CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

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1 CANADIAN EQUIPMENT DEALER VOLUME 1, NUMBER 3 VOLUME 1, NUMÉRO 3 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN Dealership consolidations: A non-traditional approach La consolidation de concessionnaire: Une approche non-traditionnelle PLUS: MachineryLink threat or benefit? MachineryLink menace ou avantage?

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3 CANADIAN EQUIPMENT DEALER CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN Association des Marchands de Machines Aratoires de la Province de Québec (AMMAQ) 7 rue Bernier, Bedford, Québec J0J 1A0 Tél.: (450) Téléc: (450) ammaq@ammaq.ca Canada West Equipment Dealers Association (CWEDA) 2435 Pegasus Road N.E. Calgary, Alberta T2E 8C3 Phone: (403) Fax: (403) info@cweda.ca North American Equipment Dealers Association (NAEDA) 1195 Smizer Mill Rd. Fenton, MO Phone: (636) Fax: (636) webmaster@naeda.com Editor Éditeur CWEDA & AMMAQ Contributing Editor Collaboratrice à la rédaction JOANNE WIEBE Layout and Design Mise en page PAREGO MEDIA INC. Cover Photo Photo de couverture JOHN DEERE Published in partnership by Canada West Equipment Dealers Association, AMMAQ and Parego Media Inc. Publié en partenariat avec l Association des Concessionnaires Agricoles de l Ouestcanadien, AMMAQ et Parego Media Inc. VOLUME 1, NUMBER 3 VOLUME 1, NUMÉRO 3 IN THIS ISSUE / DANS LE PRÉSENT NUMÉRO 02 Off and Running Nous voilà bien parti 04 Agriculture: The New Energy Industry Agriculture: L Industrie de la nouvelle énergie 08 MachineryLink a threat or benefit to the Canadian equipment dealer MachineryLink une menace ou un avantage pour les concessionnaires canadiens 14 Managing More Effectively Gérer plus efficacement 18 NAEDA s Industry Relations Task Force and EQUIPMENT DEALERS ASSOCIATION Agricultural Manufacturers of Canada (AMC) Agree to Model Dealer Contract and Model Warranty Policy NAEDA s Industry Relations Task Force et Manufacturiers Agricole du Canada (MAC) Accepter les contrats de manufacturier et les politiques de garantie 22 Dealer Profile Profil de concessionnaire Cervus LP 28 Dealer Profile Profil de concessionnaire Équipements Inotrac INC. 32 Flash Back Publication Information Canadian Equipment Dealer magazine is published three times a year by Parego Media Inc., Niakwa Rd. East, Winnipeg, MB R2J 3T4, , parego.com, on behalf of the Canada West Equipment Dealers Association. Please contact us for advertising rates and service charges. Parego reserves the right to refuse any material, either for distribution, or for printing in the Canadian Equipment Dealer magazine. Acceptance of any advertising does not imply endorsement by the Association or Parego Media Inc. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system or transmitted, in any form without prior written consent from the publisher. Renseignements sur la publication La revue Concessionnaire Agricole Canadien est publié trois fois par année par Parego Media Inc., 1329, chemin Niakwa Est, unité 1, Winnipeg (Manitoba) R2J 3T4; ; parego.com, pour l Association des Concessionnaires Agricoles de l Ouest-canadien. Pour les tarifs de publicité et les frais de service, n hésitez pas à communiquer avec nous. Parego se réserve le droit de refuser tout document, que ce soit à des fins de distribution ou d impression dans Concessionnaire Agricole Canadien. L acceptation d une publicité ne constitue pas en soi un endossement de la part de l Association ou de Parego Media Inc. Il est interdit de reproduire, de mettre en mémoire dans un système d extraction ou de transmettre la présente publication, en tout ou partie, sur un support quelconque sans obtenir au préalable la permission de l éditeur. Printed in Canada/Imprimé au Canada The views expressed in this magazine are those of the contributors and do not necessarily refl ect those of the offi cers or members of CWEDA or AMMAQ. Les idées exprimées dans ce magazine sont celles des auteurs et ne refl ètent pas nécessairement celles des dirigeants ou des membres de l AMMAQ ou CWEDA. Canadian Publications Mail Agreement # Return Undeliverable Addresses to: CWEDA, 2435 Pegasus Road NE, Calgary, Alberta T2E 8C3 Accord sur la vente postale de publications canadiennes Au maître de poste: Retournez les avis de changement d addresse au CWEDA 2435 Pegasus Road NE, Calgary, Alberta T2E 8C3 1

4 Association Message Message de l association Off and Running Nous voilà bien parti WE ARE OFF AND RUNNING AND ARE PLEASED TO BRING you the third edition of Canadian Equipment dealer magazine. When we started this magazine we had hoped that it would be well received by the Canadian equipment dealer industry, and your comments to us have proven that we are on the right track. We would like to thank the many dealers and manufacturers from across the country who have taken the time to contact us with their thoughts. We have received a lot of positive feedback, and that has given us reassurance that the current and topical issues that we have addressed are meaningful and relevant to your dealership operations. We have also heard that the dealership profi les are interesting and add an insight into the challenges out there and solutions to the issues of the day. Once again, we need to thank our advertisers for their solid support that is necessary to make this magazine happen. With each publication, there is a broader base of advertisers and with our distribution it has truly become a national magazine. In closing, don t hesitate to drop us a line or send us an with your comments and suggestions. NOUS VOILÀ BIEN PARTI ET NOUS SOMMES FIERS de vous présentez la troisième édition de la revue des Concessionnaires agricoles Canadiens. Quand nous avons débuté cette revue nous avions espérance qu elle soit bien reçue des concessionnaires dans l industrie agricole au Canada, et selon les commentaires que nous recevons des membres nous sommes sur la bonne voie. Nous aimerions remercier les concessionnaires et les manufacturiers à travers le Canada qui ont pris le temps de nous contacter avec leurs idées. Nous avons reçu beaucoup de réaction positive et nous avons eu beaucoup d assurance que les sujets que nous traitons sont significatifs et appropriés pour les opérations de nos concessionnaires. Nous avons aussi entendu que les profils des concessionnaires sont importants et ajoutent de la perspective sur les défis des concessionnaires sur les sujets du jour. Encore une fois nous devons dire merci à nos annonceurs pour leur support qui est une nécessité pour qu une revue puisse opérer. Avec chaque publication, le nombre d annonceur s élargie et avec notre distribution nous sommes devenus une revue nationale. En terminant, n hésitez pas à nous contacter par téléphone ou par courriel avec vos commentaires et suggestions. CANADIAN EQUIPMENT DEALER 2 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

5 Manufacturer of rotary tillers, rotospikes, rotary harrows, flail mowers, finishing mowers, mower collectors, hay tedders, hay rakes. Also now offering Kodiak blades, cutters, scrapers, landscape rakes, compactors, aerators, pulverizers, cultivators, forks, spears & plows. Side Discharge Option Now Available On 84 and Larger Snowblowers (picture shown on a 108-HS) Many other sizes of snowblowers available from 4 to 9. Available in 40, 5, 6, 7, 8, 10 & 15 Available with and 14 wheels Features: Orbital motor powered rotating fan housing allowing side discharge left or right hardened/replaceable clips for housing to rotate against. Advantages: Increased fan capacity Reduction in horse power required Blowing snow into wind is no problem as snow is discharged low on the fan housing Working width from For tractors from 20 to 120 HP CELL: PHONE: FAX: sovema@sovemacanada.com SOVEMA CANADA LTD. RR2 Auburn, Ontario N0M 1E0. ph: info@smythwelding.com. CANADIAN EQUIPMENT DEALER 3 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

