DEESBANQUE Marché des professionnels Plan de cours et programmation indicatifs des séances 2013 Fédération Européenne des Ecoles DEESBANQUE Marché des professionnels Plan de cours et programmation indicatifs de séances
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Table des matières A Contexte du métier et emplois visés... 4 Contexte du métier... 4 Caractéristiques de l emploi visé... 4 Contexte de réalisation de l emploi... 4 B Liste des unités capitalisables, horaires indicatifs et semestre de préparation conseillé... 5 C Référentiel d examens du DEESBANQUE Marché des professionnels Liste des épreuves, coefficients et crédits ECTS... 6 D Plan de cours indicatif... 7 PARTIE N 1 : La banque et son environnement (31 heures)... 7 PARTIE N 2 : La banque des professionnels (77 heures)... 9 PARTIE N 3 : Les assurances et l épargne salariale (39 heures)... 11 PARTIE N 4 : L analyse financière et la gestion des excédents de trésorerie (48 heures)... 12 PARTIE N 5 : Le financement du cycle d exploitation et le financement des investissements (51 heures)... 13 PARTIE N 6 : La relation clientèle (45 heures)... 15 E Tableaux indicatifs de programmation des séances de formation... 17 PARTIE 1 : La banque et son environnement... 17 PARTIE 2 : La banque des professionnels... 18 PARTIE 3 : Les assurances et l épargne salariale... 19 PARTIE 4 : L analyse financière et la gestion des excédents de trésorerie... 20 PARTIE 5 : Le financement du cycle d exploitation et le financement des investissements... 21 PARTIE 6 : La relation clientèle... 22 2013 Fédération Européenne des Ecoles 3
A Contexte du métier et emplois visés Contexte du métier Les banques se sont adaptées pour correspondre, non seulement à un nouveau type de clientèle, moderne et mieux informé qu auparavant, mais aussi aux exigences d un marché de plus en plus concurrentiel. Cette tendance conduit les banques à se spécialiser et à proposer des produits et services bancaires de plus en plus personnalisés et sophistiqués. Le DEESBANQUE Marché des professionnels répond à un réel besoin d insertion professionnelle au niveau Bac +3 dans le secteur bancaire. Caractéristiques de l emploi visé Le titulaire d un DEESBANQUE Marché des professionnels est appelé à exercer principalement les fonctions de chargé de clientèle en direction des professionnels. Le chargé de clientèle professionnelle a pour mission de gérer, de conseiller et de développer une clientèle de professionnels (commerçants, artisans, professions libérales et entrepreneurs individuels) constituée sous des formes juridiques variées (entreprise individuelle, SA, SARL, EURL, SCI...) et dont le chiffre d affaires ne dépasse pas 2 à 3 millions d euros. Le marché des professionnels englobe le secteur associatif. Cette formation vise les jeunes diplômés, maîtrisant les techniques bancaires relatives à la clientèle des particuliers et désireux d acquérir la connaissance des produits et services destinés aux professionnels, ainsi que les fondamentaux de l analyse du risque. Le chargé de clientèle professionnelle doit être capable d une approche globale mobilisant des compétences techniques et commerciales. Il doit faire preuve d un sens développé de l analyse et du conseil. Il s appuie sur les technologies de l information et de la communication. Contexte de réalisation de l emploi Le chargé de clientèle de professionnels peut exercer son emploi dans : Les établissements de crédit (banques commerciales, coopératives et mutualistes) ; Les compagnies d assurance qui développent leur pôle bancaire. L emploi s exerce pour l essentiel en agence avec l utilisation quotidienne de l outil. 2013 Fédération Européenne des Ecoles 4
B Liste des unités capitalisables, horaires indicatifs et semestre de préparation conseillé Liste des unités capitalisables Contenu Horaires indicatifs en face à face pédagogique Semestre 1 Semestre 2 UE A UC A1 L Europe, unicité des valeurs, diversité culturelle 40 à 60 h * UC A2 La construction européenne, ses institutions dans le cadre international 40 à 60 h * Epreuves obligatoires UC A3 UE B Le management interculturel et les ressources humaines UC B31 Langue Vivante Européenne 1 Utilisateur indépendant 40 à 60 h 80 à 100 h * * UE D UC D31 Techniques professionnelles 291 heures * UC D 32 Rapport d activité ou mémoire : Stage ou projet tutoré 9 à 12 semaines * Epreuves facultatives UC B32 Langue Vivante Européenne 2 Utilisateur indépendant UC B33 Langue Vivante Européenne 3 Utilisateur indépendant 80 à 100 h * 80 à 100h * UC D33 Module de compétences professionnelles 40 heures * 2013 Fédération Européenne des Ecoles 5
