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Rappel Sectoriel et Conjoncturel Dans un premier temps, il nous semble pertinent de faire un point sur l organisation des secteurs de la Banque et de l Assurances, ainsi que de revenir sur le contexte particulier du marché de l emploi dans ces deux industries. 1. Le secteur bancaire : a) Organigramme «classique» d une banque moderne Avant de se plonger dans les méandres du secteur bancaire, il convient de rappeler en quelques lignes comment est organisée une banque «moderne», i.e. une banque du 21 ème siècle. Cet organigramme n a rien de définitif et n a pour vocation que de «vulgariser pour vous aider à mieux comprendre». Banque Fonctions Centrales & Risk Management Banque de Détail ou de Réseau Banque Privée Banque de Financement et d Investissement Société de Gestion Services aux Investisseurs 3
Banque de Détail : o C est pour vous, la «banque de tous les jours», elle exerce une activité de crédit et propose des offres de placements auprès de clientèles individuelles, entreprises, associations et collectivité locales. o De plus en plus, les groupes bancaires proposent aussi à leurs clients des produits d Assurances, d où la notion de BancAssurances, sur laquelle nous reviendrons plus tard. o C est aussi la fameuse «Agence Bancaire», une agence en pleine mutation : avec une modernisation importante, mais aussi le développement de plus en plus important de «Centres d affaires» regroupant les Conseillers en charge de la clientèle Entreprises. o C est dans le «réseau» (autre nom de la Banque de détail) que l on va trouver la grande majorité des fonctions commerciales : près de 70%! Banque Privée : o C est la «Banque de tous les jours» pour les clients les plus fortunés de la Banque. o La principale différence avec la Banque de Détail réside dans l éventail de produits beaucoup plus large proposés aux clients et la personnalisation des services, ainsi que l importance réservé aux services d optimisation fiscale et patrimoniale. o Il existe aussi des fonctions commerciales (ou de conseil) dans cette branche, mais bien moins importante en terme de Volume. Banque de Financement et d Investissement : o Les clients de la BFI sont ce que l on appelle les «Grands Comptes» : grandes entreprises, investisseurs institutionnels (Compagnies d Assurances, Fonds de Pension...), mais aussi les États. o La BFI regroupe généralement 2 activités principales : Activités de Marchés (Capital Markets) : les salles de marchés jouent le rôle d appareil de production de produits financiers (actions, obligations, dérivés ) et interviennent donc de manière prépondérante dans les transactions de ces produits. Finance d Entreprise (Corporate Finance) : introductions en Bourse, émissions de dette, fusions/acquisitions 4
o Côté fonctions commerciales, il en existe au sein des «Activités de Marché», avec en particulier le métier de «Sales». En revanche côté «Finance d Entreprise» il n y a pas de rôle à forte composante commerciale, les jobs étant avant tout des fonctions de «techniciens», gérant la relation avec les clients une fois une certaine «seniorité» atteinte. o Comme nous le verrons, toutes les Banques n ont pas de branche «BFI». Société de Gestion : o Plus connue sous le nom d Asset Manager, la Société de Gestion gère des actifs (mobiliers ou immobiliers) pour le compte de Tiers (i.e. des investisseurs, individuels ou institutionnels qui lui confient la gestion de leur argent) avec pour objectif de générer un rendement en respectant des règles de gestion pré-établies. o Il existe bien entendu des fonctions commerciales dans cette activité, dont l objectif principal est d attirer de nouveaux investisseurs. o Tous les groupes bancaires n ont pas forcément de filiale Asset Management, certains peuvent aussi détenir des participations, l exemple le plus connus est celui d Amundi, détenu à part égal par les groupes Société Générale et Crédit Agricole. Services aux Investisseurs : o Probablement l activité la moins connue et la moins «parlante», elle est néanmoins présente dans presque tous les grands groupes bancaires. Ces activités regroupent une large gamme de services financiers : services de compensation, de conservation, de banque dépositaire, d administration de fonds... Les clients sont donc en générales des sociétés n ayant pas de «statut bancaire» et/ou souhaitant «sous-traiter» tout ou partie de leurs fonctions supports. Fonctions Centrales & Risk Management : o Indépendants des lignes «Business», les Fonctions Centrales et le Risk Management veillent au respect des réglementations et à la bonne application par les opérationnels de la politique interne souhaitée par la Direction. o Pas de fonctions commerciales puisque ces fonctions sont uniquement tournées vers l interne. 5
b) Le secteur bancaire en quelques chiffres Pour bien remettre les choses dans leur contexte et se rendre mieux compte du poids du secteur bancaire en générale, mais surtout du poids relatif de chacune des activités évoquées ci-dessus, il convient de présenter le secteur bancaire français en quelques chiffres : o 425 entreprises bancaires o Plus de 38 000 agences o 73 millions de comptes (source Banque de France) o 3,4 millions d entreprises clientes des banques o L un des premiers employeurs privés : plus de 370 000 collaborateurs Avec près de 70 % des effectifs dans les métiers de la banque de détail Plus de 50 % dans les métiers en relation avec les clients Des femmes et des hommes : 56,3 % des effectifs sont des femmes en 2011 Répartition de l effectif par secteurs de l activité bancaire : Banque de Financement et d'investissement 15,40 % Autres 14,40 % Banque de Détail 70,20 % 6
Répartition de l effectif par grandes catégories de métiers Supports 22% Force de vente 51% Traitement des opérations 27% c) Les principaux acteurs du secteur bancaire français Vous retrouverez ci-après la liste des principaux groupes bancaires français (ou étrangers possédant une banque de détail en France) ainsi qu un état des lieux de leurs principales activités. Comme vous pourrez le constater, le secteur bancaire est relativement concentré. La France compte aujourd hui 6 grands groupes bancaires nés de rapprochements et d une forte dynamique de marché : BNP Paribas, le groupe BPCE, le Groupe Crédit Agricole, le Groupe Crédit Mutuel-CIC et la Société Générale, auxquels il faut ajouter La Banque Postale. Sont volontairement absentes de ce tableau, les filiales bancaires des groupes d Assurances que sont : Axa Banque, Groupama Banque et Allianz Banque. Nous détaillerons dans un second temps ces activités. De la même manière, les activités Assurances des Groupes bancaires cidessous ne sont pas non plus détaillées. 7