6 Industry News Nouvelles de l industrie Agriculture: The New Energy Industry Agriculture: L Industrie de la nouvelle énergie By/Par Joanne Wiebe DEALERS THAT I HAVE TALKED TO LATELY ARE displaying a new sense of optimism about the equipment industry. As we know, the equipment business is a cyclical one, and the argument that is out there is that it was long overdue for something to come along to reinvigorate the industry. We have been frequently plagued by issues such as drought, BSE, cash fl ow, fi nancial stability of our customers and low commodity prices. During this, equipment dealers have had to respond to the times and manage in a mode of survival as opposed to a mode of prosper and thrive. Has the time come for a substantial growth of our industry? I believe so as the agricultural industry has shifted its sights to entirely new markets across Canada as the expansion of biofuels production takes place. This is offering a new hope to a sector that s had more than its share of hits in recent years. When plans were announced to proceed on a $400 million biofuels production plant near Innisfail, Alberta in April, farmers from across western Canada were watching closely. It would be located right in the heart of Canada s oil industry and would be the largest biofuels refi nery in North America. Capable of producing 378 million litres of ethanol per year, 378 million litres of biodiesel and a similarlysized canola crushing facility, this plant will place western Canada squarely in the spotlight of the North America trend toward continued expansion of biofuel refi ning capacity. The federal Department of Agriculture and Agrifood estimates that total biofuels production in Canada will increase from 600 million litres annually to 2.74 billion litres by It is no coincidence that the federal government s requirement of fuel producers to have at least fi ve per cent renewable content in gasoline and two per cent biodiesel in regular diesel fuel takes effect in 2010 and 2012 respectively. Farming is positioned to become a LES CONCESSIONNAIRES D ÉQUIPEMENT À QUI j ai parlé récemment montrent un nouveau sens d optimisme au sujet de l industrie. Comme nous le savons tous, les ventes d équipement vont par cycle, et les commentaires qui ressortent sont qu il était plus que temps que quelque chose vienne revigorer l industrie. Nous avons été fréquemment embêtés par des problèmes tel que la sécheresse, la maladie de la vache folle, la marge d autofinancement insuffisante, la stabilité financière de nos clients et le coût des matières premières qui sont à la hausse. Pendant ce temps, les marchands d équipement ont dû réagir avec le temps et gérer en mode de survie par opposition à un mode de prospérez et développez. Le moment est-il venu pour une croissance substantielle de notre industrie? Je crois que l industrie agricole a changé entièrement ses vues pour un marché à travers le Canada pendant que l expansion de la production de biodiesel a lieu. Ceci offre un nouvel espoir à un secteur qui a eu plus que sa part de coups durs ces dernières années. En avril 2007, GreenField Éthanol ouvre la première usine d éthanol au Québec, elle produira 120 millions de litres par année à partir de maïs québécois. GreenField Éthanol et Petro-Canada ont en effet signé une entente d exclusivité de 10 ans. Au total, 12 millions de boisseaux de maïs seront utilisés chaque année par l usine de Varennes pour produire un carburant moins polluant. Quand l annonce fut dévoilée pour la construction d une usine pour la production de biodiesel de $400 millions près d Innisfail, en Alberta, les agriculteurs à travers l ouest canadien l observaient avec enthousiasme. Elle serait située bien au coeur de l industrie pétrolière du Canada et serait la plus grande raffinerie de biodiesel en Amérique du Nord. L usine d Innisfail sera capable CANADIAN EQUIPMENT DEALER 4 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

7 Industry News Nouvelles de l industrie The big driver behind price recovery of agricultural commodities is corn, the raw product for making ethanol in the U.S. «Le plus gros élément derrière le rétablissement des prix des produits agricoles est le maïs, le produit brut pour préparer l éthanol aux États-Unis.» growth industry because it has become an energy industry now, and the world demand for energy is not slowing down. But Canada has a long ways to go as it currently pales in comparison to initiatives around the world. The U.S. and Brazil produce about 70% of the world s ethanol, according to Agriculture and Agrifood Canada but in addition to the Dominion Energy Services proposal at Innisfail, there are numerous other proposals on the table across the country; and a number of big players including Husky Energy, Permolex, Western Biodiesel, Ag Energy Corp. and Kyoto Fuels Corp are getting into the game. Have you noticed how green all of our politicians have become in the last few years? Everyone is trying to get in front of the green wave for political reasons, but maybe it is also the right thing to do for our environment. At the heart of what makes biofuels viable as part of the solution to reducing greenhouse gas emissions is advancements de produire 378 millions de litres d éthanol par an, 378 millions de litres de biodiesel et un plan similaire pour broyer le canola, cette usine placera le Canada carrément à l avant plan de la tendance Nord Américaine vers l expansion de la capacité de raffinage du biodiesel. Le ministère de l agriculture fédéral et Agroalimentaire estime que la production totale de biodiesel au Canada augmentera de 600 millions de litres annuellement à 2.74 milliards de litres en Il n y a aucune coïncidence avec la condition du gouvernement fédéral des producteurs de carburant d avoir au moins le contenu renouvelable de cinq pour cent en essence et deux pour cent de biodiesel en carburant diesel régulier qui entre en vigueur en 2010 et 2011 respectivement. L agriculture est en position pour devenir une industrie en expansion parce qu elle est maintenant devenue une industrie d énergie, et la demande du monde pour l énergie ne ralentit pas. Mais le Canada a un long chemin à faire par rapport aux initiatives autour du monde. La production des États-Unis et du Brésil est d environ 70% de l éthanol du monde, selon Agriculture et Agroalimentaire Canada - mais en plus de la proposition de services d énergie de dominion chez Innisfail, il y a nombreuses autres propositions sur la table à travers le pays ; et un certain nombre de grands joueurs comprenant Husky Energy, Permolex, Western Biodiesel, Ag Energy Corp. et Kyoto Fuels Corp entrent en jeu. Avez-vous remarqué comment le côté vert de tous nos politiciens est ressorti durant la dernière année? Chacun essaye d obtenir la cote devant la vague verte pour des raisons politiques, mais peut-être est-ce également la bonne chose à faire pour notre environnement. Au cœur de ce qui rend les biodiesels viables en tant qu élément de solution pour réduire les émissions de gaz à effet de serre, ce sont les avancements technologiques; la technologie qui n était pas là il y a 20 ans ou qui était beaucoup moins efficace. Cet avancement technologique s applique également à l agriculture et aux pratiques agricoles. La technologie est là pour que les cultivateurs accroissent plus leurs récoltes, de meilleures récoltes plus rapides et en moins de temps. En outre, on développe de nouvelles technologies qui peuvent transformer les résidus agricoles et de sylviculture, précédemment considéré comme des ordures, en biodiesels et en gaz naturel. Le plus gros élément derrière le rétablissement des prix des produits agricoles est le maïs, le produit brut pour préparer l éthanol aux États-Unis. La poussée accrue pour l éthanol a mené à une forte hausse des plantations de maïs des États-Unis. Les agriculteurs américains ce printemps CANADIAN EQUIPMENT DEALER 5 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