C Référentiel d examens du DEESBANQUE Marché des professionnels Liste des épreuves, coefficients et crédits ECTS EPREUVES U.C. Crédits Coef. Forme de l épreuve Durée A1 L Europe, unicité des valeurs, diversité culturelle A1 6 1 QCM 0h45 A2 La construction européenne, ses institutions dans le cadre international A2 6 1 QCM 0h45 A3 Le management interculturel et les ressources humaines A3 6 2 QCM 0h45 B3 Langue Vivante Européenne 1 Utilisateur indépendant B1 du CECR B31 12 4 Ecrit + Oral 105 min D31 15 6 Etude de cas 4h D3 Techniques professionnelles D32.1 8 3 Oral professionnel 1h20 D32.2 7 3 Entretien final 0h40 TOTAL 60 20 B3 Langue Vivante Européenne 2 B32 6 Ecrit + Oral 105 min Epreuves facultatives B3 Langue Vivante Européenne 3 B33 6 Ecrit + Oral 105 min D3 Modules de compétences professionnelles D33 6 Ecrit 105 min Pour les épreuves facultatives, les points au dessus de 10/20, multipliés par 2, s ajoutent au total des points. 2013 Fédération Européenne des Ecoles 6
D Plan de cours indicatif PARTIE N 1 : La banque et son environnement (31 heures) 1. Système bancaire français et ses liens avec l espace européen Présentation du contexte économique européen et de la place des banques au sein de cette économie Introduction Les Banques Centrales Qui sont elles? Quelles sont leurs missions? Rôle du système bancaire dans l économie Financement de l économie Intermédiation Opérations de banque Opérations financières Opérations d assurance Actualité sur la solidité financière des établissements et les répercussions sur l économie Les normes Bal II et Bal III, opportunités et / ou contraintes Description du marché français Etablissement de crédit Fonctionnement Exemple Etablissement d investissement Fonctionnement d investissement Exemple Organisme de tutelle Domaines d intervention Fonctionnement Exemple Organisme de contrôle Domaines d intervention Fonctionnement Exemple Présentation des principaux acteurs économiques qui gravitent autour de la banque Les ménages (différents selon leur propre composition) Les entreprises Les différentes formes La responsabilité du dirigeant et des associés Les artisans et professions libérales Les différentes formes La responsabilité du professionnel Les associations A but lucratif A but non lucratif L état et les administrations publiques Les autres banques ou institutions financières et d assurance 2013 Fédération Européenne des Ecoles 7
2. Les opportunités professionnelles du système bancaire Les différents marchés de la banque (particulier, professionnel, investissement, assurance...) Back Office Définition Les métiers les plus courants Les perspectives Middle Office Définition Les métiers les plus courants Les perspectives Front Office Définition Les métiers les plus courants Les perspectives Les spécificités des professions de la Banque Cadre juridique Sécurité des biens et des personnes Le démarchage 3. Les sources de profits et la notion de PNB Rappel de la forme juridique des établissements financiers Bilan et compte de résultats Notion de PNB, résultat net, provisions, masse salariale. 4. Les règles bancaires et les risques spécifiques à l activité bancaire Le démarchage bancaire et la vente à distance La lutte contre le blanchiment Les abus de marchés La notion de protection du consommateur Le recours des clients (les services clients, la médiation de la banque, le médiateur du crédit, les recours en justice) 5. Les organismes de tutelle TRACFIN Commission bancaire Autorité des marchés financiers La Banque de France 2013 Fédération Européenne des Ecoles 8
