DE VENDEUR A ACHETEUR VENDEUR OUTIL PASSERELLE : UN PARCOURS PAR ETAPES

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1 DE VENDEUR A ACHETEUR VENDEUR OUTIL PASSERELLE : UN PARCOURS PAR ETAPES Convention Collective Nationale de l Expédition-Exportation de fruits et légumes (CCN N 3233)

2 Cet outil «passerelle» a pour objectif de faciliter le passage d un métier de vendeur en fruits et légumes au sein d une entreprise d expédition-exportation vers un métier d acheteur-vendeur. Attention! Il ne concerne pas le passage d un métier de vendeur à un métier d acheteur ou de responsable des achats. Il se compose de deux parties complémentaires : une grille d entretien qui vise à repérer les acquis d un vendeur candidat à une évolution vers le métier d acheteur-vendeur et d apprécier avec lui la faisabilité de son projet, notamment au regard de son positionnement vis-à-vis des contraintes et exigences du métier qu il vise. Elle doit permettre d engager un dialogue et d identifier point par point les atouts du salarié, ses axes de progrès, et le parcours de formation qui peut lui être proposé. un parcours de développement des compétences, pouvant faire l objet d une période de professionnalisation, et composé d apports en formation et de temps d acquisition de compétences en entreprise. Chaque partie peut être utilisée indépendamment de l autre, en fonction des besoins de chaque candidat et de chaque entreprise. 2

3 LES POINTS CLEFS A VERIFIER POUR PASSER DU METIER DE VENDEUR FRUITS ET LEGUMES AU METIER D ACHETEUR- VENDEUR Les acquis du salarié dans son métier actuel Le salarié possède une bonne connaissance des produits constituant l offre de l entreprise Le salarié connaît les différentes étapes de la chaîne de préparation de l entreprise Le salarié connaît les différentes étapes de la chaîne logistique de l entreprise Le salarié connait bien les clients de l entreprise ou un des segments de clientèle de l entreprise Le salarié est capable de communiquer de manière efficace avec les différents services de l entreprise, il en connait les spécificités et les besoins Le salarié est capable de maintenir sur la durée des relations commerciales de qualité avec les clients de l entreprise Le salarié traite de manière autonome les réclamations ou litiges clients Le salarié est capable de s organiser de manière autonome Le salarié maîtrise les indicateurs de performance commerciale : chiffre d affaires, marge, Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui 3

4 Les atouts du salarié vis-à-vis du métier d acheteur vendeur Le salarié connaît bien les différents fournisseurs de l entreprise ou certains producteurs Le salarié a déjà été amené à réaliser des achats et à négocier des prix d achat de manière ponctuelle ou régulière Le salarié maîtrise les techniques de négociation Le salarié est capable de suivre l évolution des marchés des produits commercialisés par l entreprise, d identifier les facteurs qui les influencent Le salarié est capable de réaliser les calculs commerciaux rapidement et sans erreur Le salarié maîtrise une ou plusieurs langues étrangères Le salarié est capable de répondre aux demandes effectuées dans l urgence Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Le point de vue du salarié Le salarié souhaite développer ses contacts avec les producteurs, les accompagner sur le long terme Le salarié souhaite évoluer vers une activité d achat et il en mesure les contraintes et les exigences Le salarié est prêt à suivre un parcours de formation pour accéder au métier d acheteur vendeur et à en assumer les contraintes (déplacements pour se rendre dans différents lieux de stage, durée des formations, mises en situation d évaluation, ) Le salarié est prêt à assumer des changements dans ses horaires de travail et dans l organisation de son travail Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui Pas du tout Partiellement Oui 4

5 DE LA VENTE VERS LE METIER D ACHETEUR VENDEUR : PARCOURS DE DEVELOPPEMENT DES COMPETENCES Passer de la vente de fruits et légumes au métier d acheteur vendeur implique de travailler deux axes de développement des compétences : les compétences liées à la conduite des achats et de la négociation auprès d un réseau de producteurs, les compétences liées au traitement des réclamations producteurs. Deux moyens complémentaires permettent de travailler sur ces axes de développement des compétences : Des modules de formation ciblés sur les compétences clés de l acheteur, Un accompagnement en entreprise sur les points clés du métier avec le suivi des compétences acquises. Le parcours d un vendeur souhaitant s orienter vers le métier d acheteur vendeur pourra ainsi s articuler autour des interventions suivantes : 1 Constitution et animation d un réseau de producteurs de fruits et légumes 2 Suivi de l évolution des marchés et négociation des achats 3 Traitement des réclamations producteurs 5

