Analyse de marché
Analyse de marché idée de projet et ValidaTion objectif de l analyse environnement clientèle (demande) concurrence (offre) externe interne caractéristiques segment de marché avantages concurrentiels ValidaTion du positionnement et de la mission stratégies marketing plan de communication VenTes 2
Table des matières introduction 4 partie 1 l analyse de la clientèle 6 1. Quoi analyser? 6 2. identifiez les Besoins de VoTre clientèle 6 3. la clientèle potentielle 6 4. où et comment TrouVer des données sur le marché? 7 4.1 Les données secondaires 7 4.2 Les données primaires 8 4.3 L enquête par questionnaire 8 4.4 Le groupe de discussion 8 4.5 Le panel d experts 8 4.6 L observation 8 5. l enquête par QuesTionnaire 8 5.1 Clientèle 8 5.2 Concurrence 9 5.3 Environnement externe et interne 9 5.4 Les comportements et habitudes d achat 10 9. analysez les données recueillies 14 10. TaBleau synthèse de l analyse de la concurrence 15 11. constat de la concurrence 16 11.1 Résumez la situation concurrentielle dans votre secteur 16 11.2 Dégagez les forces et faiblesses de vos concurrents directs 16 11.3 Identifiez les forces et faiblesses de vos concurrents indirects et l impact qu ils ont sur votre projet 17 11.4 Identifiez vos avantages concurrentiels 17 partie 3 potentiel de VenTes du marché et de l entreprise 18 12. marché potentiel 18 13. calcul du marché potentiel annuel (demande globale) 18 14. prévisions des VenTes 18 15. part du marché 18 partie 2 l analyse de la concurrence 12 6. QuesTions auxquelles Vous devez TenTer de répondre 12 6.1 Définissez votre concurrence directe et indirecte 12 7. exemple de grille pour l analyse de la concurrence 12 annexes suggérées annexe 1 Sources de données secondaires annexe 2 Document de travail 8. sélectionnez les méthodes de collectes de données 14 8.1 Observez 14 8.2 Interrogez 14 8.3 Enquêtez 14 3
Introduction Qu est-ce Que le marché? Le marché est l ensemble des clients potentiels (la demande) pour le produit ou service qu offre votre entreprise et qui disposent d un certain pouvoir d achat et de l autorité d acheter. Il peut s agir d individus qui consomment pour satisfaire certains de leurs besoins ou de responsables des achats qui «consomment» au nom d un entreprise ou d une institution. Ainsi l analyse de marché est l étude de la clientèle et des autres éléments qui peuvent influencer la demande potentielle, soit la concurrence et certains facteurs externes et internes. Les concurrents (l offre), c est-à-dire les entreprises qui vendent des services et produits semblables ou comparables aux vôtres, constituent un élément majeur de l analyse du marché. Vous devez connaître les entreprises qui répondent déjà aux besoins de la clientèle que vous visez et savoir en quoi vos produits ou services répondent mieux aux besoins de la clientèle. Certains éléments de l environnement interne et externe de votre entreprise ou dans votre secteur d activité peuvent également influencer le potentiel de ventes à court et à long terme pour vos produits et services. Donc pour évaluer votre marché potentiel vous devez vous connaître votre clientèle, vos concurrents et l environnement interne et externe de votre entreprise. 4
les objectifs de l analyse de marché Avant d aller plus loin, il est essentiel de vous fixer les objectifs que vous visez par cette analyse de marché. Exemple d objectifs : Évaluer la demande potentielle pour votre produit ou service ; Savoir comment et où rejoindre la clientèle visée ; Définir les stratégies de commercialisation (politique de prix, type de services, emplacement, gamme de produits, etc.) ; Connaître la part de marché des concurrents et le niveau de satisfaction des consommateurs face à ceux-ci. Comme l étude de marché est un processus continu, il se peut qu en cours de route les objectifs de l analyse se clarifient, se précisent ou se modifient. Il est également possible que la concurrence s intensifie ou que certaines influences externes apparaissent. pour atteindre ces objectifs, vous avez besoin d informations. 5
