CONFÉRENCE 8 26 MAI 2011 PARIS Devoir de conseil, recommandations et contrôles de l ACP... VOS PRATIQUES COMMERCIALES DOIVENT-ELLES CHANGER AVEC NOTAMMENT LES INTERVENTIONS DE : Jean-Hervé LORENZI, LE CERCLE DES ÉCONOMISTES Fabrice PESIN, Secrétaire général adjoint, ACP ; Coordonnateur du pôle commun, ACP - AMF Nicolas MOREAU, AXA FRANCE Philippe de ROBERT, AGEA Alain MORICHON, ORIAS ; Président délégué, CSCA ; SFAC Damien VANDORPE, 25 MAI 2011 FORMATION PRÉALABLE PARIS Comment concilier devoir de conseil et performance commerciale ANIMÉE PAR : François COUILBAULT, Avocat, CABINET COUILBAULT ; Chargé d enseignements, UNIVERSITÉ DE PARIS II PANTHÉON ASSAS en Master 2 27 MAI 2011 FORMATION COMPLÉMENTAIRE Quel leadership adopter pour renforcer l efficacité commerciale de vos équipes ANIMÉE PAR : Antoine COCHET, Consultant Partner, MERCURI INTERNATIONAL PARIS EN PARTENARIAT AVEC AVEC LE SOUTIEN DE
ÉDITO Nouvelles obligations d information, devoir de conseil, recommandations et sanctions possibles de l Autorité de Contrôle Prudentiel (ACP) vos pratiques commerciales sont sous haute surveillance! L édition 2011 du FORUM DES FORCES COMMERCIALES, organisé tous les ans par L Argus de l assurance, avec le soutien du Club FFC, se concentrera sur cette actualité forte, sans perdre de vue la nécessité de valoriser la fonction commerciale dans l assurance. Nous avons ainsi cette année le plaisir d accueillir Nicolas MOREAU, Directeur général d AXA France, Alain MORICHON, Président de l ORIAS, Philippe de ROBERT, Président d AGEA, Damien VANDORPE, Directeur général du et de nombreuses autres personnalités du marché. Quelle place donner au commercial dans l entreprise Comment se préparer au contrôle des pratiques commerciales Vos techniques de vente doivent-elles évoluer Comment renforcer les performances et l expertise des forces de vente Pour en débattre, L Argus de l assurance vous invite donc à participer à la 8 ème édition du FORUM DES FORCES COMMERCIALES, le jeudi 26 mai 2011 au Pavillon Royal, à Paris. A cette occasion, plus de 200 conseillers et managers commerciaux, responsables de réseaux, directeurs marketing, courtiers et agents généraux, auront l opportunité de partager également leur expertise avec les intervenants présents. En complément, nous vous invitons aux deux journées de FORMATION : La formation du 25 mai 2011, «Comment concilier devoir de conseil et performance commerciale», La formation du 27 mai 2011, «Quel leadership adopter pour renforcer l efficacité commerciale de vos équipes». En me réjouissant de vous y accueillir, Tiphaine BLOMART Chef de projets conférences, L Argus de l assurance
FORMATION PRÉALABLE 25 MAI 2011 COMMENT CONCILIER DEVOIR DE CONSEIL ET PERFORMANCE COMMERCIALE Journée animée par François COUILBAULT, Avocat, Cabinet COUILBAULT ; Chargé d enseignements, UNIVERSITÉ DE PARIS II PANTHÉON ASSAS en Master 2 OBJECTIFS Maîtriser tous les textes relatifs au devoir de conseil Préserver la sécurité juridique des contrats souscrits Former vos équipes et faire évoluer vos pratiques commerciales Anticiper les contrôles et sanctions de l ACP 8h30 ACCUEIL DES PARTICIPANTS Quels sont les textes applicables en matière de pratiques commerciales en assurance Pourquoi un renforcement du devoir de conseil dans l assurance Les pratiques commerciales dans le secteur bancaire La défense des intérêts du consommateur et le droit de la consommation Quels sont les textes fondamentaux du Code des assurances La nécessité de prendre en compte les exigences et besoins des clients (Article L 520-1) Les exigences renforcées en assurance vie (Article L 132-27-1) Les contraintes en matière de publicité commerciale (Article L 132-27) Les précautions en matière de démarchage à domicile et de commercialisation à distance (Article L 112-9) Quelles sont les recommandations de la FFSA et du GEMA Engagements relatifs aux contrats d assurance vie Engagements relatifs aux contrats en U.C Quel est le rôle de l ACP (Autorité de Contrôle Prudentiel) Quel est l impact des recommandations de l ACP sur les pratiques commerciales Obligation de modification des contrats Obligations de modification des pratiques commerciales Quels