Le PARI de l International Du projet à la mise en place d une démarche optimisée

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1 Le PARI de l International Du projet à la mise en place d une démarche optimisée Atelier ATLANPOLE 9 avril 2013 Florence CROSSAY Conseiller International - Responsable de Pôle Conseil CCI International Pays de la Loire Tél f.crossay@nantesstnazaire.cci.fr

2 Pourquoi EXPORTER? Challenge du dirigeant Répondre à des opportunités export Accélérer la croissance de l entreprise Trouver de nouveaux débouchés Atteindre une taille critique Faire reconnaître son savoir faire

3 Les DIFFICULTES à l export

4 Les étapes du développement à l international ETAPE 1 Analyse Interne DIAGNOSTIC EXPORT ETAPE 2 Analyse Externe ETUDE DE MARCHE ETAPE 3 Réflexion Interne STRATEGIE EXPORT / PLAN D ACTION MARKETING ETAPE 4 Action Interne et Externe PROSPECTION ETAPE 5 Action Interne et Externe COMMERCIALISATION ETAPE 6 Action Interne et Externe INTERNATIONALISATION SWOT STRATEGIE EXECUTION

5 Définition de la stratégie à l international Analyse interne SWOT / DAS Analyse externe Forces Faiblesses Opportunités Menaces Stratégie par DAS Définir des Variables Stratégiques

6 La sélection des marchés CIBLES Identifier Réduire Raccourcir Faciliter Evaluer Des menaces Des opportunités Risques liés à l exportation Les délais de prospection L approche du marché cible Les chances de succès Les risques pour une prise de décision

7 La sélection des marchés CIBLES Définir des critères pertinents Potentiel & Accessibilité Comparer Méthode Elaborer Une échelle de notation pour pondération des critères Forces & faiblesses de chaque marché Rechercher les informations

8 Comment pénétrer le marché? Sélection du marché cible Stratégie de commercialisation Choix d un mode de présence Mesurer les risques Définir un plan d action et un budget Direct Indirect Mettre en place la prospection adaptée aux objectifs et moyens

9 Comment pénétrer le marché? FACTEURS pouvant influencer le MODE D APPROCHE Taille de l entreprise Expérience internationale Disponibilité Compétences requises à l activité export Ressources financières Objectifs globaux sur le marché Liés au produit La notoriété de la marque La technicité du produit L assistance SAV Les contraintes de stockage L image du produit Liés au marché Le potentiel du marché L accessibilité juridique et légale Instabilité politique Concurrence Structure de la distribution Culture du marché visé

10 Définir son budget export Prospection Programme régional RH Marketing Communication Conseil Associations d entreprises CLUSTERS Pôles de compétitivité Programmes Européens

11 Les aides financières à l international Via Conseil export Objectif : S appuyer sur les compétences de son conseiller international pour structurer sa démarche export Dépenses éligibles : intervention du conseiller international sur : Niveau 1 : pré-diagnostic export et suivi - 1 jour - coût pris en charge 450 Niveau 2 : élaboration de plan d actions export - 2 jours - coût pris en charge 900 Niveau 3 : analyse stratégique et accompagnement de projet export - 4 jours - coût pris en charge ; solde à la charge de l entreprise 450 Subvention : 2 accompagnements par entreprise et par an Financeurs : Région Pays de la Loire et CCI International

12 Les aides financières à l international Via Init export Objectif : Se doter des outils communication et marketing indispensables au développement international Dépenses éligibles : dépenses de communication et/ou de marketing en lien avec une démarche de prospection export Subvention : 50%, plafonnée à dossier/entreprise/an Financeur : Région Pays de la Loire

13 Les aides financières à l international Via Junior export Objectif : Renforcer l impact d un stage export à travers un soutien à l encadrement du stagiaire Dépenses éligibles : accompagnement méthodologique du stagiaire par un conseiller international (3 à 6 mois dans l entreprise sur une démarche export - ne pas disposer de RH dédiées à l export propres à réaliser le projet ; le stagiaire doit être inscrit dans un établissement de la Région) Subvention : 100% des coûts d accompagnement (50% Région 50% CCI International) Financeurs : Région Pays de la Loire et CCI International