8 Industry News Nouvelles de l industrie As the supply of crude oil slowly dwindles and global prices escalate, it only makes alternative fuels more appealing and economically viable. «Pendant que l approvisionnement du pétrole brut diminue et les prix augmentent, les énergies alternatives deviennent plus alléchantes et plus viables économiquement.» in technology; technology that was not available 20 years ago, or at the very least was ineffi cient. This advancement in technology also applies to agriculture and farming practices. The technology is there for farmers to grow more crops, better crops more quickly and with less fallow time. Furthermore, new technologies are being developed that can turn agricultural and forestry waste, previously considered garbage, into biofuels and natural gas. The big driver behind price recovery of agricultural commodities is corn, the raw product for making ethanol in the U.S. The increased push for ethanol has led to a sharp increase in U.S. corn plantings. American farmers this spring are believed to have planted the most corn acres since Ethanol fever helped corn prices hit ten year highs in February. U.S. corn farmers are getting 30 to 40 percent more from the market than a year ago. The corn boom has spilled over into other crops and translated into higher commodity prices across the board. Since Canada produces relatively little corn compared to the U.S. but a lot of canola, wheat and other grains, the prospect of farmers selling their crops for good returns are the best in years. Ethanol and biodiesel initiatives are giving Canadian farmers opportunities to capitalize on value added products. A number of farmer owned venues are also under development, most notably the Gardiner Dam Agri-Energy Ltd. initiative in central Saskatchewan. Projects like these are aided by the federal government s Biofuels Opportunities for Producer Initiatives (BOPI). Announced last sumsont censés avoir planté la plus grande superficie d acres de maïs depuis La fièvre de l éthanol a permit au prix du maïs d être le plus élevé en février depuis les dix dernières années. Les producteurs de maïs des États-Unis obtiennent de 30 à 40 pour cent de plus de bénéfices comparativement il y a un an. La demande élevée pour le maïs a fait des répercussions dans les autres secteurs agricoles et s est traduit par une hausse des prix pour les autres récoltes. Puisque le Canada produit relativement peu de maïs comparé aux États-unis, par contre nous produisons beaucoup de canola, de blé et d autres grains, les possibilités que nos agriculteurs vendent leurs productions avec un meilleur retour, sont meilleurs depuis quelques années. L arrivé d éthanol et de biodiesel donnent aux agriculteurs Canadiens l occasion de profiter des produits à valeur ajoutée. Un certain nombre d agriculteurs propriétaires sont également en cours de développement, plus notamment Gardiner Dam Agri-Énergie Ltd en Saskatchewan. Des projets comme ce dernier est aidé par le gouvernement fédéral «l Initiative des marchés de biocarburants pour les producteurs» (IMBP). Annoncé l été dernier, l IMBP aide les producteurs agricoles à préparer des propositions de projets d entreprise solide ainsi qu à réaliser des études de faisabilité ou d autres analyses afin de soutenir la création et l élargissement de la capacité de production de biocarburants. Cette initiative continuera d être assumée par les conseils sectoriels régionaux qui administrent le Programme pour l avancement du secteur canadien de l agriculture et de l agroalimentaire d AAC. CANADIAN EQUIPMENT DEALER 6 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

9 Industry News Nouvelles de l industrie mer, BOPI is designed to help farmers and rural communities hire experts who can assist in developing business proposals and undertake feasibility and other studies necessary to create and expand biofuels production capacity involving signifi cant (greater than one-third) ownership by agricultural producers. Because of the high interest in the program and to address the additional demand generated by the fi rst round of BOPI funding, up to $3 million of additional funding was made available immediately in to fund approved projects, and an additional $7 million will be provided in to accommodate a second round of BOPI. But it all raises some tough questions about land availability, implications for food production and the economic viability of using more crops for energy-related purposes. Also, concerns have been raised about the amount of subsidies that have been provided for ethanol development; not only in Canada, but in the U.S. as well. Some critics have also questioned whether or not ethanol development is actually environmental friendly. But most dealers and manufacturers will say that the equipment industry has benefi ted from ethanol and biodiesel development. The share prices of the major manufacturers are nearing their 52 week high. AEM s equipment sales reports to the end of July show increases in all major categories. Is it from the ethanol and biodiesel initiatives? Most analysts believe so. As the supply of crude oil slowly dwindles and global prices escalate, it only makes alternative fuels more appealing and economically viable. But in the short term, there is opportunity here for farmers and equipment dealers. It is hard to imagine that ethanol and biodiesel development replacing agricultural uses for food production, but it does open up a new market, and gives farmers more options. The equipment dealer business experienced a signifi - cant drop in sales that mirrored the lower grain and crop prices around the turn of the millennium. Today, farmers are seeing the value of crops rise in many areas, and equipment dealers know that when farmers have money, they buy equipment. The farming community is eagerly waiting to see how this increase demand for their commodities and newly emerging markets will translate into real gains. Under the biofuels umbrella, conditions look favourable for biomass, ethanol and biodiesel production heading into a new era of environmentally conscious times, and ultimately greater equipment sales. Joanne Wiebe is a contributing editor for the Canadian Equipment Dealer Magazine. En raison de l intérêt élevé pour le programme IMBP et pour répondre à la demande additionnelle, jusqu à $3 millions de fonds additionnels ont été rendus disponibles immédiatement en pour des projets approuvés, et $7 millions additionnels seront disponibles en pour d autres initiatives qui se présenteront à l IMBP. Mais ceci soulève des questions au sujet de la disponibilité des terres, l implication pour la production pour nourrir la population et la viabilité de l utilisation des récoltes pour des buts énergétiques. En outre, des inquiétudes ont été soulevées concernant la quantité de subventions qui ont été données pour le développement d éthanol; non seulement au Canada, mais aussi aux États-Unis. Quelques critiques ont également demandé si le développement d éthanol est réellement bon pour l environnement. Cependant, la plupart des concessionnaires et fabricants diront que l industrie d équipement a tiré bénéfice du développement d éthanol et de biodiesel. Le prix des actions des principaux fabricants approche le plus haut taux des 52 dernières semaines. Les rapports de ventes d équipement d AEM à la fin de juillet augmentent dans toutes les catégories principales. Est-elle due au commencement de l éthanol et du biodiesel? La plupart des analystes croient que oui. Pendant que l approvisionnement du pétrole brut diminue et les prix augmentent, les énergies alternatives deviennent plus alléchantes et plus viables économiquement. Mais à court terme, il y a des opportunités pour les agriculteurs et les concessionnaires d équipement. Il est difficile d imaginer que le développement d éthanol et de biodiesel remplacera l utilisation agricole pour la production de nourriture, mais ceci ouvre de nouveau marché, et donne plus d options aux agriculteurs. Les concessionnaires ont éprouvé des baisses significatives dans les ventes suite aux prix inférieurs du grain et des récoltes depuis le nouveau millénaire. Aujourd hui, les agriculteurs voient l augmentation de la valeur des récoltes dans beaucoup de secteurs, et les marchands d équipement savent que quand les agriculteurs ont de l argent, ils achètent de l équipement. La communauté d exploitation agricole attend ardemment de voir comment cette demande d augmentation de leurs produits et marchés nouvellement naissants, se traduira en vrai gains. Sous les retombés du biodiesel, les conditions semblent favorables pour la biomasse, le titre de production d éthanol et de biodiesel dans une nouvelle ère d un environnement conscient, et les ventes finalement plus grandes d équipement. Joanne Wiebe collabore à la rédaction de la revue Concessionnaire Agricole Canadien. CANADIAN EQUIPMENT DEALER 7 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

