entre grands groupes et PME

PORTAGE Des échanges gagnants entre grands groupes et PME - gagnants Lancée en mars 2009 avec pour objectif de dynamiser le portage de PME à l international par de grands groupes, l association Pacte PME international vient d enregistrer son 100 e dossier. Retour sur ce dispositif qui a pour ambition une volonté d échanges «gagnantsgagnants» entre PME portées et grands groupes porteurs. C est une nouvelle philosophie développée par Pacte PME international (PPI), l association créée il y a un an pour développer le portage de PME par de grands groupes à l international : celle d échanges «gagnants-gagnants» entre PME portées et grands groupes porteurs. Ces derniers peuvent aussi bénéficier de ce mécanisme, lorsqu ils ont besoin, par exemple, d intégrer des compétences pour se développer sur un marché donné. C est le signe d une véritable «mutation culturelle», comme l indique le président de PPI, Henri Lachmann, président du conseil de surveillance de Schneider Electric (voir entretien ci-après). «L idée de travailler en équipe avec ses partenaires et de chasser en meute à l international, comme le font les Allemands, commence à s imposer au sein des groupes et des PME», ajoute-t-il avec satisfaction. Créée en mars 2009 par la secrétaire d État au Commerce extérieur, Anne-Marie Idrac, et soutenue par la DGTPE (Direction générale du Trésor et de la politique économique), PPI bénéficie d un atout de taille par rapport à l ancien organisme, Partenariat France : elle est pilotée par le Comité Richelieu, association qui regroupe des PME innovantes. Laquelle a lancé avec succès le programme Pacte PME pour renforcer les courants d affaires entre PME et grandes entreprises. De fait, souligne Henri Lachmann, «il est fondamental que la demande émane des PME ellesmêmes». Même son de cloche du côté d Eric Jourdain, le directeur général de Pacte PME international. Selon lui, il s agit pour les PME portées comme pour les grands groupes porteurs de «faire des affaires». Eric Jourdain sait de quoi il parle. Avant de prendre la direction de PPI, il a travaillé pendant dix ans Infographie: Chantrieux au sein du Comité Richelieu. À partir de 2005, il a été en charge des relations avec les groupes signataires du programme Pacte PME. «Au départ, explique-t-il, 12 grands groupes avaient signé la charte de ce programme.» Aujourd hui, on compte 56 signataires. Eric Jourdain entend suivre la même voie avec PPI. Pour l heure, cet organisme rassemble 26 grands groupes désireux d aider les PME à aller à l international. Ils opèrent dans les principaux secteurs de l économie : énergie (Areva, CEA, EDF, GDF Suez, Total), automobile (Renault), aéronautique et défense (Dassault Systèmes, MBDA, Safran, Thales), distribution (Auchan, Carrefour), industrie (Alstom, Saint-Gobain, Schneider Electric, SEB), banques (BNP Paribas, Caylon, Crédit agricole, HSBC France), services en génie électrique et mécanique (Spie), transport (Air France), conseil (Altran), assurances (Axa). Parmi les absents, les groupes des secteurs du biomédical, de la chimie et du luxe. «Nous comptons sur l arrivée d une dizaine de nouveaux membres en 2010», précise Eric Jourdain. D autres membres associés font partie de PPI: l ACFCI (Assemblée des chambres françaises de commerce et d industrie), la CGPME (Confédération générale des PME), Oséo, Coface, le Medef, l ARF (Association des régions de France), le CNCCEF (Comité national des conseillers du commerce extérieur de la France), Ubifrance, l Uccife (Union des chambres de commerce et d industrie françaises à l étranger). Chacun de ces membres peut orienter les PME vers l association. Le mécanisme du portage est simple et gratuit (voir schéma page précédente). Selon les besoins exprimés par la PME, PPI va orienter l entreprise vers trois types de portage différents : 1/ Portage conseil : la PME a besoin de conseils pour s implanter à l étranger ou développer des réseaux commerciaux. Le portage conseil est destiné à l aider à élaborer une stratégie, à éviter les erreurs d appréciation et à raccourcir le temps de déploiement. La PME doit contacter sa CCI (chambre de commerce et d industrie) ou le comité local des CCEF (conseillers du commerce extérieur de la France) pour faire valider son projet export. Lequel Répartition des projets par types de portage (mars 2009 - mars 2010) Conseil 20% Abri 48% Stratégique 32% 2010 - Vincent Pancol pourra ensuite être transmis à PPI. 2/ Portage abri: il s agit de trouver un hébergement et un support logistique pour une première implantation à l étranger. Cet hébergement peut concerner des salariés de la PME ou des V.I.E (volontaires internationaux en entreprise). La demande se fait directement en ligne : www.pactepme.org/ international/accompagnement. Un formulaire en six points est à remplir en ligne. Pour les V.I.E, toute demande doit être préalablement validée par Ubifrance. 3/ Portage stratégique: la PME souhaite conquérir de nouveaux marchés à l étranger avec un des groupes membres de PPI dont elle est déjà client ou partenaire. La demande se fait directement en ligne : www.pactepme.org/ international/accompagnement. Un formulaire en six points est à remplir en ligne. Pour chaque type de portage, PPI identifie les porteurs potentiels en fonction du secteur d activité de la PME et de la zone géographique visée (voir dans les pages suivantes les témoignages pour les trois types de portage). C est la tâche essentielle de PPI et sa vraie valeur ajoutée : trouver au sein de chaque groupe porteur la personne qui va pouvoir à son tour aiguiller la PME vers l interlocuteur qui l intéresse. «Nous avons au moins deux interlocuteurs de référence au sein d un groupe», explique Eric Jourdain. «Il s agit principalement du responsable du service achat et du directeur international», précise Grégory Tricoire, chargé de mission de PPI. Ce dernier a rejoint l association en décembre 2009 pour seconder Eric Jourdain. Lui aussi possède un profil très orienté vers Eric Jourdain, directeur général de Pacte PME International. 22 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 23