14 Les aides financières à l international VIE (Volontariat International en Entreprise) Objectif : Confier à un jeune, jusqu à 28 ans, une mission professionnelle à l étranger de 6 à 24 mois, renouvelable une fois Dépenses éligibles : Exonération des charges sociales en France. L entreprise prend en charge l indemnité du VIE, les frais mensuels de gestion et de protection sociale, les frais de voyage international, les dépenses opérationnelles Spécificité Région Pays de la Loire : Financement à 100 % des indemnités du V.I.E par la REGION (sous réserve d éligibilité) - 1 demande tous les 2 ans Subvention : Intégration du budget du VIE dans une assurance prospection COFACE ou dans le Crédit d Impôt Export Financeur : Région Pays de la Loire

15 Les aides financières à l international Via Senior export Objectif : Intégrer temporairement un cadre export expérimenté dans l entreprise pour mettre en place son plan d action à l international Dépenses éligibles : Faire appel durant 60 jours à un cadre export (expérimenté, en recherche d emploi) accompagné par un conseiller international pour mettre en place son plan d action à l export Subvention : 50% des indemnités du cadre dans la limite de et de 100% des coûts d accompagnement Financeur : Région Pays de la Loire

16 Les aides financières à l international Objectif Performance Objectif: Recruter un cadre export Dépenses éligibles : Recrutement d un cadre à l occasion de la création d une fonction nouvelle et structurante Subvention : 30% de la rémunération annuelle brute sur 12 mois dans la limite de demande par entreprise. Financeur : Région Pays de la Loire

17 Les aides financières à l international Via Etude export (FRAC) Objectif: Identifier et sélectionner un nouveau marché cible Dépenses éligibles : réalisation d études par un prestataire externe Subvention : 80% (étude < 5 jours) dans la limite de HT 50% (étude > 5 jours) dans la limite de HT Limite de d aide sur 3 ans. Financeur : Région Pays de la Loire

18 Les aides financières à l international Via Prim export Objectif : Participer à un salon ou une mission de prospection commerciale à l étranger Dépenses éligibles : Devis pour l organisation d une mission de prospection commerciale à l étranger, devis pour la livraison d un stand (maximum 15 m²) sur un pavillon collectif lors d un salon international professionnel Subvention : 100 % - 3 opérations par an dans la limite de HT par entreprise Financeur : Régional Pays de la Loire

19 Les aides financières à l international Via Filière export Objectif: Conquérir collectivement les marchés Dépenses éligibles : dépenses liées à la prospection commerciale (études, recrutement, communication, etc.) Subvention : jusqu à 50% des dépenses du groupement pendant 2 ans. Le groupement ne doit pas avoir été créé avant le dépôt du dossier. Financeur : Région Pays de la Loire

20 Les aides financières à l international Assurance Prospection Premiers Pas Coface Objectif : Accompagner les PME et TPE dans leurs premières démarches de prospection de marchés étrangers Dépenses éligibles : Tous les frais de prospection, tous pays étrangers Calcul de l assurance : Budget maximum garanti Quotité garantie unique de 65% - Période de garantie d un an maximum Coût : La prime est de 4% des dépenses prises en compte. Taux d amortissement unique de 10% Financeur : Etat via Coface

21 Les aides financières à l international Assurance Prospection Coface Objectif: Alléger la charge financière et se prémunir contre le risque d échec commercial Dépenses éligibles : Tous les frais de prospection, tous pays étrangers Calcul de l assurance : Pendant la période de garantie, une indemnité et couverture à 65% (+ selon les cas) Coût : La prime est de 2% du budget de prospection garanti, en cas de mise en place d une avance sur indemnité, elle est majorée de 2%. Financeur : Etat via Coface

22 Les aides financières à l international CREDIT D IMPOT EXPORT Objectif : Permettre aux PME de développer leurs exportations Dépenses éligibles : Les frais et indemnités de déplacement, les dépenses visant à réunir des informations sur les marchés, les dépenses visant à faire connaître les produits et services de l entreprise sous réserve du recrutement d une personne affectée à l export ou du recours à un VIE Financeur : Etat