Nom du Groupe Banque de Détail et Banque en ligne Banque Privée B.F.I. Asset Manager Services aux Investisseurs Groupe Société Générale Société Générale Crédit du Nord Boursorama Banque Société Générale Private Banking Société Générale CIB Amundi TCW Société Générale Securities Services Partenaire WallFinance Crédit Agricole LCL Crédit Agricole Banque Privée LCL Banque Privée BforBank CFM Monaco Crédit Agricole CIB Amundi CPR Asset Management CACEIS Groupe BPCE Banque Populaire Caisse d Epargne Banque Palatine Banque Privée 1818 Natixis Private Banking Natixis Natixis Global Asset Management Groupe BNP Paribas BNP Banque de Détail en France Cortal Consors BNP Paribas Wealth Management BNP Paribas CIB BNP Paribas Investment Partners BNP Paribas Securities Services Partenaire WallFinance La Banque Postale La Banque Postale Gestion Privée (J.V. avec Oddo) La Banque Postale Asset Management Groupe CM CIC Crédit Mutuel Arkea CIC Fortuneo Banque Privée Européenne CIC Banque Privée HSBC HSBC HSBC Private Bank HSBC Barclays Bank Barclays Barclays Banque Privée CM-CIC Securities HSBC Asset Management Procapital ING Direct ING DIrect 8
2. Le secteur de l Assurances : a) Présentation Le secteur de l'assurances est le secteur économique qui regroupe les activités de conception, de production et de commercialisation de l ensemble des produits d Assurances. Pour rappel, une Assurances est un service qui fournit une prestation lors de la survenance d'un risque. La prestation, généralement financière, peut être destinée à un individu, une association ou une entreprise, en échange de la perception d'une cotisation ou prime. Qu assure-t-on? On peut assurez à peu près tout, mais les services d Assurances les plus répandus sont : Assurances de personnes : Assurances Vie, Santé, Dépendance, Retraite Assurances de bien et de responsabilité : automobile, habitation, entreprise, civile professionnel, protection juridique Assurances Transport : navire, aviation, marchandise Du point de vue de l emploi, le secteur de l Assurances regroupe quelque 146 000 salariés (chiffre 2010) dont plus de 43 % de cadres. L âge moyen y est de 42 ans. En terme de notoriété auprès des étudiants et des jeunes diplômés, c est un secteur qui souffre d une image peu dynamique et poussiéreuse, ce qui est dû en partie au caractère à priori peu «attractif» des produits vendus, à la moyenne d âge assez élevée des employés ainsi qu à l image éculé du vendeur d Assurances en porte à porte. Heureusement, la réalité est bien loin de ces clichés, et le secteur de l Assurances est plus que jamais : Dynamique : considérablement lié à l évolution de la législation, des modes de consommation, et plus largement de la société, le secteur de l Assurances est en constante mutation. Technique : les produits d Assurances sont techniques et couvrent des problématiques financières réelles. 9
Fonctions supports La Bible des jeunes diplômés Les fonctions Commerciales en Banque & Assurances Plein d opportunités : alors que les grands groupes bancaires français ont souffert et continuent à souffrir de la crise, les grandes compagnies d Assurances recrutent toujours avec constance dans les métiers commerciaux bien entendu mais aussi dans de nombreuses autres fonctions. b) Organigramme d une Compagnie d Assurances classique Compagnie d Assurance Fonctions propres à l Assurance Conception & Adaptation des Produits Gestion des Risques, IT, RH, Communication, Gestion des Produits Souscripteur Gestionnaire Actuariat Etude Marketing Distribution & Commercialisation des Produits Agent Général Conseiller Financier Conseiller Prévoyance Santé Inspecteur Développement 10
c) Les principales Compagnies d Assurances en France Plusieurs familles d entreprises, régies par trois codes de droit distincts, peuvent opérer sur le marché français de l Assurances. Il s agit : Des entreprises d Assurances - soit sociétés anonymes (S.A.), soit sociétés d Assurances mutuelles (S.A.M.), soit sociétés mutuelles d Assurances (S.M.A.) - qui relèvent du Code des Assurances ; Des mutuelles (groupements) régies par le Code de la mutualité ; Des institutions de prévoyance, dont les activités sont réglementées par le Code de la sécurité sociale ou bien par le Code rural (opérations d Assurances effectuées dans le domaine rural). Au-delà de leur activité d Assurances pure, certaines compagnies ont développé depuis plusieurs années maintenant des activités : Bancaires : pour pouvoir venir sur le «terrain» des banques et proposer à leurs clients une véritable offre «BancAssurances». C est le cas en France de groupes comme Groupama, Allianz et Axa. D Asset Mangement : le business model même de l Assurances implique que les Compagnies soient «cash rich» (les liquidités provenant des cotisations des assurés), et donc l idée de faire «travailler» cet argent a fait naitre au sein même des Compagnie d Assurances des filiales d Asset Management investissant et gérant les liquidités de la Compagnie mais aussi de Tiers. Ainsi, les sociétés telles qu Allianz Global Investors, Axa Investment Managers, ou Groupama Asset Management sont des Asset Managers importants et reconnus. 11
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3. Rappel Conjoncturel : entre crise et pyramide des âges En dépit de la crise, avec plus de 40 000 embauches annuelles au total, les secteurs de la banque et de l'assurances recrutent, en particulier des commerciaux et des jeunes diplômés. En effet, ces deux industries sont probablement les secteurs les plus exposés au vieillissement de leurs employés et donc se pose un double challenge : Bien entendu veiller au bon remplacement des départs en retraite, malgré une augmentation de ces derniers. Rajeunir des effectifs «vieillissants». En effet, ce vieillissement peut avoir comme effet néfaste de diminuer l attractivité de certaines fonctions, en particulier les fonctions commerciales. Selon l Association française des banques, 80 % des personnes engagées ont moins de 30 ans et plus de 50 % des embauches actuelles concerneraient les moins de 25 ans! Il est vrai qu entre 2008 et 2012, les volumes d embauches ont connu si ce n est une diminution, au moins une stagnation. Ceci est particulièrement vrai pour les Groupes Bancaires, mais si on regarde de plus près on se rend compte que : Les fonctions commerciales ont toujours continué et continuent à recruter massivement et en particulier des Jeunes Diplômés Ce sont plutôt les filiales Banque de Financement et d Investissement, Banque Privée et Asset Management qui ont pour ainsi dire stoppé leur recrutement, le «gèle» de leurs effectifs étant monnaie courante dans bon nombre de Banques. Concernant l Assurances, on peut dire que, même si d un point de vue «performance économique», les Compagnies n ont pas été insensibles à la crise, les recrutements ont eux été moins touchés. 13
