Salingue Célia Baccalauréat Professionnel Commerce Dossier Projet E2 Session 2012 Opération reprise de votre ancienne lingerie Centre national d enseignement à distance Institut de Lyon 100, rue Hénon 69004 Lyon Page 1
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Sommaire Introduction...4 Partie 1 : Le point de vente...5 Partie 2 : Partie technique relative au produit...7 Partie 3 : Sypsnosis de l animation...11 Partie 4 : Démarche de l animation...14 Partie 5 : Le degré d implication du candidat...16 Page 3
Introduction Date de l animation : Courant Avril Rayon concerné par l animation : Rayon lingerie femme Produits concernés par l animation : Les soutiens-gorge Triumph et Playtex Promotion d appui : Reprise d un soutien-gorge usagé contre une remise de 15 effectuée sur un nouvel achat de soutien gorge PFE concernant l animation : Mon animation consistait à organiser une action promotionnelle pour le mois d Avril. Elle porte sur la reprise d un soutien-gorge usagé qui apporte à la cliente 15 de remise sur l achat d un nouveau soutien gorge. Page 4
Partie 1 : Le point de vente PHOTO DE LA BOUTIQUE Boutique Estelle Type de commerce : Boutique Forme juridique : SARL La boutique se situe dans le centre ville, (zone de chalandise page suivante) Type de clientèle : Femmes de 30 à 99 ans. Les concurrents indirects sont les grandes surfaces. Activité commercial : Prêt à porter femme, lingerie femme et homme, layette. Mode de communication : Tracts publicitaires lors de grosses promotions, encarts publicitaires dans les prospectus des associations, panneaux publicitaires sur le trottoir devant le magasin et le bouche à oreille. Organisation humaine : La gérante (Estelle) et moi-même. Le magasin s étend sur une surface de vente de 80 m² et de 15 m² de réserve. Les principaux points fort de l entreprise sont la large gamme de tailles en lingerie ; 85A au 120F ; ainsi que le prêt à porter qui se fait jusqu au 3XL. Nouveauté hebdomadaire. Les marques principales sont Triumph, Sloggi, Playtex, Golden Lady et Éminence. Présentation de l action réalisée : L action se déroule en Avril, période creuse du magasin, pour se faire la gérante à eu l idée de mettre en place une action qui consiste à ce que les clientes viennent avec leur soutien gorge usagé, et le remet au magasin pour bénéficier de 15 de remise sur l achat d un nouveau soutien gorge. L activité se situe dans le rayon lingerie du magasin. Page 5
La boutique se situe à la place du point A Zone primaire, Zone secondaire, Zone tertiaire Page 6
Partie 2 : Partie technique relative au produit Mon produit phare Produit Prix Distribution Communication Nom : Shape sensation Famille : Soutien-gorge Marque : Triumph Service liés : Ajustement des bretelles, possibilité d essayer chez soi. Commander l article s il est indisponible dans sa taille. Prix de base: 58 Prix promotionnel : 43 Paiement : Espèce, chèque, carte bleu, chèque différé. Remise de 15 : La cliente paye 43 au lieu des 58 habituel, ce qui équivaut a une remise d à peu près de 25%. Réseau : Nous sommes distribués par la marque Triumph. La gérante commande les tailles qui lui faut par fax et elle le reçoit dans les 10 jours qui suivent, pour l opération elle a effectué ses achats au mois de Janvier lors de la visite du représentant pour profiter des réductions. PLV : communication orale avec les clientes, affiche en vitrine. Publicité : prospectus dans la zone de chalandise primaire. (voir plan page précédente). L ensemble du magasin Ce type de produit est recherché pour les personnes qui cherchent du maintient ou un produit sans dentelle sans passer par les modèles en mousse Son prix est intéressant. Très bon rapport qualité/prix. Nous sommes livrés en mars pour les produits commandés en janvier via le représentant. La gérante va toute les semaines chez le grossiste pour le prêt à porter. Encart publicitaire dans les dépliants des associations de la ville et partenaire de club(le temps des seniors : club d activité pour les + de 50 ans) Environnement du produit Type de consommateur : Femme de + de 40 ans ou ayant une forte poitrine, de toute catégorie socio professionnel. Situation de l assortiment par rapport aux concurrents : Le soutien gorge est à un prix intéressant même sans la réduction de 15. Page 7
