DOSSIER N 5 PRIX DE VENTE AU DETAIL

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1 Aider les vignerons à exploiter leur véritable potentiel DOSSIER N 5 PRIX DE VENTE AU DETAIL Dans le dossier marketing précédent, nous avons examiné le prix de départ de votre cave, dans celui-ci, nous fixerons notre attention vers l'extrémité opposée de la chaîne : les prix de détail. Vous pouvez penser que ce n'est pas votre problème ou, du moins, que vous n'avez pas à avoir de contrôle sur les prix de détail, alors vous n y prêtez pas forcément attention. Cependant, dans ce dossier, nous verrons combien ce point est important pour l'image de votre champagne et comment vous pouvez avoir une certaine influence sur les prix de détail, même si vous ne pouvez pas les contrôler totalement. Nous regardons mais nous ne voyons pas Pour illustrer ce que je veux dire, j'ai pris un exemple concret auquel j ai été confronté l'autre jour ici en Champagne. Tout d abord, commencez à lire la carte des vins figurant page suivante. Vous pouvez ainsi regarder cette liste et la trouver tout à fait normale, sans y trouver quoi que ce soit à noter. En fait, il y a au moins 7 choses qui ont attiré mon attention et qui, à mon avis, ont besoin d'être changées ou au moins remises en question. Avant de lire plus loin, prenez 2 minutes pour étudier cette liste de vins et voir si vous pouvez repérer ces 7 choses. Ecrivez vos pensées sur un morceau de papier. Assurez-vous d'exclure le premier champagne sur la liste parce que c'est la marque du propriétaire et elle n'est pas représentative de ce que nous devons examiner, afin de commencer à partir du Champagne Collet. Bonne chance! Je me demande bien combien de choses vous identifierez.

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3 OK. Vous êtes prêt? Alors démarrons. 1) Toutes les grandes maisons sont dans un groupe de prix et tous les autres champagnes (champagnes de vignerons, coopératives ou petits NM ) sont dans un autre groupe de prix. Cette remarque tombe sous le sens, c'est pourquoi nous n'y avons pas vraiment prêté attention, mais elle est en fait d'une importance vitale : Quelle règle dit que les champagnes doivent être organisés de telle ou telle façon? Il n'y en a AUCUNE, cela se fait, juste parce que c est une certaine façon de penser et à mon avis, ce mode de pensée doit être changé car pour les marques moins connues, cela représente potentiellement un désastre. 2) Qui décide dans quelles catégories de prix rentrent les champagnes? Dans ce cas, c'est la personne qui a préparé la carte des vins, mais cela devrait être à VOUS de décider, ou au moins de donner un avis sur le positionnement prix pour votre marque, pas le bar, ou un hôtel, ou un magasin. Je sais bien que a) il n'est pas légalement possible d'imposer un prix de vente à un détaillant et b) que sur les marchés d'exportation qui peuvent être à plusieurs milliers de kilomètres de là, il est même difficile de savoir quels sont les prix de vente, mais c'est justement là que votre importateur / distributeur intervient. Vous devez discuter avec votre importateur où vous voulez que votre marque se positionne par rapport aux autres marques. La force de vente peut ainsi faire des suggestions aux détaillants et avoir une certaine influence sur le prix dans les bars et les magasins, et donc avoir une certaine influence sur la façon dont votre marque est perçue par les consommateurs, même à l'autre bout du monde. 3) Tous les vins moins connus sont au même prix Encore une fois, je dois vous demander pourquoi? Je serais étonné que le prix d'achat de tous ces champagnes soit exactement le même. Par conséquent, les prix ont été fixés au même niveau pour que quelqu'un, qu il s agisse du grossiste ou du détaillant ait la vie plus facile.

4 La seule chose qui n'ait certainement pas été prise en compte, c est l'image de la marque et les souhaits du vigneron. Et le pire reste à venir... 4 ) Tous les «autres champagnes» sont moins chers que les grandes marques! Le message ainsi donné aux consommateurs est que la qualité d'un champagne qui ne vient pas d une grande maison va toujours être inférieure à celui d un champagne venant d une grande maison, hors, il n'existe aucune règle qui dit que c'est le cas. C'est le simple reflet d'un état d'esprit qui accepte et perpétue cette situation et je suis sûr que ceux d'entre vous qui lisent ceci n'accepteraient pas que leur champagne soit toujours de qualité inférieure aux grandes marques. 5 ) Le Champagne Malard a réussi à apparaître parmi les grandes marques. Comment et pourquoi Malard, qui n'est pas une marque de renommée internationale, a réussi à atteindre les mêmes prix que les grandes maisons? Cela donne automatiquement l'impression au consommateur que Malard est de meilleure qualité que les champagnes moins chers sur la liste. Si Malard peut être vendu au même prix que Moët & Chandon, alors votre champagne aussi! 6 ) Qui a décidé de ces prix? Cela peut être pratique pour le grossiste ou le détaillant pour gérer ses comptes quand tous les prix sont les mêmes, mais ce n'est généralement pas dans votre intérêt. Vous voulez que votre champagne soit différent des autres. La force de vente de votre importateur doit être en mesure de proposer à ses clients des prix qui vous aideront à différencier votre marque de celle des autres et à soutenir l'image que vous souhaitez créer. Pour que cela soit possible, vous devez donner des directives à vos importateurs et cela signifie donc que vous devez avoir une stratégie à cet effet et que vous devez évoquer ce sujet avec vos importateurs.