Approche Macro des Fonctions Commerciales Avant de rentrer dans le détail des jobs en tant que tels, nous proposons une cartographie des différents métiers avec plusieurs référentiels afin de les classer les un par rapport aux autres. 1. Panorama des fonctions et de leurs caractéristiques principales Faites pour des diplômés Bac+2 à Bac+5, présentant des degrés de «technicités financières» très variables, offrant ou non une véritable dimension terrain, les 15 fonctions commerciales clé des secteurs de la Banque et de l Assurances décryptées dans ce guide offrent une diversité de rôles très intéressante. Malheureusement, cette diversité participe souvent à une relative confusion chez les étudiants et les jeunes diplômés quand à la réalité du métier. Décryptage 14
Domaine Nom du métier* Niveau de Formation Technique Financière Terrain Tendance Recrutement Banque de Détail Conseiller Bancaire Particulier Bac +2/3 19 Banque de Détail Conseiller Spécialisé en Patrimoine Bac + 2 à Bac+5 20 Banque de Détail Conseiller en Gestion de Patrimoine Bac +4/5 ou Bac+2 avec exp. 21 Banque de Détail Conseiller Pro / TPE Bac + 2/3 22 Banque de Détail Conseiller Entreprise PME/PMI Bac+4/5 22 Pages Banque de Détail Banque Entreprise Chargé d Affaire Entreprises Bac+4/5 spé. Finance d Entreprise / Audit = 23 Banque Privée BanquierPrivé Bac+4 / 5 spé Gestion de Patrimoine 28 B.FI. Sales Bac+4/5 spé Finance de Marché 26 Asset Management Commercial Bac+4/5 spé Finance de Marché 30 Service aux Investisseurs Account Manager Bac+4/5 Spe Finance 32 Assurance Conseiller Clientèle Particulier Bac+2/3 Assurance 37 Assurance Conseiller Prévoyance Santé Bac+2/3 Assurance 37 Assurance Conseiller Financier en Patrimoine Bac+4/5 Banque / Finance / Assurance / Patrimoine 37 Assurance Agent Général Indépendant de la formation = 37 Assurance Inspecteur Développement Bac+4/5 Assurance ou plusieurs année d expérience «terrain» N/A = 38 15
2. Approche pyramidale des fonctions commerciales bancaires Degré de Complexité des problématiques financières Vers Banque Privée *CGP CAE* BFI (côté Corporate Finance) Conseiller Spécialisé en Patrimoine Conseiller Entreprises PME / PMI Conseiller Bancaire Particulier Conseiller Pro / TPE Clientèle Particuliers Clientèle Entreprises *CGP : conseiller Gestion de Patrimoine *CAE : Chargé d Affaires Entreprises Cette approche est une vulgarisation et donc par essence imparfaite. Néanmoins, elle permet de donner un peu de perspective et de «voir plus loin que le bout de son nez». Trois «leçons» peuvent être tirées de cette pyramide : Plus on monte, plus on traite des problématiques complexes : En effet, plus on monte, plus les clients particuliers desquels on s occupe on une «surface financière» importante et donc des problématiques financières complexes. Métier Type de Client Problématiques Conseiller Bancaire Particulier Etudiants / Jeunes actifs Salariés Gestion Financement simple (immobilier, voiture, ) Conseiller Spécialisé en Patrimoine Cadres Retraités Gestion Financement Investissement Conseilleren Gestion de Patrimoine Cadres Supérieurs Dirigeants Retraités CSP++ Gestion Financement Investissement Transmission 16
Pour les entreprises, la problématique est différente mais revient au même : plus on monte, plus les entreprises génèrent un Chiffre d Affaires et une activité importants, donc plus les problématiques sont complexes, allant pour les Grands Comptes jusqu à des problématiques nécessitant une collaboration avec la B.F.I. (Fusion, Acquisitions, Financements Structurés ). Globalement, plus le «PNB» potentiel d un client est important (Produit Net Bancaire, i.e. plus il rapporte à la Banque), plus la palette de services qui lui est proposée est large et plus l approche «sur-mesure» du conseil est importante. Chaque banque a ses propres critères pour attribuer les clients à un type de Conseiller, mais il est commun que la «surface financière» du client particulier ou le Chiffre d affaire de l entreprises soient les principaux curseurs. Plus on monte, moins on a de clients : Là où un Conseiller Bancaire peut avoir entre 200 et 300 clients individuels, un Conseiller en Gestion de Patrimoine va concentrer sont activité sur quelques dizaines de clients. Les services proposés, la qualité de service et la nature de la relation ne sont pas les mêmes. Plus on monte, plus les passerelles existent : Il est vrai que les postes au sommet de notre pyramide permettent d accéder à d autres entités de la banque. Le poste de CGP est clairement une des meilleures voix pour intégrer la filiale Banque Privée. En effet, il est, surtout en ces temps de crise, souvent compliqué d atteindre directement la Banque Privée. Quelques années dans le réseau, en commençant Conseiller Spécialisé Patrimoine, puis CGP, peuvent permettre de franchir le cap. De même côté Clientèle Entreprises. Quand, en temps que Chargé d Affaires Entreprises, on commence à gérer des entreprises dites Grands Comptes (plusieurs dizaines de million d euros de chiffre d affaires), on traite de plus en plus avec les équipes de la Banque de Financement et d Investissement. Certains Chargés d Affaires Entreprise sont même directement rattaché à la BFI, c est ce que l on appelle le plus souvent le «Coverage». 17
1. Dans la Banque de Détail Quelque soit la typologie de clientèle suivie, les Conseillers en Banque de Détail poursuivent tous un double objectif : Développer le PNB (produit net bancaire) généré par leurs clients déjà en portefeuille, Générer du PNB supplémentaire via l acquisition de nouveaux clients. Bien entendu, ce double objectif doit toujours être réalisé dans la le respect de la déontologie et la satisfaction de la Relation Client. Retrouvez tous les métiers de la Banque de Détail en vidéo avec notre partenaire La Banque Postale dans notre Cité des Métiers 18
