Stratégie middle donors

Stratégie middle donors \EXCEL Marie Barbier Directrice de clientèle \EXCEL Gaël Colin Directeur conseil Gustave Roussy Francine Trocmé Vitali Responsable collecte de fonds Médecins du Monde Laure Brogliolo Responsable grands donateurs

BIENVENUE! 2

Commençons par vous 3

Les objectifs de la session Définir ce qu est un middle donor Comment les trouver et le solliciter Comment articuler les stratégies middle avec le MD et les grands dos Du concret! Avec l IGR, Médecins du Monde, Fondation de France, et des cas du monde entier!!! Et surtout vous permettre de démarrer en rentrant dans votre organisation 4

Ce que nous allons voir ensemble aujourd hui Tout savoir sur le middle Quelques fondamentaux Cycle de sollicitation et cas pratiques 5

1. Tout savoir sur le middle 6

Dessine moi un middle donor! 7

C est quoi un «middle donor»? des montants Il n y a pas 1 définition précise car chaque organisation a sa propre définition mais on peut évoquer les donateurs qui font des dons de 1 000 à 10 000. 8

C est quoi un «middle donor»? Pyramide classique sur une collecte reposant sur le MD Dons supérieurs à 100 % dons % montant 1% 5% Dons compris entre 20 et 99 79% 85% Dons inférieurs à 20 20% 10% 9

C est quoi un «middle gift»? Evolution de la pyramide avec une stratégie middle/major gifts 10

Les stratégies en fonction du montant du don Démarche individualisée en face à face et de pair à pair Démarche utilisant des techniques marketing traditionnelles mais avec une approche personnalisée et haut de gamme Démarche classique de marketing direct 11

En résumé Les stratégies middle donors sont issues des techniques américaines de fundraising, basées sur un principe : solliciter un don en fonction de la capacité financière du donateur (revenus ET patrimoine) 12

«C est la crise!!» «Les riches quittent le navire!!!» 13

Classement des pays en %age de la population faisant des dons financiers Source : World giving index 2011 A global view of giving trends Charities Aid Foundation

En 64 ème position, entre la Mauritanie et la Guinée!!! 15

Origine citoyenne des milliardaires 16

Lieu de résidence des milliardaires : ils sont toujours là! 17

Comment devient-on riche en France? Une culture / pratique du don différenciée selon que la fortune est héritée ou constituée par soi-même. Source : Forbes Insight Fortunes dans le monde et liens familiaux 18

Les «high-net-worth individual», késako? A person defined as having investable finance (financial assets not including primary residence) in excess of USD 1 million. 19

La population des IF La population mondiale des HNWI (IF) a peu changé en taille, restant de 11,0 millions en 2011, mais leur richesse totale investissable, a baissé de 1,7 % et s élève à 42 billions USD. Le nombre des IF en Asie-Pacifique a augmenté de 1,6 % pour atteindre 3,37 millions d individus en 2011, dépassant l Amérique du Nord pour la 1 ère fois. Cependant, les 3,35 millions d IF d Amérique du Nord représentent toujours la part régionale la plus importante de richesse investissable des IF s élevant à 11,4 billions $ US. 20

Taux de croissance des IF par pays Rapport sur la richesse dans le monde en 2012 Cap Gemini et RBC Gestion de patrimoine 21

Les individus fortunés en France En 2011, on comptait 300 000 personnes redevables de l ISF. 2,2 millions de français disposent d'un patrimoine dont la valeur dépasse 1M * (3 ème place au monde!). En 2009, le don ISF moyen est de 1 973 pour une moyenne constatée de contribution ISF de plus de 7000. 22

2. Les fondamentaux 23

Pourquoi une stratégie à part entière? 24

Pour avérer les potentiels Certains donateurs ne donnent pas encore à la hauteur de leur potentiel Un travail d upgrade présentant un fort ratio de rentabilité 25

Pour identifier vos futurs grands donateurs Un palier vers le grand don. considérer le donateur et son potentiel sur le long terme 26

L ISF comme déclencheur Le dispositif TEPA (Fondations + PME) augmente de 37% en valeur et de 17% en nombre de contribuables-donateurs. Collecte ISF-Don : 50 millions en 2008 65 millions en 2009 120 millions en 2010 Environ 120 millions en 2011 (pas de chiffres publiés, mais tout le monde s accord à dire que la collecte est stable vs 2010) Collecte ISF-PME 1 Md en 2009!!! 27