10 Industry News Nouvelles de l industrie MachineryLink a threat or benefit to the Canadian equipment dealer MachineryLink une menace ou un avantage pour les concessionnaires canadiens By/Par Joanne Wiebe FOR THE PAST SIX YEARS FARMERS IN THE UNITED States have had access to a combine leasing program offered by MachineryLink out of Kansas City, MO. Because of the size of the combine market in Canada, it was assumed that MachineryLink would eventually set up operations north of the border. It appears that that time has now come. MachineryLink, which operates between 250 and 300 combines, will be bringing the fi rst 30 to 40 combines to Canada for the 2007 harvest. MachineryLink isn t a custom combine service; the company just leases machines by the hour; for as long as it is needed by the customer. There is no doubt that the program is innovative, and is designed PENDANT LES SIX DERNIÈRES ANNÉES, LES agriculteurs aux Etats-Unis ont eu accès à un programme de crédit-bail de moissonneuses-batteuses offert par MachineryLink de Kansas City, MO. En raison de la taille du marché de moissonneuse-batteuse au Canada, on a supposé que MachineryLink installerait par la suite ses opérations au nord de la frontière. Il s avère que ce moment est maintenant venu. MachineryLink, qui fonctionne avec environ 250 à 300 moissonneuses-batteuses, apportera 30 à 40 premières moissonneuses-batteuses au Canada pour la moisson MachineryLink n est pas un service personnalisé de moissonneuses-batteuses, la compagnie loue juste des machines à l heure, aussi longtemps que le client en a de besoin. Il n y a aucun doute que le programme est innovateur et est conçu pour maximiser la marge brute d autofinancement de l agriculteur. Plutôt que de s endetter pour plus de $ à $ pour une moissonneuse-batteuse, les producteurs peuvent louer une John Deere 9760 ou un Case IH 2388 seulement pour le nombre CANADIAN EQUIPMENT DEALER 8 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

11 Industry News Nouvelles de l industrie to maximize the farmer s cash fl ow. Rather than tying up $200,000 to $300,000 in each combine, producers can lease either John Deere 9760 or CaseIH 2388 combines just for the hours that the machine is operated. For the Canadian market, a producer leasing a combine has to commit to a three year lease; booking each machine for at least 200 hours (If 200 hours is more than needed there is nothing preventing the farmer from helping out a neighbour). MachineryLink delivers the combine to the farm yard on whatever date it is booked, and essentially the farmer can keep it as long as their lease agreement states to get the crop off. If the weather turns wet for a few days, or if the next fi eld isn t quite ready, the machine can stay on the farm until conditions are ready; within reason. However, a harvest that is dragged out over a few months may require amendments to the lease agreement. The producer pays an hourly rate based on separator hours, not engine hours. So there is no charge for travel time between fi elds. MachineryLink has not been specifi c on the hourly rate, saying it depends on the type of machine and other factors, but some U.S. producers have reported paying between $100 and $150 per hour, with an average cost of $12 -$15 per acre (all dollar fi gures are USD). Originally MachineryLink only provided their U.S. customers with the combine and the producer was responsible for the platform and header. MachineryLink s Canadian plans have them exploring the feasibility of providing the platform and header as part of their leasing package. MachineryLink does not provide an operator for the combine, one of their distinct differences to a custom operator. Any repairs or maintenance required while the combine is on the farm will be covered and arranged through MachineryLink and handled by a local dealer, ideally recommended by the farmer. Of course, this is based on the Producers have relied on their relationship with their local dealer to ensure that their combine was repaired as quickly as possible during the most critical time period. «Les producteurs ont compté sur leur rapport avec leur concessionnaire local pour s assurer que leur moissonneuse soit réparée aussi rapidement que possible pendant la période de temps la plus critique.» d heures que la machine est en opération. Pour le marché canadien, un producteur louant une moissonneuse-batteuse doit signer un bail de trois ans, réserver chaque machine pendant au moins 200 heures (si 200 heures sont plus que nécessaire, il n y a rien qui empêche l agriculteur d aider un voisin.) MachineryLink livre la moissonneuse-batteuse à l endroit et à la date qu elle a été réservée, et essentiellement l agriculteur peut la garder aussi longtemps que le temps du bail pour obtenir sa récolte. Si la température tourne à la pluie pendant quelques jours ou si le prochain champ n est pas tout à fait prêt, la machine peut rester à la ferme jusqu à ce que les conditions soient prêtes, dans les limites du possible. Cependant, une moisson qui est plus longue que le contrat de quelques mois peut être modifié selon le bail. Le producteur paye un taux par heure basé sur des heures séparées, pas les heures du moteur. Donc il n y a aucune charge pendant le temps de déplacement entre les champs. MachineryLink n a pas été spécifique sur le taux par heure, ceci dépend du type de la machine et d autres facteurs, mais les producteurs des États- Unis ont rapporté le paiement entre $100 et $150 par heure, avec un coût moyen de $12 -$15 par acre (tous les chiffres sont en dollars US.) À l origine MachineryLink fournissait seulement à leurs clients des États-Unis la moissonneuse et le producteur était responsable de la plateforme et des têtes. Les plans canadiens de MachineryLink sont d explorer la praticabilité de fournir la plateforme et la tête en tant qu un tout dans le crédit-bail. MachineryLink ne fournit pas un opérateur pour la moissonneuse. Toutes réparations ou entretiens requis tandis que la moissonneuse est à la ferme sera couvert par MachineryLink et réparé par un concessionnaire CANADIAN EQUIPMENT DEALER 9 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