Répartition des projets par secteurs d activité (mars 2009 mars 2010) Bâtiment, second œuvre, bricolage 1% Agroalimentaire 3% Tourisme, hôtellerie, sport 2% TIC 36% Mode, luxe, culture 2% l international : ingénieur généraliste, Grégory Tricoire a été chargé d affaires de Télédiffusion de France en Finlande et en Estonie avant de travailler pour l Office des Nations unies contre la drogue et le crime à Bogota (Colombie). Il a Industries mécaniques été ensuite directeur général pour l Amérique latine d Ecocert, une société chargée de la certification de produits biologiques. «Quand la PME dépose sa demande de portage en ligne, elle reçoit le jour même ou le lendemain une réponse de PPI», explique Grégory Tricoire. Des précisions peuvent être ensuite demandées à la PME. «En moyenne, le délai de traitement des dossiers est d un mois», précise Grégory Tricoire. Attention, selon Eric Jourdain et Grégory Tricoire, le portage ne doit pas être un moyen de devenir fournisseur d un grand groupe. Pour entrer dans le panel de fournisseur d un grand groupe, il existe déjà Pacte PME. De même, une PME ne doit pas bâtir toute sa stratégie à l international à l ombre des grands groupes. Le porteur lui donne un coup de pouce au départ. À elle ensuite de se développer dans le pays. Ainsi, Spring Technologies a obtenu des contrats de filiales du groupe Safran en Chine et au Mexique, mais n entend pas en rester là (voir à ce sujet son témoignage dans les pages suivantes). Les premiers résultats enregistrés par PPI sont encourageants : en un an d existence, 100 dossiers ont été traités (voir graphique «Répartition des projets par types de portage»). PPI entend développer encore plus le portage stratégique en mettant en avant les intérêts réciproques des PME comme des grands groupes. Comme le dit Henri Lachmann (voir entretien) : «Les grandes entreprises doivent contribuer à la croissance de leurs fournisseurs ou partenaires en les emmenant à l export ou en leur ouvrant des marchés. Elles ont un intérêt objectif à créer autour d elles des éco-systèmes de croissance.» Une analyse partagée par le groupe Altran : pour son directeur général adjoint chargé de l international, Frédéric Grard, le portage fait partie de la stratégie de développement de l entreprise (voir plus loin). Le groupe a besoin pour se développer de travailler avec des PME innovantes. Le portage reste trop souvent assimilé au développement de PME fournisseurs des grands groupes. Or, il n implique pas nécessairement une relation commerciale pré-existante entre les Répartition des projets par destinations export (mars 2009 mars 2010) AMÉRIQUE DU NORD Biotechnologie, cosmétiques, santé 2% Décoration, aménagement intérieur 5% Défense, sécurité Distribution, services Energie, 16% environement AMÉRIQUE LATINE 13% AFRIQUE EUROPE HORS U.E. 8% MULTI-PAYS 6 % EUROPE U.E. 31% MOYEN- ASIE ORIENT 8% OCÉANIE- PACIFIQUE 1% parties. Si le partenariat s est noué au sein d un pôle de compétitivité, par exemple, il n existe pas de relations de fournisseur à client. Le portage est «ascendant» lorsqu une PME demande qu un groupe l accompagne à l international, explique Henri Lachmann. «Il est descendant lorsqu un groupe, pour se développer sur un marché donné, doit intégrer des compétences portées par des PME, qui deviennent alors stratégiques pour lui, qu elles appartiennent déjà ou non à son panel de fournisseurs», poursuit-il. La répartition sectorielle des projets portés entre mars 2009 et mars 2010 fait apparaître cinq secteurs dominants : les TIC (36 %), la distribution et les services (16 %), les industries mécaniques, l énergie et l environnement et la défense et sécurité (11 % chacun) (voir graphique «Répartition des projets par secteurs d activité»). Quant aux pays visés, ils sont répartis entre toutes les zones géographiques avec une prédominance pour l Europe (31 %) (voir graphique «Répartition des projets par destinations export»). Pour l heure, les projets de portage émanent essentiellement de la région Ile-de-France (38 % de l ensemble) (voir graphique «Répartition des projets par régions»). Principale raison : la proximité géographique des PME portées avec le siège des groupes porteurs, situé bien souvent en région parisienne. De plus, PPI est Picardie 3% Pays de la Loire Île-de-France 38% Aquitaine 6% Midi-Pyrénées 4% 1/ Avoir un vrai projet Ce n est pas Pacte PME international qui va définir à votre place votre projet de développement à l international. 2/ Définir le type de portage Simple conseil, hébergement d un VIE ou aide d un groupe déjà client et/ou partenaire? À chaque besoin correspond un type de portage. 