Organisation de la veille marketing: convaincre les sceptiques Philippe JACOT CEO Brice RENGGLI, Marketing & Competitive Intelligence Manager 1
Rappel activités Tornos Technologie de tournage Technologie de fraisage Tours automatiquestours automatiques monobroches multibroches à poupée mobile Centres d usinage Usinages horlogers spécifiques 2
Les segments de marché Spatial Electronique Médical Pneumatique et hydraulique Horlogerie Automobile 3
Ventes 350 60% 300 250 250 287 263 40% 20% Sales, 000CHF 200 150 223 160 0% -20% Y-toY Change 100 50 114-40% -60% 0 2005 2006 2007 2008 2009 2010-80% 4
Other Facts & Figures Tornos a été créée en 1914 ~ 900 employés Worldwide 650 à Moutier (Tornos) 50 à La Chaux-de-Fonds (Almac) 200 dans les filiales ~ 100 personnes en R&D Conception &Technologie Développement et Mise au Point Applications 5
L INTELLIGENCE MARCHÉ 6
Le cycle de l intelligence économique 1. Objectifs 5. Action 2. Collecte Redéfintion Besoin d information complémentaire 4. Analyse 3. Stockage Diffusion-partage 7
Les questions de base Où sont les obstacles? Comment se développe notre clientèle? Quels sont leurs challenges? Que fait la concurrence? Evolution des différents facteurs externes et légaux Evolution de l industrie. Evolution des prix 8
Les buts de l intelligence Maîtriser l information MANAGEMENT (quotidien) Source primaire Source secondaire Stratégie 9
Intelligence marché, concurrentielle et technologique chez Tornos Brice RENGGLI, Market Intelligence Olivier Marchand, CTO Market & Customer Intelligence Competitor Intelligence Technology Intelligence Decision Making for Business, Product & Technology Strategy Market and competitive strategy Product roadmap Technology roadmap Action plan Monde réel 10
La dimension humaine Aujourd hui les outils nous permettent d accélérer les processus et la transmission d informations. Cependant derrière les décisions se cachent des Hommes: La Direction doit soutenir la démarche Les salariés doivent y participer et voir un avantage à la démarche. De nombreux services sont concernés, la tâche est complexe DG Ventes Production R&D Finances 11
La crédibilité de l information Quelques conseils Fiabilité des sources Ne pas donner l information si elle est sujette à discussion quant à sa validité. Quand les sources d informations sont peu fiables, assurer qu elles soient validées par un leader d opinion. Les «clients» comptent sur ces informations. Leur crédibilité est en jeu. Trop d informations tue la connaissance Organiser l information en fonction des décisions et non en fonction de la facilité de traitement. Utiliser autant que possible des modèles (Growth Curve), et les tester dans le temps. Se servir du passé pour prévoir (ou modéliser) l avenir. 12
La Market Intelligence chez Tornos Market Intelligence Customer s Markets size and growth Competitive Intelligence Echange Chiffres Concurrences Every Quarter Catapult Every Quarter Decolletage Relevance Once a Year Market Size & Competitive Intelligence Once a Year BU Product Performance Analysis BU Product Roadmaps Business Forecast Once a Year 13
Main Market Segments Electronic Automotive Medical Micromechanic 14
Trends & Drivers Automotive Light Vehicle Market Development, Million Units Drivers 100 90 80 70 60 50 40 2007 2009 2011 2013 2015 700 to 1 000 Décolletage parts per car Engine Downsizing Electric & Hybrid vehicles Ultra Low Cost Cars in Asia Source: CSM Automotive 15
Trends and Drivers Medical Medical segment overview (busd) Overall Drivers Healthcare services demand in U$, billions 45 40 35 30 25 20 15 10 5 Spinal Dental Orthopeadic emerging countries Needs to reduce hospital stay Ageing population Forecast According to different main players reports, overall medical device market 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Years will steadily grow in the next few years with CAGR in 7-10% range. Source: Tornos estimation based on OEM Annual Reports 16
