PRÉSENTATION ESC CHAMBÉRY - CESNI. Merchandiseur, entre marketing et vente

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1 PRÉSENTATION ESC CHAMBÉRY - CESNI Merchandiseur, entre marketing et vente

2 Merchandiseur, entre marketing et vente > Sommaire Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

3 Merchandiseur, entre marketing et vente > Définition Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

4 Merchandiseur, entre marketing et vente > Définition «Le merchandising (francisé en marchandising ou marchandisage) est un ensemble de techniques visant à favoriser l'écoulement d'un produit dans le commerce par un travail sur la présentation de celui-ci.» «Le merchandising (francisé en marchandising ou marchandisage) est un ensemble d études et de techniques visant à favoriser l'écoulement d'un produit dans le commerce ou le e-commerce par un travail sur la présentation de celui-ci. Son objectif est l amélioration du chiffre d affaire et de la rentabilité. En pratique, il s agira de définir les 5B : - Bon assortiment (largeur et profondeur) - Bonne implantation (structure physique) - Bonne quantité (stock) - Bon moment (saisonnalité) - Bonne information terrain (Information sur le Lieu de Vente/PLV) Source : Wikipédia

5 Merchandiseur, entre marketing et vente > Compétences requises Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

6 Merchandiseur, entre marketing et vente > Compétences requises Des compétences techniques. Bases généralistes des différents métiers techniques (menuisier, architecte, décorateur, photographe, designer, informatique...) Connaissances décoratives mobilisées dans le cadre d'un projet de réalisation d'une boutique, vitrine ou magasin. Expertise sur les principes de marketing et de vente en général et de merchandising en particulier Des qualités personnelles. Résistance physique exigée par le travail en magasin Largement autonome, Curiosité Créativité, Solides capacités relationnelles pour travailler en équipe, intervenir au sein du groupe sur la planification et la gestion de projet, pour convaincre et imposer en douceur les projets aux équipes commerciales Source : APEC Capacité à travailler dans l'urgence Sens impératif du délai

7 Merchandiseur, entre marketing et vente > Avantages et inconvénients du métier Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

8 Merchandiseur, entre marketing et vente > Avantages et inconvénients du métier Avantages Diversités des tâches à accomplir Travail équilibré entre réflexion et tâches opérationnelles A l interface du marketing et de la distribution Intellectuellement stimulant Inconvénients Travail sur le terrain demandant une bonne résistance physique Frustration due aux décalage entre le travail de réflexion et la réalisation Nombreux déplacements

9 Merchandiseur, entre marketing et vente > Compétences requises Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

10 Merchandiseur, entre marketing et vente > L écoute-client Merch Besoins R&D Clients Distrib. Attentes Marketing Source : NVIVO BVA

11 Merchandiseur, entre marketing et vente > Compétences requises Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

12 Merchandiseur, entre marketing et vente > La veille concurrentielle

13 Merchandiseur, entre marketing et vente > La veille concurrentielle

14 Merchandiseur, entre marketing et vente > La veille concurrentielle

15 Merchandiseur, entre marketing et vente > La veille concurrentielle

16 Merchandiseur, entre marketing et vente > La veille concurrentielle

17 Merchandiseur, entre marketing et vente > La veille concurrentielle

18 Merchandiseur, entre marketing et vente > La veille concurrentielle

19 Merchandiseur, entre marketing et vente > La veille concurrentielle

20 Merchandiseur, entre marketing et vente > Imaginer, concevoir et développer une politique de merchandising Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

21 Merchandiseur, entre marketing et vente > Imaginer, concevoir et développer une politique de merchandising Modélisation Rejet Problématique Protocole Cahier des charges Mise en place Mesure des résultats Animation du terrain Validation et duplication

22 Merchandiseur, entre marketing et vente > Imaginer, concevoir et développer une politique de merchandising Problématique Comment augmenter les ventes? Problématique Comment augmenter la rentabilité? Modélisation Comment augmenter le stock? Protocole Comment valoriser le positionnement Mesure de Cahier la marque des? Mise en des charges place résultats Comment valoriser le positionnement du produit? Animation Comment expliquer du terrain le produit? Etc Rejet Validation et duplication

23 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur le cahier des charges Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

24 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur le cahier des charges Protocole Cahier des charges A qui? Modélisation Rejet Problématique Protocole Cahier des charges Quoi? Où? Mise en place Mesure des résultats Quand? Comment Animation? du terrain A quel prix? Validation et duplication

25 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur le cahier des charges Protocole Cahier des charges Homme Femme Enfant Etudiant Adulte Sénior A qui? Sexe Age Autres CSP Quoi? Où? Type de conso Pratique Etc Revenus Quand? Comment? A quel prix?