3/ Cibler le groupe porteur Le groupe porteur doit pouvoir vous apporter les PPI a pour objectif de traiter 150 dossiers en 2010 Répartition des projets par régions (mars 2009 mars 2010) Rhône-Alpes 10% Lorraine 5% PACA 3% basé à Paris. Mais PPI entend pallier cela : «Nous projetons de nous rendre dans les régions pour présenter l association auprès des CCI, des pôles de compétitivité, signale Eric Jourdain. Nous allons également travailler en association avec d autres organismes situés en région comme Exportage en Rhône-Alpes (voir plus loin) ou le réseau Entreprendre International», ajoute-t-il. De fait, tous les besoins des PME en régions peuvent être remontés auprès de PPI qui les répercute auprès des bons interlocuteurs. PPI a pour objectif de traiter 150 dossiers en 2010. Un objectif réalisable eu égard au doublement des financements accordés à l association en 2010: 200000 euros Les 5 conseils à suivre contre 100 000 euros en 2009. Pour l avenir, l action prioritaire pour PPI est de développer le portage stratégique. Celui-ci doit à terme représenter l essentiel de l ensemble des actions de portage. «Cela implique de mieux identifier les besoins au sein des porteurs et d être plus pro-actif pour déceler les opportunités», souligne Eric Jourdain. À ce titre, PPI est en train d identifier au sein des groupes les opportunités de marchés internationaux à conquérir avec les PME de leur choix. Ce repérage a déjà commencé pour deux pays émergents : l Inde et le Brésil. Cette démarche a été entamée par le groupe Altran (voir plus loin). Une dizaine de PME travaillant essentiellement dans le domaine des NTIC ont été sélectionnées pour se rendre en Inde en octobre prochain. PPI cible également deux autres pays émergents pour ce type d actions. Contact Pacte PME international Tél.: 01 45 23 54 91 Fax: 01 45 23 11 89 international@pactepme.org www.pactepme.org/international connaissances de terrain adaptées à vos besoins. Pacte PME international peut vous aider dans ce ciblage. 4/ Proposer de la valeur ajoutée La PME doit pouvoir apporter au porteur des compétences, des innovations qu il n a pas. 5/ Être persévérant N hésitez pas à présenter vos projets à Pacte PME international et soyez persévérant en cas de refus. Huit régions concentrent 80 % des projets. 24 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 25

Henri Lachmann est président de Pacte PME international. Trois questions à Henri Lachmann «L objectif de Pacte PME international en 2010 est de boucler 150 dossiers» LE MOCI. Un an après le lancement de Pacte PME international, quel premier bilan en tirez-vous? Henri Lachmann. Il est très prometteur. Avant le lancement de l association, j avais souligné auprès d Anne-Marie Idrac [secrétaire d État chargée du Commerce extérieur] qu il était fondamental que l initiative de la demande émane des PME elles-mêmes. Une centaine de PME, de tailles et d activités très variées, ont été portées au cours de cette année vers des pays de destination tout aussi diversifiés. Nous avons surtout constaté que le flux mensuel de demandes a crû au premier trimestre 2010 de 40% par rapport à 2009. Cette augmentation est très encourageante: elle témoigne de la détermination des PME françaises à se lancer à l assaut des marchés internationaux. Le deuxième constat concerne l engagement pris par les vingt-six groupes membres de l association: tous sont intervenus sur au moins un dossier. Au-delà des premiers chiffres, le bilan de Pacte PME international indique les signes d une mutation culturelle: l idée de travailler en équipe avec ses partenaires et de «chasser en meute» à l international, comme le font les Allemands, commence à s imposer au sein des groupes et des PME. Il nous appartient d amplifier ce mouvement. LE MOCI. L optique gagnant-gagnant entre groupes porteurs et PME portées impliquet-elle que les secondes soient fournisseurs des premiers? H. L. Ce que vous évoquez est la dimension stratégique du portage, fondée sur l intérêt réciproque de la grande entreprise porteuse et de la PME portée, et qui constitue la valeur ajoutée de l intervention de Pacte PME international. Non, le portage n implique pas nécessairement une relation commerciale préexistante entre les deux parties. Il est «ascendant», lorsqu une PME nous demande qu un groupe l accompagne à l international. Si le partenariat s est noué au sein d un pôle de compétitivité, par exemple, il n existe pas entre eux de relation de fournisseur à client. Le portage stratégique est «descendant» lorsqu un groupe, pour se développer sur un marché donné, doit intégrer des compétences portées par des PME, qui deviennent alors stratégiques pour lui, qu elles appartiennent déjà ou non à son panel de fournisseurs. LE MOCI. Quels sont vos axes de développement stratégique pour 2010? H. L. L objectif en 2010 est de boucler 150 dossiers. Il nous faut maintenant adopter une démarche de terrain afin de soutenir la demande des PME. L agenda du premier semestre, organisé avec tous nos partenaires institutionnels, associations sectorielles, pôles de compétitivité, prévoit d aller rencontrer les entreprises en régions. Dans les deux ans à venir, nous souhaitons renforcer la dimension stratégique en identifiant, au sein des groupes, les opportunités de marchés internationaux à conquérir avec les PME de leur choix. Ce repérage a déjà commencé pour deux pays émergents - l Inde et le Brésil - et les premières actions auront lieu au cours du 2 e semestre 2010. Cette dynamique transpose à l international la démarche du Pacte PME en France. Les grandes entreprises doivent contribuer à la croissance de leurs fournisseurs ou partenaires en les emmenant à l export ou en leur ouvrant des marchés. Elles ont un intérêt objectif à créer autour d elles des «éco-systèmes» de croissance. Ainsi, l amélioration de la balance du commerce extérieur, et plus généralement de la santé de l économie française, sera une conséquence naturelle de cette évolution. Propos recueillis par 1/ PORTAGE CONSEIL Weave projette d aller à Abou Dhabi aidé par Schneider Electric Après un an de préparation, le cabinet de conseil Weave a sollicité Pacte PME International pour un projet d implantation dans le Golfe. Plusieurs groupes porteurs ont donné leurs conseils, dont Schneider