Organismes de Protection sociale et sociétés s de gestion

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2 Organismes de Protection sociale et sociétés s de gestion Les cinq métiers m de Lotus : 1. Veille stratégique, Information, Contacts 2. Notes prospectives, 3. Conseil en appels d offres 4. Formation retraite prévoyance, appel d offres, ISR 5. Expertise Développement durable et ISR

3 I. Stratégie

4 La Stratégie LOTUS a été créée en 2004 afin de mieux faire comprendre et prendre en compte les objectifs stratégiques et les contraintes des organismes de protection sociale lors du lancement des appels d'offre. Pour ce faire, LOTUS a mis en place un système d information qui permet de connaître en amont l environnement et le fonctionnement des organismes ainsi que les éléments de contexte et de langage, nécessaires pour positionner l image, l offre produit et les compétences de la société de gestion candidate. Depuis 2004, LOTUS a accompagné environ 15 sociétés pour plus de 100 appels d offres. Son taux de réussite est évalué aujourd'hui à 70 %.

5 La création de valeur Les organismes de protection sociale sont aujourd hui fortement structurés. Les représentants des partenaires sociaux doivent assumer les responsabilités que leur impose la loi Fillon. Cette situation nouvelle va se développer face aux directives européennes solventy 2 et 3. Par ailleurs leur regard sur les sociétés de gestion a évolué. Il ne suffit plus de répondre aux critères réglementaires ni d être un bon gestionnaire mais développer avec eux un partenariat face à leurs nouveaux défis. LOTUS apporte aux sociétés de gestion sa connaissance des fondamentaux, des enjeux, des objectifs, des contraintes des organismes et de leurs décideurs. Il leur permet ainsi d accélérer leur pénétration dans ce secteur et de proposer des initiatives d avenir.

6 Les services LOTUS n est ni un prescripteur, ni un apporteur d affaires mais un facilitateur qui accélère la réalisation de vos objectifs. 1. Le secteur de la protection sociale «paritaire» Veille stratégique Information Contacts Connaître les références (rappeler les fondamentaux) Connaître les textes (contractuels, réglementaires ) actuels et futurs Connaître et hiérarchiser les organisations (secteur de la sécurité sociale, secteur de la retraite, prévoyance, mutuelles, épargne salariale) et leur environnement Connaître le langage (les enjeux, contraintes, objectifs, préoccupations) des institutions Connaître les objectifs Connaître les hommes et décrypter les organigrammes (politiques et décideurs administratifs) Positionner les contacts et décrocher les rendez-vous selon un cheminement efficace Tenir un discours approprié.

7 Les services de Lotus 2. Les consultants Se faire bien référencer Connaître les consultants Connaître les champs d intervention Connaître les grilles d analyse Connaître les objectifs des appels d offres confiés Acquérir une relation de proximité (comment obtenir les informations)

8 Les services de Lotus 3. Les appels d offres Veille Prospection Accompagnement Oraux Suivi Tarification Connaître l historique des précédents appels d offres (qui a gagné? qui a perdu? pourquoi? Comment?) Connaître les objectifs et contraintes des futurs appels d offres (et leur dimension stratégique) Préparer grâce à des contacts spécifiques les appels d offres à venir Décrypter les cahiers des charges Répondre avec un axe stratégique Se préparer à l oral Justifier une tarification adaptée Suivre la mise en place : prévenir les difficultés 4. La concurrence Positionnement Amélioration Positionner l offre Améliorer l offre par rapport à la concurrence (nouveau service)

9 Secteur d activité LOTUS assiste les sociétés de gestion pour toute veille stratégique et compréhension des organismes, notamment du secteur de la protection Sociale complémentaire de la Sécurité Sociale : Les édifices faîtiers : FRR Les organismes de protection sociale de la fonction publique (ERAFP, IRCANTEC, Prefen, CGUS ) Les organismes paritaire de protection sociale (retraite et prévoyance) des salariés : AGIRC/ARRCO, Mederic/Malakoff, ProBTP, Aprionnis, AG2R Les organismes de protection sociale des non salariés : CNAVPL et ses 10 sections spécialisées (CAVAMAC, CARD, CARMF ) Les mutuelles du code de la Mutualité De grandes associations : Fondation de France, Agefiph Les organismes d épargne salariale (EDF, TOTAL, AREVA ) Les organismes européens comparable à l ERAFP Tout appel d offres comportant un focus ISR

10 Les atouts de Lotus Expérience de plus de 20 ans dans le monde institutionnel Connaissance des textes réglementaires en cours : spécificité et évolutions Connaissance des techniques de gestion financières et commerciales Travaux techniques effectués pour de nombreuses institutions Plus de 100 contacts auprès des hommes clés (décideurs politiques et opérationnels)

11 II. Conseil en appel d offred

12 Moyen d action : Les appels d offre Une obligation européennes pour les organismes publics (ERAFP, FRR) Une autre faculté pour les autres institutions mais un modèle européen (compétition services/prix, effet d image, partage des responsabilités, bénéfice des innovations) En France une centaine d appels d offre par an pour environ 20 milliards (10% du marché potentiel) Devrait augmenter compte tenu des avantages qu apporte ce système et de l ouverture du système de protection sociale français aux activités concurrentielles dans une dynamique européenne.

