LA GESTION DU POSTE CLIENT IMPAYES ET RETARDS DE PAIEMENT MIEUX VAUT PREVENIR QUE COURIR
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- Jean-Bernard Sénéchal
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1 LA GESTION DU POSTE CLIENT IMPAYES ET RETARDS DE PAIEMENT MIEUX VAUT PREVENIR QUE COURIR
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3 LES IMPACTS DES RETARDS DE PAIEMENT - Au niveau macro-économique - Au niveau de l entreprise COMMENT S EN PREMUNIR - Ce qu il faut savoir - Les bonnes pratiques en matière de suivi clients QUESTIONS / REPONSES
4 LES IMPACTS DES RETARDS DE PAIEMENT AU NIVEAU MACRO-ECONOMIQUE Quelques données issues de l analyse ALTARES des comportements de paiement des entreprises en France et en Europe sur le 1 er semestre 2014
5 En France, le crédit interentreprises représente 600 milliards et coûte des milliers de dépôts de bilan. Parallèlement à cela, les crédits à CT des banques sont inférieurs à 200 milliards.
6 La France, championne d Europe des petits retards de paiement
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8 «À partir de 30 jours de retard, la probabilité de défaillance est multipliée par 6. Et à partir de 69 jours la probabilité est 11 fois plus forte.» 1 ère sorte de coût : les risques de défaillances d entreprises
9 LES IMPACTS DES RETARDS DE PAIEMENT AU NIVEAU DE L ENTREPRISE Rappel des principaux coûts que peut générer un impayé pour une entreprise
10 Premier coût au niveau de l Entreprise : l impact direct sur la trésorerie et les frais financiers Impossibilité de faire fructifier une trésorerie non disponible, Frais financiers liés au recours à un concours bancaire ou à un service d affacturage, Retard sur les paiements fournisseurs ou sur l engagement de certaines dépenses par manque de liquidités.
11 Exemples d impact des délais de paiement sur la trésorerie Dépassement de délai CA Annuel TTC 1 jours 15 jours 30 jours 60 jours ,00 100, , , , , , , , , , , , , ,00 DSO ou DMP : délai moyen de paiement (Encours total / CA total TTC) x 360 jours
12 Deuxième coût au niveau de l Entreprise : Les frais liés à la gestion de l encours clients Relance en interne, frais de gestion liés aux encaissements, Gestion des litiges Frais de procédure contentieuse
13 Troisième coût au niveau de l Entreprise : l impact sur les charges exceptionnelles et sur le résultat PROVISION POUR RISQUE : % du Chiffres d Affaires lié à la créance placé en provision pour charge exceptionnelle, donc en déduction de votre résultat. PASSAGE EN PERTE : 100% du Chiffre d Affaires lié à la créance passé en charge exceptionnelle donc en déduction de votre résultat.
14 Quatrième coût au niveau de l Entreprise : La compensation CA supplémentaire à réaliser en cas d impayé pour compenser la perte Montant Impayé Taux de Marge Bénef. 3% 5% 10% 20% 500, , , , , , , , , , , , , , ,00
15 Cinquième coût au niveau de l Entreprise : la réputation L assurance crédit et les sociétés de scoring : - Euler Hermes, - Atradius, - Coface, Savez-vous comment vous êtes côté?
16 Dernier coût au niveau de l Entreprise : non chiffrable, toutefois significatif, le coût psychologique!
17 Conclusions - Les impayés = échéances dépassées, - Les impayés représentent un coût et un risque réel pour l entreprise, - Maîtriser ses délais de paiement, c est maintenir de bonnes relations avec ses partenaires.
18 COMMENT S EN PREMUNIR? Ce qu il faut savoir Petit rappel sur la procédure Judiciaire : Au sens de la loi, votre créance doit être liquide, exigible et certaine. Si c est démontré, le tribunal vous délivrera un titre exécutoire qui vous permettra de faire procéder à l exécution forcée par voix d huissier si nécessaire. Attention : - Les procédures judiciaires sont longues et coûteuses, - Si votre débiteur est insolvable, il ne sera pas possible de faire procéder à l exécution forcée.? Phase de recouvrement amiable Requête en Injonction de payer Signification de l IP par voie d huissier,.
19 COMMENT S EN PREMUNIR? Ce qu il faut savoir Pourcentage de chance d'être payé
20 COMMENT S EN PREMUNIR?? Les bonnes pratiques en matière de suivi clients
21 La phase de l administration des ventes : essentielle pour éviter les impayés futurs. Se préserver des débiteurs insolvables, Se préserver des litiges Encaissement Prospection Proposition et Acceptation de l Offre Réalisation & Réception de la prestation ou livraison Facturation ou constat de non paiement
22 La phase du recouvrement amiable de créance : traitement des impayés en cours et prévention des impayés futurs Actions de relances adaptées à votre Entreprise Mise en Demeure par voie de LRAR Passation du dossier en phase judiciaire Encaissement ou Constat de non paiement
23 Conclusions La gestion du poste client, un outil pour : - Maîtriser ses impayés, - Optimiser sa trésorerie, - Maintenir de bonnes relations avec ses partenaires, - Faire des économies et se mettre à l abri d un risque évident. Maîtriser ses impayés, c est : - Être réactif, et être prévoyant.
24 Merci de votre attention A votre disposition ACCENT CLIENTS Tignieu Jameyzieu Tél. : Port. : contact@accent-clients.fr URL : Mettons l accent sur votre suivi client pour accélérer vos encaissements, accompagner votre développement.
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