LA CAUSE EFFICIENTE. (ou «Pourquoi devrais-je vous verser une commission?»)

LA CAUSE EFFICIENTE (ou «Pourquoi devrais-je vous verser une commission?») Par : Paul Mayer du cabinet d avocats Fasken Martineau Établir l identité de la personne qui est réellement à l origine d un contrat de vente ou de location est souvent une tâche compliquée. Cette identification revêt une grande importance dans bien des cas puisqu elle permettra de déterminer si un courtier a droit à une commission pour avoir participé à la vente ou à la location d un immeuble. Le présent article en deux parties a pour but d étudier les critères utilisés pour identifier la personne qui est réellement à l origine d une transaction et la façon de déterminer la commission lorsqu il n existe aucune entente écrite entre les parties. L affaire Burchell La théorie de la cause efficiente est issue d une décision rendue il y a près de 100 ans, Burchell c. Gowrie and Blockhouse Collieries Ltd., par le Conseil privé en 1910 et dans laquelle le juge, Lord Atkinson, a déclaré : [TRADUCTION] «si un agent présente une personne à son client en tant qu acheteur potentiel, l agent a effectué la partie la plus importante de son travail et, possiblement, la partie de son travail la plus laborieuse et coûteuse et si le client tire profit de ce travail et que, à l insu de l agent, il vend à

2 l acheteur, le travail de l agent pourrait toujours constituer la cause efficiente de la vente.» [nos italiques] Dans cette affaire, le Tribunal a jugé que lorsqu un agent a été la cause efficiente d une vente, il a droit à une commission même si la vente a eu lieu à son insu. Deux types de situation visés La théorie de la cause efficiente s applique à deux (2) types de situation : 1. L inscription ouverte. En premier lieu, la théorie s appliquera dans le cas où il existe un contrat de courtage non exclusif, c est-à-dire une «inscription ouverte». Ce type de contrat peut se présenter sous forme écrite mais est souvent verbal. Voici un exemple : «Présentez-moi un acheteur et je vous verserai une commission». Dans ce type de contrat, le propriétaire ou le locataire, selon le cas, se réserve le droit de faire affaire avec d autres courtiers ou d effectuer l opération lui-même. En outre, le propriétaire ou le locataire se réserve habituellement le droit de résilier le contrat en tout temps. Lorsqu un courtier a conclu un contrat de courtage exclusif avec le propriétaire d un immeuble ou avec un locataire qui cherche un logement, la théorie ne s applique pas puisque, afin de toucher une commission, il est suffisant pour le courtier de déterminer que l immeuble a été vendu ou loué pendant la durée du contrat. Le courtier a droit à une commission même s il n a pas participé à l opération. Dans le cadre d un contrat de courtage exclusif, le contrat pourra être résilié et la commission refusée uniquement dans des cas de négligence totale ou d abus. La jurisprudence a établi que l opération de vente ou de location ne devait pas nécessairement avoir lieu pendant la durée du contrat. Pour avoir droit à la commission, il est suffisant que la présentation des parties et les négociations qui ont mené à la vente ou à la location aient eu lieu pendant la durée du contrat.

