Professionnaliser sa démarche commerciale Professionnaliser sa démarche commerciale EVOLUTEAM SARL Marie BOURION : contact@evoluteam.fr 9 rue Castérès 92110 Clichy tel. : 01 47 39 02 02 de 990 à 6520 Formation financée à 100% par le FAFIEC, sous réserve de conditions
Référence de stage à rappeler : TR 05 72EVO 002 PUBLICS CONCERNÉS Tout salarié exerçant des fonctions techniques (consultants, ingénieurs, chefs de projets, etc.) et étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise. Pour bien choisir la formation qui vous convient : nous avons distingué deux situations typiques des sociétés de services - conseil, informatique, événementiel, ingénierie etc. - selon le périmètre de la fonction occupée par le collaborateur : 1. Soit le collaborateur doit oeuvrer en tant que «partenaire du commercial» en charge du compte client, en détectant des opportunités d affaires qui seront ensuite transformées par le commercial : Choisissez «Professionnaliser la démarche commerciale des non commerciaux» en 2 jours 2. Soit le collaborateur participe au développement du chiffre d affaires et agit comme «partenaire du client», en déroulant directement le processus de vente et de suivi. Ce dernier cas est notamment celui des consultants qui commencent à prendre en charge un portefeuille d affaires. Choisissez «Professionnaliser la démarche commerciale des non commerciaux» en 2 jours + 1 jour d entraînement intitulé «Sensibilisation à la négociation» PRÉ-REQUIS Avoir une relation avec les clients depuis 2-3 ans. Pour les formations Intra : avoir déterminé avec le formateur les attentes et le contexte particulier de l entreprise en amont de la formation. Avoir choisi la langue d animation : cette formation peut être animée en Français et en Anglais (dans ce cas les supports sont également rédigés en anglais). OBJECTIFS DE LA FORMATION Tronc commun (2 jours) «Professionnaliser la démarche commerciale des experts techniques» Etre un ambassadeur de son entreprise. Prendre conscience des différents aspects du processus de vente et des rôles de représentation associés. Elargir ses représentations pour intégrer les rôles autres que le rôle d expert technique. Comprendre les leviers de la relation de confiance afin d établir une qualité et une valeur ajoutée dans la relation commerciale. Connaître une méthode simple de vente et les bénéfices de son utilisation dans le diagnostic de besoins. Présenter son entreprise, sa vocation, ses compétences. Mettre en place et optimiser son réseau interne chez le client et ainsi pérenniser la relation de confiance. Agir en conseiller du client. Détecter les opportunités commerciales en cours de mission/projet. Savoir diagnostiquer les attentes des clients. Connaître la boite à outils de base de toute démarche relationnelle et/ou commerciale. Accroître sa qualité et sa capacité d écoute. Connaître les méthodes de traitement des objections et l argumentation en termes de valeur d usage (non limitée aux aspects techniques). Comprendre la logique de négociation notamment pour proposer un avenant. Devenir un partenaire commercial. «Faire préciser un cahier des charges dès la détection d un nouveau projet.» «Savoir faire intervenir le commercial en charge du client au bon moment.» «Jouer son rôle de partenaire commercial et développer son réseau» «Connaître les fondamentaux pour valoriser une offre de solution par écrit.» «Identifier les informations nécessaires à la connaissance du client à faire remonter en interne (veille).» «Les ressorts de la fidélisation du client.» 1
Module optionnel + 1 jour «sensibilisation à la négociation» «S entraîner à mener des entretiens de vente en face à face.» «Identifier les techniques de négociation.» «Connaître une méthode de préparation simple pour toute négociation.» PROGRAMME Tronc commun 2 jours «Professionnaliser la démarche commerciale des non commerciaux» Module 1 - Être un ambassadeur de l'entreprise. Ambassadeur auprès du client : le collaborateur est perçu comme un véritable ambassadeur de sa société et doit ainsi adapter son comportement et ses modes de communication à l identité et à l image que sa société souhaite véhiculer en fonction de la qualité de ses différents interlocuteurs (décideurs, directeurs, chefs de projet, ingénieurs, utilisateurs, etc.). Cette première étape consiste à faire prendre conscience aux participants de la dimension de représentation de leur fonction. Après avoir mis à jour les a priori qui peuvent exister sur l'aspect commercial, les participants seront prêts à découvrir les techniques d'analyse des futurs projets des clients. Comprendre l écosystème des affaires (l existence d une chaîne de valeur ; interaction entre les maillons de la chaîne et continuité). Les images mentales sur la vente. Les 5 phases du processus commercial (AIDER) en face à face : Accroche, Identification, Démonstration, Economie, Résolution. 25 règles pour professionnaliser sa démarche commerciale. La phase Accroche du processus AIDER, le discours Corporate. Le journal de bord du rôle d ambassadeur : plan d entraînement Module 2 - Agir en conseiller privilégié du client. Conseiller du client : le collaborateur doit prendre conscience que son rôle de conseiller dépasse le périmètre d intervention de la mission ou de son expertise métier. C est en prenant de la hauteur sur les besoins et attentes du client qu il se positionnera comme un interlocuteur privilégié et un véritable prescripteur de solutions, permettant ainsi de découvrir de nouvelles opportunités pour son entreprise ou de favoriser l achat d avenants. Phases Identification et Démonstration du processus AIDER. Co-construire la vision d un projet naissant. Comprendre la différence entre besoin et problème. Besoins explicite, caché. Formalisation et vérification du besoin. Aider le client à formuler son cahier des charges. Maîtriser la boite à outil de l'identification : écoute active, questions, reformulation, choix forcés, closing, etc. Connaître les techniques de closing, d argumentation et de traitement des objections. Traduction du projet naissant en offre de services ou de solutions. Argumenter et valoriser les atouts de son entreprise pour produire le résultat. Traiter les objections et éviter les malentendus. Module 3 - Devenir un partenaire proactif de la démarche commerciale. Partenaire commercial : dans un environnement concurrentiel particulièrement évolutif, l information est un des nerfs de la guerre commerciale. Mettre en valeur la détection de projet dans la proposition écrite, comprendre et anticiper la logique de la négociation qui va avoir lieu, détecter les signaux d achat pour se diriger vers la vente sont les thèmes auxquels les collaborateurs techniques doivent être formés pour devenir proactifs. 2