La stratégie relationnelle donateur Identifier Demander Fidéliser 28

Identifier Recruter en dehors de votre base (fichiers hauts revenus, ) & Analysez la base de données (marketing, scoring des fichiers ) 29

Demander «Changer le monde!»... Permettre ce que d autres ne peuvent pas réaliser Participer personnellement à une action majeure dans l évolution de notre environnement/ notre société Défiscaliser : les Middle Donors font partie des revenus les plus taxés toutes sources d économies qui permettent d agir concrètement seront appréciées 30

Demander Revenu annuel 100 à 150K Capacité de don De 500 à 1000 150 à 250K De 1000 à 2000 250 à 500K De 2000 à 5000 500K + 5000 31

Consolider et fidéliser Le dispositif de fidélisation et de prospection sera défini à la suite de l envoi du mailing d appel à don. Les actions précises à mener, en particulier sur la cible des «répondants» au mailing, seront définies en fonction du projet proposé pour l appel à don. 32

3. Les étapes en détail! 33

Quelques mots sur les associations que nous allons étudier 34

Gustave Roussy, qui sommes-nous? 1 er centre de lutte contre le cancer en Europe Etablissement de Santé Privé d Intérêt Collectif Soigner les malades atteints de cancer 900 soignants, 220 médecins 46 000 patients suivis tous les ans dont 500 enfants Chercher et mettre au point des thérapies nouvelles 300 chercheurs, 27 équipes Former et diffuser la connaissance dans la communauté scientifique et médicale nationale et internationale 2800 étudiants, médecins, chercheurs, soignants formés tous les ans

Gustave Roussy et la collecte Une collecte exceptionnelle en moins de 10 ans 450 K en 2003 à 19,4 millions d euros de dons et legs en 2012 2 canaux de recettes Gustave Roussy (16,7 Millions en 2012) Fondation Gustave Roussy «campagne grands donateurs» (2,7 millions) Croissance rapide grâce au marketing direct

Médecins du Monde En France : 98 programmes dans 30 villes - 20 Centres de Soins - 30 560 patients accueillis - 44 888 consultations médicales - 1 Centre de soins pédiatrique à Mayotte - 1 877 patients mineurs accueillis - 3 166 consultations médicales - 63 programmes mobiles d accès aux soins et aux droits - 5 programmes auprès des personnes se prostituant - 9 programmes de RDR A l international : 98 programmes dans 46 pays - 5 626 354 personnes ciblées par nos programmes - 1 730 315 bénéficiaires de nos programmes - 1 212 088 consultations médicales 37

Médecins du Monde - Collecte 2012 : 33 millions d euros - + 3% par rapport à 2011 : croissance de la collecte par prélèvement automatique - pour la première fois : plus de donateurs en PA que de donateurs ponctuels - Les outils principaux : mailing, téléphone, internet, collecte de rue (5 millions de message envoyés chaque année : mailing, journaux, prospection) 38

Fondation de France Depuis 1969, la Fondation de France soutient des projets concrets et innovants qui répondent aux besoins des personnes face aux problèmes posés par l évolution rapide de la société. Elle aide les donateurs à choisir les meilleurs projets et conseille les fondateurs sur leur champ d intervention, et sur le cadre juridique et fiscal le plus approprié. Sa vocation est d avoir une vision globale sur les grands problèmes humains de notre époque et d y répondre à travers 4 enjeux fondamentaux : Aider les personnes vulnérables Développer la connaissance (recherche, culture, formation) Agir pour l environnement Favoriser la philanthropie Indépendante et privée elle ne reçoit aucune subvention. Elle agit grâce à la générosité des donateurs : Dans le cadre de programmes d intervention définis selon les axes majeurs présentés ci-dessus Au travers de fondations crées sous son égide (FSE) par des particuliers ou des entreprises qui se consacrent à des objectifs divers 39

Comment les identifier? 40

Les viviers Recruter des personnes aisées. Location fichiers externes Exploitation de vos réseaux (les Amis des Amis et surtout de votre Board!) Identifier vos donateurs à haut potentiel au sein de votre base! Scoring Screening Evidemment, repérer dans votre base les middle donor avérés 41