3 2. Après l expiration de la durée du contrat. En second lieu, la théorie s appliquera après l expiration de la durée d un contrat de courtage exclusif. En fait, ce principe constitue une pratique contractuelle reconnue dans le domaine de l immobilier. La plupart des contrats de courtage commerciaux prévoient clairement une période de prolongation au cours de laquelle il est mentionné que le courtier sera rémunéré si l immeuble est vendu ou loué dans un délai de 180 jours à un an après l expiration du contrat de courtage à une personne qui était intéressée à la propriété pendant la durée du contrat. Aussi, la Loi sur le courtage immobilier du Québec prévoit qu un contrat de courtage à l égard d'immeubles résidentiels peut stipuler qu une commission devra être versée au courtier si l opération a lieu dans les 180 jours de l expiration du contrat, pourvu qu un contrat exclusif n ait pas été conclu avec un autre courtier au cours de cette période. Dans ces deux types de situation, le courtier aura droit à une commission s il peut démontrer qu il a été la cause efficiente de l opération. Que doit faire un courtier pour être considéré comme la cause efficiente d une vente ou d une location? La jurisprudence et la doctrine traitent abondamment de la question concernant ce qu un courtier doit avoir fait pour être considéré comme la cause efficiente d une vente ou d une location. Cette jurisprudence illustre bien que verser ou partager une commission constitue une question délicate susceptible de donner naissance à des litiges. La jurisprudence fait référence à divers moyens qui contribuent à déterminer ce que les romains appelaient la «causa causans» d une transaction. Les cas de jurisprudence utilisent différents termes pour décrire ce qu un courtier doit avoir fait pour être la cause efficiente d une transaction. Le courtier devra démontrer qu il a organisé la rencontre des parties et qu il a créé une relation de «négociation». Pour avoir droit à la commission, certaines décisions énoncent

4 que le courtier doit avoir «contribué» à la vente, qu il doit avoir été le «catalyseur» ou qu il doit avoir «suivi les étapes et fourni les services». Afin de déterminer qui a été la cause efficiente, on doit chercher à savoir qui a fait naître cette «volonté de négocier» entre les parties. Pour avoir droit à une commission, un courtier doit démontrer qu il a effectué le travail requis pour présenter les parties l une à l autre et que cette présentation a abouti à une vente ou à une location. Comme un juge l a affirmé, la «durée et la difficulté du travail peut varier et, parfois, peu d efforts peuvent donner lieu à une rémunération importante alors que, au contraire, des efforts substantiels peuvent être infructueux.» [TRADUCTION] En bout de ligne, la personne qui a été la cause efficiente de la vente ou de la location est une question de fait. Chaque situation nécessite une analyse approfondie. L étude d exemples tirés de la jurisprudence constitue une bonne façon de comprendre la signification des mots «cause efficiente». Les décisions mentionnées ci-après constituent quelques exemples de cas où un courtier a été considéré comme la cause efficiente d une vente. M. Albert est en avance de 15 minutes! Dans l affaire Re/Max Montreal Metro Inc. c. Tremblay plaidée devant la Cour du Québec en 1990, un courtier avait un contrat exclusif visant la vente d une maison et prenant fin en novembre 1987. Après l expiration du contrat, l agent a continué de promouvoir la vente de la propriété en y laissant son enseigne «À vendre». La Veille du Jour de l an, M. Albert a téléphoné à l agent pour obtenir des renseignements sur la propriété. Celui-ci a contacté le propriétaire et a fixé une visite au 2 janvier 1988. À l heure convenue de la visite, l agent

5 immobilier était en retard de 15 minutes. Lorsqu elle est arrivée, elle a aperçu M. Albert qui quittait la maison, ayant visité la propriété avec le vendeur. Elle lui a remis une description de la propriété qu elle avait préparée. M. Albert l a informée qu il partait pour la Suisse et qu il la rappellerait dans quelques jours. Au cours des semaines suivantes, elle a vu le vendeur enlever l affiche «À vendre» de sa propriété. À la fin du mois de janvier, elle a appris que la propriété avait été vendue à M. Albert. Le vendeur prétend qu il ne doit aucune commission puisque le contrat de courtage était expiré. Le Tribunal a conclu que le courtier avait droit à la commission parce que l agent avait été la cause efficiente de la vente : «Si l'acheteur a visité, avant l'arrivée de l'agent d'immeuble et a négocié en dehors de sa présence avec le vendeur, cela n'enlève en rien ses droits à la commission. C'est l'intervention du vendeur qui l'a empêchée de faire son travail et peut être d'obtenir un meilleur prix.» Lorsque l acheteur et le vendeur sont amis L affaire J. Dan Brunet et Fils Ltée c. Larocque entendue par la Cour supérieure en 1977 a trait à un agent immobilier qui apprend qu un groupe de personnes désirent vendre leur immeuble d habitation. Il tente d obtenir un mandat exclusif, on lui refuse, mais il obtient le droit de faire visiter la propriété. L agent obtient aussi divers renseignements, notamment le registre des loyers, les taxes et les frais d exploitation relatifs à l immeuble, le solde du prêt hypothécaire qui reste à rembourser, etc. Un des vendeurs lui mentionne qu ils doivent obtenir un minimum de 175 000 $ déduction faite de toutes les commissions. L agent immobilier leur présente un acheteur potentiel. Ils visitent ensemble la propriété et l agent prépare une offre de 168 500 $. Ils échangent un certain nombre de contre-offres non concluantes et, au cours de celles-ci, l acheteur apprend qu il connaît l un des propriétaires. Quelques jours plus tard,