Partie 1 L analyse de la clientèle La connaissance de sa clientèle est l élément clé de l analyse de marché. Mieux vous connaîtrez votre clientèle, plus vous serez en mesure de la rejoindre et de répondre à ses besoins. 1. Quoi analyser? Ses besoins et ses comportements, habitudes, attitudes ; Ses intérêts face à votre concept, produit ou service en réponse à ses besoins. Segmentez votre marché, c est-à-dire découpez le marché global en groupes d individus plus homogènes les plus susceptibles de s intéresser à vos produits et services. L analyse vous aidera à prendre des décisions dans l immédiat en vous permettant d estimer la rentabilité future de la vente de vos produits ou services. 2. identifiez les Besoins de VoTre clientèle À quel(s) besoin(s) et à quel désir votre produit ou service répond-il? - Manger - Boire - Dormir - Etc. Quelques exemples de besoins et désirs : Besoins de Type physiologique - Confort - Sympathie - Connaissance - Distinction - Respect - Beauté - Reconnaissance désir de - Activité physique - Sexe - Chaleur - Variété - Prestige - S identifier à un groupe - Etc. Besoins de Type psychologique - Jouer - Avoir des responsabilités - S identifier - Être indépendant - Imiter - Se réaliser - Pouvoir - Amour - Domination - Liberté - Aventure - Etc. désir de rejeter - La peur - L anxiété - La violence - La peine - Etc. - L indifférence - La pression - Le ridicule - L inconfort Un produit ou service peut répondre à un ou plusieurs besoins. De même, plusieurs produits ou services peuvent répondre à un même besoin. 3. la clientèle potentielle La clientèle visée est souvent localisée sur un même territoire géographique, mais il est également possible et souhaitable de la définir plus précisément (segmenter) en vous basant sur des variables telles l âge, le revenu, l occupation ou tout autre élément susceptible d influencer le comportement d achat. Exemple : Il y a d innombrables types de breuvages qui permettent d étancher sa soif. Quelles sont les caractéristiques propres aux individus qui vont choisir de boire du Diet Pepsi? Est-ce qu ils ont les mêmes caractéristiques que ceux qui vont opter pour Gatorade ou un jus d orange biologique? Quelques pistes pour préciser ou «segmenter» votre marché : caractéristiques sociodémographiques et socioculturelles (clientèle individuelle) Âge ; Sexe ; Revenu ; Niveau d instruction ; Profession ; Appartenance à des groupes (ethniques, types de musique préférée, valeurs, style de vêtement, ou autre) ; Territoire ; Langue parlée ; Constitution de la famille. Exemple de sources d information 6
comportement d achat (clientèle individuelle ou entreprise) Achat seul ou en groupe ; Pouvoir de décision d achat ; Fréquence d achat ; Période propice à l achat (Noël, été,...); Achat d une marque ou non ; Critères d achat (niveau de qualité désirée, service après vente désiré) ; Dépenses moyennes annuelles. Exemple de sources d information connaissance du marché (clientèle individuelle ou entreprise) Taille du marché (nombre de personnes ou d entreprises) ; Le potentiel de vente en dollars ; Territoire à couvrir ; Les tendances générales dans votre secteur d activité (expansion ou diminution) ; Les concurrents directs et indirects (leur nombre, leur produit) ; Les menaces et les opportunités (constat de l analyse de l environnement externe). Exemple de sources d information connaissance des entreprises clientes (clientèle entreprise) La spécialisation ; Le nombre d années d opération ; Le nombre d employés ; Le chiffre d affaires ; - La présence d un syndicat ; - Les variations saisonnières ; - Le territoire couvert ; - D autres variables selon le secteur d activité dans lequel vous travaillez. Ne perdez pas de vue qu il y a plusieurs manières de répondre à un même besoin ou à un même désir. Les caractéristiques de votre clientèle joueront une influence importante dans la manière que votre clientèle choisira pour satisfaire le besoin ou désir auquel votre produit répond. On peut également segmenter son marché en fonction de ses propres intérêts, de son réseau, de ses connaissances particulières, etc. Exemple : Vous avez des contacts dans les boutiques spécialisées dans la vente de produits naturels, vous pouvez par conséquent viser cette clientèle particulière en adaptant vos produits et services aux besoins et caractéristiques de la clientèle qui fréquente ce type de boutiques. 4. où et comment TrouVer des données sur le marché? Pour faire une bonne analyse de marché, il est important de recueillir le plus d informations possibles sur la clientèle qui nous intéresse. On peut classer ces informations en deux grandes catégories : 4.1 les données secondaires Les données secondaires regroupent l ensemble des données déjà recueillies et pertinentes à l atteinte de vos objectifs. Il est primordial de procéder à la collecte de ces données avant d entreprendre tout autre type de recherche. Dans certains cas, vous pourrez accumuler suffisamment d information pour répondre à vos questions et n aurez pas besoin de faire d autres démarches. N oubliez pas de vérifier la date des données, la méthode de collecte et la validité des informations. (Voir annexe 1 : Sources de données secondaires) Exemple de sources d information 7
