Prospection téléphonique et physique: Construire un fichier suspects Qualifier un fichier prospects

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1 Construire un fichier suspects Qualifier un fichier prospects

2 Étape 1 : Partir du produit Caractéristiques + Avantages Besoin Cible

3 Étape 2 : Définir le profil Cible Segmentation Cœur de cible

4 Étape 2 : Définir le profil 1. Entreprises 2. Entreprises sur ma zone géographique 3. Entreprises sur ma zone géographique Et du secteur d activité qui m intéresse 4. Entreprises de ma zone géographique et du secteur d activité qui m intéresse et recrutant régulièrement 5. Entreprises sur ma zone géographique et du secteur d activité qui m intéresse Et recrutant régulièrement Et possédant un budget dédié au recrutement

5 Exercice : Définir le profil suspect - Fontaines à eau - Fournitures de bureau - Agence de communication - Journal local style «La Provence» - Logiciel d expertise-comptable - Services de secrétariat juridique - Service de distribution de prospectus

6 Étape 3 : Identifier les suspects Pages jaunes CCI Annuaires spécifiques papier ou en ligne

7 Exercice : Identifier les suspects MIN - Tertiaire

8 Étape 4 : Les intégrer au portefeuille Logiciel CRM Fichier Excel Progiciel type BDD

9 Qualifier son fichier prospects: Informations - Avoir le nom, prénom de l interlocuteur privilégié - Vérifier l adresse du site - N de tel direct si possible - Mail dans tous les cas. Qualifier son fichier prospects: Outils - Réseau sociaux professionnels - Google est votre ami!! - Scenarii d appel

10 Qualifier son fichier prospects : Zoom sur les scenarii d appel - Théâtre!!!! - Un personnage et un scenario pertinents - Attention: à la crédibilité et à l assurance (être dans son rôle), à votre environnement, être prêt à rebondir et être confronté(e) à l échec.

11 Exercice A : Construire sa base - Personnage? - Scénario? - Raisons de l appel?

12 Exercice B : Créer votre script d appel personnalisé Anticiper : Présentation Qualification Réponse aux objections

13 Exercice C : Qualifier les interlocuteurs suivants Anais Anissa Bernard Fred Jessica Karima 1 à à à à à à 60 Khalid Luc Nadine Odile Souad Yohann 61 à à à à à à 120 Objectifs : 5 Noms + Mail

14 Exercice C : Qualifier les interlocuteurs suivants Anais Anissa Bernard Fred Jessica Karima 1 à à à à à à 60 Khalid Luc Nadine Odile Souad Yohann 61 à à à à à à 120 Objectifs : 5 Noms + Mail

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