PARTIE N 2 : La banque des professionnels (77 heures) 1. L environnement juridique et fiscal du professionnel 2. Le fonctionnement des personnes morales Les différentes formes juridiques d exploitation La création et la reprise de sociétés Les régimes d imposition des entreprises et de leurs dirigeants La cession d entreprise et ses conséquences pour le patrimoine du chef d entreprise 3. L entrepreneur individuel et l entrepreneur individuel à responsabilité limitée 4. L entrée en relation La règlementation liée au compte La notion de représentant Les vérifications d usage 5. Les moyens de paiement La monnaie fiduciaire La carte de paiement Le chèque Le prélèvement, le TIP Les effets de commerce Les flux SEPA Le virement SEPA Le prélèvement SEPA Les flux internationaux Le virement international Le crédit documentaire La remise documentaire La sécurisation des paiements clients Les règlements monétiques Le terminal de paiement Moneo 2013 Fédération Européenne des Ecoles 9
Cartes «santé» Les solutions de E commerce Les oppositions Les rejets et leurs conséquences La notation des professionnels au niveau de la Banque de France 2013 Fédération Européenne des Ecoles 10
PARTIE N 3 : Les assurances et l épargne salariale (39 heures) 1. Les assurances réservées aux professionnels Principes de bases 2. La protection du dirigeant Les assurances «responsabilité civile personnelle» L assurance perte d emploi du dirigeant Les contrats de prévoyance pour les travailleurs non salariés 3. La protection des engagements : l assurance emprunteur 4. La protection de l activité Les assurances «Homme clé» Les assurances «frais généraux» Le contrat temporaire décès 5. Les contrats d assurance retraite collective Les solutions Madelin Les contrats dits «articles 83» La gestion des Indemnités de fin de carrières 6. L épargne salariale Les plans d épargne entreprise Les PERCO L intéressement La participation 7. L assurance des biens L assurance des moyens de paiement L assurance habitation L assurance véhicule à moteur 2013 Fédération Européenne des Ecoles 11
PARTIE N 4 : L analyse financière et la gestion des excédents de trésorerie (48 heures) 1. L analyse financière Mécanismes fondamentaux de la comptabilité Le client et son environnement Son domaine d activité Ses clients, ses fournisseurs, ses dirigeants, son personnel Son histoire, ses moyens... Le bilan dans ses grandes masses Emplois Ressources Le compte de résultats Charges Produits Marge brute d autofinancement Soldes intermédiaires de gestion La Valeur Ajoutée La marge Les principaux ratios d aide à la décision Fonds de roulement Besoin en fonds de roulement Trésorerie Ratio d endettement La synthèse Constat d une situation Analyse de l évolution Perspective d évolution 2. La gestion des excédents de trésorerie L épargne disponible Les SICAV monétaire L épargne à terme CAT (Compte à Terme) Bon de caisse CDN (Certificat de Dépôt Négociable) L épargne financière 2013 Fédération Européenne des Ecoles 12
PARTIE N 5 : Le financement du cycle d exploitation et le financement des investissements (51 heures) 1. Le plan de trésorerie et l analyse des flux 2. Les concours liés au cycle d exploitation Facilité de caisse Crédit court terme Découvert autorisé 3. Les concours adossé au poste clients L escompte Le Dailly L affacturage 4. Définition de la notion d investissement Le retour sur investissement Le facteur temps Le taux interne de rentabilité 5. Les concours spécifiques en fonction de type d investissement Le financement classique Le crédit bail mobilier et immobilier La location longue durée Les engagements internationaux 6. Les garanties Les contre garanties : OSEO, SIAGI... La caution personnelle du dirigeant ou des associés Les sûretés réelles 7. La vie des engagements Le renouvellement 2013 Fédération Européenne des Ecoles 13
La révision des engagements La dénonciation Le soutien abusif Les mesures de la loi de sauvegarde pour les entreprises en difficultés 2013 Fédération Européenne des Ecoles 14
PARTIE N 6 : La relation clientèle (45 heures) 1. La détermination de la zone de chalandise Géographique Démographique Historique 2. La relation client au sein d une agence Les segments de clientèle La classification des clients (en fonction des avoirs, du fonctionnement des comptes, des caractéristiques propres à chaque client) La notion de portefeuille de clientèle La notion de prospect 3. La communication client / prospect Les modes de communication actuels L adaptation de la communication en fonction de l interlocuteur Les opportunités de contact Le multi canal La prospection et les sources de conquête La gestion des réclamations Les ciblages au sein d un portefeuille 4. L entretien clientèle Déroulement d un entretien type Trame Les questions à utiliser à chaque étape Synthétiser les réponses du client Introduire une proposition commerciale Les informations à recueillir Personnelles Professionnelles Familiales Cas particulier : L entretien téléphonique 2013 Fédération Européenne des Ecoles 15