Electric. «Le fait d utiliser le mécanisme du portage conseil m aide à donner du sens à ce projet d implantation dans le Golfe et à faire les choses sereinement», affirme Eric Delannoy, vice-président de Weave et P-dg de Weave Financial Services, la filiale spécialisée dans les secteurs de la banque et de l assurance. Avant de solliciter Pacte PME International pour un portage, le cabinet de conseil Weave, spécialisé en stratégie opérationnelle et systèmes d information et dirigé par Didier Rousseau, a élaboré pendant un an plusieurs scénarios de développement international en fonction des pays visés. «Pour les pays émergents, explique Eric Delannoy, plusieurs possibilités ont été envisagées, mais ont été écartées.» Ainsi, pour la Chine «l étude de marché local, effectuée par trois consultants de Weave, s est conclue négativement : trop tôt, trop cher et trop compliqué», raconte-t-il. Le Maghreb, hormis le Maroc, a été considéré également comme encore trop balbutiant en matière de savoir-faire business. Quant à l Europe centrale (Tchéquie, Roumanie, Ukraine), elle a subi la crise économique mondiale. «C est en fonction de ce raisonnement logique que nous avons retenu le Moyen-Orient, souligne Eric Delannoy. C est une région qui présente beaucoup d avantages pour une entreprise comme la nôtre : relative proximité géographique, richesse et forte demande d occidentalisation.» Une fois le Moyen-Orient ciblé, Weave sollicite, en novembre 2009, Pacte PME international (PPI) pour un portage conseil, sur la suggestion de Philippe Berna, le P-dg de Kayentis, PME membre d honneur de PPI. Il est alors mis en relation avec quatre groupes porteurs bien implantés dans la zone du Golfe : Schneider Electric (leader mondial de la gestion de l électricité et des automatismes), mais aussi EADS, Safran et HSBC. «Je lui ai donné des contacts de directeurs financiers à Dubaï», explique Patrick Michoud, ancien responsable du portage auprès de Schneider Electric devenu consultant indépendant. Au fil de ses entretiens avec les autres responsables des groupes porteurs Jean-François Gombeaud, d EADS et François Anorga, de Safran Eric Delannoy découvre également qu il vaut mieux s installer à Abou Dhabi, plus francophile, qu à Dubaï. «D autres nécessités apparaissent comme celles d impliquer les acteurs locaux, de se faire accompagner très tôt par un avocat d affaires ou de s adresser à Ubifrance», poursuit-il. Pour l heure, suite aux conseils donnés par les groupes porteurs, Eric Delannoy a encore besoin de mûrir son projet d implantation à Abou Dhabi. Données clés Weave Conseil en stratégie et systèmes d information CA 2009 :25 millions d euros Effectif: 160 Schneider Electric Gestion de l électricité et des automatismes CA 2009 : 15,8 milliards d euros, dont 34% dans les pays émergents. Effectif: plus de 100 000 Eric Delannoy, vice-président de Weave et P-dg de Weave Financial Services, et Patrick Michoud, ancien responsable portage auprès de Schneider Electric. 26 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 27

2/ PORTAGE ABRI Performance fait héber en Suède par Altran ger son V.I.E Bruno Lescure, partner chez Altran, et Philippe Fosseux, P-dg de Perfomance. Leader européen du conseil en innovation, le groupe Altran a été sollicité via Pacte PME International afin d héberger en Suède un volontaire international en entreprise (V.I.E) pour la société Performance, qui conçoit et commercialise des tissus techniques. Leader européen du conseil en innovation, le groupe Altran a été sollicité via Pacte PME International pour héberger en Suède un V.I.E (volontaire international en entreprise) pour la société Performance. Comme l explique avec enthousiasme Bruno Lescure, partner chez Altran chargé du développement et de l innovation avec les PME: «Nous avons avec les PME un ADN commun : le développement de l innovation.» De fait, Performance conçoit et commercialise des tissus techniques innovants destinés à être utilisés par l homme au travail (protection contre la poussière, le feu, contre les projections de liquides chimiques, etc.). La PME est également spécialisée dans l antistaticité pour les carrosseries automobiles, ce qui intéresse Altran dans le cas particulier de la Suède, Volvo étant un des gros clients du groupe français de conseil. Dès le départ, l international s est imposé pour Performance: sur un chiffre d affaires de 20 millions d euros en 2009, Performance en réalise 50% à l international, principalement au Royaume-Uni et en Allemagne. Souhaitant se développer en Scandinavie, elle a sollicité fin 2009 Pacte PME International pour un portage abri. «Dans cette zone géographique ainsi qu au Royaume-Uni, explique Philippe Fosseux, P-dg de Performance nous avons besoin d un représentant exclusif sur place.» D où l idée de faire appel à un V.I.E. Pour d autres pays comme la Altran est intéressé par la spécialité antistaticité de Performance Pologne ou la Russie, la PME utilise des agents commerciaux. Fin 2009, Performance transmet via le site internet de Pacte PME International son dossier. Pour le Royaume-Uni, c est Total qui est sélectionné afin de devenir le groupe porteur. Tandis qu Altran est choisi par Pacte PME International pour les pays scandinaves. Le groupe est bien implanté dans cette zone géographique (il est présent dans quatre villes en Suède). De plus, explique Bruno Lescure, «Altran est intéressé par la spécialité antistaticité de Performance qui s applique aux véhicules (peinture, carrosserie). Une spécialité qui pourrait être intégrée par la suite dans d autres secteurs. Et, pourquoi pas, nous pourrions innover ensemble», estime Bruno Lescure. Un premier contact téléphonique