6 1. Constitution et animation d un réseau de producteurs de fruits et légumes Des pré-requis à vérifier Le salarié doit parfaitement maîtriser les besoins de l entreprise et de ses clients, c est-à-dire : Avoir une bonne connaissance des produits commercialisés par l entreprise : saisonnalité, lieux et techniques de production, variétés, qualités gustatives, Maîtriser le calendrier de production en fonction des différents lieux, y compris dans des régions de production avec lesquelles l entreprise ne traite pas Connaître parfaitement les besoins des clients de l entreprise pour ce type de produits : utilisation finale des produits, cahier des charges, pratiques d achat, Identifier clairement le positionnement de l entreprise vis-à-vis de la concurrence pour ces produits et, le cas échéant, ses avantages concurrentiels Maîtriser une ou plusieurs langues étrangères en fonction des zones de production avec lesquelles l entreprise travaille Des exemples d activités à confier progressivement au salarié et d explications à lui apporter dans l entreprise Présentation des différents types de producteurs fournissant l entreprise, le cas échéant aux différentes périodes de l année Explication sur les complémentarités entre producteurs en termes de types de produits, de périodes de production, Explication sur la manière de gérer les pénuries ou les intersaisons en s appuyant sur différents producteurs Présentation de la nature des accords passés avec les producteurs : pratiques de l entreprise en matière de partenariat producteurs, engagement des producteurs, engagement de l entreprise, Réalisation en binôme puis de manière autonome d opérations de recherche de nouveaux producteurs sur une zone géographique proche, puis en élargissant les recherches à d autres zones géographiques ou pays : présentation des sources d information à solliciter, des vérifications à effectuer, Présentation des activités conduites pour fidéliser les producteurs et animer le partenariat avec eux : nature des échanges quotidiens/hebdomadaires, veille sur les conditions de production, bilans de fin de campagne, visites régulières, intervention d un technicien culture, Participation à des actions d accompagnement et de fidélisation des producteurs conduites par le ou les acheteurs, le cas échéant par le technicien culture Des modules de formation à prévoir Connaissance des produits commercialisés par l entreprise Module 2 6

7 Connaître les produits Connaître les exigences commerciales (cahiers des charges et commandes) Etre capable d évaluer les caractéristiques qualitatives et commerciales des produits Savoir apprécier l incidence des techniques de préparation sur l évolution des produits Durée indicative : ½ journée à 2 jours en fonction du nombre de produits commercialisés Techniques de collecte et d analyse de l information Module 26 Savoir chercher les informations sur Internet Savoir créer et entretenir un réseau informationnel Savoir sélectionner et utiliser l information dans le cadre d une négociation commerciale Durée indicative : ½ journée Processus achats Module 28 Comprendre le fonctionnement du processus réception agréage Mettre en œuvre ou améliorer un système de planification des apports Durée indicative : 1 jour L évaluation des fournisseurs Module 29 Être capable de comprendre et d appliquer la politique commerciale de l entreprise Être capable de comprendre les besoins en interne en matière d achats de fruits et légumes (qualité, quantités) Être capable de sélectionner de nouveaux fournisseurs Savoir mettre en place de réelles politiques de partenariats avec ses producteurs Organiser ses achats en cohérence avec les besoins organisationnels de l entreprise Savoir émettre une critique, expliquer une non-conformité tout en préservant la relation commerciale Être capable de construire des solutions d amélioration avec ses fournisseurs Durée indicative : 4 jours Des compétences à développer Construire un réseau de producteurs de fruits et/ou légumes en France et à l étranger Identifier, à partir des besoins des clients, les producteurs de fruits et/ou légumes à solliciter Concevoir et mettre en œuvre un système d achat pertinent en répartissant les achats sur un nombre adapté de producteurs de fruits et légumes 2 Suivi de l évolution des marchés et négociation des achats 7