26 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur le cahier des charges Protocole Cahier des charges Besoin n 1 Besoin n 2 Besoin n 3 Produit A Produit C Produit F A qui? Profondeur de gamme Produit B Produit B Produit D Produit E Produit A Produit C Quoi? Où? Largeur de gamme Quand? Comment? A quel prix?

27 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur le cahier des charges Protocole Cahier des charges Culs de gondole Zone «événement" A qui? Quoi? Où? Têtes de gondole Quand? Comment? A quel prix? Zone d expo Nez de caisse Caisse centrale

28 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur le cahier des charges Protocole Cahier des charges A qui? Printemps Vacances Hiver/Noël Quoi? Où? Mars Juin Juillet Septembre Novembre Quand? Comment? A quel prix? Temps chaud Rentrée scolaire

29 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur le cahier des charges Protocole Cahier des charges A qui? Visuels Quoi? Où? Ouïe, toucher, odeur Quand? Comment? A quel prix? Agencements

30 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur le cahier des charges Protocole Cahier des charges A qui? Quoi? Où? Quand? Comment? A quel prix? Sens de déplacement du client

31 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur le cahier des charges Protocole Cahier des charges A qui? Quoi? Où? Quand? Comment? A quel prix? Dépenses - Conseil - Conception et développement - Ressources humaines - Stockage - Gros agencement - Petit agencement - Matériel et outillage - Matériaux - PLV / ILV - Frais divers Ressources - Réseau de distribution - Magasin - Fournisseurs des produits - Fournisseurs des agencements - Fournisseurs PLV / ILV - Autres

32 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

33 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Modélisation Pour visualiser avant grandeur nature Pour convaincre Modélisation Pour identifier les problèmes éventuels Rejet Problématique Protocole Pour archiver Cahier des Mise en charges place du test Mesure des résultats Animation du terrain Validation et duplication

34 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Modélisation

35 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Modélisation

36 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Modélisation

37 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Modélisation

38 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Modélisation

39 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Modélisation

40 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Modélisation

41 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Modélisation

42 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la modélisation Modélisation

43 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur l implantation Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

44 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur l implantation Mise en place Modélisation Rejet Problématique Protocole Cahier des charges Mise en place place du test Mesure des résultats Animation du terrain Validation et duplication

45 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur l animation du terrain Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

46 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur l animation du terrain Animation du terrain Modélisation Rejet Problématique Protocole Cahier des charges Mise en place du test Mesure des résultats Animation du terrain Validation et duplication

47 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la mesure des résultats Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

48 Merchandiseur, entre marketing et vente > Zoom sur la mesure des résultats Mesure des résultats Pour valider les choix Problématique Variation de CA Modélisation Variation quantités Protocole Mesure Coûts réels Cahier des Mise en des charges place du test résultats Mesure de la satisfaction des clients Animation Mesure de la satisfaction du terrain des vendeurs Résultats atteints Coûts réels > 1 Résultats initiaux Coûts initiaux Rejet Validation et duplication

49 Merchandiseur, entre marketing et vente > Imaginer, concevoir et développer une politique de merchandising Modélisation Rejet Problématique Protocole Cahier des charges Mise en place du test Mesure des résultats Animation du terrain Validation et duplication

50 Merchandiseur, entre marketing et vente > Cas pratique : Quechua Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

51 Merchandiseur, entre marketing et vente > Cas pratique : Quechua Présentation Un métier de terrain : merchandiseur Définition Compétences requises Avantages / Inconvénients du métier Les tâches du merchandiseur - L écoute client - La veille concurrentielle - Imaginer, concevoir, développer, mettre en place une politique de merchandising - Zoom sur le cahier des charges - Zoom sur la modélisation - Zoom sur l implantation - Zoom sur l animation du terrain - Zoom sur la mesure des résultats Cas pratique : Quechua Contexte : Le groupe Oxylane et le développement des marques propres Problématique : Comment revendiquer le positionnement du magasin de Domancy? Bibliographie, liens et ressources utiles

52 Merchandiseur, entre marketing et vente > Bibliographie, liens et ressources utiles Bibliographie «Le marketing sensoriel du point de vente», S. Rieunier, Dunod «Etudes de marché», J.-L. Giannelloni et E. Vernette, Vuibert «Psychologie cognitive», J.-L. Roulin, Bréal «Initiation au merchandising», P. Mosca, Editions d'organisation «Pratique du Merchandising», D. Mouton, Dunod «Category management/merchandising bases, techniques et applications», A. Wellhoff, Dunod «Le Merchandising opérationnel», G. Blintzowsky, Maxima «Comment le merchandising influence l'achat», P. Underhill, Editions Village Mondial Lien : Association Française du Marketing : Institut Français du Merchandising : Wikipédia Ressources utiles Sketchup Google ( : logiciel gratuit de modélisation 3D

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