a lieu début 2010 entre Philippe Fosseux et Bruno Lescure. Ce dernier met en relation le P-dg de Performance avec le directeur de la filiale suédoise d Altran. Tout semble aller pour le mieux, mais le projet se heurte à un problème pratique: Altran ne peut héberger un V.I.E que six mois à Stockholm alors que Performance souhaite une durée de 12 mois. «Les discussions sont en cours et nous avons bon espoir de trouver un accord dans les semaines qui viennent, souligne Philippe Fosseux. Dans le portage abri, il n y a pas que l hébergement du V.I.E, ajoutet-il, mais aussi du support (faciliter les contacts avec les clients et ouvrir le portefeuille clients)», ajoute-t-il. «Le V.I.E va prospecter les marchés, déclare de son côté Bruno Lescure. Nous allons voir quelles sont les synergies possibles, poursuit-il. Nous sommes en procédure d identification des bureaux. Mais souligne-t-il, c est Ubifrance qui valide le montage V.I.E avec la PME concernée.» Bien souvent, le portage abri peut ensuite évoluer vers un portage stratégique. «Nous travaillons pour notre part uniquement dans le cadre de portage abri ou de portage stratégique», signale Bruno Lescure. Selon lui, l intérêt du portage est qu il lui permet de découvrir des PME innovantes qu il ne connaissait pas auparavant (voir encadré ci-contre) et de développer un «éco-système» en France qui est dupliqué à l international. Une philosophie de «vrai partenariat», confirme Philippe Fosseux. D autant que, selon lui, il faut mener un combat pour défendre la production textile européenne face aux produits asiatiques. Il explique que Performance s attache à fabriquer des produits européens sans soustraitance en Asie. Des contrats ont été conclus avec cinq partenaires européens pour la fabrication: trois sociétés françaises (Gauthier, 4 F, Mernet) et deux allemandes (Lauffenmühle et Hero). Données clés Performance Tissus techniques CA 2009 : 20 millions d euros dont 50% à l international Altran Leader européen du conseil en innovation CA 2009 : 1,4 milliard d euros dont 56% à l international Altran et Wallix: le facteur humain, clé de réussite Bien souvent, la réussite d un projet est liée à la bonne entente entre les personnes chargées de le mettre en œuvre. C est le cas du portage réalisé par Altran pour la PME Wallix, leader français des solutions logicielles de sécurité informatique à base d open source. Fondée en 2003, cette société dirigée par Jean-Noël de Galzain a sollicité Pacte PME International en novembre 2009 pour un portage abri et stratégique au Royaume-Uni. «Nous avons pensé à Altran, explique Jean-Noël de Galzain, car c est une société de services et d ingénierie bien positionnée dans les technologies de l information au service des banques, de l industrie, des télécoms et des médias. Nous pouvons construire ensemble un partenariat autour d une offre innovante», poursuit-il. De fait, Altran, qui ne connaissait pas cette entreprise, a répondu positivement à la demande pour plusieurs raisons, souligne Bruno Lescure : «Tout d abord, l offre de Wallix est innovante en matière de sécurité informatique (gestion des accès et identité, traçabilité) et nous sommes intéressés en France et à l international en tant que client et partenaire par ses produits», souligne-t-il. Avec un chiffre d affaires de 2,5 millions d euros réalisé en 2009 (dont un quart à l international en Europe et au Moyen-Orient principalement) Wallix cible comme potentiels marchés de développement les «marches occidentaux matures», souligne son P-dg. Le Royaume- Uni est un marché stratégique d où la demande d un portage abri pour ce pays. «Nous avons trouvé un V.I.E rapidement», déclare Jean- Noël de Galzain : celui-ci démarre ses activités le 1 er avril et sera hébergé dans les locaux d Altran au Royaume-Uni. Signe de cette bonne entente, d autres portages entre Altran et Wallix sont envisagés pour le Bénélux, la Suisse et l Allemagne. Le facteur humain reste un facteur essentiel de réussite: «Nous avons envie de travailler ensemble», déclare Bruno Lescure. «Nous souhaitons un véritable échange entre porteur et porté, affirme de son côté Jean-Noël de Galzain. Nous travaillons dans une logique de synergie industrielle et de partenariat». Les partenariats entre les deux sociétés peuvent être multiples: elles sont membres du pôle de compétitivité mondial Systematic et peuvent envisager d investir de manière commune sur des projets de R&D. Très impliqué au sein de Systematic, dont il est vice-président chargé des PME, Jean-Noël de Galzain signale d ailleurs que Wallix va s installer à New-York en mai prochain avec l aide de Systematic. Jean-Noël de Galzin, directeur de Wallix. 28 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 29

À gauche, François Anorga, directeur du développement industriel chez Safran. À droite, Gilles Battier, P-dg de Spring Technologies. 