12 Industry News Nouvelles de l industrie assumption that a farmer believes his local dealer will be willing to service a MachineryLink combine. MachineryLink has a North American fleet of 50 trucks for moving combines, which is about one unit for each five combines. Once a farmer is done with a combine, the company will pick it up and move it to the next location. The company shares that they are flexible if there are weather related delays or crop maturity delays. The combine can either stay on the farm or through the use of a GPS Optimizer program the company can locate the next nearest farmer who is ready to go, move the combine there and then bring one back when the first farm is ready again. MachineryLink has established a partnership with Agri-Trend to market and promote their business model in Canada. Agri-Trend provides a comprehensive farm and crop consulting service to producers across the country. Each Agri-Trend consultant will have a machinery calculator available to run through a what-if scenario with producers to compare the cost of owning and running their own combine versus leasing. MachineryLink believes this process will give the farmer the ability to look at the bottom line of the two options before they make a decision. From the outset, one can see what MachineryLink is trying to do with their program; maximize the cash fl ow of producers with the leasing of a very capital intensive, short use period piece of equipment. But is this a threat to the traditional way of how equipment dealers have done business? In my discussions with dealers, it appears there are two schools of thought on the issue. One of the key components in the use of a combine is the parts and service aspect. Producers have relied on their relationship with their local dealer to ensure that their combine was repaired as quickly as possible during the most critical time period. Some dealers argue that the most profi table part of The combine can either stay on the farm or through the use of a GPS Optimizer program the company can locate the next nearest farmer who is ready to go, move the combine there and then bring one back when the first farm is ready again. «La moissonneuse peut rester à la ferme ou par l utilisation d un programme d optimiseur de GPS la compagnie peut localiser le prochain agriculteur le plus proche qui est prêt, elle déplace la moissonneuse à cet endroit et la ramène quand la première ferme est prête.» local, idéalement recommandé par l agriculteur. Naturellement, ceci est fondé sur l hypothèse qu un agriculteur croit que son concessionnaire local sera disposé à entretenir une moissonneuse de MachineryLink. MachineryLink a une flotte Nord Américaine de 50 camions pour les moissonneuses en mouvement, qui est environ une unité pour chaque cinq moissonneuses. Une fois que l agriculteur aura terminé avec une moissonneuse, la compagnie la prendra et la déplacera au prochain endroit. Le partage de compagnie est flexible s il survient un retard à cause de la température ou de la maturité de la récolte. La moissonneuse peut rester à la ferme ou par l utilisation d un programme d optimiseur de GPS la compagnie peut localiser le prochain agriculteur le plus proche qui est prêt, elle déplace la moissonneuse à cet endroit et la ramène quand la première ferme est prête. MachineryLink a établi une association avec Agri-Trend pour lancer sur le marché et favoriser leur modèle d affaires au Canada. Agri-Trend fournit un service de conseil complet pour les fermes et les récoltes aux producteurs à travers le pays. Chaque conseiller d Agri- Trend pourra calculer les différents scénarios «Avantages/ inconvénients» avec les producteurs pour comparer le coût de posséder, de louer leurs propres moissonneuses ou un service de location court terme comme MachenryLink. MachineryLink croit que ce processus donnera à l agriculteur la possibilité de voir les dessous des deux options avant qu ils prennent une décision. Dès le début, on peut voir ce que MachineryLink essaye de faire avec leur programme, maximiser la marge brute d autofinancement des producteurs avec le crédit-bail intensif et une courte période d utilisation d équipement. Mais est-ce une menace à la manière traditionnelle pour les concessionnaires? CANADIAN EQUIPMENT DEALER 10 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

13 Drills from 20 to 80 in width row spacing HELP YOUR CUSTOMERS MASTER THEIR OWN TERRAIN Increase your Visibility Elevate your Brand Communicate with Prospects & Clients Excellent Sales Tool BROCHURES ANNUAL REPORTS HANDOUTS PUBLICATIONS For more information: or Call Available Through Canada s Finest Distributors EDMONTON TORONTO MONTREAL CANADIAN EQUIPMENT DEALER 11 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

14 Industry News Nouvelles de l industrie their business is the parts and service areas. If the MachineryLink model is successful, and the dealer has the parts and service business of MachineryLink customers, theoretically, it should only help grow their bottom line. The same dealer may also argue that dealers have not been that successful in renting combines to the customer in the fi rst place, and may be done on a loss leader basis in an attempt to turn that rental into a sale. An alternative provider to the customer that always wants to rent may be what the industry needs. But how enthused would a dealer be to a situation where they lose the opportunity of a sale to a customer, and only provide the parts and service aspect. That is the second thought on this issue, and dealers have historically been sales and service operations. That is how our contract with manufacturers defi nes us. We take pride in what we sell and how we meet the needs of our farmer customers. Maybe the margins have not been as good as they once were on the sale of equipment, but are we ready to give up that part of the business? This is a customer driven business and we are continually reminded by our suppliers that we have to give the customer what they want. So the big question out there is are our customers wanting this? Are they ready to give up the comfort and security of having their own equipment or to put their faith in using someone else s equipment at the most critical time of their crop year? One can easily argue that the market in Canada is completely different than the U.S. We have a shorter growing season, and shorter harvest period which provides challenges to our customers that may not be issues in other parts of the continent. To that end, MachineryLink has been meeting with producers, dealers and dealer s associations to build relationships and to promote their model. There are strong opinions on this concept, and the issue has been discussed at length by the North American Equipment Dealers Association (NAEDA). Members of NAEDA s Industry Relations Task Force have met with MachineryLink to discuss their plans and their business model. No one knows if this concept will work long term, but one has to be impressed with its survival to date. MachineryLink has been in operation for more than 6 years and is growing by expanding their fl eet and that says to us that some producers have bought in. The jury is out whether or not the MachineryLink model will survive on its own, and will it be able to establish parts and service partnerships with a significant number of dealers to make it work. For the time being there appears to be staying power on their part and it would be naïve to think that this concept will just go away. I think we all agree that today s farmer is innovative Au cours de mes discussions avec des concessionnaires, il est évident qu il y a deux écoles de pensée sur la question. Une des composantes clés dans l utilisation d une moissonneuse est l aspect de pièces et de service. Les producteurs ont compté sur leur rapport avec leur concessionnaire local pour s assurer que leur moissonneuse soit réparée aussi rapidement que possible pendant la période de temps la plus critique. Quelques concessionnaires disent que la partie la plus profitable de leurs affaires sont les pièces et le service. Si la méthode de MachineryLink fonctionne, et que le concessionnaire a les pièces et le service des clients de MachineryLink, théoriquement, elles devraient seulement aider à accroître leur résultat inférieur. Le même concessionnaire peut également prétexter du fait que le concessionnaire qui réussi en louant des moissonneuses au client en premier lieu, et qui peut être fait sur une base «location-achat» afin d essayer de transformer cette location en vente n est pas un succès. Être un fournisseur alternatif au client qui veut toujours louer n est pas ce que l industrie a besoin. Mais comment un concessionnaire serait enthousiaste avec une situation où il perd l occasion d une vente à un client, et fournit seulement des pièces et du service. C est la deuxième pensée sur cette question, et les concessionnaires ont historiquement été des opérations de «ventes et service». C est comme ça que notre contrat avec les fabricants nous définit. Nous sommes fiers de ce que nous vendons et de la façon dont nous satisfaisons les besoins de nos clients. Peut-être que la marge n est pas aussi bonne que ceux des ventes d équipement, mais sommes-nous prêts à renoncer à cette partie des affaires? Ce sont les clients qui font rouler nos affaires et nous sommes continuellement rappelés par nos fournisseurs que nous devons donner aux clients ce qu ils veulent. Ainsi la grande question est là «est-ce que nos clients veulent ceci?» Sont-ils prêts à renoncer au confort et à la sécurité d avoir leur propre équipement ou à mettre leur foi en utilisant l équipement de quelqu un d autre pendant la période la plus critique de leur production? On peut facilement prétexter du fait que le marché au Canada est complètement différent de celui des États-Unis. Nous avons une saison de croissance et une période de moisson plus courtes qui fournies des défis à nos clients qui peuvent ne pas être des problèmes dans d autres parties du continent. À cet effet, MachineryLink avait rencontré des producteurs, des concessionnaires et des associations de concessionnaires pour établir des rapports et pour promouvoir leur produit. Il y a des avis forts sur ce concept, et le problème a été discuté longue- CANADIAN EQUIPMENT DEALER 12 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