contrôles et sanctions de l ACP en cas de non respect des bonnes pratiques commerciales Le contrôle des documents et le contrôle dans les entreprises Le contrôle des intermédiaires Les sanctions disciplinaires, pécuniaires, la transmission au procureur de la république en cas d infraction Quelle mise en place du devoir de conseil dans vos pratiques commerciales Quelle distinction faire entre devoir de conseil et obligation légale d information Quelle évolution des pratiques commerciales L exigence d un écrit fonction de l importance du contrat Questionnaire type / Étude complète de risque paraphée et signée La formation et l information des commerciaux Quelles sont les sanctions en cas de défaut de conseil Les dommages et intérêts en fonction du préjudice subi par le client La possible nullité du contrat assortie de dommages et intérêts Un nouveau risque : l action de groupe Exemples pratiques de responsabilité pour défaut de conseil Responsabilité pour absence ou insuffisance de garantie Responsabilité pour baisse des UC ou insuffisance de rendement en assurance vie 17h30 FIN DE LA FORMATION François COUILBAULT Docteur en droit, Professeur à l École nationale d assurances, puis Avocat au Barreau de Paris, spécialisé en assurances, il est chargé d Enseignements en Master 2 Assurances à l Université de Paris II Panthéon Assas. Il est coauteur d ouvrages édités par l Argus de l assurance, «Les Grands Principes de l Assurance» et Directeur de l ouvrage Assurances de Personnes.
AVEC LA PARTICIPATION DE CONFÉRENCE 26 MAI 2011 Devoir de conseil, recommandations et contrôles de l ACP... VOS PRATIQUES COMMERCIALES DOIVENT-ELLES CHANGER Michel CABIROL Fabian CAILLET Cécile DEMAN-ENEL Daniel FLEHO Norbert GIRARD Gilbert HABERMANN Frank HEIMBURGER Jacques IZART Patrick KRAWCZYK Gérard LEBÈGUE Jean-Hervé LORENZI Nicolas MOREAU Alain MORICHON Joël MOTTIER Fabrice PESIN Daniel PION Philippe POIGET Philippe de ROBERT Victor ROD Jean-Loup SAVIGNY Damien VANDORPE Directeur commercial, BPCE ASSURANCES Responsable ingénierie pédagogique, Vauban Humanis, Responsable des ressources humaines, ALLIANZ FINANCE CONSEIL Directeur du développement, CCMO MUTUELLE Chargé de mission, L OBSERVATOIRE DE L ÉVOLUTION DES MÉTIERS DE L ASSURANCE Ancien Directeur de la gestion privée, LCL Directeur du développement réseau salariés et mandataires, AXA FRANCE Drirecteur de la distribution, GROUPAMA Directeur commercial, PAGESJAUNES Président de la commission agents, BIPAR Président adjoint, AGEA LE CERCLE DES ÉCONOMISTES AXA FRANCE ORIAS Président délégué, CSCA SFAC Président de la fédération assurance, CFE-CGC Secrétaire général adjoint, ACP Coordonnateur du pôle commun, ACP - AMF Associé, DELOITTE Directeur juridique et fiscal, FFSA AGEA Directeur du commissariat aux assurances, CEIOPS Directeur commercial et marketing, ARVAL Journée animée par la rédaction de L Argus de l assurance 8h30 9h00 ACCUEIL DES PARTICIPANTS Allocution d ouverture Quelle place donner au commercial dans l entreprise Quelles sont les pratiques commerciales de demain 9h30 VIDÉO 9h40 Nicolas MOREAU, AXA FRANCE Nouvelles obligations d information et de conseil : comment les responsables commerciaux les vivent au quotidien Quelles sont les nouvelles obligations (conseil, information ) auxquelles vous devez faire face Quelles difficultés de mise en application sur le terrain Comment, selon vous, prévenir et préparer les contrôles de l Autorité de Contrôle Prudentiel Interviews filmées de : Fabian CAILLET, Responsable ingénierie pédagogique, Vauban Humanis, Daniel FLEHO, Directeur du développement, CCMO MUTUELLE Joël MOTTIER, Président de la fédération assurance, CFE-CGC Comment préparer vos réseaux au contrôle des pratiques commerciales Quels sont le rôle et les missions de la Direction du Contrôle des Pratiques Commerciales de l ACP Formalisation du conseil, formations... Comment préparer votre force de vente Quelle évolution des produits d assurance et des métiers de vente Vers une spécialisation des réseaux Jacques IZART, Directeur de la distribution, GROUPAMA Fabrice PESIN, Secrétaire général adjoint, ACP ; Coordonnateur du pôle commun, ACP - AMF Philippe POIGET, Directeur