Analyse & Recommandations stratégiques Etudiants : Céline BAO, Margaux PECHARD, Carole GUTZWILLER, Maxime LEIFER, Mélissandre REUTER, Marie VERNIERES Tuteur : Sébastien NARJOUD <s.narjoud@montpellier-bs.com> Comment redéfinir la proposition de valeur du cluster afin d attirer de nouveaux adhérents? Analyse
- La baisse de la dépendance aux subventions est une réelle force pour VINSEO : Le nombre d actions réalisées par l association dépend directement de son budget. Or le montant des subventions varie énormément d une année sur l autre (budget de la région, décisions politiques, etc ). Réduire la dépendance c est réduire l incertitude sur les événements que l association pourra réaliser l année suivante. De la même façon la baisse du CA est une faiblesse puisque cela va contraindre l association à réduire le nombre d actions (ou à s endetter pour garder le même nombre d actions). - Le soutien de la région est une force, d abord car elle génère des revenus (conséquents, même si variables), mais surtout en termes d image et d assurance, puisque le cluster est officiellement soutenu par la région, ce qui permet de séduire des adhérents, et de s assurer qu un autre cluster (qui sont généralement soutenus par les pouvoirs publics) n apparaîtra pas sur le territoire. - Les moyens humains sont limités puisque seulement un salarié travaille pour Vinseo. Avec le Conseil d administration, c est Miguel Angel Sobas qui se charge de définir la stratégie et de d appliquer le plan d action qui a été défini. En plus du travail de gestion de Monsieur Sobas, un travail important de prospection pourrait être effectué si l association avait les moyens de recruter un salarié supplémentaire. Segmenter l offre Nos recommandations Constat - De la participation à des salons, aux conférences en passant par les dégustations, une dizaine d offres différentes sont proposées aux adhérents de Vinseo. Cependant, les adhérents se voient proposer des activités et des offres n étant pas forcément adaptées à leurs besoins.
Objectif - Segmenter l offre en fonction des attentes des différentes entreprises qui composent Vinseo. 1. Des offres adaptées aux différentes attentes des adhérents Type d adhérents Besoins Offres adaptées Cabinet d expertises Réseau et synergie, communication et visibilité Réseau : Évènements de réseautage (rencontre apéritive, visites de domaines ) Événementiel : Participation à des salons professionnels Entreprises fournisseurs Distributeurs Producteurs de la filière vitivinicole Centres de recherche, laboratoires Réseau et Synergie, RH, Innovation Synergie et innovation Recrutement : Accès illimité à un vivier de candidats spécialisés dans le vin sur l espace Recrutement du site de Vinseo (GIRAUDIER Conseil) Réseau : Évènements de réseautage (rencontre apéritive, visites de domaines ) Innovation : Workshops sur l innovation Événementiel : Salons professionnels Formation : Formations spécifiques en fonction des besoins des adhérents. Réseau : Rencontre entre les chercheurs et les opérationnels Événementiel : Organisation de conférences Innovation : Workshop sur l innovation Méthode - Nous préconisons donc à Vinseo de proposer une offre différenciée, c est à dire un package auquel souscrit chaque nouvel adhérent avec la description précise des offres que propose Vinseo accompagné d exemples. Trois plaquettes de présentation différentes pourront être réalisées, en fonction des 3 grands segments d adhérents que nous avons identifiés. Vinseo restant un cluster visant à créer des synergies entre tous les membres, deux offres seraient proposées à l ensemble des adhérents : 2. Faire de la présence sur des salons l offre phare de Vinseo L offre événementielle permet aux adhérents de bénéficier d une inscription facilitée aux salons professionnels. Vinseo doit maintenir cette offre en Languedoc Roussillon et s intéresser aux salons hors de la région. Le cluster pourrait dans un premier temps se concentrer sur les événements qui ont lieux dans la région Midi-Pyrénées en participant au salon des vins et des terroirs en Mars 2016 à Toulouse. Cela permettrait tout d abord à Vinseo d étendre son propre réseau en se faisant connaître dans d autres régions et ainsi augmenter le nombre d adhésions. Par extension, cela
