Benchmark de Prospection Digitale Meilleures pratiques, efficacité commerciale
1 Comment prospecter efficacement à l ère du digital? La nouvelle dynamique commerciale L acheteur BtoB utilise internet dans 90% des cas pour s informer. Dans 66% des cas, il n entre en contact qu avec les 2-3 prestataires qu il aura jugé les plus crédibles au cours de sa recherche. Ce ne sont pas les commerciaux qui doivent influencer le choix du prospect en amont. (lire l ebook sur la Mutation de la fonction commerciale). Si vous ne faites pas évoluer vos pratiques commerciales vous risquez de perdre en efficacité. Les risques 1. Ne pas être repéré sur internet par son prospect, (ou être absent des endroits où celui-ci se renseigne, pose ses questions, échange), signifie des affaires et du chiffre d affaires manqués. 2. Se faire discréditer par une attitude commerciale trop agressive et plus du tout actuelle : appeler directement son prospect pour lui parler de son service ou de ses produits sans connaître sa situation, ses problématiques, ou encore attendre sur son stand qu un prospect arrive lors d un salon ne fonctionne plus. 3. Perdre des parts de marché au profit des concurrents qui préfèrent éduquer, accompagner, influencer vos prospects vers leur solution. Ils construiront, eux, une relation durable et de confiance chaque jour. 2
1 Comment prospecter efficacement à l ère du digital? Les opportunités 1. Accélérer son développement commercial. Intégrer dans votre stratégie des méthodes de prospection qui exploitent le potentiel d internet vous permettra d avoir plus d impact auprès de vos prospects et de construire avec eux une relation durable et de confiance. Vous améliorerez ainsi votre efficacité commerciale. 3. Améliorer la rentabilité de sa prospection commerciale. Les méthodes de prospection digitale sont plus efficaces et coûtent moins cher. Adopter la prospection digitale, c est optimiser la rentabilité de vos dépenses de prospection. 5. Conquérir un nouveau marché sans trop dépenser. Vous souhaitez attaquer un nouveau segment à l international? Pas de problème! La prospection digitale vous permet de gagner en notoriété et d asseoir votre crédibilité à distance, sans avoir besoin d une énorme équipe commerciale. Pour en savoir plus, lisez l étude de cas LDP, en cliquant ici. 7. Moderniser sa force commerciale et améliorer sa performance. Il est temps de faire évoluer les pratiques de vos commerciaux. Les recentrer sur les besoins et la psychologie de vos clients en adoptant les nouvelles technologies disponibles améliorera leur performance. 3
2 Commencez par faire le benchmark. Le Benchmark de Prospection Digitale, vous permettra d écarter tous ces risques et de saisir les opportunités rendues possibles par l apparition d internet et des nouvelles technologies. Faire ce benchmark vous permettra de tester votre efficacité commerciale sur internet et de déterminer votre écart avec les meilleures pratiques. 54% des prospects BtoB s informent sur les réseaux sociaux. Source : BtoB Buyer Behaviour Survey 2013 33% des prospects BtoB affirment que les contenus disponibles sur le web influencent leur décision. Source :BtoB Buyer Behaviour 2013 Survey 2013 4
2 Commencez par faire le benchmark. Nos experts en prospection digitale analyseront pour vous 3 points importants : 1. L efficacité de votre site internet Votre proposition de valeur y est-elle claire? La navigation est-elle efficace? Utilisez-vous les méthodes innovantes de la prospection digitale pour favoriser le contact commercial? 2. Votre présence sur internet Vos prospects vous trouvent-ils facilement sur les moteurs de recherche lorsqu ils s informent sur votre secteur? Dans les réseaux sociaux professionnels? Présence de l entreprise sur différents espaces internet 5
2 Commencez par faire le benchmark. 3. L impact commercial de vos communications Ne parlez-vous que de vos produits/services ou bien essayez-vous d informer aussi vos prospects sur des tendances, des innovations? Les aidez-vous à comparer les solutions possibles pour répondre à leurs problématiques? Réussissez-vous à sortir du jargon technique? Vos communications digitales (contenu du site, brochures, livres blancs, vidéos, étude de cas, etc.) sont-elles utiles à tous vos décideurs clés? Impact commercial selon plusieurs critères Impact commercial sur les différentes audiences 6
3 Qu en pensent vos pairs? Isabelle Acker Directrice de la communication JAULIN GROUPE «J ai profité de l offre gratuite de diagnostic complet de la communication digitale effectuée par la société neocanal, spécialisée en prospection digitale, pour le compte de Jaulin groupe. Lors de la restitution, j ai été contente de leur approche et de leur travail. Leurs remarques ont été pertinentes et pleines de bon sens. Ils m ont éclairée sur les possibilités d amélioration de notre communication et des nouvelles opportunités commerciales liées à l adoption de meilleures pratiques numériques.» Virginie Sarazin- Directrice Marketing France et Maroc - SITEL «Approche professionnelle, pragmatique et sympathique! Les équipes de neocanal ne sont pas avares en amont de contenus utiles qui permettent une décision éclairée.» 7
4 Ces questions que vous vous posez certainement Est-ce vraiment gratuit et sans engagement? Absolument! Cet audit sur votre Prospection Digitale est une prestation sans engagement offerte par neocanal aux entreprises B2B de 5 à 500 millions d euros de chiffre d affaires. Est-ce que cela va me demander beaucoup de temps? Point du tout! Voici comment cela va se dérouler : 1. Lors d un rendez-vous téléphonique de 30 min, nous vous posons des questions pour comprendre la dynamique commerciale de votre marché et les méthodes de prospection que vous utilisez. 2. Nos équipes réalisent le benchmark de votre prospection digitale. 3. Sous une semaine et au cours d un rendez-vous de 90 min, nous vous restituons les résultats de notre analyse et identifions avec vous les leviers d amélioration (au téléphone si vous préférez). Le benchmark est-il vraiment personnalisé? Parfaitement! Chaque benchmark est unique et réalisé dans le contexte économique et commercial de votre entreprise. Va t il m aider dans mon référencement naturel? Non! Ce document n est pas un rapport pour améliorer votre référencement naturel ou des conseils pour construire un nouveau site internet!? 8
Conclusion A l issue de ce benchmark, vous recevrez un rapport vous permettant d identifier rapidement et simplement quoi améliorer pour accélérer votre développement commercial. Le Benchmark de Prospection Digitale représente la première étape d une stratégie globale. Elle est suivie si vous le souhaitez par une Etude d optimisation financière, également gratuite. Lors de l étude d optimisation financière, nous déterminons ensemble : 1. La source des affaires. 2. La rentabilité de vos investissements. 3. Comment optimiser vos ressources de prospection. A l'issue de cette prestation, nous vous proposerons : 1. 3 scenarios pour optimiser votre croissance/budget 2. Un business case du scenario retenu neocanal est la 1ère agence de prospection digitale qui permet aux dirigeants d accélérer leur développement commercial à moindre coût, en exploitant pleinement le potentiel d internet. Laissez-nous vous aider! 9
Testez votre efficacité commerciale sur internet! Demandez le benchmark de votre prospec@on digitale (gratuit) neocanal est la première agence de prospection digitale qui permet aux dirigeants de PME et ETI françaises d accélérer leur développement commercial à moindre coût, en exploitant pleinement le potentiel d internet. www.neocanal.com