Optimiser vos campagnes marketing B2B & B2C grâce à la connaissance client. Mardi 16 juin 2015

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Dominique Pelletier
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1 Optimiser vos campagnes marketing B2B & B2C grâce à la connaissance client Mardi 16 juin 2015

2 Agenda 9h00 9h30 10h15 10h45 11h00 11h45 Accueil autour d un café La stratégie et vision d'ibm pour accompagner les organisations marketing Vladimir Mosewicz, Business Development, IBM Présentation et démonstration d'ibm Marketing Cloud Vincent Perrin, Senior Solutions Consultant, IBM Pause Café Témoignage de Virgin Mobile Olivier Deval, Manager E-commerce, Virgin Mobile France Mise en œuvre d un projet IBM Marketing Cloud Marion Pecatte,Directrice Practice CRM & Analytics - Nextedia Cocktail déjeûnatoire Séminaire IBM Marketing Cloud 16/06/2015 2

Solutions Consultant, IBM Pause Café Témoignage de Virgin Mobile Olivier Deval, Manager E-commerce, Virgin Mobile France Mise en œuvre d

3 Présentation du projet Virgin Mobile par Nextedia

4 Virgin Mobile, un client historique de Nextedia Virgin Mobile est le 5 ème opérateur français avec plus d 1,7 million de clients. Fait marquant, en juin 2014, ce MVNO challenger est racheté par Numéricable. Fondée par Richard Branson, la marque Virgin Mobile a toujours su cultiver un esprit fun et décalé qui a fait sa réussite et lui a permis de se démarquer dans un univers très concurrentiel. La force de la marque réside dans sa capacité à innover et à proposer des offres commerciales attirantes pour ses clients et prospects.

Fondée par Richard Branson, la marque Virgin Mobile a toujours su cultiver un esprit fun et décalé qui a fait sa réussite et lui a

5 Accompagnement tout au long du cycle de vie prospect Phase de recrutement Phase d engagement et de relation Win-Back Fidélisation Client Valeur Rétention Client Transformation Prospect Vie client Réactivation Inactifs Acquisition Prospect Besoin d un nouveau mobile -> Détection du besoin Offre adaptée -> Qualification du besoin Connaissance de l offre -> Communication via les newsletters Notoriété et mémorisation marque -> Gestion de la pression marketing Promotions -> Push Incentive

Besoin d un nouveau mobile -> Détection du besoin Offre adaptée -> Qualification du besoin Connaissance de l offre ->

6 La coopération Virgin Mobile & Nextedia 174campagnes opérées en M s 2% de envoyés la base de prospects transformés en clients Types de campagnes envoyées : Campagnes ponctuelles Relances comportementales (RNO, RPC ) Triggers (Welcome Pack, Réactivation inactifs, Panier abandonniste etc )

campagnes envoyées : Campagnes ponctuelles Relances comportementales (RNO,

7 Notre accompagnement projet sur Silverpop S1 S1 à S2 S3 à S5 S6 LANCEMENT CONCEPTION DÉTAILLÉE DÉVELOPPEMENT & PARAMÉTRAGE RECETTE ET GO LIVE 1ères campagnes ACCOMPAGNEMENT AU CHANGEMENT PILOTAGE PROJET Ressources disponibles en quantité et qualité sur le portail de support Programme d accompagnement du support sur les 1eres semaines Reprise des champs comportementaux précédents Une documentation API très complète permettant de répondre aux spécificités des clients

quantité et qualité sur le portail de support Programme d accompagnement du support sur les 1eres semaines Reprise

8 «Story Telling» Virgin Mobile par Nextedia

9 Pierre a entendu parler d une offre Virgin Mobile via un ami, il se rend sur le site par curiosité. En arrivant sur le site, depuis un ordinateur ou un mobile, un pop-under s ouvre lui proposant de participer à un jeu pour gagner un téléphone. Il renseigne son prénom et son et participe au jeu. En participant au jeu, il accepte de recevoir la newsletter Virgin Mobile. Données disponibles Opt-in Prénom

participer à un jeu pour gagner un téléphone. Il renseigne son prénom et son email et participe au jeu.

Le lendemain, Pierre reçoit un email de bienvenue.

10 Le lendemain, Pierre reçoit un de bienvenue. Cet lui explique et lui présente les différents types de newsletters qu il va recevoir par la suite. On retrouve également sur cette communication des éléments faisant la promotion de la meilleure offre Virgin Mobile en cours. Données disponibles Opt-in Prénom

11 2 jours après, Pierre reçoit une newsletter mettant en avant une vente flash sur un mobile. Etant en week-end à l étranger, il n a pas pu l ouvrir et est malheureusement passé à côté d une offre qui aurait pu l intéresser. Données disponibles Opt-in Prénom comportementale s vis-à-vis des NLs (ouverture, clic )