15 Industry News Nouvelles de l industrie The jury is out whether or not the MachineryLink model will survive on its own, and will it be able to establish parts and service partnerships with a significant number of dealers to make it work. «À cet effet, MachineryLink avait rencontré des producteurs, des concessionnaires et des associations de concessionnaires pour établir des rapports et pour promouvoir leur produit.» and open to doing things differently. Only time will tell whether or not the MachineryLink model will be part of our customer s future. Joanne Wiebe is a contributing editor for the Canadian Equipment Dealer Magazine. ment par l Association de Marchands d Équipement de l Amérique du Nord (NAEDA). Les membres de NAEDA Industry Relation Task Force ont rencontré MachineryLink pour discuter de leurs plans et de leur produit. Personne ne sait si ce concept fonctionnera à long terme, mais on doit être impressionné de sa survie jusqu ici. MachineryLink est en fonction depuis 6 ans et se développe en augmentant leur flotte et cela nous indiquent que quelques producteurs ont acheté l idée. Personne ne peut prédire si MachineryLink survivra de lui-même, et seront-ils capable d établir un partenariat de pièces et service avec un nombre significatif de concessionnaires pour que le projet fonctionne. Pour l instant, ils résistent et s acharnent à le faire fonctionner et il serait naïf de penser que ce concept disparaîtra du jour au lendemain. Je pense que nous convenons tous que l agriculteur d aujourd hui est innovateur et ouvert à faire les choses différemment. Seulement qui vivra verra si le modèle de MachineryLink fera partie du futur de notre client. Joanne Wiebe collabore à la rédaction de la revue Concessionnaire Agricole Canadien. CANADIAN EQUIPMENT DEALER 13 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

16 Industry News Nouvelles de l industrie Managing More Effectively By Katrina E. Stackhouse, Jerkins Creative Consulting NOT SO LONG AGO A SALESPERSON WITH substantial product knowledge was all you needed to sell a product, but in today s industry, many managers are fi nding that being educated about a product is only a portion of the equation that equals a successful and thriving dealership. Over the last decade, the farming and agricultural industry has expanded as computerization and modernization have lead to a dramatic shift in the industry s initial customer base. Market changes and new industry techniques now require managers to update their management styles in order to keep up with the growing demands to meet sales goals while enforcing good work habits and encouraging high employee performance. Currently, the industry is experiencing a trend where managers are both delivering services and managing work for their dealerships. Many management leaders are wearing multiple hats - satisfying not only their management roles but also engaging in customer service roles, delegating work to other employees, and managing their business assets and inventories. Skill sets have changed for frontline management, shares Floyd Jerkins, president and creator of the southern Illinois based company, Jerkins Creative Consulting. What many dealership managers are discovering is that while the dealership itself may be growing and developing, the competencies of their frontline managers aren t changing in response. When a frontline manager is responsible for both doing and managing the work, he or she may fi nd that it creates its own set of complexities, Jerkins adds. Gérer plus efficacement Par Katrina E. Stackhouse, Jerkins Creative Consulting IL N Y A PAS BIEN LONGTEMPS, UN VENDEUR qui avait une connaissance de base du produit était tout ce que vous aviez besoin pour vendre, mais dans l industrie d aujourd hui, beaucoup de gérants constatent que si nous connaissons à fond le produit c est seulement une partie de l équation qui permet d avoir une compagnie qui réussie et qui prospère. Pendant la dernière décennie, l agriculture et l industrie agricole ont augmenté pendant que l automatisation et la modernisation ont dramatiquement changé les habitudes des clients. Le marché change et les nouvelles techniques de l industrie exigent maintenant que les gérants mettent à jour leur mode de gestion afin de suivre les demandes croissantes pour atteindre les buts de ventes tout en imposant de bonnes habitudes de travail et en encourageant la haute performance des employés. Actuellement, l industrie exerce une tendance où les gérants fournissent les services et le travail de gestion pour leur compagnie. Beaucoup de chefs de gestion ont de multiples tâches - satisfaisant non seulement leurs rôles de gestion mais également s engageant dans des rôles de service à la clientèle, déléguant le travail à d autres employés, et contrôlant leurs capitaux et inventaire. «L ensemble des compétences a changé pour la gestion,» selon Floyd Jerkins, président et créateur de la société de l Illinois, Jerkins Creative Consulting. «Ce que beaucoup de gérants de compagnie découvrent c est que tandis que la compagnie elle-même accroît et se développe, les compétences de leurs gérants de gestion ne changent pas. Quand un gérant est responsable d effectuer et de contrôler le travail, il ou elle CANADIAN EQUIPMENT DEALER 14 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