13 Prendre en compte les enjeux Gagner les appels d offres ne consiste pas simplement à remplir des questionnaires, à visiter les clients ou à se faire référencer. Afin de bien présenter une offre compétitive il est souhaitable de connaître avec précision les objectifs et les contraintes des organismes mandants et les intérêts que les partenaires sociaux doivent protéger et défendre, compte tenu de leurs responsabilités. LOTUS guide les sociétés de gestion dans le labyrinthe des textes et les arcanes des organisations pour positionner votre offre au mieux des demandes explicites et sous-jacentes des institutions.

14 Dialoguer avec les partenaires sociaux Face à la crise économique et financière, les sociétés de gestion ne peuvent plus délivrer un discours commercial et technique général mais doivent s imprégner des idées du client, les reprendre à leur compte pour présenter une offre adaptée. Grâce à sa veille stratégique, LOTUS assure la prise en compte par les sociétés de gestion des exigences des organismes de protection sociale complémentaire (à l'origine de la plupart des appels d'offre) et apporte les éléments de contexte et de langage permettant de répondre avec succès à leurs demandes.

15 Les règles du jeu Pour répondre avec succès aux appels d offres il est nécessaire de prendre en compte les contraintes (réglementaires, contractuelles et actuarielles), les obligations de résultat et les objectifs stratégiques des organismes de protection sociale. Il est d abord indispensable de se faire référencer auprès des consultants qui sont un de leurs interprètes. Mais cela ne suffit pas. Afin de présenter une offre adéquate les sociétés de gestion ne peuvent se limiter à rencontrer les organismes de façon active, il leur est indispensable de mettre en place une veille stratégique pour connaître, comprendre et anticiper les futurs besoins et contraintes des demandeurs en accumulant les informations, travaux, recherches et études spécifiques. Pour ce faire, LOTUS a mis en place une veille stratégique afin d anticiper ces évolutions. Il vous assiste dans les programmes de rencontre des décideurs de ces institutions. Ce programme suit un cheminement raisonné et une méthodologie stricte pour établir avec elles un dialogue. Celui-ci permet de connaître les clés d entrée et les éléments de langage nécessaires pour établir un partenariat et positionner efficacement votre société face à leurs objectifs et face à la concurrence.

16 IV. Formation

17 Formation* (parlez vous paritaire) Afin de répondre au besoin des institutions il est nécessaire de connaître en profondeur leurs besoins, leurs techniques d action et leur vision de vos produits et services. Pour répondre à cette problématique qui sera croissante, LOTUS organise des sessions de formation spécifique à toute société de gestion qui en fait la demande spécialement conçue aux attentes de ses participants (gérants, commerciaux, directeurs des risques, compliance officer ). Ces sessions (1 à 2 demi journées) sont animés par des salariés, des élus (anciens ou futurs administrateurs) des organismes sur les thèmes précis et d actualité qui concernent directement les sociétés de gestion et les institutions. A la fin de chaque session, un acteur important du secteur de la retraite, de la prévoyance, de la mutualité ou de l épargne salariale vient dialoguer avec les participants transformant ces sessions en un lieu d échange entre les fournisseurs de produits et de services et leurs clients qui peuvent ainsi mettre en perspective les offres des uns, contraintes et latitudes des autres et leurs perspectives communes. *(en partenariat avec Univers Conseil Formation dirigé par Annie Barbé et Jean Jacques Poujade administrateurs d institutions de retraite)

18 IV. Développement Durable Investissement socialement responsable

19 Développement Durable Les débats sur la croissance, qui ont débuté en 1970 (Club de Rome) et se sont poursuivis dans les années 1980 par le rapport Bruntland (pour un développement soutenable), ont mis en évidence les crises qui touchent la planète et la population mondiale, et la nécessité d y répondre par un développement durable. A la suite de ces débats d idées les grands organismes internationaux (ONU, BIT, OCDE) ont émis des recommandations et des textes qui obligent les acteurs économiques et financiers à avoir un comportement éthique et responsable en matière environnementale, sociale et d organisation. Dès lors, les partenaires sociaux en ont fait un cheval de bataille présent dans la plupart des appels d offres. LOTUS est impliqué depuis longtemps dans cette problématique par son activité de veille stratégique et sa participation à des supports de communication ou de formation. LOTUS conseille les sociétés de gestion pour répondre à la demande des partenaires sociaux, adapter leur offre à ces préoccupations, et communiquer sur ce thème.

20 Les références Depuis 2004, les clients de Lotus ont ainsi pu, grâce à ses conseils, répondre à une centaine d appels d offres (procédures publiques ou européennes) émanant d'une vingtaine d'organismes. Ces appels d'offres ont concerné des procédures nationales ou européennes (monétaire, obligataire, actions, gestion spécifique...), et plus spécialement des mandats ISR lancés soit pour des raisons réglementaires (épargne salariale), soit pour des raisons statutaires (ERAFP, FRR...), soit parce qu'ils représentent un choix éthique pour les allocations d'actifs (ARRCO, ANCV...). Conseillées par Lotus, elles ont remporté soixante dix consultations (obligations, actions, monétaire et ISR), soit un taux de réussite qui parle de lui même (70% environ).

21 Contact Francois Briquet Adresse : 31 rue Constantinople PARIS Mail : francois.briquet@financiere-du-lotus.fr Téléphone : +33 (0) Portable : +33 (0) Site Internet :