5 Par ailleurs, en vendant du champagne de vignerons à bas prix, le détaillant est en train de perdre beaucoup de marge de profit potentiel supplémentaire. Lorsque vous lui expliquerez comment il peut faire plus de profits, il/elle sera prêt(e) à vous écouter. 7) Pas de mention de Grand Cru, Blanc de Blancs, ou d autre information. Ce n est pas bien de demander un prix de détail plus élevé, il faut le justifier. Si votre marque est inconnue, vous devez donner aux gens une raison d'essayer et une façon évidente de le faire est de mettre quelques éléments d'information sur la carte des vins. Sans cette information, la seule chose qu a le consommateur pour se faire un avis est le prix et il va inévitablement en conclure que les champagnes les moins chers ne sont pas d aussi bonne qualité que les plus chers. En fait, cette liste est l illustration classique du marché du champagne tel qu il existe : il est purement bâti sur les marques c est pour cette raison que les grandes maisons dépensent des fortunes pour se créer une image de marque et s assurer que leur nom est connu et reconnu. Ce n est pas une option pour vous. Vous n'avez pas un budget marketing énorme, mais vous avez d'autres armes dans votre arsenal et vous devez donc utiliser les outils à votre disposition pour différencier votre produit. Cela signifie dire aux gens pourquoi votre champagne est spécial et la première fois qu un consommateur «rencontre» votre marque et se forge une première impression qui est très important, c est en voyant la carte des vins. Vous devez donc vous assurer que votre importateur et sa force de vente encouragent leurs clients à mettre quelque chose sur la carte des vins qui différencie votre champagne et contribue à justifier un prix plus élevé. Par exemple : Grand Cru Une sélection de vieilles vignes Vieilli en fût de chêne 5 ans d âge Pinot Noir Vignes cultivées sans herbicides

6 Etc 8) Les prix sont indiqués dans un ordre ascendant. C'est une erreur et cela ne permet pas de maximiser le chiffre d'affaires du détaillant, mais cela concerne un sujet que nous évoquerons une autre fois. Conclusion En résumé, le prix et l'image de votre marque ne sont pas des choses qui arrivent par accident, et ce ne sont pas des choses sur lesquelles vous n'avez aucun contrôle. La voie pour atteindre de meilleurs résultats consiste à gérer les petits détails : si vous souhaitez obtenir une plus grande sensibilisation, une meilleure réputation, et des prix plus élevés pour votre marque, alors vous devez prendre la responsabilité de tout ce qui touche à ces choses et ne pas les laisser entièrement à la main de vos importateurs et détaillants à travers le monde. Si vous êtes loin d être satisfait de vos prix de détail actuels, ou si comme beaucoup de vignerons, vous n'avez aucune idée du prix auquel votre champagne est vendu aux consommateurs sur les marchés étrangers, alors c est le bon moment pour en apprendre davantage sur la façon de prendre en charge votre marque et atteindre les résultats escomptés. Cliquez sur le bouton ci-dessous pour réserver un rendez-vous d évaluation initial de 2 heures, sans aucune obligation, au tarif promotionnel de 99 * (offre valable jusqu au 30 juin 20 13). *des frais de déplacement seront aussi requis pour des réunions se déroulant à plus de 50 kilomètres de Reims ou d Epernay. Si vous consultez ce dossier dans votre navigateur, vous allez peut-être devoir cliquer avec le bouton droit de la souris sur ce lien pour l ouvrir

7 Mes tarifs de consultation habituels sont de 60 0 par jour ou de 350 par demi-journée, et l offre spéciale de 99 est seulement disponible pour les personnes inscrites à mes dossiers marketing spéciaux. Je vous rappelle qu il n'y a aucune obligation de continuer après le rendez-vous de consultation initiale et je peux vous garantir que vous pourrez, a minima, découvrir plusieurs nouvelles façons de voir et gérer votre entreprise. Alors ne tardez pas, cliquez sur le bouton ci-dessous dès maintenant pour prendre rendez-vous et je vous recontacterai rapidement pour fixer une date et une heure. A votre succès. Jiles Halling My Man In Champagne Auteur du Guide de l'initié au Champagne et Des Secrets de la vente de Champagne TWITTER : Madaboutbubbly FACEBOOK : LINKEDIN :