a) Conseiller Bancaire Particulier Rôle Environnement Formations Stages SkillSet Comme son nom l indique, et ceci est valable pour l ensemble des métiers commerciaux de la Banque et de l Assurances, il conseille ses clients et propose les produits et solutions financières adaptés à leurs besoins. Le Conseiller Bancaire a donc 2 missions principales, toujours tournées vers le client : Installer une relation durable et de confiance (écoute et connaissance du client). Conseiller le client en lui proposant des produits et services financiers, d épargne, d Assurances (pour les Banques-Assurances) ou pour gérer son argent au quotidien. Concrètement, les problématiques principales des clients vont être la gestion «au quotidien» de leur(s) compte(s), ainsi que des problématiques d épargne et de financement peu complexes (livret A, achat premier logement, ). Le Conseiller bancaire travaille en Agence Bancaire et est au contact des clients, en face à face, ou par téléphone. En interne, il peut être amené à travailler avec les Conseillers spécialisés en Patrimoine ou en Immobilier pour traiter les demandes plus complexes ; et les équipes de traitement des opérations bancaires (Middle et Back Office). Les principaux «fournisseurs» de ces fonctions sont les BTS Banque (Bac + 2). Pour Accéder à plus de 600 BTS Finance, c est ici Une première expérience n est pas indispensable. Comme évoqué, un stage n est pas indispensable. Néanmoins, l alternance est un mode d intégration de plus en plus privilégié. Ce sont surtout les qualités personnelles qui font la différence : sens du service et de la satisfaction client, aisance relationnelle et capacité de conviction, culture du résultat, rigueur et organisation. Côté connaissance fonctionnelles : maîtrise des produits financiers et des techniques et réglementations bancaires. Pour tout connaitre sur le métier de Conseiller Bancaire, cliquez ici 19
b) Conseiller Spécialisé en Patrimoine Rôle C est l échelon supérieur en termes de clientèle par rapport au Conseiller Bancaire Particulier. La clientèle est une population de cadres, professions libérales ou retraités commençant à avoir des problématiques d investissement et de financement. Le Conseiller Spécialisé en Patrimoine identifie les besoins et apporte un conseil adapté à sa clientèle dite «patrimoniale». Il réalise des bilans patrimoniaux et élabore par exemple les projets de financement immobiliers. Il propose les meilleures solutions en matière de gestion patrimoniale ou de financement de projet : de «premier niveau». Conseille aussi le client en lui proposant des produits et services en matière d optimisation fiscale, juridique et patrimoniale adaptés à ses besoins. Environnement Formations Stages Généralement, le Conseiller Spécialisé Patrimoine travaille en Agence Bancaire. Il est au contact des clients, en face à face, ou par téléphone. En interne, il peut être amené à travailler en support des Conseillers Bancaires ; et avec les équipes de traitement des opérations bancaires (Middle et Back Office). Deux principales voix pour accéder à ce job : BTS Banque (Bac + 2) avec première expérience en tant que Conseiller Bancaire. En tant que jeune diplômé après un Bac+4/5 spécialisé en Banque / Finance. Accéder à notre moteur de recherche formation ici Ici aussi, l alternance est un mode d intégration de plus en plus privilégié. SkillSet Ce sont relativement les mêmes que pour les métiers de Conseiller Bancaire : Sens du service et de la satisfaction client, aisance relationnelle et capacité de conviction, culture du résultat, rigueur et organisation. Maîtrise des produits financiers et des techniques et réglementation bancaires. Pour tout connaitre sur le métier de Conseiller Spécialisé en Patrimoine, cliquez ici 20
c) Conseiller en Gestion de Patrimoine Rôle Environnement Formations Stages SkillSet Le Conseiller en Gestion de Patrimoine développe, gère et fidélise un portefeuille de clients patrimoniaux par des conseils personnalisés sur l optimisation de leur patrimoine et apporte une assistance juridique et fiscale permanente. Les clients sont essentiellement des cadres dirigeants, des gérants d entreprises ou des retraités «csp++». Le Conseiller se doit d assurer auprès de ses clients une mission de conseil personnalisé sur la transmission, la valorisation, la fiscalité et le juridique : Investissement et Epargne Optimisation fiscale Préparation de la transmission Etant donnée la complexité des problématiques, et les évolutions des environnements légaux, fiscaux et financiers, il se doit de maintenir son niveau d expertise dans l ensemble de ces domaines. Les liens avec La Banque Privée sont à considérer. Le Conseiller en Gestion de Patrimoine rencontre la plupart du temps ses clients à leur domicile ou sur leur lieu de travail. En interne, il travaille avec les Conseillers spécialisés en patrimoine, les filières Immobilier, mais aussi les Conseillers Entreprises (conseil aux dirigeants). Bac+5 (Master 2 Gestion Patrimoniale ou Ecole de Commerce) avec généralement une première expérience en conseil auprès d une clientèle patrimoniale. Bac+2 avec expérience significative en conseil bancaire. Accéder à notre moteur de recherche formation ici Les stages en Gestion de Patrimoine sont surtout des stages «d appuie» aux Conseillers. L Alternance en M1 et M2 reste aussi ici une voie à privilégier aujourd hui. Le niveau de maitrise technique, étant donnée la complexité des situations et des montages, est supérieur aux postes précédents. En plus de la connaissance des produits financiers et de la réglementation bancaire, les connaissances fiscales et juridiques sont ici primordiales. Pour tout connaitre sur le métier de Conseiller en Gestion de Patrimoine, cliquez ici 21
d) Conseiller Pro / TPE ; Conseiller PME et PMI Nous avons décidé de regrouper ces deux typologies de Conseiller. Nous aurions pu par ailleurs faire de même pour les métiers de Conseiller Bancaire et Conseiller Spécialisé en Patrimoine. Rôle Environnement Formations Stages SkillSet Selon les Groupes, ce Conseiller peut se focaliser sur un ou plusieurs typologies de clientèles : association, artisans, professions libérales, start-up, PME, Interlocuteur privilégié des clients Pro ou Entreprises, le Conseiller développe et fidélise sa clientèle en conseillant et proposant à ses clients la gamme de produits et services dédiés pour les accompagner dans leurs projets : Flux : gestion des comptes aux quotidiens Placements & Financements de «premier niveau» : les clients PME n ont pas accès à la même gamme de services que les Grands Comptes, voir ci-après Ingénierie sociale & épargne salariale Comme on peut facilement l imaginer, les problématiques financières et de gestion d un Artisan Boucher ne sont pas les mêmes que celles d une PMI exportatrice faisant quelques millions d euros de Chiffre d Affaires. Généralement, le Conseiller Pro / TPE travaille en Agence Le Conseiller PME / PMI travaille en Agence ou en Espace Entreprises, cela dépend des groupes Bancaires Bac+3/4 avec une spécialisation dans les métiers de la Banque Bac+2 avec expérience de 2 ans minimum dans le conseil de produits bancaires auprès des entreprises. Accéder à notre moteur de recherche formation ici L Alternance en M1 et M2 reste aussi ici une voie à privilégier aujourd hui Les stages de fin d études ont une bonne chance de déboucher sur une embauche En plus des traditionnelles qualités commerciales, de la connaissance des produits financiers et de la réglementation bancaire, les connaissances de l organisation et du fonctionnement des entreprises ainsi que la comptabilité sont primordiales. Pour tout connaitre sur le métier de Conseiller Spécialisé en Entreprises, cliquez ici 22