permettrait aux adhérents actuels de développer leur propre activité à l échelle nationale et de bénéficier des facilités de Vinseo dans l organisation des salons. Afin de s intéresser à de nouvelles thématiques, Vinseo pourrait participer salon Millésime Bio qui rassemble les vignerons biologiques du Languedoc Roussillon. En effet, ce salon qui se déroule chaque année au mois de janvier permettra à VINSEO de rencontrer de nouveaux collaborateurs plus axés sur le marché biologiques. En élargissant ce réseau de niche, le cluster pourra augmenter son nombre d adhérents. 3. Proposer des animations annuelles entre les adhérents, par exemple une journée vendange. Dans un esprit team bulding, l idée serait de pouvoir proposer à tous les adhérents une journée pour échanger dans un cadre informel, avec un but commun, ludique, et en lien direct avec leur activité. Cet évènement engagerait peu de moyens, et il pourrait se clôturer avec un petit apéritif et une dégustation de vins du domaine. Coût - La journée vendanges peut être organisée à moindre coût dans le sens où cela peut représenter une offre de main d oeuvre supplémentaire au producteur qui accueillera l évènement. Planning - Le devis pour la création des plaquettes d invitation destinées aux adhérents en fonction des 3 segments peut être demandé dès Janvier 2016 afin de pouvoir se faire livrer assez tôt et ainsi avoir les plaquettes pour les salons à venir. L inscription à des évènements en Midi-Pyrénées notamment au salon de vins et des terroirs en mars 2016 à Toulouse doit être organisé dès le début de l année. En Mars 2016, prévoir l inscription à des salons portés sur des nouvelles niches (Millésime Bio) et des salons hors Languedoc Roussillon. L organisation d une journée vendange avec tous les adhérents peut débuter dès Juillet 2016. La journée aura lieu en Septembre - Octobre. Structurer et dynamiser la communication interne et externe 1. Améliorer le référencement de Vinseo sur les moteurs de recherche Constat - En tapant les mots clé cluster vin et Languedoc-Rousillon, on se rend compte que Vinseo n apparaît pas.
Objectif - Faire apparaître Vinseo en première page des recherches Google pour les clusters de la filière vitivinicole. Méthode - Faire appel à quelqu un qui a des bonnes connaissances en référencement web (SEO) pour améliorer le référencement du site. Cela passera à la fois par l amélioration du contenu afin d y insérer des mots clés qui seront ceux recherchés par nos cibles (Cluster, Fournisseur vitivinicole, Languedoc Roussillon, Vin, etc ), mais également par des techniques liées au développement même du site internet (nom des images, contenu des balises, etc ) qui permettent un meilleur référencement naturel par les moteurs de recherches qui analysent le site de façon automatisée. Coût - Le coût est très variable selon le type de prestation demandée. > Avec à une agence spécialisée - Audit unique : 800-2500. L agence fait un audit unique et les modifications nécessaires une fois. - Abonnement mensuel : 80-150. L agence fait un suivi tous les mois, et améliore également les nouveaux contenus publiés depuis. > Recourir à un étudiant en informatique - Tarif négociable : Il est possible de passer par une association professionnalisante des écoles informatiques, mais également de proposer un stage ou un contrat de freelance à un étudiant. - Écoles de la région : SUPINFO, EPITECH, E-ARTSUP, Université de Montpellier, etc... > Le faire en interne - Formation de base gratuite sur internet sensibilisant à la rédaction de contenu. Ce n est pas la solution à adopter dans un premier temps, mais c est très intéressant pour la rédaction des futurs articles, etc...