Etant en week-end à l étranger, il n a pas pu l ouvrir et est malheureusement

12 Puisqu il n a pas ouvert la précédente newsletter, il reçoit le lundi la même offre mais avec un objet différent. Il clique dans la newsletter, se rend sur le site Virgin Mobile. Il visite plusieurs page du site mais n achète rien. Données disponibles Opt-in Prénom comportementale s vis-à-vis des NLs (ouverture, clic )

13 Pendant plusieurs semaines, Pierre reçoit les newsletters du programme PRM Virgin Mobile. Parfois il interagit, d autres fois non. La plateforme emmagasine des données sur son comportement face à la newsletter et ses visites sur le site. Il constate qu elle sont envoyées à chaque fois au moment où il est le plus disponible pour pouvoir les lire. Données disponibles Opt-in Prénom comportementales vis-à-vis des NLs (ouverture, clic ) additionnelles : temps passé sur la newsletter, horaire d ouverture

14 Un jour, Pierre est tenté de se désinscrire de la newsletter car il part à l étranger pour une mission de 3 mois. Il ne pourra donc pas consulter ses s de manière aussi fréquente. Il se ravise lors de la désinscription en découvrant qu il a la possibilité de suspendre son abonnement pendant 3 mois. Données disponibles Opt-in Prénom comportementales vis-à-vis des NLs (ouverture, clic ) additionnelles : temps passé sur la newsletter, horaire d ouverture Date de reprise de son abonnement à la NL

Il se ravise lors de la désinscription en découvrant qu il a la possibilité de suspendre son abonnement pendant 3 mois.

15 À son retour, Pierre reçoit à nouveau les newsletters Virgin Mobile. Après avoir participé à un nouveau jeu sur le site de Virgin mobile, il a notamment reçu un mail à son anniversaire qui lui a fait très plaisir. Cependant, il n a pas trop le temps de penser à son forfait téléphonique et n ouvre plus les newsletters pendant un bon moment. Données disponibles Opt-in Prénom Date anniversaire comportementales vis-à-vis des NLs (ouverture, clic ) Un jour, il est interpellé par un de Virgin Mobile au ton différent qui lui fait rouvrir la newsletter depuis son mobile. additionnelles : temps passé sur la newsletter, horaire d ouverture, device utilisé

16 2 jours plus tard, Pierre reçoit un nouvel contenant une présentation du tout nouveau mobile Android. Cela tombe bien, Pierre possède un vieux téléphone et se disait justement qu il serait peut-être temps de le changer. Il clique sur la newsletter et se renseigne sur les caractéristiques du mobile directement sur le site web Virgin Mobile. Données disponibles / Opt-in / Prénom / Date anniversaire comportementales vis-àvis des NLs(ouverture, clic ) additionnelles : temps passé sur la newsletter, horaire d ouverture, device utilisé site web : temps passé sur le site, page du mobile consulté

17 Pour l inciter à passer à l acte, il reçoit une relance post-clic deux jours après. Ce nouvel contient un code promo unique lui offrant une réduction de XX sur le mobile Android qu il a consulté auparavant. Données disponibles / Opt-in / Prénom / Date anniversaire comportementales visà-vis des NLs (ouverture, clic ) Séduit par l offre, il entame un panier sur le site mais se rend compte qu il n a pas sa carte bleue sur lui. Contraint, il abandonne donc son panier. additionnelles : temps passé sur la newsletter, horaire d ouverture, device utilisé site web : temps passé sur le site, page du mobile consulté Scoring d appétence calculé en fonction de toutes ces actions

18 2 jours après, Pierre reçoit un lui récapitulant le panier qu il avait commencé contenant une descriptionainsi qu une imagedu mobile. En un clic, il peut retourner sur le site pour finir le panier qu il avait commencé et devenir client Virgin Mobile! Données disponibles / Opt-in / Prénom / Date anniversaire comportementales vis-àvis des NLs(ouverture, clic ) Pendant ce laps de temps, il n a pas reçu les autres newsletters Virgin habituelles, ce qui lui a permis de rester concentrésur le mobile qu il avait choisi au départ. additionnelles : temps passé sur la newsletter, horaire d ouverture, device utilisé site web : temps passé sur le site, page du mobile consulté Scoringd appétence calculé en fonction de toutes ces actions Gestion de la pression marketing

Avantages différenciants Silverpop pour Virgin Mobile Optimisation personnalisée de l horaire de réception de l email pour chaque adresse en fonction de son historique Maîtrise de la pression

19 Avantages différenciants Silverpop pour Virgin Mobile Optimisation personnalisée de l horaire de réception de l pour chaque adresse en fonction de son historique Maîtrise de la pression marketing avec le «Frequency Control» Modèle de scoring pour d identifier et de cibler les prospects les plus chauds en déclenchant des s triggers Option Snooze du tunnel de désinscription Prévisualisation du rendu graphique de la newsletter et intégration des infos Litmus sur l engagement et les devices utilisés Construction de reportings personnalisés et sur mesure

prospects les plus chauds en déclenchant des emails triggers Option Snooze du tunnel de désinscription Prévisualisation du rendu graphique de

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