Madame Bertille Marcos GUEDEGBE, Directrice Générale de l entreprise LES FRUITS TILLOU

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1 REPUBLIQUE DU BENIN PRESIDENCE DE LA REPUBLIQUE AGENCE DE PROMOTION DES INVESTISSEMENTS ET DES EXPORTATIONS (APIEX) Les 10 secrets de réussite de la seule femme exportatrice d ananas et dérivés au Bénin Madame Bertille Marcos GUEDEGBE, Directrice Générale de l entreprise LES FRUITS TILLOU Adresse:Scoa-Gbéto - Immeuble COCODY.BP 01 BP 5160 Cotonou -Tél (00229) apiexmail@yahoo.fr 0

2 Madame Bertille Marcos GUEDEGBE, Ingénieur agronome de formation, est la Directrice Générale de l entreprise "LES FRUITS TILLOU". Elle est la seule femme exportatrice de l ananas et ses dérivés au Bénin depuis plus de quinze (15) ans. Mariée et mère de quatre (04) enfants, Madame Bertille Marcos Guédégbé s est affirmée aujourd hui comme l une des femmes battantes béninoises considérées comme un modèle de réussite en matière de production de l ananas et ses dérivés au Bénin. Mme Marcos peut aujourd hui être fière de sa réussite obtenue au prix de plusieurs efforts et qui s illustre à travers ses quelques indicateurs : Une Production passée de 20 bouteilles en2009 à 3000 bouteilles de jus d ananas par jour en 2016 Un chiffre d affaires qui est passé à 1 milliard de FCFA (en 2016) Avec 20% de son capital cédé à une entreprise partenaire, elle peut se targuer aujourd hui de pas encore avoir besoin de financement de la banque Elle est devenue une chef d entreprise autonome Elle transmet librement son savoir faire et ses connaissances Ses enfants travaillent aussi dans l entreprise afin de pouvoir prendre la relève à l avenir. A travers son témoignage que nous vous invitons à lire ici, Madame Marcos nous livre ici les 10 clés importants qui ont gouverné sa réussite et auxquels un exportateur doit tenir compte selon elle. 1. Les exigences du marché et la certification du produit L étude de marché est un facteur important pour la réussite de l entreprise. Selon Madame Bertille Marcos Guédégbé, l acceptation du produit par l importateur est conditionnée par la conformité aux normes exigées sur le marché à l export. Ces normes sont notamment : le code de traçabilité : c est une fiche d identité du produit qui renseigne le client sur les traitements et composantes du produit. En ce qui concerne l ananas, elle fait mention du fertilisant utilisé, le traitement subit par l ananas (taux d éthéphon). le certificat de conformité : il permet de contrôler le taux d éthéphon, un produit à base d éthylène qui permet d obtenir la coloration orangée observée sur l ananas et qui a un effet sur sa saveur. Le taux normal exigé pour ce produit est de 2mg. Utilisé au-delà de cette quantité, ce produit devient nocif pour la santé. Aussi, a-t-elle ajouté que le contrôle du taux d éthéphon se fait en Europe, car le Bénin ne dispose pas d un tel équipement. Adresse:Scoa-Gbéto - Immeuble COCODY.BP 01 BP 5160 Cotonou-Tél (00229) apiexmail@yahoo.fr 1

3 La certification Europe Global GAP : c est un bon système de traçabilité, a-t-elle confirmé qui exige une bonne pratique de production (hygiène). Elle est soutenue par une documentation qui retrace tout ce qui se fait sur toute la chaine de production. Cette certification, selon Mme Marcos, lui permet de vendre dans les hypermarchés «mais ce n est pas facile». Les ananas TILLOU tiennent toujours compte des normes exigées sur le marché. Et Mme Marcos a aussi ajouté que la formation des producteurs est également une clé de réussite importante. 2. La stratégie de pénétration du marché: Il est nécessaire d avoir un contact direct sur le marché Selon Madame Bertille Marcos Guèdègbé, le service d un intermédiaire n est pas nécessaire pour négocier avec un client. Elle ajoute: «les intermédiaires sont une maladie». Elle affirme que l exportateur doit être en contact permanent avec l importateur, connaître ses besoins et ses préférences afin de bien le satisfaire pour gagner sa confiance totale. Cette politique lui a permis de gagner plus de clients et de mieux se positionner sur le marché européen. Elle a fait le choix d avoir comme clients directs des importateurs car leurs prix de vente augmentent rapidement le chiffre d affaire de l entreprise. Le planning d exportation établi avec ce dernier est sur une période de cinq (05) ans. Ces caractéristiques différencient l importateur des grossistes et détaillants. L importateur quant à lui, exige de mettre sur le produit sa marque. A cet effet, pour ne pas laisser la main libre au client, elle a suggéré de mettre simultanément sur le produit, le nom de son entreprise et celui de l importateur. Je ne travaille pas pour la marque de l importateur Je travaille pour la prospérité de mon entreprise 3. Le développement d une vision de l entreprise La réussite d une entreprise ne dépend pas du moyen financier dont elle dispose pour son activité mais de la vison de l entrepreneur. C est le cas de Madame Bertille Marcos Guédégbé qui ne disposait pratiquement d aucun moyen financier au début de sa carrière de productrice et d exportatrice d ananas et dérivés. Mais dans la perspective d avoir les moyens de sa politique pour le développement de son entreprise, elle a mis à contribution sa compétence, son savoir faire en s associant avec 20 jeunes producteurs qui sont des étudiants sans emploi. Elle a mis en place des outils de gestion en vue de donner une formation avérée à ses producteurs et obtenir des ananas de qualité répondant aux normes requises par l importateur. Toutes ces démarches ont contribué à l agrandissement de son entreprise et sa représentativité sur le marché. Adresse:Scoa-Gbéto - Immeuble COCODY.BP 01 BP 5160 Cotonou-Tél (00229) apiexmail@yahoo.fr 2