6 l acheteur téléphone à son ami retrouvé et ce dernier lui dit que le courtier n a pas de mandat pour le représenter. Étant maintenant de si bons amis, ils décident de négocier directement, sans l intervention du courtier. Ils concluent la vente de la propriété à 178 000 $. Le Tribunal a déclaré que le courtier était la cause efficiente de la vente puisqu il avait présenté l acheteur aux vendeurs et a déterminé que la commission était fixée par l usage ou la coutume dans le domaine de l immobilier. Dans cette affaire, le Tribunal a établi que le vendeur devait verser une commission de cinq pour cent (5 %) du prix de vente au courtier. Le Grand Frère Métro L affaire Robert Picard c. Guy Richer et al., présentée devant la Cour supérieure en 2000, a trait à l acquisition d un terrain situé à St-Jovite par Métro Richelieu. François Doyon, un agent immobilier, communique avec les propriétaires de la bannière Métro Richelieu de St-Jovite, Guy et Mario Richer, afin d étudier la possibilité pour eux d acquérir une parcelle de terrain vacant. M. Doyon sait que ce terrain pourrait être à vendre. Il se voit confier le mandat de communiquer avec les propriétaires du terrain. M. Doyon rencontre les propriétaires et obtient leurs conditions de vente. M. Doyon fait part de ces renseignements aux Richer. Ils lui répondent qu ils doivent savoir ce que «le grand frère Métro» pense de ce projet d achat. Une conférence téléphonique a lieu entre l agent, les Richer et le vice-président, expansion et développement de Métro. Ce dernier exprime clairement qu il a l intention de participer et de prendre en charge le dossier en raison du soutien technique chez Métro. Le lendemain, M. Doyon lui envoie une série de plans du terrain et ils ont plusieurs conversations téléphoniques. Il est convenu que M. Doyon rencontrera le directeur du développement immobilier de Métro, à l égard de cette affaire. Après avoir visité le terrain ensemble, M. Doyon se fait dire que Métro prendra une décision dès que possible. Quelques jours plus tard, M. Doyon apprend que Métro n est pas intéressée à faire l acquisition de ce terrain.

