plateforme (caractéristiques, prix) - Inventaire des coûts de revient des produits - Inventaire des documents d étude de marché, études marketing et outils commerciaux des différents sites et partenaires - réflexion sur les freins à la commercialisation Guide stratégie marketing et commerciale : - Stratégie marketing : (i) définition du positionnement par rapport aux produits concurrents, (ii) définition des prix de ventes (cf. guide méthodologique sur la TDR 12 Marketing et Commercialisation des produits de valorisation des déchets Plateforme Re-Sources - Septembre

6 fixation du prix), (iii) définition et tarification des services accompagnant la commercialisation des produits - Stratégie de commercialisation :(i) choix des circuits de distribution, (ii) organisation interne de la fonction commerciale, profils de poste, (iii) outils de communication selon les cibles de clientèle et de distributeurs - Stratégie de communication à mener à l occasion du lancement de l implantation d une unité de valorisation - Ressources humaines nécessaires à la fonction commerciale Guide méthodologique sur la fixation du prix - Approche comptable - Approche par la concurrence - Approche par l acceptabilité Termes de référence d une étude de marché - Objectifs, contraintes et limites - Points à traiter, méthodologie - Compétence recherchée Réflexion sur les labels Cette réflexion nécessitera de nouveaux échanges avec les groupes techniques et les partenaires sur : - La possibilité de définir un cahier des charges garantissant une certaine qualité de produit - La possibilité dans leur pays d envisager la certification nationale d un produit Cette réflexion sera prioritairement axée sur le compost Objectif général Apporter des outils pour développer les ventes des produits issus de la valorisation des déchets Objectifs spécifiques - faire prendre conscience de la nécessité de prendre en compte la fonction commerciale comme une activité essentielle pour la pérennité des sites TDR 12 Marketing et Commercialisation des produits de valorisation des déchets Plateforme Re-Sources - Septembre

7 - améliorer les stratégies et outils de chaque site en mettant en commun les bonnes pratiques des uns et des autres - avoir des dirigeants formés à la stratégie commerciale, des équipes de commerciaux formés pour améliorer leur action sur le terrain, et l ensemble des équipes formées à la relation client Méthodologie et calendrier pour le traitement du thème Activités Produits Périodes Responsables Travail à distance du Guide stratégie Mi 2015 Nestor Yayra marketing et SENYO commerciale Travail à distance du Guide Début 2015 Jocelyne Delarue méthodologique sur la fixation du prix Travail à distance du Tdr type pour une Début 2015 Mathieu Gobin étude de marché Travail à distance du Note de réflexion Fin 2015 sur les labels Echanges en atelier PPT Jocelyne Delarue Modules de formation PPT Fin 2015 Jocelyne Delarue Bibliographie succincte Ensemble des documents d étude de marché et études marketing des différents sites et partenaires Ensemble des rapports sur le volet marketing et commercial (stages, missions ) des différents sites et partenaires Ensemble des outils déjà utilisés par les différents sites (fichiers clients/prospects, flyer, affiches, pancartes, guide commercial ) Manuel utilisateur Waste concern Action pilote Pas d action pilote Personnes responsables pour le thème 2 Cf. tableau TDR 12 Marketing et Commercialisation des produits de valorisation des déchets Plateforme Re-Sources - Septembre