e) Chargé d Affaires Entreprise (Grands Comptes) Rôle Environnement Formations Comme pour les Conseillers aux particuliers, la frontières entre Conseiller PME/Entreprises et Chargé d Affaires Entreprises (ou Grands Comptes) dépend de l organisation de chacun des groupes bancaires. Le Chargé d Affaire intervient : Pour la gestion courante et quotidienne de ses clients, il propose des solutions adaptées à leurs besoins : crédits, placements, moyens de paiement Son client peut le solliciter sur des sujets variés (investissement dans une usine, une machine, implantation à l étranger, gestion de la trésorerie, restructuration d une ligne de crédit ). Dans ce cas, le Chargé d Affaires Entreprises met à profit ses compétences techniques pour analyser la situation financière de l entreprise et évaluer les risques du projet de son client. Dans les groupes bancaires possédant une BFI, le Chargé d Affaires Grands Compte joue très souvent le rôle de trait d union entre le client et les équipes de la Banque de Financement et d Investissement (M&A, ECM, DCM, ) pour toutes les problématiques d Ingénierie Financière, mais aussi de Marché (exemple : couverture Taux de change) Le Chargé de Clientèle Entreprises travaille généralement dans un Centre d affaires spécialisé, dans une grande agence ou au siège selon l organisation de la Banque et la taille des entreprises qu il gère. Il est en contact permanent avec de nombreux services de la Banque (sa hiérarchie, les Analystes Crédit, la BFI, les fiscalistes ), avec ses clients bien évidemment, où il est généralement en contact avec les Dirigeants et Directeurs Financiers. Grandes Écoles de Commerce et d Ingénieurs avec première expérience clientèle entreprise ou «dans le métier» (Exe : BFI). Expérience significative en Banque de réseau clientèle pro / entreprises Accéder à notre moteur de recherche formation ici Stages SkillSet L Alternance en M1 et M2 reste aussi ici une voie à privilégier aujourd hui Connaissances généralistes en finance, comptabilité mais aussi en matière fiscale et juridique Capacités d analyse et de synthèse Sens commerciale prononcé 23
2. En Banque de Financement et d Investissement a) Petit Rappel Sectoriel On a déjà établi en introduction, que la Banque de Financement et d Investissement se structurait autour de 2 silos principaux : les Activités de Marchés d un côté et les Activités «Corporate» de l autre. Il est aussi établi qu il n existe pas de fonctions «commerciales» à proprement parlé côté Corporate puisque les collaborateurs y sont avant tout des techniciens (M&A, ECM, DCM,..) et ne développent la dimension «relation client» qu au bout d un certain nombre d années. En revanche, il existe un rôle à forte composante commerciale au sein de la Salle de marchés qu on appelle «Sales» ou encore «Vendeur». Avant de détailler les fonctions exactes de ce job, il convient de contextualiser un peu. Rappel sur la Finance de Marché : Pour rappel, la Finance de Marché regroupe l ensemble des activités entrainant des transactions de produits financiers. L éventail de ces derniers est très large, puisque regroupant tout aussi bien les produits plus simples comme les actions ou les obligations comme les produits les plus complexes comme les produits structurés multi sous-jacents. Quoiqu il en soit, comme dans toute transaction de produits, nous avons un acheteur et un vendeur ; mais étant donné la complexité du secteur, nous pouvons rencontrer un certain nombre d acteurs intervenant de manière directe ou indirecte dans les prise de décisions d achat ou de vente émanant des «intervenants de marchés», i.e. ceux qui prennent les décisions d acheter ou de vendre, que ce soit pour leur propre compte ou pour ceux de leurs clients. 24
Les clients Investisseurs Institutionnels (Assureurs, Fonds de Pension ) Asset Managers Broker Etablissement Financier (Banque) Entreprises Front Office Fonctions support Autres Etablissements Financiers Les services satellites Agences de notations Data Provider Recherche Les établissements financiers jouent ici le rôle de plaque tournante ; c est le «cœur» du marché. Ils vont permettre à leurs clients d acheter ou de vendre des produits financiers sur les marchés. Les clients des banques peuvent être : Des Investisseurs Institutionnels : Compagnies d Assurances, Fonds de Pension Des Asset Managers (Sociétés de Gestion) : leur objectif est d investir l argent de «tiers», dont on leur a confié la gestion, pour en tirer un rendement Des Entreprises «classiques», comme Total ou L Oréal faisant face à des problématiques de taux d intérêt, de taux de change ou encore de matières premières D autres banques La banque elle-même : on appelle cela alors du «prop-trading», i.e. la banque investit ses propres capitaux sur les marchés. (idée reçue : le prop-trading représente en fait une part très minoritaire de l activité de trading des banques qui se concentre surtout sur les opérations effectuées pour le compte de leurs clients) Au sein du Front-Office, le Sales va donc jouer un rôle essentiel de trait d union entre l ensemble des clients de la Banque et «l appareil» de production de la salle des marchés, à savoir les équipes de trading et de structuration. 25
b) Le job de Sales Rôle Environnement Formations Stages SkillSet Il est le lien entre la salle de marchés et les clients de la Banque. Quels que soient les produits, la zone géographique ou le type de client sur lesquels il intervient, le Sales joue le rôle de trait d union entre les marchés financiers et ses clients. Il serait plus précis de parler de «Technico-commercial» du Front-Office de la Banque. En effet, étant donné l environnement très technique, complexe et ultra-concurrentiel dans lequel il évolue, le Sales ne peut se contenter d avoir un bon «sens commercial». Son objectif est de vendre ou acheter des produits financiers pour le compte des clients de la Banque qu il «couvre» et qui n ont pas ce que l on appelle un «accès direct» aux marchés pour leurs opérations de couverture, d investissement, de trésorerie, Le Sales travaille dans la salle de marchés, au sein d une équipe de vente (l équipe est généralement spécialisée sur un type de produit). Il est en contact permanent avec le Trading (en charge de lui fournir les prix d achat ou de vente des produits), la structuration le cas échéant, mais aussi les équipes Middle, Back Office et juridiques. Alors que les équipes de Trading ont une tendance à être concentrées géographiquement, les