juridique et fiscal, FFSA Alain MORICHON, ORIAS ; Président délégué, CSCA ; SFAC (Syndicat Français des Assureurs Conseils) Philippe de ROBERT, AGEA 11h00 11h30 12h15 Quelles pratiques bancaires transposer dans le secteur de l assurance Comment le secteur bancaire appréhende les obligations de conseil et d information (Re)mettre le conseil au cœur du dispositif commercial Amélioration de la connaissance client et de l efficacité commerciale : comment être encore plus performant Gilbert HABERMANN, Ancien Directeur de la gestion privée, LCL Daniel PION, Associé, DELOITTE Quels seront demain les impacts de la Directive sur l Intermédiation en Assurance II Vos réseaux sont-ils tous concernés par cette directive Quel niveau de compétences exiger des professionnels de l assurance Jusqu où aller dans la transparence des rémunérations Gérard LEBÈGUE, Président de la commission agents, BIPAR, Président adjoint, AGEA Victor ROD, Directeur du commissariat aux assurances, CEIOPS 13h00 DÉJEUNER 14h30 Dans un contexte de rapprochement, quel redéploiement des réseaux adopter Quels leviers actionner pour recruter et manager vos forces de vente 15h00 Comment le secteur de l assurance est-il perçu par les étudiants VIDÉO PAUSE Damien VANDORPE, Micro trottoir d étudiants (filmés à l ENASS, Paris Dauphine, Université Paris 1 Panthéon la Sorbonne) Quelle est l image du secteur de l assurance, du secteur bancaire Retrouvez toutes nos manifestations sur www.argusdelassurance.com Pourquoi choisir une spécialité dans l assurance La formation change-t-elle le regard sur le secteur Financier, actuaire, commercial... : quelles sont les fonctions attractives 15h20 Conseillers commerciaux, managers : quelle évolution de vos fonctions Témoignage de Norbert GIRARD, Chargé de mission, L OBSERVATOIRE DE L ÉVOLUTION DES MÉTIERS DE L ASSURANCE 15h30 Remettre le conseiller commercial au cœur de l organisation et valoriser sa fonction TABLE RONDE La vidéo sera décryptée par Jean-Hervé LORENZI, LE CERCLE DES ÉCONOMISTES Quel management pour renforcer l apport stratégique de vos forces de vente Quelle politique de reconnaissance et de fidélisation adopter Comment accroître les performances et l expertise de vos réseaux Michel CABIROL, Directeur commercial, BPCE ASSURANCES Cécile DEMAN-ENEL, Responsable des ressources humaines, ALLIANZ FINANCE CONSEIL Frank HEIMBURGER, Directeur du développement réseau salariés et mandataires, AXA FRANCE Avec le témoignage des managers commerciaux de l'année 2010 (Trophées «Action commerciale») : Patrick KRAWCZYK, Directeur commercial, PAGESJAUNES Jean-Loup SAVIGNY, Directeur commercial et marketing, ARVAL (filiale de BNP PARIBAS) 16h30 FIN DE JOURNÉE
FORMATION COMPLÉMENTAIRE 27 MAI 2011 QUEL LEADERSHIP ADOPTER POUR RENFORCER L EFFICACITÉ COMMERCIALE DE VOS ÉQUIPES Journée animée par Antoine COCHET, Consultant Partner, MERCURI INTERNATIONAL OBJECTIFS Diagnostiquer votre niveau de leadership et les incidences sur votre management Identifier et acquérir des clés pratiques et simples pour améliorer votre management Adopter un modèle performant de suivi des équipes Mettre en application un style de management adapté aux individus PÉDAGOGIE Mise en œuvre concrète dans votre univers Méthodes participatives avec des échanges, études de cas, travaux en sous groupe, réflexions individuelles et restitutions Remise en fin de journée d une synthèse sous clé USB 8h30 ACCUEIL DES PARTICIPANTS Connaître votre leadership naturel Leader, manager situationnel, MI lead quelle évolution de la notion de Leadership Le modèle MI lead : vers un management pérenne Quelle est la particularité de ce modèle Quels outils simples et adaptables développer Quel est le «scoring» de votre leadership naturel Quel statut / pouvoir / modèle / pédagogie / réussite / confiance Quelles sont les incidences sur votre management au quotidien Vers un leadership durable : quel modèle de suivi des compétences de vos collaborateurs Analyser et diagnostiquer les typologies des collaborateurs dans votre équipe Quelles sont leurs tâches ou missions clés Quels niveaux de détermination et quelles ressources possèdent-ils Quels sont leurs besoins managériaux Comment établir