5. La proposition commerciale Ecrite Orale (au téléphone) Orale (en face à face) 2013 Fédération Européenne des Ecoles 16
E Tableaux indicatifs de programmation des séances de formation PARTIE 1 : La banque et son environnement Séance Contenu Durée Cours Autonomie Compétences Mots clés Mini cas Ressources pédagogiques 1 Présentation du contexte économique européen et de la place des banques au sein de cette économie 3 heures 1 heure Etre capable de comprendre et d expliquer les interactions entre le contexte économique et les banques 1 www.acp.banquefrance.fr 2 Description du marché français 3 heures 1 heure 1 Connaître la composition du marché bancaire Economie, en France 3 Principaux acteurs économiques 3 heures 1 heure norme Bal, PNB, 1 démarchage, Comprendre le fonctionnement interne d une blanchiment, Les opportunités professionnelles du système 4 3 heures 1 heure banque et mesurer les opportunités banque 2 www.apec.fr bancaire professionnelles centrale, intermédiation, Connaître les sources de revenus des 5 Les sources de profits et la notion de PNB 3 heures 2 heures organismes de 1 établissements financiers tutelle. Etre en mesure de travailler dans un Les règles bancaires et les risques spécifiques à 6 3 heures 2 heures établissement financier dans le respect des 2 l activité bancaire règles et de la déontologie 7 Les organismes de tutelle 3 heures 2 heures TOTAL PARTIE 1 «La banque et son environnement» 21 heures 10 heures Connaître les organismes à qui la banque doit rendre des comptes 1 Les techniques bancaires en 52 fiches de P. Monnier aux éditions DUNOT 2013 Fédération Européenne des Ecoles 17 DEESBANQUE Marché des professionnels Plan de cours et programmation indicatifs de séances
PARTIE 2 : La banque des professionnels Séance Contenu Durée Cours Autonomie 8 La personne physique 3 2 9 Le professionnel (1/2) 3 2 10 Le professionnel (2/2) 3 2 11 Les personnes morales (1/3) 3 2 12 Les personnes morales (2/3) 3 2 13 Les personnes morales (3/3) 3 2 14 Le bilan et le compte de résultat 3 3 Compétences Mots clés Etude de cas Connaître les composants d une personne physique Etre capable de reconnaître les différents statuts de professionnels Connaître les particularités des professionnels Etre capable de reconnaître les différents statuts des personnes morales Etre en mesure d adapter ses conseils en prenant en compte le statut de la personne morale Pouvoir synthétiser les spécificités de chaque personne morale Pouvoir analyser un bilan et un compte de résultat SARL, SA, SNC, Autoentrepreneur, gérant, fiscalité, responsabilité, transmission, moyens de paiement 15 La fiscalité française 3 2 7 Etre capable d appliquer les calculs L imposition du capital des sociétés et fiscaux principaux 16 3 2 7 l imposition salariale 17 L entrée en relation du professionnel 3 3 18 19 20 Les moyens de paiement du professionnel (1/3) Les moyens de paiement du professionnel (2/3) Les moyens de paiement du professionnel (3/3) 3 2 3 2 3 1 TOTAL PARTIE 2 «La banque des professionnels» 39 Heures 27 Heures Pouvoir ouvrir un compte dans le respect de la règlementation Connaître l histoire des moyens de paiement Pouvoir expliquer les différences entre les divers supports à la disposition de nos clients Etre capable d expliquer le cadre règlementaire des oppositions 5 6 6 Ressources pédagogiques 6 www.impots.gouv.fr 6 6 11 7 8 8 8 2013 Fédération Européenne des Ecoles 18
PARTIE 3 : Les assurances et l épargne salariale Séance 21 Contenu Le marché de l assurance des professionnels Durée Cours Autonomie 3 1 22 Les assurances d activité 3 1 23 Les assurances du dirigeant et assurances emprunteurs 3 1 24 Les intérêts des assurances de personnes 3 2 25 L assurance des biens 3 1 26 L assurance retraite (1/2) 3 1 27 L assurance retraite (2/2) 3 2 Compétences Mots clés Etude de cas Ressources pédagogiques Connaître le fonctionnement des assurances Pouvoir proposer une assurance d activité Connaître les spécificités de l assurance du dirigeant Comprendre l intérêt des assurances de personnes et pouvoir le présenter aux clients Connaître le fonctionnement de l assurance des biens Pouvoir différencier les divers contrats Pouvoir présenter les différents contrats Assurance des professionnels, assurance du dirigeant, prévoyance, épargne salariale, Madelin, Article 83 9 9 9 9 10 9 10 10 28 L épargne salariale principes et généralités 3 1 29 L épargne salariale fonctionnement 3 2 Connaître le fonctionnement de l épargne salariale Pouvoir expliquer le fonctionnement de l épargne salariale 10 10 Epargne salariale et actionnariat salarié, édition revue financière TOTAL PARTIE 3 «Les assurances et l épargne salariale» 27 Heures 12 Heures 2013 Fédération Européenne des Ecoles 19