4.2 les données primaires Les données primaires sont des données recueillies pour la première fois dans le cadre d une recherche. Elles peuvent être recueillies par le promoteur ou un enquêteur, directement auprès de la clientèle cible, afin de compléter ou de valider certaines informations fournies par l analyse des données secondaires. Les données primaires peuvent être recueillies par enquête (questionnaire, groupe de discussion, panel d experts), par observation ou expérimentation. 4.3 l enquête par QuesTionnaire C est la méthode de recherche la plus connue et la plus utilisée. Elle peut prendre différentes formes, dont voici quelques exemples : Le contact direct avec l interviewer, par téléphone ou en entrevue personnelle à domicile ou ailleurs ; De façon auto-administrée, c est-à-dire sans contact avec l interviewer, par la poste ou livraison et récupération à domicile ou par Internet ; Survey Monkey : http://fr.surveymonkey.com 4.4 le groupe de discussion Il consiste à regrouper des personnes susceptibles de porter un intérêt à notre produit / service et à recueillir les informations qui se dégagent de la discussion. Les groupes de discussion doivent être dirigés avec précaution afin d éviter d orienter les résultats. 4.5 le panel d experts Il est surtout utilisé dans les cas où il est difficile d obtenir des informations directes de la clientèle cible soit parce que le produit / service est trop novateur ou parce que la clientèle cible ne peut fournir toute l information souhaitée. Les panels d experts regroupent des personnes qui possèdent une expertise dans le type de produit / service que vous voulez mettre en marché, ils vous orienteront sur les tendances, les limites et les perspectives perçues par rapport au produit / service. 4.6 l observation Beaucoup d informations utiles peuvent être obtenues par l observation surtout s il est difficile de s adresser directement au marché cible. Elle est le moyen le plus facile d obtenir de l information. 5. l enquête par QuesTionnaire Voici, à titre d exemple, quelques questions à se poser avant de formuler le questionnaire. 5.1 clientèle À quel besoin mon produit ou service répond-il? Quelle est la clientèle que je veux rejoindre? Quelles sont ses caractéristiques et habitudes d achat? Quels sont ses critères d achat? Mon produit ou service est-il adapté à cette clientèle? La qualité que je propose est excellente, mais la clientèle que je vise est-elle prête à payer pour ce niveau de qualité? Rappelez-vous les objectifs de votre analyse de marché. Quelles sont les informations dont vous avez besoin pour atteindre ces objectifs et que vous n avez pas trouvées parmi les données secondaires disponibles? 8
5.2 concurrence Profitez de l occasion pour vous renseigner sur vos concurrents et la perception qu en a votre clientèle potentielle. Qui sont mes concurrents? Qu est-ce qu ils offrent à la clientèle que je vise? Comment sont-ils perçus par la clientèle? Qu est-ce que j ai de plus ou de différent à leur offrir? Quelle part de marché puis-je espérer pour mes produits ou services? 5.3 environnement externe et interne Quelles sont les tendances actuelles dans mon secteur d activité (hausse, baisse, stabilité)? Est-ce que mon entreprise est en mesure de répondre à la demande? Y a-t-il des réticences face à ce type de produit ou service (environnement, composition chimique du produit, etc.)