Connaître les informations à faire remonter à son entreprise pour enrichir sa veille (clients et concurrents). Détecter les circuits de décision, les réseaux internes, les AO à venir. Mettre en place une stratégie «réseau» et connaître les règles de fonctionnement d un réseau professionnel formel et informel. Comprendre les règles pour élaborer une proposition commerciale efficace. Phases 4 & 5 : Economie & Résolution. «Le concept de triangle des affaires». La logique de la négociation. L avenant. Les techniques principales de défense du prix. Les signaux d achat. Résumé, conclusion «Journal de bord»: plan d entraînement. Module optionnel + 1 jour «sensibilisation à la négociation» Module 4 (optionnel) - Sensibilisation à la négociation (+ 1 jour) L objectif de cette formation optionnelle sur un jour est d entraîner ce public à la pratique de la négociation, en utilisant un outil concret de préparation et en réalisant des entraînements en face à face. Les acteurs des négociations, votre style de négociation, les types de comportements des négociateurs. Le jeu des concessions et contreparties en négociation. Se préparer à négocier. Préparation des objectifs. Analyse du rapport de force. Stratégie de négociation. Leviers de négociation. Conclure une négociation. Les règles pour professionnaliser sa démarche de négociateur. Le fonctionnement du réseau. MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES Cette formation peut être animée en français et en Anglais (dans ce cas les supports sont également rédigés en anglais). Méthodes pédagogiques Une alternance d apports théoriques et de séquences d exercices. Tout au long de la formation, les participants travailleront sur des exercices individuels et en groupe. Des simulations d entretiens en face à face sont prévus en jour 2 et jour 3. Cas pratiques contextualisés SSII, Conseil, Ingénierie, Foires et salons. Supports pédagogiques Les participants reçoivent un support cd-rom comprenant : l ensemble des concepts ; la boîte à outils ; les travaux pratiques ; leur journal de bord, pièce maîtresse du plan d entraînement, qui pourra être enrichi avec leur hiérarchie. Bibliographie documentaire Etudes de cas Moyens pédagogiques Une salle de grand groupe (mise à disposition de nos salles entièrement équipées à Clichy sur Seine 92110 ou mise à disposition par l adhérent sur site) Un vidéo projecteur Deux paper board 3
EVALUATIONS DUREE Au cours de la formation Evaluation Formative : TP et questionnement du formateur. Évaluation de la satisfaction du stagiaire Evaluation Formative : évaluation de la satisfaction des participants (questionnaire à chaud). Évaluation de la mise en œuvre des acquis Evaluation Sommative : contact mail entre le formateur et les participants. Evaluation du transfert sur les situations de travail (les stagiaires appliquent-ils ce qu ils ont appris?) pendant 3 mois avec l assistance des n+1 par suivi en Hot Line ou par entretien. Mesure des écarts par rapport au référentiel, régulation et plan d action complémentaire. Tronc commun «Professionnaliser la démarche commerciale des non commerciaux» : 2 jours Ou Tronc commun + module optionnel «sensibilisation à la négociation» : 3 jours PRIX REMISE Inter entreprises : «Professionnaliser la démarche commerciale des non commerciaux» en 2 jours : Animation en Français / Ile de France prix par personne : 990 HT Animation en Anglais / Ile de France prix par personne : 1138,50 HT Animation en Français / Province prix par personne : 1062 HT Animation en Anglais / Province prix par personne : 1221,30 HT «Professionnaliser la démarche commerciale des non commerciaux» + entraînement intitulée «Sensibilisation à la négociation» en 3 jours : Animation en Français / Ile de France prix par personne : 1260 HT Animation en Anglais / Ile de France prix par personne : 1449 HT Animation en Français / Province prix par personne : 1575 HT Animation en Anglais / Province prix par personne : 1811,25 HT Couverture inter : Paris RP et Province : Lyon, Toulouse, Nantes, Nice, Nancy Intra entreprise : «Professionnaliser la démarche commerciale des non commerciaux» en 2 jours : Animation en Français / Ile de France prix par groupe de 4 pers minimum : 3420 HT Animation en Anglais / Ile de France prix par groupe de 4 pers minimum : 3933 HT Animation en Français / Province prix par groupe de 4 pers minimum : 3780 HT Animation en Anglais / Province prix par groupe de 4 pers minimum : 4347 HT Professionnaliser la démarche commerciale des non commerciaux» + entraînement intitulée «Sensibilisation à la négociation» en 3 jours : Animation en Français / Ile de France prix par groupe de 4 pers minimum : 4860 HT Animation en Anglais / Ile de France prix par groupe de 4 pers minimum : 5589 HT Animation en Français / Province prix par groupe de 4 pers minimum : 5670 HT Animation en Anglais / Province prix par groupe de 4 pers minimum : 6520,50 HT 4
Référence FAFIEC à rappeler : TR0572 EVO002 : session de 2 jours TR0572 EVO012 : session de 3 jours Pour connaître les dates de formation, contacter directement l organisme de formation.