4 4. La qualité du produit Madame Bertille Marcos Guédégbé trouve que la qualité du produit est un élément important qui contribue à la réussite d une entreprise. En ce qui concerne l ananas, les plaintes des importateurs portent très souvent sur : les types d ananas ; le calibre ; la coloration (taux d éthéphon) ; l emballage ; le moyen transport. Pour satisfaire à toutes ces exigences de qualité et être en conformité avec les normes requises par ses clients, Madame Marcos a régulièrement travaillé en étroite collaboration avec les importateurs en veillant à obtenir fréquemment leur avis et approbation sur la qualité du produit proposé avant toute opération. Parfois les importateurs effectuent des visites sur le terrain pour voir la production et les producteurs au Benin. 5. Le marketing et la communication Madame Bertille Marcos Guédégbé n est pas une bonne communicatrice et n a aucune connaissance en marketing. Raison pour laquelle elle se fait aider par un intermédiaire sur le marché. Mais (comme elle l a souligné plus haut) elle a compris que ce dernier représentait un obstacle pour la promotion de son produit. Cette expérience l a poussée à voyager et aller à la rencontre de ses clients pour négocier directement avec eux. Actuellement, elle utilise le canal des salons et Fora (ateliers, rencontres B2B) pour faire la promotion de ses produits. Un vrai moyen pour se faire connaître et gagner de nouveaux marchés. Cependant elle explique qu avant d aller à une foire, il faut se préparer en conséquence pour rendre visible son entreprise et ses produits. Pour ce faire, il faut disposer : - d un kakemono qui parle de l entreprise et du produit ; - d attrayantes cartes de visite qui renseignent sur les activités réalisées à mettre à la disposition des visiteurs; - des dépliants qui résument les activités et attentes de l entreprise ; - de petits gadgets (par exemple des clés USB avec des données relatives à l entreprise). Adresse:Scoa-Gbéto - Immeuble COCODY.BP 01 BP 5160 Cotonou-Tél (00229) apiexmail@yahoo.fr 3

5 6. Création des groupements de producteurs N ayant pas de moyens pour entreprendre son activité de production d ananas et dérivés, Madame Bertille Marcos Guédégbé a rassemblé les producteurs en groupement en s imposant à eux et en mettant à disposition son savoir faire et eux leurs terres (11 hectares). La première année, elle a cultivé un hectare d ananas sur le tiers (1/3) de la superficie et du maïs sur les 2/3 restants qui revenaient aux producteurs. Chaque année la production d ananas augmente d un hectare au détriment du maïs. De 2000 à 2009, sa production d ananas atteignait les deux (02) tonnes par semaine. Cette politique de regroupement de producteurs l a aidée à développer facilement son champ d ananas et à se positionner sur le marché. Elle a aussi contribué à : i) l autonomisation des femmes ; ii) la création d emplois ; iii) au développement de son village (création d écoles, construction des puits, l épanouissement des habitants du village etc.) 7. Accompagnement du CBI Madame Bertille Marcos Guédégbé a reconnu avoir bénéficié de l appui du coaching et de l accompagnement du CBI à travers ses programmes de formation notamment sur : les bonnes pratiques ; l apprentissage de la langue anglaise qui est incontournable de nos jours ; les termes techniques du commerce ; l élaboration de fiches produits ; la nécessité de la mise en œuvre d un site web ; trouver des clients de façon durables sur le marché européen. la mentalité du client. Elle a remercié le CBI pour son assistance permanente à l égard des exportateurs et lui a suggéré d aider les exportateurs à accéder au marché néerlandais. Concernant la pratique de la langue anglaise, elle a précisé que c est un facteur très important pour toute entreprise. Elle explique que dans son entreprise, elle a institué une heure de pratique obligatoire de l anglais dans l entreprise pour tout son personnel Adresse:Scoa-Gbéto - Immeuble COCODY.BP 01 BP 5160 Cotonou-Tél (00229) apiexmail@yahoo.fr 4

6 8. Investissement Madame Bertille Marcos Guédégbé a un capital ouvert à la banque dont les parts sont attribuées ainsi qu il suit : une entreprise étrangère de transformation d ananas en jus ( L/heure) avec qui elle a signé un partenariat à un taux de 20% ; 5% pour les producteurs ; 10% pour l équipement de fabrication du jus TILLOU ; 65 % pour les produits TILLOU. 9 Prospérité Depuis 2009, Madame Bertille Marcos Guédégbé a commencé la transformation de l ananas en jus de façon artisanale avec une production de 20 bouteilles par jour. Aujourd hui, avec l industrialisation, cette production est passée à 23 tonnes par jour. Soit 65% du rendement. L industrie sera inaugurée en octobre 2016 a-t-elle laissé entendre. Elle a eu à recevoir une mission de prospection arrivée au Bénin et qui avait pour objectif de faire la sélection de certains produits béninois en vue de les analyser et de nouer des partenariats avec les promoteurs desdits produits. Cette opportunité a permis au jus TILLOU d avoir l agrément d exportation vers l Europe le 22 janvier Les perspectives Au cours de l année 2017, Madame Bertille Marcos Guédégbé a pour ambition de : Passer à 50 ha de production d ananas bio en 2017 financer 500 produits ; Obtenir la certification de l ananas biologiques créer une caisse auto gérée des producteurs ; implanter une usine de transformation d ananas au Nigeria; créer une usine de stockage au Mali. Instaurer l utilisation du code barre sur ses produits. Adresse:Scoa-Gbéto - Immeuble COCODY.BP 01 BP 5160 Cotonou-Tél (00229) apiexmail@yahoo.fr 5