7 Quatre mois plus tard, M. Doyon apprend, par hasard, que Métro détient une option d achat sur le terrain. Plusieurs mois plus tard, le terrain est en effet vendu à Métro. Métro fait valoir que M. Doyon n était pas partie à l opération qui a été entreprise par les vendeurs euxmêmes directement avec Métro après que Métro ait pris la décision de ne pas faire l acquisition du terrain. Métro était d avis que l opération avait eu lieu par le biais de négociations survenues directement entre les parties sans l intervention de M. Doyon. Le Tribunal a conclu que M. Doyon était la cause efficiente de la vente même s il n avait pas participé aux négociations. Il a déclaré que c était grâce à M. Doyon que Métro avait appris que le terrain était à vendre et que le vendeur avait appris qu elle était intéressée à en faire l acquisition. Le Tribunal était d avis que Métro n aurait pu négocier avec les vendeurs n eût été les efforts de M. Doyon. Le Tribunal a établi la commission conformément aux normes qui prévalent habituellement dans le domaine, et l a fixée à cinq pour cent (5 %) du prix d achat. Méfiez-vous de : «L agent ne veut plus s occuper de moi.» Dans l affaire de 1986, Les Immeubles Durante Ltée c. Les Entreprises J. G. F. Ltée, l agent immobilier réclamait une commission de 50 000 $ à l égard de la vente de la Place Robert située à St-Léonard. L agent immobilier a fait connaître la propriété à un acheteur potentiel et a rédigé une offre de même qu une série de contre-offres non concluantes en août 1979. En mars 1980, l acheteur communique avec le vendeur directement, prétendant que l agent immobilier ne voulait plus s occuper de lui : «Il est désintéressé». Quelle occasion pour les deux parties!

8 Le Tribunal n a pas cru que l agent ne voulait pas s occuper de l opération ni que le vendeur y croyait. Le Tribunal a conclu que l agent était la cause efficiente de la vente même s il avait été tenu à l écart au cours des négociations. Le vendeur a dû verser une commission de 50 000 $, soit le montant convenu par le courtier et le vendeur durant l offre et les contre-offres de septembre 1989. L instigateur, le véritable «marriage broker» : «Un moustique agaçant» L affaire de la Cour d'appel de 1989, International Paper Company c. Valeurs Trimont Ltée, a trait à la vente de Canadian International Paper («CIP») à Entreprises Canadien Pacific Ltée («CP»). Dans cette cause, Harold Meisner, un vétéran du domaine des valeurs mobilières, fait la promotion du principe qu il a conçu selon lequel les sociétés canadiennes devraient acheter des sociétés qui ont des actifs au Canada, mais qui sont contrôlées par des étrangers. En 1976, il est allé à New York et a rencontré le vice-président des finances de International Paper Company («IP»), propriétaire de CIP. Constatant que IP était suffisamment intéressée, il s est engagé à trouver un investisseur canadien pour acheter CIP, sans, cependant, obtenir de mandat écrit. L un des premiers acheteurs potentiels qu il a approchés était CP qui a rapidement indiqué qu elle n était pas intéressée à ce moment. Trois ans plus tard, en 1979, M. Meisner approche CP encore une fois. Il rencontre un nouveau représentant, M. Stenason, et trouve que CP est plus réceptive cette fois. Après un certain nombre de rencontres et de communications, M. Meisner considère que CP est prête à rencontrer le vendeur. Il propose de présenter M. Stenason à la haute direction de IP. Celui-ci l informe qu il fixera lui-même la rencontre par l entremise de Salomon Brothers à New York,

9 qui sont ses «acquisition people in the United States». Par la suite, IP et CP ont toutes deux mis M. Meisner à l écart et refusé de communiquer avec lui ou de retourner ses appels. En juillet 1981, M. Meisner apprend dans les journaux que CP fait l acquisition de CIP pour la somme de 1,1 milliard de dollars. En août, M. Meisner rédige une lettre à IP et à CP faisant état du rôle qu il a joué dans leur rencontre. Il ajoute qu il sera «enchanté de connaître vos propositions à cet égard dans les meilleurs délais». Étant donné qu ils ne répondent pas à cette lettre, M. Meisner intente une action réclamant une commission de 11 millions de dollars, correspondant à un pour cent de la valeur de l opération. La Cour supérieure a conclu que M. Meisner avait droit à une commission d un dixième de un pour cent (1/10 de 1 %), à savoir 1,1 million de dollars, affirmant que : «l'instigateur, le véritable "marriage broker" de la transaction CIP/CPI et lorsque ces grandes sociétés eurent utilisé ses talents, sa patience et sa loyauté, ils l'éconduirent cavalièrement, le chassèrent comme un moustique agaçant On a beau produire en défense de long et coûteux rapports de conseillers financiers et de courtiers, cela ne change pas le fait qu'avant leur venue dans ce dossier, une personne avait approché les parties et les avaient amenées à se lier par contrat.» Le Tribunal a conclu que M. Meisner avait été la cause directe de même que le «catalyseur» qui avait amené les parties à conclure l entente. Le Tribunal a soutenu que, même s il n y avait pas d entente écrite entre les parties, IP avait donné le mandat à M. Meisner de trouver un acheteur et qu il en avait effectivement trouvé un. Le jugement a été confirmé par la Cour d appel.