Les techniques Les moyens de paiements Analysez la base de données (marketing, scoring des fichiers «Scoring»revenus et/ou patrimoine Croisement des fichiers Kaviar, Bottin mondain, Les Français les Plus riches Les adresses : Les codes postaux et le nom des rues Le marketing Direct : les middle gift déjà réalisé 42

Le scoring Score ISF : Identifier les populations (donateurs ou prospects) les plus «fortunées», ayant la plus forte probabilité d être redevables de l ISF 43

Les fichiers de personnes aisées recommandés Pour croiser avec sa BDD ou recruter dans le «dur» : Kaviar (3 segments de fortune) : 100 à 150K de revenus annuels et/ou de 1 à 1,5M 150 à 300K de revenus et/ou de 1,5 à 5M + de 300K de revenus et/ou + de 5M Who s Who Personnes aisées (déclarés ISF) Epargne & Qualité Bottin mondain Groupe le monde Loi Tepa Optimum Elite En recrutement dans le cadre ISF, application de score ISF supplémentaire possible. 44

Une BDD de plus en plus segmentée De 2003 à 2010 => Récence / Fréquence / Montant À partir de 2010 segmentation par «cycle de vie» Nouveaux / fidèles / fuyants / «abandonistes» Scoring pour déterminer un «potentiel à donner» par MD Pour améliorer le rythme des sollicitations moins solliciter les petits potentiels plus solliciter les meilleurs potentiels =>Segmentation de plus en plus complexe utilisée que pour définir le rythme des sollicitations et non pas encore le type de sollicitation 45

Constats sur la BDD Première campagne middle donateur parrainage chercheur Gustave Roussy Mode de soutien PA / 240 à 360 annuel (20 à 30 /mois sur 3 ans) Succès 1170 parrains actifs Collectés : 1,7 millions depuis 2007 Campagne qui avait pour objectif initial de développer le passage au PA avec une offre très centrée sur les équipes de recherche => Potentiel middle donateur 46

Vers la définition de la cible middle donateur Critères de sélection Nouveaux / Fidèles > 500 3 meilleures classes de score Particuliers essentiellement (1 seul discours) 47

Le middle selon MDM Enrichissement de la BDD : croisement avec plusieurs fichiers type Kaviar pour toper les donateurs intéressants Grands donateurs : 3 catégories Catégorie 1 : don unique supérieur ou égal à 10 000 euros au moins 1 fois sur les 3 dernières années : 26 personnes Catégorie 2 : don en cumulé supérieur à 10 000 euros sur les 3 dernières années : 45 personnes Catégorie 3 : don en cumulé ou unique supérieur à 5 000 euros sur les 3 dernières années :160 personnes Création de deux cohortes Middle Do : une suivie par le MD (envoi des messages MD traditionnels), une suivie par le partenariat (messages plus qualitatifs, envoi d invitations ) Cohorte suivie par le partenariat : 170 personnes Donateurs ayant fait un don entre 0 et 5 000 euros / an 48

Le middle selon Fondation de France Middle donors «avérés» - dons multiples et très élevés Donateurs avec dons +37% «moyennement élevés» et multiples Donateurs scorés - dons multiples et bonne note de score Revenu Reçoivent l ensemble du cycle Middle donors. Ont une appellation spécifique : reconnaissance spécifique du montant de leur don Reçoivent l ensemble du cycle Middle donors. Sont invités à travers les campagnes à devenir Middle et n ont pas d appellation spécifique

Un scoring spécial sur le Revenu Déduplication des bases Enrichissement Des adresses : iris, hexavai, Insee Comparaison mathématique brut raffiné Un échantillon équilibré et représentatif de toutes les tranches de revenus Géo-Phases Scoring âge Phases prénoms Niveau de richesse D= Enracinement Habitat L Union constituée par la base de l association avec l échantillon représentatif des 5 tranches de Revenus Est qualifiée de manière identique par les données d enrichissements disponibles à l adresse : Poste / France Telecom / Insee A l aide de la même grille de variables «raffinées» issues des qualifications «brutes» Le calcul mathématique peut établir la distance entre n importe quel donateur de l association et telle ou telle tranche de revenus La synthèse des corrélations se traduisant par 5 Scores de probabilités d appartenir à une tranche de revenus et à l affectation à la tranche la plus probable. 50