? Etc. Deux types de questions sont possibles : Questions ouvertes : sans choix de réponse (plus long à répondre et plus difficile à analyser) ; Questions fermées : avec choix de réponses (facile à répondre et facile à analyser). Le choix du type de questions dépend des informations que vous voulez récolter et du nombre de personnes auxquelles vous voulez distribuer le questionnaire. Définissez la séquence des questions. Les premières questions doivent traiter de sujets assez larges dont le niveau de difficulté est relativement faible. Rédigez des questions claires et précises : Les questions doivent permettre de répondre aux besoins d information identifiés et d atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Le vocabulaire utilisé doit être adapté aux personnes qui seront interrogées ; Les mots ou expressions utilisés ne doivent pas être trop vagues ; Les questions doivent être assez courtes ; Chaque question doit mesurer un seul besoin d information ; Les questions ne doivent pas influencer les réponses de la personne interrogée. 9
5.4 les comportements et habitudes d achat entreprises particuliers et organismes Avez-vous déjà acheté ce type de produits et / ou de services? Quel produit et quel type de service avez-vous déjà achetés? Où achetez-vous? libre service, boutique spécialisée, grande surface, magasin à rabais? Où achetez-vous? libre service, grande surface, magasin à rabais, distributeur? Quel est votre niveau de satisfaction envers votre fournisseur habituel? À qui est destiné ce type de produit et / ou de services? (parents, enfants, amis, etc.) Qui réalise l achat? Seul, couple, famille? Qui réalise l achat? Acheteur, comité d achat, membre de la direction, etc.? Quelle est la fréquence d achat? Semaine, mois, trimestre, an, etc.? Quelle est la fréquence de renouvellement de ces produits et / ou services? Quelle est la période d achat? Printemps, été, automne, hiver? Quel est le moment d achat? Semaine VS fin de semaine, matin, après-midi, soir? Y a-t-il une période creuse et une période forte de consommation de ces produits et / ou services? Quels sont les principaux critères d achat pour ce type de produits et / ou de services? Mesurez l intérêt de la clientèle cible face à vos produits / services et ceux de vos concurrents. entreprises particuliers et organismes Quelles sont les attentes, les besoins et les préférences envers ce type de produits et / ou de services? Est-ce que la gamme de produits et / ou de services de votre entreprise y répond? Quel est le niveau d intérêt à acheter et / ou à utiliser ces produits et / ou services? Comment souhaitent-ils recevoir l information sur ce type d entreprise : circulaires, dépliants, journaux, etc.? Quels services à la clientèle souhaitent-ils? Conseils, livraison, service à l auto, emballages cadeaux, possibilité de retour de marchandise et / ou de remboursement, garanties prolongées? Sont-ils intéressés à des services après-vente, tels que l installation et la réparation à domicile? Comment souhaitent-ils recevoir l information sur ce type d entreprise : représentants, journaux, brochures, etc.? Quels services à la clientèle souhaitent-ils? Conseils, livraison, possibilité de retour de marchandise et / ou de remboursement, garanties prolongées, service d urgence? Quels modes de paiement préfèrent-ils? Sont-ils intéressés à des services après-vente, tels que l installation et la réparation sur place? Exemple : financement sur place, délais de paiements, escomptes au comptant, etc. Exemple : Prix, variété, disponibilité, ambiance, approvisionnement, etc. Quels sont les critères de sélection pour ce type de produits et / ou services? Exemple : Niveau des prix, choix de la marchandise, service à la clientèle, facilités de paiements, aménagement intérieur et extérieur, accès au commerce, image corporative, personnel sur place, etc. Est-ce que les variables politiques, économiques, sociales, technologiques, écologiques ont un impact sur l achat de ce type de produits et / ou de services? Si oui, de quelle nature? Les questions importantes et délicates sont placées dans la partie centrale du questionnaire. 10