3/ PORTAGE STRATÉGIQUE Spring Technologies ap avec l aide de Safran Editeur et intégrateurs de solutions de simulation d usinage, Spring Technologies a sollicité avec succès l équipementier aéronautique Safran via Pacte PME International pour l aider dans son approche des marchés mexicain, chinois et indien. «Les choses n avaient pourtant pas bien commencé», explique Gilles Battier, P-dg de Spring Technologies. L éditeur et intégrateur de solutions informatiques PLM (gestion du cycle de vie du produit/ simulation d usinage) essuie un premier refus du groupe Safran, sollicité via Pacte PME International, en octobre 2009, pour un portage stratégique. La raison: Spring Technologies est noyé dans la masse des partenaires du groupe Safran et n est pas référencé au niveau central. On lui conseille donc plutôt de s adresser à un fournisseur de rang 1 du groupe. Mais Gilles Battier insiste en mettant en avant le fait que Spring Technologies est référencé localement auprès de Safran. De plus, sa société possède une expertise dans le secteur aéronautique (elle travaille avec tous les grands groupes français du secteur: Airbus, Eurocopter, Dassault Aviation), un profil qui ne peut qu intéresser le groupe. Lequel est en effet équipementier international leader en aéronautique : numéro un mondial des moteurs d avions civils, des trains d atterrissage et des roues et freins carbone ainsi que des commandes de vol pour hélicoptères. Gilles Battier se voit récompensé de sa persévérance : il obtient, quinze jours plus tard, une réponse positive. Son contact au sein du «François Anorga nous a donné de bons conseils et identifié pour nous les bons interlocuteurs» groupe est François Anorga, directeur du développement industriel. «Je suis chargé de l élaboration de la stratégie industrielle à l international du groupe (implantations à l étranger), explique ce dernier. Cela implique d aider les sociétés du groupe dans leurs projets internationaux, mais également nos fournisseurs.» Sous son impulsion, Safran a développé une politique à l égard de ses fournisseurs en visant trois pays: le Maroc (une dizaine de fournisseurs sont installés depuis 2006), le Mexique (une quinzaine de fournisseurs ont participé à un voyage de prospection en décembre 2009) et la Chine à un horizon plus lointain (2012-2015). François Anorga est également responsable des dossiers de portage pour le groupe: il a traité en 2009 une dizaine de dossiers dont certains n aboutissent pas (voir encadré «Safran et Bocqa»). Concrètement, c est par un entretien de deux heures que Spring Technologies a été aidé par Safran. «Au départ, explique François Anorga, Spring Technologies nous avait sollicité pour des projets de développement au Brésil et en Russie. Mais c est finalement sur le Mexique et l Inde que nous avons fourni des contacts.» Des propos confirmés par Gilles Battier. «François Anorga nous a donné de bons conseils et a identifié pour nous les bons interlocuteurs sur la Chine, le Mexique et l Inde», explique le P-dg. La PME est pourtant déjà implantée en Chine: elle a ouvert en 2008 une filiale à Pékin. Mais le coup de proche les marchés pouce donné par Safran a permis à Spring Technologies d être introduit auprès des filiales du groupe présentes dans ce pays: Snecma Moteurs (motoriste aéronautique et spatial) et Messier-Dowty (fabricant de trains d atterrissage) et d être ainsi légitimé auprès de ses interlocuteurs chinois. Un contrat a été signé en décembre 2009 entre Spring Technologies et Messier-Dowty en Chine pour la simulation d usinage. De même, Spring a remporté en février 2010 un contrat au Mexique avec Messier-Dowty. Mais attention, souligne François Anorga: «Safran ne veut pas vassaliser les PME. Celles-ci ne doivent pas avoir pour unique stratégie de se développer à l international à l ombre des grands groupes. Il s agit juste d un coup de pouce au départ, c est ensuite aux PME d élaborer leur propre stratégie». Bien entendu, lui répond Gilles Battier pour qui le portage permet à une PME de faire valoir des références et de se rendre plus visible dans les pays. Ce dernier a sa propre stratégie de développement à l international axée sur la Chine et les États-Unis (pour l heure l Allemagne représente 50% du CA à l international de Spring). La PME a ainsi participé en décembre 2009 à une mission organisée en Chine Parfois les conseils apportés par le groupe porteur aboutissent à la réorientation du projet de la PME. C est le cas pour la société Bocqa, basée à Toulouse, qui fait de la remotorisation d hélicoptères. Elle demande en septembre 2009 à Safran de lui apporter son aide - via Pacte PME Internationalpour un projet de remotorisation d hélicoptères en Suisse, en apportant son expérience liée à la certification obtenue pour les mêmes moteurs en Inde. par la CCIP pour identifier des partenaires chinois (laboratoires). En outre, la filiale chinoise de Spring sert de base aux PME du pôle de compétitivité Systematic. Gilles Battier est d ailleurs président d un comité au sein de Systematic qui est chargé de développer la synergie entre grands groupes et PME. Pour les États-Unis un rendez-vous a été fixé entre François Anorga et Gilles Battier pour mi-avril. «Nos perspectives de développement se situent aux États-Unis et notre technologie est aujourd hui suffisamment avancée pour percer dans ce pays, affirme Gilles Battier. Et ce même si notre principal concurrent est américain», poursuit-il. Fort de sa présence aux États-Unis (30 sites industriels), Safran va pouvoir là aussi donner les bons contacts. Spring doit ouvrir une filiale aux États-Unis prochainement. Mais le portage ne joue pas à sens unique. Ainsi, explique François Anorga, si Spring poursuit ses projets de développement à Abou Dhabi et à Dubaï où nous sommes peu implantés, nous pourrons utiliser ses contacts à notre tour. «Le fait d avoir là-bas un de nos prestataires peut nous aider». L «éco-système» constitué est ainsi bénéfique aussi bien pour la société portée que pour le groupe porteur. Safran et Bocqa: réorientation du projet Données clés Spring Technologies Éditeur de logiciels PLM CA 2009 : 14 millions d euros, dont 2 millions à l international Safran Équipementier international leader en aéronautique, défense et sécurité CA 2009 : 10,4 milliards d euros En se renseignant auprès de la société du groupe spécialisée sur ce sujet (le motoriste Turbomeca), François Anorga se rend compte très vite de l infaisabilité du projet car celui-ci est en concurrence directe avec Eurocopter, un des clients privilégiés de Safran. François Anorga conseille alors à Bocqa d aller dans d autres pays que la Suisse, qui ont également des montagnes élevées, notamment en Amérique latine. 30 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 31