Comment les solliciter? 51

Convaincre Un mailing haut de gamme dans une tonalité valorisante qui montre l importance du donateur Utiliser des signes distinctifs de qualité qui permettent de se différencier d un mailing standard : lettre signée à la main dossier détaillé ton de voix «pair à pair» L appel à don s appuiera sur un projet fédérateur de votre association : un projet motivant qui suscitera un don fort, voire un engagement de longue durée Une demande immédiate importante, avec un lien sur le projet, en général d au moins 500. Une demande de promesses plus élevées correspondant à la durée globale du projet (à confirmer selon le projet retenu). 52

Convaincre La réussite du mailing et de la sollicitation sera directement liée à la qualité du! projet mis en avant. Le projet doit en effet justifier et légitimer l appel à don d un montant élevé. Identifier un projet avec un impact fort, qui «va changer le monde» Présenter le projet de manière précise, simple, directe, et très concrète : Budget et besoin global : montage financier du projet Timing de mise en place Bénéfices ou avantages spécifiques pour les donateurs. 53

Convaincre Personnaliser si possible les montants de don en fonction du revenu ou du dernier don adapter demande à la capacité du donateur Par exemple : Dernier don >500, grille de dons proposée : Avec 1000, vous financez XXX Dernier don <500 grille de dons proposée : Avec 500, vous financez XXX Incrémentation avec correspondances adaptables comme sur des mailings de fidélisation classiques 54

Vers la définition de l offre Les préalables théoriques Projet impactant pour la structure qui peut être approprié par les donateurs Investissement conséquent qui nécessite un appel au don exceptionnel mais avec un objectif atteignable Un ciblage approprié par rapport à ce type d offre (un potentiel à donner «plus»)

Les ingrédients du succès selon notre expérience Notre expérience précédente montre que les donateurs sont prêts à donner plus Un don émotionnel => Fort attachement émotionnel d autant plus vrai en pédiatrie Un don efficace => Projet précis mené par une équipe identifiée Un don aux résultats concrets => on peut venir voir les résultats Avec un timing de réalisation pas trop long Concrètement point avec la Direction générale pour recenser les besoins sélection du projet respectant les critères définis

Le projet : restructuration du service de pédiatrie Constat : un département inadapté à la cancérologie du 21 eme siècle Ouverture de la première consultation en 1950-1 er service de cancérologie pour les enfants Lancement des travaux acté par la direction mais la totalité du budget n est pas réunie 3 phases de travaux qui peuvent être reportées si le budget n est pas trouvé! Objectif : collecter 20% du budget Soit 500 000

Les points forts du projet sélectionné Forte implication émotionnelle (enfant) Le projet va participer directement au mieux être des jeunes patients et de leur famille Durée maitrisée et raisonnable : un début et une fin (oct 2012/ fin 2013) Un budget global important (2,8 millions) mais avec un objectif de collecte atteignable (500 K ) Des résultats concrets : avancées des travaux visibles

Les points faibles du projet Réaliser des travaux réserve des imprévus Poursuite de l activité du service pendant les travaux Risque de voir le budget exploser suite à des problématiques liées aux travaux Difficultés de réunir l ensemble des données pour construire l offre Budget détaillé et complet (travaux/mobilier) Planning précis (mais quand commencent les travaux???) Plan de la restructuration Après plusieurs semaines, mois

PAUSE.

Poussons les murs pour les enfants Format «exceptionnel» pour une offre exceptionnelle Format différent vs l appel aux dons habituel Lettre très sobre dans sa forme

Poussons les murs pour les enfants Présentation sous forme de dossier projet Couleurs très sobres Sauf le rouge qui évoque l urgence Dès la couverture Mise en avant du budget à réunir Date limite pour réunir le budget

Poussons les murs pour les enfants Fiche 1 : Les constats Cancers de l enfant en France Faits marquants de Gustave Roussy dans la lutte contre les cancers de l enfant Etat des lieux Objectifs de la restructuration Un témoignage patient pour appuyer nos constats (partie émotionnelle)

Poussons les murs pour les enfants Fiche 2 : le projet Témoignage infirmière Plan du service souhaité Planning Rappel du besoin financier

