Le développement des missions de conseil fiscal

Le développement des missions de conseil fiscal

Intervenants Régis de BREBISSON Expert Comptable Cabinet DBA, Membre du groupement France Défi Didier PLANE Consultant Cabinet Avensi Consulting

Sommaire La problématique Pratiques des cabinets Rôle de l Expert-comptable Les ressources internes et externes Stratégie Marketing relationnel

Un Avantage Un handicap 38 quater Compta Fiscalité Client Une mission difficile à différencier

Des besoins différenciés % d externalisation de la fonction comptable Révision Supervision Tenue + Facilité de mise en oeuvre -

Tenue + A Motivation Sécurité, déléguer Facteur déclenchant Évènementiel Collaborateur de «base» + Cabinet Organisation - -Externalisation Besoins du client Les procédures du cabinet s imposent

Présence d un Interlocuteur comptable + B + Cabinet - Organisation Externalisation Motivation Assistance et sécurité Facteur déclenchant Évènementiel Positionnement conseil Mission de contrôle d'arrêté des comptes Collaborateur de «proximité» - Besoins du client

Présence d un responsable + Mission de contrôle et/ou d'audit + Cabinet Organisation - Externalisation Motivation Sécurité, contrôle Facteur déclenchant Évènementiel Contrôle de la structure C Chef de mission - Besoins du client

Pratiques des cabinets en 2004 en marketing, management, et conseil fiscal Le conseil fiscal est-il un axe de développement stratégique de votre cabinet à l'horizon 2004/2007? Sans réponse 16 % Oui 61,1% Non 22,9% Pour près de 2 experts-comptables sur 3, le conseil fiscal est un axe de développement stratégique à l'horizon 2004/2007 Un axe de développement futur déjà envisagé et particulièrement pour ceux qui y ont déjà en place une cellule spécialisée (84,1% d'entre eux)!

Pratiques des cabinets en 2004 en marketing, management, et conseil fiscal Avez-vous formalisé des prestations de conseil fiscal spécifiques (communication, fiche produit, tarif, )? Sans réponse 3,2 % Oui 10,9 % Même si 61% des E.C. estiment que le conseil fiscal est un axe de développement stratégique, il n'y a actuellement "que" 10,9% d'entre eux qui ont déjà formalisé des prestations spécifiques! Non 85,9 % Le conseil fiscal un axe de développement pour l'avenir, mais très peu de formalisations déjà en place chez les Experts-comptables, même pour ceux qui ont mis en place une cellule spécifique (34,1% de oui)!

Pratiques des cabinets en 2004 en marketing, management, et conseil fiscal Les missions du conseil fiscal font-elles l'objet d'une lettre de mission et/ou d'une facture dissociée par rapport à la mission comptable? Responsabilité? Non 64,5 % Sans réponse 3,4 % Oui 32,1 % Une dissociation des missions de conseil fiscal, par lettre ou facture dissociée, qui n'est présente que pour 1 cabinet sur 3 (32,1%) Les Experts-comptables qui se sont dotés d'une cellule spécialisée sont quant à eux 63,6 % à faire cette séparation

Rôle de l'expert-comptable

Rôle de l Expert-comptable dans le choix du produit, sa finalisation et l acte de vente Toujours responsable Tâche Décision Supervision Quoi déléguer? Expertcomptable Faire ressortir son savoir-faire fiscal Détermination des réponses Nomination d un Chef de projet Valorisation du spécialiste

Prestations de conseil fiscal Des missions accessibles et des produits à adapter en fonction de votre cible Les services du cabinet : niveau d'expertise de votre cabinet... Niveau faible 0 1 2 3 4 5 Q11 - D é clarations fiscales 4,35 Niveau élev é 59,3% Taille de l entreprise Type de comptes annuels assurée Q12 - Visa fiscal (abattement fiscal) Q13 - Conseils sp écifiques pour des op érations ponctuelles Q14 - Assistance lors de v érifications et de contentieux Q15 - Fiscalit é personnelle/patrimoniale du dirigeant 21,8% 28,4% 18,1% 3,60 3,43 3,91 4,06 45,6% Périodicité de l intervention Q16 - Conseil fiscal au quotidien Q17 - Expertise fiscale "pointue" par type d'impôt 10,9% 2,99 4,06 40,4% Patrimonialité de l entreprise Q18 - Traitement de situations fiscales complexes 8,3% 2,82 349 r épondants Q19 - Autres services Ne se prononce pas 6,6% 7,7% % de note 5 3,87 Niveau attentes Clients Industrialisation de petits produits fiscaux à petit prix Consultation Fiscale à valeur ajoutée