17 Industry News Nouvelles de l industrie Inspect What You Expect How many times have you seen a manager walking down the hallway turn to an employee and verbally delegate a responsibility on the fl y? We all know how the story goes they make eye contact and the employee says something like, sure boss, I ll handle that. At this point the manager thinks he or she as passed on the responsibility -expecting results, whereas the employee may walk away thinking, wow what just happened here and what am I supposed to be doing? One of the easiest ways to help overworked managers lighten their load is to exercise effective delegation. The savvy manager knows that the fi rst rule in delegation is that delegating on the fl y equals poor employee performance. A manager that engages in delegation on the fl y or delegates responsibilities unclearly in essence is communicating to the employee that they will never expect them to follow through with the responsibilities they are assigned, suggests Jerkins. This type of management style breeds poor performance in a department or branch, and ultimately can effect a dealerships bottom line, Jerkins adds. Consistency and accountability are the keys to developing an effective working relationship with employees. Jerkins stresses that if employees know that their managers are going to consistently inspect what they expect from their worker, then the employees will certainly have more initiative to get it done. Jerkins suggests the Five Wise Men approach when delegating any task to ensure that managers are delegating the task thoroughly. This approach identifi es the fi ve W s who, what, when, where, and why as basic ingredients to successful delegation. Managers should also be sure to give the employees a timeline and all the tools and resources they may need to complete the task at hand. You need to ask yourself the questions that come from the 5 wise men to make sure that you, as a manager, are targeting the right person at the right time, under the right conditions, so that you can ensure that the particular sets off task you ve assigned get done, Jerkins says. Jerkins also suggests that managers implement a reminder strategy with their employees to ensure that they are on top of tasks that have been assigned to them. This strategy also ensures that employees are aware of the fact that management is keeping track of which responsibilities have been assigned to which employee. This reminder strategy will help the employee remember the task at hand and in turn, this helps lead to a better completion rate when delegating tasks, shares Jerkins. In our classes I always tell managers that when peut constater qu il crée son propre ensemble de complexités, «ajoute Jerkins. Inspectez ce que vous prévoyez Combien de fois un gérant marche dans le corridor et va voir un employé et délègue des responsabilités et des tâches verbalement sans préavis? Nous connaissons tous l histoire... ils se regardent et l employé dit quelque chose comme, «oui patron, je m en occupe» Après quoi le gérant pense qu il ou qu elle a été compris - s attendant à des résultats, tandis que l employé tout en marchant pense, «OK... qu est-ce qui ce passe ici et qu est-ce que je suis supposé faire?» Une des manières la plus facile d aider les gérants surchargés à libérer leur charge de travail est de répartir les tâches efficacement. Le gérant polyvalent sait que la première règle dans la répartition est que de déléguer une tâche qui est commencé diminue les performances des employés. «Un gérant qui s engage à déléguer une tâche en marche ou des responsabilités pas claires devrait avertir l employé qu il ne s attend pas à ce qu il passe à travers de toutes les tâches qu ils ont,» suggère Jerkins. «Ce type de gérance peut diminuer la performance dans un département, et finalement peut affecter la rentabilité de l entreprise,» ajoute Jerkins. L uniformité et la responsabilité sont les clefs à développer pour des relations de travail efficaces avec les employés. Jerkins insiste sur le fait que si les employés savent que leurs gérants vont inspecter l ouvrage de leurs ouvriers, alors les employés auront certainement plus d initiatives pour obtenir des résultats. Jerkins suggère que l approche des «Five Wise Men» en déléguant des tâches est de s assurer que les gérants délèguent les tâches complètement. Cette approche identifie les cinq W Who (qui), What (quoi), When (quand), Where (où), et Why (pourquoi) - en tant qu ingrédients de base à la réussite d une bonne répartition. Les gérants devraient également être sûrs de donner aux employés une chronologie et tous les outils et ressources qu ils peuvent avoir besoin pour accomplir la tâche actuelle. «Vous devez vous demander si les questions qui viennent des «Five Wise Men» pour s assurer que vous, en tant que gérant, visez la bonne personne au bon moment, dans les bonnes conditions, de sorte que vous puissiez vous assurer que les tâches particulières que vous assignez soit réussie,» indique Jerkins. Jerkins suggère également que les gérants mettent en application une «stratégie de rappel» avec leurs employés pour s assurer qu ils sont sur la tâche qui leur ont été affectés. Cette stratégie s assure également que les employés se rendent compte du fait que la gestion sait quelles responsabilités ont été assignées à quel employé. «Cette stratégie de rappel aidera l employé à se souvenir de sa tâche et alternativement, ceci aidera à avoir de meilleurs résultats,» partage Jerkins. «Dans nos classes, je dis toujours aux gérants que quand vous déléguez une tâche, donnez tou- CANADIAN EQUIPMENT DEALER 15 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

18 Industry News Nouvelles de l industrie you delegate a task, always give a deadline for when the task is to be completed. Between the deadline and the time you delegate the task, ask the employee something like, How are you coming along with the task, Jerkins adds. The objective of the reminder strategy is to communicate to the employee that you are aware of their task without having to go into a detailed discussion about it at that time. This will come at the designated time you set to review progress when you originally delegated the task. The reminder strategy helps create employee accountability which in turn, leads to greater productivity. The whole point of the strategy is to make sure that both the manager and the employee have a clear-cut understanding of what needs to be done, when it has to be done, and the methods available to get it done before the deadline, Jerkins adds. Jerkins recommends that managers keep a delegation log in order to keep track of what responsibilities are assigned to each employee. The log should keep track of to whom the task was assigned to, the task deadline, and a description of the task. Managing Conflict Effectively A manager left with an unfi nished task is just one of the consequences of improper delegation. A far more complicated result of a delegation error is an upset and offended employee, a potentially awkward employer/ employee situation, and a manager who needs to brush up on their confl ict resolutions skills. The fi rst thing a manager should remember when dealing with a confl ict with an employee is to open up a platform for discussion. Any issues should be resolved in a private and controlled environment in which the manager must listen to the employees concerns to determine the root problem. Jerkins reminds us the management should always be conscious of the communications styles of their employees. Of course, there will be times where managers will have to deal with a situation in an autocratic way, shares Jerkins. But, generally, a participative style of management is the best way to get long-term behavioral changes from the people that you manage, he adds. Coaching and Critiquing for Maximum Performance One of the most important parts of managing a team is providing feedback for employees. Managers today are told that they need to identify what s going wrong in their departments and are then expected to implement changes to fi x the problems. But oftentimes workers perceive implementing change as criticism to a job not well done. jours une date-limite pour quand le travail doit être accompli. Entre la date-limite et le moment où vous déléguez la tâche, demandez à l employé quelque chose comme, «comment allez vous faire la tâche,» ajoute Jerkins. L objectif de la «stratégie de rappel» est de communiquer à l employé que vous vous rendez compte de leur tâche sans devoir entrer dans une discussion détaillée à son sujet à ce moment-là. Ceci viendra lorsque vous arriverez à la date-limite que vous avez donnée quand vous avez à l origine déléguée la tâche. Les aides de stratégie de rappel créent la responsabilité des employés qui alternativement, mène à une plus grande productivité. «Le point culminant de la stratégie est de s assurer que le gérant et l employé ont un arrangement défini de ce qui doit être fait, quand il doit être fait, et les méthodes disponibles pour l obtenir avant la date-limite,» ajoute Jenkins. Jenkins recommande que les gérants gardent un suivi des tâches pour maintenir quelles responsabilités sont assignées à chaque employé. Le livre devrait contenir à qui la tâche a été assignée, la date-limite, et une description de la tâche. Gérer les conflits efficacement Un gérant laissé avec une tâche inachevée est juste une des conséquences de la mauvaise attribution. Un résultat bien plus compliqué lors d une erreur de délégation est un renversement et un employé offensé, une situation potentiellement maladroite d employeur/employé, et un gérant qui doit repasser sur leurs qualifications de résolutions de conflit. La première chose qu un gérant devrait se rappeler quand il doit traiter un conflit avec un employé, c est d ouvrir une plate-forme de discussion. Tous les problèmes devraient être résolus dans un environnement privé et contrôlé dans lequel le gérant doit écouter les soucis des employés pour déterminer la racine du problème. Jerkins nous rappelle que la gestion devrait toujours être consciente des modes de communications de leurs employés. «Bien sur, il y aura des périodes où les gérants devront traiter une situation d une manière diplomatique,» partage Jerkins. «Mais, généralement, un mode participatif de gestion est la meilleure manière d obtenir les changements comportementaux à long terme des gens que vous dirigez,» ajoute t-il. Critiquer et entraîner pour une performance maximum Une des parties la plus importante à contrôler pour une équipe est le retour en arrière pour les employés. Les gérants aujourd hui doivent identifier ce que l on attend, trouver ce qui va mal dans leurs départements et mettre en application des changements pour régler les problèmes. Mais souvent faire des changements est perçu par les employés comme des critiques envers un travail mal fait. Jerkins nous rappelle que ce n est pas le travail des gérants de critiquer durement les ouvriers, mais de les habituer à un meilleur comportement en les encourageants. Il est CANADIAN EQUIPMENT DEALER 16 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