Poussons les murs pour les enfants Fiche 3 : l appel à don Budget global Le rôle essentiel des donateurs pour concrétiser le projet dans sa globalité Témoignage du chef de service Les contreparties Fiscales Visite de chantier Inauguration

Poussons les murs pour les enfants Bulletin de soutien : Format atypique, plus grand que les bulletins habituels Rappel du budget à réuni et de l échéance «contreparties» Déductions fiscales

Analyse critique de la 1 er campagne Projet qui aurait pu avoir plus d envergure Trop de temps passé à rassembler les données «architecturales» et pas assez à construire le projet autour de nos points forts (émotion/visibilité in situ) Trop centré sur le mailing sans prévoir un couplage de médias Pas de relais sur notre site internet Un mailing identique quelle que soit la cible (particulier/entreprise) Utilisation de la notion d urgence (avant le 15 nov.) toute relative face à la notion d urgence vitale des malades Un ciblage très petit (compensé par un dossier spécial dans le magazine donateurs qui a suivi et un relais timide dans le département de pédiatrie)

Résultats Dépense : 27 K Recette Nette: 117 K DM : 347 > DM Gustave Roussy en fidélisation classique 65,90 Taux de retour : 8,36 % / ROI : 5,24

La stratégie FDF Octobre 2010 : Envoi du premier message spécifique en octobre sur le mal logement (financement d un projet précis) : - Volonté d être dans un discours de pair à pair, de «fait maison» - Enveloppe A4, Doc Fiches A4 agrafées Augmentation sur la cible de la contribution mais rentabilité en baisse (coût message) Objectifs poursuivis depuis : - Augmenter la rentabilité sur la cible - Elargir la cible au max optimal - Elargir la stratégie au max optimal Aujourd hui : - 2 appels à projets dans l année (Recherche médicale et Habitat) à travers Mailing (enveloppe A4 blanche «dir général», fiches projets ) + 1 ou 2 Compte rendu par an - Une plateforme on line d appel à dons sur des projets spécifiques (différents domaines d actions de la FDF) - 2 appels autour de la fiscalité : ISF en mai, IR fin d année La rentabilité des sollicitations spécifiques a dépassé celle des anciennes sollicitations classiques sur la cible Maintien dans le cycle classique aux autres moment de l année (avec perso spécifique) 69

En chiffres Haïti +37% Une collecte qui a progressée sur cette cible depuis 2009 de 37% : Contribution annuelle des donateurs : +25% en 4 ans 70

Croix Rouge Française Le Tiffany Circle La Croix Rouge propose à ses middle donors de rejoindre des cercles ou fonds privés spécifiques. Un exemple marquant, le Tiffany Circle : Réseau de femmes philanthropes voulant aller au-delà de l engagement financier Les membres choisissent les projets à soutenir, le code éthique à respecter, etc. Notion de cercle : sentiment d appartenance à une communauté, d influence également Réseau international (US, UK, Canada) : une contrepartie intéressante et prestigieuse pour la donatrice

Croix Rouge Française Le Tiffany Circle

Croix Rouge Française Le Tiffany Circle LE CIRCLE, LA PHILANTHROPIE AU FEMININ A SA COMMUNAUTÉ Washington DC, salle du Conseil des gouverneurs de la Croix-Rouge : les vitraux de Louis Comfort Ti any saluent les vertus des femmes d exception, infirmières, donatrices, bénévoles, etc., jalonnant l histoire du mouvement. Ils éclairent aussi l esprit du Ti any Circle, aujourd hui lancé en France : un réseau de femmes d influence, d action, d engagement, pour lesquelles donner, c est faire bien plus que contribuer financièrement. C est aussi partager des compétences professionnelles, sociales et humaines reconnues autour de cinq projets majeurs de la Croix-Rouge française. En e et, le Ti any Circle est une réalité à l image de ses membres, qui lui donnent son identité et son intelligence collective. Elles y font vivre des valeurs d exigence et d indépendance, tout en créant une dynamique interne propre. Le cercle s enrichit en permanence grâce à la participation active de nouveaux membres. Les femmes du Ti any Circle sont invitées à susciter des vocations dans leur entourage, insu ant ainsi une capacité de mobilisation. C est là sa force, sa beauté et la clé de sa réussite. Aux États-Unis, au Canada, en Grande- Bretagne et désormais en France, des femmes prennent ainsi le pouvoir de leur philanthropie et créent une communauté pour agir. Une conviction les rassemble : en se donnant les moyens et en déployant le meilleur d elles-mêmes, elles peuvent faire bouger les choses. Unies, actives et engagées, elles enrichissent de leur vision les actions de la Croix-Rouge française. Les membres détiennent les informations leur permettant d orienter les ressources, de sélectionner les projets et d en mesurer l impact. Un réseau de femmes d influence, d action, d engagement, pour lesquelles donner, c est faire bien plus que contribuer financièrement.»

