PERFECTIONNEMENT ENTRETIEN COMMERCIAL : INTEGRER LA PRESTATION SERVICES RH A SON ARGUMENTAIRE

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1 312-PERFENCORH-v PERFECTIONNEMENT ENTRETIEN COMMERCIAL : INTEGRER LA PRESTATION SERVICES RH A SON ARGUMENTAIRE OBJECTIF FINAL Se positionner en tant que partenaire RH auprès de ses clients OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Avoir les capacités à : Identifier les différentes prestations RH que peuvent offrir les agences d'emploi à leurs clients Se positionner comme partenaire RH auprès de ses clients / prospect Savoir mener et "vendre" un diagnostic compétence à ses clients Capitaliser sur les besoins des EU pour les mettre en relation avec les compétences intérimaires Elaborer la stratégie à développer pour positionner ses offres de service RH Argumenter sur les offres Convaincre en développant un discours professionnel et affirmé PUBLIC CONCERNE Chefs/Managers d agence, commerciaux (H/F) NOMBRE DE STAGIAIRES Minimum :4 Maximum : 12 PRE-REQUIS Avoir une bonne expérience de la fonction commerciale en agence d'emploi. DUREE 2 jours soit 14 heures METHODES, MOYENS PEDAGOGIQUES ET D ENCADREMENT MIS EN ŒUVRE Avec l'accompagnement de l'animateur : Exercices de cas pratiques simulations jeux de rôle Jeu de rôle : la galaxie des offres Remise d une «clé USB Compétences» avec leurs propres outils : grilles, profil d emploi, document diagnostic de compétences A partir d outils proposés, création de leurs propres documents directement exploitables après la formation Nombreux groupes de travail pour réfléchir, échanger - appropriation des outils v MAN'AGIR Consultants S.A. TVA intra-communautaire Un pôle de compétences associées FR , rue Ambroise Thomas S.A. au capital de Euros PARIS Tél APE 8559A Fax RCS formation@managir.com 1/5

2 Construction d'argumentaires spécifiques Travaux en sous-groupes sur des propositions commerciales Simulation d'entretiens de vente Remise d un support détaillé pour suivre et conforter ses acquis dans la durée Evaluation des acquis (quizz) Remise d une attestation de présence individuelle et d une attestation de formation à la fin de la formation PROFIL DU FORMATEUR Formateur senior ayant une expérience terrain de l intérim INFORMATION ET SUIVI Programme, objectifs et méthodes pédagogiques : Gilles GURY Tél : ou 85 - mail : ggury@managir.com Organisation administrative et logistique : Laure PERRIN Tél : mail : commercial.adm@managir.com 2/5

3 CONTENU OUVERTURE DE LA FORMATION Présentation du stage, des méthodes utilisées et des objectifs à atteindre Présentation de l intervenant Présentation et attentes des participants INTRODUCTION : BRAINSTORMING ET JEU DES POST-IT SUR L'OFFRE RH QUE L AE PEUT PROPOSER A SES CLIENTS Offre classique (délégation) en comparaison de l : - Offre "GPEC" - Offre "formation et sourcing" - Offre "choix de contrat" - Offre "dispositifs de l'emploi" Quelques notions de GRH : effectif et masse salariale brute Atelier : Construction de sa "Galaxie des offres" RH ACCOMPAGNER SON CLIENT DANS SA GPEC : LE DIAGNOSTIC COMPETENCES Identifier la situation et les évolutions socio-économiques sur son territoire Se doter d une vision prospective des évolutions économiques du bassin d emploi et du secteur d activité et de son client Mesurer l'impact des évolutions socio-économiques sur les salariés actuels de l'eu Diagnostiquer les besoins en compétences chez ses clients Faire un état des lieux des compétences actuelles Elaboration de la cartographie de l entreprise Analysez les besoin en compétences à court / moyen / long terme Structurer son questionnement sur les activités et les compétences Atelier1 : travail de questionnement sur la découverte des besoins compétences prospectifs de ses clients Traduire le diagnostic compétence en avantage concurrentiel auprès de son client Atelier2 : Construire un argumentaire sur la proposition de ce diagnostic compétences à ses clients CONSEIL RH : PROMOUVOIR LA RECHERCHE ET LA FORMATION DES PROFILS D'AVENIR POUR SON CLIENT 3/5

4 La sélection des profils existants en fonction des compétences clés identifiées (au regard de l'analyse des besoins en compétences de son clients) La recherche de profils et de compétences clés Savoir valoriser son sourcing auprès de son client La formation de profils Savoir promouvoir ses pratiques de formation auprès de son client - Les montées en compétences recherches et l'adéquation avec les besoin de son client - Le choix des prestataires - Les homologations, certifications etc Valoriser l'utilisation de ses budgets formation pour la montée en compétence des futurs collaborateurs de son client Atelier : Jeux de rôle sur la mise en valeur de son vivier candidats / intérimaires auprès du client. Création d'un argumentaire ACCOMPAGNER SON CLIENT VERS LA MEILLEURE SOLUTION CONTRAT (CTT / CDD / CDI) Le marché du recrutement et son cadre juridique L état du marché du «recrutement» (chiffres et actualité) Le cadre légal de l activité ouverte aux AE Comment concilier travail temporaire - placement? Les leviers pour "vendre le recrutement" lors de l entretien de vente Mettre en adéquation les besoins de compétences identifiés chez son client et les avantages d'un placement CDD / CDI Comparatif travail temporaire et placement Atelier 1 : création d'une grille avantages / inconvénients des différents types de contrats pour son client La stratégie commerciale pour vendre l'offre de recrutement Identifier les prestations et tarifs Elaborer l offre de service Atelier 2 : simulation d'entretiens de vente sur l'arbitrage CTT / CDI Savoir répondre aux objections VALORISER SA CONNAISSANCE DES DISPOSITIFS DE L'EMPLOI ET DES POLITIQUES SOCIALES POUVANT ETRE DEVELOPPES AUPRES DES EU Identifier les différents dispositifs et valoriser leurs intérêts pour le client 4/5

5 Entre autres : senior / égalité homme femme / handicap / jeune / demandeur d'emploi / contrats d'avenir / CUI CAE / CUI CIE / activité partielle / contrat de génération / alternance, etc Savoir proposer les dispositifs adaptés à son client Le levier commercial vis-à-vis de son client Atelier 1 : Création d'une grille avantage des différents dispositifs de contrats pour son client Atelier 2 : Création d'argumentaire de vente TRAVAIL INDIVIDUEL : EVALUATION DES ACQUIS Savoir faire : exercices : élaboration d un plan d actions CONCLUSION - EVALUATION ECRITE ET ORALE 5/5