PARTIE 4 : L analyse financière et la gestion des excédents de trésorerie Séance 30 Contenu Méthodologie d analyse d un client et de son environnement Durée Cours Autonomie 3 2 Compétences Mots clés Etude de cas Ressources pédagogiques Pouvoir analyser les éléments environnementaux du client 31 L analyse financière Le Bilan et le compte de résultat 3 3 32 L analyse financière Le Bilan et le compte de résultat 3 3 33 Analyse des évolutions 3 2 34 L extrapolation des perspectives 3 2 35 Les soldes intermédiaires de gestion (1/3) 3 2 Etre capable de procéder à une analyse des éléments comptables Etre en mesure d émettre des hypothèses Excédent de trésorerie, bilan, compte de résultat, marge brute, solde intermédiaire de gestion 11 12 13 14 36 Les soldes intermédiaires de gestion (2/3) 3 2 37 Les soldes intermédiaires de gestion (3/3) 3 2 Maîtriser et être en mesure de commenter les différents ratios d analyse financière 38 Application pratique 3 3 TOTAL PARTIE 4 «L analyse financière et la gestion des excédents de trésorerie» 27 Heures 21 Heures www.banque france.fr/ 2013 Fédération Européenne des Ecoles 20
PARTIE 5 : Le financement du cycle d exploitation et le financement des investissements Séance Contenu Durée Cours Autonomie Compétences Mots clés Etude de cas Ressources pédagogiques 39 Les engagements 3 3 Connaître les différentes formes 16 17 40 Les financements internationaux 3 2 d engagement 16 17 www.coface.fr 41 Les business angels 3 2 Comprendre le rôle des business angels et leur cohabitation avec le domaine bancaire 15 www.franceangels.org 42 Les sûretés réelles 3 2 Connaître les différentes garanties et être en mesure de les proposer aux clients Plan de financement, liquidation judiciaire, procédure collective, garantie, solvabilité 43 Les autres garanties 3 2 15 44 Les assurances des professionnels 3 2 45 L analyse de solvabilité (1/2) 3 2 46 L analyse de solvabilité (2/2) 3 2 47 48 La notion de conflit d intérêt entre rentabilité et risque La faillite professionnelle et ses conséquences personnelles 3 2 3 2 Etre en mesure de proposer une assurance adaptée à une situation donnée Etre capable de vérifier la solvabilité d un emprunteur Savoir à quel moment refuser d octroyer un financement Connaître les conséquences de la faillite 16 17 15 15 16 14 Monnaie, banque et marchés financiers, de Frédéric Mishkin, éditions Pearson Education TOTAL PARTIE 5 «Le financement du cycle d exploitation et le financement des investissements» 30 Heures 21 Heures 2013 Fédération Européenne des Ecoles 21
PARTIE 6 : La relation clientèle Séance Contenu Cours Durée Autonomie Compétences Mots clés Mini cas Ressources pédagogiques 49 La détermination de la zone chalandise 4 2 50 La relation client au sein d une agence 4 1 51 La communication client / prospect 4 1 Connaître les critères qui déterminent une zone de chalandise Savoir reconnaître les spécificités de chaque client Adapter sa communication à son interlocuteur 3 3 3 4 52 L entretien clientèle (1/3) 4 1 Découvrir les entretiens clientèle Zone de 3 4 chalandise, Approfondir son expérience des entretiens client, 53 L entretien clientèle (2/3) Jeux de rôles 4 1 prospection, 3 4 clientèle portefeuille, L entretien clientèle (3/3) Débriefing des jeux Etre autonome lors d un entretien de 54 4 3 bilan patrimonial 3 4 de rôles découverte 55 La proposition commerciale (1/2) 4 2 Etre capable de synthétiser plusieurs propositions commerciales 3 4 56 La proposition commerciale (2/2) 4 2 Etre capable de convaincre de l intérêt d une proposition commerciale 4 5 TOTAL PARTIE 6 «La relation clientèle» 32 Heures 13 Heures www.lesclesdelaban que.com 2013 Fédération Européenne des Ecoles 22