PHOTOCOPIE DU PROSPECTUS + PHOTO DE LA VITRINE Page 8
Fiche produit Marché : Lingerie féminine Référence : 7613112096071 Forme, coupe : Taille : Couleurs : Matières : Pays de fabrication : Entretien Conseil : Caractéristique commercial Marque Origine Des produits dans la gamme Prix de vente Condition de règlement Caractéristique Coupe en triangle Du 80B au 120G Blanc, noir, vison 10% polyester,25% élasthanne, 65% Polyamide Thailande Lavable en machine à 40 maximum, de préférence sous filet. Triumph Autriche Moyenne gamme Non promotionnel : Promotionnel : Chèque, espèce, carte bancaire. Avantage client Tendance Plusieurs tailles disponibles Choix des coloris variés Agréable à porter Entretien facile Marque leader du marché de la lingerie Origine européenne Accessible à tous Bon rapport qualité prix Plusieurs modalités de paiement Service après vente Article complémentaire Changement de l armature. Culotte assortie, porte jarretelle. Possibilité d essayer à la maison. Article complémentaire qui permet d avoir le bas assortie. Fiche objections Les objections liées au produit Les objections de la cliente - Ca ne me va pas! - La coupe ne me va pas! - Je n aime pas la couleur! - C est trop cher! - Je n ai pas le temps d essayer! Réaction de la vendeuse - Qu entendez-vous par là? - Qu elle autre coupe aimez-vous? - Quelle couleur préféreriez-vous? - Quel est votre budget maximum? - Ne vous en faites pas, vous pouvez le prendre pour l essayer chez vous. Page 9
Sur la photographie le mannequin porte la gamme Shape Sensation coloris noir composé du soutien gorge WH, du string, du porte jarretelle et des bas assortis. Page 10
Partie 3 : Sypsnosis de l animation Constat : Pour redynamiser les ventes au mois d Avril, période creuse dans la vente. J ai amené à réaliser une action. Elle porte sur 15 de remise pour tout soutien gorge usagé rapporté à la boutique. Problématique : Comment valoriser les ventes dans une période creuse? Solution : La cliente ramène un soutien gorge usagé, qu importe la taille ou la marque et le dépose dans la «poubelle» et recevra 15 de réduction immédiate sur l achat d un soutien gorge, ce qui équivaut environ à une remise de 20% Qui? Des femmes de tout âge qui souhaitent renouveler leur sous- vêtement. Quoi? Sur tout le rayon soutiens gorges présent en magasin. Quand? Tout le mois d avril, les villes de la zone primaire de la zone de chalandise recevront un prospectus dans leurs boites aux lettres les 15 jours précédent l offre. Comment? L opération prend un côté de la vitrine et le rayon sous vêtement habituelle, le magasin étant assez petit, cela nous permet pas de nous étendre plus lors de cette promotion. Page 11
Les différents objectifs principaux de l action : Animer Objectifs conatifs Objectifs cognitifs Objectifs Affectifs Fidéliser la clientèle Augmenter le Relations avec la à long terme chiffre d affaire clientèle. Déclencher les achats d impulsion Valoriser l enseigne Proposer des achats complémentaires Favoriser l achat d impulsion Fidéliser la clientèle Inciter le client potentiel à fidéliser le point de vente. Faire connaitre les produits. Planning : Date Description Mi mars Donner les prospectus au livreur. 30 mars Au mois d Avril Mise en place de la PLV dans le magasin et de la vitrine. Aucun étiquetages est a changé, la remise s effectue en caisse. Pendant tout le mois des commandes seront faites s il manque des tailles ou un coloris. Dans le temps : Nous avons choisi de faire la promotion lors du mois d Avril, période creuse dans l habillement. Dans l espace : L animation a été faite principalement dans le rayon lingerie féminine. Choix de l action : Cette promotion a été choisie par la gérante. Car elle permettait d animer le point de vente. Page 12
Description de la technique promotionnelle : La technique promotionnelle que j ai utilisée lors de mon animation est la technique par le prix : Réduction de prix Le personnel : Etre présentable par rapport à la clientèle, Règle d hygiène La réserve doit être rangés et nettoyés Dégagez les allées. Vérifiez la conformité des extincteurs. Règle de sécurité Le sol et meubles doivent être propre Les vitrines doivent être nettoyées Les cabines d essayages doivent être propres et vidées Les cartons vides doivent être pliés et rangés dans la réserve. Page 13