19 Industry News Nouvelles de l industrie Jerkins reminds us that it is not the managers job to harshly criticize workers, but to encourage them into better behavior through coaching. It is however, a manager s job to critique performance, but that criticism should be dealt with delicately so as to not create hurt or injury to the employee s ego. Management can gain the maximum results from their employees through adopting a supportive approach that uses positive reinforcement techniques and coaching in the moment. There is a great difference between a manager and a coach, explains Jerkins. A manager manages by looking over your shoulder and telling you if you re doing something right or wrong. A coach provides the support for an employee to do their job correctly. A coach is more likely to say, here are some ideas, which way do you think would be the best way to go, adds Jerkins. Employee Performance As a manager, there is no way to create change without changing your habits, shares Jerkins. You have to change the habits through reinforcement, and there has to be consistency in that reinforcement, he adds. Managers should always remember that how we manage employees today will affect how we manage them in the future. We want peak employee performance from employees, not average performance. Managers must remember that they cannot hold on to employees that are productive today and then ineffi cient tomorrow - the key is consistency. Jerkins warns managers against what he calls the employee terrorists, - the individual who consistently undermines management authority or is not working towards the best interest of the team or dealership. This is the individual who constantly gets away with things because they may be family, a long-standing employee, or the sacred cow or favorite person of the group, Jerkins explains. Often times this person used to do a good job, but is not doing it anymore. These individuals are creating havoc in dealerships and often times when this person leaves, the dealership benefi ts, he adds. Managers will fi nd that delegating tasks with consistency and dealing with employee confl ict responsibly will lead to greater employee accountability which in turn leads to a more successful business. Adopting a participative management style also allows the employees opportunities for support and feedback which are two essentials in a healthy employee/employer relationship. About Jerkins Creative Consulting Jerkins Creative Consulting (JCC) is a full service consulting company servicing Canadian equipment dealers. Call today for a confi dential conversation cependant, le travail d un gérant de critiquer les performances, mais cette critique devrait être traitée délicatement pour ne pas créer de malaise ou offusquer les employés. La gestion peut gagner des résultats maximums de leurs employés en adoptant une approche de support qui emploie des techniques positives de renforcement et d entraînement. «Il y a une grande différence entre un gérant et un entraîneur,» explique Jerkins. «Un gérant contrôle en regardant au-dessus de votre épaule et en vous disant si vous faites quelque chose de correct ou de faux. Un entraîneur fournit l appui pour un employé pour faire leur travail correctement. Un entraîneur est pour dire, «Voici quelques idées, quelle est la manière que vous pensez qui serait la meilleure,»ajoute Jerkins. Performance des employés «En tant que gérant, il n y a aucune manière de faire du changement sans changer vos habitudes,» partage Jerkins. «Vous devez changer les habitudes par le renforcement, et il doit y avoir uniformité,» ajoute t-il. Les gérants devraient toujours se rappeler que la façon dont nous dirigeons les employés aujourd hui affecteront comment nous les dirigerons dans l avenir. Nous voulons la performance maximale des employés, et non la performance moyenne. Les gérants doivent se rappeler qu ils ne peuvent pas compter sur les employés qui sont productif aujourd hui et puis inefficace demain - la clef est l uniformité. Jerkins avertit les gérants de ce qu il appelle les «employés terroristes,» - de l individu qui mine uniformément l autorité ou ne travaille pas pour l intérêt de l équipe ou de la compagnie. «C est l individu qui a des passes-droits parce qu il pense être de la famille, un employé de longue date ou la personne populaire ou favorite du groupe,» explique Jerkins. «Souvent cette personne faisait un bon travail dans le passé, mais le bon travail a cessé. Cet individu peut ravager le commerce et souvent lorsque cette personne quitte, le commerce en bénéficie, «ajoute t-il. Les gérants constateront que répartir les tâches avec uniformité et traiter les conflits des employés de façon responsable mènera à un plus grand sens des responsabilités des employés pour la réussite des affaires. Adopter un mode de gérance avec participation, donnée du support et écouter, sont deux éléments essentiels dans un rapport saint d employer/employeur. Concernant Jerkins Creative Consulting Jerkins Creative Consulting (JCC) est un service complet de consultation pour les concessionnaires d équipement canadien et est un partenaire dans l édition de La revue des concessionnaires agricoles Canadiens. Appelez aujourd hui pour une consultation confidentielle CANADIAN EQUIPMENT DEALER 17 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN

20 Association News Nouvelles de l association NAEDA s Industry Relations Task Force and Agricultural Manufacturers of Canada (AMC) Agree to Model Dealer Contract and Model Warranty Policy By Joanne Wiebe NAEDA s Industry Relations Task Force et Manufacturiers Agricole du Canada (MAC) Accepter les contrats de manufacturier et les politiques de garantie Par Joanne Wiebe THE ISSUE OF A MODEL DEALER CONTRACT AND model warranty policy has been an item of discussion between dealer and manufacturer associations for a number of years. Under the guidance and direction of the North American Equipment Dealers Association s Industry Relations Task Force (IRTF), an agreement on a model dealer contract and model warranty policy has come into place and both organizations will be recommending the contract and policy to be used between dealers and manufacturers in Canada in the future. The Agricultural Manufacturers of Canada are the voice of the Canadian agricultural manufacturer. They were formerly known as the Prairie Implement Manufacturers Association (PIMA) until they expanded in 2000 to represent short-line or specialty manufacturers across the country. The North American Equipment Dealers Association has three Canadian equipment dealer association affi liates; the Association des Marchands de Machines Aratoires de la Province de Québec (AMMAQ); the Canada East Equipment Dealers Association (CEEDA) and the Canada West Equipment Dealers Association (CWEDA). LA QUESTION D UN CONTRAT MODÈLE ET D UNE politique de garantie manufacturière a été un sujet de discussion entre les concessionnaires et les associations de fabricant pendant un certain nombre d années. Avec l aide de la direction de l Association Nord Américaine de Marchands d équipement (NAEDA), l Industry Relations Task Force (IRTF), une entente sur le contrat modèle de manufacturier et les politiques de garantie ont pris place et les deux organismes recommanderont le contrat et la politique à être employé entre les concessionnaires et les fabricants au Canada pour l avenir. Les Manufacturiers Agricoles du Canada (AMC) est la voix du fabricant agricole canadien. Ils ont été autrefois connus comme association de fabricants d instrument des prairies (PIMA) jusqu à ce qu ils prennent de l expansion en 2000 pour représenter des fabricants de short-line ou de spécialité à travers le pays. L Association Nord Américaine de Marchands d Équipement (NAEDA) a trois filiales canadiennes d association de marchand d équipement ; L Association des Marchands de Machine Aratoire de la Province de Québec (AMMAQ) ; l Association de l Est du Canada de Marchands d Équipement (CEEDA) CANADIAN EQUIPMENT DEALER 18 CONCESSIONNAIRE AGRICOLE CANADIEN