v LES FONDAMENTAUX DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN ETT

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1 v LES FONDAMENTAUX DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN ETT OBJECTIF FINAL Acquérir les fondamentaux de la performance commerciale en ETT OBJECTIFS PEDAGOGIQUES A l issue de la formation les stagiaires seront capables de : Vendre les différentes prestations offertes par l'intérim Mener un entretien de vente structuré, étape par étape Avoir une approche claire prix / coefficient vis-à-vis des clients et déterminer les éléments qui ont un impact sur les marges PUBLIC CONCERNE Consultants et Commerciaux débutants NOMBRE DE STAGIAIRES Minimum : 2 Maximum : 12 PRE-REQUIS Niveau de connaissances : avoir suivi une formation à la législation au TT Expérience professionnelle : avoir idéalement une expérience de terrain de 2 mois en entreprise DUREE 3 jours soit 21 heures METHODES, MOYENS PEDAGOGIQUES ET D ENCADREMENT MIS EN ŒUVRE Avec l'accompagnement de l'animateur : Formation pratique : simulations et mises en situations filmées nombreuses Utilisation des méthodes interrogatives et actives Travaux en sous-groupes pour développer les argumentaires Traitement de cas concrets de refus ou d objections de clients Evaluation des acquis Remise d un support détaillé pour suivre et conforter ses acquis dans la durée Remise d une attestation de présence individuelle et d une attestation de formation à la fin de la formation PROFIL DES FORMATEURS Consultants Formateurs seniors, avec une expérience commerciale terrain en ETT v MAN'AGIR Consultants S.A. TVA intra-communautaire Un pôle de compétences associées FR , rue Ambroise Thomas S.A. au capital de Euros PARIS Tél APE 8559A Fax RCS /5

2 INFORMATION ET SUIVI Organisation administrative et logistique : Tél : mail : Programme, objectifs et méthodes pédagogiques : Tél : ou 85 - mail : 2/5

3 CONTENU OUVERTURE DE LA FORMATION Présentation du stage, des méthodes utilisées et des objectifs à atteindre Présentation de l intervenant Présentation et attentes des participants INTRODUCTION : LE METIER DE COMMERCIAL EN ETT Les différentes missions du commercial Les qualités essentielles du bon vendeur Stratégie d'agence et stratégie commerciale : Savoir identifier mes missions commerciales en fonction de la stratégie de mon agence POSITIONNER ET VALORISER SES DIFFERENTES PRESTATIONS DE SERVICE Qu'est ce que le travail temporaire aujourd'hui? Quels sont les services proposés au client? Délégation Placement (cdd cdi) Portage Formation Comment les valoriser? LA PRISE DE COMMANDE Les outils / les questions à poser La gestion d'une commande discriminante Prise de commande et stratégie de l'agence : savoir dire non en cas de commande "hors stratégie" LA PROSPECTION Les sources de prospection Les différents moyens de prospection La prise de rendez-vous (passer les barrages) Training Focus sur la vente proactive de candidatures Training POSITIONNER SON PRIX ET SON COEFFICIENT La constitution d'un coefficient de facturation Comprendre les impacts de la définition d'un coefficient sur la marge réalisée Veille commerciale Identifiée les prix de la concurrence sur sa zone de chalandise 3/5

4 L'ENTRETIEN DE VENTE / TRAINING La préparation Définir l'objectif de son entretien Recueillir les informations nécessaires sur le client La prise de contact Etablir un climat de confiance avec son interlocuteur Se présenter de façon positive La découverte des besoins et attentes du client Les informations à obtenir lors de la découverte Découvrir les motivations d'achat du client : le SONCAS Pratiquer l'écoute active Questionner et reformuler L'argumentation et la proposition d'une solution efficace Décliner sa prestation en avantage client (technique BAC) Valoriser l'image de son entreprise Adopter une attitude persuasive Défendre son prix et ses marges Prendre tous les coûts directs et indirects en compte Les objections possibles Les 2 catégories d'objections Les objections possibles dans le travail temporaire Le traitement des objections Les objections "prix" La conclusion de la vente Amener son client vers la conclusion Lever les dernières incertitudes Les signes d'accord LE SUIVI DE LA VENTE La proposition écrite de la prestation de service Le suivi des commandes Le compte rendu de l entretien LA FIDELISATION DU CLIENT Les techniques de fidélisation Les outils de fidélisation TRAVAIL INDIVIDUEL : EVALUATION DES ACQUIS 4/5

5 CONCLUSION - EVALUATION ECRITE ET ORALE 5/5

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