Salarié de droit commun Agent commercial Concessionnaire Commissionnaire courtier Salarié de droit commun Le salarié est lié par un contrat de travail. Les conflits relèvent du Conseil de Prud hommes. clause de non-concurrence : elle doit être limitée dans le temps, sur le plan géographique et pour un type de marché. clause de mobilité : elle permet d affecter un salarié sur un autre secteur. Salarié de droit commun Avantages pour l entreprise Permet de piloter le vendeur Permet de donner des missions non commerciales Permet de maîtriser les techniques de ventes utilisées Inconvénients pour l entreprise Oblige à avoir une équipe d encadrement Risque de coûts fixes élevés 1
Salarié de droit commun Agent commercial Concessionnaire Commissionnaire - courtier Le VRP est lié par un contrat de travail. Les conflits relèvent du Conseil de Prud hommes. clause de retour sur échantillonnage : le VRP perçoit les commissions sur les ventes pour lesquelles il a commencé la négociation, même s il n a pas conclu la vente. clause ducroire : le VRP se porte garant du paiement de ses clients. Particularités Il existe 2 catégories de VRP : VPP exclusif : ne travaille que pour une seule entreprise VRP multicartes : travaille pour plusieurs entreprises Les VRP sont propriétaires de leur portefeuille de clients. En cas de licenciement, il faut, en plus des indemnités légales, leur verser une indemnité de clientèle. 2
Avantages pour l entreprise Le VRP apporte sa clientèle La rémunération se fait essentiellement à la commission Le VRP multicarte permet de proposer le produit dans une gamme plus large. Le VRP multicarte n a pas besoin de tirer un revenu exclusif de notre produit Inconvénients pour l entreprise Le VRP est propriétaire de sa clientèle Il est plus difficile à piloter qu un vendeur salarié Le VRP multicarte ne représente pas l entreprise Salarié de droit commun Agent commercial Concessionnaire Commissionnaire -courtier Agent Commercial L agent commercial est lié par un contrat de mandat. Ce peut être une personne physique ou une personne morale. L agent commercial agit pour le compte de l entreprise, il est chargé de négocier à la vente et/ou à l achat pour un industriel. une directive européenne le protège sur sa clientèle. Une indemnité doit lui être versée en cas de rupture de contrat. 3
Agent Commercial Avantages pour l entreprise Pas de charges fixes Très bonne connaissance du marché sur lequel il intervient Motivation très forte Inconvénients pour l entreprise ne véhicule pas l image de l entreprise impossible à piloter peut coûter très cher si les ventes se développent Salarié de droit commun Agent commercial Concessionnaire Commissionnaire - courtier Concessionnaire Un concessionnaire distribue les produits fabriqués par un industriel. C est un indépendant qui agit pour son propre compte. Il peut être exclusif, dans ce cas il ne distribue les produits que d une seule marque et est garanti de ne pas avoir de concurrents sur sa zone géographique. ou non-exclusif, il peut alors proposer des produits concurrents, mais aussi avoir un concurrent sur sa zone. 4
Concessionnaire Avantages pour le concédant pas d investissement après-vente réalisé par le concessionnaire Inconvénients pour le concédant image difficile à véhiculer risque de voir passer le concessionnaire à la concurrence Le contrat de concession est utilisé pour la distribution de produits nécessitant un service après-vente Salarié de droit commun Agent commercial Concessionnaire Franchisé Commissionnaire - courtier Franchisé Le franchisé est lié par un contrat de location avec le franchiseur. C est un indépendant qui loue la marque et/ou le savoir-faire du franchiseur. Le contrat de franchise est très souple et permet d y insérer tout types de clauses. Le franchisé a pour obligation de respecter les consignes commerciales du franchiseur. 5
Franchisé Avantages pour le franchiseur aucun investissement, permet un développement rapide maîtrise des techniques commerciales, donc de l image Inconvénients pour le franchiseur risque de détérioration de l image si les franchisés ne sont pas correctement sélectionnés. Le contrat de franchise s appuie sur une marque, un savoir-faire. Il n y a pas d obligation de distribution de produits. Salarié de droit commun Agent commercial Concessionnaire Franchisé Commissionnaire - courtier Commissionnaire Commissionnaire Il agit, en son nom, pour le compte d un commettant. Il ne représente pas la marque. Types de commissionnaires en achat et vente à l export en transport en douane 6
Courtier Courtier Il met en relation des acheteurs et des vendeurs (il ne signe pas les contrats de vente) Types de courtiers en assurance en transport Salarié de droit commun Agent commercial Concessionnaire Franchisé Commissionnaire - courtier Critères de choix Critères de choix L entreprise maîtrise son marché Recherche d un développement rapide L entreprise veut maîtriser son image Recherche de rentabilité Minimiser les risques financiers Vente d un produit «marginal» <- Salarié Indépendant -> 7