8 Des pré-requis à vérifier Le salarié doit maîtriser les problématiques liées à la vente des produits qu il va acheter, à savoir : Réaliser sans erreur des calculs commerciaux : prix de revient de la marchandise rendue, prix départ, prix de revient franco, Utiliser couramment les indicateurs et outils statistiques disponibles dans l entreprise et permettant de suivre les résultats commerciaux : chiffre d affaires, marge, taux d avoir client ou fournisseur, taux de perte, Maîtriser les techniques de vente et de négociation commerciale en situation de vente : principales objections des clients, réponse aux objections des clients, veille concurrentielle, suivi des tendances des marchés, négociation des quantités, défense du prix, Des exemples d activités à confier progressivement au salarié et d explications à lui apporter dans l entreprise Présentation de la méthode utilisée au sein de l entreprise pour déterminer les volumes d achat : état des stocks, échanges avec les commerciaux, état du marché, de la production, Calcul de manière accompagnée puis en autonomie des volumes à acheter pour les différents produits confiés Echanges avec le responsable commercial et les membres de l équipe commerciale sur les méthodes utilisées par chacun pour suivre l évolution des marchés : réseau de contacts, suivi des informations sur les conditions de production, la météo dans les régions de production, impact des aléas liés au transport sur la disponibilité des produits, Echanges avec l équipe commerciale sur les périodes de tension/d emballement sur les marchés ou le cadran : présentation d exemples concrets Réalisation en binôme puis en autonomie de recherches de prix auprès de différents producteurs sur un produit donné Détermination sur un produit puis sur une gamme de produits des prix d achat plafond Observation d un ou de plusieurs professionnels au sein de l entreprise en situation de négociation avec des producteurs Réalisation d achats avec observation par un professionnel puis débriefing Des modules de formation à prévoir 8

9 Analyse du marché et des phénomènes conjoncturels Module 22 Comprendre les phénomènes de l offre et de la demande Comprendre les phénomènes de formation du prix Appliquer ces principes à son activité Savoir anticiper le niveau qualitatif et quantitatif de l offre Durée indicative : 1 journée Technique de collecte et analyse de l information Module 26 Savoir chercher les informations sur Internet Savoir créer et entretenir un réseau informationnel Savoir sélectionner et utiliser l information dans le cadre d une négociation commerciale Durée indicative : ½ journée Fonctionnement des enchères Module 30 Préparer les enchères Acheter efficacement aux enchères Durée indicative : 1 journée Des compétences à développer Exprimer clairement une demande de fruits et/ou légumes en termes de variété, qualité, calibrage, coloration, maturité, Réaliser des achats raisonnés dans le cadre d enchères (cadran). Négocier avec le producteur de fruits et/ou légumes un prix d achat en fonction des caractéristiques et de l évolution du marché. Calculer un prix de vente en fonction du prix d achat. Vérifier que les prix définis à la commande ont été respectés par les producteurs. 3. Traitement des réclamations producteurs 9

10 Des pré-requis à vérifier Le salarié doit bien connaître les caractéristiques des produits et la manière dont sont réalisées les opérations d agréage, à savoir : Réaliser un contrôle visuel et gustatif sur les produits reçus et détecter les produits risquant de poser problème, Identifier la nature des vérifications réalisées lors des opérations d agréage et les méthodes utilisées, Maîtriser le contenu des cahiers des charges des clients. Des exemples d activités à confier progressivement au salarié et d explications à lui apporter dans l entreprise Présentation des principales non-conformités constatées lors de l agréage Présentation des principaux motifs de réclamations ou de litiges avec les producteurs Présentation de la méthode utilisée pour constituer des preuves en cas de non-conformité importante constatée lors de l agréage : réalisation de mesures, tests, photos, envoi des éléments au producteur, Accompagnement d un acheteur-vendeur lors de plusieurs situations de traitement de refus de produit et de négociation avec le producteur Traitement en binôme de plusieurs situations de réclamations producteurs Des modules de formation à prévoir Les codes d usages commerciaux et les conditions générales de vente la règlementation en matière d achat (loi de modernisation de l agriculture et ses conséquences) Module 27 Connaître les codes d usage du commerce des fruits et légumes en B to B Etre capable d utiliser les incoterms dans le cadre de l entretien de vente Connaître et être capable d appliquer les règlementations en matière de contractualisation Durée indicative : 1 journée Evaluation des fournisseurs Module 29 Savoir utiliser les résultats d agréage et de conditionnement Savoir auditer l organisation des fournisseurs Etre capable d évaluer les fournisseurs, Savoir fixer des objectifs Etre capable d initier et d animer une démarche de progrès Durée indicative : 1 journée Des compétences à développer Apprécier la nature des non conformités constatées lors de l agréage. 10

11 Expliquer à un producteur de fruits et/ou légumes les raisons d un refus de produits ou de l émission de réserves. Évaluer l intérêt d accepter un apport de produits présentant des non conformités en fonction de l évolution du marché et des besoins de la commercialisation. Négocier avec le fournisseur de fruits et/ou légumes une solution adaptée lors d un litige dans le souci du maintien d une relation commerciale de qualité et durable. 11