more Swiss hightech start-up's Diapositive Heute ist schönes Wetter in St. Gallen. Offre venture lab ist eine Élasjdfasdf Léjdflasjdf Lsdjflasdjf Asldfjasd sdlfjalsdjfal Marché Demande Jérôme Favoulet Petit déjeuner du Commerce - l étude de marché 20 septembre 2013 E-mail: j.favoulet@fondetec.ch Jérôme Favoulet
Le marché existe- t- il? besoin ressenti solvable Cela revient à définir si il existe des personnes capables d acheter et recevoir ses biens et qui éprouvent le désir de le faire. Jérôme Favoulet
Recueillir des avis extérieurs Il ne s agit pas de connaître la vérité, mais, l image que les autres perçoivent, C est l opportunité d éliminer des sources d échec. «L homme sage apprend de ses erreurs, l homme très sage apprend des erreurs des autres.» Lao Tseu
La défini7on de l offre Jérôme Favoulet
Le marke7ng Mix Le marketing-mix résume la politique marketing en se basant sur les éléments moteurs de décision : Le Produit Le Prix La Position La Promotion
Produit Caractéristiques intrinsèques de la boutique, L offre proposée, La force de vente Jérôme Favoulet
Prix Prix/tarif de base, Moyens et conditions de paiement, Ristourne, rabais et remises de toute nature qui seront consenties en fonction des catégories de clients, de l importance des commandes, etc
Posi7on Nom et signalétique, Visibilité (Vitrine), Emplacement, Accessibilité,
Promo7on Montant global du budget et sa répartition, choix de média à utiliser, moyens promotionnels utilisés, etc
Différent donc remarquable Jérôme Favoulet
L approche classique Le premier objectif consiste à se positionner sur un marché, en prenant une part ; Le deuxième objectif est de conquérir de nouvelles parts de marché, en prenant celles des autres ;
Une réalité Ma stratégie est basée sur des prix bas et/ou une communication forte...tout cela marche très rarement en création d entreprise.
Un constat «personnel» Les ressources financières sont déjà allouées voir engagées, et si votre activité revient à offrir la même chose que les autres, vous avez 9 chances sur 10 d échouer. Jérôme Favoulet
Les marchés se déplacent Les opportunités commerciales se trouvent sur des marchés qui bougent; Chaque innovation participe au déplacement de micro-segments de marché; Marchés actuels Déjà servis Marchés futurs Nouveautés < «Principe du camembert qui coule» Jérôme Favoulet
L innova7on au sens large On la synthétise aujourd hui en parlant de la règle des trois «A» : - Autre chose - Ailleurs - Autrement
Se différencier pour réussir La différenciation va vous permettre de vous concentrer sur un territoire sur lequel vous allez pouvoir faire ressortir vos qualités et devenir performant par passion.
Innover- Communiquer- Vendre Votre différence va vous permettre d éveiller l intérêt, de marquer les esprits, et de générer de la notoriété par marketing viral. Jérôme Favoulet
Le bon endroit, le bon moment Le choix de votre positionnement dépendra de vos compétences, de votre intuition et de votre connaissance de votre environnement.
Définir son marché Vos clients ne seront pas issus d un seul marché, mais, de plusieurs; Un produit à plusieurs applications, chacune correspond généralement à un segment qui a donc sa propre concurrence; < «La stratégie du renard vivant» Jérôme Favoulet
Le posi7onnement Que fait mon entreprise? (métier) Qui sont mes clients? (marché) Qu est-ce qui me différencie de mes concurrents? (facteur différenciateur) Quel problème cela me permet de résoudre chez mes clients? (valeur ajoutée)
Segmenter son marché Iden3fier des segments précis, perme;ant une approche ciblée du marché.
Un segment de marché Chaque segment est un groupe homogène de clients (personne qui reçoit d une entreprise contre paiement). Cette homogénéité est due au fait que leur achat répond à une motivation identique. Cette motivation est provoquée par un avantage perçu, lié à l application d un facteur différenciateur. Jérôme Favoulet
Produit ou service Facteur différenciateur Application Motif d achat Définir un segment de clientèle Segment de clients
Tester un segment de clientèle Segment de clients Principales caractéristiques et habitudes Mode et outils de communication le plus adapté Nom d un représentant Résultat du test Jérôme Favoulet
Définir des objec7fs de CA Jérôme Favoulet
Quan7fier le marché poten7el Top- Down (! mythe du grand marché 1% du marché romand) Bo;om- up (Choisir les segments les plus accessibles, les quan3fier, les addi3onner) Bo;om- up plutôt que Top- down Réalisable (accessible) vs. Marché total Jérôme Favoulet
La clientèle de passage Est-ce une réalité dans votre activité? Si oui, dans quelle proportion? Son évaluation par l analyse (habitation vs professionnel) Son évaluation par l observation (décompte et analyse de flux) L enquête de voisinage L analyse des concurrents
AQrer une autre clientèle Le plan marketing Le réseautage Les réseaux de prescription Le mythe des réseaux sociaux Pour réussir pousser à l action, se renouveler.
Fixer ses objec7fs de CA Les montants des trois paniers moyens, Le nombre de clients par panier /jour, semaine, mois, La saisonnalité de l activité, Les éléments qui influences les ventes, Evaluer les capacités de vente de son équipe, congruence, accueil, écoute, ventes additionnelles
Analyser l environnement Jérôme Favoulet
La concurrence La concurrence définit le marché accessible: Concurrence directe (même offre que vous) Substitution (Permet de faire la même chose que votre offre, voir résultat similaire) Concurrence cachée (p.ex. en cours d implantation) Suiveurs (qui pourrait me «répliquer» facilement) Status quo («la Terre tourne même sans vous», «on a toujours vécu sans!») Il y a toujours de la compétition, sinon: soit il n y a pas de marché soit vous allez devoir être patient! Barrières d entrée / sortie
Le contexte général Jérôme Favoulet
Merci de votre aten7on Jérôme Favoulet