Trends & Drivers Electronic U$, billions Connectors Market overview (busd) 60 50 40 30 20 10 0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Source: R. Bishop, Post-Recession Outlook of the Electronics Industry and Connectors Drivers Household appliances and electronic devices Needs for cheap high capacity storage (HDD) Telecom and datacom expansion (optic fiber) Forecast According to connector guru, Ronald Bishop, the connector market should reach 48 busd by 2013 17
Trends & Drivers Micromechanics CHF, billions Swiss Watch Export Value 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 Source: Federation of the Swiss Watch Industry After a serious downturn in 2009, significant recovery in 2010 More than 26 million wristwatches sold in 2010. Analysts see growth in short and mid terms Swatch group selling restriction of movements is an additional driver for Tornos sales in this segment Swiss Made Label (50% of Swiss Made Inside) induces production repatriation 18
COMPETITIVE ANALYSIS 19
Competitive Analysis Star Sales by region Sales by regions (Millions of Yen) USA Top-Twenty-five Millions of Yen 12000 10000 8000 6000 9662 1463 5031 8844 1463 4544 9775 1551 4863 10257 1146 5664 11427 1840 5664 8030 999 4252 9250 1469 4383 7031 910 4424 Japan Europe 60 50 40 30 51 36 33 32 USA Top 25, 2009 4000 2000 0 2416 1831 2170 2135 1889 1491 1557 1277 1344 1529 1275 1505 1220 1263 3775 1523 821 622 2480 2113 2204 152 251 906 1455 1569 418 635 118 453 410 3053 517 925 816 793 North America Asia 20 10 0 19 17 14 13 13 12 11 11 10 10 10 8 8 8 8 7 7 7 6 6 5 Sales by regions 4th Quarter 2008 4th Quarter 2009 Change (%) YoY 7031 3053-57% Sales Total Asia 821 793-3% North America 1523 816-46% Europe 3775 925 25-75% Japan 910 517-43% 24 Europe Market Share 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Europe 33% 33% 32% 30% 32% 34% 35% 37% 34% 35% 40% 33% 43% 38% 41% 39% 41% 48% 49% 45% 45% 36% 44% 43% 44% 39% 37% 34% 26% 29% 26% 27% 23% 23% 24% 23% 22% 22% 19% 21% 21% 22% 2004 2005 2006 2007 1. Q. 2. Q. 3. Q. 4. Q. 2008 1. Q. 2. Q. 3. Q. 4. Q. 2009 2008 2008 2008 2008 2009 2009 2009 2009 Citizen STAR Tornos Europe 2004 2005 2006 2007 1 Q. 2008 2 Q. 2008 3 Q. 2008 4 Q. 2008 2008 1 Q. 2009 2 Q. 2009 3Q. 2009 4Q. 2009 2009 2008 vs 2009 Tornos 303 376 424 475 82 97 79 88 346 38 27 22 37 124-64% STAR 471 509 675 1045 214 207 170 116 707 75 43 42 53 213-70% Citizen 383 427 528 659 140 160 133 120 553 60 47 31 67 205-63% Total Units 1157 1312 1627 2179 436 464 382 324 1606 173 117 95 157 542-66% 26 20
BUSINESS FORECAST 21
Business Forecast Product Life Cycle Single-Spindle Market Data & Forecast 250 200 Market Index 150 100 Index Single-Spindle Index Single-Spindle Forecast 50 0 23 22 Single-Spindle Market Forecast Mono Market Index 150 140 130 120 110 100 90 80 70 60 50 y-t-y change Mono 50% 40% 30% 20% 10% 0% -10% -20% -30% -40% -50% 16'000 100% 80% Single Spindle Market, Units 14'000 12'000 10'000 8'000 6'000 4'000 11'150 5'940 6'600 13'530 11'550 8'910 y-t-y change Total units 60% 40% 20% 0% -20% -40% -60% -80% -100% 24 22
TECHNOLOGY ROADMAPS 23
Machining Dimensional Accuracy Industry Learning Curves 10000 Machining Dimensional Accuracy, ppm (vs diam) 1000 100 10 Deco10 Micro8 Micro7 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 2020 CONFIDENTIAL 24
Project Development Impact Matrix «Done-In-One» Multi-Functions Machines «Zero Minute Set-Up» Concept «Zero Failure» Concept (MTBF ) «Zero MTTR» Concept «Zero Vibration» «Zero Dimension Drift» 12 hrs Process Autonomy Easy-to-Use Machines Cost Improvement Large Impact Sensitive Impact 25
Bilan Un groupe formel d Intelligence Marché existe chez Tornos depuis 2007. Enormément de faits et d informations ont été mis à jour par ce groupe. Au début on peut presque parler d «avalanche». Le principal problème est de confronter l organisation avec ces faits (Hard Facts), d en contrôler les effets et de persuader les sceptiques. Le «temps de diffusion» de faits nouveaux prend beaucoup de temps. Ces faits ne sont pas toujours compris comme on pense. 26