Jean-François Connier Business Development Manager ASL. 10 mars IBM Corporation

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1 Jean-François Connier Business Development Manager ASL 10 mars 2011

2 A.S.L. Le mode de commercialisation pour les Partenaires à Valeur Ajoutée

3 Different business models. Resell Application, Hardware or Services SOLUTION IBM Middleware OEM (deep embed) Integrated Systems SOLUTION IBM Middleware Separate buying decisions Full IBM sw license purchase & use by client No requirement to sell IBM sw with partner s solution Pricing varies by client PPA Level L1/2 support by IBM SWG Channels mission Fully integrated solution (MW usually not visible) Technical integration complexity high; lab &dev resources required Impossible to decouple Restricted use license Contracts include embedded program requirements GTM is partner s brand (not IBM) L1/2 support by OEM partner FREV to launching team, no Land rev Brand Bus. Dev. mission

4 APPLICATION SPECIFIC LICENSING Resell Application, Hardware or Services SOLUTION IBM Middleware ASL (integrated bundle) Application and Services SOLUTION IBM Middleware OEM (deep embed) Integrated Systems SOLUTION IBM Middleware Separate buying decisions Full IBM sw license purchase & use by client No requirement to sell IBM sw with partner s solution Pricing varies by client PPA Level L1/2 support by IBM SWG Channels mission Software & Services integrated bundle (Middleware may be visible) One price for complete solution to client. Restricted license. L1/2 support by ASL partner Joint marketing with partners FREV to launching team CREV to landing team SWG Channels mission Fully integrated solution (MW usually not visible) Technical integration complexity high; lab &dev resources required Impossible to decouple Restricted use license Contracts include embedded program requirements GTM is partner s brand (not IBM) L1/2 support by OEM partner FREV to launching team, no Land rev Brand Bus. Dev. mission

5 L ASL, pour quel partenaire? La commercialisation en mode ASL (Application Specific Licensing) s adresse à des Partenaires, comme : Les Editeurs de Logiciels (ISVs) Les Technologies Partenaires (TP) Les Hébergeurs Les Systèmes Intégrateurs (SI). Embed it... Integrate it... Preload it... Bundle it... Exploit it.

6 ASL : un standard d IBM software Le contrat ASL vous permet d intégrer des logiciels IBM dans votre propre solution applicative ou dans une offre de services sans faire apparaitre le prix de la licence IBM. Avec le contrat ASL vous utilisez les produits IBM en tant que composants intégrés de votre offre C est un partenariat dans la durée et ce n est pas un affaire «One Shot». Une Solution à Valeur Ajoutée répétable, duplicable Coopération commerciale et marketing IBM ASL (integrated bundle) Application and Services SOLUTION IBM Middleware Software & Services integrated bundle (Middleware may be visible) One price for complete solution to client. Restricted license. L1/2 support by ASL partner Joint marketing with partners SWG Channels mission

7 Partenariat ASL ou BP? Contrat ASL ou PA? Partenaire ASL ou BP? Le Partenariat ASL nécessite une Valeur Ajoutée contractuelle qui peut être un bundle intégrant un applicatif et/ou du service Sans Valeur Ajoutée définie, le partenaire est un BP en mode Passport Advantage. Pas de conflit possible entre BP et ASL Contrat ASL ou PA? Contrat Passport Advantage (PA) couvre les besoins internes Contrat Application Specific Licensing (ASL), les besoins externes. Pas de conflit possible entre PA et ASL

8 Le contrat ASL Les bénéfices Une flexibilité et une réactivité adaptée à votre Business Model Un contrat entre le Partenaire ASL et le VAD ASL (en Indirect) ou IBM (en Direct) pour une durée de 1 à X années. Une remise contractuel fixe quel que soit le client final Le prix de la licence IBM est inclus dans le prix de la solution L usage de la licence IBM est restreint à la solution ASL Le contrôle de la relation du client final (pas déclaré) Le partenaire maîtrise sa base client et est le seul à pouvoir commercialiser les extensions ou les renouvellements de maintenance Un territoire mondial, revenu reconnu en France, si vente à l étranger Des programmes marketing à définir suivant vos besoins. Le Partenaire est détenteur du droit d utilisation des licences

9 Le contrat ASL Les devoirs de nos partenaires ASL Assurer la commercialisation de leur solution Intégrer le prix des licences IBM au prix de la solution Déclarer les licences IBM commercialisées Assurer le support de 1er et 2 ième Niveau Accéder directement au support IBM Renouveler la maintenance Obtenir les Certifications sur les produits commercialisés Your solution. Your customer. Your profit.

10 Mode de tarification ASL : s applique à la vente de licences en mode standard User, PVU. ASL : une tarification au Tera Octets pour TSM ASL : peut être utilisé en mode, ASP, Saas, Cloud Hybrid ASL : permet de s adapter à votre Business Model ou à un marché définit Royalty Report (% du prix de la solution, % du CA.) Création de métriques spécifiques : Nombre de Lits d hôpitaux, Nombre de m2 gérés,

11 ASL : Deux modes de commercialisation IBM Licence Mode Direct Support TP / SI / ISV End User

12 ASL : Deux modes de commercialisation Licence IBM VAD ASL Support Mode Indirect TP / SI / ISV End User

13 Nos Distributeurs ASL à ce jour

14 Quelques Partenaires ASL

15 Brochure ASL

16 URLs ASL IBM ASL website for business partners (requires PartnerWorld login) Midmarket ISV Distributor Program (MIDP) ASL Business Partners Software Support Handbook ASL Référence client sur Youtube en Français.

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