équipes de Sales, elles, ont tendance à garder leur spécificité géographique, et la plupart des banques conservent leurs équipes de vente à Paris pour couvrir les clients basés en France. Grande Ecole de Commerce ou excellente Université. Avec la complexification des produits et des marchés, un Ingénieur ayant une bonne fibre commerciale peut tout à fait prétendre à ce genre de poste. Aussi, quand un Trader peut devenir Sales, le chemin inverse est quasiment inimaginable. Comme pour tous les métiers du Front Office, il faut y faire ses armes et ses preuves. Deux à trois stages sont généralement nécessaires pour espérer être embauché. Si vous avez du mal à obtenir un stage en Banque, pensez aux brokers pour votre premier stage, cela peut vous mettre le pied à l étrier. Techniquement : très bien connaitre les produits et le marché, ses clients Personnalité : bosseur, sens commercial bien entendu, mais aussi sens des responsabilités (les montants et les enjeux sont vite très importants) Pour tout connaitre sur le métier de Sales, cliquez ici 26
3. Banque Privée, Asset Management et autres services a) Petit Rappel Sectoriel La Banque Privée : Comme évoqué, c est la «banque de tous les jours» pour les clients les plus fortunés de la Banque. La principale différence avec la Banque de détail réside dans l éventail de produits beaucoup plus large proposés aux clients et la personnalisation des services, ainsi que l importance réservée aux services fiscaux. Afin d assurer la relation entre les clients de la Banque et l ensemble des fonctions techniques et fiscales, les Banquiers Privés joue un rôle essentiel. Société de Gestion : Plus connue sous le nom d Asset Manager, la Société de Gestion gère des actifs (mobiliers ou immobiliers) pour le compte de Tiers (i.e. des investisseurs, individuels ou institutionnels, qui confient la gestion de leur argent). Tous les groupes bancaires n ont pas forcément de filiales Asset Management, certains peuvent aussi seulement détenir des participations, l exemple le plus connus est celui d Amundi, détenu à part égal par Société Générale et Crédit Agricole. Il existe bien entendu des fonctions commerciales dans cette activité dont l objectif principal est d attirer de nouveaux investisseurs. Services aux Investisseurs : Probablement l activité la moins connue et la moins «parlante», elle est néanmoins très importante. Ces activités regroupent une large gamme de services financiers : services de compensation, de conservation et de banque dépositaire, de conservation pour la clientèle de détail, d administration de fonds et Asset Servicing... Les clients sont en générales donc des sociétés n ayant pas de «statut bancaire» et/ou souhaitant «sous-traiter» tout ou partie de leurs activité plutôt «administrative». 27
b) Le métier de Banquier Privé Le rôle du Banquier Privé est d assurer le suivi et le développement d une clientèle fortunée au sein de la filiale Banque Privée d une Banque traditionnelle, ou bien au sein d une Banque Privée indépendante (mais ayant néanmoins le statut bancaire). La notion de Client fortuné dépend d une Banque à l autre, de quelques centaines de milliers d euros dans certaines filiales de grandes banques à plusieurs millions d euros dans certaines banques privées indépendantes. Du fait de son caractère exceptionnel, cette clientèle requiert des services plus sophistiqués et complexes que la majorité des clients privés des Banques traditionnelles, et nécessite donc une approche spécifique. Pour se faire, il les conseille en matière de gestion de patrimoine au sens large : optimisation fiscale, diversification des placements (immobilier, œuvres d'art, etc.). Rôle Comme tous les métiers dont l une des composantes principales est la relation client, le Banquier Privé se doit de construire son portefeuille de client (par de la prospection), de le fidéliser, et de le développer. Ce portefeuille client est généralement limité dans le sens où la palette de services offerte à chacun d entre eux est bien plus large que dans une Banque de Réseau classique, et l attention à y porter bien plus importante. Parallèlement à cette facette commerciale, ses missions sont les suivantes : Analyse de la situation de son client (bilan patrimonial) : identification des problématiques Accompagnement dans la définition des objectifs et des besoins / recommandations Mis en œuvre d une approche sur mesure, adaptée aux besoins spécifiques des clients. Ses conseils portent sur les produits d'assurances, la fiscalité, les placements immobiliers et boursiers, et sont souvent le fruit de concertations avec des spécialistes de ces différents champs d activité. Suivi opérationnel quotidien de la relation client en supervisant les différentes opérations et transactions, dans un souci permanent de qualité et de conformité en rapport aux réglementations et procédures en vigueur Formation continue dans les domaines économiques, financiers, juridiques et fiscaux, afin de s'adapter à l'évolution constante des produits, des marchés, des technologies et des organisations 28
Globalement, le Banquier Privé travaille dans un environnement très privilégié mais où l exigence est grande tant au niveau des connaissances requises que des clients. Environnement Formations En interne, le Banquier Privé est en relation avec un certain nombre d experts : juristes, fiscalistes, spécialistes de l immobilier et de la Gestion d Actifs. En externe, il peut être en relation avec différents types d apporteurs d affaires (notaires, avocats, ) qui constituent un réseau actif. M2 avec spécialisation en Gestion de Patrimoine, ou Finance, voire Droit, Économie Gestion Une expérience significative en tant que Conseiller en Gestion de Patrimoine en Banque de Détail peut aussi être une passerelle vers la Banque Privée. Accéder à notre moteur de recherche formation ici Stages Les Grands Groupes Bancaires français offrent régulièrement des opportunités de stages et d alternance au sein de leurs équipes commerciales SkillSet Solides connaissances en droit, fiscalité et finance Sens de l écoute et du dialogue / bonnes aptitudes à communiquer et à mettre en confiance Présentation impeccable Rigueur et curiosité 29