Total accompagne chaque année 150 PME à l international. PORTEUR Comment Total soutient des PME au Nigeria Bien implanté au Nigeria à travers sa filiale Total E&P Nigeria, le groupe pétrolier français a mené plusieurs actions de portage de PME françaises dans ce pays difficile d accès. Il a soutenu les 11 entreprises présentes sur le salon Nigeria Oil & Gas en février. Présent dans 140 pays, Total accompagne chaque année environ 150 PME à l international, signale Sabine Kulasin, chargée d affaires développement international des PME au sein du groupe. Mais l implication du groupe pétrolier français au Nigeria est particulière dans ce pays qui n est guère facile d accès pour les PME. Ainsi, explique Sabine Kulasin, «nous avons reçu au siège de Total en décembre 2009 une délégation d une trentaine d entreprises nigérianes emmenée par la Chambre de commerce de Port Harcourt. Nous avions convié à cette occasion cinq PME françaises susceptibles d être intéressées pour nouer des partenariats au Nigeria: Osead (technologies innovantes de traitement, d extraction et d exploration minières), Nantaise des eaux (traitement des eaux usées urbaines et industrielles), La Phocéenne des eaux (traitement des eaux industrielles), Mobilis (bouées fluviales et maritimes) et Nymphéa Environnement (dépollution des sols et de C est au travers de son département Direction du développement régional, dirigé depuis janvier 2010 par Yves Tournié et comprenant 23 personnes, que Total accompagne les PME à l international. Quatre dispositifs existent: portage conseil: les cadres de la filiale de Total apportent leur expertise et leur connaissance du terrain (20 portages réalisés en 2009); portage abri : hébergement de V.I.E dans les 4 dispositifs au service des PME la mer)». À la suite de cette rencontre, Ubifrance a sollicité Total pour que le groupe pétrolier accompagne les 11 entreprises françaises présentes sur le pavillon France du salon Oil & Gas organisé en février 2010 à Abuja. Dans ce cadre, Total a organisé des rencontres B-to-B avec 35 entreprises nigérianes. Un dîner a été également organisé avec la participation du président des chambres de commerce du Nigeria et de celle de Port Harcourt. Le résultat d une telle implication est que des liens se tissent entre entreprises françaises et nigérianes. Des PME françaises ont pris des contacts qui sont source de futurs contrats (voir témoignages ci-après). De leur côté, les responsables nigérians ont indiqué à Total vouloir revenir en octobre prochain en France et renouveler la rencontre au siège du groupe avec des chefs d entreprise. «Nous travaillons sur la durée et les échanges sont gagnantsgagnants», conclut Sabine Kulasin. bureaux de ses filiales (40 hébergements réalisés en 2009); accompagnement de missions collectives et sectorielles d affaires et de prospection (9 missions en 2009); missions d étudiants : spécificité de Total, le groupe finance pendant deux mois des missions d étudiants pour réaliser des études et prospections de marchés. Une vingtaine de stagiaires ont été tutorés en 2009. CLS Témoignage Laurent Guerlou, business development manager de CLS «Total va partager avec nous son carnet d adresses au Nigeria» Qui ne connaît pas les balises Argos? Ce système de balises a été utilisé pour la première fois en 1982 pour localiser par satellite les voiliers de la course du Vendée Globe. Il est depuis 1986 commercialisé par la société CLS (Collecte Localisation Satellites), dont le capital est détenu à 55% par le Cnes et à 15% par l Ifremer. Après avoir décliné toutes les applications du système Argos (20000 balises actuellement, dont 6000 qui suivent des animaux), CLS s est diversifiée dans l océanographie spatiale, qui permet d observer les océans par satellite et notamment de mesurer les courants marins, des données vitales pour les compagnies pétrolières qui opèrent offshore. D où l intérêt pour CLS de prospecter dans les zones de grands bassins offshore comme le golfe du Nigeria. «Nous avons mené notre première mission au Nigeria à l occasion du salon Oil & Gas de février 2010 à Abuja, raconte Laurent Guerlou, business development manager de CLS. À cette occasion, Total nous a proposé plusieurs formes d aides dont le partage de son carnet d adresses. Nous sommes également intéressés par l hébergement de stagiaires et de V.I.E, mais cela n est pas possible au Nigeria pour des raisons spécifiques à ce pays.» CLS va profiter des contacts pris avec la Direction du développement régional de Total pour prospecter avec l aide du groupe pétrolier dans les autres grands bassins offshore (golfe du Mexique, Malaisie, Brésil, Angola, Australie, Vietnam ). Les clients potentiels de CLS sont des pétroliers, des parapétroliers et des sociétés qui effectuent des forages en mer. Comme le souligne Laurent Guerlou: «Avec 50 millions d euros de chiffre d affaires réalisé en 2009 - dont 70% à l international -, nous sommes considérés comme gros, mais, en fait, nous avons au sein de l entreprise beaucoup de petites PME qui chacune travaille à des applications différentes.» D où l importance du portage pour aider à se développer sur de nouveaux marchés. Témoignage Mathieu Brière, responsable du développement commercial de SMI «Développer des programmes de santé communautaire» Créée mi-1980, Service Médical International (SMI) est fournisseur de solutions de santé aux entreprises