Les données sur les caractéristiques sociodémographiques viennent en dernier. Exemples de critères de segmentation : particuliers entreprises organismes Territoire Nombre de personnes susceptibles d acheter vos produits et services sur le territoire visé. Âge revenu familial brut occupation Col blanc, col bleu, professionnel, retraité, étudiant, sans emploi, etc. langue parlée sexe nationalité Canadienne, américaine, africaine, etc. Lieu de résidence propriétés de biens Logement, automobile, etc. État civil Célibataire, conjoint de fait, marié, divorcé, séparé, etc. scolarité Primaire, secondaire, collégial, universitaire Territoire Nombre d entreprises dans le territoire visé. Nombre d années d opération chiffre d affaires secteur d activité Manufacturier, tertiaire moteur, service, détail, etc. spécialisation Secteur plastique, métal, habillement, etc. nombre d employés syndicat Territoire couvert incluant les exportations Variations saisonnières Territoire Nombre d organismes dans le territoire visé. Nombre d années d opération Budget d opération champs d action Démarrage d entreprise, social, réinsertion au travail, etc. spécialisation Moins de 35 ans, à faible revenu, familles monoparentales, etc. nombre d employés syndicat Territoire desservi Variations saisonnières Profitez de l occasion pour bien connaître les critères d achat prioritaires de votre clientèle et sa satisfaction envers les entreprises qui offrent le même produit ou service (concurrence). Exemple : Quel est le degré d importance des critères d achat suivants quand vous achetez le produit ou service xyz? (1 étant le plus important) Quelle entreprise répond le mieux à chaque critère? particuliers entreprises organismes Le prix Le service La variété L emplacement Le décor et l atmosphère Autre (spécifier) Tenez compte de la facilité d analyse des réponses. Une fois les questionnaires administrés, l enquêteur doit compiler les réponses et en effectuer l analyse. Vous devez prévoir une manière d analyser les réponses obtenues au moment de la conception du questionnaire. attention! Il est absolument indispensable de pré-tester votre questionnaire. Le pré-test consiste à administrer un questionnaire à quelques personnes qui possèdent les mêmes caractéristiques que la clientèle visée. Il permet de valider le questionnaire notamment, la compréhension des questions et d y apporter les corrections nécessaires avant le début de la collecte de données. L enquêteur s assure ainsi qu il atteindra les objectifs qu il s est fixés. 11
Partie 2 L analyse de la concurrence La concurrence ne se limite pas aux entreprises qui offrent les mêmes produits et services que vous. Elle comprend les entreprises qui peuvent satisfaire le même besoin que vos produits et services. 6. QuesTions auxquelles Vous devez TenTer de répondre Qui sont mes concurrents?; Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses?; Comment mon entreprise se distingue-t-elle des entreprises concurrentes?; Pourquoi et comment vos produits et services répondent-ils mieux aux besoins de la clientèle que vous avez ciblée?; Quelles stratégies adopter pour me différencier d eux et attirer la clientèle? On peut classer la concurrence en deux catégories : la concurrence directe Celle qui provient des entreprises qui vendent des produits ou services similaires aux vôtres. la concurrence indirecte Celle qui comprend toutes les entreprises qui commercialisent des produits ou services substituts, c est-à-dire qui ont des caractéristiques différentes de vos produits ou services, mais qui répondent au même besoin. 6.1 définissez VoTre concurrence directe et indirecte À cette étape, il ne s agit pas d identifier précisément vos concurrents, mais de vous interroger sur la définition que vous donnez à votre concurrence directe et à la concurrence indirecte. Le concept de concurrents directs vs indirects permet de classer les concurrents en fonction de l impact qu ils peuvent avoir sur les ventes des produits ou services que vous voulez mettre en marché. Concentrez votre énergie sur les plus importants. Identifiez vos concurrents directs et indirects Faites une liste de vos concurrents que vous visez et classez-les comme concurrents directs ou indirects en tenant compte de la définition que vous avez élaborée à l étape précédente. Afin d éviter d en oublier, consultez divers répertoires et utilisez vos contacts dans le milieu. Vous devez inclure tous les concurrents sur le territoire que vous voulez couvrir avec vos produits ou services. situez vos concurrents directs sur une carte (si pertinent pour votre projet) Il peut être intéressant, pour certains types d entreprises, de faire cet exercice afin de visua liser les secteurs où vos concurrents sont présents ou absents. De plus, vous pourrez plus aisément évaluer l avantage de votre emplacement par rapport à celui de vos concurrents. À l aide d une carte du territoire que vous avez ciblé, positionnez vos concurrents. Élaborez une grille d analyse de vos concurrents directs Afin d en connaître davantage sur vos concurrents directs, vous devez faire une petite enquête sur chacun d eux. Les informations recueillies permettront d évaluer leurs forces et faiblesses et de vous familiariser avec leur mode de fonctionnement. 