2. Expliciter la notion de cluster Constat - La position de cluster soutenu par la région Languedoc Roussillon est une force de Vinseo. Or cette notion n apparaît pas sur le site. Objectif - Affirmer la position de Vinseo en tant que cluster de la région, faire apparaître la définition de ce type de structure et son intérêt pour ses adhérents. Méthode - Rappeler la définition d un cluster sur le site, et l intérêt d en faire partie pour les adhérents, par un encart Qu est ce qu un cluster? et Pourquoi nous rejoindre par exemple. À titre de comparaison, Inno Vin définit ce qu est un cluster, et Cluster Beaujolais se définit en répondant d abord aux questions Pourquoi un cluster? et Définition d un cluster. Il peut également être intéressant de faire apparaître le terme de cluster sur les autres pages du site de manière régulière, en cohérence avec la recommandation précédente sur le référencement. Vinseo peut également s enregistrer sur le site www.franceclusters.fr qui regroupe et référence les clusters français de tout domaine (dont Inno Vin et Cluster Beaujolais), et qui donnera de la visibilité à Vinseo. Coût - Associé au référencement. 3. Développer les rubriques du site Constat - Le site, qui a été revu récemment, est intuitif et esthétique. Néanmoins l étude d autres clusters a démontré que certaines rubriques manquent à Vinseo et seraient un plus pour la notoriété du site. Objectif - La modification de quelques rubriques permettraient d en faire un site très complet pour ses visiteurs et apportant une plus-value pour ses adhérents. Méthode - Revoir l Espace privilège: réservé aux membres, il doit apporter une vraie offre supplémentaire. Ce pourrait être un intranet dédié aux membres. Son contenu doit alors être riche d informations, de présentations de conférences, de supports des formations passées par exemple. - Créer une CVthèque serait un plus pour Vinseo sur son site web. Afin d attirer les talents de la filière et de réaffirmer son objectif de synergie, proposer un espace dédié à des CV permettrait aux adhérents de trouver des profils qui leurs correspondraient. 4. Renforcer la Newsletter Constat - la Newsletter est dynamique et sélectionne des sujets riches et variés qui permettent aux lecteurs d être informés des dernières tendances et des derniers faits du marché local.
Vinseo a réussi à construire un support d information et de communication qui satisfait. Elle est diffusée à un ensemble d acteurs, adhérents ou non, gratuitement par email. Objectif - D une part, continuer à utiliser la newsletter comme un vecteur de visibilité pour les adhérents et d autre part offrir l exclusivité aux adhérents. Méthode - Il est important de continuer à diffuser la newsletter au plus grand nombre et communiquer dessus, car celle-ci a déjà su attirer de nouveaux adhérents. En revanche il pourrait être intéressant de créer une partie dédiée aux adhérents dans laquelle ils retrouveraient par exemple des résultats d études, d enquêtes, ou d autres informations apportant une vraie valeur ajoutée à cet outil. Ainsi les adhérents seraient conscient du côté privilège de cette offre. Coût - La modification de cette newsletter n engendrerait pas de coût supplémentaire car celle-ci est déjà écrite. Il suffirait de développer le contenu en s appuyant sur les études réalisées par les cabinets adhérents ou par des organismes publics, ce qui serait peu couteux. L ensemble des recommandations présentées ci-dessus peuvent être déployées selon un plan d action à un an. Toutes ces améliorations combinées permettraient en un an d améliorer la notoriété du cluster, de réaffirmer sa position et donc d attirer plus d adhérents. Les offres mieux définies augmenteront le chiffre d affaires de Vinseo et permettra à terme de faire grandir l équipe en embauchant un chargé de projets et de communication par exemple. Plan d action 2016 Janvier Février Mars Avril Mai Juin Création des plaquettes destinées aux adhérents et adhérents potentiels en fonction des 3 segments Travail sur le référencement Inscription au salon de vins et des terroirs à Toulouse Inscription à des salons portés sur des nouvelles niches (Millésime Bio) et des salons hors de la région LR Test de la nouvelle newsletter Suivi du travail sur le référencement
du site Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre Organisation d une journée vendange avec tous les adhérents Journée vendanges Réalisation d une enquête de satisfaction auprès des adhérents Bilan des actions menées