23 Les aides financières à l international Prêt Pour l Export Objectif : Favoriser les investissements de développement de l activité export Dépenses éligibles : Investissements immatériels (dépenses de design, coûts de mise aux normes, participation aux foires et salons, dépenses liées aux V.I.E, ) Investissements corporels à faible valeur de gage (moules, matériels informatique, dépenses liées à l installation et à la représentation à l étranger, ) Augmentation du besoin en fonds de roulement Prêt : de à euros pour les entreprises ayant plus de 3 ans et de à euros pour les entreprises de moins de 3 ans, dans la limite des fonds propres de l entreprise, sur 6 ans, à taux fixe, assorti d un différé d amortissement de capital de 12 mois Financeur : Oséo

24 Le parcours à l international Rechercher les informations marché Valider les choix stratégiques Initier la démarche Mettre en place les outils STAGIAIRE EXPORT Développer l action commerciale Soutenir les partenaires VIE SALONS/MISSIONS Identifier et rencontrer les acteurs du marché Valider le potentiel Situer la concurrence CADRE EXPORT Accélérer le développement export Animer le réseau international BUSINESS PLAN EXPORT Définir la stratégie export Valider le projet

25 CCI International Pays de la Loire Un réseau de conseillers & de partenaires pour accompagner le développement international des entreprises Le service international des CCI des Pays de la Loire Proche des entreprises grâce à une équipe de conseillers répartis dans les CCI Un accompagnement sur-mesure et un suivi individualisé En partenariat avec les acteurs publics et privés de l export, en région, en France et à l étranger : CCEF, CCIFE, COFACE, OSEO, REGION DES PAYS DE LA LOIRE, UBIFRANCE, acteurs territoriaux du développement économique, réseaux bancaires, consultants

26 CCI I, porte d entrée des entreprises vers l international Vous CONSEILLE & vous ACCOMPAGNE dans vos démarches à l international, quelque soit votre expérience de l export Vous ORIENTE vers les partenaires des réseaux d appui public et privé à l export Vous SIMPLIFIE L ACCES aux dispositifs de soutien à l export pour financer et sécuriser votre développement

27 Les besoins des entreprises S informer Valider Une réponse sur mesure Se Structurer Se développer Se former Echanger Cibler ses marchés Renforcer ses RH avec des conseillers spécialisés dans la structuration des entreprises et le développement des marchés étrangers

28 Un appui à chaque étape Mise en place de partenariats, animation du réseau international Réflexion stratégique Analyse interne, définition du projet, choix des pays, des modes d accès, positionnement concurrentiel, structuration Développement et suivi commercial Mise en place de ressources export RH, finances Connaissance des marchés Rencontre de clients et partenaires, mise en réseau Prospection Concurrence, fiscalité, normes, culture, marketing, communication, pratiques commerciales

29 Un réseau d acteurs et de partenaires à l international France Etranger Région Fédérations professionnelles Acteurs du développement économique régional Réseaux bancaires Ecoles & Universités

30 Retrouvez dans votre CCI Formalités internationales Nantes : Saint-Nazaire : Châteaubriant : Ancenis : Clisson : Tél : Fax : formint@nantes.cci.fr Tél : Fax : formint@saint-nazaire.cci.fr Tél : Fax : agencechateaubriant@nantes.cci.fr Tél : Fax : agenceancenis@nantes.cci.fr Tél : Fax : csclisson@cm-nantes.fr Formations internationales Une gamme de formations interentreprises et sur mesure pour développer les compétences des dirigeants et salariés dans de nombreux domaines : «Techniques Administratives du Commerce Extérieur» / «Développez vos compétences commerciales des assistantes export» / «Faire son business plan à l export» / «Les incoterms 2010» / «Techniques douanières» / «Formations interculturelles» + d infos sur / Contact : Agnès Vilette - Tél : a.vilette@nantes.cci.fr Conseil en Innovation, veille Veille stratégique, études personnalisées, information sur la propriété industrielle (brevets, marques...) et sur la normalisation Contact : Arist Pays de la Loire - Tél : arist@paysdelaloire.cci.fr Echanges et réseaux Rencontres internationales, clubs pays, thématiques Contact : World Trade Center Nantes Atlantique (WTCNA) - Tél : wtc@nantes.cci.fr

31 Merci de votre attention