Petit exercice pratique 74

Et vous, dans vos différents organismes, à quel projet pourriez -vous proposer à vos donateurs de participer? 75

Et après le don? 76

Un dispositif relationnel Envoi mailing Répondants au mailing Non-répondants au mailing Actions donateurs Actions non-donateurs* *Sont appelés «non-donateurs» les individus n ayant pas réalisé un don 77

Trop souvent négligés : les remerciements! En fonction de votre segmentation / des moyens dont vous disposez : Un dispositif d alerte pour tous les dons de + de xxxx Un traitement spécifique et gradué : - signature manuscrite -mot manuscrit - appel - différents signataires (vous / DG / Président ) - contenu du welcome pack -prise de RDV - 78

Exemple de dispositif donateurs middle 1. Envoi d un DVD spécial «Donateur Extension». 2. Invitation à un événement (cocktail ) 3. Evénement et prise de contact avec les donateurs 4. Envoi d un vidéomail d informatio n et de sollicitation. 5. Envoi d une carte de vœux personnalis ée Bulletin d informations édité tout au long de l année en fonction de l actualité du projet et réservé aux grands donateurs 79

Exemple de dispositif non répondants 1. Relance téléphonique qualitative pour : - identification des freins au don - personnes intéressées par le projet 2. Renvoi d un courrier + coupon aux personnes identifiées comme intéressées au projet 3. Réalisation d un nouvel appel à don sur un projet distinct 80

Petit exercice pratique bis 81

A votre avis, que pourriez-vous mettre en place pour maintenir un contact avec vos donateurs? 82

Vers un projet 2013 «New look» Mettre en place un vrai «relais» en pédiatrie Personnaliser l offre entreprises donateurs ayant déjà participé au projet V1 Un espace internet dédié dès le lancement du projet Nouveau calendrier des travaux sans date limite de réception des dons 83

Campagne 2013 : un ciblage élargi Contacts : 14 317 (X3 vs 2012) Donateurs (nouveaux/fidèles) : 5 526 Dernier don compris en 500 et 20 000 Donateurs poussons les murs 2012 : 351 Quel que soit le montant du don Donateurs en PA : 6906 Entreprises 1 534 Dépôt poste : 27 mars (5 mois plus tôt vs 2012) 84

Campagne 2013 : une offre améliorée Objectif : 400 000 85

Campagne 2013 : une offre améliorée 86

Campagne 2013 : marketing multicanaux Mailing : 14 317 contacts / mars e-mailing (post mailing) : 3 045 contacts / avril Création d un espace sur internet 87

Campagne 2013 : un ciblage élargi Contacts : 14 317 (X3 vs 2012) Donateurs (nouveaux/fidèles) : 5 526 Dernier don compris en 500 et 20 000 Donateurs poussons les murs 2012 : 351 Quel que soit le montant du don Donateurs en PA : 6906 Entreprises 1 534 Dépôt poste : 27 mars (5 mois plus tôt vs 2012)

Campagne 2013 - résultats Dépenses : 21K Recette Nette : 227 K (1 don exceptionnel de 100 K via le mailing) Taux de retour : 2,56 % 13,96 % sur les donateurs 2012 ROI : 6,87 Cible contacts dépenses nb de dons recette brut DM tx de couv. ROI marge nette Donateurs (fid/nv) 5 526 8 289,00 143 67 220,00 470,07 2,59% 8,11 58 931,00 entreprises 1 534 2 301,00 11 11 000,00 1 000,00 0,72% 4,78 8 699,00 PA 6 906 10 359,00 163 45 760,00 280,74 2,36% 4,42 35 401,00 Don.2012 351 526,50 49 23 650,00 482,65 13,96% 44,92 23 123,50 Rés. MD 14 317 21 475,50 366 147 630,00 403,36 2,56% 6,87 126 154,50 in situ 14 101 705,00 7 264,64 101 705,00 Rés. 2013 14 317 21 475,50 380 249 335,00 656,14 2,65% 11,61 227 859,50

