Tous droits réservés
Dans le contexte actuel, l optimisation des revenus est devenue incontournable pour les acteurs touristiques. Cette rencontre avait pour objectifs : De familiariser les participants avec les principes du Yield Management De donner quelques clés pour initier une stratégie de Revenue Management
Première partie : Définition & principe du «Yield Management» Deuxième partie : Pourquoi mettre en place une stratégie de «Revenue Management»? Troisième partie : Comment optimiser son revenu dès maintenant grâce à quelques principes clés
Première partie : Définition & Principe
Expression anglaise que l on pourrait traduire littéralement par «gestion des rendements» Le yield management est un système de gestion des capacités disponibles(chambres en hôtellerie, sièges dans le transport aérien ) ayant pour objectif l'optimisation du chiffre d'affaires,on l'appelle également «Revenue Management», ou encore de manière plus restrictive tarification en temps réel (selon Cariou). Définition Wikipedia C est l optimisation des ventes par la gestion des capacités
Capacité fixe Incapacité de stockage / Produit périssable (ce qui n est pas vendu chaque jour est perdu) Coûts fixes élevés & coûts variables faibles Tarification pouvant être diversifiée Produit pouvant être vendu à l avance Demande fluctuante/évolutive & capacité de pouvoir prévoir son activité (par exemple grâce aux réservations, aux statistiques des ventes passées ) Possibilité de segmenter son marché
Le Yield Management (ou Revenue Management) est une stratégie à long terme qui prend en compte les différents revenus et leur profitabilité Il répond à l évolution rapide de l environnement économique & des nouvelles technologies qui imposent de nouvelles contraintes aux industries de services Le yield management consiste à maximiser le chiffre d affaires généré en jouant sur les variables prix et le taux d occupation à l aide d une politique de tarification différenciée
Améliorer son RevPAR Accroître son TX d occupation. Accroître son prix moyen (ADR) Maximiser son chiffre d affaires et son profit
En mettant en œuvre une approche rationnelle de calcul des prix, il apporte une solution optimisée de la mise en adéquation de l'offre avec la demande Il permet ainsi de rentabiliser les gisements de revenus inexploités
L anticipation La segmentation La communication
Vendre le bon produit Au bon prix Au bon client Au bon moment
«Vendre le bon produit, au bon client, au bon moment, au bon prix» Une définition à laquelle, on peut aujourd hui ajouter : «via le bon canal de distribution, à un taux de commission le + rentable possible»
Deuxième partie : Pourquoi mettre en place une stratégie de «Revenue Management»?
Contexte économique difficile Concurrence accrue (hôtels& nouveaux hébergements) Tous les hôtels recherchent les meilleures solutions d optimisation Développement des canaux de distribution & réservations en ligne en temps réel Développement de la transparence des prix avec Internet Réduction du temps de réponse et de réaction
La durée de séjour est en baisse Réduction des dépenses (personnelles et professionnelles) La plupart des voyageurs d aujourd hui prennent leur décision après comparaison de prix sur Internet Les clients sont en quête du meilleur rapport/qualité prix
L évolution de la distribution, notamment via internet (en particulier le poids de certaines OTAs, Online Travel Agencies, Booking.com, Expedia, Hotels.com ) appelle à la vigilance et impose une gestion très affinée Le Yield Management devient alors outil de protection pour éviter la cannibalisation des prix & l érosion des marges
Vendre plus de chambres à un tarif moins élevé Vendre moins de chambres à un tarif plus élevé
Ventes Directes Ventes Indirectes
Troisième Partie : Comment optimiser son revenu dès maintenant grâce à quelques principes clés
le RM demande de mettre en commun toutes les ressources qui vous permettront d appréhender le marché et de développer une approche PROACTIVE et non REACTIVE
Segmentation de votre business Veille concurrentielle Systèmes d informations adaptés & performants Historique des demandes & types de réservations Prévisionnel des demandes et analyse des rapports Gestion des tarifs et des inventaires