Comment développer vos missions paie? La performance des cabinets ne repose pas seulement sur une course à la productivité mais sur une stratégie de croissance fondée sur : Le savoir La qualité du service L offre de services Il est donc primordial d identifier et de satisfaire les besoins du marché grâce à une offre tenant compte des besoins de vos clients (actuels ou potentiels), de la concurrence et de votre potentiel interne. C est à ce titre que les missions paie pourront être développées en respectant les étapes suivantes : Définir une stratégie Mettre en place un plan marketing permettant d atteindre les objectifs fixés Réussir la vente Réflexion stratégique Définition du marketing Réussite de la vente 1
De la stratégie C'est à partir d'une connaissance, en profondeur, de ses forces et faiblesses mais également de ses menaces et opportunités que le cabinet pourra faire des choix éclairés. Il réalisera ainsi : Un diagnostic de ses activités (matrice des activités avec les vaches à lait, les dilemmes mais aussi cycle de vie des produits) Un diagnostic des ressources (et notamment les compétences disponibles, les moyens de production) Pour finir sur un diagnostic d ensemble (incluant notamment toutes les questions liées à la rentabilité et aux coûts de revient du cabinet) Ces diagnostics permettront de construire une stratégie «paie» du cabinet. Voir la fiche «Stratégie» au marketing Le marketing est la façon dont le cabinet présente son offre et l'ensemble des variables dont il dispose pour influencer son marché et atteindre les objectifs qu il s est fixés. On dit souvent que le marketing peut se résumer en «4P» : concevoir un service correspondant aux attentes et besoins de la clientèle (Product) ; fixer le prix qui ne doit pas dépasser ce que les clients sont prêts à payer (Price); faire connaître les caractéristiques et en donner une image positive (Promotion) ; le distribuer au bon endroit, le valoriser et le rapprocher du client (Place). Voir la fiche «Marketing» 2
et à la vente Il ne reste plus qu à «vendre»! Et pour réussir la vente, pas d improvisation possible : il faut respecter la démarche qui repose sur six piliers fondamentaux : La préparation. L introduction. La découverte. L argumentation. Les objections. La conclusion. Voir la fiche «Vente» En pratique ADP Micromégas a mis au point des kits, réservés à tous ses cabinets clients. Ces kits, conçus par des experts pour des experts, sont regroupés dans la collection les «les Essentiels de la Profession Comptable». Ce kit, consacré au développement de vos missions «paie» comprend les éléments suivants : Une fiche sur la définition de la stratégie du cabinet. Une fiche sur la mise en œuvre du marketing du cabinet. Une fiche présentant des conseils pratiques et efficaces pour réussir la vente de vos missions. Un exemple de lettre de mission. 3
Définition de la stratégie Cette fiche rappelle les principes fondamentaux de la stratégie et vous guide dans la définition de vos axes stratégiques en vous proposant de réaliser : La segmentation de votre clientèle. L identification de vos domaines d activités stratégiques. Le diagnostic de vos ressources. Mise en oeuvre du plan marketing Cette fiche présente les quatre leviers (les 4P) du marketing mix qui permettent la réalisation de la stratégie. Outre quelques rappels théoriques, cette fiche vous propose des questionnaires de réflexion et des outils d aide à la mise en place d une démarche marketing, notamment : Définition de l offre (contenu, packaging). Fixation du tarif (rentabilité, compétitivité et modalités). Communication (exemples de messages pour vos supports de communication). Distribution (diagnostic de votre présence auprès de vos clients). Réussite de la vente Cette fiche n a pas la prétention de vous faire devenir des professionnels de la vente! En revanche, construite autour des six fondamentaux de l acte de vente, elle dispense des conseils faciles à mettre en oeuvre et dont l efficacité n est plus à démontrer! 4
Exemple de lettre de mission Cet exemple, laissé à votre libre utilisation, présente de manière détaillée les interventions dans le cadre de missions sociales que vous pouvez réaliser : examen du «réglementaire de paie» au démarrage de la mission, établissement de la paie et des déclarations liées, paramétrage des données de paie, prestations d assistance et de conseil, etc. Cet exemple de lettre de mission respecte les règles professionnelles de l expertise comptable. Les autres kits Dans la collection des «les Essentiels de la Profession Comptable», ADP Micromégas vous propose d autres kits. Les titres de la collection sont les suivants : L obligation de conseil en matière sociale. Les aides sociales. Les représentants du personnel. La mise en place de l intéressement. Le tableau de bord de la mission paie. Les entretiens individuels au cabinet. Ces kits ont tous la même vocation : vous aider dans la réalisation de vos missions au quotidien en vous proposant des outils clés en main directement exploitables. «Les Essentiels de la Profession Comptable»: des outils conçus par des experts pour des experts! 5