c) Le métier de Commercial en Asset Management Dans une Société de Gestion, le commercial est le représentant vis-à-vis des investisseurs (déjà engagés ou potentiels) non seulement des équipes de gestion (les Gérants) mais aussi de toutes les équipes apportant des services aux clients. En effet dans l Asset Management, si l argument commercial principal est bien évidemment la capacité à générer de la performance, les services annexes sont aussi très importants (liquidité, recherche, ) Comme toute fonction commerciale, ce rôle est en grande partie fondé sur la construction, le développement et la pérennisation des relations clients. Rôle Ainsi, les principales missions du commercial sont : Prospection de nouveaux clients, analyse de leur besoin et proposition de solutions adaptées Promotion des produits et services de gestion. Les produits peuvent être des fonds déjà existants dans le cadre de Gestion Collective, ou des produits surmesure dans le cadre de Gestion sous Mandat. Généralement, pour pouvoir bénéficier d un portefeuille en Gestion sous Mandat, l investissement de la part du client doit être plus important. Suivi de clientèle : une fois que l investisseur à «confier» ses capitaux à la gestion, le commercial se doit d assurer la «Relation Client» et le «Service après-vente» : Reporting, mise à disposition de note de recherche, Négociation des conditions de vente : un gestionnaire d actifs gagne de l argent grâce à des commissions («Fees») prélevées soit sur le capital apporté par le client (Frais de gestion de 1%, i.e. chaque année 1% de la valeur du portefeuille du client sera prélevée au titre de rémunération pour la société) soit sur la performance du portefeuille (Performance Fee). Dans la Gestion Collective les Commissions sont les mêmes pour tous les investisseurs alors que dans la Gestion sous mandat, elles donnent lieu à de véritables négociations, de même que les conditions de retrait du capital par le client, ou d autres composantes Connaissances de la réglementation : la Gestion d Actifs est soumis à une réglementation très particulière, différente selon les types d investisseurs (individuel ou institutionnel) et qui évolue significativement dans le temps. Le commercial se doit d être au fait de cette composante. 30
Environnement Les équipes commerciales d une Société de Gestion sont en relation continue avec les équipes de Gestion bien entendu, mais aussi avec l ensemble des équipes de «Support» : Middle et Back Office, Juridiques, voire Marketing, Développement Produits, ou Appels d Offres dans les Société de Gestion les plus importantes. Formations Bac+5 de type Grande Ecole de Commerce ou Université spécialisation Gestion d Actifs ou Finance Généraliste Accéder à notre moteur de recherche formation ici Stages Une première expérience en Finance de Marché en tant qu'assistant Sales, ou en Gestion d'actifs (Banque Privée ou Asset Management) SkillSet Bonne connaissance en Finance de marché, mais aussi du marché des Investisseurs Institutionnels et/ou Individuels Maîtrise de l Anglais, voire d une seconde langue pour les postes à composante Internationale Excellent relationnel tant en externe qu'en interne, sens de la pédagogie, et sens commercial 31
d) Account Manager dans les métiers Titres Rôle Environnement Formations Stages SkillSet Le rôle principal du Relationship Manager est de proposer à ses clients existants ou potentiels des services de sous-traitance (liste ci-dessous) visant à optimiser leurs opérations sur les marchés financiers. En effet, un certain nombre d acteurs préfèrent «outsourcer» certaines activités afin de se concentrer sur leur business de base (la gestion d actifs par exemple) et pour cela font confiance à des spécialistes des services annexes. Ces clients peuvent être des Banques, des Assureurs, ou des Asset Managers (parmi lesquels la population des Hedge Funds) Ces services sont divers : Règlement, Livraison, Conservation de titres et Compensation (localement et globalement) : c est le métier de base de ces sociétés de services Administration de fonds : sous-traitance Middle Office et/ou Back Office, mesure de performance, agent de transfert, banque dépositaire Prêts / Emprunts de titres Services aux actionnaires, titrisation et produits de financement Le Relationship Manager travaille en étroite collaboration avec les équipes Back Office (Opérations), les équipes de Valorisation des Fonds administrés, et les services informatiques. Les contacts avec les clients se font très régulièrement par téléphone mais aussi en physique lors de réunions. Les interlocuteurs privilégiés des Relationship Manager en externe peuvent être les personnes responsables du «Support» ou directement le Front Office chez certains Asset Managers. Master en banque/finance Accéder à notre moteur de recherche formation ici Une expérience commerciale en milieu bancaire est un plus Appétence marquée pour les produits de marché, bonne connaissance des activités post-marchées liées à la gestion d actifs Qualités personnelles : Rigueur, réactivité et sens de l'organisation, qualités relationnelles 32
Les Fonctions commerciales en Assurances 1. Les différents réseaux de distribution Là où les produits bancaires sont généralement commercialisés par un seul et même réseau de distribution (les salariés de la Banque), il se trouve que le secteur de l Assurances présente certains particularismes dont le plus significatif est la multiplicité des Réseaux de Distribution dans et en dehors des Compagnie d Assurances. a) Assureurs, mutuelles et institutions de prévoyance Trois grandes familles d organismes sont autorisées à opérer sur le marché français de l Assurances : Les sociétés d Assurances (anonymes ou à forme mutuelle) régies par le Code des Assurances ; Les mutuelles : à l origine, les mutuelles sont des sociétés de personnes à but non lucratif organisant la solidarité entre leurs membres, et dont les fonds proviennent principalement des cotisations des membres. Les mutuelles d'assurances (MAIF, MACIF, Matmut, MAAF, MMA, SMACL, etc.) ne proposaient à l'origine que des contrats d'assurances automobile ou habitation. Elles se sont progressivement diversifiées, notamment dans la santé et dans des produits d'épargne et de prévoyance. Elles partagent avec les Mutuelles Santé les règles de fonctionnement démocratique et la non-lucrativité mais elles s'en distinguent par leur régime réglementé par le Code des Assurances. De ce fait, elles échappent à l'interdiction de pratiquer la sélection des risques et se distinguent par une agressivité commerciale et des investissements publicitaires du même niveau que les compagnies d'assurances. Les institutions de prévoyance (IP) qui sont réglementées par le Code de la Sécurité sociale ou bien par le Code rural. En France, une IP est une société qui gère des 33