dans des pays difficiles. Elle propose des kits santé préventifs et curatifs (notamment pour le paludisme), des trousses de premier secours, et s est lancée depuis peu dans des programmes de santé communautaire dans le cadre de programmes de RSE (responsabilité sociale des entreprises). L Afrique est son principal marché: une filiale a été créée à Douala, au Cameroun, pour servir de hub logistique, signale Mathieu Brière, responsable du développement commercial de SMI. La société a réalisé un chiffre d affaires de 7,7 millions d euros en 2009, dont 80% à l international. Ses clients principaux sont les sociétés pétrolières et les sociétés d assistance médicale (International SOS, IHS, Europ Assistance). SMI est déjà présente au Nigeria: elle réalise dans ce pays un tiers de son chiffre d affaires sur les kits santé malaria. Elle est en relation avec des sociétés d assistance et avec l essentiel des majors installées dans ce pays. «Nous travaillons peu avec Total, déclare Mathieu Brière, et le fait de nous rendre en février 2010 au salon Nigeria Oil & Gas, nous a permis de prendre contact pour la première fois avec des personnes chargées du développement durable chez Total.» Contacts indispensables pour développer un programme de santé communautaire. «Nous sommes en discussion à ce sujet avec Total, signale Mathieu Brière. Nous sommes également intéressés par des opérations de portage abri pour des hébergements de VIE, mais ce n est pas possible au Nigeria», ajoute-t-il. SMI a déjà développé d autres programmes de santé communautaires. Elle a ainsi signé un accord avec la Fondation Exxon Mobil pour mettre en place au 2 e semestre 2010 un programme de santé communautaire avec distribution d un kit paludisme sur la zone située le long du pipeline qui relie le Tchad au Cameroun. 32 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010 33

STRATÉGIE Pour Altran, le portage est un axe de développement Leader européen du conseil en innovation et en hautes technologies, le groupe Altran a effectué 11 portages depuis mars 2009. Son directeur général adjoint en charge de l international, Frédéric Grard, revient sur la démarche stratégique du groupe dans ce domaine. Frédéric Grard, directeur général adjoint d Altran. Le fait de rejoindre en mars 2009 l association Pacte PME International, comme un des 26 groupes porteurs, est pour le groupe Altran une démarche stratégique. En effet, explique Frédéric Grard, directeur général adjoint en charge de l international du groupe, qui a pour principale activité le conseil en technologie et R&D et le conseil en organisation et systèmes d information, «Altran se nourrit de technologies. Et notre intérêt est de développer un «écosystème» technologique de PME françaises innovantes avec qui aller à l international». Bien souvent, déplore-t-il, «il n y a pas assez d entraide entre entreprises françaises à l étranger, comme cela est le cas par exemple pour les entreprises allemandes». Altran a réalisé en 2009 un chiffre d affaires de 1,4 milliard d euros (dont 56% à l international). Bien implanté en Europe, le groupe cherche à se développer dans des pays émergents: «Nous avons des efforts à fournir pour être successfull en Inde ou au Brésil», explique Frédéric Grard. Une opération pilote pour emmener une dizaine de PME innovantes en Inde vient d être menée (voir encadré). D autres pays tels que la Chine, les États-Unis et la Tunisie sont également considérés comme à fort potentiel de développement. «Nous voulons développer le portage de PME dans trois filières : les télécommunications, la santé et l énergie, signale Frédéric Grard. Nous ne pouvons pas aider tout le monde, il faut faire des choix», ajoute-t-il. Grâce aux pôles de compétitivité (Systematic, Medicen, Cap Digital, Aerospace Valley, etc. ), Altran a pu découvrir des PME innovantes. «Le portage nous permet de faire un développement commercial croisé et le sourcing de briques technologiques innovantes», souligne Frédéric Grard. Il y a ainsi possibilité de renforcer les offres commerciales de bout en bout. Les PME peuvent devenir des partenaires, des clients, des fournisseurs, des prescripteurs Pour l heure, 11 demandes de portage sont en cours de traitement: 9 concernent un portage abri ou stratégique et 2 seulement un portage conseil. Cela montre la forte dimension partenariale que Altran entend donner au portage. L idée est de constituer un véritable «éco-système» durable où les PME aidées développent leurs propres affaires. D ailleurs, souligne Frédéric Grard, «nous sommes très pragmatiques, nous voulons des résultats. La réussite se mesurera au nombre de contrats signés ensemble». Une opération pilote en Inde C est avec l aide du nouveau président de sa filiale indienne, le général Shamsher S. Mehta, ancien directeur général de la Confédération des industries indiennes (Confederation of Indian Industry CII), qu Altran a décidé de mener une opération pilote en Inde pour aider une dizaine de PME françaises à aller dans ce pays. En février dernier, 14sociétés travaillant essentiellement dans les systèmes de communication et les NTIC (New Imaging Technologies, Egide, MLstate, Qosmos, Wallix, Trustmission, Deveryware, Luceor, Ip-label, Kayentis, Spring Technologies, Numtech, Esterel Technologies, HGH) se sont retrouvées à Paris pour rencontrer Shamsher Mehta. Leur objectif: identifier les opportunités de ce marché pour chacune d entre elles. Mais aussi travailler en synergie et trouver des complémentarités. Il est prévu de préparer une mission pour octobre prochain en Inde à l occasion de plusieurs salons concernant les secteurs d activité de ces entreprises. 34 LE MOCI - N 1864-15 avril 2010