Résultats 2012-2013 Collecte nette en 2012 = 117 K Collecte nette en 2013 = 227 K» 344 K (69 % de l objectif) Tous les intervenants sont mobilisés pour atteindre le budget : Chef des travaux a reçu un don en nature pour la peinture du service Service de pédiatrie a obtenu du mobilier (chaises)

Faire la même chose, mais avec encore plus de relationnel! 91

The Rhode Island Foundation Une fondation américaine communautaire : The Rhode Island Foundation a été fondée en 1916. Elle est l une des plus anciennes et des plus importantes fondations communautaires américaines et la seule à agir dans l état de Rhode Island. «The Rhode Island Foundation is a proactive community and philanthropic leader dedicated to meeting the needs of the people of Rhode Island.» 92

Le dispositif Recruter des middle donors en cultivant un lien relationnel au préalable de la sollicitation. La Rhode Island Foundation : 1. Envoi d un mailing avec une simple proposition de rejoindre le cercle de la Fondation Objectif : identifier des personnes intéressées par la Fondation et désireuse de rejoindre la «communauté» Une enveloppe teaser Une lettre signée du Président Un dépliant présentant l ensemble des informations et avantages pour les membres du «Cercle» Un bulletin réponse sans appel à don 93

Le mailing 94

Le dispositif 2. Envoi des informations aux inscrits + Invitation à des événements / rassemblements des membres du Cercle Objectif : préparer l appel à don et/ou solliciter Résultats : - 500 personnes ayant un revenu +250K$ ET un patrimoine +1M$ inscrit au cercle de la Fondation. - Un plan initial sur 3 ans mais la Fondation a enregistré des «middle gifts» dès la 1 ère année et un legs de 0,5M$... 95

Le brunch 96

Créer l opportunité de la rencontre Appel téléphonique de remerciement : pour apprendre à se connaître. Invitation à des visites terrain : pour se rencontrer. Envoi dossiers de presse : pour garder le lien et valoriser les actions. 97

L articulation avec les stratégies MD & Grands donateurs 98

Articulation middle MD Major Pas de révolution (dans un premier temps )! Une adaptation de votre programme standard : - maintien de vos messages classiques, avec des montants adaptés - des messages spécifiques sur des offres typiquement middle (grand projet / comptes / PA+++ / legs et autres produits fiduciaires) - du relationnel +++ (invitations événements, vœux manuscrits, etc ). 99

Articulation middle MD Major Plan d action : Des envois spécifiques : JDD + 2 mailings par an (dont un mailing de «rattrapage en fin d année») Invitations spécifiques à des évènements (exposition MdM, colloque, débats) 100

Articulation middle MD Major Coordination des équipes internes - Mise en place du plan d action avec le MD en début d année - Réunions régulières pour ajuster les thèmes du mailing - Bavardages dans le bureau ;-) 101

4. Faisons le point! 102

Qu avez-vous retenu? 103

Les apprentissages clés Le principal asset d une organisation, c est son fichier! Chercher et solliciter en priorité les personnes dans votre BDD dans une logique d upgrade. Demander un montant en fonction des revenus, du patrimoine (notes de score), montant des anciens dons Un projet qui fait VRAIMENT la différence. 104

Les apprentissages clés Middle + Major donors : votre stratégie middle a plus de sens quand elle est connectée avec une stratégie grands donateurs. Faire parfois des actions qui ne rapportent pas tout de suite pour créer du lien! Se coordonner avec l interne. 105

Et maintenant A vous de jouer! 106

MERCI! \EXCEL Marie Barbier marie.barbier@excel.fr \EXCEL Gaël Colin gael.colin@excel.fr Gustave Roussy Francine Trocmé Vitali Responsable collecte de fonds Médecins du Monde Laure Brogliolo Responsable grands donateurs 107