Stratégie RH : structurer la formation continue Q25-Compte-tenu des besoins de vos clients, dans quels domaines votre cabinet aurait-il besoin de renforcer ses compétences fiscales (formation, outils, recrutement, )? Former des comptables fiscaux de proximité Q23 - Plan fiscalité Non adapté: 57,1% Audit fiscal Difficultés comptables et fiscales Fiscalité internationale 33,8% 33% 33% Développer des dominantes fiscales thématiques chez les collaborateurs Fiscalité immobilière Optimisation fiscalité locale (taxe prof., taxe foncière) Actualisation fiscale TVA Intra communautaire 32,7% 28,4% 27,8% 26,6% Intégration fiscale 26,4% Définir les standards de formation et d information pour les collaborateurs Q23 - Plan fiscalité Non adapté: 44% Contrôle fiscal Fiscalité des associations Autre 5,4% 26,1% 22,3% Sans réponse 5,2% Combien de temps consacré à la formation en fiscal? Un plan de formation comme en social?

Stratégie RH : structurer la formation continue Rôles possibles dans le développement Détection Qualification Vente Production Rôle Rôle Rôle Rôle Rôle Rôle

Les ressources internes et externes

Les ressources externes : le maillage, levier de développement du conseil fiscal Expert Comptable Notaire Partenariat? Libre service? Pilotage conjoint? Conseil patrimoine Assureurs Banques Avocat Expert Comptable Avocat fiscaliste 73,4% Confrère Notaire Administration Autres 2,9% 33,8% 33,2% 33% L important : les modalités Sans réponse 16%

Les ressources externes : quelles mutualisations possibles? Club fiscal - Infodoc - Les réseaux - Les syndicats - Les conseils régionaux - Les publications - Internet Votre cabinet fait-il état dans sa communication d'une spécification fiscale? Travaillez-vous généralement avec le texte de l'instruction lui-même (plutôt qu'à partir des résumés)? Non 76,2 % Sans réponse 4,3 % Oui 19,5 % Non 56,2 % Sans réponse 7,7 % Oui 36,1 % Perdre l habitude d envoyer simplement une page, appropriation des moyens disponibles

Stratégie marketing relationnel Formation Commercial Organisation Recrutement Juridique Budget Gestion du patrimoine Comptabilité Services de bases Fiscalité Social Tableaux de bord Production Fiscalité Social Système d'information Suivi de trésorerie Qualité Services de bases + Services de proximité Services élargis Prévisionnel Ressources Humaines Stratégies

Stratégie marketing relationnel Formalisation des compétences fiscales Les "Volontaristes" 24% Les "Affirmés" 10% Faible expertise fiscale Les "Fiscalistes" de proximité 13% Les "Opportunistes" 36% Les "Discrets" 17% Forte expertise fiscale Aucune formalisation des compétences

Stratégie marketing relationnel Structuration Clients Collaborateurs Offres Lancement Communication Ciblage Lever les freins Faire des collaborateurs des détecteurs Ligne de produits de fiscalité événementielle Fiche produit: décrit la prestation Informer, motiver,faire adhérer Collaborateurs, Clients, Réseaux, Prescripteurs Pilotage

Stratégie marketing relationnel : la base de données clients CLIENTS Ciblage Quelles informations? L information est-elle disponible? Dividendes Société à l IS Capacité à distribuer Libération du capital Situation personnelle du client

Stratégie marketing relationnel : Évènements CLIENTS Ciblage Les évènements qui qualifient un besoin «fiscalité» Ciblage fiscalité Evènement 1 Evènement 2 Evènement 3 Client 1 Client 2 X Client 3 X Client 4 X

Stratégie marketing relationnel : Exemple : Fiche produit OFFRES Rubriques : Accroche : Exemples : Quiz :

Une palette de produits pour les personnes A B C Dirigeant Cadres Personnel ISF Patrimoine Régime matrimonial Situation du couple Succession Donation Dons mécénat Immobilier Location Mobilier Défiscalisation Distribution Acquisition Cession Madelin Article 83 Article 36 Intéressement Bons de parts sociales Avantages en nature 206