10 Deux agents qui travaillent en parallèle : «Je ne savais même pas qu'il était dans le «deal»» L affaire de la Cour Supérieure de 1987, Léonard Gagnon c. Services Immobiliers Royal LePage Ltée, a trait à un cas où David Johnson (ceux d entre nous qui le connaissent savent qu il est fort sympathique), un agent immobilier de Royal LePage avait un contrat de courtage visant la vente d une propriété appartenant à Medis Health and Pharmaceutical Services Inc. à Rivière-du-Loup. Environ un an avant la vente de la propriété, Léonard Gagnon, un autre courtier, communique avec M. Johnson et ils conviennent de travailler ensemble. M. Johnson écrit à M. Gagnon : «ce sera un plaisir de travailler en collaboration avec vous dans le but de vendre cette bâtisse à tous les clients potentiels à qui vous avez introduite la propriété». M. Gagnon qui, par le passé, a contribué à vendre diverses propriétés situées à St-Georges-de- Beauce, Lévis, Paspébiac, Grande-Rivière et Baie-Comeau au géant du secteur des marchés d alimentation Sobeys les contacte et leur présente la propriété située à Rivière-du-Loup. Il a également fait en sorte qu un des représentant de Sobeys visite l immeuble. En outre, il rencontre le maire, le commissaire industriel et le responsable de l urbanisme de Rivière-du- Loup. Il communique tous les renseignements et les plans obtenus à Sobeys. De façon indépendante, M. Johnson reçoit un appel d un employé de Sobeys l informant pour la première fois de leur intérêt pour la propriété, sans mentionner l'implication de M. Gagnon. Quelque temps plus tard, M. Gagnon l'informe que Sobeys est sa cliente. M. Johnson raconte : «ll m'a appelé pour me dire que c'était son client après que le travail ait débuté moi je ne savais même pas qu'il était dans le «deal»». M. Johnson prétend que M. Gagnon n a pris part à aucune négociation. Il n a pas rencontré les représentants de Sobeys avec lui ni n a

11 demandé d être partie aux négociations : «Pour m'aider il avait rien fait». L offre d achat de même que l acte de vente stipulaient que Sobeys n était représentée par aucun courtier. Pourtant, le Tribunal a conclu que M. Gagnon avait joué un rôle dans la présentation de la propriété à Sobeys. Il avait la confiance de Sobeys et a mené l opération en parallèle avec M. Johnson : «Sa position privilégiée auprès de l'acheteur est un plus dans la réussite de la vente. Il est vrai qu'il a refusé de s'impliquer lors de la visite de l'intérieur de l'immeuble et n'a pas fait de démarches pour participer en présence du vendeur et de l'acheteur aux négociations et à l'entente finale». Le Tribunal a conclu que M. Johnson avait fait tout le travail pour conclure l opération, mais que le courtier avait tiré profit du travail de M. Gagnon et a donc accordé vingt-cinq pour cent de la commission à ce dernier. Dans le prochain numéro, nous étudierons un certain nombre de cas où des courtiers immobiliers n ont pas été considérés comme étant la cause efficiente d une vente ou d une location. Nous étudierons également plus en détail la façon dont la jurisprudence et l usage dans le domaine de l immobilier déterminent la commission à être versée lorsqu il n existe aucune entente entre les parties.