7. exemple de grille pour l analyse de la concurrence Choisissez uniquement les critères et types d information pertinents à votre projet. S il y a lieu, ajoutez d autres critères qui ne figurent pas sur la grille mais qui vous semblent importants à considérer. Plus vous en connaissez sur vos concurrents, plus vous serez dans une situation avantageuse pour rivaliser avec eux. 12
exemple de grille pour l analyse de la concurrence CRITÈRES TYPE D INFORMATION À VALIDER NOTES ENTREPRISE Nom et adresse de l entreprise PRODUITS SERVICES PRIX SERVICE À LA CLIENTÈLE CLIENTÈLE PUBLICITÉ / PROMOTION EMPLACEMENT DISTRIBUTION LOCAL PRODUCTION AUTRE Catégorie de produits : indiquer l importance de chaque catégorie en % Fournisseurs Qualité Catégorie de services : indiquer l importance de chaque catégorie en % Prix le plus bas et prix le plus élevé pour chaque catégorie Politique d escompte : modalités et délais de paiement Accueil / réception des appels Compétence du personnel Délai d exécution Heures d ouverture Caractéristiques de la clientèle Nombre moyen de clients / semaine Dépense moyenne par achat Critères d achat Variations saisonnières : temps fort / temps faible Tendances du marché : croissant, stable, décroissant Moyens utilisés Efficacité : le plus ou le moins efficace Période de l année Budget : $ ou % des ventes Nombre de représentants Lieu d affaires Accessibilité : visibilité / stationnement Achalandage : trafic routier, piétonnier, transport en commun Commerces voisins : types de commerce, haut de gamme, moyen ou bas de gamme Réseau de distribution Territoire visé Nombre de points de vente Aménagement extérieur Aménagement intérieur : superficie, disposition, ambiance (musique, décoration, etc.) Type d équipement (production) Capacité de production Contrôle de la qualité Coût de fabrication R & D et brevet Nombre d années en opération Nombre d employés : temps plein, temps partiel Équipements de bureau, etc. 13
8. sélectionnez les méthodes de collectes de données Plusieurs méthodes peuvent être utilisées pour effectuer votre collecte de données, l essentiel est de choisir celles qui vous conviennent le mieux et qui vous permettront d aller chercher le plus d informations. 9. analysez les données recueillies Résumez les informations que vous avez recueillies dans un seul tableau en prenant soin d inclure une colonne pour les caractéristiques propres à votre entreprise. Ne retenez que les critères pour lesquels vous avez obtenu de l information. 8.1 observez Une multitude d informations peuvent être recueillies simplement en vous rendant chez vos concurrents et en observant. Les outils de promotion de vos concurrents sont également une très bonne source d information. Ils fournissent généralement la liste des produits / services offerts, les prix, etc. Voir page suivante : TaBleau synthèse de l analyse de concurrence Décrivez les forces et faiblesses de vos concurrents indirects et analysez l impact qu ils peuvent avoir sur votre entreprise. S il existe du travail au noir dans le secteur que vous voulez développer, n oubliez pas d en tenir compte. 8.2 interrogez Plusieurs personnes sont susceptibles de connaître vos concurrents, interrogez-les. Pensez entre autres à vos fournisseurs, à des clients de vos compétiteurs, à des entreprises oeuvrant dans le même domaine mais situées dans un autre territoire, etc. Dans certains cas, il est possible d interroger directement vos concurrents. Cette approche est possible si votre projet ne représente pas une menace trop grande pour vos compétiteurs, par exemple, si vous avez une spécialité très différente, ou si vous visez une clientèle différente. Expliquez comment votre entreprise se distingue de ses concurrents. Effectuez une première réflexion sur les forces de votre entreprise et comparez-les avec les résultats de l analyse de votre clientèle. 8.3 enquêtez Il est important de bien préparer votre mise en situation. Pour avoir une base de comparaison fiable, assurez-vous d utiliser la même mise en scène auprès de tous les concurrents enquêtés. 14