Une palette de produits pour l'entreprise A B C D E Sociétés à l IS Sociétés à l IR Entreprise individuel BNC Association TVA intracommunautaire Taxe professionnelle Territorialité de l IS Entreprise individuelle Intégration fiscale Dividendes précompte Facturation Choix du régime fiscal Changement d objet Constitution Liquidation Cession Fusion scissions Opération du capital Localisation entreprise Intérêts prêt BNC IAS IFRS Etc

Les conseils et les produits évènementiels La loi Dutreil Réforme des retraites Réforme des plus-values immobilières Réforme de la fiscalité des dividendes Modification de la fiscalité des entreprises Statut de l entreprise innovante La fiscalité du patrimoine

Un projet structurant avec l entreprise selon les cycles de vie de l entreprise et de son dirigeant Anticiper Informer Former 5 ans 5 ans 5 ans Évènements Évènements Évènements Création, Achat Étape Salaire du conjoint Étape Complément du régime de retraite Étape ISF / Défiscalisation Transmission ou Cessation Mutuelle des salariés Immobilier Acquisition pour l entreprise Acquisition Fusion Délocalisation

Une démarche structurée par mission : des résultats à partir Dividendes Légalité de la facturation Intérêts, Prêts Taxe professionnelle Leviers Leviers Leviers Leviers Chef d entreprise Pénalités Pénalités Réduction des coûts Exemple: Rentabilité Exemple: Rentabilité Exemple: Rentabilité Exemple: Rentabilité Temps 2 à 3 heures Temps 1 heure Temps 30 minutes Temps? Facturation X? Facturation X? Facturation X? Facturation X? Potentiel X 20 Clients Potentiel X 35 Clients Potentiel X 15 Clients Potentiel X 10 Clients Ressources Ressources Ressources Ressources La fiche produit Le questionnaire produit La fiche produit Le questionnaire - produit La fiche produit Le questionnaire produit La fiche produit Le questionnaire produit La lettre de mission 1 collaborateurs spécialisé 1 administratif La lettre de mission 2 collaborateurs spécialisés 1 administratif La lettre de mission 1 collaborateurs spécialisé 1 administratif La lettre de mission 1 collaborateurs spécialisé 1 administratif

Action Dividendes : La communication multi canal Un visuel informatif Une check- list Synthèse d articles de presse Articles de la Loi de finances A l accueil du cabinet ou/et Sur votre site Internet ou/et Mailing ou emailing Rappel téléphonique Entretien client Réunion client

Action Dividendes : la fiche client Accroche Exemples Nous Rendre le client curieux Montrer la faisabilité Notre réponse Les nouvelles modalités de taxation des dividendes perçus par les personnes physiques et la suppression du précompte mobilier offrent de nouvelles opportunités fiscales qu il convient de mettre à profit dès 2005 N attendez pas Contactez votre expert pour un diagnostic personnalisé

Action Dividendes : Entretien client Hier Aujourd'hui Demain 1 Quel résultat prévoyez-vous? 2 Vous avez reçu une information Sur les dividendes. Qu'en avez-vous retenu? 3 Aujourd' hui, si vous devez faire le point : Qu' est ce qui reste identique? Qu' est ce qui doit changer? Temps 4 Qu' est-ce que vous envisagez? 5 Quels conseils Attendez-vous de nous?

Action Dividendes : la fiche diagnostic Réaliser une consultation La société bénéficie-t' elle d une exonération totale ou partielle d impôt sur les bénéfices en tant qu entreprise nouvelle ou en tant qu entreprise située dans une zone franche? Si la réponse est positive, les capacités distributives de la société sont majorées d un tiers par rapport à la situation antérieure Oui Non La société bénéficie-t' elle de l IS au taux réduit de 15 % applicable aux PME? Oui Non Si la réponse est positive, les capacités distributives de la société sont majorées d une somme égale à 11/51 du bénéfice correspondant après impôt Attention c est un questionnaire pour le cabinet Il n est pas à donner au client

Les interdits / Les incontournables Les Interdits Donner des renseignements conduisant à des consultations gratuites Ne pas sélectionner ses produits Ne pas les formaliser Ne pas se former Les Incontournables Choisir les cibles Choisir les produits et avoir les compétences Un chef de projet Une lettre de mission Une prestation reconnue est une prestation facturable

7 CONSEILS pour agir dès lundi 1 2 3 4 5 6 7 UNE VRAIE VOLONTÉ Connaissances et formations des collaborateurs Un responsable de projet Clients : identification des besoins Offres internes et externes Objectifs Communication Lettre de mission = Contrat

Le développement des missions de conseil fiscal