un diagnostic collectif et individuel Du Débutant Motivé à l Expert Engagé, quels sont les 5 profils de vos collaborateurs Élaborer un projet de montée en compétence de l équipe / plan d actions Utiliser le leadership approprié pour mobiliser les individus et les groupes Vers un management mobilisateur Pourquoi et comment s adapter à ses équipes et aux individus Mettre en cohérence leadership et besoins des collaborateurs Quels changements adopter pour maximiser les performances et expertise de votre équipe Connaître et appréhender votre propre style : de l instructeur au mentor, quels sont les 5 styles de management du leader Études de cas / exercices applicatifs en lien avec votre univers et vos situations Synthèse et conclusion 17h30 FIN DE LA FORMATION Antoine COCHET, Consultant Partner chez MERCURI INTERNATIONAL, est manager d équipe, spécialisé en missions de conseils et parcours de formations auprès des Directions Générales et opérationnelles, notamment pour Axa, CNP, La Poste. Auparavant il a exercé la profession de Directeur des ventes puis Directeur Commercial France et Export pour GILAC, EMILE HENRY, ESPACE SIA.
EN PARTENARIAT AVEC INFORMATIONS PRATIQUES A qui s adresse cet événement? Au sein des compagnies d assurance, des mutuelles, des institutions de prévoyance, des sociétés de bancassurance, des sociétés de courtage, des organisations professionnelles, cette conférence s adresse aux : Présidents Directeurs généraux Directeurs et responsables des réseaux Directeurs et responsables commerciaux Directeurs et responsables de région Directeurs et responsables marketing Directeurs et responsables développement Directeurs et responsables des ressources humaines Responsables grands comptes Responsables de branche Agents généraux Conseillers commerciaux Courtiers CGPI Lieu de la conférence PAVILLON ROYAL Route de Suresnes Bois de Boulogne 75016 PARIS Métro : Porte Dauphine (ligne n 2), sortie avenue Foch ATTENTION. Des navettes assureront la liaison entre le métro Porte Dauphine et le Pavillon Royal de 8h à 10h et de 16h à 17h30 En quelques années, AF2A s est imposé comme leader incontesté de la formation aux métiers techniques de l assurance et de la bancassurance. AF2A tire parti de son expérience auprès de sa clientèle diversifiée pour développer une palette de formations adaptées et très complètes aux fonctions transversales. Son savoir-faire s étend notamment dans la formation commerciale et managériale, destinée à conduire les collaborateurs vers une réflexion sur leur mission et leur permettre d établir des priorités et de s organiser pour une stratégie d action. Pour répondre aux nouvelles exigences de la formation continue, AF2A développe la classe virtuelle. Ce dispositif de formation à distance tutorée permet une liaison en directe entre vos collaborateurs et l intervenant. Pour plus d informations : www.af2a.com Auvial est une société de recrutement et de conseil en ressources humaines spécialisée dans l assurance, la protection sociale, les services financiers et les organisations commerciales. Deloitte couvre une palette d'offres de services très large : consulting, audit et risk services, juridique et fiscal, expertise comptable et corporate finance, suivant sa stratégie pluridisciplinaire. Nos 170 000 professionnels à travers le monde sont animés par un objectif commun, faire de Deloitte la référence en matière d excellence de service. En France, Deloitte compte 6400 collaborateurs et associés travaillant auprès de clients de toutes tailles et de tous secteurs. Accompagnant l évolution de la société et les transformations qui y interviennent, le domaine du conseil en assurance compte parmi les secteurs les plus dynamiques au service des acteurs majeurs européens et mondiaux. Pour plus d informations : www.deloitte.fr AVEC LE SOUTIEN DE Lieu des formations Paris Le lieu exact des formations vous sera précisé sur votre convocation envoyée avant le stage. FORUM DES FORCES COMMERCIALES L ARGUS DE L ASSURANCE Antony Parc II 10, place du Général de Gaulle BP 20156-92186 ANTONY Cedex Tél. : +33 (0)1 77 92 99 06 Fax : +33 (0)1 77 92 98 17 www.argusdelassurance.com AGEA, Fédération nationale des