contrats collectifs d'assurances de personnes couvrant les risques de maladie, incapacité de travail et invalidité, dépendance, décès. Les réseaux salariés, ainsi que les bureaux des sociétés sans intermédiaires figurent parmi les réseaux traditionnels internes aux trois grandes familles d organisme. Parallèlement à ces réseaux, la vente directe (publipostage, vente par téléphone, par Internet) ainsi que de nouveaux canaux de distribution s organisent et se développent (points de vente chez les distributeurs et les constructeurs automobile par exemple). Les réseaux salariés Ce sont des commerciaux (chargé de clientèle, conseiller en Assurances-finance, inspecteur commercial ) qui sont le plus souvent des salariés des réseaux commerciaux des sociétés d'assurances mais ils peuvent aussi être employés par des Agents Généraux ou des Courtiers (voir ci-après). Les guichets ou bureaux La notion de guichet englobe les bureaux où l on accueille les clients ; il s agit aussi bien des locaux des sociétés d Assurances mutuelle sans intermédiaires que des locaux de la Poste, des Caisses d épargne ou des établissements bancaires (réseaux de Banque-Assurances). La distribution directe Elle regroupe les modes de distribution dans lesquels il n y a aucun contact physique entre l assureur et le client. A la vente par correspondance et par téléphone, est venu s ajouter depuis le début des années 2000 la vente par Internet. Favorisée par l augmentation du taux d équipement des ménages en informatique, la vente d Assurances «en ligne» s est véritablement développée depuis 2006. 34
b) Les agents généraux et les courtiers d Assurances En parallèle des réseau salariés, les Compagnies d Assurances s appuient sur les intermédiaires notamment les agents généraux et les courtiers d Assurances pour distribuer leurs produits. L agent général et le courtier présentent des points communs : ce sont des personnes physiques ou morales qui appartiennent à la catégorie des travailleurs non salariés et qui sont rémunérés à la commission. Leur situation juridique et leurs caractéristiques professionnelles sont toutefois différentes : L agent général exerce une profession libérale. Il est le mandataire d une société ou de plusieurs sociétés d Assurances pour des branches différentes, dans une circonscription territoriale. Le portefeuille constitué par les clients de son agence est la propriété de la société d Assurances qu il représente. Le courtier est un commerçant inscrit en tant que tel au registre du commerce. Il est le mandataire de l assuré et n est pas lié à une société d Assurances. Il place les contrats auprès des sociétés dont les produits sont les plus adaptés aux besoins de ses clients. Le portefeuille de clients lui appartient. Les courtiers sont essentiellement implantés en région parisienne et dans les très grandes villes. 35
2. Cartographie des différentes fonctions Comme dans le réseau bancaire, les nomenclatures dépendent d un groupe à l autre. Vous trouverez néanmoins ci-dessous quelques éléments de vulgarisation afin de pouvoir mieux percevoir l organisation globale des réseaux. a) Réseau Salarié : Fonction Produit Clients Conseiller Clientèle Particulier Assurance : habitation, auto, santé, services Epargne : Assurance vie, banque au quotidien pour le groupe Bancassurance Particuliers Conseiller Clientèle Entreprise et/ou Professionnelle Assurances Vie et/ou IARD Epargne de prévoyance et de retraite Contrats en prévoyance, santé et/ou d'épargne collective auprès des chefs d'entreprises, DRH, représentants du personnel. Professions Libérales Chefs d entreprises Responsables des collectivités locales Conseiller Prévoyance Santé Assurances complémentaires santé et des produits de prévoyance Salariés, Artisans, Commerçants, Professions libérales, Agriculteurs, Conseiller Financier en Patrimoine Assurance Vie et Services Financier Cadres dirigeants, Chef d Entreprises, Professions libérales Inspecteur Développement Responsable de l animation commerciale de l ensemble des forces de vente 36
Inspecteur Développment L Inspecteur Développement est le représentant commercial de la "société mère" sur une zone géographique et est donc responsable de l animation commerciale de l ensemble des forces de vente sur ce secteur que celles-ci soient directement rattachées à la Compagnie d'assurances (Chargé de Clientèle par exemple), Mandataires (Agents Généraux) ou Indépendants (Courtiers). L Inspecteur Développement a un rôle essentiel dans la mise en place de la politique et de la stratégie commerciale d une Compagnie d Assurances. Il est en fait le trait d union entre la maison mère et les forces de vente sur une région donnée. Sa fonction est d animer un réseau de commerciaux (salariés et/ou mandataires et/ou courtiers) en les accompagnant dans la réalisation d objectifs tant qualitatifs que qualitatifs. Il parle au nom de la maison mère sur le terrain. Rôle Management : Encadrer et animer une équipe commerciale (de 10 à 30 personnes selon la zone couverte et le degré de responsabilité) Concevoir et mettre en place les plans d actions commerciales Assurer un suivi régulier, quantitativement et qualitativement, des résultats commerciaux Assurer le soutien technique et commercial (présence en rendez-vous) Trait d union : Travail de coordination avec la Direction marketing et le Siège dans le cadre de la définition des stratégies commerciales Négocier les objectifs à atteindre, les moyens et le budget nécessaires pour y parvenir Rôle de relai des ambitions de développement de l entreprise et son représentant pour promouvoir ses valeurs, recruter et fidéliser certains collaborateurs. Ressources Humaines et Formations : L'Inspecteur Commercial intégre, forme et accompagne les commerciaux salariés de la Compagnie d'assurances (Chargés de Clientèles). 37
Environnement L Inspecteur Développement est un peu «entre deux eaux» : très proche du terrain et de la réalité des commerciaux, il a aussi une étroite relation avec la Direction (régionale ou nationale). Formations Formation Bac+4/5 spécialisée en Assurances voire Commerciale, Droit ou Économie (IUP, Ecole de commerce, ) Accéder à notre moteur de recherche formation ici Stages Une première expérience commerciale de 2 ans minimu SkillSet Bonnes connaissances du marché de l Assurances, des produits, et des procédures. Des connaissances en Droit, et Fiscalités sont un plus. Leadership, capacité à fédérer une équipe autour d un projet, sens de l écoute et de la communication. Disponibilité et mobilité géographique. 38
b) Réseau Indépendant : Fonction Produit Clients Agent Général Courtier Mandataire d un ou plusieurs groupes d Assurances sur l ensemble de leur gamme de produits : IARD, Epargne, Santé Existance de cabinet de Courtage généralistes et spécialiste Grands Groupes (exe: Gras Savoye) ou petites structures indépendantes Pas de contraintes : Particulier Professionnels Entreprises c) Vidéothèque : Conseiller Prévoyance Santé Conseiller Financier en Patrimoine Ingénieur d Affaires Agent Général Inspecteur Développement 39
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