10. TaBleau synthèse de l analyse de la concurrence critères concurrent 1 concurrent 2 concurrent 3 mon entreprise 15
11. constat de la concurrence 11.1 résumez la situation concurrentielle dans VoTre secteur 11.2 dégagez les Forces et FaiBlesses de Vos concurrents directs critères Forces FaiBlesses 16
11.3 identifiez les Forces et FaiBlesses de Vos concurrents indirects et l impact Qu ils ont sur VoTre projet Mentionnez également la présence et l importance du travail au noir, s il y a lieu. 11.4 identifiez Vos avantages concurrentiels 17
Partie 3 Potentiel de ventes du marché et de l entreprise L analyse de la clientèle, de la concurrence et des influences externes vous permettent de calculer le marché potentiel soit, la demande globale pour les produits et services que vous voulez mettre en marché. Vous pourrez par la suite estimer la part de marché que votre entreprise peut prendre et faire vos prévisions de vente. 12. marché potentiel Le marché potentiel est la demande maximale possible : pour un groupe donné de consommateurs (clientèle potentielle) ; à l intérieur d un territoire géographique précis ; pour un produit ou service donné ; durant une période de temps précise ; dans des conditions de concurrence et un environnement définis. La connaissance du potentiel de marché permet d effectuer différentes analyses : estimer les prévisions de ventes ; évaluer la performance d un produit ou service par rapport à la concurrence ; déterminer le lieu géographique de l entreprise ; définir les canaux de distribution. Nombre de clients X fréquence d achat annuelle X dépense moyenne à chaque achat 13. calcul du marché potentiel annuel (demande globale) 14. prévisions des ventes Les prévisions des ventes portent sur la demande de ce même produit ou service pour votre entreprise. Elles peuvent être déterminées en se basant sur : l intérêt mesuré au cours de l enquête ; les résultats obtenus de la recherche des données primaires ; une estimation d un % du marché possible (part de marché) ; les nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité. 15. part du marché La part de marché est la proportion des ventes totales d un produit détenue par une entreprise xyz. Part de marché : Prévisions de ventes de l entreprise xyz Marché potentiel annuel ou ventes totales = Marché potentiel annuel $$$ 18
Notes 19
93, RUE WELLINGTON NORD, SHERBROOKE (QUÉBEC) J1H 5B6 TÉLÉPHONE 819 822-6162 TÉLÉCOPIEUR 819 822-6045 INFORMATION@PROGESTION.QC.CA WWW.progesTion.Qc.ca Note : Les appellations qui s appliquent à des personnes visent autant les femmes que les hommes. L emploi du masculin est utilisé uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte. 2011 Tous droits réservés. Cet outil ne peut être reproduit ou utilisé sans l autorisation de PGE
analyse de marché annexe 1 sources de données secondaires
table des matières particulier 3 statistique canada 3 recensement 2011 (à venir - voir date sur le site) 3 profils des communautés 3 Le quotidien 3 tableaux sommaires 3 publications 3 statistiques sur le commerce international 3 statistiques québec 4 par région 4 nouveautés par courriel 4 publications 4 entreprises / institutions 4 sherbrooke innopole (cld) 3 répertoire d entreprises 3 acldq 3 trouver un cld 3 commerce sherbrooke 4 icriq 4 industrie canada 3 section entreprises 3 - renseignements par secteur industriel 5 - analyses et renseignements détaillés, sur les affaires canadiennes 5 - répertoire d entreprises 5 - répertoire d entreprises par secteur industriel (code scian) 5 Ville de sherbrooke 6 portrait de la ville 6 Municipalités 6 pages jaunes 6 Les FoUrnisseUrs 6 corporations, associations professionnelles, répertoires Des MeMBres 7 chambre de commerce de sherbrooke 7 chambre de commerce de fleurimont 7 faites affaires avec le patron, réseau des travailleurs autonomes 7 fédération québécoise des massothérapeutes (fqm) 7 corporation des maîtres photographes du québec 7 regroupement des organismes 7 communautaires (roc) de l estrie 7 répertoires 6 répertoire thomas register 7 répertoire Harris 7 répertoire scott 7 autres 7 Ministère du développement économique, de l innovation et de l exportation 5 s informer 5 emploi québec 6 estrie 6 secteur d activité / liens 6 répertoire d entreprises / liens 6 2