syndicats d agents généraux d assurance, représente la profession au niveau national et européen. Elle défend les intérêts des agents généraux d assurance et ceux des adhérents à titre individuel. AGEA regroupe 16 Syndicats de sociétés, 21 Chambres régionales et 102 Chambres locales. Chacune de ses structures a pour mission principale d accompagner les agents généraux tout au long de leur activité professionnelle. AGEA apporte une aide concrète à ses adhérents via une équipe de juristes, un contrat de protection juridique, une offre de formation et de l information. Pour plus d information : www.agea.fr Née en janvier 2006 du rapprochement des syndicats historiques du courtage, la FCA et le SFAC, la CSCA fédère un millier de cabinets de courtage répartis parmi 10 syndicats régionaux. Représentative de la profession du courtage d'assurance en France, la CSCA apparaît comme la seule entité à assurer la défense de la profession. Pour plus d informations : www.csca.fr
BULLETIN D INSCRIPTION À retourner à Pénélope Vincent / L Argus de l assurance Antony Parc II - 10, place du Général de Gaulle BP 20156-92186 Antony Cedex Fax : +33 (0)1 77 92 98 17 Mme Mlle M. Nom :.................................................................................................................................... Prénom :............................................................................................................................... Fonction :.............................................................................................................................. Société :................................................................................................................................ Adresse :.............................................................................................................................................................................................................................................................................. Code postal :.........................Ville :..................................................................................... Pays :..................................................................................................................................... N TVA Intracommunautaire :............................................................................................ Raison sociale et adresse de facturation (si différente) :........................................................................................................................................................................................................................................................................................ Tél. :......................................................... Port. :......................................................... Fax :......................................................... E-mail :.................................................... @.................................................................. JE M INSCRIS AU «8 e FORUM DES FORCES COMMERCIALES» ET JE CHOISIS TARIF GÉNERAL La conférence du 26 mai 2011 1 jour : 995 HT (1190,02 TTC) La formation préalable du 25 mai 2011 2 jours : 1 395 HT (1668,42 TTC) La formation complémentaire du 27 mai 2011 3 jours : 1 795 HT (2146,82 TTC) TARIF AGENT GÉNÉRAL OU CGPI Conférence du 26 mai 2011 : 695 HT (831,22 TTC) Venez avec vos équipes et profitez de remises commerciales : 2 e inscrit : - 20% 3 e inscrit : - 30% 4 e inscrit et plus : - 40% Je joins un chèque correspondant d un montant de... TTC à l ordre du Groupe Industries Services Info Fait à............................................................. le.......................................................... Signature Cachet de l entreprise Informations programme : Lamia ZERROUKI lzerrouki@infopro.fr Tél : +33 (1) 77 92 99 06 Retrouvez les modalités d inscription sur le site www.argusdelassurance.com GISI est un organisme de formation enregistré sous le numéro 11 92 17343 92. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l Etat et ce en vertu de l article L.6352-12 du code du travail 309 395 820 RCS Nanterre