Partie 4 : Démarche de l animation Préparation de l animation Pour la préparation de l animation, nous travaillons ensemble pour prendre les décisions. L animation s est déroulé dans la zone lingerie féminine, les produits étaient présentés dans le rayon, de la même façon qu habituellement. PHOTO DU RAYON AVANT ET APRES AVEC LA PLV Déroulement de l action : L action se déroule tout le mois d avril et commence donc le 1 er, à chaque soutien gorge récupéré, on les ajoute aux autres présents dans les «poubelles» en vitrine. PHOTO DE LA VITRINE 1. Accueil Quand une cliente rentre dans la boutique, je lui demande si elle aimerais qu on s occupe d elle, puis quand cela était pour l opération reprise, je lui demandais sa taille puis lui trouve un soutien gorge adapté ( coupe, maintien, couleur). Si la cliente ne connait pas sa taille je la mesure à l aide d un mètre ruban. PHOTO DE MOI MESURANT UNE CLIENTE 2. Essayage en cabine Lors de l essayage en cabine, je demande à la cliente si cela lui convient, et si cela ne lui convient pas, je lui demande de me montrer si elle le souhaite, pour lui trouver une coupe ou une taille plus adapter. 3. Finalisation de la vente Je propose à la cliente le bas assortie. Si elle refuse on passe alors en caisse. En caisse je lui indique le prix normal, ainsi que le prix après réduction. Je lui demande si elle possède la carte de fidélité du magasin, si non je lui en crée une. La carte de fidélité est stocké au magasin pour ne pas encombrer la cliente d une carte en plus, elle est sous forme papier, et la carte remplit (200 ) elle donne droit à 10 de réduction supplémentaire ou une culotte Sloggi (qui valent 13.50 ). PHOTO DE LA CARTE DE FIDELITE + PHOTO DE MOI AU COMPTOIR Page 14
Qualitatifs : Points forts : Par rapport aux clients : Les clientes étaient satisfaites des produits Triumph à petit prix. Par rapport aux personnels : Les clientes étaient ravies des conseils ainsi que de la disponibilité du personnel. Par rapport au point de vente : Augmentation du Chiffre d affaire, bonne image du point de vente. Points faibles : Par rapport aux clients : Certaines tailles on vite était en rupture de stock. Par rapport aux personnels : Lors de forte influence ils manquaient de place et de personnel, cela à rebuté certaines clientes et sont revenues un autre jour. Quantitatif : Analyse des ventes Mois de Mars Mois d Avril Nbrs de pièces vendus 24 168 Analyse du Chiffre d Affaire Chiffre d affaire Avril 2008 Avril 2011 (Donnée pas encore communiqué) Le magasin étant une petite boutique, aucune donnée informatique ne nous est donnée sur le panier moyen, le seul de rentabilité ou autres. Je n ai pu que calculer le nombre de pièce vendus et comparé le chiffre d affaire avec des années précédentes ou l animation n était pas faites (On parle de 2008). Comme vous pouvez le voir, les ventes ont explosé lors du mois d Avril, c est une opération que beaucoup de clientes attendent tous les ans (c est la 4 ème année que la gérante l a réalise) et la publicité faite grâce aux prospectus amène beaucoup de clientes qui deviennent fidèles par la suite. Le coût de l opération est de 1000 de prospection, qui est totalement rentabilisé. Page 15
Partie 5 : Le degré d implication du candidat Activités mise en place par le magasin Mon action/mes tâches Prospectus Avant : Implantation de la PLV Pendant : Réassortir le rayon avec les coloris/taille disponible en doublon dans la réserve. Condition de réalisation Seule avec la supervision de la gérante. Outils utilisés Ordinateur et le logiciel Publisher pour la création de PLV Objectifs assignés au stagiaire Rendre mon animation rentable aux clients et au point de vente. Conclusion : L animation m a permis de travailler seule et de voir les difficultés rencontré et d y remédier rapidement. Cela m a permis aussi d acquérir une nouvelle expérience professionnelle et de voir une animation réalisé de A à Z : de la prise de la commande avec le commercial Triumph, de la réception des colis, de l étiquetage, la mise en place de l animation, l animation en elle-même, du retrait et du calcule sur la rentabilité de l animation. Cela m a confirmé l envie d ouvrir mon propre commerce, ou de superviser mon magasin. Page 16